Wilk w owczej skórze czyli techniki negocjacyjne

Wilk w owczej skórze czyli techniki negocjacyjne
Wpisany przez BL
Czw, 12 lip 2012
Pisaliśmy już wiele o negocjacjach, jak się dobrze przygotować, jak dobrać ludzi by zapewnić
sukces. Nadszedł czas na przegląd najczęściej stosowany technik negocjacyjnych. W trakcie
negocjacji partnerzy stosują różne werbalne i niewerbalne sztuczki aby osiągnąć cel negocjacji.
Warto je znać i korzystać z nich, ale zawsze musimy pamiętać, że należy być skupionym na
celu negocjacji, a nie tylko na metodach.
- próbny balon/fałszywy trop - technika pozwalająca na uzyskanie dodatkowych informacjii
na początku negocjacji. Dla uzyskania dodatkowych informacji, ustępstw czy
sprawdzenia reakcji albo zbicia z tropu stron
y przeciwnej,
przedstawia się argumenty czy propozycje, których akceptacji strona wysuwająca wcale
nie oczekuje. Uważna obserwacja zachowania partnera na przedstawiane argumenty może
przynieść
pożyteczne informacje na temat drugiej strony, albo odwrócić jej uwagę czy wywołać u niej
wrażenie pewności siebie i
zmniejszyć czujność drugiej strony
- wilk w owczej skórze – jej celem jest pokazanie naszej osoby jako nie radzącej sobie,
chaotycznej i źle zorganizowanej. Zwykle usypia to czujność przeciwnika. Dzięki temu można w
trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.
- dziel i rządź - technika ta polega na wywołaniu rozłamu w szeregach zespołu
negocjacyjnego partnera poprzezzidentyfikowanie wśród negocjatorów strony przeciwnej
osoby, której poglądy są łatwiejsze do zaakceptowania niż innych. Traktuje się ją jak
rozsądnego negocjatora.
- blef (pojedynczy lub podwójny) - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Blef
pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i przekonaniu przeciwnika, że nasza
sytuacja jest lepsza niż w rzeczywistości. Blef podwójny wiąże się z naszym zachowaniem,
udawaniem znacznie słabszego. To usypia czujność i pozwala przeciwnika wciągnąć w
1/2
Wilk w owczej skórze czyli techniki negocjacyjne
Wpisany przez BL
Czw, 12 lip 2012
pułapkę.
- komplementowanie - technika skuteczna o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej
strony. Komplement powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata.
- "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że
siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów.
- dobry- zły - Dwie osoby w zespole przyjmują role – jedna „złego”, druga„dobrego”
człowieka. „Zły człowiek” nie chce uzgodnić żadnej kwestii i wysuwa żądania nie do
przyjęcia,„dobry człowiek” przedstawia rozsądne propozycje oraz działa ugodowo. Technika ta
ma pokazać, że propozycja „dobrego człowieka” jest najkorzystniejszą ofertą, jaką można
otrzymać. W rzeczywistości możesię okazać, że jest równie nierozsądna jak "złego"
- wielki odwrót Napoleona - polega na pokazaniu przeciwnikowi argumentów, których on
sam nie umie dostrzec. Dzięki temu rozmowy mogą być kontynuowane dalej.
- to nie ode mnie zależy- technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków
z powodu braku osoby podejmującej takie decyzje. - wycofanie oferty - jedna z najtrudniejszych technik skuteczna w momencie
przeciągających się negocjacji lub nagłej zmiany pozycji naszego przeciwnika. Jeżeli druga
strona mimo korzystnych dla siebie rozmów nadal dąży do uzyskania znaczących upustów dla
siebie, możemy wycofać się z dalszych rozmów dając jasno do zrozumienia, że nasza
propozycja jest ostateczna.
- Trzaskanie drzwiami/ twarda linia czyli groźba zerwania negocjacji. Ta technika może być
stosowana jeden, a najwyżej dwa razy w trakcie negocjacji, w przeciwnym razie traci siłę
oddziaływania. Jeżeli już się na nią decydujesz, należy być przygotowanym na zrealizowanie
groźby w przypadku nieuzyskania żądanych ustępstw. Może przynieść pożądane rezultaty,
jeślidruga strona jest pod presją zawarcia negocjowanej - Autorytet - w negocjacjach bierze udział ważna/znana osoba dla wywołania
odpowiedniego wrażeniana stronie przeciwnej i uzyskania korzyści dzięki wysokiej pozycji tej
osoby.
Technik negocjacyjnych może być bardzo wiele, często wykorzystywanych jest kilka. Dobry
negocjator powinien umieć dobrać odpowiednią taktykę do aktualnej sytuacji, a także
zidentyfikować technikę stosowaną przez partnera. Obserwacja i analizania zachowania drugiej
strony pozwoli na skutecznę obronę przed
manipulacją i zaakceptowaniem niekorzystny
ch warunków.
Źródło: E. Drzewiecka,Negocjacje w biznesie, Warszawa 1999 / Negocjacje w transferze
technologii. Podręcznik szkoleniowy, ONZ, Warszawa 2004.
2/2