Pobierz plik pdf

TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK
PREMIUM
O SZKOLENIU:
Podczas szkolenia "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium" przedstawione zostaną kompleksowe
i szczegółowe techniki związane ze sprzedażą produktów luksusowych i marek premium. Uczestnicy szkolenia poznają
zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientów. Zrozumieją i
nauczą się radzić sobie z wymaganiami jakie stawia obecnie rynek oraz specyfika marki i produktu. Dokładne poznanie
typów osobowościowych klientów luksusowych pozwala wybrać najskuteczniejszą metodę dotarcia do nich i wpływ na
podjęcie oczekiwanej dla nas decyzji. Ważnym elementem szkolenia jest zmiana mentalności sprzedawcy, zbudowanie
pewności siebie oraz pozbycie się nawyku patrzenia na produkt poprzez "własną kieszeń". Metody realizacji
programu:Szkolenie ?Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium? jest prowadzone metodami
warsztatowymi. Ćwiczenia , gry i scenki pozwolą uczestnikom na zastosowanie poznanych technik w praktyce. Zajęcia
prowadzone przy użyciu metod audiowizualnych. Wiele ćwiczeń jest rejestrowana za pomocą kamery. Niezbędna
wiedza teoretyczna jako wprowadzenie i podsumowanie przez trenera danego tematu. Szkolenie pełne wymiany
doświadczeń i wzajemnych dyskusji uczestników.
CELE SZKOLENIA:
Najważniejszymi celami szkolenia są:
zrozumienie indywidualnych potrzeb klienta luksusowego,
zwiększenie skuteczności zamykania sprzedaży produktów luksusowych,
poznanie najskuteczniejszych techniki sprzedaży,
dopasowanych do typu osobowości klienta luksusowego,
zmiana własnej mentalności i nastawienia do sprzedaży produktów luksusowych.
W czasie szkolenia uczestnicy:
Rozwiną umiejętność:
profesjonalnej obsługi klienta luksusowego - jakość obsługi klienta a pozycja Firmy na rynku, rola i znaczenie
odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań klientów, sposoby odkrywania potrzeb klientów. Docenianie i
dowartościowanie klienta.
komunikacji z klientem luksusowym - styl życia i czas wolny, komunikacja budująca lojalność, różne grupy docelowe
– jak przekazać dopasowany komunikat?, elastyczność i błyskotliwość sprzedawcy,
budowania pozytywnych i długotrwałych relacji w kontakcie z klientem - nastawienie, elastyczność, motywacja i
umiejętności. Podstawowe narzędzia w kontaktach z ludźmi: technika zadawania pytań, trafna ocena innych, aktywne
słuchanie. "Ten prowadzi rozmowę, kto słucha a nie ten kto mówi".
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.
ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47
email:[email protected] www.bonavigator.pl
NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497
Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS
Rozwiną wiedzę w zakresie:
znajomości produktów luksusowych,
motywacji i potrzeb klienta dóbr luksusowych.
Ćwiczenia wpłyną na ich postawy w zakresie:
zmiany własnego nastawienia i motywacji, budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości
istotnych w kontakcie z klientem VIP.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. ISTOTA PRACY SPRZEDAWCY DÓBR LUKSUSOWYCH W ŚWIETLE OBECNYCH REALIÓW RYNKOWYCH niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa
Przyszłość i kierunki rozwoju sprzedaży produktów luksusowych w Polsce:
Wyzwania dla sprzedawców dóbr luksusowych w Polsce
Postawy konsumentów wobec luksusu
Czym jest "luksus"?
Zmiany w otoczeniu rynkowym, a popyt na produkty luksusowe w Polsce
Rynek produktów luksusowych w Polsce i na świecie:
Czym różni się produkt klasy premium od non Premium
Polski użytkownik WYBRANEJ MARKI luksusowej
Perspektywy rozwoju rynku dóbr luksusowych w Polsce na przykładzie DANEJ MARKI
2. NAJWAŻNIEJSZE REGUŁY I ZASADY PROFESJONALNEJ OBSŁUGI KLIENTA LUKSUSOWEGO
Jakość obsługi klienta a pozycja Firmy na rynku, rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań
klientów, sposoby odkrywania potrzeb klientów
Docenianie i dowartościowanie klienta
3. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM LUKSUSOWYM
Styl życia i czas wolny, komunikacja budująca lojalność, różne grupy docelowe – jak przekazać dopasowany
komunikat?, elastyczność i błyskotliwość sprzedawcy
Metoda: "dopieszczania" klienta, unikalność i niepowtarzalność produktu, możliwość "zindywidualizowania oferty",
legenda marki i legenda jej użytkowników
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.
ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47
email:[email protected] www.bonavigator.pl
NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497
Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS
4. BUDOWANIE POZYTYWNYCH I DŁUGOTRWAŁYCH RELACJI W KONTAKCIE Z KLIENTEM - nastawienie,
elastyczność, motywacja i umiejętności
Podstawowe narzędzia w kontaktach z ludźmi: technika zadawania pytań, trafna ocena innych, aktywne słuchanie. "Ten
prowadzi rozmowę, kto słucha a nie ten kto mówi"
Jak budować emocjonalny związek z marką:
unikalny design jako platforma komunikacji,
więź klienta z marką. Czy istnieją jeszcze lojalni klienci?
wykorzystanie emocji w budowaniu relacji z klientami,
dopasowanie do klienta luksusowego, jak znaleźć wspólny język.
5. JĘZYK CIAŁA JAKO SPOSÓB KOMUNIKOWANIA SIĘ Z OTOCZENIEM. ELEMENTY AUTOPREZENTACJI I
ETYKIETY BIZNESOWEJ
Siła komunikacji niewerbalnej - dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas
inni. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas przekazu by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
Otaczanie się gadżetami - wpływ na klienta
Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego. Techniki budowania wiarygodności przekazu : ton głosu, gesty, słowa
Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.
6. METAPROGRAMY, CZYLI KIM SĄ KLIENCI DÓBR LUKSUSOWYCH …
Typy osobowości, jak komunikować się z poszczególnym typem, jak zadawać pytania
Jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by podjęli pożądaną decyzje
Najskuteczniejsze techniki sprzedaży, dopasowane do typu osobowości
7. MOTYWACJA A POTRZEBY WYNIKAJĄCE Z NABYWANIA TOWARÓW LUKSUSOWYCH
Psychologiczny portret klienta dóbr luksusowych czyli mechanizm zaspokajania snobizmu. Przekraczanie granicy tabu
– snobizm, prestiż, marka
Czynniki warunkujące nabywanie dóbr luksusowych - hierarchia zaspokajanych potrzeb; czym jest snobizm i dlaczego
warto nazywać rzeczy po imieniu
8. ROLA PRESTIŻU W POSIADANIU PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.
ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47
email:[email protected] www.bonavigator.pl
NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497
Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS
Co powoduje że nabywamy produkty drogie i luksusowe?
Rola dóbr luksusowych w kreowaniu osobistego i profesjonalnego wizerunku ich użytkowników
Przynależność do określonej grupy środowiskowej a grupa odniesienia
Rodzaje czynników statusu społecznego wiążących się najsilniej z konsumpcją dóbr luksusowych
9. CELEBRACJA SPRZEDAŻY - TECHNIKI PRZEDSTAWIANIA CENY I PREZENTACJI PRODUKTU MARKOWEGO
Zapomnij o podstawowych elementach podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść)
Techniki przedstawiania ceny produktów luksusowych, zasad gwarancji, budowanie marki poprzez profesjonalna
obsługę i jakość. Które cechy produktu pozwalają go wyróżnić - jak o nie zadbać
10. NARZĘDZIA ZWIĘKSZAJĄCE SKUTECZNOŚĆ ZAMYKANIA SPRZEDAŻY - CO JEŚLI KLIENT KUPIŁ I CO JEŚLI
KLIENT NIE DOKONAŁ ZAKUPU?
Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu
Podstawowe techniki zamykania sprzedaży: bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak,
dlaczego nie?; dodatkowe techniki
11. TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU - reguły i techniki wywierania wpływu
Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji (implikacje, przeramowanie, ukryte
pytania)
Inne techniki - słowa klucze, utrwalone wzorce reakcji, metoda dawania wyboru, znaczenie autorytetu pozycji, siły i
wpływu autorytetu, metoda kontrastu, reguła wzajemności przysług, metoda zaangażowania i konsekwencji,
społecznego dowodu słuszności (pokazywanie pozytywnych technik wywierania wpływu, wyników badań itp.)
Reguła wzajemności - umiejętność wręczania giftów i prezentów. Po co wręczamy klientom upominki, zaproszenia na
rauty , organizujemy dni otwarte
Reguła niedostępności - cena a dostępność produktów, wyjątkowość, limitowana seria
12. MENTALNOŚĆ SPRZEDAWCY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH
Zmiana nastawienia i motywacji
Techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem
VIP
TRENER:
Andrzej Zdanowski
Trener – Praktyk. Ekspert w zakresie sprzedaży i zarządzania. Posiada ponad 15-letnie doświadczenie
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.
ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47
email:[email protected] www.bonavigator.pl
NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497
Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS
zawodowe w zakresie tematów, z których prowadzi szkolenia.
W latach 1998 - 2004 odpowiadał, początkowo jako handlowiec następnie jako menedżer sprzedaży, za sprzedaż
powierzchni reklamowych w wydawnictwach Uni-Film i TP Ditel.
Do zakresu jego obowiązków należało m.in.: zarządzanie zespołem handlowym, realizację planów sprzedażowych,
rekrutację i szkolenia pracowników. Efekty jego pracy zostały docenione indywidualną nagrodą "Najlepszy Szef".
Od 2004 roku związany z ANB na stanowisku Dyrektora Zespołu Przedstawicieli Regionalnych. Stworzył od podstaw
zespół przedstawicieli, dzięki skutecznemu zarządzaniu podległymi pracownikami osiągnął 40% (w skali roku) wzrost
obrotów i zysków. Zdobywca nagrody "Najlepszy Menedżer ANB".
Od 2010 roku uznany trener i konsultant z zakresu sprzedaży i zarządzania specjalizujący się w szkoleniach z zakresu
technik sprzedaży (zwłaszcza produktów luksusowych i marek premium), obsługi klienta, negocjacji handlowych,
zarządzania zespołem handlowym, autoprezentacji i wystąpień publicznych).
Prowadził szkolenia z zakresu sprzedaży, obsługi klienta i negocjacji dla takich firm jak m.in.: ZIBI, Deutsche Bank,
Tarczyński SA, Uniwersytet Marii Curie- Skłodowskiej, Carl Zeiss, PGNiG Wrocław, MetApmlico Life, GoldenLine,
Marelli Magnetic. Sudzucker., PartnerXXI, PricewaterhouseCoopers, PKPP Lewiatan, T-MOBILE … i wielu innych.
Prowadził szkolenia z zakresu zarządzania i umiejętności menedżerskich dla takich firm jak m.in.: Japan Tobacco
International, AUCHAN Polska, Senator Polska, Deutsche Bank, Tarczyński SA, Staropolskie Wędliny, Lubelski Klub
Biznesu, Martifer Polska, MM Neupacking, PGNiG Zgorzelec, PREMA Kielce, Tubądzin Management Group Sp. z o.o.
… i wielu innych.
W swojej pracy trenerskiej, jak sam mówi: „Stawiam na praktykę i kształtowanie konkretnych umiejętności
wychodząc z założenia, że sama wiedza nie wystarczy do osiągnięcia założonego celu. Z tego wynika forma
prowadzonych przeze mnie szkoleń, która pozwala uczestnikom nabyć i wyćwiczyć pożądane zachowania.”
Absolwent Wyższej Szkoły Rolniczo - Pedagogicznej w Siedlcach. Stypendysta rządu Kanady w ramach projektu The
Canadian International Development Agency oraz The International Livestock Management Schools. Autor kompendium
trenerskiego „Typologia Osobowości w Praktyce”. Trener Współpracujący B&O NAVIGATOR Firma
Szkoleniowa.
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o.
ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47
email:[email protected] www.bonavigator.pl
NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497
Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS