Pobierz PDF

26 marca 2014, nr 3
www.crn.pl
n pl
n.
ISSN 1429-8945
9 8945
9-8945
Distree EMEA
Distr
Święto polskiego
tabletu
str. 10
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA
A VAR-ÓW
VAR--Ó
-ÓW I INTEGRATORÓW
IIN
NT
TE
EG
GR
RAT
ATO
OR
RÓW
ÓW
Oprogramowanie
zarządzające
Dużo pracy dla
integratorów
str. 58
Dyski SSD
W kierunku
biznesu
str. 54
Rośnie
znaczenie
integratorów
Adam Rudowski,
prezes zarządu Veracompu
str. 18
RAPORT
polski rynek drukarek
atramentowych i laserowych
str. 29–45
WIELKIE EMOCJE
WIELKIE WYGRANE
WIELKIE SERCA
Radość z wygrywania, radość z pomagania w HP GO!
Najlepsi z najlepszych, którzy kupili serwery HP ProLiant
z procesorem Intel® Xeon®, oprogramowanie Microsoft ROK,
usługi HP Care Pack oraz produkty sieciowe HP przeżyli z nami
niezapomniane chwile. Razem zwiedziliśmy najpiękniejsze zakątki
świata, a przy okazji z radością nieśliśmy pomoc tym, którzy tego
wsparcia najbardziej potrzebowali. Wyruszyliśmy w podróż
z sercem do Laosu i zbudowaliśmy zbiorniki wodne dla lokalnej
szkoły. Wkrótce pomożemy zainstalować słoneczne kolektory
w Jordanii. Zorganizowaliśmy najmłodszym niezapomniane
wakacje dzięki Uczestnikom HP GO! wymieniającym
zgromadzone punkty na cele charytatywne.
Dołącz do nas! Już w kwietniu nowa edycja!
hpgo.pl
Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i w innych krajach. Windows Server jest zarejestrowanym znakiem
towarowym Microsoft Corporation w USA i innych krajach. © Copyright 2014 Hewlett-Packard Development Company, LP.
Wszystkie użyte nazwy, znaki firmowe, graficzne i logo są prawną własnością ich właścicieli.
3/2014
10
Distree: święto
polskiego tabletu
Tablice
interaktywne:
nadzieja
na lepszy rok
Sprzęt w Monte Carlo
13
Antywirus w chmurzee
Szkolenie certyfikacyjne Webroot
root
14
Targowe rewelacje roku
ku
Migawki z CeBIT 2014
16
Nowe rozwiązania
M
pamięci masowych IBM
Relacja ze spotkania w Azlan
Competence Center
18
Rośnie znaczenie
integratorów
Kanapa CRN z Adamem Rudowskim,
prezesem zarządu Veracompu
26
Colorovo: czas na tablice
interaktywne
Nowy produkt w ofercie ABC Daty
28
Mentor z własną marką
Popyt na urządzenia lepszej jakości ma
ograniczyć presję na ceny.
36
Kryzys? Już był
Komentarz do raportu
„Rynek drukarek”
32
38
Polski rynek atramentowych
urządzeń drukujących
34
Laserowe MFP
przyszłością rynku
Polski rynek laserowych
urządzeń drukujących
41
Druk w chmurze
i z urządzeń mobilnych
Xerox: technologia ConnectKey
Nadchodzą czasy A3
Atrament jak laser
42
AB ...................................................................................71
ABC Data..................................................................57
Action.............................................................................9
Avaya...........................................................................63
Avnet ..............................................................................5
Brother ........................................................................31
G Data ............................................................................7
HP......................................................................................2
Insert ............................................................................72
Lenovo........................................................................27
nTec ..............................................................................65
Polcan .................................................................23, 49
Sony .............................................................................25
Toshiba ........................................................................ 21
Tech Data ..................................................................55
Westcon ....................................................................62
Zmiana zasad oferowania
produktów marki Printé
52
Rozmowa z Piotrem Bacą, country
managerem w firmie Brother
53
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
48 Chcemy podwoić
liczbę partnerów
Rozmowa z Radosławem Rafińskim,
channel managerem w Brocade
50
Zarobić na SSD... więcej
Felieton Andrzeja Pająka
54
58
SSD – w kierunku biznesu
Klienci chcą alternatywy
Barometr CRN Polska
Dużo pracy
Prognozy dla rynku
oprogramowania zarządzającego
60
Debiut roku?
Emerson Network Power: rok
działania w kanale dystrybucyjnym
Brother: oferta na czasie
Sprzęt, rozwiązania i usługi dla firm
46
Accura – marka z głową
Nowe grupy produktowe
44 Nie tylko sprzęt
45
Black Point: nowa jakość
w nowej cenie
Układy NAND dyktują ceny
Mała wielka drukarka
Trendy na rynku laserówek
Trendy na rynku atramentówek
INDEKS
REKLAM
51
Epson: urządzenia z systemem ITS
Tablice interaktywne myBoard
30
Ekonomiczny druk
atramentowy
22
64
Rok przełomu
Rozmowa z Jarosławem Trzaskomą,
channel directorem w polskim
oddziale Della
66 Nowości produktowe
68 Zagadka menedżera
70 Depilatorem w dogmat
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 3/2014
3
Zdaniem konserwatysty
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
J
eśli wierzyć ekspertom, za kilka lat nie opublikujemy
raportu o drukarkach, bo… nie będzie o czym. Otóż według międzynarodowego Instytutu Inżynierów Elektryków i Elektroników maszyny drukujące zostaną do tego czasu
zastąpione przez tablety. Specjaliści twierdzą, że tak bardzo
przyzwyczaimy się do czytania dokumentów na tabletach, że
przestaniemy potrzebować wydruków.
Hmm… generalnie bardzo ostrożnie
podchodzę do zapowiedzi, że na pewno
czegoś tam nie będzie. W końcu miało nie
być podwyżek podatków, a tymczasem
z roku na rok rosną. Wynalazek radia miał
spowodować upadek prasy, a telewizja
miała się przyczynić do tego, że nie będzie
radia. Pamiętacie, że miało nie być wojen
w XXI-wiecznej Europie? No cóż, car Wołodia przypomniał nam, że realna polityka
różni się od postpolityki tym samym, czym
kałasznikow od pistoletu na wodę, a więc skutecznością. Trzymając się tematów wojskowych: po pierwszej wojnie światowej miało nie być drugiej, bo przecież ludzkość w końcu miała zrozumieć,
jak straszne są skutki masowych awantur.
A teraz patrząc na nasze podwórko: kiedy się wydawało, że
firma Apple w końcu zniknie, powrócił Jobs i zrobił rewolucję.
Od lat wieszczy się koniec komputerów stacjonarnych, a jednak
stary dobry desktop nie zamierza odejść. Miało nie być resellerów, ale okazało się, że ich miejsce zajęli integratorzy – często
to te same firmy, które zmieniły profil działania. Dystrybutorzy
też mieli zniknąć, a wciąż mamy sporą grupę małych i dużych
dostawców, a na polski rynek wchodzą nowi, coraz bardziej
specjalizowani. Ba, miało też nie być CRN-a i w ogóle tzw. prasy kanałowej w branży IT. Tymczasem
mamy się świetnie i planujemy dalszy
rozwój, zgodnie z trendami na całym
rynku (według danych Millward Brown
z września 2013 r. w ciągu najbliższych
pięciu lat wyraźnie wzrośnie liczba czytelników prasy branżowej).
Wracając do punktu wyjścia, mam
przeczucie, że w 2020 r. również opiszemy polski rynek drukarek, które wciąż będą stanowić część naszej rzeczywistości.
Owszem, nie przeczę, że będziemy drukować dokumenty przy
użyciu tabletów i smartfonów za pomocą technik bezprzewodowych prosto z chmury. Wprawdzie nie tak często jak dziś, ale
jednak… Tak właśnie uważam, żywiąc przy tym dużą nadzieję,
że nie będziemy korzystać z drukarek głównie po to, aby produkować podziemne ulotki przeciwko carowi Wołodii.
Druk z chmury
to nadal druk.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 3 (379), 26 marca 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 320-19-55
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 320-19-42
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE:
Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23,
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Margaret Ann Dowling, Regional
Director Poland & Czech Republic;
Justyna Namięta, General Director Poland
PROKURENT/CHIEF FINANCIAL OFFICER:
Tomasz Dziekan
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY: Edyta Pudłowska
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 44-88-404, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director International, Food & Special
Issues: Konrad Gacki
HANDLOWCY:
Senior Account Executive:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Anna Jeleń, tel. (22) 360-36-71,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Head of Digital Sales:
Kamil Kopka, tel. (22) 360-38-94
[email protected]
Group Account Manager:
Dominik Ulańsk, tel. (22) 360-38-90
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
Telemaster – nowy program partnerski AB
w Polsce
ITMagination zostało wyłącznym
dystrybutorem na Polskę firmy
Tagetik – dostawcy oprogramowania integrującego procesy finansowe w organizacjach. W ramach
porozumienia obie firmy będą obsługiwać duże grupy kapitałowe
oraz instytucje finansowe po to, aby
zapewnienić im działanie zgodne
z przepisami zawartymi w Solvency II,
FinRep, CoRep oraz Basel III.
BSA: piraci
w firmach
zapłacili
6 mln zł
W ubiegłym roku przedsiębiorcy piraci zapłacili prawie 1,6 mln zł
odszkodowań i kosztów. Najwyższe odszkodowanie wyniosło blisko
350 tys. zł. Dla porównania: w 2012 r.
największa kwota rekompensaty
dla producentów oprogramowania
to 225 tys. zł, a suma odszkodowań
– 1,3 mln zł. BSA otrzymało w ub.r.
więcej zgłoszeń dotyczących piractwa w firmach (771) niż w 2012 r.
(ponad 600).
W 2013 roku BSA przeprowadziło
łącznie 1305 działań prawnych w regionie EMEA. W ich wyniku zawarto
426 ugód, na mocy których przedsiębiorcy używający nielegalnego
oprogramowania ponieśli łączny
koszt w wysokości blisko 15 mln dol.
Program obejmuje akcesoria GSM wybranych producentów. Każdy partner AB uczestniczący w programie
otrzymuje taki sam kwartalny cel sprzedaży akcesoriów GSM. Za wszystkie zakupy przyznawane są punkty,
których liczba zależy od ceny produktu. Partner może liczyć na zwrot 1 lub 2 proc. obrotu. Uczestnicy programu otrzymają m.in. autoryzowany certyfikat Telemaster AB, a także opiekę ze strony menedżerów AB oraz
producentów. Ponadto mogą brać udział w szkoleniach i kampaniach reklamowych skierowanych do klientów
końcowych. Dodatkowo uzyskają pierwszeństwo w otrzymywaniu informacji o nowościach i wyprzedażach
oraz mogą zapisywać się na przedpremierowe zakupy. Telemaster umożliwi również partnerom udział w promocjach na akcesoria GSM.
Klienci AB mogą rejestrować się w programie, korzystając z loginu i hasła, którego używają w systemie
www.abonline.pl. Kontakt dla resellerów: [email protected].
Allied Telesis nowy szef
Nowym country managerem Allied Telesis w Polsce został Tomasz Odzioba,
który będzie odpowiedzialny także za działania firmy na Litwie i Łotwie.
Skoncentruje się na rozwoju firmy w regionie, zwłaszcza na budowie relacji
z resellerami i dystrybutorami w kanale partnerskim.
Tomasz Odzioba piętnastoletnie doświadczenie w branży zdobywał w regionie
Europy Środkowej i Wschodniej w takich firmach jak Foundry Networks i Brocade, gdzie zajmował się relacjami z partnerami i klientami. Wcześniej pracował
u jednego z polskich dystrybutorów. Nowy Country Manager Allied Telesis ukończył Politechnikę Wrocławską i Akademię Leona Koźmińskiego w Warszawie.
Action buduje magazyn
Spółka podpisała umowę na budowę magazynu wysokiego składowania w Zamieniu koło Warszawy. Wartość
kontraktu to 37,5 mln zł netto. Nowy magazyn zostanie zintegrowany z istniejącym obiektem. Do 15 czerwca
br. stanie główna hala magazynowa, a finał prac wykończeniowych zaplanowano na 31 grudnia br. Wykonawcą
jest Przedsiębiorstwo Usługowo-Produkcyjne Telka, które ostatnio zajmowało się rozbudową biur spółki w Zamieniu i wstępnymi pracami związanymi z budową magazynu. Dzięki nowej umowie łączna wartość kontraktów zawartych przez Action z Telką w ciągu minionego roku wzrosła do prawie 66 mln zł netto.
Ranking e-sklepów: na czele Morele
Morele.net, Agito.pl i Electro.pl to pierwsza trójka w kategorii Megasklepy (najwięksi detaliści) w najnowszym
„Rankingu sklepów internetowych” Opineo.pl. O kolejności decydowała łączna liczba opinii o danym detaliście
zamieszczonych w 2013 r. w serwisie Opineo.pl oraz ogólna ocena konsumentów. Spośród sklepów średniej wielkości (realizują mniej zamówień niż megasklepy i stosunkowo niedawno zaczęły otrzymywać komentarze) w kategorii Komputery najlepsze recenzje w ub.r. zebrali: Drukuj24.pl, 3kropki.pl i OleOle.pl. Łącznie w rankingu wzięto
pod uwagę prawie 1,2 mln opinii konsumentów.
Wiosenne Roadshow ViDiS-u
Od 31 marca do 9 kwietnia przedstawiciele firmy odwiedzą osiem miast. Zaprezentują nowości i omówią trendy na rynku wyposażenia
sal lekcyjnych w produkty AV. Uczestnicy będą
mogli zapoznać się m.in. z nowymi monitora-
6
CRN nr 3/2014
mi interaktywnymi, tablicami interaktywnymi,
projektorami krótkoogniskowymi oraz nowościami związanymi z wykorzystywaniem tabletów w edukacji. Kalendarium tegorocznego
Roadshow wygląda następująco:
31.03 Wrocław
1.04 Poznań
2.04 Gdańsk
3.04 Białystok
4.04 Warszawa
7.04 Katowice
8.04 Kraków
9.04 Lublin
1-1 CRN.indd 1
3/17/14 4:50 PM
ATM: nowe kontrakty na 1,7 mln zł
ATM, właściciel i operator ogólnopolskiej sieci światłowodowej ATMAN oraz dostawca usług centrów danych
(świadczonych pod markami ATMAN i Thinx Poland), pozyskuje nowych klientów zainteresowanych usługami telekomunikacyjnymi, w szczególności kolokacją w należących do spółki trzech centrach danych o łącznej
powierzchni 8,5 tys. m.kw.. oraz dostępem do Internetu w ogólnopolskiej sieci światłowodowej ATMAN. Spółka
zawarła długoterminowe kontrakty z dużymi firmami z sektora TSL (transport-spedycja-logistyka) o wartości
ponad 1,7 mln zł netto. Z kolei przychody z wynajmu powierzchni na serwerach dedykowanych ATMAN EcoSerwer, które umożliwiają małym i średnim firmom uruchomienie m.in. strony internetowej oraz aplikacji biznesowych, wzrosły 3-krotnie w ostatnich czterech kwartałach z 1,3 mln do 3,8 mln zł.
ATM informuje, że oferuje firmom z branży TSL, które mają wiele geograficznie rozproszonych oddziałów, możliwość połączenia wszystkich placówek siecią rozległą. Pojedyncze łącze dostępowe może obsługiwać zarówno
transmisję danych, usługi telefoniczne, jak i bezpieczne szyfrowane połączenia między oddziałami firmy.
– Ulokowanie zasobów teleinformatycznych w profesjonalnym,
zewnętrznym centrum danych, gwarantuje nie tylko stabilność i ciągłość działania naszych systemów, ale także pozwala
elastycznie reagować na zmieniające się potrzeby w zakresie
powierzchni biurowych i magazynowych czy zmiany ich lokalizacji, bez konieczności adaptowania nowych pomieszczeń na
własne serwerownie w standardzie zapewniającym odpowiedni poziom niezawodności i bezpieczeństwa – komentuje
Łukasz Spaleniak, IT Manager w YusenLogistics (Polska).
Vic Hsu dyrektorem
zarządzającym Synology
Menedżer został szefem Synology GmbH w Niemczech. Podlegaa mu także polski rynek. Vic Hsu zastąpił Aleksa Wanga, który został CEO w centrali
ntrali Synology na
Tajwanie. – Moim celem jest zapewnienie naszym klientom i partnerom
nerom odpowiednich usług – mówi Vic Hsu. Przed objęciem nowego stanowiska
ska
nowy dyrektor zarządzający był CEO Synology odpowiedzialnym za strategiczne zarządzanie firmą i rozwój systemu operacyjnego DiskStation Manager (DSM). Hsu rozpoczął swoją
karierę w Synology w 2000 r. jako inżynier oprogramowania.
Black Point: uzupełnienie
Odnosząc się do danych zamieszczonych w artykule „Materiały eksploatacyjne: rynek pod presją” (CRN Polska, nr 2/2014) Black Point poinformował,
że sprzedaż całkowita materiałów eksploatacyjnych produkowanych i dystrybuowanych przez tę firmę w I poł. 2013 r. wzrosła o 35 proc. w porównaniu do tego samego okresu 2012 r. Z komunikatu przysłanego do redakcji
wynika, że przyrost sprzedaży został zrealizowany m.in. dzięki utrzymaniu
na wysokim poziomie sprzedaży produktów premium Black Point oraz pozyskaniu od firmy Scot marki Printé (która została spozycjonowana w segmencie produktów standardowych). W podziale na grupy asortymentowe
sprzedaż – według danych Black Point – wyglądała następująco: sprzedaż
kaset atramentowych wzrosła o 20 proc., zaś sprzedaż kaset laserowych
wzrosła o 40 proc.
Zestawiając wyłącznie produkty występujące pod marką Black Point, polski producent zanotował co prawda 7-proc. spadek sprzedaży, co jest wy-
8
CRN nr 3/2014
VMware:
nowości
w programie
partnerskim
Od maja br. partnerzy firmy będą
mogli przystąpić do VMware
Partner Network bez konieczności
deklarowania, w którym programie
chcą uczestniczyć. Zostanie wprowadzona nowa kategoria o nazwie
„Enrolled” (zastąpi „Registered”),
która pozwoli na przystąpienie do
VMware Partner Network, udział
w szkoleniach, a następnie wybór
programu.
VMware uruchomi także Elite Partner Program przeznaczony dla firm,
które chcą włączyć się do procesu
wdrażania i inwestowania w rozwój
technologii takich jak NSX i Virtual
SAN. Otrzymają również dostęp
do zasobów, aby móc współpracować z VMware nad strategią
produktową i wdrożeniami. Partnerzy VMware będą musieli mieć
po dwie akredytacje sprzedażowe
(VSP) i przedsprzedażowe
(VTSP) na każdy z programów
kompetencyjnych. Ponadto
VMware udostępni nowe programy:
Cloud Provider Solution Competency i VMware vCloud Hybrid Service
SolutionCompetency.
nikiem mniejszej sprzedaży kaset atramentowych, jednak kluczowa grupa
produktowa czyli tonery laserowe wzrosła w tym okresie o 5 proc.
Dostawca podkreśla, że dla rynku zamienników kluczowe znaczenie
mają udziały sprzedaży tonerów. Według Black Point dzieje się tak ze
względu na to, że rozwija się grupa urządzeń laserowych i na te właśnie
produkty użytkownicy wydają 75 proc. pieniędzy przeznaczanych na
eksploatację. Dlatego producent nie zgadza się z opublikowanymi w artykule danymi, z których wynika, że jego udziały w rynku zamienników
spadły z ok. 18 proc. do 10,5 proc. (nawet przy zaznaczeniu, że dotyczy
to atramentów alternatywnych). Piotr Drzewiecki, menedżer w Black
Point, ocenia, że na spadek sprzedaży atramentów ma wpływ przede
wszystkim spadek potencjału tej grupy asortymentowej z uwagi na coraz mniejszą sprzedaż urządzeń atramentowych (na korzyść laserówek),
szczególnie w kanale biznesowym.
- Szacujemy, że nasz obecny realny udział w rynku materiałów alternatywnych oscyluje wokół 20 proc – mówi Piotr Drzewiecki.
Asseco i Raks ukarane
UOKiK twierdzi, że Asseco Business Solutions przez 11 lat (do 2012 r.) narzucało dystrybutorom ceny odsprzedaży programu Wapro. Za stosowanie innych stawek niż ustalone przez Asseco partnerom groziło obniżenie
rabatów. Na producenta została nałożona kara w wysokości 373,5 tys. zł.
W opinii UOKiK niedozwolone porozumienie zawarła również warszawska
spółka Raks (producent oprogramowania do zarządzania) razem z partnerami: Jeeves – Polska, Intersystem oraz PrestigeGroup. Stwierdzono, że
doszło do ustalenia sztywnych cen, po jakich partnerzy mają odsprzedawać oprogramowanie odbiorcom detalicznym. Łączne kary finansowe nałożone przez UOKiK wyniosły 37 tys. zł (w tym na Raksa – 33,3 tys. zł).
Decyzje nie są ostateczne. Ukarane firmy odwołały się do sądu.
Sprostowanie
W związku z opublikowanym w numerze CRN 2/2014 artykułem „Materiały eksploatacyjne: rynek pod presją” informujemy, że według danych
IDC udziały ilościowe Actiona i Black Pointa w całym rynku kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych (atramentów i tonerów) w I połowie
2013 r. wyniosły: Actionu 18,6 proc. (wzrost o 1,6 pkt proc.), a Black Pointa
9,2 proc. (spadek o 1,3 pkt. proc.).
Ruszyła
ł strona
Triathlonu IT 2014
Zbliża się jedno z największych tegorocznych wydarzeń sportowych
w branży IT – pierwsza edycja zawodów Triathlon IT 2014. Wystartowała już strona internetowa imprezy. Na www.triathlon-it.pl zamieszczono szczegółowe informacje dotyczące wydarzenia. Jest
też formularz rejestracyjny i praktyczne porady, jak dobrze przygotować się do zawodów. Triathlon to połączenie pływania, kolarstwa
i biegania, ale impreza nie jest przeznaczona tylko dla wytrawnych
sportowców. Zaplanowano także zabawy sportowe dla rodzin. Wieczorem wszyscy będą mogli podzielić się emocjami i wrażeniami na
sportowo–biznesowym party.
Triathlon IT 2014 odbędzie się w dniach 27–28 czerwca w Powidzu.
Asbis: coraz bardziej producent
W 2013 r. udział marek własnych – Prestigio i Canyon – w przychodach Asbisu wyniósł 24,42 proc. (469 mln dol.),
a w IV kw. 2013 r. już 28,33 proc. Przebudowa biznesu postępuje szybko – dla porównania: rok wcześniej marki własne
generowały odpowiednio 9,03 proc. i 12,31 proc. obrotów spółki. W 2014 r. Asbis zakłada wzrost tego udziału do ponad 30 proc. Firma z typowego broadlinera staje się w coraz większym stopniu producentem z własną siecią dystrybucji. Taka strategia pozwala generować wyższe marże – np. marża zysku brutto wzrosła z 5,12 proc. w IV kw. 2012 r.
do 6,21 proc. w IV kw. 2013 r.
Łączne przychody Asbisu w 2013 r. wyniosły 1,92 mld dol., a zysk netto 12,7 mln dol. (rok wcześniej – 9 mln dol.).
W IV kw. 2013 r. obroty Asbisu były podobne jak rok wcześniej (573,7 mln dol., +1,29 proc.), a zysk netto zwiększył
się o 11,5 proc., do 4,95 mln dol. Przychody Asbisu w Polsce w ostatnim kwartale ub.r. wyniosły 10,93 mln dol.
CRN nr 3/2014
9
Distree:
święto polskiego tabletu
TABLETY MODECOM NAJLICZNIEJ
REPREZENTOWAŁY POLSKĘ
W SWOIM SEGMENCIE RYNKU
Wśród polskich producentów, którzy prezentowali
swój sprzęt w Monte Carlo, przeważali dostawcy
tabletów i smartfonów.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
T
ablety polskich marek coraz lepiej radzą sobie na zagranicznych rynkach. Szczególnie
w naszej części Europy, ale także na zachód od polskiej granicy. Na razie najlepiej eksport idzie stałym bywalcom
Distree, a więc takim dostawcom jak Modecom czy GoClever. Ich śladami podążają jednak kolejni rodzimi producenci:
Colorovo, NTT System czy Barel (Kiano).
Właściciele tych trzech marek po raz
pierwszy pojawili się w Monte Carlo
w charakterze wystawców.
Modecom jest tak mocno zaangażowany w działania eksportowe, że po raz
kolejny pełnił rolę głównego partnera
Distree EMEA – jako platynowy sponsor. W ciągu ostatnich kilku lat zdołał
zdobyć istotne przyczółki na wielu rynkach europejskich, a także na Bliskim
Wschodzie. W bieżącym roku Modecom
prezentował potencjalnym odbiorcom
między innymi tablety z serii FreeTAB,
ze sztandarowym modelem 1010 IPS IC
Warszawski broadliner otrzymał tytuł Dystrybutora Roku w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Nagroda, którą otrzymała ABC Data, przyznawana jest w drodze głosowania – uczestniczą w nim producenci sprzętu i oprogramowania. Wypełniając ankietę,
oceniają dystrybutorów, biorąc pod uwagę szereg kryteriów, m.in. wyniki sprzedaży, kanały dystrybucji i logistykę. Z kolei AB zostało uhonorowane w kategorii EMEA Distributor Initiative of the Year za relaunch marki Optimus.
10
CRN nr 3/2014
Fot. Distree, archwium
Dystrybutor Roku dla ABC Daty
(z Windows 8 i procesorem Intela) na
czele. Bardzo aktywnie za granicą działa również GoClever, który w 2014 roku
nastawia się m.in. na pozyskanie odbiorców na Bliskim Wschodzie, ale także
w Rosji i wybranych krajach Europy Zachodniej (producent dostrzega potrzebę wyraźniejszej obecności na przykład
we Francji).
Po raz pierwszy w Monte Carlo pojawiło się stoisko Colorovo. Według
przedstawicieli marki jej produktami zainteresowani byli m.in. potencjalni odbiorcy z Rosji. ABC Data liczyła
również na wysondowanie kanału dystrybucyjnego w wybranych krajach afrykańskich. Dystrybutor przywiózł na
Distree EMEA m.in. tablet Supreme z
ekranem o przekątnej 7,85 cala wyposażony w procesor Intela oraz zupełnie
nową hybrydę z klawiaturą i Windows 8,
której rynkowa premiera jest przewidziana na marzec. Na stoisku nie zabrakło znanej od kilku miesięcy ciekawostki
– tabletu 3D.
Również w przypadku NTT głównym
prezentowanym produktem były tablety,
w tym cieszący się sporym zainteresowaniem dziecięcy model MagicTab z możliwością zdalnej kontroli rodzicielskiej
(w chmurze). Ponieważ producent rozwija skrzydła także w segmencie smartfonów, próbował zainteresować uczestników Distree budżetowym N-phonem
(w Polsce cena SRP wynosi 259 zł).
Kolejnym wytwórcą tabletów z Polski
był krakowski Barel z urządzeniami pod
marką Kiano. Firma stawia na design, co
podkreśla współpracą z włoskim stylistą
Trzy pytania do…
KRZYSZTOFA WÓJCIAKA, DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO
MODECOMU
CRN Jakie regiony macie już opanowane, a jakich
nowych kierunków rozwoju szukacie?
KRZYSZTOF WÓJCIAK Możemy pochwalić się szeroką
siecią dystrybucyjną zarówno w całej Europie, jak
i na obszarze Bliskiego Wschodu. Aktualnie wdrażamy strategię ekspansji między innymi na wybrane
rynki obydwu Ameryk.
CRN Rok temu szukaliście możliwości wejścia m.in. na rynek brytyjski.
Udało się?
KRZYSZTOF WÓJCIAK Tak, produkty z logo Modecom są już dostępne na Wyspach
Brytyjskich, głównie w detalicznych sieciach sprzedaży. Największym
zainteresowaniem cieszą się nasze tablety, smartfony oraz akcesoria do komputerów przenośnych. Aktualnie prowadzimy rozmowy z dużą brytyjską siecią
dystrybucyjno-handlową. Na razie nie mogę zdradzić szczegółów pertraktowanej umowy. Żywię jednak nadzieję, że udane negocjacje sprawią, że nasza
marka jeszcze silniej zaistnieje na brytyjskim rynku.
CRN Czego można spodziewać się w waszej ofercie w ciągu najbliższych
miesięcy?
KRZYSZTOF WÓJCIAK Planujemy dalszy rozwój oferty urządzeń mobilnych. Będą
to kolejne modele tabletów wyposażonych w procesory Intela, zarówno na platformie Windows, jak i Android. W najbliższym czasie wprowadzimy także na
rynek nowe smartfony z serii Modecom Xino – mowa tu m.in. o konstrukcjach
ośmiordzeniowych zaopatrzonych w modemy 3G oraz wyświetlacze z przekątną
ekranu w przedziale od 4 do 5 cali. Wkrótce pochwalimy się tabletami i smartfonami wyposażonymi w moduły umożliwiające transmisję danych za pośrednictwem sieci LTE.
Marco Zanettim. Wprawdzie ktoś pokroju pedantycznego Steve’a Jobsa miałby
zapewne zastrzeżenia do jakości wykonania tabletów Kiano, ale elegenacka
czarno-biała stylistyka polskiego stoiska wyróżniała się na tle wielokolorowej konkurencji.
Poza tabletami polskie firmy prezentowały m.in. pamięci (GoodRAM) lub akcesoria do urządzeń mobilnych (e5). Wilk
Elektronik liczy na spenetrowanie rynków afrykańskich. Z kolei e5 szuka klientów na swoje futerały przede wszystkim
w Europie. Firma w materiałach reklamowych bardzo mocno eksponuje to, że są
produkowane w Polsce. Chce w ten spoCOLOROVO POJAWIŁO SIĘ W MONTE CARLO
PO RAZ PIERWSZY W CHARAKTERZE WYSTAWCY.
sób przekonać klientów z „bliskiej zagranicy”, że mogą liczyć na dużo szybsze
dostawy towaru niż w przypadku zamówień z Chin. Bezpośrednim konkurentem
e5 na Distree jest między innymi polski
Sox z Łowicza, który nie po raz pierwszy
zdecydował się na stoisko w Monte Carlo.
Kolejny polski akcent na Distree to
komputer All-in-One marki nanoVo
montowany na Śląsku. Na razie fi rma
proponuje jeden model – Elital, w aluminiowej obudowie, na podstawce lub ruchomym wysięgniku przykręcanym do
blatu stołu czy biurka. Producent o ukraińskich korzeniach dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku polskim i w krajach
europejskich (kontakt z przedstawicielem firmy jest możliwy za pośrednictwem redakcji CRN Polska).
CRN nr 3/2014
11
WYDARZENIA
Nowe oblicze retailu
Retail-to-business (R2B) to nowy trend, którym
powinny zainteresować się sieci sklepów z elektroniką
– przekonywali analitycy Contextu podczas niedawnych
targów Distree EMEA w Monte Carlo.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
T
radycyjne sieci handlowe w branży IT nie mają łatwo, między innymi ze względu na rosnącą
konkurencję ze strony sprzedawców internetowych. Dlatego światowi retailerzy,
szukając sposobu na zwiększenie rentowności, coraz częściej zerkają w stronę klientów biznesowych z segmentu
SOHO oraz MSP.
Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną sesję
poświęconą R2B. Zaprosili na nią kilku
europejskich retailerów oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami i przemyśleniami odnośnie do
tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy powinni dobrze zaplanować zaangażowanie we współpracę z biznesem,
gdyż wymaga to szeregu przygotowań oraz
inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni
system CRM, wykwalifikowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma
co liczyć na to, że obrót z firmami przekroczy kilka procent przychodów ogółem.
Niemniej, zdaniem zaproszonych przez
p
Context przedstawicieli
naszejj branży,
znacznie wyższe marże gene
generowane
przez sprzedaż w mo
w modelu R2B
są warte podjęc
podjęcia ryzyka. Korzysta z t
z tego między innymi B
Best Buy,
o czym opowiadał
opowia Greg
Parsonson, b
były SeDirecto w tej
nior Director
obecni niezasieci, obecnie
leżny kon
konsultant
branżowy.
bra
BEZ KRAWATA NIE OBSŁUGUJEMY
Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50 mld dol. Na razie
sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best
Buy for Business wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż 40 proc. klientów sieci to osoby,
które prowadzą własne przedsiębiorstwa
(głównie typu small business). Większość
przychodzi do salonów w celach prywatnych i przy okazji warto zaoferować im
coś więcej.
Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich
przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy
i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki zespół złożony
z około 20 osób, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju
klientami. Również pozostali sprzedawcy
oddelegowani do obsługi biznesu nie są
przypadkowi.
– To ludzie, którzy mieli wcześniej do
czynienia z działalnością gospodarczą, na
przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.
Różnica pomiędzy sprzedawcami jest
widoczna już na pierwszy rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez
pracowników w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują
się ze swoimi tatuażami czy kolczykami
(o ile takie posiadają). Handlowcy biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy
GREG PARSONSON, BYŁY DYREKTOR W SIECI BEST BUY,
NIE KRYJE, ŻE RETAIL-TO-BUSINESS TO CIĘŻKI KAWAŁEK
CHLEBA, ALE JEDNOCZEŚNIE ZACHĘCA, ABY PO NIEGO SIĘGNĄĆ.
12
CRN nr 3/2014
przychodzą w koszulach, pod krawatem
i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich obowiązkiem
jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów,
np. dotyczące rozwiązań biznesowych
Microsoftu lub Cisco.
INNY KLIENT, INNY PRODUKT
Greg Parsonson podkreśla, że działanie
w modelu retail-to-business nie polega
jedynie na zwróceniu uwagi na klientów
biznesowych. Wymaga także znacznego
rozszerzenia portfolio produktów. Na
przykładowo poza zwykłym Windows
8.1 należy sprzedawać także wersję Pro
i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy
oferuje przedsiębiorcom produkty z takich działów jak: ochrona danych, rozwiązania audio-wideo, telekonferencje,
produkty mobilne, systemy druku i inne.
Klienci mogą rozmawiać o tych rozwiązaniach ze sprzedawcami w wydzielonych sektorach sklepów bądź zadzwonić
po konsultanta, który przyjedzie do firmy na rozmowę (sieć zatrudnia około tysiąca mobilnych handlowców w Stanach
Zjednoczonych). Best Buy świadczy też
szereg usług dla biznesu: integracja sieci,
backup danych, ochrona infrastruktury
IT (np. instalacja firewalli), konfiguracja
serwerów.
Ważną kwestią w modelu retail-to-business są odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich
na przykład 30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla Parsonson). Best Buy zapewnia także
dostęp do dedykowanych account managerów, którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności
i specyficzne potrzeby.
– Działania w modelu R2B to ciężki kawałek chleba, ale warto po niego sięgnąć
ze względu na godziwe marże i brak konkurencji ze strony sklepów internetowych
– podsumowuje Greg Parsonson.
Antywirus
w chmurze:
nowe usługi
Antywirus dostępny jako usługa może mieć wiele zalet – usłyszeli partnerzy Webroot
podczas lutowego szkolenia certyfikacyjnego.
KRZYSZTOF JAKUBIK
N
owatorską koncepcją zastosowaną w oprogramowaniu
Webroot jest wykorzystanie na
stacji roboczej lub urządzeniu przenośnym bardzo małego klienta (ok. 700 kB)
oraz przeniesienie procesu skanowania plików do chmury. Przy czym przez
Internet nie są przesyłane całe pliki,
a ich sumy kontrolne MD5 o długości
32 bitów.
Sceptycy podkreślają, że konieczność
ciągłego wysyłania do centrum danych
Webroot sum kontrolnych plików może spowodować obciążenie sieci bądź
nadmierne wykorzystanie pakietu danych, gdy transmisja odbywa się przez
sieć komórkową, z urządzenia przeno-
śnego. Jednak zaprezentowane przez
inżynierów statystyki zdają się przeczyć tej tezie. Dotychczas średnia dobowa ilość danych przesyłanych z jednego
zwykłego stanowiska biurowego wynosi… 300 kB. Chwilowy brak dostępu do
Internetu także nie blokuje możliwości
korzystania z danych, gdyż są one kolejkowane do sprawdzenia. Ma ono miejsce
wtedy, gdy tylko taka możliwość zostaje
przywrócona, a pliki, które mogą stanowić zagrożenie, są blokowane.
Przedstawiciele IT Partners Security,
dystrybutora Webroot w Polsce, podkreślają, że integratorzy zainteresowani
tylko odsprzedażą antywirusa w chmurze mogą uzyskać przyzwoitą marżę,
TOMASZ MIKLASZEWSKI
prezes zarządu IT Partners Security, dystrybutora Webroot w Polsce
Na rynku oprogramowania antywirusowego brakowało „lekkiego” klienta,
N
który
będzie zajmował mało miejsca w pamięci i na twardym dysku oraz
k
nie
n będzie nadmiernie obciążał procesora. Z tego powodu jest nim zainteresowanych wielu administratorów, szczególnie zarządzających środowiskiem, gdzie
z różnych powodów wciąż obecne są starsze komputery. Ale naturalnie jest też druga, bardziej sceptyczna grupa, którą staramy się przekonać. Pokazujemy im przede
wszystkim to, że dzięki antywirusowi w chmurze oraz koncepcji „zainstaluj i zapomnij”
administrator nie musi poświęcać wiele czasu i energii na troszczenie się o opiekę antywirusową i zapewnianie bezpieczeństwa w firmie.
wpływającą na ich konto co roku wraz
z odnowieniem licencji przez klienta.
Dystrybutor współpracuje też z firmami, które świadczą usługi zapewnienia
bezpieczeństwa antywirusowego. W takiej sytuacji pozostają one właścicielami
licencji i „wypożyczają” je swoim klientom oraz samodzielnie zarządzają całym
środowiskiem z centralnej konsoli.
Największym wyzwaniem, o jakim
mówią obecni i potencjalni użytkownicy
Webroota, okazuje się zarządzanie urządzeniami mobilnymi, gdzie bezpieczeństwo jest jednym z priorytetów. W tym
przypadku Webroot umożliwia zdalną administrację niezależnie od skali wdrożenia. Użytkownik chociażby jednej licencji
otrzymuje konsolę administratora dostępną przez przeglądarkę internetową – nie
ma konieczności łączenia się z nią przez
VPN. W ten sposób może on na przykład
zdalnie odinstalować to oprogramowanie
byłemu pracownikowi i wykorzystać odzyskaną licencję, przekazując ją innemu.
Jak zapowiada dystrybutor, w drugiej
połowie 2014 r. w sprzedaży pojawi się
polskojęzyczny klient Webroot. Wówczas zostaną też zintensyfikowane działania marketingowe i sprzedażowe na rynku
użytkowników domowych.
CRN nr 3/2014
13
WYDARZENIA
Targowe
rewelacje roku
Wygięte, magnetyczne, do ucha: na targach CeBIT
wielu producentów zaskakiwało niezwykłym designem swoich urządzeń.
Opisy innych ciekawych i nowatorskich produktów w kwietniowym numerze CHIP-a.
ANDRZEJ PAJĄK
Tablet XXL za cenę XXL
Ponieważ Samsung aktualnie przykłada dużą wagę do różnorodności, nowy
Galaxy Tab Pro jest dostępny w czterech rozmiarach: od 8 do 12 cali.
Do tego ostatniego producent dokłada także piórko S Pen do wygodniejszej
jego obsługi. Tablety dostępne są także w wersji z obsługą LTE.
Cena: od ok. 3000 do 4700 zł (w zależności od rozmiaru i wyposażenia)
Dostępność: wiosna 2014
Tablet z dwoma systemami operacyjnymi
Windows czy Android? Asus Duet TD300 w ciągu sekund zmienia system
operacyjny. Z przekątną 13,3 cala ma rozmiar notebooka, dlatego tablet ma
również stację dokującą z klawiaturą i 1-terabajtowym dyskiem twardym.
Cena: od 3400 zł (ze stacją dokującą)
Dostępność: wiosna 2014
MOBILE
Tablety z magnetycznym
ym
dokiem
Lenovo w swoim Miix 2, hybrydzie 10-calowego tabletu i notebooka, stawia na wielofunkcyjność. Dotykowy ekran można
a za pomocą magnesów mocować w różnych
h pozycjach do stacji dokującej, która zawiera
era głośniki i służy dodatkowo jako futerał. Hybryda działa pod kontrolą Windows 8.1.
Cena: od 2100 zł
Dostępność: wiosna 2014
14
CRN nr 3/2014
Elastyczność przede wszystkim.
W nowoczesnych urządzeniach mobilnych coraz trudniejsze jest ostre
rozgraniczenie pomiędzy smartfonami, tabletami i notebookami. To
dobrze, bo mało kto ma pieniądze
na trzy różne urządzenia. W efekcie
można znaleźć hybrydę odpowiadającą praktycznie każdemu gustowi.
Wygięte smartfony sprawiają wrażenie eksperymentu. Początek daje
LG w postaci modelu G Flex, Samsung dołączy wkrótce. Jednak rzeczywiste korzyści wymagają jeszcze
sprawdzenia w praktyce.
Topowy projektor z soundbarem… i haczykiem
Sony znalazło rozwiązanie dla wszystkich, którzy chcą mieć projektor,
ale nie mają najmniejszej ochoty na prace budowlane w domu: Life Space UX
stoi tylko 14 centymetrów od ściany służącej za ekran i rzuca nań obraz 4K
o jasności 2000 lumenów. Nie ma problemu z dźwiękiem, bo sprzęt
wyposażony jest w dwa zintegrowane głośniki.
Cena: 125 000 zł
Dostępność: lato 2014
Monitor All-in-One
Lenovo ThinkVision 28 4K jest jednym
z pierwszych komputerów All-in-One, który
wykorzystuje nowy CPU Nvidii Tegra K1.
Odtwarza wideo 4K i ma wystarczającą moc
graficzną dla androidowych gier. AiO oferuje
ekran dotykowy, Androida 4.3, USB 3.0, 32 GB
pamięci flash, NFC i kamerę przednią. Może
służyć również jako monitor do peceta.
Cena: ok. 4500 zł
Dostępność: lipiec 2014
Stalowy smartwatch
Godny polecenia smartwatch
wywodzi się z kickstarterowego
projektu Pebble. Tym razem jest
to prestiżowy model z metalu Pebble
Steel, w którym poprawiono wiele
szczegółów – stworozne dla niego
nawet własny Android App Store.
Cena: ok. 750 zł
Dostępność: od zaraz
Społecznościowa
bransoletka fitness
Razer Nabu łączy w sobie fitnesstrackera
(dolny wyświetlacz) ze smartwatchem
(górny wyświetlacz), który wyświetla
komunikaty z telefonu, na przykład
nowe wiadomości. A teraz najciekawsze: bransoletka rozpoznaje inne Nabu
w pobliżu i może wymieniać
z nimi dane.
Cena: ok. 350 zł
Dostępność: nie wiadomo
Fenomenalne obrazy,
mikroskopijne przyciski
Przekleństwo i błogosławieństwo: Toshiba wyposaża
swój 15,6-calowy notebook Satellite P50t w rozdzielczość 4K. Filmy wyglądają fenomenalnie, ale elementy
interfejsu skurczyły się do wielkości mrówek.
Cena: nieznana
Dostępność: połowa 2014
CRN nr 3/2014
15
Fot. Materiały prasowe/Robocop Columbia Pictures
WEARABLE
Kolejnym ważnym etapem w ewolucji elektroniki
użytkowej będą urządzenia z kategorii wearable
– sprzęty, które nosimy na sobie. Otwarta pozostaje
tylko kwestia, które koncepcja się przyjmie: okulary
do rozszerzonej rzeczywistości jak Google Glass?
Inteligentne zegarki? Inteligentne słuchawki?
A może bransoletki? Wiele urządzeń z rodziny
wearable sprawia dziś wrażenie eksperymentów,
bo nowa klasa urządzeń daje młodym firmom
szansę na zbudowanie pozycji rynkowej. I tak na
przykład wywodzący się z Kickstartera projekt
Pebble jest dziś w awangardzie.
zaprezentowane w Tech Dacie
IBM rozpoczął 2014 rok mocnym akcentem technologicznym. W siedzibie dystrybutora
trzech regionalnych przedstawicieli producenta zaprezentowało plan wprowadzania
nowych technologii pamięci masowych na rynek.
T
ech Data intensywnie wykorzystuje możliwości swojego centrum szkoleniowego. Niedawno
odbyło się w nim niecodzienne spotkanie, podczas którego menedżerowie oraz
inżynierowie IBM informowali polskich
partnerów o nowościach, jakie Big Blue
wprowadzi na nasz rynek w bieżącym
roku. Prezentacji planów dotyczących
pamięci masowych dokonali: Andreas Grottel, Flash & Disk Product Manager (odpowiedzialny za region EMEA),
STG Storage COE (również EMEA), oraz
Sebastian Trost, Storage Solutions Sales
Leader Storwize Portfolio and SDS (zakres odpowiedzialności to Europa Środkowo-Wschodnia).
MACIERZE DYSKOWE
– IBM ODKRYWA KARTY
Z informacji przekazanych partnerom
wynika, że szczególnie dużo nowości
pojawi się w rodzinie produktów Storwize. Oprogramowanie
Oprogram
urządzeń ma stać
się
i bardziej
bardz wydajne,
w
skalowalne i bezpieczne. Służą
S
temu między innymi doskonalszee procedury
pro
disaster recovery
i lepsze d
dostosowanie
ostos
do pracy w środowisku cloud.
clo
oud. Od
O strony sprzętowej rozwiązania Stor
Storwize wzbogacą się o nowe,
wydajniejsze
wydajniej
jsze m
modele macierzy. Już teraz
koncern w
wpro
wprowadza nowy chip z myślą
o obsłudze
o
obsłudze interfejsów
in
Fibre Channel
oraz Ethernet
Eth
herne również w przyszłych,
szybszych
h we
wersjach obu standardów.
Przedstawiciele IBM podkreślali, że
wytwórca zamierza rozwijać w swoich
macierzach funkcjonalności ułatwiające
tworzenie środowisk typu SDS (Software Defined Storage). Takie podejście do
pamięci masowych ma pomóc klientom
w osiągnięciu szeregu korzyści. Należy
do nich chociażby możliwość przechowywania – na tej samej przestrzeni – nawet pięciokrotnie większej ilości danych.
Użytkownicy nowych macierzy IBM będą też mogli liczyć na trzykrotnie większą
wydajność przy zastosowaniu nośników
SSD na poziomie zaledwie 5 proc. konfiguracji urządzenia. Według producenta
SDS to również niemal o połowę mniej
czynności związanych z zarządzaniem
i o 30 proc. wolniejsze tempo rozbudowy
systemów dyskowych.
Producent zadeklarował, że zamierza
zapewniać coraz lepszą obsługę technologii SSD. Macierze IBM będą wyposażone w mechanizmy optymalizacji pod
kątem tego rodzaju nośników. Jedno-
Partn
Partnerzy
nerzy biznesowi Tech Daty oraz Azlana mogą korzystać z oferty szkoleń dotyczących
tycz
zący rozwiązań kluczowych producentów współpracujących z dystrybutorem.
Uczestnicy, po zdaniu egzaminów, otrzymują certyfikaty potwierdzające
re
em. U
zdobyte
kompetencje. Niedawno ruszył cykl bezpłatnych warsztatów „Wtorki
zzdob
z Azlanem”.
Osoby biorące w nich udział poszerzają wiedzę na temat zaawanzz Az
sowanych
rozwiązań informatycznych czołowych marek (Tech Data to jedyny
sowa
dystrybutor,
który ma w swoim portfolio jednocześnie produkty IBM, Cisco,
dy
ystry
i Lenovo). Szkolenia są adresowane do handlowców, osób odpowiedzialnych
Dell, HP
P i L
techniczne
za tech
hnicz wsparcie sprzedaży, a także do inżynierów. Tech Data oraz Azlan prorównież organizację dedykowanych szkoleń, odpowiadających bieżącym
ponują
ą rów
potrzebom
potrze
ebo partnerów biznesowych.
JOHANN WEISS, SYSTEM STORAGE PRODUCT MANAGER Z CENTER OF EXCELLENCE W IBM AUSTRIA.
16
CRN
C
CR
RN n
nrr 3/2014
3/2
/2
201
0114
014
4
Fot. Marek Zawadzki, archiwum
Szkolenia w Azlan Competence Center
Sz
cześnie inżynierowie wytwórcy stawiają na dalszy rozwój macierzy z serii Flash
System, które charakteryzują się niemal
niezauważalnym czasem dostępu do danych w porównaniu z macierzami zaopatrzonymi w dyski SSD. Nowe modele ma
cechować zwiększona wydajność, przepustowość, niższe opóźnienia, energooszczędność i uproszczone zarządzanie.
TAŚMA CIĄGLE ŻYWA
BUTTERFLY, CZYLI JAK
PRZEKONAĆ KLIENTA
Od parametrów technicznych znacznie
lepiej działają na klientów konkretne korzyści, jakie może przynieść wdrożenie
produktów IBM. W przygotowaniu business case’u dla konkretnego klienta pomoże Analisys Engine – metodologia
doradcza oraz narzędzie rozwijane przez
należącą do wytwórcy firmę Butterfly. Zadaniem „silnika” jest prezentacja wartości biznesowych, które mają przekonywać
klientów do optymalizacji posiadanych
systemów pamięci masowych z wykorzystaniem rozwiązań storage IBM. Na podstawie metadanych zebranych z serwerów
backupu i zarządzania pamięciami masowymi u klienta, Analisys Engine dokonuje analizy istniejącego środowiska oraz
przygotowuje jego projekcję po wdrożeniu rozwiązań IBM. Końcowym rezultatem jest sporych rozmiarów efektowny
raport, zawierający schemat infrastruktury klienta, strukturę środowiska po migracji na produkty IBM, zestawienie korzyści
(np. porównanie pojemności macierzy)
MIROSŁAW PAWŁOWSKI
kierownik działu IBM, Azlan
Prezentując w Tech Dacie road mapę pamięci masowych na 2014 rok oraz
P
porfolio
technologii Power i PureFlex, IBM w jednym pozostaje niezmienny.
p
Nowe rozwiązania charakteryzują się szybkim rozwojem funkcjonalnym, wyN
dajnościowym, a przede wszystkim korzyściami ekonomicznymi z inwestycji w technologie marki IBM. Oferta zaprezentowana ostatnio przez tego producenta w Tech Dacie
to pakiet kluczowych technologii, które mają zainspirować integratorów do proponowania przemiany środowisk informatycznych klientów. Ma także umożliwić wdrażanie aplikacji i funkcjonalności biznesowych dotąd niedostępnych lub zbyt drogich.
Kolejna generacja technologiczna daje więc okazję do modernizacji infrastruktury lub
usprawnienia procesów eksploatacyjnych aplikacji. Jest to szansa na oferowanie usług
wdrożeniowych, szkoleniowych, utrzymaniowych i finansowych. Dział Azlan w Tech
Dacie pomaga integratorom i resellerom w sformułowaniu wizji funkcjonalnej i technicznej rozwiązania, uzyskaniu kompetencji i zasobów technicznych niezbędnych do
zdobywania rynku oraz podnoszenia rentowności projektów.
oraz szacowane TCO w ciągu trzech lat.
Na prośbę integratora IBM przygotowuje
taką prezentację w ciągu tygodnia.
SIŁA W SERWERACH
Big Blue to oczywiście nie tylko pamięci masowe, ale również szeroka gama
serwerów Power. Współpracują nie tylko z systemami AIX oraz IBM i, ale także Linuksem, który na tej platformie
sprzętowej staje się coraz popularniejszy. Zbudowane w oparciu o intensywnie
rozwijaną od ćwierćwiecza architekturę
własną IBM, oferują niezwykle zaawansowaną wirtualizację, która – jak przekonują przedstawiciele producenta – jest
bardziej ekonomiczna niż środowiska
VMware. Serwery Power najczęściej znajdują zastosowanie w projektach konsolidacyjnych, obsługują również duże bazy
danych czy kluczowe aplikacje biznesowe. Mogą też posłużyć do budowania
rozległych klastrów. Z zainstalowanym
Linuksem dobrze sprawdzają się w analityce biznesowej i Big Data.
Zaletą platformy jest brak wirusów,
co jest dobrym argumentem sprzedażowym w przypadku klientów, którzy mają
szczególne wymagania w zakresie bezpieczeństwa. To dlatego w Polsce z serwerów
Power korzysta na przykład 70 proc. banków. Klientów przekonuje poza tym duża baza aplikacji, bogate referencje oraz
wysoki poziom wsparcia technicznego
i usług – podkreślali podczas szkolenia
przedstawiciele IBM. Oczywiście usługi
to okazja dla partnerów na uzyskanie dodatkowych przychodów.
CRN nr 3/2014
17
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z TECH DATĄ.
IBM nadal będzie rozwijać także technologię taśmową. Podczas szkolenia w centrum
szkoleniowym Tech Daty zaprezentowano plany rozwoju uwzględniające kilka
generacji naprzód i wprowadzenia kaset
o pojemności nawet 40 TB. Na rynek trafią
również nowe wersje napędów, obsługujących szyfrowanie danych, partycjonowanie czy WORM (write-once-read-many).
Przedstawiciele producenta wskazywali,
że klienci mogą wykorzystywać taśmy jako dodatkowy poziom (tier) przestrzeni na
dane w zunifikowanym systemie pamięci
masowych. Są też inne argumenty przemawiające za taśmami. Nie pobierają one
prądu w czasie, gdy nie są używane. Można
je łatwo przenosić i przechowywać w różnych lokalizacjach.
Rośnie
znaczenie integratorów
CRN Polska rozmawia z ADAMEM RUDOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU VERACOMPU,
na temat pasji podróżniczej, planów rozwoju dystrybutora,
roli extranetu we współpracy z partnerami oraz rosnącej
roli integratorów na rynku IT.
CRN W 2013 roku odbyłeś kilkumiesięczną azjatycką podróż. Czy przeżyłeś tam oświecenie, jak Steve Jobs podczas
pobytu w Indiach?
ADAM RUDOWSKI Raczej nie (śmiech). Zresztą nie taki był cel wyjazdu. Po prostu podróże to moja pasja. W tym przypadku przejechaliśmy samochodem terenowym 28 tys. kilometrów przez
Chiny, Tybet, Mongolię i Syberię. Przygodą samą w sobie był
przejazd przez niemal całą pustynię Gobi.
nia trudne, ale wspaniałe środowisko do życia. Tak, z Mongolii
można wrócić innym człowiekiem.
CRN Tak po prostu wjechaliście sobie do Chin?
ADAM RUDOWSKI Najpierw musieliśmy uzyskać zgodę siedmiu
różnych ministerstw i zarejestrować nasz samochód w chińskim urzędzie komunikacji. Jeździliśmy na tamtejszych tablicach rejestracyjnych.
CRN W Polsce czy w całym regionie?
ADAM RUDOWSKI W Polsce, gdzie nasze przychody wyniosły 860 mln zł. Był to największy nominalny wzrost obrotów
(o 310 mln zł – przyp. red.) w historii firmy. W pozostałych krajach, gdzie jesteśmy bezpośrednio obecni, nasze obroty wahają się
od 3 do 8 mln euro. Koncentrujemy się tam na sprzedaży rozwiązań z trzech obszarów: wideokonferencji, bezpieczeństwa oraz
zaawansowanej sieciówki. W bieżącym roku planujemy poszerzać portfolio produktów eksportowych, między innymi o pamięci masowe.
CRN Używałeś więc chińskiego dowodu rejestracyjnego?
ADAM RUDOWSKI Podobnie jak prawa jazdy. Ze swoim nazwiskiem w zupełnie niezrozumiałej dla mnie pisowni.
CRN A zatem było pięknie, egzotycznie, ale bez wielkich duchowych przeżyć?
ADAM RUDOWSKI Z tym ostatnim było właśnie inaczej – zwłaszcza w Tybecie tej duchowości jest bardzo dużo, jednak bardziej
magiczna była dla nas Mongolia. Można nabrać tam większego
dystansu do rzeczywistości. To efekt podróżowania przez tysiące kilometrów pustkowia – ludzie to prawdziwa rzadkość. Kiedy samotni wędrowcy widzieli z daleka nasze ognisko, zbaczali
ze szlaku i dołączali do nas. Co ciekawe, wcale nie chcieli rozmawiać. Po prostu w milczeniu cieszyli się obecnością drugiego
człowieka. Rzadko przejeżdżaliśmy przez osady. Do teraz Mongołowie mieszkają w jurtach, tak jak robili to w XV wieku. To
bardzo gościnni ludzie, zawsze chętnie nas przyjmowali, dzielili się zapasami i zapewniali nocleg. Po miesiącu przebywania
z nimi doszedłem do wniosku, że Mongolia to nie kraj, to… stan
umysłu. Taki zupełny powrót do natury. Mieszkańcom zapew-
18
CRN nr 3/2014
CRN Wróciłeś też z nowym pomysłem na Veracomp?
ADAM RUDOWSKI W tym celu nie muszę szukać oświecenia na
Wschodzie. Od lat konsekwentnie realizujemy ustaloną strategię. Dzięki temu w 2013 roku zanotowaliśmy wzrost przychodów o 57 proc.
CRN Wasze największe zagraniczne rynki to…
ADAM RUDOWSKI …Czechy i Rumunia.
CRN Niedługo chyba dołączy do nich Chorwacja, ze względu
na kupno tamtejszego dystrybutora Mack IT…
ADAM RUDOWSKI Rzeczywiście, potencjał tamtego rynku jest duży. Chociażby z powodu przystąpienia Chorwacji do Unii Europejskiej i spodziewanego napływu środków unijnych. Poza tym
Mack IT idealnie wpisuje się w naszą kulturę organizacyjną. Są
bardzo elastyczni w działaniu, a jednocześnie ściśle trzymają się
jasnych zasad i określonych wartości. Są zmotywowani do realizacji obranych celów i bardzo odpowiedzialni. Dzielimy z nimi
także chęć ciągłego samorozwoju, doskonalenia tego, co robimy. Dzięki temu bardzo łatwo mogliśmy włączyć zespół Mack
IT w nasze struktury.
W 2013 r.
zanotowaliśmy
w Polsce
największy
nominalny
wzrost obrotów.
CRN nr 3/2014
19
CRN Polscy broadlinerzy oraz retailerzy coraz mocniej prą
na Zachód. Tymczasem Veracomp kupuje dystrybutora
w Chorwacji. Nie kusi was rynek niemiecki?
ADAM RUDOWSKI Wychodząc na Zachód, broadlinerzy pewne
procesy, jak np. logistykę, analitykę finansową, będą obsługiwać z Polski. Przy takim założeniu swoją przewagę konkurencyjną mogą budować w oparciu o koszty, które wciąż w Polsce
są niższe niż w wielu krajach Unii Europejskiej. VAD tworzy
wartość dla swoich partnerów
w oparciu o ludzi dysponujących wiedzą techniczną i biznesową. Dla uzyskania sukcesu
powinni oni władać lokalnym
językiem i być obecni blisko
partnera. Zatem nasza przewaga kosztowa na Zachodzie
byłaby niewielka, a rynki są
konkurencyjne. Celem Veracompu jest lokalna obecność
i dobra pozycja w Europie
Środkowo-Wschodniej. Jak ją osiągniemy, będziemy z pewnością myśleć o kolejnych kierunkach ekspansji.
przekonaniu popyt na naprawdę innowacyjne technologie jest
znacznie wyższy. Świadczą o tym wyniki Veracompu, którego
sprzedaż rośnie 2–3 razy szybciej niż wspomniany wskaźnik.
CRN Jednym z waszych asów w rękawie jest extranet. Jak
sprawdza się w praktyce?
ADAM RUDOWSKI Zacznę od wyjaśnienia, czym jest extranet.
Jego koncepcja narodziła się około dwa lata temu. Jest to wydajna platforma do wspólnej realizacji projektów wraz
z partnerami. W jednym miejscu gromadzi całą historię zdarzeń i komunikacji związanych
z projektem. Umieściliśmy tam
szereg narzędzi: prezentacje
producenckie i rozwiązaniowe,
materiały merytoryczne, marketingowe, webinary i wiele innych, pomocnych w zamykaniu
projektów z sukcesem.
Kanał partnerski jest
równie ważny jak
przewagi technologiczne.
A być może nawet
ważniejszy.
CRN A więc jednak Europa Zachodnia?
ADAM RUDOWSKI Niekoniecznie. Być może będzie to zupełnie
inny region świata. Decyzja będzie zależeć od wielu czynników.
CRN Wracając do chwili obecnej. Jakie produkty są teraz
najbardziej perspektywiczne?
ADAM RUDOWSKI To długa lista, ale jako przykładowe wymieniłbym wideokonferencje, systemy audiowizualne wraz ze sterowaniem oraz szeroko pojęte bezpieczeństwo. Szczególnie ten
ostatni obszar znakomicie się rozwija. Wynika to stąd, że firmy
i urzędy weszły w trzeci etap korzystania z Internetu. Obserwujemy boom na interakcję z klientami, dostawcami i obywatelami,
którą trzeba skutecznie zabezpieczać. Kolejna kwestia to ochrona przed atakami DDoS, które w 2013 roku stały się po prostu
produktem do kupienia. Szybko będą rozwijać się też rozwiązania zabezpieczające przed atakami APT (Advanced Persistent
Threats). Są wyjątkowo groźne i coraz bardziej wyrafinowanie.
CRN A jakie modele biznesowe będą najbardziej godne uwagi w latach 2014–15?
ADAM RUDOWSKI Po pierwsze służba zdrowia, ze względu na wymóg elektronicznej dokumentacji medycznej. Po drugie sektor
hospitality, gdyż rośnie tzw. rynek czasu wolnego. Wreszcie segment samorządów, chociażby ze względu na dalszy napływ funduszy unijnych.
CRN Według Radosława Pruchnika z RRC Poland wartość
polskiego rynku dystrybucji VAD wzrośnie w 2014 roku nawet o 15–20 proc. Czy rzeczywiście, a jeśli tak, to jakie są
przyczyny tak dobrej prognozy?
ADAM RUDOWSKI Trudno mi się do niej odnieść, bo nie znam
przesłanek, na których oparł się Radosław Pruchnik. W moim
20
CRN nr 3/2014
CRN Czyli to taki CRM, do którego dostęp mają wszystkie
strony – od producenta poprzez dystrybutora, integratora
aż do użytkownika końcowego. Czy w ten sposób Veracomp
nie za bardzo przybliża się do użytkowników technologii?
To może rodzić pytanie o wasze intencje i ewentualną konkurencję z partnerami…
ADAM RUDOWSKI Model działania dystrybutora VAD jest zupełnie inny niż broadlinera. Veracomp zarządza miesięcznie
kilkoma tysiącami projektów jako aktywny partner producentów, integratorów oraz użytkowników. Dzielimy się swoimi
kompetencjami, często jest to niezbędne w przypadku innowacyjnych lub skomplikowanych wdrożeń. Od lat wiemy, kto
jest odbiorcą końcowym w każdym projekcie, nie musimy się
bardziej do niego zbliżać. Stawiając sprawę jasno: nie sprzedajemy bezpośrednio i nie będziemy tego robić. Extranet ma
po prostu przyśpieszyć komunikację i zwiększyć efektywność
pracy nad projektami. Naszym zdaniem jest to nowa jakość
w dystrybucji.
CRN Tym bardziej że obserwujemy, iż od pewnego czasu systematycznie rośnie rola integratorów na rynku IT. Czy potwierdzasz tę tendencję?
ADAM RUDOWSKI Od około pięciu lat obserwuję trend, zgodnie
z którym firmy, kiedyś promujące sprzedaż bezpośrednią, zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Zrozumiały, że mając
silne więzi z partnerami, łatwiej obronią się przed konkurentami
wchodzącymi na rynek z lepszymi produktami. „Zadbani” partnerzy zapewniają lojalność użytkowników końcowych, którzy
mocno polegają na rekomendacjach integratorów. Silny kanał
sprzedaży jest więc równie ważny jak przewagi technologiczne.
A być może nawet ważniejszy.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.
LEKKI, SMUKŁY I PROFESJONALNY
SERIA Z OD TOSHIBA DLA BIZNESU
3R]QDMVHULÙ=
SU]HĎRPRZDVSʼnMQDVHULDODSWRSʼnZ
RG7RVKLED]DZLHUD
• <S[YHSLRRǃ\S[YHJPLURǃ\S[YH[Y^HéǃVI\KV^LJTHNULaV^ǃ
\Ǐ`[LJaUǃ^RHǏK`JO^HY\URHJO
• 7LéUV^`TPHYV^LWVY[`KSH^PLJRZaLQLSHZ[`JaUVNjJPWYHJ`
• <UP^LYZHSUǃZ[HJQLJKVR\QǃJǃ
•
7VUHK[VSHW[VW`WVKKH^HULZǃY`NVY`Z[`JaULT\[LZ[V^P
/(3;/PNOS`(JJLSLYH[LK3PMLZ[`SL;LZ[Z`T\S\QǃJLT\
[Ya`SL[UPL\Ǐ`^HUPLWYaLWYV^HKaHULT\WYaLaUPLaHSLǏU`
UPLTPLJRPPUZ[`[\[IHKH^Ja`;l=9OLPUSHUK®
PORTÉGÉ Z30-A
Pełna wydajność
i supermobilność
TECRA Z40-A
Pełna elastyczność
TECRA Z50-A
Pełen ekran
^^^[VZOPIHWSYLSPHIPSP[`N\HYHU[LL
1-1 CRN.indd 1
3/18/14 3:26 PM
Tablice interaktywne
Nadzieja
na lepszy
rok
Po wyraźnym dołku sprzed dwóch lat, w roku ubiegłym rynek tablic interaktywnych
wreszcie odbił. Nie ma jednak zgody co do tego, czy pozytywny trend utrzyma się
również w najbliższych miesiącach.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W
edług Futuresource Consulting w ub.r. na polskim rynku
zostało sprzedanych 7080 tablic i monitorów interaktywnych. Z jednej strony jest powód do radości, bo to
ponad 10 proc. więcej niż w 2012 r. (6395
szt.). Z drugiej uzyskany rezultat okazuje się wyraźnie gorszy od wyniku sprzed
trzech lat, kiedy to rynek wchłonął 9,7 tys.
urządzeń. W sumie nie jest źle, ale mogło
być lepiej, czego dowodem są chociażby
zbyt zawyżone oczekiwania analityków
Futuresource’a. Ponad rok temu prognozowali, że polscy klienci kupią w 2013 r. co
najmniej 7,5 tys. tablic i monitorów.
Niestety, w 2014 r. Futuresource przewiduje kolejny dołek sprzedażowy: według prognozy firmy badawczej popyt
wyniesie ok. 6,1 tys. tablic i monitorów
interaktywnych. Natomiast producenci
są optymistami – żaden z nich nie spodziewa się aż tak wyraźnego pogorszenia
koniunktury (sprawdzenie się prognozy
oznaczałoby 13-proc. spadek sprzedaży).
Przewidują raczej wzrost popytu lub stabilizację. Zdaniem optymistów sprzedaż
22
CRN nr 3/2014
w 2014 r. może sięgnąć nawet 8–9 tys. szt.
(samych tablic, bez monitorów). Ma temu sprzyjać konieczność wykorzystania
środków unijnych do końca roku.
CYFROWA SZKOŁA: WIELKA
NIEWIADOMA
Nie brak jednak i takich, którzy oczekują
podobnego popytu jak w 2013 r. i poprawy
dopiero za rok, dwa lata. Skąd ta niepewność? Wiele będzie zależeć, tak jak w poprzednich latach, od liczby i wielkości
zamówień publicznych. Ważną niewiadomą w rynkowej układance jest zwłaszcza
program Cyfrowa Szkoła przewidziany na
lata 2014–2020.
– Może on napędzić sprzedaż lub, tak
jak w przypadku programu pilotażowego,
przyblokować rynek nawet na kilka miesięcy – mówi Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu (dystrybutora Interwrite).
Chodzi o to, że w 2012 r. niemała część
szkół zamroziła budżety, czekając na
decyzje, które placówki wezmą udział
w pilotażu Cyfrowej Polski i otrzymają
sprzęt za pieniądze z programu (tylko ze
środków budżetowych do podziału było
50 mln zł). Popyt w tym czasie wyraźnie
spadł. Ale w 2014 r. mało kto liczy się z powtórką czarnego scenariusza. Przeciwnie,
zdaniem wielu rozmówców CRN Polska
Cyfrowa Szkoła tym razem powinna zdecydowanie zwiększyć popyt.
Na razie ruch w interesie jest niewielki. Jednak na tej podstawie trudno ocenić,
co będzie dalej – największe zapotrzebowanie na rozwiązania interaktywne występuje tradycyjnie w końcówce roku, gdy
jednostki samorządu starają się zrealizować roczne budżety.
DOTYKOWE GÓRĄ
Na rynku są dostępne tablice interaktywne w technologii dotykowej, do której można zaliczyć także pozycjonowanie
w podczerwieni IR (w obu wypadkach
do obsługi tablicy wystarczą palce) oraz
elektromagnetycznej (konieczny jest
elektroniczny pisak). Swego czasu modele elektromagnetyczne dominowały na
rynku, ale wraz z rozpowszechnianiem
się rozmaitych urządzeń dotykowych tablice obsługiwane dłonią stają się coraz
popularniejsze, choć według dostawców
sprzętu elektromagnetycznego pisakiem
można posługiwać się z większą precyzją niż palcami. Obecnie według szacunku dostawców co najmniej połowa
sprzedawanych tablic to modele dotykowe. Niektórzy oceniają ich udział nawet
na 80–90 proc. Firmy oferujące tego typu
sprzęt przekonują, że modele dotykowe
zdominują rynek. Dostawcy sygnalizują
wzrost popytu zwłaszcza na modele IR.
– W 90 proc. klienci wybierają technologię
IR. Obecnie jest najprostsza i najtańsza do
wyprodukowania, w porównaniu z rezystancyjnymi i elektromagnetycznymi. Poza tym oferuje stosunkowo lepsze funkcje,
np. wielodotyk – mówi Konrad Bąk, kierownik działu handlowego w Dreamtecu
(oferuje tablice IQ Board).
Z kolei producenci urządzeń elektromagnetycznych przekonują, że wielkość
sprzedaży ich sprzętu jest podobna jak
w przypadku modeli dotykowych. Ponadto lepiej nadaje się on do szkół, które są
głównym odbiorcą tablic interaktywnych.
– Widzimy stały rozwój technologii
dotykowej w produktach elektronicznych
takich jak tablety czy smartfony. Szkoły
mają jednak inne wymagania. Tam ważne
jest na przykład to, że można dotknąć ręką
tablicy, nawet się na niej oprzeć, i nic się
nie zmieni, nie uruchomi się niczego przypadkiem – przekonuje Marek Bielecki
KATARZYNA
JASZCZYSZYN
specjalista ds. sprzedaży
w Incomie
W 2014 r. prognozujemy sprzedaż tablic interaktywnych na poziomie 6 tys.
Należy spodziewać się stopniowego
wzrostu zamówień. Ten rynek w Polsce ma duży potencjał – 15 proc. klas
w kraju jest wyposażonych w tablice
interaktywne, ale większość (konkretnie 277 tys.) nadal na nie czeka. W br.
przewidujemy większe zainteresowanie tablicami dotykowymi z możliwością obsługi przez większą liczbę
użytkowników, tzw. multi-user.
blicy szkolnej. Najpopularniejszy przedział cenowy według informacji dostawców mieści się w zakresie 2,5–4 tys. zł
brutto. Sprzęt droższy, kosztujący ponad
4,5 tys. zł, rzadko znajduje nabywców. Na
przykład w Agrafie najwięcej zamówień
dotyczyło urządzeń w rozmiarze 79 cali za około 4 tys. zł brutto, zaś w Dreamtecu największym popytem cieszyły się
modele w cenie poniżej 3,5 tys. zł. W minionym roku po raz kolejny zwiększyło
się także zainteresowanie urządzeniami
panoramicznymi w formacie 16:10 (takie
tablice mają około 90-100 cali). Niektórzy dostawcy informują nawet o 30-proc.
wzrośnie sprzedaży tego rodzaju sprzętu w 2013 r.
MONITOR ZAMIAST TABLICY
z Agrafu (firma oprócz tablic elektromagnetycznych Interwrite ma w ofercie modele IR).
Większość graczy jest jednak zdania, że urządzenia dotykowe nadal będą
zwiększać udział w rynku kosztem modeli elektromagnetycznych. Co oznaczałoby, biorąc pod uwagę niektóre tegoroczne
szacunki, że tablice elektromagnetyczne
pozostaną w wyraźnej mniejszości.
80 CALI NADAL NA TOPIE
Najpopularniejszym rozmiarem są nadal modele o przekątnej około 80 cali,
czyli zbliżone wielkością do zwykłej ta-
Oprócz klasycznych tablic interaktywnych w tym segmencie rynku dostępne są
także interaktywne dotykowe monitory
LCD oraz zestawy współpracujące z projektorem, które zamieniają w tablicę interaktywną dowolną płaską powierzchnię
– takie rozwiązania nazywa się niekiedy
wirtualnymi tablicami.
Większość dostawców zauważa rosnące zainteresowanie szkół dotykowymi
monitorami. Choć są one dużo droższe niż
tablice interaktywne – np. na model wielkości około 45 cali trzeba przeznaczyć
kwotę rzędu 10 tys. zł netto – do ich używania nie potrzeba projektora. Mają także
bardziej uniwersalne zastosowania:
CRN nr 3/2014
23
Sporne dane
na monitorze można wyświetlać różne
treści, nie tylko związane z interaktywną
prezentacją. Rynkowi gracze przewidują,
że nadal będzie to rosnący rynek – w miarę jak będą spadać ceny urządzeń.
Do przewag monitorów zalicza się m.in.:
dłuższą żywotność produktów (od 30 tys.
do 50 tys. godzin), brak konieczności wymiany elementów czy łatwiejszy montaż.
Mówi się też o tym, że w przypadku monitorów nie występuje efekt cienia ani konieczność kalibracji. Łatwiejszy jest także
transport tych produktów w porównaniu
z tablicami. Oczywiście są i odmienne opinie. Jak twierdzi Marek Bielecki, na rynkach
zachodnich monitory dotykowe pojawiają
się w szkołach razem z tablicami interaktywnymi, a nie je zastępują.
Monitory są w o tyle lepszej sytuacji, że
znajdują się w polu zainteresowania większej grupy potencjalnych klientów. Mogą
znaleźć zastosowanie nie tylko w edukacji,
lecz także w przedsiębiorstwach – zarówno w biurach, jak też przemyśle i handlu.
Wśród argumentów „za” ekspansją monitorów interaktywnych dostawcy wymieniają również m.in. wysoką rozdzielczość
(Full HD, 4K) i jasność obrazu, możliwość
wbudowania komputera, jak również niższe koszty instalacji oraz eksploatacji.
PROJEKCJA Z PRZYSTAWKĄ
Cześć dostawców uważa, że w szkołach
wzrośnie popyt na zestawy do wykorzystania z projektorem, które umożliwiają
wyświetlanie interaktywnego obrazu na
DAWID MANUSZAK
Product Manager,
Veracomp
Znaczna część projektów w regionach
została przesunięta z roku 2013 na
2014, dlatego ten rok w porównaniu
z poprzednim będzie znacząco lepszy. Na dobrą sprzedaż wpłynie też
fakt, że środki unijne przeznaczone
na realizację projektów muszą zostać
wykorzystane do końca 2014 roku.
Prognozujemy, że sprzedaż tablic interaktywnych na polskim rynku osiągnie w tym roku poziom 8 tys. sztuk.
24
CRN nr 3/2014
W opinii wielu graczy rynkowych nie ma precyzyjnych danych obejmujących sprzedaż
tablic i monitorów interaktywnych na całym naszym rynku. Ich zdaniem trudno więc
dokładnie określić jego wielkość. Dobrym przykładem są wyniki sprzedaży za 2012 r.
W tym przypadku mogliśmy obserwować wyraźny rozdźwięk pomiędzy liczbami podawanymi przez Futuresource a szacunkami producentów i dystrybutorów. Dostawcy podawali z reguły większe liczby niż te widoczne w statystykach firmy badawczej.
Rozbieżności dotyczą też oceny udziału poszczególnych marek w polskim rynku. Według Futuresource w 2013 r. największą sprzedaż miały (w kolejności alfabetycznej):
AVtek, Promethean, Qomo, Smart, Turning Technologies. Natomiast przedstawiciele polskich firm w czołówce vendorów wymieniali także Interwrite, IQ Board, IP Board
i myBoard.
każdej płaskiej powierzchni. Wśród zalet takich rozwiązań wymienia się niższe
ceny (zestaw można kupić za mniej niż
2 tys. zł) i mobilność (waga poniżej 1 kg).
Do projekcji nie jest potrzebna tablica,
która zajmuje miejsce, a poza tym trzeba
ją montować i przenosić.
Karol Andruszkiewicz, Business Sales Manager w Epsonie, zwraca uwagę
na trend widoczny na zachodzie Europy,
gdzie projektory interaktywne już zastępują tablice. Uważa on, że użytkownicy
interesują się takimi rozwiązaniami, bo pozwalają m.in. na ograniczenie całkowitego
kosztu użytkowania w porównaniu z zestawem projektor plus tablica.
Jednocześnie jednak z opinii wytwórców projektorów wynika, że w najbliższym
czasie nie spodziewają się, by interaktywne
zestawy masowo zastępowały tablice interaktywne w szkołach. Sceptyczni są także
producenci tablic (tych fizycznych, a nie
wirtualnych), wskazując na ograniczenia
zestawów interaktywnych.
– W edukacji takie urządzenia raczej
nie zastąpią tablic wirtualnych, chociażby
dlatego że nie działają, gdy ktoś stanie między urządzeniem a wskaźnikiem czy dłonią osoby dokonującej prezentacji. Ponadto
cena nie jest znacząco niższa od ceny dobrego zestawu z tablicą interaktywną – mówi
Marek Bielecki.
CENY MOGĄ SPAŚĆ
Zdaniem dostawców ceny w ub.r. spadły
nawet o 15 proc. (część firm podaje jednocyfrowe wartości). W niektórych przypadkach spadek dotyczył nie tylko samych
tablic, lecz także zestawów z projektorem.
W bieżącym roku przeważa opinia, że po-
nownie nastąpi niewielki spadek cen lub
ich stabilizacja. Wzrostów raczej nikt się
nie spodziewa.
Niektórzy dystrybutorzy twierdzą, że
część użytkowników zawiodła się na najtańszej „chińszczyźnie”. Obecnie większą uwagę zwracają więc na parametry
urządzeń oraz związaną z nimi ofertę
usług. Należy do nich chociażby możliwość wsparcia przez fachowego resellera,
długość i zakres gwarancji czy też dostępność oprogramowania. Jeśli zmiana preferencji klientów się potwierdzi, popyt na
urządzenia droższe, lepszej jakości mógłby ograniczyć presję na ceny. Tym samym
resellerom łatwiej byłoby utrzymać marże
na niezmienionym poziomie.
– Większych spadków cen spodziewamy
się tylko na rynku monitorów interaktywnych – mówi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u.
WYSOKIE MARŻE?
NIE DLA WSZYSTKICH
Jeszcze 2–3 lata temu dostawcy informowali, że resellerzy na rynku tablic interaktywnych mogą wypracować około 20-proc.
marże. W miarę jak zaostrza się konkurencja i rośnie presja na ceny, profity sprzedawców się kurczą. Zdaniem większości
dostawców resellerzy nadal mogą osiągnąć
dwucyfrowe marże, choć stawki oczywiście
zależą od różnych czynników: asortymentu,
klienta, rodzaju i wielkości zamówienia, dodatkowych usług etc. Spotkaliśmy się z opiniami, że najbardziej aktywni sprzedawcy
nadal są w stanie wypracować marże na poziomie 20 proc.
Jednak według Konrada Bąka z Dreamtecu marża resellera na poziomie 10 proc.
(z uwzględnieniem kosztów serwisu) to
maksymalna wartość, jaką można uzyskać
na sprzedaży tablic.
– Mam na myśli importerów, bo resellerzy
osiągają marże jeszcze niższe, dokładnie takie jak w obrocie sprzętem komputerowym
– zaznacza kierownik działu handlowego
Dreamtec. – Wyższe marże, 10-procentowe,
mogą być zagwarantowane tylko w przypadku większych inwestycji. Takich, które
są połączone z integracją wielu rozwiązań
wymagających większej wiedzy i zaangażowania dostawcy.
Dawid Manuszak z Veracompu zauważa,
że najwięcej mogą zarobić resellerzy wyspecjalizowani, dysponujący wiedzą oraz
doświadczeniem w doborze odpowiednich
rozwiązań interaktywnych dla szkoły.
– Oprócz marży na samej tablicy, która
z roku na rok się kurczy, resellerzy mogą
zarabiać dzięki kompleksowości rozwiązań, dostarczaniu gotowych systemów
i usług związanych wyposażeniem IT dla
szkół – mówi przedstawiciel krakowskiego dystrybutora.
FIRMY NA MARGINESIE
Zdecydowana większość tablic interaktywnych – według szacunków dostawców 90–95 proc. – trafia do szkół i innych
podmiotów finansowanych ze środków
publicznych. Pozostałe około 5–10 proc.
kupują przedsiębiorstwa. Rynkowi gracze
przewidują, że te proporcje nie zmienią
się zasadniczo, co wynika z dużego potencjału rynku edukacyjnego. Jedynie kilkanaście procent z 300 tys. funkcjonujących
w Polsce klas wyposażono w nowoczesne
narzędzia do prezentacji.
Do tego dochodzą możliwości finansowania inwestycji z funduszy unijnych czy
budżetów publicznych. Na przykład w ramach pilotażu Cyfrowej Szkoły na wyposażenie i cyfrowe pomoce dydaktyczne
przeznaczono 50 mln zł z budżetu państwa, nie licząc środków samorządowych.
Niektórzy prognozują jednak ożywienie
w segmencie przedsiębiorstw, które po
dłuższym okresie oszczędności chętniej
wydają pieniądze.
– Kryzys powoli mija, więc uważamy, że
udział przedsiębiorstw w rynku się zwiększy – mówi Marek Bielecki.
Są także odmienne opinie, jeśli chodzi o możliwość zwiększenia sprzedaży
w przedsiębiorstwach.
– Sektor prywatny rzadko korzysta z tablic. Jeśli już zapada decyzja o zakupie tego
typu rozwiązania, to wybór pada na bardziej reprezentacyjne produkty, np. monitory dotykowe czy rozwiązania typu Wall
Display – twierdzi Konrad Bąk.
Na CRN.pl ANALIZA SPRZEDAŻY PROJEKTORÓW DO TABLIC, A TAKŻE WYPOWIEDZI: KAROLA ANDRUSZKIEWICZA
Z EPSONA, KONRADA M. BĄKA Z DREAMTECU, MARKA BIELECKIEGO Z AGRAFU, BEATY BORYSIEWICZ Z MENTORA,
MARCINA BRZOSTOWSKIEGO Z ACTIONU, ROBERTA BUŁAWY Z NEC DISPLAY SOLUTIONS, ALEKSANDRY JASIŃSKIEJ
Z SONY PROFESSIONAL SOLUTIONS EUROPE, TOMASZA KLICZKOWSKIEGO Z VIDIS-U, MACIEJA MICHALSKIEGO
Z ABC DATY I KRZYSZTOFA SULOWICZA Z BENQ PL.
CRN nr 3/2014
25
czas na tablice
interaktywne
Marka należąca do ABC Daty stawia na tablice
wirtualne. Pierwszym produktem jest EasyBoard
– rozwiązanie, które umożliwia pisanie
w kolorze na dowolnej płaskiej powierzchni
za pomocą pióra elektronicznego.
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ABC DATA.
C
olorovo EasyBoard to innowacyjny zestaw do interaktywnej
prezentacji, obejmujący przystawkę do projektora oraz dwa elektroniczne pióra z bateriami (w pakiecie
jest m.in. kabel USB, podkładka antypoślizgowa, płyta instalacyjna). Za pomocą takiego rozwiązania można stworzyć
tablicę interaktywną na dowolnej płaskiej powierzchni, np. na fragmencie
ściany czy zwykłym białym ekranie. Jak
to działa? Otóż przystawka jest wyposażona w kamerę podczerwieni, która
śledzi ruchy pióra elektronicznego. Cały zestaw współpracuje z komputerem
i projektorem multimedialnym wyświetlającym obraz. Jego przekątna wynosi
maksymalnie 123 cale, czyli dużo więcej niż w przypadku najczęściej używanych w szkołach tablic interaktywnych,
a maksymalna odległość kamery od ekranu to 5 m. Rozdzielczość kamery wynosi 256×256 punktów, a dokładność
pozycjonowania – 4096×4096 punktów.
Użytkownik ma do dyspozycji opcję zapisywania i drukowania wyświetlanych
treści.
26
CRN nr 3/2014
MOBILNY I UNIWERSALNY
Cały zestaw można łatwo przenieść
i przygotować do pracy w dowolnym
miejscu. Przystawka jest bowiem niewielka (68×24×110 mm) i lekka (0,5 kg).
Do pracy wystarczy ją zainstalować na
projektorze (EasyBoard najlepiej działa
z projektorami DLP), zarówno tymczasowo – za pomocą podkładki antypośli-
MACIEJ MICHALSKI
Business Product Manager
ds. produktów Colorovo
w ABC Dacie
Resellerzy, sprzedając tablice interaktywne, powinni skupić się na ich walorach użytkowych, a nie na technologii.
Warto zaprezentować potencjalnym
klientom aplikacje multimedialne, a nie
pokazywać sam produkt, a także skupić się na prezentowanej treści, zwracając uwagę na korzyści z używania
tablicy. Należy oczywiście podkreślać
atrakcyjną cenę, dostępność i niskie
koszty użytkowania.
zgowej – jak i na stałe, np. pod sufitem.
Wtedy nie ma konieczności każdorazowej kalibracji. Całość jest łatwa w użyciu,
instalacja przebiega szybko i intuicyjnie:
wystarczy podłączyć i działa.
Przedstawiciele producenta podkreślają uniwersalność rozwiązania – Colorovo EasyBoard współpracuje z dowolnym
projektorem i komputerem z każdym
systemem operacyjnym. Ponadto oprogramowanie pakietu EasyBoard można
zainstalować na dowolnej liczbie pecetów. Dzięki temu każdy nauczyciel od razu uzyska dostęp do wirtualnej tablicy.
Produkt jest zresztą przeznaczony nie tylko dla placówek oświatowych. W ofercie
są zarówno aplikacje graficzne dla szkół
(Edutool), jak i dla biznesu (E-Chart), co
znacznie poszerza krąg potencjalnych odbiorców, np. o przedsiębiorstwa czy firmy
szkoleniowe. ABC Data zaznacza, że rozwiązanie wyróżnia na naszym rynku wysoka jakość zarówno samego produktu, jak
i powiązanych z nim usług. EasyBoard jest
urządzeniem polskim, co oznacza łatwą
dostępność do serwisu i wymiennych akcesoriów, jak pióra elektroniczne. Producent
daje na swoje rozwiązanie 5 lat gwarancji.
RYNEK SIĘ
ZMIENIA
Dlaczego Colorovo, dostawca m.in. tabletów, materiałów eksploatacyjnych czy
akcesoriów mobilnych, zdecydowało się
powalczyć o klientów na zupełnie nowym
rynku? Maciej Michalski, Business Product Manager ds. produktów Colorovo,
przekonuje, że teraz jest dobry moment
na taki ruch, a marka i nowe urządzenie
mają swoje atuty.
– Uważamy, że otwarte zasoby edukacyjne w Internecie i bezpłatny rządowy e-podręcznik zmienią układ sił na rynku tablic
interaktywnych – twierdzi menedżer ABC
Daty. – Klienci nie chcą już przepłacać za
rozbudowane aplikacje narzędziowe i komercyjne zestawy lekcji. Najważniejsza dla
nich jest cena i wygoda użytkowania.
POLSKI
PRODUKT
Według Macieja Michalskiego już teraz
użytkownicy zaczynają szukać prostszych
w obsłudze narzędzi, które dzięki niższej
cenie umożliwią korzystanie z bezpłatnych treści w każdej sali lekcyjnej.
– Jeżeli tablica interaktywna ma odpowiednią jakość i jest atrakcyjna cenowo, to
okaże się, że można kupić 4–5 tablic wirtualnych w cenie jednej tablicy interaktywnej – zauważa rozmówca CRN Polska
(EasyBoard kosztuje ok. 1,6 tys. zł brutto). – Szkoła może wyposażyć w tablicę
interaktywną wszystkie swoje klasy, a nie
tylko te wybrane.
Przedstawiciel Colorovo podkreśla, że
dla odbiorców o tego rodzaju oczekiwaniach istotna jest wysoka niezawodność,
dlatego Colorovo postawiło na polski
produkt.
– W zalewie technologii chińskiej kluczem do sukcesu jest jakość – twierdzi Maciej Michalski.
Tablica Colorovo będzie oferowana
w postępowaniach przetargowych.
– Mamy w perspektywie dwa duże zamówienia publiczne, na około 500 oraz około
2 tys. tablic – zdradza Maciej Michalski.
A zatem wkrótce po wprowadzeniu na
rynek nowy produkt Colorovo może osiągnąć dobry wynik sprzedażowy.
JUŻ DOSTĘPNY W POLSCE
LENOVOEMC™ PX4-400D
WOLNOSTOJĄCY SERWER NAS
Nowy serwer LenovoEMC px4-400d jest kompatybilny z urządzeniami działającymi w systemach
Windows®, Mac® i Linux®. Działa pod kontrolą nagradzanego i łatwego w obsłudze systemu
operacyjnego LifeLine oferującego zarówno standardowe możliwości sieciowej pamięci masowej,
jak i wiele zaawansowanych funkcji biznesowych. Profesjonalni użytkownicy mogą na przykład
korzystać z wbudowanej technologii chmury, wszechstronnego zdalnego dostępu, wirtualizacji,
replikacji danych, zadań kopiowania danych między urządzeniami, zaawansowanej obsługi macierzy
RAID, obsługi dysków SSD i wielu innych zalet. Wszechstronność serwera zwiększają nowe funkcje
sprzętowe, takie jak złącza HDMI (do bezpośredniego podłączenia monitora), eSATA i USB 3.0.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Do 25% szybszy od poprzedniej generacji
Wbudowany program McAfee® VirusScan®
Kopie migawkowe
Szyfrowanie woluminów
Oprogramowanie do backupu Acronis z możliwością rozszerzenia
Złącza HDMI do bezpośredniego podłączenia monitora (system monitoringu)
Złącze eSATA
Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego
3-letnia gwarancja door-to-door łącznie z dyskami
Opcjonalny serwis on-site NBD
IDEALNE
ROZWIĄZANIE
DLA MAŁYCH
I ŚREDNICH
FIRM
www.lenovo.pl
© 2014 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, logo Lenovo oraz For Those Who Do to znaki towarowe lub zastrzeżone znaki
towarowe firmy Lenovo w U.S.A. i/lub w innych krajach. LenovoEMC oraz LifeLine to znaki towarowy firmy LenovoEMC Ltd., EMC to
znak towarowy lub zastrzeżony znak towarowy EMC Corporation w U.S.A. i w innych krajach. Inne nazwy firm, produktów lub usług
mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu
prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.
CRN nr 3/2014
27
Mentor z własną marką
do partnerów
Polska firma oferuje własną markę tablic interaktywnych myBoard. W 2014 roku
zapowiada wprowadzenie na rynek innowacyjnych produktów i poszerzenie sieci
sprzedaży partnerskiej.
v.6.0, a także dodaje akcesoria (opcjonalne), takie jak moduł Wi-Fi, zestaw nagłaśniający czy interaktywna półka na pisaki.
Beata Borysiewicz zapewnia, że myBoard wprowadza urządzenia, które pod
względem innowacji wyprzedzają bezpośrednią konkurencję. Podkreśla, że firma
jako pierwsza wypuściła na rynek tablice
4Touch, na których jednocześnie mogą pisać cztery osoby. Ponadto tylko myBoard
– jak informuje rozmówczyni CRN Polska – ma w ofercie bezprzewodową przystawkę interaktywną Infinity. Zamienia
ona w tablicę interaktywną dowolną płaską powierzchnię. Dotychczasowe rozwiązania tego typu wymagały zasilania
i przesłania sygnału kablem.
68 I 74 CALE
NAJPOPULARNIEJSZE
TEGO JESZCZE NIE BYŁO
Według Mentora wśród tablic myBoard
z serii DTO najczęściej kupowane modele
mają przekątne 64 i 78 cali. Dopełnieniem
oferty są tablice panoramiczne – 89 i 105
cali. Producent wyposaża je w autorskie
oprogramowanie: Multi-Touch Board
Firma szykuje kolejne nowości, jakich
– według zapewnień jej właścicielki
– jeszcze nie ma na polskim rynku. W maju br. w ofercie pojawi się tablica myBoard 6 Touch, w technologii multitouch,
która obsługuje sześć punktów jednocześnie. Latem gam
gama produktów myBoard
posze
poszerzy
się o Touchmate –
przystawkę interaktywną, ale
przys
dotykową. Dotychczasowe
dotyk
rozw
rozwiązania obecne na naszym rynku, np. Infinity, działały dzięki
d
używaniu pisaka,
który przekazywał do odbiornika w
współrzędne. Dzięki Touchm
uchmate można pisać palcem
po śc
ścianie, a współrzędne palca są sczytywane laserowo.
Według przedstawicieli MenWed
tora „to będzie rewolucja”.
Polski producent wchodzi także w nowe segmenty
dz
rynku. Do tablic myBoard
ry
dołączył niedawno mo-
28
28
CRN
CR
C
RN nr
nr 3/2014
3/2
3
3/
//2
2014
01114
0
4
BEATA
BORYSIEWICZ
właścicielka Mentora
Klienci coraz częściej decydują się na
zakup monitorów interaktywnych.
To eliminuje konieczność stosowania
projektora multimedialnego. Monitor
może służyć jako tablica w szkole,
nośnik informacji, a przy zastosowaniu elektrycznego statywu kątowego
– jako stół multimedialny.
nitor interaktywny LED, a konkretnie
model 4Touch Full HD z powierzchnią
z hartowanego szkła. Kolejnym godnym
uwagi produktem Mentora jest interaktywny stół myBoard 55 z dotykowym
monitorem ( jako blatem) o przekątnej
55 cali. Co ciekawe, „blat” można również
ustawić pionowo, używając stołu tak jak
monitora na statywie.
RAZEM Z PARTNERAMI
Mentor oferuje swoje produkty przede
wszystkim we współpracy z resellerami
(choć sprzedaje też bezpośrednio odbiorcom końcowym). Szefowa firmy zapowiada, że w bieżącym roku chce powiększyć
grono partnerów.
– Będziemy rozszerzać sieć sprzedaży, kładąc nacisk na monitory interaktywne – wyjaśnia Beata Borysiewicz.
Nie zdradza, ilu partnerów ma obecnie
Mentor i jaką liczbę nowych chciałby pozyskać. Według właścicielki liczy się jakość, a nie ilość.
– Wolimy partnerstwo z mniejszą liczbą
firm, ale zaufanych i sprawdzonych – podsumowuje Beata Borysiewicz.
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ MENTOR.
Z
daniem Beaty Borysiewicz, właścicielki Mentora, rok 2014 powinien
być lepszy na rynku tablic interaktywnych niż poprzedni. Firma liczy
na kolejny wzrost sprzedaży, czemu mają sprzyjać aktualne trendy i coraz większa oferta produktów marki myBoard,
która pojawiła się na rynku w 2012 r.
Urządzenia z tej serii to przede wszystkim modele dotykowe w technologii pozycjonowania w podczerwieni. Zdaniem
szefowej firmy tego typu produkty będą
coraz popularniejsze na naszym rynku.
– Ta technologia dominuje i prężnie się
rozwija, co wróży dalszą jej dominację
– uważa Beata Borysiewicz.
RA
P
RT
RYNEK
DRUKAREK
s. 29–45
ATRAMENTOWE Nadchodzą czasy A3 • LASEROWE Wielofunkcyjny boom
OD REDAKTORA
Kryzys? Już był
NIE TRZEBA BYĆ EKSPERTEM, BY ZAUWAŻYĆ, ŻE W CIĄGU OSTATNICH LAT POPYT
NA URZĄDZENIA DRUKUJĄCE ZDECYDOWANIE SIĘ ZMNIEJSZYŁ. W TYM SAMYM CZASIE SPRZEDAŻ
KOMPUTERÓW NIE ULEGŁA WŁAŚCIWIE ŻADNEJ ZMIANIE.
ARTUR KOSTRZEWA
W ciągu trzech ostatnich lat ubiegłej dekady sprzedawano średnio ponad 3,5 mln desktopów i notebooków rocznie. Nie dysponujemy jeszcze
ostatecznymi danymi za minione dwanaście miesięcy, ale
w 2012 r. rynek wchłonął 3,6 mln maszyn, podobnie jak rok wcześniej. A drukarki? W 2008 r. sprzedano ich łącznie 1,7 mln, co statystycznie daje prawie jedną drukarkę na każde dwa sprzedane
komputery. W 2012 r. sprzedaż urządzeń drukujących wyniosła
zaledwie 900 tys., a więc sprzedawano jedną drukarkę na cztery
pecety. To oznacza aż dwukrotne zmniejszenie popytu.
Spadek liczby sprzedanych drukarek
nie powinien dziwić, bowiem wiele firm
zastąpiło kilka małych maszyn jedną dużą, a klienci indywidualni drukują coraz
mniej ze względu na upowszechnianie
się sprzętu mobilnego. Trudno jednak
uwierzyć, że w ciągu kilku lat zapotrzebowanie na sprzęt drukujący spadło
o połowę na rynku, który bynajmniej nie
wykazuje trendów spadkowych.
Oczywiście zjawisko to można uzasadniać kryzysem, tylko dlaczego miałby on wpływać właśnie
na sprzedaż drukarek, a nie na całą branżę? Przyglądając się
popytowi na tablety czy sprzęt sieciowy, nie znajdziemy żadnych śladów dekoniunktury. Z jakich przyczyn gorsza sytuacja
ekonomiczna klientów miałaby więc rzutować tylko na rynek
urządzeń drukujących? Pod koniec ubiegłej dekady często słyszało się, że tak naprawdę firmom wcale nie brakowało pieniędzy, jednak obawa o przyszłość skłaniała je do oszczędności.
Można było też spotkać się z twierdzeniem, że dekoniunktura dotarła do Polski z dużym opóźnieniem, co oznaczałoby, że
to nie okres od 2008 do 2010, ale ostatnie lata skłaniały do re-
alnych oszczędności. Tak czy inaczej, w wielu firmach działa
dziś sprzęt, któremu już dawno należy się emerytura – wielkimi krokami nadchodzi moment, gdy jego wymiana stanie się
koniecznością.
Warto zwrócić uwagę, że w przypadku komputerów okres
przydatności zauważalnie się wydłużył. Dziś 5-letna maszyna może dobrze służyć w biurze i niejednym domu. O sprzęcie
drukującym z pewnością nie da się powiedzieć tego samego.
Producenci twierdzą zgodnie, że czas życia urządzenia zawiera się w przedziale od 3 do 5 lat, zaś
ostatnio został jeszcze bardziej skrócony. Najnowsze drukarki kuszą nie tylko
niską ceną i coraz mniejszymi kosztami
wydruku. Sprzedawane obecnie na rynku atramentowe urządzenia mogą drukować bardzo szybko i bardzo dużo, przez
co zacierają się różnice między sprzętem atramentowym a laserowym. Dlatego dziś rozważania na temat wyższości
druku atramentowego nad laserowym
lub odwrotnie porównałbym do dyskusji o wyższości Wielkanocy nad świętami
Bożego Narodzenia. Przypominają mi się też ze szkoły średniej
wypracowania, w których trzeba było zadeklarować i uzasadnić krytykę lub pochwałę Antygony. Jak powiedziałby minister zdrowia: wybór należy do ciebie, a w przypadku drukarek
od tego, jakie zalety użytkownik ceni bardziej albo jakie wady
uznaje za bardziej znośne.
Jak będzie wyglądał rynek sprzętu drukującego w bieżącym
roku? Zapraszamy do lektury naszego raportu, w którym staraliśmy się zawrzeć wszystkie istotne informacje dotyczące
wielkości, struktury tego segmentu branży IT oraz panujących
w nim trendów.
Przestarzały
sprzęt wręcz
domaga się
wymiany.
30
CRN nr 3/2014
TM
RAPORT CRN
POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
A3
Nadchodzą
czasy
Nadchodzą czasy
W 2013 r. został zatrzymany, trwający od kilku lat, spadek popytu
na atramentowy sprzęt drukujący.
ARTUR KOSTRZEWA
POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
(JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)
2010
9,7%
Epson
146
Lexmark
36
Ricoh
razem
Udział
w rynku
19,4%
86
Sprzedaż
(tys. szt.)
171
Brother
Udział
w rynku
Canon
2013
Sprzedaż
(tys. szt.)
49,7%
2012
Udział
w rynku
438
pozostali
Canon
20,29%
2011
HP
HP
57,06%
Epson
4,03%
Brother
18,44%
o tyle można śmiało powiedzieć, że „wiadomości o śmierci druku atramentowego
okazały się grubo przesadzone”. Nie ma
cienia wątpliwości, że jeśli chodzi o wydruk kolorowy, atrament wciąż niepodzielnie króluje.
Spośród 602 tys. atramentowych urządzeń drukujących, oczywiście kolorowych, sprzedanych w Polsce w 2013 r.
prawie 574 tys. stanowiły konstrukcje
MFP, zaś niecałe 29 tys. – jednofunkcyjne. Te ostatnie zdecydowanie kończą
już rynkową karierę. W 2010 r. stanowiły
one jeszcze grubo ponad 10 proc. sprzedaży, w 2011 r. już nieco poniżej 10 proc.,
w 2012 r. – 7 proc., zaś rok temu – 5 proc.
Według producentów w bieżącym roku
udział drukarek atramentowych w segmencie modeli jednofunkcyjnych bę-
Sprzedaż
(tys. szt.)
Ricoh
0,18%
Już od dość dawna mówi się, że przyszłość druku należy do rozwiązań laserowych. Od pewnego czasu słychać jednak
głosy, że to raczej modele atramentowe
będą wypierały laserówki. Minie jeszcze kilka lat, zanim przekonamy się, które prognozy się sprawdzą. W najbliższej
przyszłości nie należy raczej spodziewać
się zmian. Pod względem liczby sprzedanych urządzeń nieznacznie będzie dominować sprzęt atramentowy, zaś pod
względem liczby wydrukowanych stron
– laserowy. O ile trudno przewidzieć, które rozwiązanie zyska dominującą pozycję,
Udział
w rynku
ATRAMENTOWYCH
W 2013 R.
(JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)
ATRAMENT CZY LASER?
Sprzedaż
(tys. szt.)
POLSKI RYNEK DRUKAREK
kiem niezłe. Przy czym do dawnej formy
oczywiście nie wróci.
Producent
W zeszłym roku w Polsce
sprzedano nieco ponad
600 tys. atramentowych
urządzeń drukujących. To zaledwie
2-proc. wzrost w stosunku do 2012 roku. Dlaczego więc piszemy o uzyskanym
wyniku w aż tak optymistycznym tonie?
Bo został zatrzymany trwający od kilku lat bardzo szybki spadek sprzedaży
sprzętu drukującego. Nie tak dawno,
bo w ubiegłej dekadzie, roczna sprzedaż tego typu drukarek przekraczała
milion sztuk. W 2008 r. zaczął się spadek, który postępował przez kolejne lata. W 2010 r. rynek wchłonął niespełna
900 tys. atramentówek, w 2011 r. niecałe 800 tys., zaś w 2012 r. nieco poniżej
600 tys. A zatem, choć „pacjent” nie jest
jeszcze w pełni sił, to rokowania są cał-
Zmiana
2012/2013
371
47,0%
297
48,4%
343,7
57,06%
15,7%
151
19,1%
134
21,8%
122,2
20,29%
-8,8%
84
10,7%
111
18,1%
111,1
18,44%
0,1%
16,6%
146
18,5%
45
10,7%
24,3
4,03%
-46,0%
4,1%
34
4,3%
1
0,2%
b.d.
-
-
b.d.
-
b.d.
-
b.d.
-
1,1
0,18%
-
4
0,5%
3
0,4%
7
5%
b.d.
-
-
881
100%
789
100%
595
100%
602,4
100%
2%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
32
CRN nr 3/2014
RYNEK DRUKAREK
ATRAMENTOWYCH W 2013 R.
(WIELOFUNKCYJNE)
Epson
4%
POLSKI RYNEK DRUKAREK
ATRAMENTOWYCH W 2013 R.
(JEDNOFUNKCYJNE)
Ricoh
4%
HP
58%
Brother
19%
Canon
19%
HP
47%
Epson
12%
Canon
37%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
dzie już zupełnie śladowy. Warto dodać,
że na rynku rozwiązań laserowych również widoczny jest wzrost popytu na
MFP. Sprzedaż sprzętu rosła w ostatnich latach, osiągając wielkość ponad 40
tys. szt. w 2012 r. (w 2011 r. – nieco ponad
30 tys.). Natomiast w zeszłym roku nabywców znalazło 34 tys. takich urządzeń
(więcej na ten temat w drugiej, „laserowej” części raportu).
PRODUCENCI – BEZ ZMIAN
Wśród wytwórców atramentowych urządzeń drukujących niepodzielnie króluje HP. W 2013 r. amerykański dostawca
znalazł nabywców na ponad 340 tys.
atramentówek. To oznacza, że należy do
niego ponad połowa opisywanego segmentu rynku. Rok wcześniej HP sprzedało „zaledwie” 297 tys. sztuk, a więc wzrost
sprzedaży produktów tej marki w latach
2012–2013 był znacznie szybszy od tempa
rozwoju całego rynku. Dwóch kolejnych
liczących się dostawców to – niezmiennie
– Canon oraz Brother.
Powodów do zadowolenia nie ma natomiast Epson, którego udziały ciągle spadają. Jeszcze w 2011 r. producent znalazł
chętnych na 146 tys. swoich urządzeń, ale
już rok później było to zaledwie 45 tys.,
aby w 2013 roku zejść do poziomu 24,3
tys. sprzedanych sztuk. Epson nie myśli
jednak składać broni i liczy, że jego konstrukcje, wykorzystujące wprowadzony
rok temu nowatorski system zasilania
atramentem ITS, pozwolą mu odzyskać
utraconą pozycję. Wytwórca zapowiada
na 2014 rok poszerzenie portfolio modeli
korzystających z technologii ITS.
PRZYSZŁOŚĆ ATRAMENTU
W kontekście kilkuletniego negatywnego trendu producenci atramentówek powinni zaliczyć ubiegły rok do udanych.
Czy znaczące spowolnienie spadków
należy traktować jako początek korzystnego trendu? Z oczywistych przyczyn dostawcy życzą sobie, by po pięciu słabych
latach nadszedł czas lepszej koniunk-
tury. Trudno jednak znaleźć obiektywne przyczyny, dla których można byłoby
optymistycznie patrzeć w przyszłość.
– Zeszłoroczne odwrócenie słabej koniunktury było możliwe, gdyż niektórzy
operatorzy telekomunikacyjni oferowali urządzenia drukujące jako prezent przy
zakupie lub przedłużeniu umowy na swoje
usługi (w ten sposób trafiło na rynek około 40 tys. drukarek – przyp. red.) – mówi
Adam Pawłowski, PPS Category Manager,
HP Polska. – Przewidujemy, że w 2014 r. skala tych działań będzie znacznie mniejsza.
Mniejsza liczba sprzedanych urządzeń
nie musi jednak oznaczać spadku wartości rynku atramentówek w 2014 r. Wiele
wskazuje na to, że będzie rosło zainteresowanie urządzeniami w formacie A3.
Piotr Baca, szef polskiego oddziału
Brothera, przytacza liczby, z których jednoznacznie wynika, że w segmencie modeli A3 już od dłuższego czasu notowany
jest duży wzrost popytu: w 2010 r. sprzedano zaledwie 5 tys. takich urządzeń,
w 2011 r. – 7,6 tys., w 2012 r. – 8,4 tys., zaś
w zeszłym roku popyt sięgnął prawie 10
tys. urządzeń. Biorąc pod uwagę, że wraz
z formatem rośnie funkcjonalność atramentowych kombajnów, można oczekiwać, że tego typu sprzęt w przyszłości
stanie się konkurencją dla rozwiązań
laserowych.
POLSKI RYNEK URZĄDZEŃ ATRAMENTOWYCH WIELOFUNKCYJNYCH
2013 r.
2012 r.
Producent
HP
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Zmiana
2012/2013
285
49,1%
330
57,0%
15,79%
Canon
120,5
20,6%
111,5
19,0%
-7,47%
Brother
110,5
18,9%
111,1
19,0%
0,54%
Epson
40,4
10,5%
20,8
4,0%
-48,51%
2,8
0,9%
-
-
-
559,2
100%
573,4
100%
2,54%
pozostali
razem
POLSKI RYNEK URZĄDZEŃ ATRAMENTOWYCH JEDNOFUNKCYJNYCH
2012 r.
Producent
Sprzedaż
(tys. szt.)
2013 r.
Udział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Zmiana
2012/2013
HP
12,5
38,34%
13,7
47,0%
10,0%
Canon
14,7
45,09%
10,7
37,0%
-27,0%
Epson
4,6
14,11%
3,5
12,0%
-24,0%
Ricoh
0,8
2,46%
1,1
4,0%
-
razem
32,6
100%
29
100%
-11,0%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
CRN nr 3/2014
33
RAPORT CRN
TRENDY TECHNOLOGICZNE NA
RYNKU DRUKAREK ATRAMENTOWYCH
Atrament
jak laser
W przeszłości słabymi punktami atramentowych urządzeń drukujących
– w porównaniu z laserowymi – była mniejsza prędkość, wydajność, a także trwałość
wydruku. Ale to już historia.
ARTUR KOSTRZEWA
34
CRN nr 3/2014
SPRZEDAŻ DRUKAREK
ATRAMENTOWYCH NA POLSKIM
RYNKU W 2013 R.
Z PODZIAŁEM NA JEDNOI WIELOFUNKCYJNE
URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
(JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)
NA POLSKIM RYNKU
(TYS. SZT.)
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
881
789
591,8 602,4
700
600
500
400
300
200
100
0
573,4
559,2
32,6
2012 R.
20
13 R
.
Trwałość wydruku była zawsze jednym
z najmocniejszych argumentów przemawiających za urządzeniami laserowymi.
Nowości Epsona i Brothera dowodzą, że
powyższe twierdzenie szybko traci na
aktualności.
– Stosowane przez Epsona nowoczesne atramenty pigmentowe zapewniają
SPRZEDAŻ ATRAMENTOWYCH
20
12 R
.
TANIEJ
nia producent – umożliwia tworzenie
wydruków wyraźnych oraz odpornych
na wilgoć. Nowy model Brothera może
konkurować z urządzeniami laserowymi
również pod innymi względami, takimi
jak prędkość druku i wydajność. Drukuje z prędkością 100 stron na minutę, zaś
rekomendowana liczba wydruków w skali miesiąca dla tego modelu wynosi aż
20 tys. stron.
Z kolei pod koniec 2013 r. HP wprowadziło do swojej oferty urządzenia z serii Officejet Pro X, które mogą drukować
z prędkością do 70 stron na minutę przy
zastosowaniu podstawowego podajni-
20
11 R
.
SZYBCIEJ, WIĘCEJ, TRWALEJ,
większą trwałość wydruków od wykonanych przy użyciu urządzenia laserowego i spełniają wszelkie normy związane
z archiwizacją dokumentów – zapewnia
Krzysztof Modrzewski, szef sprzedaży
w Polsce i krajach bałtyckich w polskim
oddziale Epsona.
Jednak stosowanie atramentów pigmentowych to już niejedyna metoda na
wydłużenie czasu żywotności atramentowego wydruku. Brother niedawno wprowadził do oferty model HL-S7000DN
z systemem Primer Pre-coat, który nanosi na papier specjalny płyn. Substancja
zapobiega wsiąkaniu tuszu i – jak zapew-
20
10
R.
R
elacje pomiędzy wprowadzanymi przez producentów innowacjami a oczekiwaniami klientów
w pewien sposób przypominają słynny
paradoks Zenona z Elei, dotyczący pogoni Achillesa za żółwiem. W myślowym
eksperymencie Zenona Achilles co prawda biega bardzo szybko, lecz nie może dogonić żółwia, który na starcie dostał od
niego pewne fory. W naszym sposobie
myślenia o rynku atramentówek odpowiednikiem żółwia (który jest zawsze
o krok przed Achillesem) są producenci,
nieustannie wyprzedzający oczekiwania
klientów. Zanim nowe funkcjonalności
– większa prędkość druku i jeszcze niższe koszty eksploatacyjne – staną się dla
klientów czymś zupełnie normalnym,
na rynku pojawiają się jeszcze nowsze, wydajniejsze i szybsze urządzenia.
Przykład pierwszy z brzegu: za sprawą
wprowadzonych ostatnio innowacji wydruk atramentowy stał się równie trwały
jak laserowy.
JEDNOFUNKCYJNE
JE
29
2013 R.
WIELOFUNKCYJNE
W
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
DYNAMIKA ZMIAN NA POLSKIM
ka, mieszczącego 500 kartek papieru
(w przypadku zastosowania opcjonalnego
podajnika – 1,5 tys.). Drukarki z tej rodziny zaprojektowano z myślą o drukowaniu
do 4,2 tys. stron miesięcznie.
Wspomniane innowacje to dopiero początek listy cech, które mają zachęcać
klientów do wymiany sprzętu na nowy bez
czekania, aż stary odmówi posłuszeństwa.
Typowa żywotność drukarek atramentowych to okres od 4 do 5 lat, w zależności
od liczby wydrukowanych stron.
– Niemniej fizyczne zużycie nie jest
głównym powodem wymiany urządzenia. Konsument decyduje się na zmianę
ze względu na nowe rozwiązania technologiczne. Często powodem zakupu nowej
drukarki jest polityka producenta. Ceny
materiałów eksploatacyjnych do najnowszych modeli zazwyczaj są kilkukrotnie niższe niż materiałów do urządzeń starszej
generacji – mówi Paweł Wojtczak, Businness Unit Manager w Actionie.
Niewątpliwie koszty druku związane
z ceną materiałów eksploatacyjnych to
najważniejsze kryterium wyboru sprzętu,
dlatego wysiłki producentów koncentrują się na ich redukcji. Przykładem radykalnego rozwiązania w tej dziedzinie jest
system ITS Epsona, przy zastosowaniu
którego koszt wydrukowania kartki A4
może wynosić nawet jeden grosz.
ROŚNIE ZNACZENIE APLIKACJI
Producenci i dystrybutorzy raczej nie
spodziewają się, by w bieżącym roku popyt na urządzenia atramentowe wzrósł
RYNKU ATRAMENTOWYCH
URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
W LATACH 2012-2013
15,7%
0,1%
-8,8%
SO
N
EP
OT
H
BR
CA
ER
N
-46%
NO
20%
10%
0%
-10%
-20%
-30%
-40%
-50%
-60%
-70%
HP
czy nawe
nawet utrzymał się na zeszłorocznym pozi
poziomie.
– R
Rok 2014 przyniesie spadek
sprzedaży drukarek atramentowych
sprz
– mówi Paweł Wojtczak. – Jednak
– m
ze w
względu na stosunkowo krótką
żżywotność sprzętu oraz potrzebę wymiany urządzeń na wypossażone w Wi-Fi spadki nie będą
ggwałtowne. Spodziewam się niewielkiego ożywienia w segmenccie modeli A3 oraz rozwiązań
szybkodrukujących.
sz
Wytwórcy nie ustają w wysiłW
kach, by uatrakcyjniać swoje prokac
dukty. I nie chodzi tu tylko o to, by
dukty
sprzęt coraz efektywniej konkurował
z urządzeniami laserowymi. Warto na
przykład zwrócić uwagę na stosowane
w sprzęcie aplikacje, o których jeszcze
kilka lat temu nikt by nawet nie pomyślał. Dodatkowe oprogramowanie umożliwia kreatywne drukowanie kalendarzy
czy kolaży ze zdjęć z wakacyjnych wyjazdów. Przede wszystkim upowszechnia się
jednak stosowanie modułów Wi-Fi, które umożliwiają komunikację ze sprzętem
mobilnym.
– Ponadto obsługa techniki Apple AirPrint pozwala drukować bezprzewodowo
z dowolnego urządzenia mobilnego firmy
Apple, w tym produktów takich jak iPhone, iPad czy iPod Touch – mówi Robert Pudło, OPP, PJ Product Business Developer
w Canon Polska.
Urządzenia tej marki współpracują
też z dowolnym sprzętem wyposażonym
w system Android. Ducha czasu najlepiej oddaje jednak funkcja Pixma Cloud
Link, która umożliwia drukowanie bezpośrednio z Internetu. W ciągu kilku sekund da się przenieść na papier zdjęcia
z Facebooka, Twittera i albumów internetowych, takich jak Canon iMage Gateway
i Picasa, a także z zasobów zgromadzonych w chmurze, w aplikacjach Evernote
i Dropbox. Wszystko to z poziomu drukarki, bez użycia komputera.
Przedstawiciel Canona podkreśla, że
klienci coraz częściej zwracają uwagę
na aspekty wizualne związane z wzornictwem sprzętu drukującego.
– Jeśli użytkownik rozważa zakup jednego z dwóch urządzeń o zbliżonej specyfikacji i cenie, wybierze model, który jest
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
według niego ładniejszy – mówi Robert
Pudło. – Użytkownicy chcą, by urządzenia drukujące, podobnie zresztą jak inne
sprzęty elektroniczne w domu, pasowały
do nowoczesnych, często minimalistycznych wnętrz.
Jak wspomnieliśmy, o ile chyba nikt nie
oczekuje wzrostu zapotrzebowania na
urządzenia drukujące w formacie A4, to
producenci spodziewają się coraz większego popytu na modele A3.
– W dużym stopniu sami generujemy
ten trend, gdyż do tej pory nikt nie zaproponował sprzętu w tak niskich cenach – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału
Brothera.
Zwraca przy tym uwagę, że lista potencjalnych klientów zainteresowanych
zakupem wielofunkcyjnych urządzeń
atramentowych A3 jest całkiem długa.
Obejmuje nie tylko przedsiębiorstwa kojarzone z dużymi wydrukami, takie jak
studia graficzne i projektowe czy agencje
reklamowe, ale też biura rachunkowe czy
kancelarie prawne.
Z pewnością prosty rachunek ekonomiczny, który wynika z coraz niższych
kosztów eksploatacji atramentówek może przekonać wielu klientów do zakupu
nowego sprzętu. Dodatkowe funkcjonalności powinny przyśpieszyć podjęcie tej
decyzji. Przy czym trudno przewidzieć,
czym w przyszłości mogą nas zaskoczyć
producenci. Szanse na odgadnięcie ich zamierzeń są równie małe jak szanse Achillesa w pogoni za żółwiem.
CRN nr 3/2014
35
RAPORT CRN
: ekonomiczny
druk atramentowy
Wielu znawców widzi przyszłość druku w domach i firmach w technice
atramentowej. Jej zaletami, szczególnie w przypadku piezoelektrycznej metody
precyzyjnego formowania zmiennej wielkości kropli atramentu – Epson MicroPiezo,
są: wysoka jakość, trwałość, niezawodność, o 50 proc. niższe koszty druku
i o 80 proc. mniejsze zużycie energii.
E
pson jest nadal jedynym na świecie
producentem, który oferuje wysokowydajne urządzenia A4 z systemem stałego zasilania w atrament (Ink
Tank System). Autorskie rozwiązanie charakteryzuje się prostotą obsługi, dużą wydajnością, zachowaniem pełnej swobody
użytkowania oraz bardzo tanimi materiałami eksploatacyjnymi. ITS stanowi przeciwwagę dla nieprofesjonalnych rozwiązań
alternatywnych (ramka poniżej), czyniąc je
całkowicie nieracjonalnymi ekonomicznie
– szczególnie, że rozwiązanie Epsona jest
konstrukcją własną firmy, objętą gwarancją.
W portfolio firmy jest linia sprzętu dla
użytkowników domowych: drukarka L110
oraz urządzenie wielofunkcyjne L210. Za-
projektowano je tak, aby sprawnie, tanio
i w dobrej jakości można było drukować
dużą liczbę dokumentów tekstowych
z kolorową grafiką. Do każdego urządzenia dołączony jest zestaw atramentów składający się z czterech buteleczek
z tuszem barwnikowym (CMYK – seria
T664) o pojemności 70 ml każda, umożliwiający wydrukowanie 4000 str. czarno-białych i 6500 tys. str. w kolorze. Koszt
druku czarno-białej strony A4 to mniej
niż 1 grosz, i mniej niż 2 grosze w kolorze.
Linię uzupełnia sześciokolorowa drukarka dla amatorów fotografii – L800. Zawarte w zestawie atramenty (seria T673)
umożliwiają wydrukowanie 1800, zdjęć
formatu 10 x 15 cm w jakości lepszej niż
Zalety rozwiązania ITS
(Ink Tank System) firmy Epson

nawet do 90 proc. tańszy wydruk niż u konkurencji i nawet 95 proc. mniejsze
zużycie energii (patrz kalkulator na stronie www.epson.pl/inktanksystem),

mniej niż 1 grosz za wydrukowanie strony A4 mono,

mniej niż 2 grosze za wydrukowanie kolorowej strony A4,

ok. 16 groszy za wydrukowanie zdjęcia 10x15 w jakości lepszej niż z fotolabu (L800),

ok. 15 groszy za druk na płycie CD lub DVD (L800),

niski koszt atramentu – poniżej 30 zł za każdy kolor i ok. 60 zł za atrament do
drukarek mono,

dużej pojemności – 70 lub 140 ml – zbiornik na atrament zintegrowany z drukarką,

druk do 4000 stron mono i do 6500 w kolorze bez uzupełniania atramentu (seria L),

bezproblemowa instalacja i niezawodne działanie,

technologia szybkiego uzupełniania tuszu – czyste i łatwe napełnianie,

zawór blokujący atrament umożliwiający bezpieczny transport,

oryginalny, wysokiej jakości atrament Epson – trwałe, wyraźne wydruki,

pełne bezpieczeństwo dzięki gwarancji firmy Epson na całe urządzenie.
UWAGA: koszty druku podane są bez koszów papieru lub krążka CD/DVD.
36
CRN nr 3/2014
z fotolabów. Model L800 drukuje też na
płytach CD i DVD. Koszt wydruku zdjęcia
10x15 czy nadruku na płycie to ok. 16 groszy (bez kosztu papieru czy płyty).
Wydajność, bezpieczeństwo i niski
koszt utrzymania urządzeń drukujących to cechy istotne dla użytkowników
indywidualnych i instytucjonalnych.
Dla zarządzających firmami jest to bardzo ważne, gdyż rzadko mają bezpośrednią kontrolę nad tym, ile wydruków robią
poszczególni pracownicy (a ci sporządzają
je często również na prywatne potrzeby).
Obniżanie kosztów nie może powodować
obniżenia jakości czy trwałości, bo wpływa to nie tylko na postrzeganie firmy przez
klientów, ale często utrudnia spełnienie
wymogów formalnych (co do trwałości
dokumentów). Dlatego Epson wprowadził
na rynek trzy kolorowe i trzy monochromatyczne modele drukarek ITS dla firm.
Kompaktowa, jednofunkcyjna kolorowa drukarka L300 doskonale nadaje się dla
małych biur, w których dużo się drukuje
i dąży do obniżenia kosztów. L355 druku-
Ink Tank System – dla domu, małego biznesu
i dużych firm
Seria L – kolorowe urządzenia atramentowe dla kanału
resellerskiego
L300 – jednofunkcyjna, kolorowa, z systemem ITS (stałego
zasilania w atrament), złącze USB,
L355 – wielofunkcyjna (skaner, drukarka, kopiarka), kolorowa, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament),
modułem Wi-Fi i funkcją druku ze smartfonów i tabletów
(współpracuje z systemami Android, iOS, OS X), złącze USB,
L550 – wielofunkcyjna (dodatkowo faks), kolorowa, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), funkcją druku ze smartfonów i tabletów (Android,
iOS, OS X), złącze USB i ethernetowe (na zdjęciu).
Seria M – monochromatyczne urządzenia atramentowe dla kanału
dealerskiego
M100 – monochromatyczna, jednofunkcyjna, z systemem
ITS (stałego zasilania w atrament), złącze ethernetowe, USB,
M105 – monochromatyczna, jednofunkcyjna, z systemem
ITS (stałego zasilania w atrament), moduł Wi-Fi, złącze USB,
M200 – monochromatyczna, All-in-One, z systemem ITS
(stałego zasilania w atrament), złącze ethernetowe, USB,
druk ze smartfonów i tabletów, podajnik ADF (na zdjęciu).
Najpopularniejszy model z serii WorkForce Pro – WP-4525 DNF
– atramentowy model 4 w 1, gotowy do pracy w sieci, złącze
USB 2.0, host USB i Ethernet, wysoka rozdzielczość wydruków (do 4800 x 1200 dpi), automatyczny druk dwustronny
podajnik dokumentów, prędkość drukowania do 16/11 str./min
(mono/kolor), obciążenie do 30 tys. str. miesięcznie, wysokiej
jakości atrament zapewnia odporny na uszkodzenia druk.
Więcej informacji: www.epson.pl
Ultra sprawia, że wydruki schną natychmiast i są odporne na działanie wody. Tekst
i grafika na zwykłym papierze mają jakość
druku laserowego. W serii Workforce Pro
zastosowano przedni i tylny podajnik na
arkusze, dzięki czemu możliwy jest łatwy,
naprzemienny druk na różnego rodzaju
papierze. Drukarki zajmują niewiele miejsca i – jak wszystkie urządzenia Epsona –
są proste w obsłudze.
Analizując wymagania użytkowników, można stwierdzić, że podstawową cechą decydującą o wyborze
drukarki jest koszt wydruku i całkowity koszt utrzymania urządzenia.
Równie ważnym argumentem jest wygoda obsługi i jakość wydruków. Dziś nawet
użytkownicy najtańszych produktów wy-
magają jakości. Oferowane przez Epsona
urządzenia WorkForce Pro i system ITS
spełniają oczekiwania najbardziej wymagających klientów. Dodatkowymi argumentami przemawiającymi na korzyść
urządzeń japońskiego producenta jest ekologia (atrament jest zdecydowanie bardziej
przyjazny dla środowiska niż toner laserowy, mniej szkodliwe są także materiały
używane do budowy sprzętu atramentowego), niska awaryjność (mają mniej niż
„lasery” elementów, które mogą ulec awarii, np. brak grzałki), nawet o 80 proc. niższe zużycie prądu (nie ma elementów
grzejnych). Na te cechy ma wpływ fakt,
że począwszy od głowicy Micro Piezo po
atrament zaprojektowano i wyprodukowano w zakładach Epson.
CRN nr 3/2014
37
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EPSON.
je, skanuje, kopiuje i ma dwie poszukiwane dziś na rynku funkcje – komunikację
Wi-Fi oraz druk bezpośrednio z urządzeń
przenośnych (iPrint). L550 dodatkowo
zaopatrzono w faks, wyświetlacz LCD,
podajnik skanowanych dokumentów (ADF)
oraz złącze ethernetowe zamiast Wi-Fi.
W zestawie z każdą drukarką są cztery 70-mililitrowe pojemniki z kolorowym
barwnikowym tuszem (CMYK – seria
T664) i dwa dodatkowe z tuszem czarnym
(również po 70 ml każda). Już zawartość
czterech podstawowych pojemników
umożliwia wydruk 4000 str. czarno-białych i 6500 stron kolorowych. Dodatkowy
czarny atrament zwiększa wydajność do
12 000 stron czarno-białych.
Małym firmom i domowym biurom
poszukującym monochromatycznych
urządzeń drukujących Epson proponuje modele M100, M105 i M200. M100 to
drukarka sieciowa Ethernet, M105 – drukarka z Wi-Fi, a wielofunkcyjne rozwiązanie M200 (drukarka, skaner, kopiarka)
– ma złącze Ethernet i podajnik ADF.
Do każdego z urządzeń producent dołącza dwie butelki (2 x 140 ml) z czarnym,
wydajnym atramentem pigmentowym
(DuraBrite Ultra, seria T7741). Zapewnia
on trwały, odporny na wodę i inne uszkodzenia druk oraz umożliwia wydrukowanie 11 000 stron A4.
Istotnym segmentem w ofercie
Epsona są rozwiązania skierowane do
dużych organizacji, drukujących 20–
30 tys. stron A4 miesięcznie – seria
WorkForce Pro 4xxx. To urządzenia
atramentowe A4, które drukują w doskonałej jakości, tanio i szybko. Dostępne są do nich bardzo wydajne wkłady
atramentowe (seria T701, T702 i T703).
Zróżnicowanie pojemności wkładów zapewnia użytkownikom ekonomiczne
korzystanie ze sprzętu. Jak w każdym urządzeniu Epsona kolorowe tusze występują w osobnych
pojemnikach. Koszt materiałów
eksploatacyjnych jest znacznie
niższy od cen tonerów do drukarek laserowych o porównywalnej wydajności (np. tusz
czarny o wydajności 2400 str.
oferowany jest w cenie detalicznej 142 zł brutto). Wysokiej jakości atrament Epson DuraBrite
RAPORT CRN
POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
Laserowe MFP
przyszłością rynku
Choć generalnie sprzedaż drukarek laserowych w 2013 r. nieznacznie się zmniejszyła,
to w przypadku modeli wielofunkcyjnych możemy mówić o okresie boomu.
ARTUR KOSTRZEWA
W 2013 r. krajowy rynek drukarek wchłonął pół miliona urządzeń laserowych
( jedno- i wielofunkcyjnych), czyli o niespełna 5 proc. mniej niż w 2012 r. W przeszłości lwią część sprzedaży stanowiły
drukarki jednofunkcyjne czarno-białe,
oczywiście formatu A4. Teraz nadchodzi
czas prymatu modeli MFP. O ile dwa lata
temu stanowiły zaledwie 20 proc. rynku
drukarek laserowych, o tyle w bieżącym
roku mogą uzyskać nawet 50-procentowy
udział w sprzedaży. Wskazują na to dotychczasowe trendy sprzedażowe.
– W 2012 roku sprzedaż urządzeń służących tylko do druku była o 115 tys. wyższa
niż wielofunkcyjnych. Rok później różnica
wyniosła już tylko 80 tys. – podlicza Paweł Wojtczak, Business Unit Manager
w Actionie.
Na razie w przypadku modeli MFP
zdecydowanie dominują urządzenia
monochromatyczne. Na polskim rynku
w 2013 r. sprzedano ich 182 tys., zaś kolorowych zaledwie 34 tys. Generalnie
należy się spodziewać, że z czasem będzie rósł popyt na urządzenia drukujące
w kolorze. Według danych Koniki Minolty w krajach zachodnich udział kolorowych urządzeń drukujących wciąż
rośnie i niedługo sięgnie 50 proc. całego
segmentu MFP. W Polsce na razie trudno mówić o stabilnym trendzie wzrostowym. Przykładowo w 2012 r. nasz rynek
wchłonął więcej kolorowych modeli MFP (40 tys. sztuk) niż w roku ubiegłym (34 tys.). Prognozowanie ogólnych
trendów jest zatem stosunkowo proste,
ale niezwykle trudno określić przyszłość
polskiego rynku w precyzyjny sposób.
W tym kontekście nie dziwią ostrożne, wręcz zachowawcze przewidywania
samych producentów. Łatwo natomiast
wskazać wspólny mianownik uzyskanych
przez nas komentarzy, czyli umiarkowany optymizm. Wprawdzie rośnie popularność technologii mobilnych i cyfrowego
obiegu dokumentów, ale – jak mówi między innymi Piotr Baca, Country Manager
w Brother Polska – „potrzeba drukowania
będzie istniała zawsze”.
POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH
(MONOCHROMATYCZNYCH I KOLOROWYCH)
2012 r.
2011 r.
Producent
Sprzedaż
(tys. szt.)
2013 r.
Udział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
Uudział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Zmiana
2011/2012
HP
39
21,9%
62,8
32,9%
71,7
33,2%
14,2%
Samsung
42
23,6%
52
27,2%
41
19,0%
-21,2%
Brother
18
10,1%
21,3
11,1%
33,4
15,5%
56,8%
Canon
12,7
7,1%
14,5
7,6%
17,4
8,1%
20,0%
Konica
Minolta
15
8,4%
16,7
8,7%
9,7
4,5%
-41,9%
Xerox
1,5
0,8%
b.d.
-
9
4,2%
-
Panasonic
b.d.
-
b.d.
-
6,9
3,2%
-
Kyocera
Mita
0,9
0,5%
b.d.
-
5,8
2,7%
-
Ricoh
0,9
0,5%
b.d.
-
b.d.
-
-
Oki
b.d.
-
b.d.
-
5
2,3%
-
Lexmark
b.d.
-
b.d.
-
5
2,3%
-
pozostali
48
27,1%
23,9
12,5%
11,1
5,0%
-53,6%
Razem
178
100%
191,2
100%
216
100%
13,0%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
38
CRN nr 3/2014
POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH
W 2013 R.
ZADYSZKA SAMSUNGA
Do tej pory największym spośród liczących się w Polsce producentów było zazwyczaj HP. Jednak w drugiej połowie
ubiegłej dekady amerykański koncern
został niespodziewanie zdetronizowany. Wówczas szturm na nasz rynek przypuścił Samsung, który bezpardonową
walką o klienta wypracował sobie pozycję lidera w segmencie druku laserowego. Lecz żaden sukces nie trwa wiecznie.
W ostatnich latach HP zaczęło upominać się o utraconą pozycję lidera. Szereg skutecznych zabiegów spowodował,
że w ubiegłym roku koncern rozprowadził na naszym rynku prawie 180 tys. laserowych urządzeń drukujących. Co
ciekawe, nawet zauważalne pogorszenie wyniku w porównaniu z 2012 r. (HP
sprzedało wówczas ok. 215 tys. urządzeń) nie zmieniło faktu, że producent
zapewnił sobie pierwsze miejsce – z dużą przewagą nad Samsungiem. Koreański gigant znalazł chętnych na 112 tys.
urządzeń laserowych, a więc również
mniej niż w 2012 r., kiedy na rynek trafiło 125 tys. drukarek z logo Samsunga.
W 2013 r. HP dominowało pod każdym
względem, tak w liczbie ogólnej, jak i poszczególnych podkategoriach – urządzeniach wielofunkcyjnych kolorowych czy
monochromatycznych.
POLSKI RYNEK LASEROWYCH
URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH
W 2013 R.
(MONOCHROMATYCZNYCH
I KOLOROWYCH)
monochromatycznych
Ricoh
2,1%
Konica
Minolta
2,7%
pozostali
4,2%
Lexmark
2,1%
pozostali
5%
Lexmark
2,3%
Oki
2,3%
Panasonic
3,2%
Kyocera
Mita
2,6%
HP
29,4%
Ricoh
3,8%
Canon
5,0%
Panasonic
3,7%
Xerox
3,8%
Xerox
5,9%
Samsung
19,3%
Canon
8,6%
Oki
6,5%
Brother
7,1%
Brother
17,0%
Konica
Minolta
14,1%
Samsung
17,1%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
POLSKI RYNEK LASEROWYCH KOLOROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH
2011
Producent
2012
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
HP
10,9
34,0%
12,8
Samsung
10,0
31,1%
11,2
2013
Udział
w rynku
Zmiana
2012/2013
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
32,0%
10
29,4%
-21,9%
28,0%
5,8
17,1%
-48,2%
Konica Minolta
1,0
3.1%
1,6
4,0%
4,8
14,1%
200,0%
Brother
1,9
5,9%
3,2
8,0%
2,4
7,1%
-25,0%
Oki
b.d.
b.d.
b.d.
b.d.
2,2
6,5%
b.d.
Xerox
1,5
4,7%
2,0
5,0%
2
5,9%
0,0%
Canon
1,6
5,0%
2,4
6,0%
1,7
5,0%
-29,2%
Ricoh
0,9
2,8%
1,2
3,0%
1,3
3,8%
8,3%
Kyocera Mita
0,9
2,8%
1,2
3,0%
1
2,9%
-16,7%
pozostali
3,4
10,6%
4,4
11,0%
2,8
8,2%
-36,4%
Razem
32,1
97%
40,0
100%
34
100%
-15,0%
POLSKI RYNEK LASEROWYCH MONOCHROMATYCZNYCH URZĄDZEŃ
2011
HP
33,2%
Xerox
4,2%
Producent
Brother
15,5%
Samsung
19,0%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
2012
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
HP
28,1
19,3%
50
Samsung
32
21,9%
40,8
Brother
16,1
11,0%
18,1
Canon
11,1
8,0%
Xerox
b.d.
b.d.
Panasonic
b.d.
b.d.
14
Kyocera Mita
Ricoh
Konica Minolta
Canon
8,1%
HP
33,9%
WIELOFUNKCYJNYCH
Kyocera
Mita
2,7%
Konica
Minolta
4,5%
kolorowych
pozostali
8,2%
Kyocera
Mita
2,9%
Sprzedaż
(tys. szt.)
2013
Udział
w rynku
Zmiana
2012/2013
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
33,1%
61,7
33,9%
23,4%
27,0%
35,2
19,3%
-13,7%
12,0%
31
17,0%
71,3%
12,1
8,0%
15,7
8,6%
29,8%
b.d.
b.d.
6,9
3,8%
b.d.
b.d.
b.d.
6,8
3,7%
b.d.
9,6%
15,1
10,0%
4,9
2,7%
-67,5%
b.d.
-
b.d.
-
4,7
2,6%
-
b.d.
-
b.d.
-
3,9
2,1%
-
Lexmark
b.d.
-
b.d.
-
3,9
2,1%
-
pozostali
44,6
30,6%
15,1
10,0%
7,4
4,2 %
-51,0%
Razem
145,9
100%
151,2
100%
182,1
100%
20,4%
CRN nr 3/2014
39
RAPORT CRN
POLSKI RYNEK DRUKAREK
POLSKI RYNEK DRUKAREK LASEROWYCH (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)
LASEROWYCH
W 2013 R. (JEDNOI WIELOFUNKCYJNYCH)
pozostali
5,0%
Konica
Minolta
2,2%
Lexmark
3,2%
Kyocera
Mita
3,4%
2012
Producent
HP
HP
35,9%
Oki
3,7%
Xerox
4,8%
2013
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
Sprzedaż
(tys. szt.)
Udział
w rynku
215,6
41,2%
179,3
35,9%
-16,8%
Samsung
125
23,9%
112
22,4%
-10,4%
Brother
41,6
8,0%
58,6
11,7%
40,9%
Canon
29,6
5,7%
38,5
7,7%
30,1%
Xerox
25,9
5,0%
24,2
4,8%
-6,6%
Oki
19,7
3,8%
18,3
3,7%
-7,1%
Kyocera Mita
15,8
3,0%
16,8
3,4%
6,3%
18,7%
Lexmark
13,4
2,6%
15,9
3,2%
Konica Minolta
10,2
2,0%
11,2
2,2%
9,8%
Pozostali
26,1
5,0%
24,3
5,0%
-6,9%
522,9
100%
499,1
100%
-4,6%
Razem
Canon
7,7%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
Brother
11,7
Samsung
22,4%
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
W cieniu liderów wyraźnie widać
wschodzące gwiazdy, które radzą sobie
zaskakująco dobrze. Generalnie w 2013 r.
największymi wzrostami sprzedaży mógł
pochwalić się Brother. Od stycznia do
września 2013 r. japoński producent sprzedał aż o 46 proc. więcej wielofunkcyjnych
monochromatycznych laserówek niż rok
wcześniej (22,5 tys. wobec 15,3 tys. sztuk).
Z danych CRN Polska wynika, że ostatni
kwartał minionego roku potwierdził korzystne tendencje w sprzedaży tego typu
urządzeń Brothera. Poza japońskim do-
stawcą, w segmencie sprzętu laserowego,
zauważalne wzrosty odnotował też Canon
– również z Kraju Kwitnącej Wiśni.
KRYZYS TO SZANSA
Jednym z podstawowych pytań, jakie
zadają sobie wytwórcy i sprzedawcy
drukarek laserowych, jest wielkość tegorocznego popytu. Czy można uznać, że
rynek jest nasycony, a więc nie ma szans
na wzrost sprzedaży? Większość producentów uważa, że w przypadku rynku
drukarek trudno jest mówić o nasyceniu
z uwagi na specyfikę produktu, czyli stosunkowo krótką żywotność i ewolucję samego sprzętu.
TRENDY SPRZEDAŻOWE PRODUCENTÓW LASEROWYCH URZĄDZEŃ
WIELOFUNKCYJNYCH W LATACH 2011-2013 (TYS. SZT.)
250
200
150
100
50
0
2011 R.
2012 R.
CAŁY RYNEK
HP
CANON
KONICA MINOLTA
2013 R.
SAMSUNG
BROTHER
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
40
Zmiana
2012/2013
CRN nr 3/2014
– Rynek cały czas się rozwija i nie możemy mówić o nasyceniu – przekonuje
Robert Sekuła, PPS Category Manager
w HP. – Musimy pamiętać, że w wyniku eksploatacji urządzenia się zużywają
i użytkownicy co jakiś czas muszą kupować nowe. Poza tym pojawiają się nowi
klienci, którzy do tej pory używali na przykład technologii igłowej, atramentowej
czy termicznej.
Przedstawiciel HP zwraca przy tym
uwagę, że czas życia drukarki – choćby
ze względu na pracujące w niej elementy
mechaniczne i sposób eksploatacji – jest
bardzo trudny do określenia. Przyjmuje
się, że wynosi od trzech do pięciu lat, ale
zdarzają się urządzenia, które po 10 latach użytkowania nadal dobrze spełniają
swoje funkcje. Niestety są też takie, które
po pół roku intensywnego użytkowania
(często niewłaściwego, z nadmiernym
obciążeniem i bez właściwego serwisu)
nadają się tylko do recyklingu.
W tym kontekście sprzymierzeńcem
producentów może okazać się… światowy kryzys ekonomiczny, który rozpoczął się w 2008 roku. Jak podkreśla Adam
Bieniewski, Product Planning Manager
w Sharp Electronics Eastern Europe,
w ostatnich latach klienci bardzo często wstrzymywali się z zakupami sprzętu IT, uzasadniając to niepewną sytuacją
gospodarczą. Z tego wynika, że w wielu
przedsiębiorstwach działają urządzenia
drukujące, które w niedalekiej przyszłości będą musiały zostać wymienione na
nowe.
Druk w chmurze
i z urządzeń mobilnych
Z badań wynika, że mobilni pracownicy chcą mieć
zdalny, bezpieczny dostęp do danych i mieć możliwość
drukowania z urządzeń mobilnych. W odpowiedzi
na tę potrzebę Xerox, w partnerstwie z Cisco oraz
McAfee, opracował technologię ConnectKey.
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ XEROX.
T
rudno scharakteryzować to rozwiązanie jednym zdaniem, gdyż
pełni ono wiele różnych funkcji.
Każda z nich odpowiada na określoną
biznesową potrzebę użytkowników drukarek. Począwszy od kwestii bezpieczeństwa, poprzez komfort pracy i kontrolę
kosztów aż po zapewnienie odpowiedniej wydajności. Najlepiej chyba byłoby
nazwać ConnectKey systemem operacyjnym, który umożliwia szybkie i wygodne
drukowanie na odległość (w tym z urządzeń mobilnych), przechowywanie zeskanowanych dokumentów w chmurze,
a jednocześnie zabezpiecza cały proces
przed wglądem osób trzecich z wewnątrz
i zewnątrz firmy lub urzędu.
DOKUMENTY POD OCHRONĄ
Kwestia bezpieczeństwa to jeden z istotnych argumentów, którymi integratorzy mogą przekonywać użytkowników
do wyboru urządzeń Xerox ColorQube
i WorkCentre z wbudowaną technologią
ConnectKey. Badanie przeprowadzone
przez Xerox i McAfee w Stanach Zjednoczonych w 2012 r. pokazało, że średnio co
drugi pracownik firmy skanuje, kopiuje
Czy wiesz, że…

…urządzenia wielofunkcyjne z ConnectKey są łatwe w instalacji i obsłudze, m.in.
dzięki wsparciu online i filmikom wideo pomagającym rozwiązać podstawowe problemy techniczne,
…pracownicy mogą drukować materiały z urządzeń mobilnych dzięki oprogramowaniu Xerox Mobile Print lub innym aplikacjom na urządzenia z systemem iOS, Android,
Windows i Blackberry,
…użytkownicy mogą za pomocą urządzenia łączyć się z platformą SharePoint oraz
przeglądać i uzupełniać znajdujące się na niej dokumenty,
…Xerox Apps Studio umożliwia użytkownikom dostosowanie aplikacji do własnych
potrzeb (przykładowo, firma ubezpieczeniowa może skanować wnioski o odszkodowanie bezpośrednio z urządzenia do swojego systemu).



lub faksuje poufne materiały. Przy projektowaniu systemu ConnectKey położono
duży nacisk na wszechstronne zabezpieczenie poufnych informacji począwszy
od szyfrowania i zamazywania danych na
dysku, poprzez możliwość ograniczenia
użytkownikom dostępu do funkcji kopiowania i skanowania po integrację urządzeń z systemem Cisco TrustSec, który
monitoruje ruch w sieci lokalnej. Dodatkowo urządzenie ConnectKey są wyposażone w technologie McAfee Secure
Device, która uniemożliwia próby modyfikacji plików systemowych.
GLOBALNE DRUKOWANIE
Według danych brytyjskiej firmy analitycznej Quocirca z 2012 r., większość osób
korzystających z urządzeń mobilnych chce
mieć dostęp do biurowych urządzeń nawet, gdy są poza miejscem pracy. Mogą na
tym skorzystać nie tylko dostawcy rozwiązań umożliwiających mobilną pracę, ale
także sprzedawcy urządzeń drukujących.
Urządzenia wielofunkcyjne Xeroksa z serii
ColorQube oraz WorkCentre dzięki technologii Apple AirPint drukują dowolne dokumenty bezpośrednio z iPhone’ów oraz
iPad’ów z wykorzystaniem sieci Wi-Fi.
Coraz popularniejszy cloud computing
sprawia, że możliwe jest zlecenie wydruku
właściwie z dowolnego miejsca na świecie do najbliższego publicznego lub firmowego urządzenia wpiętego w system
Xerox Mobile Print Cloud. Użytkownicy
urządzeń ConnectKey mogą udostępniać
dokumenty przez standardowe foldery
sieciowe, ale także pocztę elektroniczną
oraz repozytoria oparte na chmurze (np.
Office 365, DropBox, Google Docs).
System Xerox Share to Cloud oferuje
duży wybór formatów skanowanych dokumentów. Oprócz podstawowych typów
takich jak JPEG czy PDF, można zeskanować dokument do pliku PDF z OCR
i edytowalnych formatów Word i Excel.
W ofercie Xerox są także zaawansowane
rozwiązania skanujące, które integrują się
z systemami obiegu dokumentów takimi
jak Microsoft SharePoint i Xerox DocuShare. W efekcie integratorzy nie sprzedają jedynie urządzeń drukujących, ale cały
system zarządzania dokumentami, który
daje klientowi realne korzyści biznesowe,
a sprzedającemu znacznie wyższą marżę.
CRN nr 3/2014
41
RAPORT CRN
TRENDY TECHNOLOGICZNE NA
RYNKU DRUKAREK LASEROWYCH
Mała
wielka
drukarka
Małe wielofunkcyjne laserowe urządzenia drukujące coraz częściej oferują funkcje
dostępne wcześniej jedynie w dużych kombajnach.
ARTUR KOSTRZEWA
Ż
ywotność laserowych urządzeń
drukujących jest bardzo różna
(bardziej szczegółowo piszemy
o tym w artykule „Laserowe MFP przyszłością rynku”, str. 38). Jednak niezależnie od długości życia sprzętu producenci
dokładają starań, by zachęcić użytkowników do jego wymiany na nowy, jeszcze zanim obecny odmówi współpracy.
Najczęściej stosowanymi argumentami
są: mniejszy pobór energii, niższy koszt
wydruku, mniejsze rozmiary, a także
nowe funkcje związane z zarządzaniem
wydrukiem. Zwłaszcza te ostatnie stają się coraz powszechniejsze nie tylko
w sprzęcie przeznaczonym dla korporacji, ale też w mniejszych urządzeniach
dla małych i średnich firm. Niewątpliwie
jednak najważniejszy trend, charakterystyczny dla segmentu druku laserowego,
to wzrost popularności urządzeń wielofunkcyjnych, w najbliższej przyszłości
raczej monochromatycznych.
– Tylko w ostatnim roku sprzedaż MFP
wzrosła o 15 tys. sztuk i prognozowany jest
jej dalszy wzrost –potwierdza Paweł Wojtczak, Business Unit Manager w Actionie.
Jednym z trendów branży urządzeń
wielofunkcyjnych ostatnich lat było dążenie do jak największej centralizacji druku.
W przedsiębiorstwach oraz w średnich
i małych biurach rezygnowano z urządzeń ulokowanych w każdym pokoju, czy
gabinecie na rzecz jednej dużej maszyny
wielofunkcyjnej. Głównymi przyczynami
tego procesu była chęć ograniczenia kosztów: sprzętu i energii. Jedno duże urzą-
42
CRN nr 3/2014
DYNAMIKA WZROSTU SPRZEDAŻY PIĘCIU NAJWAŻNIEJSZYCH
PRODUCENTÓW WIELOFUNKCYJNYCH URZĄDZEŃ LASEROWYCH NA
POLSKIM RYNKU W LATACH 2012-2013
80%
56,8%
60%
40%
20%
20,0%
14,2%
0%
-20%
21 2%
-21,2%
-40%
-60%
-41,9%
41 9%
HP
SAMSUNG
BROTHER
CANON
KONICA
MINOLTA
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
dzenie kopiująco-drukujące posiadało
także dużo więcej przydatnych funkcji
aniżeli mała drukarka nabiurkowa.
– Dziś klienci coraz częściej pytają o możliwość drukowania, kopiowania,
faksowania i skanowania na bardziej kompaktowych urządzeniach – mówi Adam
Bieniewski, Product Planning Manager
w Sharp Electronics Eastern Europe.
Idąc tym tropem, producenci oprócz
dużych maszyn A3, zaczęli oferować niewielkie bardzo wydajne wielofunkcyjne
modele A4. Dzięki rozwojowi technologii, małe nabiurkowe urządzenia łączą
kompatybilne wymiary z funkcjami wymaganymi przez firmy, których lokale nie
są przystosowane do pomieszczenia dużych kopiarek, drukarek czy faksów.
– Dodatkowo urządzenia wielofunkcyjne „3 w 1” oraz „4 w 1”, przy zachowaniu
znakomitej prędkości i pełnego wachlarza
funkcji, oferują bardzo dużą wytrzymałość
oraz niski koszt wydruku – podsumowuje
Adam Bieniewski.
CENA SPRZĘTU
A CENA WYDRUKU
Gdy w przeszłości o wyborze decydowała
cena wielofunkcyjne drukarki atramentowe były bezkonkurencyjne. Sytuacja
zmieni się jeśli klienci będą zachęcani coraz niższymi cenami urządzeń, a jednocześnie coraz bardziej świadomi, że cena
sprzętu w niewielkim stopniu wpływa na
całościowy koszt utrzymania i używania.
INNOWACJE W TONERACH
Niezależnie od nowych form sprzedaży
producenci nie ustają w poszukiwaniu
rozwiązań sprzętowych, dzięki którym
druk będzie tańszy. Wprawdzie rynek jest
coraz bardziej dojrzały i trudno o nowatorskie pomysły, ale niedawno dwóch wytwórców wprowadziło nowości dotyczące
tonerów. W bieżącym roku na innowacyjność postawiło Oki, wprowadzając na rynek drukarkę zawierającą pięć tonerów.
SPRZEDAŻ LASEROWYCH
URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH
NA POLSKIM RYNKU W LATACH
2010-2013 (TYS. SZT.)
250
178
20
12 R
.
200
191,2
20
11 R
.
216
152
150
100
50
20
13 R
.
0
20
10
R.
Producenci obserwują, że obecnie firmy
MSP przy zakupie drukarki laserowej
jedno- bądź wielofunkcyjnej zwracają
większą uwagę na całkowite koszty eksploatacji i koszt wydruku jednej strony.
Wcześniej klienci analizowali zwykle sam
koszt zakupu i ewentualnie ceny materiałów eksploatacyjnych. Tymczasem, jak
podkreślają rozmówcy CRN Polska, cena
drukarki stanowi zaledwie 15 proc. całkowitych kosztów użytkowania sprzętu.
– Pozostałe 85 proc. to koszty eksploatacyjne, a więc zakup tonerów (30 proc.),
konserwacja i serwis (25 proc.), ewentualne naprawy urządzenia (30 proc.). Struktura tych wydatków często nie była brana pod
uwagę przy podstawowych analizach przed
zakupem – mówi Tomasz Ziędalski, CEE
Product Marketing Manager Oki Systems.
Ciekawe podejście do redukcji ceny wydruku w firmie proponuje Lexmark. Dostawca w ostatnich latach specjalizuje
się nie tylko w produkcji sprzętu, ale też
w kompleksowych usługach związanych
z drukowaniem. Należy do nich sprzedaż
typu pay per click, a więc opłata za same
wydruki, bez konieczności inwestowania
w sprzęt, oprogramowanie i materiały
eksploatacyjne.
– Przypomina to nieco podejście stosowane przez operatorów telekomunikacyjnych, gdzie klient częściowo finansuje koszt
telefonu w miesięcznym abonamencie oraz
opłaca połączenia – mówi Grzegorz Najda, prezes polskiego oddziału Lexmarka.
Usługa może być świadczona w modelu
Basic Print Service (BPS), w którym klient
kupuje sprzęt, a potem płaci miesięczny
abonament serwisowy i za określoną liczbę wydruków.
Rośnie też liczba rozwiązań w których wykorzystuje się technologię cloud.
Przykładem są urządzenia HP LaserJet Enterprise flow MFP M525c oraz Enterprise
color flow MFP M575c. Po zeskanowaniu
i przejściu przez wbudowany OCR, dokument może zostać zapisany w dowolnym,
wcześniej ustalonym miejscu – na dysku
sieciowym, serwerze FTP czy w chmurze. Zalet takiego rozwiązania jest całkiem
sporo. Przede wszystkim dokumenty papierowe zostają zastąpione cyfrowymi, co
ułatwia ich wyszukiwanie i przetwarzanie, a także zmniejsza ryzyko zagubienia
lub przejęcia przez osoby nieuprawnione.
Ponadto dzięki temu, że dane są zapisane
w chmurze, użytkownicy mają do nich dostęp z poziomu przeglądarki w komputerze czy aplikacji w tablecie lub smartfonie.
Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne
SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ
WIELOFUNKCYJNYCH NA
POLSKIM RYNKU Z PODZIAŁEM
NA JEDNO- I WIELOFUNKCYJNE
(TYS. SZT.)
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
182,1
145,9
151,2
40
34
2012 R.
2013 R.
32,1
2011 R.
MONOCHROMATYCZNE
M
KO
KOLOROWE
Źródło: producenci, dystrybutorzy,
Źró
butorzy d
dane własne
Urządzenie umożliwia druk z użyciem
CMYK oraz wykorzystanie dodatkowego, piątego tonera – przezroczystego lub
białego. Z kolei Sharp zaprezentował toner Mycrostoner-CAP, który wymaga do
poprawnej pracy temperatury niższej niż
zwykle w przypadku tego rodzaju materiałów eksploatacyjnych. Dzięki temu
spada zużycie energii, co obniża całkowity koszt eksploatacji.
Jednak najtańsza strona to – jak wiadomo – strona niewydrukowana. Dlatego
rośnie podaż (ale także popyt) systemów
cyfrowego zarządzania dokumentami.
Nie oznacza to rzecz jasna, że na naszych
oczach kończy się era papieru. Dobrym
przykładem są e-faktury, które wprawdzie coraz częściej krążą pomiędzy firmami, ale najczęściej kontrahenci nadal
– z różnych względów – decydują się
na wydruk takiego dokumentu. Podobnie rzecz się ma z danymi personalnymi
pracowników, dokumentami sądowymi
czy aktami notarialnymi. Paradoksem
jest na przykład elektroniczny PIT, który wprawdzie możemy już złożyć przez
Internet, ale jeśli musimy się nim wylegitymować w banku czy urzędzie, to musimy się zgłosić do urzędu skarbowego po
jego papierową kopię. Dlatego niezależnie
od technologicznego postępu ludzie nadal
będą drukować. Warto również zwrócić
uwagę na to, że gros osób woli po prostu
czytać słowo drukowane, ponieważ mniej
męczy oczy i jednocześnie daje możliwość swobodnego nanoszenia uwag.
CRN nr 3/2014
43
RAPORT CRN
Nie tylko
sprzęt
CRN Polska rozmawia z PIOTREM BACĄ,
COUNTRY MANAGEREM W FIRMIE BROTHER.
CRN Ubiegły rok był dla was udany.
W bieżącym również chcecie zwiększyć sprzedaż. W jaki sposób?
PIOTR BACA Poza standardową ofertą, do
której będziemy wprowadzać coraz więcej produktów, chcemy również rozwijać
obszar usług. Przykładowo w najbliższych miesiącach wypuścimy na rynek
rozwiązanie „per click” z naszą platformą do zarządzania.
CRN W osiągnięciu dobrych wyników
powinien pomóc nowy program partnerski dotyczący materiałów eksploatacyjnych. Na czym polega?
PIOTR BACA Partnerzy oferujący określone urządzenia laserowe klasy biznesowej
będą mogli proponować klientom końcowym wybrane, premiowane materiały.
Resellerzy zyskają możliwość generowania dodatkowych marż, a klienci obniżą
koszty druku. Rozwój funkcjonalności naszych urządzeń ułatwia partnerom oferowanie nowych, niestandardowych usług.
CRN Na 2013 rok strategia Brothera zakładała m.in. zwiększenie aktywności
w sektorze MSP – przy współpracy resellerów. Czy udało się ją zrealizować
i za pomocą jakich środków?
PIOTR BACA Udało się. W ubiegłym roku zatrudniliśmy nowych pracowników do obsługi klientów z tego sektora, co pozwoliło
nam wejść w kolejny obszar rynku. Ponadto
nasze działania adresowane do partnerów
obejmowały standardowe wsparcie (w tym
44
CRN nr 3/2014
szkolenia), jak również wprowadzenie
programu demonstracyjnego dotyczącego naszych urządzeń i wspomnianego już
programu związanego z eksploatacją. Ruszyliśmy także z akcjami skierowanymi do
klienta końcowego. Zaaranżowaliśmy kampanię „Innowacja Druku w Firmie”, adresowaną do klientów z sektora MSP. Dzięki
niej nabywcy naszych atramentowych
urządzeń wielofunkcyjnych mogli odbierać część kwoty wydanej na ich zakup. Akcja przyniosła pożądane efekty, dlatego już
na początku tego roku wyszliśmy z podobną inicjatywą dla małych i średnich firm
– tym razem dla nabywców monochromatycznych urządzeń laserowych Brother.
W kwietniu wprowadzamy kolejny program, który powinien jeszcze bardziej zmotywować partnerów do działania.
CRN Czy MSP są zainteresowane kompatybilnością z chmurą i rozwiązaniami mobilnymi w zakresie druku?
PIOTR BACA Zainteresowanie chmurą
i rozwiązaniami mobilnymi wśród małych i średnich firm cały czas rośnie.
Rozwiązania te umożliwiają optymalizację obiegu informacji i obniżenie kosztów. Z naszych obserwacji wynika, że
małe i średnie firmy zwracają szczególną uwagę na bezpieczeństwo rozwiązań
chmurowych. W ofercie mamy urządzenia umożliwiające integrację z usługami
chmurowymi i webowymi. Zamierzamy
również wprowadzić usługi zarządzania
drukiem w modelu cloud.
CRN Jakie obecnie usługi mogą oferować resellerzy współpracujący z firmą
Brother?
PIOTR BACA Chcemy oferować resellerom
komplet urządzeń do druku i do pracy
z dokumentami. Zatem nie tylko drukarki
i urządzenia wielofunkcyjne, ale również
skanery przenośne i drukarki mobilne oraz
oprogramowanie B-guard do zarządzania procesami druku w biurze. Oferujemy
również możliwość serwisowania naszego
sprzętu. To umożliwia generowanie dodatkowych zysków. Do tego dochodzą usługi
„per click”, które będą oferowane tylko we
współpracy z partnerami. To bardzo atrakcyjna oferta dla kanału.
CRN Które trendy na rynku druku są
szczególnie ważne z waszego punktu
widzenia?
PIOTR BACA Sprzedaż całych rozwiązań
i kompleksowa obsługa klienta w zakresie druku i zarządzania nim. Nasze urządzenia stanowią element tej strategii.
Uzupełniać je będziemy usługami i rozwiązaniami systemowymi.
CRN Jakie cechy urządzenia drukującego liczą się obecnie najbardziej
dla odbiorców domowych, a jakie dla
firmowych?
PIOTR BACA Użytkownicy domowi zwracają dużą uwagę na dokładność i estetykę
wydruków, zaś firmy i instytucje na wydajność urządzeń. Dla obu grup liczą się
oczywiście niskie koszty druku. Warto
uświadamiać użytkowników, że są metody, aby je optymalizować.
CRN Czy partnerzy Brothera w 2014
roku mogą liczyć na większe wsparcie
marketingowe?
PIOTR BACA Zamierzamy wspierać naszych partnerów w jeszcze większym
stopniu niż w poprzednim roku. Rozpoczynamy cykl szkoleń dla kanału partnerskiego i zorganizujemy spotkanie Dealer
Day. Poza tym wprowadzimy wspomniany
już Program Usług Zarządzania Drukiem,
który umożliwi partnerom generowanie
dodatkowych marż. Do tego będziemy im
oferować wsparcie indywidualne.
ROZMAWIAŁA
K AROLINA MARSZAŁEK
Brother: oferta na czasie
Potrzeby firm i instytucji, związane z drukiem i zarządzaniem dokumentami, resellerzy
powinni zaspokajać w sposób możliwie prosty i kompleksowy. Umożliwia im to Brother,
posiadający bogatą ofertę sprzętu, rozwiązań programowych i usług.
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BROTHER.
W ofercie firmy Brother
znajduje się szeroki wybór laserowych drukarek
i urządzeń wielofunkcyjnych, zarówno
monochromatycznych, jak i kolorowych.
Są one doskonale dostosowane do środowisk firmowych. Wspomagają też pracę
każdej organizacji – dzięki cechom takim
jak: szybkość działania, niezawodność,
wydajność, prosta obsługa i oszczędność
powierzchni biurowej. Klienci firmowi są bardzo wymagający w kwestiach
związanych z drukowaniem i zarządzaniem obiegiem dokumentów. Interesują
ich koszty, atrakcyjne warunki gwarancji, ochrona i kontrola przepływu dokumentów, a także oszczędność czasu. Nie
stronią od innowacyjnych rozwiązań, np.
mobilnych i chmurowych. Ważna jest dla
nich również bezproblemowa integracja
sprzętu z oprogramowaniem stosowanym
w firmie. Brother zaspokaja te i wiele innych potrzeb.
Urządzenia japońskiego producenta współpracują z przemysłowym standardem cyfrowej obróbki dokumentów
– Image and Scanner Interface Specification (ISIS). Wprowadza on wspólny
interfejs dla różnych platform (m.in. Documentum, eCopy, Kofax). Odpowiednie
wersje sprzętu drukującego i skanujące-
Wybrane funkcje
urządzeń Brother
Funkcja faksu internetowego,
Secure Function Lock (ograniczenie
dostępu do poszczególnych funkcji),
kopiowanie N stron na 1 stronie,
zarządzanie dokumentami (np. skanowanie do FTP, folderu sieciowego),
systemy zarządzania drukarkami sieciowymi, Secure Print (ochrona wydruków
przez PIN), szyfrowanie SSL.
go Brother są kompatybilne z oprogramowaniem Citrix, powszechnie stosowanym
w firmach. Producent od kilku już lat należy też do programu SAP Printer Vendor i współpracuje z SAP nad zgodnością
swoich urządzeń z jego software’em.
Swoją ofertą firma Brother wpisuje
się we współczesne trendy, które są wyznaczane m.in. przez usługi w chmurze i rozwiązania mobilne. Na przykład
pracę grup roboczych i przepływ informacji w każdym biurze usprawni usługa
umożliwiająca drukowanie i skanowanie materiałów bezpośrednio do chmury,
a następnie udostępnianie ich za pomocą dowolnego urządzenia działającego
w chmurze na stronach serwisów typu
Facebook, Evernote, Flickr i in. Gama
aplikacji mobilnych umożliwia drukowanie z i skanowanie do prawie każdego
urządzenia mobilnego, a rozwiązania do
zarządzania dokumentami są dostępne
w urządzeniach Brother w standardzie.
Równie ważne, obok kompatybilności z chmurą i rozwiązań
wiązań mobilnych, jest
dla użytkowników
w firmowych i instytucjonalnych zdalne
ne zarządzanie sprzęm przez
tem drukującym
przeglądarkę WWW.
WW. Taką
możliwość dają urządzenym sernia z wbudowanym
b. Z kolei
werem sieci Web.
ssional 3
BRAdmin Professional
służy do zarządzania
ania drukarkami i urządzeniami
zeniami
mi za powielofunkcyjnymi
plikacji.
mocą prostej aplikacji.
Cenionym przezz firmy
st funkrozwiązaniem jest
cja powiadamianiaa e-mail
o statusie urządzeń.
ń. Dzięcy otrzyki niej użytkownicy
mują natychmiastowe
miastowe
ojawiająinformacje o pojawiających się błędach w pracy drukarki.
3 lata gwarancji
Taki okres gwarancji oferuje Brother
wszystkim swoim klientom po rejestracji na www.brother.pl.
Dla firm, w których drukuje się wyjątkowo dużo, przeznaczona jest superszybka drukarka atramentowa HL-S7000DN.
Model ten drukuje z prędkością 100 str./
/min przy średnim zużyciu energii na
poziomie 1,5 kWh tygodniowo. Pojemnik
z tuszem ma wydajność nawet do 30 000
str. wydruków wysokiej jakości. Drukarka
HL-S7000DN oferuje funkcję szyfrowania SSL i drukowania po wpisaniu PIN-u.
Brother Solution Interface umożliwia natomiast producentom oprogramowania
tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem.
Szczególną uwagę warto zwrócić na
autorskie rozwiązanie firmy Brother – B-guard. Służy ono do
d zarządzania i monitorowania flo
floty drukarek oraz
ko
daje pełną kontrolę
nad kosztami druku. Jed
Jednocześnie jest proste w użyciu i łatwo integruje się
z istniejącą inf
infrastrukturą IT. Pozwala także na tworzenie szczegółow
gółowych
raportów na
temat sposobu korzystania z urządzeń.
z u
Dodatkowo of
oferuje dedykowane
funkc
funkcje poszczególnym
działo
działom danej organizacji (m.in.
(
działowi IT,
finans
finansowemu, HR, marketingu i sprzedaży). Rozketing
wiązaniem B-guard mogą
wiązan
być sz
szczególnie zainteresowane firmy z obszaru
sowan
MSP, placówki zdrowia,
edu
edukacyjne
oraz kancelarie prawne.
CRN nr 3/2014
45
JAK WAŻNE DLA KLIENTA PRZY
Publikujemy badania rynku przygotowane
przez renomowane firmy. U nas dowiecie
się, jakie są najnowsze trendy w branży: co
chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie)
passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją,
a kto zostaje w tyle.
Kindle i Samsungi niezawodne
WYBORZE SKLEPU SĄ
CENA
91%
BEZPIECZEŃSTWO
89%
87%
SZYBKA DOSTAWA
PIENIĘDZY
86%
OCHRONA DANYCH
84%
WIARYGODNOŚĆ OFERTY
84%
GWARANCJA ZWROTU
DOSTĘPNE METODY PŁATNOŚCI
81%
DOSTĘPNE SPOSOBY DOSTAWY
78%
BEZPŁATNA DOSTAWA
Sprzęt Amazona i Samsunga psuje się najrzadziej
– wynika z pierwszego w tym roku rankingu dotyczącego niezawodności komputerów i tabletów.
Kolejność ustalono, porównując udział danej marki w amerykańskim rynku z liczbą awarii zgłoszonych w serwisie Rescuecom. Gigant e-handlu, który
dotąd nie pojawiał się rankingu, w swoim debiucie
wskoczył od razu na pierwsze miejsce ze swoimi
tabletami Kindle Fire, znacznie wyprzedzając pozostałych producentów z czołówki. Taki rezultat
jest częściowo efektem tego, że Amazon ma własne
usługi wsparcia technicznego, które zajmują się najprostszymi problemami, natomiast do Rescuecom
zgłaszane są bardziej skomplikowane awarie.
Pozostałe marki w czołówce utrzymały jakość
swoich urządzeń – drugi jest Samsung, którego
laptopy i tablety były jak dotąd najbardziej trwałe w rankingu Rescuecom. Zarówno Samsung,
jak i Apple, utrzymują się w pierwszej trójce najbardziej niezawodnych marek czwarty kwartał
z rzędu. Według serwisu ostatnio częściej psuły
się natomiast urządzenia Lenovo. „Tradycyjnie”
stawkę zamyka Acer.
Źródło: Rescuecom
ŁATWA
77%
72%
OBSŁUGA
OPINIE KLIENTÓW
72%
ASORTYMENT PRODUKTÓW DANEGO TYPU
68%
Ma być tanio i bezpiecznie
Przy wyborze e-sklepu klienci kierują się przede
wszystkim ceną (co nie jest zaskoczeniem), ale
niemal równie ważne są dla nich bezpieczeństwo zakupów i szybkość dostawy – wynika z badania przeprowadzonego przez Infas dla Trusted
Shops. Na te trzy czynniki, jako kluczowe dla decyzji, u którego sprzedawcy zrobić zakupy, wskazało odpowiednio 91, 89 i 87 proc. ankietowanych.
Wśród istotnych kryteriów znalazła się także m.in.
ochrona danych osobowych. Okazało się, że dużo
mniejsze znaczenie niż czynniki związane z beznpieczeństwem zakupów mają opinie innych klientów (72 proc.). Badanie przeprowadzono na próbiee
ponad 1 tys. polskich internautów.
Źródło: Infas, Trusted Shops
ps
Atramenty odbiły
W 2013 r. w Polsce sprzedano ponad 1,11 mln urządzeń drukujących, o ponad 2 proc. mniej niż rok
wcześniej – poinformowało IDC. W tym samym
czasie wartość całego rynku wzrosła o 3 proc. Tym
razem, w przeciwieństwie do kilku ostatnich lat,
sprzedaż urządzeń atramentowych nie spadła, ale za
to zmniejszyła się sprzedaż maszyn laserowych. „Na
wzrost rynku urządzeń atramentowych miały wpływ
m.in. akcje marketingowe, w których tanie MFP dodawano jako dodatek promocyjny” – wyjaśnia Przemek Kowalski, Starszy Analityk IDC. W ub.r. klienci
kupowali więcej niż rok wcześniej modeli wielofunkcyjnych, zarówno laserowych, jak i atramentowych.
Spadł zaś popyt na drukarki jednofunkcyjne.
46
CRN nr 3/2014
Z danych IDC wynika, że mniej kupowali konsumenci, natomiast przedsiębiorstwa zamawiały więcej droższych modeli, co przełożyło się
na wzrost wartości sprzedaży na całym rynku.
Widać też było wzrost popularności urządzeń
umożliwiających druk w sieci oraz bezprzewodowy. W 2014 roku analitycy spodziewają
się dalszego wzrostu udziału urządzeń zintegrowanych z chmurą i umożliwiających zdalne
drukowanie. Poza tym IDC przewiduje wzrost
sprzedaży biznesowych urządzeń atramentowych, szczególnie w sektorze małych i średnich
przedsiębiorstw.
Źródło: IDC
ŚWIATOWE WYDATKI NA CLOUD COMPUTING
Chmura rośnie
235,1
250
200
174,2
145,2
150
100
78,2
50
20
17*
20
14*
20
13
0
MLD DOL.
20
11
Inwestycje przedsiębiorstw w chmurę potroją się
w okresie 2011–2017 – prognozuje IHS. Zdaniem
firmy badawczej w 2014 r. na całym świecie wydatki na infrastrukturę i usługi powiązane z cloud
computingiem sięgną 174,2 mld dol., o 20 proc. więcej niż w 2013 r. (145,2 mld dol.). Do 2017 r. urosną
o kolejne 35 proc. (do 235,1 mld dol.).
Rosnące inwestycje spowodowane są przenoszeniem do chmury usług, aplikacji i infrastruktury. Firmy będą wydawać pieniądze na powiązane
z chmurą serwery, pamięci masowe, oprogramowanie i dane. Po to, aby stworzyć i rozwijać elastyczną infrastrukturę, która jest skalowalna,
łatwo dostępna i wymaga niewielkich nakładów
na zarządzanie.
Firma badawcza zauważa, że cloud computing
staje się kluczowym elementem strategii przedsiębiorstw, które udostępniają online pamięć
W WYBRANYCH LATACH
* prognoza
Źródło: IHS iSuppli
masową i usługi. Rozwojowi inwestycji w tym
segmencie sprzyja ponadto rosnąca popularność urządzeń mobilnych, które umożliwiają
zdalny dostęp do zasobów. Polacy polubili smartfony
mentów na temat telefonów nowej generacji.
Obecnie praktycznie każdy użytkownik smartfona odróżnia go od „zwykłej” komórki. Zaledwie
7 proc. Polaków ma z tym problem, podczas gdy
rok temu 42 proc. posiadaczy smartfonów nie miało pojęcia, że używa takiego urządzenia.
Poza tym rośnie odsetek użytkowników surfujących po Internecie
Interne przy użyciu smartfonów.
Z przeglądarek inte
internetowych w tych telefonach
korzysta 64 p
64 proc. badanych – o 23 pproc.
więcej niż rok temu.
Źródło: TNS Polska
JAKI ODSETEK POLAKÓW
MIAŁ SMARTFONA W...
44%
33%
20
13
25%
20
12
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
20
11
Smartfonów używa już 44 proc. Polaków – ustaliło
TNS Polska w badaniu przeprowadzonym w styczniu br. Udział ten od dwóch lat wzrasta mniej więcej o jedną trzecią. Jeśli przyjąć, że w bieżącym
roku tempo pozostanie takie samo, na początku
2015 r. już większość Polaków (prawie 60 proc.)
będzie posiadaczami smartfonów.
Popularność tych telefonów jest zróżnicowana
w zależności od wieku. Wśród najmłodszych badanych (15–19 lat) trzy czwarte (74 proc.) używa
smartfona. Potem udział ten maleje,
ale najczęściej wymieniają klasyczne modele na
smartfony osoby w wieku
31–40 lat.
Co ciekawe, rośnie świadomość polskich konsu-
Źródło: TNS Polska
CRN nr 3/2014
47
Chcemy podwoić
liczbę partnerów
CRN Polska rozmawia z RADOSŁAWEM RAFIŃSKIM,
CHANNEL MANAGEREM W POLSKIM ODDZIALE FIRMY BROCADE.
CRN Minęło ponad pięć lat od kupna przez Brocade firmy
Foundry – producenta urządzeń do budowy infrastruktury
sieci IP. Tymczasem w Polsce Brocade nadal najczęściej jest
kojarzony z sieciami pamięci masowych SAN...
RADOSŁAW RAFIŃSKI Rzeczywiście, takie postrzeganie jest trochę
związane z naszymi udziałami, bo w segmencie sieci SAN należy do nas aż 70 proc. rynku. Jednak w tym obszarze większość
sprzętu trafia do klientów nie przez tradycyjny kanał dystrybucyjny, a przez naszych partnerów OEM – głównie producentów
serwerów i pamięci masowych. Natomiast w segmencie sieci IP
sprzedajemy głównie przez autoryzowanych partnerów i w tym
obszarze intensyfikujemy nasze działania.
CRN Czy to oznacza zaproszenie kolejnych firm do uczestnictwa w programie partnerskim?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Dokładnie tak. W tej
chwili w Polsce mamy dziesięciu aktywnie działających partnerów – dwóch na
najwyższym poziomie Elite, kolejnych
ośmiu na poziomie Premier i kilku na najniższym poziomie Select. To nieduża liczba, dzięki czemu każdy z partnerów ma
swoje miejsce na rynku. Jest jednak wiele
luk do zagospodarowania, dlatego zdecydowaliśmy, że do końca bieżącego roku chcielibyśmy tę liczbę
podwoić. Zależy nam na partnerach, którzy będą samodzielni,
aktywnie poszukując ciekawych projektów.
narzucone minimalne kwartalne obroty do osiągnięcia, ale za każdym razem są one z nami negocjowane. Profitem natomiast jest
możliwość skorzystania z mechanizmu back-end rebate – na koniec kwartału podsumowujemy, ile partner sprzedał, i jeżeli przekroczył ustalone minimalne kwoty, to zwracamy od 1 do 3 proc.
obrotu. Dodatkowo partnerom Premier i Elite dajemy fundusze
marketingowe MDF w wysokości 1 proc. od obrotu. Natomiast dla
handlowców na wszystkich poziomach mamy ciekawy, cieszący
się dużym powodzeniem program – mogą oni gromadzić punkty
i odbierać nagrody za sprzedawanie naszych rozwiązań. Oczywiście mamy też program rejestracji projektów.
CRN W Polsce rynek integratorów jest
dość rozwarstwiony. Mamy kilka dużych i wiele małych firm. Na współpracę z jakimi podmiotami się nastawiacie?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Raczej nie interesują
nas największe firmy, które mają w ofercie
wszystko i sprzedają to, o co zapyta klient.
Szukamy firm, które aktywnie będą budować projekt, rekomendując jednocześnie
nasze rozwiązania. Mogą to być więc partnerzy mniejsi, rozproszeni geograficznie, ale
ambitni, którzy, mimo że nie mają wiedzy,
to chcą ją zdobyć. Zapewniamy im ciekawe
warunki finansowe, możliwość wypożyczania sprzętu demonstracyjnego lub kupna na własność z bardzo atrakcyjnym, 70-proc. upustem. Ci najbardziej ambitni mogą też zostać naszymi partnerami
serwisowymi i świadczyć dodatkowe usługi swoim klientom. Taka
inwestycja w zasoby i wiedzę może się bardzo opłacać.
CRN Z jakimi wyzwaniami wiąże się rozpoczęcie współpracy z Brocade?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Mamy dość prosty i przyjazny program. Aby
uzyskać podstawowy status partnerski Select, wystarczy zarejestrować się w naszym portalu partnerskim My Brocade (my.brocade.com). Wyższe poziomy – Premier i Elite – mogą być uzyskane
w trakcie współpracy po wspólnym nakreśleniu biznesplanu oraz
uzyskaniu przez firmę certyfikatów handlowych i inżynierskich.
Warto tu też podkreślić, że wszystkie szkolenia dla naszych partnerów są bezpłatne, a konieczność ponownej certyfikacji zachodzi co trzy lata, a nie co rok. Partnerzy najwyższego poziomu mają
48
CRN nr 3/2014
CRN Program partnerski Brocade jest obecnie rozwijany.
Na czym będą polegały zmiany?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Najistotniejsza zmiana jest związana z przejęciem przez Brocade firmy Vyatta w 2012 r., która produkowała
oprogramowanie do zarządzania ruchem w sieci, m.in. wirtualne routery. Przez ostatni rok łączyliśmy te dwie firmy i dopasowywaliśmy produkty Vyatta do naszej oferty. W bieżącym roku
rozbudowaliśmy program partnerski, tworząc osobną ścieżkę
akredytacyjną, dzięki czemu partner może zdecydować się tylko
Fot. Marek Zawadzki
Szukamy
ambitnych
partnerów,
którzy sami
zbudują projekt.
na sprzedaż produktów oferowanych wcześniej przez Vyatta lub
sprzedawać rozwiązania z całego naszego portfolio. Są to dość ciekawe systemy, którymi powinni się zainteresować także polscy integratorzy. Przy wciąż odczuwalnej presji na cenę kupowanych
rozwiązań i w związku z coraz tańszym sprzętem komputerowym,
stworzenie wirtualnego routera zainstalowanego na zwykłym serwerze może być znacznie ciekawszą finansowo alternatywą, niż
kupowanie routera jako oddzielne urządzenie.
CRN Sprzedaż rozwiązań sieciowych wiąże się z koniecznością nieustannego uaktualniania swojej wiedzy technicznej. Tymczasem przez ostatnich kilka lat systemy te zrobiły
się wyjątkowo skomplikowane, a diabeł tkwi w szczegółach,
utrudniając np. porównanie konkurencyjnych rozwiązań.
Czy partnerzy Brocade radzą sobie z tym wyzwaniem i w jaki sposób możecie im pomóc?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Tego króliczka praktycznie nigdy nie uda
się złapać – rozwój technologii sieciowych jest bardzo szybki, co
odpowiada potrzebie coraz szybszego przesyłania coraz większej
ilości danych. Jednak współpracujący z nami partnerzy zauważają sens inwestowania czasu w pogłębianie wiedzy, skwapliwie
korzystając z faktu, że dajemy im ją za darmo, zarówno w postaci
webinariów, jak też np. warsztatów technicznych. Jeżeli partner
znajdzie projekt, który swoim stopniem skomplikowania przerasta jego wiedzę, może też skorzystać z pomocy naszej, inżynierów
Brocade z USA lub innego wyższego statusem partnera.
CRN Coraz częściej można usłyszeć opinie, że stosowana
w sieciach SAN technologia Fibre Channel umiera i finalnie zostanie przejęta przez najpopularniejszy Ethernet. Czy
też obserwujecie taki trend i czy może on spowodować jakieś kolejne zmiany we współpracy Brocade z partnerami?
RADOSŁAW RAFIŃSKI Faktycznie, od kilku lat słyszymy takie opinie, ale – przynajmniej u nas – nie mają one potwierdzenia w statystykach. Technologia ta cały czas jest rozwijana, obecnie mamy
urządzenia generacji piątej, w laboratoriach powstają kolejne ge-
neracje. Rzeczywiście jakiś czas temu, gdy wiele mówiono o nowej
technologii Fibre Channel over Ethernet, prognozowano schyłek
klasycznych rozwiązań. Jednak przy transmisji danych do urządzeń pamięci masowych nie możemy pozwolić sobie na utratę
chociażby jednej ramki z danymi, a to w stu procentach gwarantuje tylko zwykły Fibre Channel. Podsumowując, nie przewiduję dużych zmian w tym obszarze w najbliższych latach – ani dla
użytkowników, ani dla partnerów.
ROZMAWIAŁ KRZYSZTOF
JAKUBIK
CRN nr 3/2014
49
Materiały eksploatacyjne:
klienci chcą alternatywy
Według resellerów w 2014 roku popyt na tusze i tonery będzie taki sam
lub lepszy niż w roku ubiegłym. K AROLINA MARSZAŁEK R
esellerzy, jak wynika z najnowszego
barometru CRN Polska, starają się
zaspokoić potrzeby zarówno odbiorców oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, jak też użytkowników tuszów
i tonerów alternatywnych. Nie skupiają się
na jednej grupie klientów – obsługują jednocześnie segment firmowy (głównie MSP,
rzadko duże przedsiębiorstwa), administrację i konsumentów.
W ocenie naszych respondentów zapotrzebowanie na materiały eksploatacyjne ze strony użytkowników końcowych
w 2013 roku było podobne do tego z roku
2012, a w przypadku niektórych firm resellerskch nawet większe. Większość wskazała, że popyt ze strony klientów dotyczył
zarówno atramentów, jak i tonerów. Żaden
z respondentów nie wskazał atramentów
jako dominujących w sprzedaży. Część natomiast uznała, że w obrocie materiałami
eksploatacyjnymi przeważały tonery. Co
CO JEST GŁÓWNYM
ARGUMENTEM
SKŁANIAJĄCYM DO ZAKUPU
KONKRETNYCH MATERIAŁÓW
EKSPLOATACYJNYCH?*
21
CENA
JAKOSĆ
14
WYDAJNOŚĆ
14
POJEMNOŚĆ
11
REKOMENDACJA
SPRZEDAWCY
11
REKOMENDACJA
ZNAJOMYCH
7
MARKA
7
GWARANCJA
7
4
PRODUCENT
* w proc.
50
Źródło: Barometr CRN Polska
CRN nr 3/2014
drugi reseller uważa, że w 2014 r. sprzedaż ogółem materiałów eksploatacyjnych pozostanie na podobnym poziomie
jak w roku ubiegłym. Ponad jedna trzecia
respondentów jest zdania, że będzie ona
większa. Żaden z resellerów nie wskazał,
że sprzedaż tych produktów w bieżącym
roku spadnie. ALTERNATYWA GÓRĄ Nasi czytelnicy zwykle łączą w ofercie materiały eksploatacyjne wytwórców drukarek i produkty zamienne. Wygląda jednak
na to, że odbiorcy końcowi są zainteresowani głównie produktami alternatywnymi. To
nie dziwi, szczególnie w świetle odpowiedzi na kolejne nasze pytanie: co jest głównym argumentem skłaniającym do zakupu
konkretnych tuszów lub tonerów? Okazuje
się, że na pierwszym miejscu wciąż pozostaje cena. Zaraz po niej klienci zwracają
uwagę na takie cechy produktu jak jakość
i wydajność. Kupujący biorą pod uwagę
także rekomendacje sprzedawców.
Zdaniem resellera

Jarosław Utracki, właściciel
PC.NET Obserwuję spadek jakości w sektorze zamienników, przy ciągle wysokiej jakości
materiałów oryginalnych. Duży rozrzut cenowy zamienników nie sprzyja właściwej
ocenie przez użytkowników końcowych,
którzy nie widzą między nimi innych różnic
z wyjątkiem ceny, czyli traktują tę sprawę
binarnie: oryginał – zamiennik. 
Marek Majewski, właściciel
PHU Inwestor Rynek oczekuje obniżki cen oryginalnych
materiałów eksploatacyjnych. 
Arkadiusz Rugała, właściciel
IROW.PL
Nie będę specjalnie zdziwiony, gdy UE
zajmie się także materiałami eksploatacyjnymi. To znaczy wprowadzi jakieś dodatkowe regulacje i ograniczy dostęp do
zamienników, tłumacząc to zwiększeniem
bezpieczeństwa środowiska.
PATENT NA KONKURENCJĘ Oczywiście o swój kawałek tortu w rynku
materiałów eksploatacyjnych walczą także
producenci urządzeń drukujących. W części „atramentowej” większość udziałów
przypada bardzo rozdrobnionemu rynkowi zamienników, na którym da się jednak wyodrębnić zdecydowanie przodujące
marki. W części „tonerowej” przewaga jest
po stronie dostawców drukarek. Od 2012
roku szczególnie dużo mówi się o ochronie praw patentowych, głównie za sprawą
HP, o czym pisaliśmy już niejednokrotnie.
Inni producenci również zapowiadają zdecydowane reakcje, jeśli wykryją nielegalne
poczynania jakiś dostawców zamienników
na świecie. Przyszłość pokaże, czy wywoła
to perturbacje w Polsce. Na razie wytwórcy zamienników są zgodni, że działania
HP wpłynęły na uporządkowanie rynku.
W przyszłości mają doprowadzić również
do jego „oczyszczenia” z firm, które nie są
w stanie sprostać wymogowi działań w stu
procentach legalnych.
Resellerzy nie reagują na ochroną patentów tak negatywnie jak klienci końcowi.
Jednak na pytanie „czy zauważyłeś jakieś
pro-klienckie zmiany w polityce producentów OEM wobec odbiorców końcowych?” większość odpowiada „nie”. Należąca do firmy Black Point marka Printé
od stycznia 2014 r. jest oferowana na zupełnie nowych
warunkach.
P
rodukty Printé są przeznaczone dla
konsumentów, którzy za główne kryterium wyboru uznają cenę. Zanim
przeszły pod skrzydła Grupy Black Point,
były wytwarzane z chińskich materiałów.
– W momencie przejęcia Printé od firmy Scot współczynniki niezawodności tych
produktów oscylowały wokół 85 proc., po-
nieważ Printé, jak większość taniej alternatywy, bazowało w 80 proc. na chińskich
dostawcach. Obecnie współczynniki udało się podnieść do 97 proc. Wszystko dzięki
przesunięciu tej części wyrobów na nasze linie produkcyjne i użyciu doskonałych jakościowo europejskich surowców – mówi Piotr
Drzewiecki, menedżer oferty w Black
Trzy pytania do…
PIOTRA DRZEWIECKIEGO, MENEDŻERA OFERTY W BLACK POINT
CRN Jakie działania są w tej chwili najważniejsze
dla firmy Black Point?
PIOTR DRZEWIECKI W najbliższych miesiącach skupimy
się na wyeksponowaniu marki Printé i na komunikacji
z użytkownikiem końcowym. Wkrótce zaprezentujemy nową odsłonę naszej witryny internetowej.
CRN Rynek jest zapełniony zamiennikami oferowanymi przez różne firmy. A wciąż promują się
kolejne. Gdzie jest miejsce dla Printé?
PIOTR DRZEWIECKI Nasza firma dysponuje kompleksową ofertą, dającą wielotorowy
wybór. W przypadku filaru firmy – produktów Black Point – decyzja dotyczy wyboru między oryginałami (czyli wysokimi cenami) a produktami Black Point, zapewniającymi wysoką jakość przy co najmniej 50-proc. oszczędnościach. W przypadku
Printé natomiast to wybór między chińską, niską jakościowo alternatywą, a produktami Printé, czyli polskim wyrobem i gwarancją polskiego producenta.
CRN Czy wytwórcy „alternatywy” mogą czuć się zagrożeni z tytułu aktywności producentów drukarek chroniących swoje patenty?
PIOTR DRZEWIECKI Produkty tzw. 100-proc. new w zdecydowanej większości
naruszają patenty. Przeprowadzona niedawno akcja HP skutkowała wycofaniem atramentowych kaset chińskich 100 proc. new z ofert marek największych
dystrybutorów: ActiveJet, Accura, Expression, Modecom, TB Print. Obecnie
m.in. Canon, HP, Lexmark i Samsung podejmują działania mające na celu wycofanie z rynku kaset laserowych naruszających patenty, a dotyczy to sporej
części tonerów atramentowych. Dystrybutorzy tych produktów są zagrożeni.
Zachęcamy ich do wyboru produktów Black Point, które wprowadzamy na rynek z poszanowaniem praw patentowych.
Point. – To alternatywa dla sprzedawców
i użytkowników zmęczonych problemami
z jakością zamienników.
Dzięki inwestycji w markę Printé i jej
odświeżeniu sprzedawcy materiałów
eksploatacyjnych mogą wybierać z kompleksowej oferty Black Point, w której
znajdują się produkty Black Point adresowane do użytkowników oczekujących
najwyższej jakości oraz Printé polecane
klientom liczącym się z ceną.
– Jako jedyni w Polsce stwarzamy możliwość zakupu profesjonalnych produktów
w dwóch liniach – alternatywnych zarówno
wobec drogich towarów OEM, jak i taniej alternatywy – od polskiego producenta, a nie
dystrybutora sprowadzanych z Chin zamienników – podkreśla Piotr Drzewiecki.
Istniejąca na rynku 25 lat marka Black
Point, z zaawansowanymi technologicznie liniami produkcyjnymi i działem badawczo-rozwojowym, jest najlepszą
europejską alternatywą dla materiałów
HP, Samsunga czy Lexmarka. Z towarami sygnowanymi logo wrocławskiej firmy
– oprócz gwarancji europejskiego producenta – związane są potwierdzone badaniami najwyższe parametry jakościowe,
wydajność i opłacalność, które zapewnia
dopracowywana od początku istnienia
firmy autorska technologia wytwarzania. – Najwyższa jakość i wydajność wyrobów Black Point decyduje o tym, że konsumenci, zamiast oryginalnych, wybierają
nasze produkty – mówi Piotr Drzewiecki.
– Natomiast uporządkowany model biznesowy pozwala sprzedawcom zarabiać na
nich więcej niż na materiałach OEM czy
wyrobach konkurencji.
Black Point zapewnia profesjonalny serwis obejmujący m.in. dożywotnią
gwarancję, serwis door-to-door, zastępczą drukarkę na czas naprawy. Przede
wszystkim jednak gwarantuje bezpieczeństwo patentowe produktów.
Dystrybutorzy marki mogą liczyć na
najsilniejsze w branży wsparcie sprzedaży i pomocy technicznej. Do ich dyspozycji pozostaje kompetentny zespół
doradców, udzielający wsparcia w zakresie oferty i doradztwa technicznego.
Specjaliści pomagają także sprzedawcom
dotrzeć do nowych klientów, a przez szkolenia sprzedażowe i warsztaty serwisowe
podnoszą ich kompetencje.
CRN nr 3/2014
51
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BLACK POINT.
nowa jakość
w nowej cenie
Accura – marka
z głową
Funkcjonuje na rynku od 2010 roku. Jej asortyment
ciągle się rozszerza, a działania związane
z dalszym rozwojem są wynikiem szczegółowo
przemyślanej strategii.
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.
A
ccura została stworzona z myślą o klientach, dla których równie ważne co atrakcyjna cena są
niezawodność i jakość produktów. Głównym partnerem handlowym Accury jest
Komputronik. We współpracy z partnerami handlowymi menedżerowie marki
kładą nacisk na stabilność zasad i długofalowe kontakty. Szukają resellerów z silną
motywacją rozwoju i wolą współdziałania. Takim partnerom proponowana jest
gama produktów, które spełniają wysokie, potwierdzone testami i certyfikatami
standardy jakości, niezawodności i bezpieczeństwa. Kooperację z resellerami
wspomaga program partnerski, lojalnościowy, oferta przyłączenia do sieci Accura Shop, szkolenia i opieka specjalistów.
U podstaw wprowadzania poszczególnych grup produktowych Accura leży zamysł stworzenia silnej i rozpoznawalnej
marki akcesoryjnej w zakresie najbardziej
poszukiwanych przez klientów wyrobów.
Początkowo asortyment tworzyły alternatywne materiały eksploatacyjne do drukarek. Następnie doszła kosmetyka biurowa.
Pod koniec lipca resellerzy mogli już polecić
klientom bogaty wybór kabli, we wrześniu
żarówki LED, listwy zabezpieczające i zasilająco-filtrujące.
Na najnowszą propozycję składają się
baterie konsumenckie: szeroki wachlarz
baterii alkalicznych,
guzikowych i akumulatorków Ni-MH.
Ostatnie z wymienionych nie zawierają toksycznych
związków kadmu,
osiągają ok. 30 proc. więcej pojemności
niż akumulatory niklowo-kadmowe, charakteryzują się większą gęstością energii.
Rozszerzona oferta akcesoriów obejmuje też torby, plecaki do notebooków
oraz etui chroniące laptopy i tablety.
W pierwszej kolejności Accura wprowadziła solidnie wykonane produkty
o klasycznym wyglądzie, w stonowanej kolorystyce. Postawiono na funkcjonalność
połączoną z bezpieczeństwem urządzeń
Accura ma być
silną marką
akcesoryjną.
Grupy produktowe Accura

materiały eksploatacyjne do urządzeń

torby i plecaki do notebooków,
drukujących

kosmetyka biurowa

kable komputerowe

żarówki LED

listwy zabezpieczające
ce
i zasilająco-filtrujące

baterie konsumenckie
e
(alkaliczne, guzikowe, akukumulatorki Ni-MH)
NOWOŚĆ!
i tablety NOWOŚĆ!
etui na laptopy i tablety N

baterie do notebooków
notebooków NOWOŚĆ!

zasilacze uniwersa
uniwersalne do notebooków NOWOŚĆ!
booków
52
CRN nr 3/2014
oraz zachowaniem porządku w przenoszonych dokumentach i akcesoriach.
Kategorię produktów związanych z notebookami uzupełniły
też niedawno baterie zastępcze oraz
zasilacze uniwersalne do urządzeń Asusa, Acera, Della, HP,
Lenovo, Samsunga,
Toshiby i innych wytwórców. Wykonane są na bazie ogniw
Samsunga (bez efektu pamięci). To wydajne produkty, poddawane kontroli na
każdym etapie powstawania. Przeciętny
czas działania nowej baterii Accura wyposażonej w 6 ogniw Samsunga wynosi w warunkach biurowych od 2 do 2,5 godz.
Wprowadzenie na rynek produktów
poprzedzają staranne przygotowania,
związane z wyborem dostawcy, materiałów, technologią produkcji i możliwościami testowania. Dlatego menedżerowie
Accury bez obaw oferują jeden z najszerszych na rynku pakietów gwarancyjnych.
Charakteryzując rodzinę Accura, nie
sposób pominąć estetyki wykonania produktów, a także ich opakowania. To wyróżniki równie istotne jak niezawodność,
zważywszy, że konkurują one na rynku z wieloma podobnymi pod względem
funkcjonalnym wyrobami. Współczesny
klient, kupujący w pierwszej kolejności
„oczami”, jest w stanie zauważyć i zapamiętać asortyment Accury między innymi ze względu na estetyczne opakowanie,
z miłą dla oka i starannie opracowaną grafiką przedstawiającą kobiecy profil. Stwarza
ona resellerom Accury możliwość skutecznego wyeksponowania marki w sklepach.
K
Kompleksowe
in
informacje
na www.accura.pl
ww
OD REDAKTORA
Zarobić na SSD…
więcej
PAMIĘCI FLASH MOGĄ BYĆ NIE TYLKO SZYBKIE,
ALE TEŻ WŚCIEKŁE.
ANDRZEJ PAJĄK
D
laczego wściekłe? Chociażby dlatego, że odzyskanie
danych z dysków SSD bądź innych narzędzi wykorzystujących technologię Flash jest wyjątkowo skomplikowane bądź niemożliwe (dowodzą tego m.in. innymi badania
Kroll Ontrack). Co więcej, kosztowniejsze niż w przypadku dysków HDD. Jedynym sposobem na ustrzeżenie się przed następstwami awarii SSD jest oczywiście sporządzanie regularnych
kopii zapasowych.
Dlatego warto rozważyć sprzedaż flashowych dysków wraz z pakietem oprogramowania albo usług w chmurze, które
w łatwy i bezpieczny sposób będą dokonywać archiwizacji za użytkownika. Inną opcją może być prawo do bezpłatnych
usług odzyskiwania danych w przypadku
poważnej awarii SSD.
Kolejna cecha SSD, dzięki której możemy namówić klienta na dodatkowy
wydatek, ma związek z usuwaniem danych z takich dysków. Zacznijmy od tego,
że w raporcie badawczym Reliably Erasing Data From Flash-Based Solid State Drives z 2011 r. czytamy, że w przypadku
SSD dwukrotne pełne zapisanie pustych danych nie jest wystarczające do kompletnego wyczyszczenia nośnika. Analitycy
sugerują, że najbardziej godną zaufania metodą jest wykorzystanie komendy Secure Erase – zaimplementowanej w interfejsie ATA. Z tym, że również ona… nie zapewnia stuprocentowej
skuteczności. Wyjątkowo czuła na tym punkcie amerykańska
National Security Agency uważa, że jedyna skuteczna metoda
to zniszczenie dysku SSD poprzez jego zmielenie. Przy czym
największe kawałki, jakie powstaną po zmieleniu, nie mogą być
większe niż 2-milimetrowe…
Co zatem mamy zrobić, gdy planujemy sprzedaż biznesowego notebooka z wbudowanym na stałe SSD? Mimo zastosowania powyższych metod użytkownik nigdy nie będzie miał
pewności, że nie pozostaną tam jakieś poufne dane. Szkoda też
zmielić taki dysk w niszczarce.
Dlatego warto polecić klientowi szyfrowanie całego dysku
specjalistycznymi programami (oczywiście takimi, za które
użytkownik nam zapłaci). Wówczas, przynajmniej teoretycznie, samo wykasowanie danych zapewnia użytkownikowi bezpieczeństwo, bo
potencjalny haker nie będzie znał klucza,
który pozwoli je odszyfrować. By jednak
użytkownik czuł się w pełni komfortowo,
przed pozbyciem się dysku warto polecić
mu przeprowadzenie bezpiecznego czyszczenia z wykorzystaniem komendy ATA.
I jeszcze jedno: warto zwrócić klientowi uwagę na fakt, że czas życia SSD zależy
od tego, do jakiej intensywności użytkowania został przystosowany. Drogie dyski będą przygotowane na 50 GB zapisu dziennie przez pięć lat.
Tańsze zaprojektowane będą z myślą o zapisie 20 GB danych
codziennie przez trzy lata.
Stąd dobrym sposobem na zminimalizowanie prawdopodobieństwa wystąpienia problemów będzie wybór modelu
z 5-letnią gwarancją i o większej pojemności. A to z tego powodu, że przy takiej samej wydajności zapisu dwa razy większy
SSD teoretycznie ma dwa razy większą żywotność niż mniejszy model.
Słabości SSD
można przekuć
na pieniądze.
AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP.
CRN nr 3/2014
53
SSD
– w kierunku
biznesu
Jak odnieść sukces, sprzedając SSD? Odpowiedzią może być zwrócenie większej
uwagi na klienta biznesowego.
TOMASZ JANOŚ
NA CENY DYSKÓW SSD NAJWIĘKSZY WPŁYW MA KOSZT UKŁADÓW PAMIĘCI NAND FLASH.
JEŚLI ICH GLOBALNA PODAŻ NADAL BĘDZIE PRZEWYŻSZAŁA POPYT, TO MOŻEMY SIĘ SPODZIEWAĆ
DALSZEGO SPADKU CEN.
54
CRN nr 3/2014
Fot. archwium, Intel, Open Compute Project
D
yski SSD zaspokajania czy odwrócenia trendu
PAWEŁ ŚMIGIELSKI
ją podstawową pozastępowania ich przez SSD.
dyrektor regionalny Kingston Technology na
trzebę dzisiejszego
Jednak zdaniem ekspertów
Polskę oraz Europę Środkowo-Wschodnią
użytkownika komputera – moutracienkie dyski czy napębilność – zarówno w pracy, jak
W 2013 r. ceny dysków SSD przez moment rosły.
dy hybrydowe nie mają na to
Związane
to było z globalnym deficytem kompoi rozrywce. Są mniejsze, więc
Z
dużych szans. Główną barierą
nentów (chipów NAND), z których budowane są dyski SSD. Nie
dla dysków HDD jest granica
umożliwiają projektowanie
bez znaczenia była też sytuacja związana z pożarem w fabryce
bardziej poręcznych urządzeń
szybkości transferu, która już
Hynix. Obecnie zauważamy tendencje spadkowe, które wynimobilnych. Są znacznie szybzostała osiągnięta. Wobec tego
kają z dużej podaży chipów (efekt nadprodukcji), a co za tym
sze, co szczególnie widać przy
wielkość dysku twardego czy
idzie ich niższymi cenami. Trend ten powinien utrzymać się na
uruchamianiu systemu, grach,
jego format nie powinny mieć
przestrzeni całego roku. Dlatego możemy spodziewać się dalaplikacjach graficznych i wiznaczenia.
szego systematycznego spadku cen dysków SSD, choć modeo. Potrzebują mniej energii,
– Napędy hybrydowe
że już nie w tak dużym stopniu, jak miało to miejsce w dwóch
co przekłada się na dłuższą
(SSHD) są rozwiązaniem przejostatnich kwartałach. Spodziewamy się, że ceny dysków SSD
pracę na bateriach i mniejsze
ściowym, wypełniającym lukę
w 2014 r. spadną o około 40–50 proc.
wydzielanie ciepła. Do tego
między droższymi dyskami SSD
i tańszymi nośnikami HDD.
trzeba dodać większą odporPrzestaną być konkurencyjne,
ność na wstrząsy i mniejszą
wagę. Co prawda, pierwsze dyski SSD miały w porównaniu gdy ceny dysków SSD spadną na tyle, że na ich kupno będą dez HDD ograniczoną żywotność i niezawodność, jednak to się cydować się ci klienci z rynku konsumenckiego, którzy wybierają
zmieniło (i nadal zmienia) na lepsze.
teraz dysk hybrydowy jako kompromis – przewiduje Kevin Yen,
Za SSD przemawia więc już wszystko… oprócz ceny i pojem- European Sales Director Transcenda.
ności. Ale także pod tym względem sytuacja się zmienia, co jest
efektem odpowiednio dużej skali produkcji. Cenowa różnica między dwoma technologiami zmniejsza się i SSD stają się KIEDY SSD PRZEGONI HDD?
osiągalne dla coraz większej liczby klientów. A najnowsze dyski Sprzedaż SSD szybko rośnie, czego nie można powiedzieć
oparte na pamięciach flash osiągają już pojemności terabajtowe. o HDD. Dlatego analitycy i dostawcy zastanawiają się, kiedy
Co prawda, w świecie dysków magnetycznych pojawiają się wartość rynku SSD będzie większa od HDD. Zdaniem Bartosza
nowe rozwiązania, które można uznać za próby zahamowa- Góreckiego, product managera w Wilk Elektronik, nie można
tego uzależniać tylko od zacierania się różnic cenowych. Do
takiej sytuacji w najbliższej przyszłości na pewno bowiem nie
dojdzie.
– Zależy to w głównej mierze od wymagań aplikacji co do: pojemności (konsumenci), fizycznego rozmiaru i pracy w ciężkich warunkach (przemysł) oraz przepustowości i niezawodności (biznes).
SSD i HDD to dwie odmienne technologie, które niezależnie od roz-
PONIEWAŻ CENA JEST DLA KUPUJĄCEGO NAJWAŻNIEJSZA, TO OBECNIE NAJLEPIEJ
SPRZEDAJĄCYMI SIĘ DYSKAMI SSD W POLSCE SĄ TE O POJEMNOŚCI 120 GB.
woju sytuacji w najbliższej przyszłości najprawdopodobniej będą
nadal koegzystować – prognozuje specjalista Wilk Elektronik.
Z raportu firmy analitycznej IHS iSuppli wynika, że ta koegzystencja już niedługo będzie funkcjonować na równych prawach.
Według Storage Market Tracker Report pod względem wartości sprzedaży rynki obu typów napędów powinny się zrównać
Premier
Business
Partner
2
do 2017 r.
Podobnie przewiduje Paweł Śmigielski, dyrektor region
gionalny
Kingston Technology na Polskę oraz Europę Środkowowo-Wschodnią.
– Jeśli miałbym pokusić się o prognozę, to uważam, że w ciągu
maksymalnie dwóch lat na świecie zostanie sprzedanych więcej
mak
dysków SSD aniżeli HDD. Stale spadające ceny, silna konkurencja
dys
wśr
wśród czołowych producentów, wyższy poziom wiedzy na temat
prz
przewag technologii SSD, jaki obserwujemy na rynku, to wszystko
są p
powody, dla których coraz więcej klientów nabywa dyski oparte
na p
pamięciach flash – mówi Paweł Śmigielski.
Wiele prognoz i analiz jest zgodnych co do tego, że najwolW
niej migracja będzie następować w segmencie konsumenckim,
gdzie najważniejszy jest stosunek ceny do pojemności, który
gdz
wciąż jest (i w niedalekiej przyszłości będzie) niekorzystny dla
wci
SSD. Da się zaobserwować szybsze przechodzenie na napędy
SSD
nowego typu w zastosowaniach korporacyjnych i centrach danow
nych. To one powinny napędzać wzrost sprzedaży SSD kosztem
nyc
HDD. Tu także głównym czynnikiem determinującym zmiany
będzie cena. Im będzie niższa za gigabajt, tym szybciej i częściej
firmy będą sięgać po dyski SSD. Można jednak zakładać, że w zastosowaniach biznesowych i przemysłowych pamięci masowe
oparte na SSD będą najszybciej rosnącym segmentem w dziedzinie całego storage’u.
Ekspansja SSD nie oznacza szybkiego końca HDD. To prawda, że coraz bardziej mobilni użytkownicy, korzystający
Tech Data - dystrybutor IBM i Lenovo.
Zmiany na lepsze.
Wygraj !
ością
dostępn
Rewolucyjne macierze z rodziny IBM Storwize
wize V3700,
V
w rewolucyjnych cenach i rewolucyjnej dostępności.
ś i
IBM Storwize V3700 udostępnia:
automatyczną alokację zasobów oraz niespotykaną
na rynku wydajność w swojej klasie
wirtualizację i migrację, pozwalającą na przenoszenie
danych z niemal dowolnego urządzenia bez przerywania
pracy aplikacji
Serwery IBM System x Express Seller
w Tech Data są i będą stale dostępne.
Od maszyn najmniejszych do 12-rdzeniowych
Od ręki
Atakcyjne ceny
y
onomicznejj macierzy
konomicznej
g w eko
wansowane technologie
Zaaw
Już dziś skontaktuj się z Azlanem [email protected] oraz umów się na:
prezentacje lub testy u klienta z wykorzystaniem sprzętu demo
bezpłatne konsultacje i doradztwo w doborze i wdrożeniu rozwiązania
wsparcie marketingowe
z
ra !
a
z
d ach
o
e n
pn h ce
ę
t c
os jny
d
o cy
tk mo
s
y
sz pro
W w
CRN nr 3/2014 55
KEVIN YEN
European Sales Director, Transcend
Liczną obecnie branżę producentów SSD czeka
L
konsolidacja.
Na rynku pozostaną ci wytwórcy,
k
którzy
będą w stanie zaoferować produkty w konk
kurencyjnych cenach oraz o bardzo dobrej wydajności. Ważnym czynnikiem – decydującym o szansie pozostania na
rynku – jest więc dobra współpraca z dostawcami pamięci NAND, jako że koszt tych podzespołów ma najistotniejszy
wpływ na ceny nośników SSD.
z cloud computingu, nie będą w swych urządzeniach potrzebować dużych dysków twardych (w zamian za to będą mieć
szybkie SSD). Jednak obsługiwać ich będą centra danych
w chmurze, które będą potrzebować coraz więcej i więcej
przestrzeni dyskowej, złożonej głównie z HDD. Ostatecznie
nie można wykluczyć scenariusza, że pojawi się i szybko upowszechni nowa, jeszcze szybsza i trwalsza, a zarazem tańsza
technologia, która zacznie zastępować obie dostępne obecnie.
NAND DYKTUJĄ CENY
Na ceny dysków SSD największy wpływ ma koszt układów pamięci NAND Flash. Jak duży to wpływ, można było zaobserwować
w I połowie 2013 r., gdy wielki popyt na te układy ze strony producentów urządzeń mobilnych spowodował znaczny wzrost cen
dysków SSD na świecie (zależał od pojemności napędu, średnio
wynosił około 20 proc.). Potem jednak sytuacja się ustabilizowała.
Początek 2014 r. przyniósł radykalne obniżki cen dysków
SSD w dystrybucji oraz na resellerskich półkach. Według da-
nych Wilk Elektronik osiągnięto poziom nawet 2 zł za gigabajt.
Wynika to z niższego, niż zakładano, popytu na pamięci flash
związane z takimi produktami jak tablety czy smartfony. Dlatego w skali globalnej nastąpił wzrost produkcji chipów, które są używane w dyskach SSD, co zwiększyło ich dostępność
i wpłynęło na obniżkę cen. Jeśli podaż układów NAND nadal
będzie przewyższała globalny popyt, to dostawcy spodziewają
się dalszego spadku cen.
SSD A SPRAWA POLSKA
Niestety, nie ma niezależnych badań rynku dysków bazujących
na pamięciach flash w Polsce. Dane, jakie można uzyskać, to szacunki dostawców, które trudno zweryfikować. Zgodnie twierdzą
oni, że rynek dysków SSD w Polsce rozwija się wciąż bardzo dynamicznie. Z informacji zebranych przez Kingston Technology wynika, że w 2013 r. sprzedano około 250 tys. dysków SSD.
Wzrost sprzedaży rok do roku wynosi blisko 100 proc., więc
można uważać SSD za ewenement na rynku informatycznym.
Wśród czynników decydujących o zakupie dostawcy na pierwszym miejscu wymieniają cenę, która wciąż kształtuje rynek.
Jednak klienci mają coraz większą wiedzę o technologii, więc
świadomie podejmują decyzje o zakupie konkretnych modeli
czy marek, zwracając szczególną uwagę na stosunek ceny do
jakości produktu. Nie bez znaczenia pozostaje kwestia niezawodności dysku.
Generalnie cena decyduje o tym, że większość sprzedanych
w Polsce dysków ma pojemność 120–128 GB. Rośnie udział
w sprzedaży modeli o pojemności 240 GB, kosztem tych, które
mogą pomieścić 60 GB danych ( jeszcze w zeszłym roku dyski
o tej pojemności były najczęściej wybierane przez klientów).
Wraz ze spadkami cen rynek SSD będzie się przesuwać w kierunku coraz większych pojemności – 480 GB i więcej.
Co ważne, sporo klientów decyduje się na modernizację posiadanego już sprzętu przez dodawanie SSD.
– Dysk o pojemności 120 GB zaczyna być standardem i jest najprostszą i najtańszą formą modernizacji obecnego sprzętu, głównie notebooków. Wymiana dysku z HDD na SSD w odczuwalny
i mierzalny sposób daje nowe, drugie życie komputerowi – zauważa Paweł Śmigielski z Kingston Technology.
DO BIZNESU POTRZEBNA JEST WIEDZA
PIERWSZĄ FIRMĄ, KTÓRA W SWOIM DATA CENTER ZACZĘŁA
NA WIELKĄ SKALĘ WYKORZYSTYWAĆ PAMIĘCI MASOWE FLASH, BYŁ FACEBOOK
(FOTO: OPEN COMPUTE PROJECT)
56
CRN nr 3/2014
Dotychczas w zastosowaniach biznesowych i przemysłowych
rozwiązania SSD były wykorzystywane najczęściej tylko jako
najwyższa warstwa infrastruktury pamięci masowych. W takiej
architekturze SSD stanowią coś w rodzaju wisienki na torcie.
Spowodowane to było niekorzystnym stosunkiem ceny do pojemności w zestawieniu z innymi technologiami pamięci. Lecz
biznes zaczyna większą wagę przykładać do innych współczynników, zwłaszcza do stosunku cena vs. wydajność, a tu dyski SSD
wypadają znacznie korzystniej.
– Jednak dysków SSD nie należy traktować jako prostego zamiennika klasycznych rozwiązań – przestrzega Bartosz Górecki z Wilk Elektronik. – Resellerzy i integratorzy oferujący takie
WIESŁAW WILK
prezes Wilk Elektronik
Ze względu na produkty, jakie oferujemy, najwiękZ
sza
s liczba zapytań dotyczy segmentu typowo konsumenckiego.
Na nim większość resellerów skupia
s
swoje działania. Należy jednak pamiętać, że duża konkurencja
w tym sektorze przekłada się bezpośrednio na poziom uzyskiwanych marż, które z biegiem czasu będą się kurczyć, bo
presja cenowa ze strony konsumentów będzie coraz wyższa.
Dlatego największy potencjał rozwoju i szansę do generowania marży dla resellerów widzimy w segmencie przemysłowym
i biznesowym, gdzie technologia flash jest obecna niezależnie
od jej kosztu już od 20 lat. Co istotne, klientom z tego segmentu dyski SSD dają nie tylko możliwość przyśpieszenia aplikacji
lub tworzenia ich w rozmiarach, na które nie pozwoliłyby dyski
twarde, ale również zaoszczędzenia konkretnych pieniędzy.
rozwiązania powinni posiadać rozległą wiedzę zarówno z zakresu macierzy dyskowych, jak i pamięci flash. Dlatego obecnie jest
to segment dostępny tylko dla ograniczonej liczby partnerów.
Dzięki zastosowaniu dysków SSD czy macierzy flash klient biznesowy przy niższym nakładzie kosztów może zapewnić sobie
usługi IT zdecydowanie wyższej jakości. Wykorzystanie pamięci MLC, technik deduplikacji i kompresji plików w macierzach
flash sprawi, że SSD zbliżą się cenowo do klasycznych macierzy
dyskowych, a będą oferować nieporównywalnie wyższą przepustowość. Nie bez znaczenia jest fakt, że zużywają kilkukrotnie
mniej energii elektrycznej niż HDD. Dlatego już w zeszłym roku
zaczęło się pojawiać na rynku coraz więcej pamięci masowych
z dyskami SSD, w tym macierzy typu all-flash (czyli urządzeń nie
zawierających wogóle dysków twardych). Takie produkty oferuje wiele firm – od startupów do liderów rynku storage. Mają one
szansę zainteresować klientów biznesowych, którzy chcą wycisnąć jak najwięcej wydajności z infrastruktury IT, jednocześnie
nie tracąc kontroli nad budżetem.
CO DALEJ Z RYNKIEM?
Ponieważ rynek dysków twardych jest już bardzo dojrzały i bez
perspektyw na znaczące wzrosty sprzedaży, zapanowała na nim
maksymalna konsolidacja. Można ją określić mianem duopolu, bo do Seagate’a i Western Digital należy dziś blisko 90 proc.
sprzedaży HDD. Zupełnie inaczej funkcjonuje rynek SSD, który
znajduje się w fazie znacznego wzrostu o silnej konkurencyjności. W 2013 r. na świecie funkcjonowało… ponad 100 dostawców
napędów flash. Bez wątpienia ta liczba będzie się zmniejszać
dość szybko – w wyniku przejęć i upadków firm. Więksi wywierają presję na mniejszych i marża staje się na tyle mała, że
dostawcy muszą sprzedawać duże ilości napędów, by nie wypaść z biznesu. Spory wpływ na rynek mają producenci układów
NAND. Najwięksi to Samsung Electronics, Toshiba/SanDisk, Micron/Intel oraz SK Hynix, z których trzej pierwsi to także dostawcy SSD pod własną marką.
CRN nr 3/2014
57
Oprogramowanie zarządzające:
dużo pracy
dla integratorów
Coraz więcej przedsiębiorstw interesuje się programami wspomagającymi zarządzanie
w firmach – twierdzą przedstawiciele producentów. Nie znaczy to jednak, że nadeszły
czasy łatwego zarobku dla dostawców systemów.
K AROLINA MARSZAŁEK
R
ynek tradycyjnie pojmowanych ERP-ów wyhamowuje,
a producenci muszą szybko reagować na potrzeby firm
dotyczące mobilności, chmury, analizy danych i współpracy z mediami społecznościowymi. Liczy się i coraz bardziej
będzie się liczyć szybki czas wdrożenia oprogramowania biznesowego i łatwy dostęp do potrzebnych w danej chwili funkcji.
Dzięki oprogramowaniu wspomagającemu zarządzanie przedsiębiorstwo ma stale budować swoją przewagę konkurencyjną,
stąd tak duży nacisk na przyjazny interfejs, łatwą obsługę i dostosowanie do potrzeb konkretnej firmy i jej pracowników. Spore
pole do popisu będą więc mieli integratorzy systemów, ponieważ
jeszcze bardziej zyska na znaczeniu zaproponowana przez nich
wartość dodana, na przykład w postaci dodatkowych aplikacji
i opieki posprzedażnej.
W 2014 R. DLA RESELLERÓW I INTEGRATORÓW…
… szanse będą wyznaczać trendy rynkowe, a te od kilku lat
skupiają się wokół wiodących haseł: mobilność, chmura, Business Intelligence. Innowacyjne połączenie tych z pozoru trzech
różnych pojęć to z pewnością sposób na zdobycie nowych klientów – Edyta Kozek, specjalista ds. rozwiązań ERP w Comarchu.
… szansą są firmy z produkcyjnego segmentu rynku. Duża
konkurencja i spowolnienie gospodarcze wymusza na nich
JAROSŁAW SZAWLIS, PREZES INSERTU,
ADAM KOMOROWSKI, DYREKTOR
DZIAŁU APLIKACJI BIZNESOWYCH
MICROSOFT DYNAMICS,
BEATA SZAFARCZYK-CYLNY,
DYREKTOR DZIAŁU WSPÓŁPRACY
Z PARTNERAMI W SAGE’U.
58
CRN nr 3/2014
Zwiększą się
przychody z usług
dodanych
do wdrażanych rozwiązań.
konieczność lepszej organizacji produkcji i obniżania kosztów operacyjnych. Dlatego wielu decyduje się wymienić przestarzałe systemy zarządzania i zastąpić je specjalizowanym
rozwiązaniem. Obserwujemy stały wzrost zainteresowania
przedsiębiorstw narzędziami analitycznymi. W przyszłym roku ruszą kolejne programy unijne związane z realizacją projektów inwestycyjnych, których celem będzie podniesienie
innowacyjności i konkurencyjności polskich przedsiębiorstw.
To szansa dla nas wszystkich – Tomasz Fidos, prezes rady
nadzorczej Humansoftu.
… zajmujących się oprogramowaniem InsERT powinien nastąpić wyjątkowy okres. Szykujemy kilka niezwykle ważnych
premier produktowych. To duża szansa dla partnerów na zwiększenie przychodów oraz poszerzenie rynku. Z pewnością pojawią się kolejne zmiany w prawie, a to zawsze stanowi element
katalizujący sprzedaż licencji, a w jeszcze większym stopniu
abonamentów na aktualizacje. Bez względu więc na kryzys nasi partnerzy powinni godziwie zarobić – Tomasz Sokołowski,
dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Insercie.
… szansą na realne rozszerzenie ich rynku może być na przykład budowanie centrów obliczeniowych nastawionych na usługi chmurowe, opartych na technologii programowo-sprzętowej
i wyposażonych w autorskie rozwiązania software’owe partnera.
Zarówno technologia chmury, jak i integrowanie infrastruktury IT na platformie Engineered Systems to są tematy, o których
szeroko dyskutujemy także z naszymi partnerami – Bartosz
Soroczyński, dyrektor generalny Oracle’a.
… pozytywnym zjawiskiem będzie wzrost popytu na polskim
rynku aplikacji biznesowych. Motorem rozwoju w dalszym ciągu
będzie chmura i aplikacje mobilne. Z roku na rok wzrasta liczba
osób wykorzystujących w pracy prywatne urządzenia, głównie
mobilne. Zapewnienie dostępu do mobilnych aplikacji klienckich na smartfony i tablety będzie miało kluczowe znaczenie
– Adam Komorowski, dyrektor działu aplikacji biznesowych
Microsoft Dynamics.
… powinno się przede wszystkim liczyć zwiększanie udziału
przychodów z usług, które tworzą wartość dodaną do rozwiązania. Wydaje się, że w związku z wejściem w życie ustawy o VAT,
w styczniu 2014 r. wiele firm stanie wobec wyzwania, jak zoptymalizować obieg informacji w procesie księgowania i rozliczania podatków. Przedsiębiorstwa będą musiały przeprowadzać
we własnym zakresie tzw. kontrole biznesowe. Oprogramowanie
powinno wspierać przedsiębiorców w tym zakresie, co tworzy
spore pole do popisu dla integratorów i usług IT – Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u.
ROK 2014 MOŻE OKAZAĆ SIĘ TRUDNY…
… dla dostawców mocno konkurujących ceną. Klienci będą
mniej skłonni do wybierania najtańszych ofert, z obawy o dodatkowe koszty związane z obniżoną jakością lub zakresem
usług. Wdrożenie ERP już dawno przestało być projektem informatycznym, który ma wspomóc zmianę organizacyjną i redefinicję procesów biznesowych. W tym kontekście zagrożeniem
może być brak kompleksowości oferty i możliwości zaoferowania najwyższej jakości usług nie tylko w obszarze technicznym,
ale i biznesowym – Edyta Kozek, specjalista ds. rozwiązań ERP
w Comarchu.
… dla firm, które nie łączą jeszcze umiejętności bycia doradcą w tradycyjnych wdrożeniach ze stałym budowaniem kompetencji w nowych obszarach, takich jak rozwiązania mobilne
oraz usługi oferowane w modelu cloud computing. Rynek wymaga od resellerów i integratorów czy to wiedzy dziedzinowej,
czy specjalizacji branżowej, niemniej priorytety inwestycyjne
klientów będą zmieniały się, zmierzając w stronę rozwiązań
jeszcze skuteczniej zwiększających efektywność. Klienci mają
PAWEŁ JĘDRUSIK, DYREKTOR SPRZEDAŻY
W SAP, EDYTA KOZEK, SPECJALISTA
DS. ROZWIĄZAŃ ERP W COMARCHU,
TOMASZ FIDOS, PREZES RADY NADZORCZEJ HUMANSOFTU, TOMASZ
SOKOŁOWSKI, DYREKTOR DS.
SPRZEDAŻY I MARKETINGU W INSERCIE,
BARTOSZ SOROCZYŃSKI, DYREKTOR
GENERALNY ORACLE’A.
coraz większe wymagania wobec rozwiązań wykorzystywanych
w obszarze analityki biznesowej, cloud computingu i mobility
– Paweł Jędrusik, dyrektor sprzedaży w SAP.
… w związku z zagrożeniem, jakim jest niższa od prognozowanych dynamika PKB. Jeśli gospodarka nie będzie się rozwijać, rynek nie zgłosi spodziewanego popytu. Kolejny czynnik to nasycenie
rynku rozwiązaniami. Dlatego też szans należy upatrywać w usługach i tworzeniu wartości dodanej dla klienta – Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u.
… dla rodzinnych firm handlowych i sklepików. W naszym segmencie rynku uwidacznia się coraz większy udział sprzedaży
związanej bądź to z sieciami handlowymi, bądź z sieciami franczyzowymi – Jarosław Szawlis, prezes Insertu.
… ze względu na ciągły rozwój cyberprzestępczości. W czasach rozwoju chmury, możliwości mobilnych i współpracy
w sieciach społecznościowych największym wyzwaniem dla
resellerów i integratorów będzie zapewnienie bezpieczeństwa danych osobowych – Adam Komorowski, dyrektor działu
aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics.
CRN nr 3/2014
59
Emerson Network Power:
debiut roku?
Wystarczył rok działania w kanale dystrybucyjnym, aby Emerson zdobył kilkuset
stałych partnerów. Dystrybutorzy potwierdzają, że producent szybko zyskuje silną
pozycję w swoim segmencie rynku.
M
ało kto zdaje sobie sprawę, że
Emerson działa na polskim
rynku od ponad… 40 lat. Najpierw jako Hiross, a następnie Liebert-Hiross. Przez ten czas był rozpoznawalny
wyłącznie wśród klientów końcowych,
głównie z rynku data center. Nic dziwnego, że po tak długim okresie bezpośredniej
obsługi klientów stosunkowo niedawno
podjęta decyzja o sprzedaży monofazowych zasilaczy UPS wyłącznie za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego
i partnerów nieco zaskoczyła konkurentów. Jeszcze bardziej może dziwić impet,
z jakim amerykański dostawca wtargnął
w ten segment rynku IT. W ciągu pierwszego roku działania w kanale dystrybucyjnym Emerson zdobył zaufanie kilkuset
60
CRN nr 3/2014
resellerów, z czego około 200 zdecydowało się na stałą współpracę, zaś 50 sprzedaje UPS-y tylko tej marki.
Rynek, na którym Emerson rozwija
swoją działalność, jest bardzo obiecujący.
Dość przypomnieć prognozy Frost&Sullivan, z których wynika, że sprzedaż
systemów zasilania gwarantowanego
w Polsce w latach 2012–2017 wzrośnie
z 56,6 mln do 77,4 mln dol. (roczne tempo rozwoju ma wynosić ok. 6,5 proc.).
Coraz częściej UPS-y kupują małe i średnie firmy, do których trudno byłoby dotrzeć bezpośrednio, ale dzięki lojalnym
partnerom jest to jak najbardziej wykonalne. Wydaje się więc, że Emerson,
decydując się rozpoczęcie współpracy z dystrybutorami, trafił w dziesiątkę.
Według analityków Frost&Sullivan stawianie na resellerów i ograniczanie bezpośredniej obecności w poszczególnych
krajach w tym segmencie rynku jest jednym z elementów walki amerykańskich
i europejskich producentów z tanimi
urządzeniami z Azji, które szeroką falą
napływają na nasz rynek.
CO NA TO INTEGRATORZY?
Pomysł Emersona na współpracę z partnerami jest prosty, ale skuteczny. Integratorzy podkreślają przede wszystkim
duże zaangażowanie pracowników wytwórcy w realizację wspólnych wdrożeń.
Kolejnym plusem jest szeroka oferta, począwszy od produktów konsumenckich,
Channel Sales Manager,
Emerson Network Power
W ciągu roku dotarliśmy do ponad
700 resellerów, którzy zakupili nasze
produkty. Zyskaliśmy 200 lojalnych
partnerów, a dla 50 firm jesteśmy
producentem pierwszego wyboru.
Braliśmy udział w największych wydarzeniach w branży, szkoląc setki
resellerów, budując i zwiększając ich
świadomość marki Emerson Network
Power. Oprócz obrotów wzrósł również nasz zasięg na rynku polskim,
a także w krajach bałtyckich.
na produktach zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Partnerzy
Emersona wskazują poza tym na dobrą jakość sprzętu – zarówno w sferze wykonania, jak i parametrów technicznych. Co
ważne, w październiku ubiegłego roku
Emerson poszedł krok dalej i zaoferował
polskim integratorom program partnerski
– Innovation Partnership Program (IPP).
W ten sposób umożliwił integratorom
dostęp do wielu nowych konfiguratorów
sprzedażowych, wiedzy technicznej, projektowej, wsparcia marketingowego oraz
szeregu bonusów.
Z kolei dystrybutorzy cenią między innymi działania marketingowe – w tej dziedzinie to prawdopodobnie najbardziej
aktywny obecnie producent zasilaczy na
polskim rynku.
– Zespół Emerson Network Power od
samego początku poświęcał bardzo dużo
uwagi działaniom związanym z komunikacją marki w systemie InterLink, co z każdym miesiącem owocowało coraz szerszym
dotarciem do kanału resellerskiego – mówi
Michał Derdzikowski, Product Manager
w ABC Dacie. – W przeciągu roku przełożyło się na zbudowanie stałego grona odbiorców, które wciąż się powiększa.
Dystrybutor w pierwszej kolejności
wprowadził do oferty zasilacze o mocy od
500 VA do 10 000 VA z serii: Liebert PSP,
PSA, PSI, PSI XR oraz GXT3. Action, kolejny broadliner współpracujący z Emersonem, z początku sprzedawał głównie
DLA KAŻDEGO COŚ…
Emerson dostarcza systemy zasilania bezprzerwowego o różnych topologiach: podwójnej konwersji online, line interactive
oraz offline. Zróżnicowane są także moce poszczególnych modeli – od 500 VA
do 40 kVA. Można je stosować do zabezpieczania pracy pecetów, serwerów,
urządzeń sieciowych, telefonii IP, terminalowych punktów sprzedaży, urządzeń
do badania oraz diagnostyki i in. Producent zakłada, że we współpracy z resellerami i integratorami łatwiej dotrze do
małych oraz średnich firm. Taka właśnie
grupa klientów stanowi największe grono użytkowników systemów oferowanych
w dystrybucji. W przypadku partnerów
z rynku MSP dużym zainteresowaniem
cieszą się zwłaszcza zasilacze jednofazowe 10 kVA. Jednak wytwórca stara się
uświadomić klientom, że duży potencjał
tkwi również w rozwiązaniach trójfazowych oraz systemach klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.
Przedstawiciele Emerson Network
Power zapowiadają, że w 2014 roku zintensyfikują działania w kanale dystrybucyjnym, aby dotrzeć do jeszcze większego
grona odbiorców.
– Chcemy powiększać grono partnerów
należących do programu IPP, a także poszerzać portfolio produktów dostępnych
w kanale o nowe urządzenia, aby zwiększyć wachlarz oferowanych rozwiązań.
Powiększa się także nasz zespół wspólpracujący z partnerami w kanale dystrybucji,
tak aby utrzymać wysoki poziom obsługi
handlowej – podsumowuje Paweł Umiński, Channel Sales Manager.
Zdaniem
dystrybutora

Michał Derdzikowski, Product
Manager, ABC Data
Produkty Emerson Network Power pojawiły się w ofercie ABC Data w styczniu
2013 r. Przez cały ten rok nieustannie odnotowywaliśmy wzrost sprzedaży, który
osiągnął swoją kulminację w IV kwartale. Emerson zdobył zaufanie resellerów
jako marka, która w tym momencie jest
już bardzo rozpoznawalna w kategorii
mniejszych rozwiązań UPS, a także jako
zespół, który bardzo angażuje się w działania mające na celu poszerzanie i wzbogacanie wiedzy resellerów na temat
bezpieczeństwa w biznesie gwarantowanego przez urządzenia UPS.

Marcin Bogusz, pełnomocnik
zarządu ds. zaawansowanych
technologii, Action
Program wejścia na rynek, jaki przygotował Emerson Network Power, zagwarantował szybki sukces w sprzedaży.
W II kwartale 2013 r. zaoferowaliśmy
bardzo atrakcyjne promocje dla kanału
partnerskiego, a także liczne szkolenia
dla handlowców z firm resellerskich oraz
naszych własnych. Wszystkie produkty
Emerson Network Power wprowadzone
do oferty Actionu cieszą się obecnie dużym zainteresowaniem, dlatego mogę
przyznać, że debiut firmy na rynku dystrybucyjnym należy do udanych.
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EMERSON NETWORK POWER.
PAWEŁ UMIŃSKI
podstawowe UPS-y z serii Liebert PSP
i PSA. Dodatkowo wprowadził do portfolio systemy zasilania Liebert serii PSI
oraz GXT3, które „komponują się” z serwerami Actina Solar.
Emerson kooperuje również z AB.
– W związku z rosnącym zainteresowaniem sukcesywnie uzupełniamy ofertę
o produkty tej marki. Niebawem zaoferujemy integratorom szafy serwerowe oraz
większe jednostki UPS z serii NXC 10 kVA
do 40 kVA – zapowiada Jarosław Słowiński, Purchasing Director wrocławskiego
dostawcy.

Jarosław Słowiński, Purchasing
Director, AB
Urządzenia UPS Emerson Network Power są dostępne w ofercie AB od sześciu
miesięcy. W tym okresie zaobserwowaliśmy zainteresowanie resellerów małymi i średnimi rozwiązaniami o mocy od
650 VA do 6000 VA. Wytwórca oferuje
swoim partnerom skuteczne wsparcie
techniczne, handlowe oraz dodatkowe
usługi związane z instalacją i serwisem.
Polityka marketingowa oraz zauważalne zaangażowanie zespołu Emersona
z pewnością zagwarantuje firmie sukces
w budowaniu świadomości marki wśród
resellerów.
CRN nr 3/2014
61
Westcon Convergence
– zmieniamy definicję dystrybucji
Partnerzy chcą czegoś więcej niż tradycyjna dystrybucja. Dzięki wyspecjalizowaniu się
w dostarczaniu rozwiązań komunikacyjnych dla biznesu Westcon Convergence może
sprawniej reagować na ich potrzeby, błyskawicznie dostarczać nowatorskie produkty,
zapewniając wszechstronną pomoc swoich ekspertów.
W
estcon Convergence to jeden
z trzech filarów działającej
na całym świecie amerykańskiej Westcon Group. Jest największym
europejskim dystrybutorem swojego
strategicznego dostawcy – firmy Avaya.
Działanie w ramach globalnej grupy daje
Westcon Convergence możliwość dysponowania odpowiednimi zasobami finansowymi, a świetnie zorganizowana sieć
logistyczna o międzynarodowym zasię-
gu umożliwia błyskawiczne dostawy produktów do partnerów.
Na początku 2014 roku firma Westcon
Convergence otworzyła biuro w Warszawie, rozpoczynając budowanie długoterminowych, strategicznych relacji
z polskimi partnerami. Oferuje im kompleksowe wsparcie przedsprzedażowe,
sprzedażowe i szkoleniowe. Pragnie pomóc w maksymalnym wykorzystaniu
szans biznesowych, lepszym zrozumie-
niu celów i doskonaleniu umiejętności,
a przede wszystkim w zwiększaniu sprzedaży i szybszym uzyskiwaniu zwrotu
z inwestycji.
Jeśli szukasz perspektywicznego partnera, dostarczającego najnowsze technologie, mającego silną i stabilną pozycję
rynkową, to warto skontaktować się z polskim biurem Westcon Convergence i…
BLIŻEJ POZNAĆ POLSKI ZESPÓŁ
DYSTRYBUTORA.
Jakub Gowin
Sales Director Poland
tel.: +48 784 069 425
mail: [email protected]
Karol Przybyłka
Pre Sales Manager
tel.: +48 22 575 72 18
mail: [email protected]
Cezary Bigos
Account Manager
tel.: +48 667 747 467
e-mail: [email protected]
W Westconie odpowiada za zarządzanie
sprzedażą na terenie Polski, rozwijanie sieci
sprzedaży oraz bezpośrednie kontakty
z producentami.
W swojej karierze przez 16 lat działał
w sprzedaży bezpośredniej i pośredniej
w branży IT/Telco. Zajmował się zarządzaniem sprzedażą, współpracą z partnerami
i producentami. W pracy ceni sobie pełne
zaangażowanie, uczciwość i wytrwałość
w dążeniu do osiągnięcia celu. W relacjach
z integratorami najważniejsze jest dla niego partnerstwo, czyli pełne zrozumienie,
że „wasz cel jest naszym celem i odwrotnie,
a żadne z nas nie może zawieść”.
W życiu prywatnym rozrywki dostarczają mu
narciarstwo zjazdowe, kuchnia chińska oraz
podróże do krajów Dalekiego Wschodu.
Zajmuje się wspieraniem przedsprzedażnym
dla partnerów handlowych w zakresie: przygotowania do zdobycia certyfikatów producenckich, przygotowania oferty handlowej
dla klienta końcowego, rozmów z klientem
wymagających wsparcia merytorycznego.
Na początku swojej kariery sprzedawał modemy analogowe i pierwsze modemy ISDN
w Polsce. Dziś ma za sobą 10-letnie doświadczenie w dziedzinie wsparcia technicznego
u jednego z największych producentów central telefonicznych na świecie.
Zarówno w pracy, jak i w życiu najważniejsze
są dla niego zaufanie i wiarygodność, które
zdobywa się bardzo długo, a utracić można
niezwykle szybko.
Poza pracą interesują go górskie wycieczki,
książki o tematyce kryminalnej i SF.
Do jego obowiązków należy opieka
nad klientami. Zajmuje się rozwijaniem
kanału sprzedaży, przygotowywaniem wycen i realizacją zamówień. W dystrybucji
VAD pracuje od ponad sześciu lat. Przez
cały ten czas zajmował się głównie Avayą,
a w mniejszym stopniu ofertą firm Alcatel-Lucent i Jabra.
W pracy szczególnie ceni sobie szczerość,
bezpośredniość i uczciwość. We wspólnych
działaniach z partnerami najbardziej zależy
mu na otwartych i prawdziwie partnerskich
relacjach.
Dobrze wybrał, bo zarówno z wykształcenia, jak i zainteresowania jest informatykiem.
Ciekawi go motoryzacja, stara się nie zapominać też o sporcie, w szczególności tenisie
i siatkówce.
62
CRN nr 3/2014
Avaya Scopia
– zdalne konferencje
na wyciągnięcie ręki
Partnerzy wdrażający platformę konferencyjną Avaya
Scopia (dawniej Radvision) mogą zaspokajać nawet
najbardziej wyszukane potrzeby swoich klientów.
P
latforma Avaya Scopia to oparte na
standardach i własnych patentach
rozwiązania do wideokonferencji. W jej skład wchodzą: infrastruktura
sieciowa do transmisji multimedialnych,
specjalizowane punkty końcowe oraz
funkcjonalne narzędzia do zarządzania
i raportowania.
NIEZAWODNA INFRASTRUKTURA
DLA MULTIMEDIÓW
Dzięki wykorzystaniu najnowszych osiągnięć technologii cyfrowego przetwarzania sygnału wielopunktowa jednostka
sterująca (mostek) Scopia Elite – obsługując rozdzielczość HD 1080p/60p
– zapewnia zaawansowaną łączność, dynamiczne przydzielanie zasobów i doskonałą wydajność przekazu. To pierwsze
w branży oparte na standardach rozwią-
CO WYJĄ
ĄTKOW
WEGO
O OFERUJE
AVA
AYA SCOPIA?
• Wciągające, realistyczne środowisko
zdalnych konferencji.
• Możliwość personalizacji i elastyczność rozwiązań.
• Interoperacyjność, zaliczaną
do najlepszych na rynku.
• Intuicyjne sterowanie przy użyciu
tabletu.
• Przełomową politykę cenową.
zanie obsługujące zaawansowaną technologię H.264 Scalable Video Coding (SVC).
Kodowanie SVC firmy Radvision (obecnie
część Avaya) zapewnia wysokiej jakości
przekaz wideo w sieciach niezarządzanych, takich jak publiczny Internet, co
szczególnie docenią pracownicy będący w podróży i osoby pracujące zdalnie
w biurach domowych.
Zapora Scopia PathFinder bezproblemowo radzi sobie z omijaniem NAT,
zapewniając bezpieczną łączność między siecią przedsiębiorstwa a lokalizacjami zdalnymi. Bramka Scopia to wydajne
rozwiązanie łączące internetowe sieci wideokonferencyjne z sieciami ISDN i PSTN.
Umożliwia połączenia z punktami końcowymi obsługującymi protokół ISDN H.320
lub standardowymi telefonami stacjonarnymi i komórkowymi.
transmisję dwóch strumieni wideo w jakości
1080p/60 klatek na sekundę, dźwięk w jakości HD, jednoczesne kodowanie obrazu
w technologii H.264 High Profile i SVC oraz
połączenia wielopunktowe.
System Scopia XT4200, wyróżniający
się atrakcyjną ceną i zapewniający komunikację wideo w jakości HD, został opracowany z myślą o mniejszych i średnich
pokojach konferencyjnych oraz klientach, którzy nie potrzebują zaawansowanych funkcji systemu Scopia XT5000.
Najmniejszy – Scopia XT1200 – obsługuje równoległą transmisję dwóch strumieni wideo HD w jakości 1080p/30 klatek na
sekundę.
Sterowanie systemami Scopia XT ułatwia Scopia Control – unikatowa aplikacja na tablety iPad firmy Apple. Dzięki
bardzo intuicyjnemu interfejsowi użytkownika konieczność uczenia się obsługi
systemu wideokonferencyjnego jest zredukowana do minimum.
Całość uzupełniają aplikacje Scopia
Desktop (prosta wtyczka do przeglądarki internetowej) i Scopia Mobile, które
zmieniają komputery stacjonarne i mobilne w pełni funkcjonalne punkty końcowe wideokonferencji o jakości HD (bez
względu na to, czy urządzenia działają pod kontrolą systemu Windows, Mac,
Android czy iOS).
WSZYSTKO POD KONTROLĄ
Pakiet Scopia iVIEW obejmuje funkcje zarządzania, nadzoru i planowania,
oferując niezawodne administrowanie
aplikacjami wideo i łatwe prowadzenie
konferencji. Zapewnia jeden punkt dostępowy na potrzeby zarządzania wszystkimi urządzeniami do wideokonferencji,
w tym punktami końcowymi firmy Avaya
i innych producentów. Wirtualna wielopunktowa jednostka sterująca iVIEW
umożliwia tworzenie wirtualnych pokoi
konferencyjnych, upraszczając dostęp
do sesji. Możliwa jest również integracja
systemu z aplikacjami Microsoft Active
Directory, Outlook i Lync lub IBM Lotus
Domino, Notes i Sametime.
BOGACTWO PUNKTÓW
KOŃCOWYCH
Dzięki systemom teleobecności Scopia
XT uczestnicy konferencji mają wrażenie uczestnictwa w spotkaniach na żywo.
Największy z nich – Scopia XT5000 – jako jedyny na rynku obsługuje równoległą
Dodatkowe informacje:
Westcon Polska
Wiśniowy Business Park, budynek E
ul. Iłżecka 26, 02-135 Warszawa
+48 22 575 72 20, [email protected]
Rok
przełomu
CRN Polska rozmawia z JAROSŁAWEM TRZASKOMĄ, NOWYM
CHANNEL DIRECTOREM W POLSKIM ODDZIALE DELLA, na temat
zmian w programie partnerskim, nowych specjalizacji
oraz przewag konkurencyjnych.
CRN Z opinii integratorów, które do
nas docierają, wynika, że Dell wciąż
jest postrzegany jako firma konkurująca z partnerami. Dla nowego szefa kanału partnerskiego to duże wyzwanie…
JAROSŁAW TRZASKOMA Kiedyś, jeszcze jako
menedżer w poprzedniej firmie, też myślałem, że Dell to organizacja nastawiona
wyłącznie na klientów końcowych. Teraz przekonałem się jednak, że ma to niewiele wspólnego z rzeczywistością. Dość
powiedzieć, że obecnie na polskim rynku
około 75 proc. obrotów wypracowujemy
z partnerami. Podczas niedawnego zjazdu
europejskich oddziałów Della w każdej
prezentacji była część poświęcona strategii B2B. Również w tej, która dotyczyła
działu oprogramowania.
CRN Adam Rudowski, prezes Veracompu, powiedział w rozmowie z CRN
Polska, że od około pięciu lat obserwuje trend, zgodnie z którym firmy kiedyś
promujące sprzedaż bezpośrednią zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Nie ma od tego odwrotu?
JAROSŁAW TRZASKOMA Odwrót byłby dużym błędem, co wynika z prostej matematyki. Kilkudziesięciu handlowców
u producenta nie jest w stanie obsłużyć
choćby w przybliżeniu tylu użytkowników, co kilka tysięcy aktywnych resellerów. W pełni zdajemy sobie z tego sprawę.
CRN I dlatego zdecydowaliście się oddać im klientów z sektora publicznego? To był chyba ostatni wasz bastion
w 100 proc. obsługiwany bezpośrednio?
64
CRN nr 3/2014
JAROSŁAW TRZASKOMA Niezupełnie. Nasi
partnerzy od dość dawna realizują tego typu kontrakty przy wykorzystaniu rozwiązań Della. W ciągu ostatniego półrocza nie
przypominam sobie żadnego wdrożenia
w sektorze publicznym, które zostałoby
przeprowadzone bez ich udziału. Zmiana, na którą chciałbym zwrócić uwagę,
jest dużo większa, bo dotyczy nowego
programu partnerskiego.
CRN No właśnie: co się zmieniło w porównaniu z jego dotychczasową wersją?
JAROSŁAW TRZASKOMA Po raz pierwszy
w swojej polskiej historii Dell zaprasza
do współpracy wszystkich resellerów.
Nowe wymagania na poziomie podstawowym są naprawdę minimalne i każda
poważna firma IT, nawet ta niewielka,
może uzyskać dostęp do naszego programu partnerskiego.
CRN Czy dotyczy to wszystkich grup
produktowych? Na co kładziecie szczególny nacisk?
JAROSŁAW TRZASKOMA Najważniejsze dla
nas są produkty klasy Enterprise. Wszystkie nasze specjalizacje dotyczą tej kategorii rozwiązań. Oczywiście partnerzy
kupujący inne produkty dla biznesu, tj.
notebooki, desktopy i tablety, też są mile widziani.
CRN A co z takimi firmami jak HP czy
IBM?
JAROSŁAW TRZASKOMA Jesteśmy jednym z nielicznych producentów posiadających kompletną ofertę end-to-end.
Współpracujący z nami partnerzy mogą
wyposażyć swoich klientów od początku do końca. Począwszy od komputerów, poprzez serwery, elementy sieciowe
oraz zaawansowany storage po systemy
bezpieczeństwa. Dysponujemy również
oprogramowaniem w ramach działu Dell
Software Group.
CRN A co z drukarkami?
JAROSŁAW TRZASKOMA No właśnie, mało
kto wie, że oferujemy również dobre drukarki.
CRN Wracając do nowego programu
partnerskiego: jakie specjalizacje oferujecie partnerom?
JAROSŁAW TRZASKOMA Dajemy wybór spośród sześciu specjalizacji, do których jeszcze w bieżącym roku powinny dojść trzy
kolejne (więcej na ten temat w ramce obok
– przyp. red.). W ramach każdej z nich
partner otrzymuje pełne wsparcie na poziomie szkoleń, jak również może liczyć na
pomoc przy wdrożeniach, opiekę przedi posprzedażną, serwis, marketing etc.
CRN Rozwój współpracy z integratorami przy szybko rosnącej ofercie
zaawansowanych rozwiązań nie jest
łatwy. Czy jesteście przygotowani na
dynamiczny wzrost liczby partnerów?
JAROSŁAW TRZASKOMA Wciąż rozwijamy kanał dystrybucyjny i obecnie nasze
produkty skierowane do biznesu znajdują się w ofertach trzech broadlinerów
(AB, ABC Data, Tech Data) oraz dwóch
VAD-ów (RRC i Veracomp). W każdej
z tych firm pracują przeszkoleni handlowcy i menedżerowie, którzy współpracują z naszymi resellerami. Z drugiej strony
mamy w biurze zespół specjalistów, którzy prowadzą regularne szkolenia techniczne, jak również pomagają partnerom
w realizacji wdrożeń.
Nowy program
partnerski Della
– specjalizacje
Wprowadzone:
Server
Storage
Security
Networking
Data Protection
Systems Management
Planowane:
Desktop Virtualization Solutions
Information Management
Cloud Services and Solutions









co najmniej podwoić, ale bez przesady,
bo nie chcemy doprowadzić do zbyt dużej wewnętrznej konkurencji na rynku.
W przypadku podstawowego poziomu
moim celem jest zdobycie przynajmniej
tysiąca partnerów.
CRN Jak unikacie konfliktów pomiędzy resellerami a handlowcami bezpośrednio obsługującymi klientów?
JAROSŁAW TRZASKOMA Wszystkie transakcje – bezpośrednie i przeprowadzane za
pośrednictwem partnerów – są premiowane na tych samych zasadach. Nie ma
więc powodu, aby nasi handlowcy unikali sprzedaży za pośrednictwem resellerów. Wręcz przeciwnie – łatwiej będzie
im osiągnąć założone cele we współpracy
z dobrymi partnerami niż samodzielnie,
bez żadnego wsparcia.
CRN Masz wieloletnią historię współpracy z kanałem B2B u poprzedniego
pracodawcy, również z branży IT. Jak
wiele różni od siebie obie organizacje?
Innymi słowy: jak daleką drogę ma
przed sobą Dell?
JAROSŁAW TRZASKOMA Dell przygotował
swoje struktury i zasoby do obsługi kanału partnerskiego na najwyższym poziomie. Nie widzę tutaj żadnych braków.
Teraz po prostu musimy skutecznie przekonać resellerów, że warto z nami współpracować.
CRN Na razie z naszej sondy wynika, że
ok. 40 proc. integratorów uważa, iż raczej w 2014 roku zmiany wprowadzane
przez Michaela Della nie wpłyną pozytywnie na waszą współpracę z partnerami. Przeciwnego zdania jest jedynie
12 proc. Kto ma rację?
JAROSŁAW TRZASKOMA Jestem przekonany,
że bieżący rok będzie w przypadku Della
przełomowy, jeśli chodzi o współpracę
z resellerami. Jesteśmy do tego bardzo dobrze przygotowani i sądzę, że w III oraz
IV kwartale zaczniemy zbierać pierwsze
owoce naszych działań na rzecz kanału
partnerskiego.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REKLAMA
Fot. Marek Zawadzki
CRN Czy oferujecie partnerom sprzęt
demo?
JAROSŁAW TRZASKOMA O to też zadbaliśmy, również w zakresie łatwego finansowania. Poza tym w Łodzi działa Centrum
Spotkań z Klientami. Zapraszamy tam
partnerów wraz z ich klientami na pokazy i testy dotyczące pełnego portfolio
naszych produktów.
CRN Jak planujecie rozwój kanału
partnerskiego?
JAROSŁAW TRZASKOMA Liczbę partnerów
Premier oraz Preferred chcielibyśmy
CRN nr 3/2014
65
Samsung: tablety z ekranem
WQXGA
TP-Link: druga młodość
routera
GalaxyNotePRO i TabPRO zostały wyposażone w Androida 4.4 oraz
– w zależności od wersji
urządzenia – czterordzeniowe procesory: Exynos 5
Octa (1,9 GHz + 1,3 GHz)
albo Snapdragon 800
(2,3 GHz). TabPRO będzie
dostępny w dwóch wielkościach: 10,1 cala oraz 8,4 cala, a NotePRO– 12,2 cala. Funkcja Multi Window
umożliwia podział ekranu na cztery okna. Do GalaxyNotePRO załączono
rysik. Okno Pen Window umożliwia narysowanie na ekranie okna o dowolnym wymiarze i uruchomienie w nim różnych aplikacji. Funkcja Remote PC
zapewnia bezpośredni dostęp do komputera. Oba tablety oferowane są
z preinstalowaną platformą do wideokonferencji Cisco WebExMeetings.
Przykładowe ceny: TabPROWiFi 16G (8,4 cala) – 1599 zł, TabPROWiFi 16G
(10,1) – 1899 zł, TabPRO LTE 16G (10,1 cala) – 2299 zł, NotePROWiFi 32G
(12,2 cala) – 2999 zł. Gwarancja: 2 lata.
TL-WR1043ND to router działający w standardzie N, wyposażony w cztery porty LAN, po jednym WAN i USB 2.0. Urządzenia pojawiło się w nowej wersji: ma dodatkowy tryb pracy SpeedBoost, dzięki któremu – jak
zapewnia producent – wzrosła prędkość transmisji danych w sieci bezprzewodowej (w standardzie N wynosi według specyfikacji do 450 Mb/s
– dynamicznie). Kolejną nowością jest sprzętowy kontroler NAT, który odpowiada za sprawniejsze zarządzanie i wzrost przepustowości pomiędzy WAN i LAN, wynoszącej teraz 800 Mb/s. TL-WR1043ND został także
wyposażony w mocniejsze anteny o uzysku na poziomie 5 dBi. Router ma
także nową obudowę, zgodną z aktualną stylistyką marki.
Sugerowana cena detaliczna brutto:
to: 199 zł. Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
INTER PROJEKT
www.interprojekt.pl
SUNNYLINE
www.sunnyline.pl
VERACOMP
www.veracomp.pl
Dell UltraSharp,
czyli monitory Ultra HD
QNAP: nowa seria Turbo NAS
Seria QNAP TS-ECx80 obejmuje urządzenia do przechowywania, udostępniania i backupu danych w różnych formatach – Tower, 2U, 3U, 4U.
Maszyny wyposażono w procesory Intel Xeon z serii E3 i 8 GB RAM-u
z możliwością rozbudowy do 32 GB. Mieszczą od 8 do 24 dysków HDD lub
SSD. Dostępne są zaawansowane konfiguracje RAID. Przestrzeń dyskową
(na bazie modelu TS-EC2480U-RP) można rozbudować maksymalnie
do 608 TB (152 dyski HDD). Dane są szyfrowane 256-bitowym kluczem
AES i chronione antywirusem McAfee. Wśród zabezpieczeń jest m.in.
kontrola dostępu na podstawie adresów IP. QNAP TS-ECx80 są zgodne
z rozwiązaniami do wirtualizacji VMware, Citriksa, Microsoftu.
Ceny nie zostały jeszcze ustalone. Gwarancja: 3 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
EPA SYSTEMS www.epasystemy.pl
KONSORCJUM FEN www.fen.pl
VERACOMP www.veracomp.pl
66
CRN nr 3/2014
Dwa modele monitorów Dell UltraSharp–32-calowy UP3214Q oraz 24-calowy UP2414Q – cechuje rozdzielczość czterokrotnie wyższa niż Full HD
(3840 x 2160 pikseli).Według producenta urządzenia wyświetlają 99 proc. palety barw AdobeRGB i 100 proc. sRGB (1,07 mld kolorów). Monitor UP3214Q
wyposażono w ekran IPS LCD IGZO z powłoką antyodblaskową o twardości
3 H. Do tego modelu oferowane są opcjonalne akcesoria takie jak kolorymetr
(przyrząd do pomiaru i analizy barw) i stereofoniczna listwa dźwiękowa.
Z kolei 24-calowy UP2414Q ma funkcję pivot (możliwość ustawienia panelu
w pionie) i ruchomą podstawę. W monitorach zainstalowano złącza HDMI,
DisplayPort, mini-DisplayPort, USB 3.0, czytnik kart pamięci 6w1.
Cena b
brutto UP2414Q wraz z dostawą
wynosi 6511,62 zł. Gwarancja:
3 lata Premium (0 martwych
pikseli).
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION
www.action.pl
TECH DATA
www.techdata.pl
Vivitek: projektory o jasności Fujitsu: najcieńszy
laptop z IGZO
do 8000 ANSI
Trzy projektory instalacyjacyjne Viviteka – DX6831,
DU6871 i DW6851
– charakteryzuje współółczynnik kontrastu na
poziomie 3000:1. Mają układ optyczny DLP
P
z dwiema lampami. Mogą
ogą pracować przez 24 godz. 7 dni
dni w tygodniu. DX6831
cechuje rozdzielczośćć XGA
G ((1024
02 x 768
68 pikseli)
ik li) w połączeniu z jasnością 8000 ANSI lumenów, natomiast DU6871 i DW6851
odpowiednio – WUXGA (1920 x 1200 pikseli) i 7300 ANSI lumenów
ów oraz
WXGA (1280 x 800 pikseli) i 7000 ANSI lumenów.
Użytkownik urządzenia ma możliwość regulacji lensshift (przesunięnięcie obrazu w pionie i w poziomie). Do wyboru jest siedem wymiennych
nnych
obiektywów, każdy można ustawić w 10 pozycjach. Maszyny są zgodne
ze standardem HDBaseT: kablem sieciowym można przesyłać dźwięk,
źwięk,
obraz oraz sygnał sterujący na odległość do 100 m.
Ceny detaliczne brutto: DX6831 – 28 799 zł, DU6871 – 38 999 zł, DW6851
– 28 799 zł. Gwarancja: 5 lat na urządzenie, 1 rok na lampę (maksymalnie
1 tys. godz.).
Producent wprowadził do oferty nową serię laptopów i tabletów „All New
in Touch”. Wśród nich jest Lifebook U904, ultrabook z dotykowym wyświetlaczem IGZO o przekątnej 14 cali i rozdzielczości 3200 x 1800 pikseli i jasności 400 cd/m kw. (IGZO to technologia produkcji wyświetlaczy o dużej gęstości i niskim poborze energii). Według producenta jest
to najcieńszy ultrabook w klasie modeli 14-calowych – po złożeniu ma
15,5 mm grubości. Waży 1,39 kg. Jak zapewnia Fujitsu, jest to także pierwszy ultrabook z zabezpieczeniem w postaci układu rozpoznawania żył
dłoni (PalmSecure – w Polsce modele z tym czytnikiem będą dostępne
od jesieni br.). Laptop jest oferowany z układami Intel Core 4. generacji,
opcjonalnie jest dostępny z modułem LTE. U904 ma m.in. porty USB 3.0,
HDMI, złącze stacji dokującej.
Intel Core i5–
Przykładowa konfiguracja (U9040M0006PL): procesor
pro
–4300U, 6 GB RAM-u DDR3 L
1600 MHz, dysk
DD
SSD 128 GB, czytnik linii papilarnych, TPM
– 5554 zł netto. Gwarancja:
2 lata.
Gwaran
AB www.ab.pl
ABC DATA w
www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
AC
VIDIS www.vidis.pl
Philips: All-in-One
z Androidem
Na rynku pojawiły się
dwa urządzenia Smart
All-in-One marki Philips
w przekątnych 21,5 oraz
23 cale. Modele oznaczone jako S221C4AFD
oraz S231C4AFD mają
dotykowe ekrany Full
HD z matrycami ADS
(21,5 cala) oraz IPS
(23 cale). Urządzenia wyposażono
w czterordzeniowe procesory NvidiaTegra T33 (1,6 GHz), 2 GB RAM-u,
8 GB pamięci i system Android 4.2. Pamięć można powiększyć za pomocą
karty SD/SDHC. Złącze MHL umożliwia transmisję obrazu i dźwięku
ze smartfonu albo tabletu do nowego AiO. Oba urządzenia mają porty
D-Sub, LAN (RJ-45), minijack, dwa USB 2.0. W obudowie jest kamera internetowa, mikrofon oraz głośniki.
Sugerowane ceny detaliczne brutto: Philips S221C4AFD – 1829 zł, Philips
S231C4AFD – 1959 zł. Gwarancja: 2 lata (door to door).
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
C&C Partners: nowa seria
przełączników od Edge-Core
Edge-CoreNetworks wprowadziła nową generację przełączników dostępowych ECS4210, która składa się z czterech modeli (ECS4210–12 T / 12P /
28 T / 28P – oznaczenie C&C EE-4212 / 12-P / 28 / 28-P). Jest przeznaczona
do systemów zabezpieczeń w firmach średniej wielkości oraz sieciach, jako
przełączniki brzegowe przy zasilaniu np. kamer IP. Modele z PoE+ ECS4210–
–12P / 28P zostały wyposażone w wydajne układy zasilania, a ich moc PoE
wynosi odpowiednio 150 W i 400 W. Ponadto switche ECS4210–12 T / 28 T
są dostosowane do usługTriple Play (Internet, telefon, telewizja) w sieciach
operatorskich. Urządzenia nie mają wiatraków. Całą serię zaopatrzono
w funkcje ochrony przeciwprzepięciowej, zabezpieczające, ACL, QinQ.
Ceny netto przełączników ECS4210 wynoszą od 640 zł (model ECS4210–
–12T) do 4,6 tys. zł (model ECS4210–28P). Gwarancja: dożywotnia, świadczona do 5 lat po zakończeniu produkcji danego modelu.
C&C PARTNERS
www.ccpartners.pl
PROMOCJA
CRN nr 3/2014
67
Samo życie,
czyli zagadka menedżera
Adam Kalinowski od sześciu lat jest szefem regionu sprzedaży w dużej firmie
handlującej sprzętem elektronicznym. Teraz ma duży problem…
TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI, WINCOME
NO I STAŁO SIĘ…
Adam Kalinowski przyszedł do firmy osiem
lat temu, bezpośrednio po studiach na politechnice. Jego zespół to sześciu handlowców plus on sam, a terenem działania jest
północno-wschodnia Polska. Firma to
oddział belgijskiego koncernu z siedzibą
w Mechelen. Szefem Adama od pięciu lat
jest Jurek, świetny dyrektor: życzliwy i wymagający, sprawiedliwy i szczery do bólu,
pełen pomysłów i dociekliwy. Człowiek lubiany i ceniony przez właściwie wszystkich
pracowników. Jego ulubione powiedzenie
to: „wszystko da się zrobić, tylko trzeba pomyśleć jak”. Pytaniami o to „jak” niekiedy
wręcz zamęczał podwładnych. Ale to dawało rezultaty – ambitne cele sprzedażowe
były osiągane. Adam wyczuwał jednak, że
teraz coś wisiało w powietrzu…
Jego spotkanie z dyrektorem rozpoczęło się punktualnie, jak zwykle, co do minu-
68
CRN nr 3/2014
ty. Jurek rozpoczął od rozmowy o nowej
pasji Adama: bieganiu. Był bardzo zainteresowany doświadczeniami podwładnego
dotyczącymi tras, ubrania, butów. Wspomniał, że też zamierza rozruszać zardzewiałe stawy. Później skierował rozmowę
na sprawy zawodowe. Chciał poznać opinię Adama na temat rynku, konkurencji,
podejmowanych działań sprzedażowych.
Wypytywał też o nastroje w zespole i skuteczność Kamila. Często powtarzał: „chcę
poznać Twój punkt widzenia, zależy mi na
tym”. Wyglądało to tak, jakby szef zapomniał, o czym mówili na cotygodniowych
przeglądach sprzedaży. Nieco zdziwiony Adam odpowiadał jednak posłusznie
okrągłymi zdaniami, właściwie powtarzając informacje z ostatniego meetingu.
Wreszcie szef przeszedł do głównego tematu. Powiedział, że podjął decyzję
o obniżeniu kosztów o 12 proc., poczynając od trzeciego kwartału. Patrząc na Adama, potwierdził, że dotyczy to w pełnej
rozciągłości również jego zespołu. Znając swojego podwładnego od wielu lat, dodał dobitnie:
– Adam, to jest nienegocjowalne, oczekuję propozycji, w jaki sposób przeprowadzimy cięcia.
Swoją decyzję Jurek uzasadnił tym, że
centrala oczekuje poprawy rentowności
i nie jest zadowolona z aktualnych rezultatów sprzedaży i przewidywań na resztę roku. Dodał, że część zaoszczędzonych
funduszy przeznaczona zostanie na agresywną kampanię marketingową. Wobec
zdecydowanego tonu głosu szefa i braku nawet cienia uśmiechu, zwykle goszczącego na twarzy Jurka, Adam milczał
dłuższą chwilę. Jedyną reakcją, na jaką się
Rozwiąż problem
Adama!
Zapraszamy Cię do przyjęcia roli mentora.
Dołącz do niego na spacerze w parku, macie jeszcze kilkanaście minut – jak chcesz
go zainspirować, czym pobudzić do racjonalnego działania, jakiej rady udzielić?
A gdybyś miał możliwość jeden raz cofnąć w tej historii czas, to do którego
momentu zaproponowałbyś Adamowi
powrót? Jakie zachowania mogłyby być
w tym momencie efektywniejsze?
Podziel się Twoimi pomysłami i propozycjami, pisząc na adres [email protected] (temat
maila „Problem Adama”).
Najciekawsze sugestie nagrodzimy książkami.
Fot. © Serg Nvns – Fotolia.com
T
ego poranka Adam obudził się
w nie najlepszym nastroju. Wyniki sprzedaży na koniec pierwszego kwartału były wysoce niezadowalające.
Nowy handlowiec Kamil, działający w zespole od dwóch i pół miesiąca (okres próbny), jeszcze nie złapał wiatru w żagle.
Faktem jest, że zabiegani koledzy i sam
Adam nie bardzo mieli czas wprowadzić go
w tajniki firmy i oferty. Poza tym motywacja
w zespole była słaba. Wszyscy narzekali na
kiepską koniunkturę w branży i na dwóch
nowych, agresywnych konkurentów. A do
tego wczoraj Jurek, dyrektor handlowy, zaprosił Adama na spotkanie: „wpadnij o 10,
chcę z tobą porozmawiać, jest pewien problem”. To nie wróżyło nic dobrego.
zdobył, było krótkie: „OK, pomyślę”. Kiwnął głową i wyszedł.
Masz własne problemy
z zarządzaniem?
Przydałby Ci się coach
lub mentor, ale nie masz
czasu na spotkania
z takim specjalistą?
NIE MA DOBRYCH WYJŚĆ?
KONTAKT Z AUTORAMI:
[email protected],
[email protected]
Jeśli tak, to napisz na adres
[email protected] o wyzwaniach,
w jakich możemy Ci pomóc (temat
maila „Moje wyzwanie”).
W kolejnych artykułach
z cyklu Centrum Wiedzy Menedżera
opiszemy ANONIMOWO
(zmieniając imiona, miejscowość,
nazwę firmy i unikając wszelkich
szczegółów, po których możnaby
zidentyfikować podmiot artykułu)
najciekawsze sytuacje i zaproponujemy
najlepsze rozwiązania.
Nie wahaj się! Skorzystaj
z wiedzy naszych specjalistów
zanim pójdziesz
do wróżbitów ;)
Fot. © alphaspirit – Fotolia.com
Nie bardzo chciało mu się wracać do swojego zespołu, więc wyszedł na krótki spacer do pobliskiego parku. Pierwszy raz
w karierze stanął przed takim zadaniem
– redukcji kosztów i konieczności podjęcia samodzielnych decyzji w tym zakresie. Wiele myśli przechodziło przez głowę
Adama: nie podpisać umowy na czas nieokreślony z „nowym” ( jak zawsze w myślach nazywał Kamila) dałoby jakieś
8 proc. oszczędności stałych kosztów
działu. Można też zrezygnować ze stoiska
na dwóch branżowych targach. Praktyczne korzyści z udziału w nich są niewielkie… ale i oszczędność byłaby niewielka.
A może nie zorganizować dorocznego
spotkania handlowców – najwyżej nie
poszaleją na nartach, trudno. Przez głowę Adama przeszła też myśl, żeby więcej
kontaktować się z klientami telefonicznie,
zamiast ich osobiście odwiedzać – byłaby
to oszczędność czasu i kosztów podróży.
Dość ponurym rozmyślaniom towarzyszył niepokój związany z oczekującą
Adama rozmową z zespołem. Jak im to zakomunikować? Co pomyślą o tej sytuacji?
Jak przeprowadzić tę zmianę? Jak pobudzić ich aktywność w sprzedaży? Adam
nie potrafił zdecydować, czy i jak mógłby ich włączyć w podjęcie decyzji o koniecznych zmianach. Poza tym czekała go
też wkrótce rozmowa z „nowym”. Przekonanie Jurka, aby firma zaproponowała Kamilowi umowę na czas nieokreślony,
może być w obecnej sytuacji trudne. A jeśli mają rozstać się po okresie próbnym,
to Adama czeka kolejna stresująca rozmowa. Nigdy wcześniej nikogo nie zwalniał…
Po raz pierwszy w swojej karierze
czuł pustkę w głowie. Nie wiedział, co
ma robić. Uporczywie powracały myśli
o niedawnych lekturach na temat przywództwa, myślenia strategicznego, kreatywności, ale teraz, w stresie, nie potrafił
sobie przypomnieć żadnej sensownej porady. Co robić?
Depilatorem w dogmat
JEST POCZĄTEK 2009 R. WŁAŚNIE PO RAZ DRUGI W KARIERZE OBJĄŁEM STANOWISKO DYREKTORA
REGIONALNEGO TECH DATY I PRÓBUJĘ ROZEZNAĆ SIĘ W ZASTANEJ SYTUACJI W ODDZIALE CZESKIM.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
R
azem z europejskim dyrektorem logistyki wizytujemy
tamtejszy magazyn. W oczy rzuca nam się regał, na którym zgromadzono produkty Philipsa. W pewnej chwili
wzrok mojego europejskiego logistyka przykuwa karton z depilatorami. „Irek, twoi ludzie TO sprzedają?!”. Siła i intonacja
pytania były co najmniej w duchu tego, jaki sobie wyobrażam,
gdyby mój proboszcz zobaczył na półce sklepiku parafialnego wibrator. Potem było jeszcze śmieszniej, bo na wszystkich
spotkaniach na poziomie korporacji wskazywano mnie jako
faceta od depilatorów. Trwało to do czasu, gdy w 2010 r. Tech
Data kupiła największego holenderskiego dystrybutora sprzętu gospodarstwa
domowego. Generował wówczas obroty
na poziomie prawie 1 mld euro, z marżą
dwukrotnie większą niż ta, do której byli
przyzwyczajeni dystrybutorzy IT. Żarty
się skończyły.
Po co o tym piszę? Ano ostatnio zapoznałem się z wypowiedziami szefów kilku polskich i światowych dystrybutorów
odnośnie do ich strategii rozwoju. Wygląda na to, że mówią o czym innym i pewnie
żyją w innych epokach. Zacznę od Asbisu,
którego traktuję trochę jak polskiego dystrybutora, chociażby
z tego powodu, że jest notowany na GPW w Warszawie. Siergiej
Kostewicz oznajmia, że w bieżącym roku sprzedaż produktów
własnych marek ma stanowić ponad 30 proc. przychodów. A zatem Asbis powoli staje się producentem. A teraz ostatnie podsumowanie wyników półrocznych AB. Andrzej Przybyło mówi
(cytuję z pamięci): „…w drugiej połowie 2013 roku w stosunku
do analogicznego okresu roku 2012 przychód ze sprzedaży urządzeń gospodarstwa domowego wzrósł o 100 proc.”. Tak, pralki i lodówki też wymagają profesjonalnej dystrybucji o niskich
kosztach i wysokiej efektywności.
A co na to dystrybutorzy światowi? Zacznijmy od Ingrama. Ustami europejskiego prezesa oświadcza (cytuję za IT Europa): „rok
2014 to będzie rok racjonalizacji, która polegać będzie na konsolidacji operacji logistycznych, likwidacji centrali europejskiej
w Brukseli i przeniesieniu jej okrojonych do minimum funkcji do
oddziałów krajowych oraz likwidacji centrum operacyjnego w Barcelonie i przeniesieniu go do Bułgarii”. Jeszcze nie zaistniała u nich
„era depilatora”, ale wyszli właśnie z paradygmatu „wartości dodanej” i wkraczają w fazę „racjonalizacji operacyjno-kosztowej”.
A co u największego światowego konkurenta Ingrama Micro,
czyli mojej ukochanej Tech Daty? Tu
sprzątanie w Europie. I to po całości. Po
projekcie Brightstar, który trzeba było
ograniczyć i przekształcić w Tech Data
Mobile, bo współudziałowiec się wycofał,
po akwizycjach (nota bene: gdyby nie one,
Tech Data w 2013 roku globalnie zanotowałaby widoczny spadek obrotów w obu
głównych walutach) oraz po audycie wewnętrznym, trwającym prawie nieprzerwanie przez cały rok 2013 (skutkującym
powołaniem nowych ciał kontroli wewnętrznej), pozostaje pogoń za pomysłami innych przy silnej koncentracji na sobie. Co przypomina bieg
w przód z głową zwróconą wstecz.
Dogmatyzm dużych jest nadzieją naszych lokalnych graczy
na pobicie światowych gigantów. Założę się, że niebawem każdy z „naszych dystrybutorów IT” (mam na myśli AB, ABC Datę,
Action i Asbis) osiągnie większe obroty od niemieckich oddziałów Tech Daty oraz Ingrama. A zatem: go ahead!
Dystrybutorzy
światowi i polscy
żyją w innych
epokach.
70
CRN nr 3/2014
AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 R. PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA
ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.
Nowy Program Partnerski w AB S.A.
Dołącz do Programu
Weź udział w nowym
Programie Partnerskim!
Twoja firma ma szansę na dynamiczny wzrost sprzedaży akcesoriów GSM.
Już teraz sprawdź, ile korzyści przyniesie Ci Program TELEMASTER.
Wystarczy, że jesteś partnerem AB S.A. i zakupisz pakiet startowy.
Aby się zarejestrować, wejdź na strefę TELEMASTER
w serwisie www.abonline.pl i wypełnij krótką ankietę.
POLECANE PRODUKTY BELKIN UCZESTNICZĄCE W PROGRAMIE TELEMASTER
6
pkt
Belkin Etui Coverwirst Orla Kiely
iPhone5 multi steam design
AOBLKTFIPH5O001
6
6
pkt
Belkin Naramiennik Samsung
Galaxy SIV slimfit czarne
AOBLKTFSGS4A001
pkt
Belkin Etui covershield HTC One
ultra cienkie przeźroczyste
AOBLKTFHTC10004
6
pkt
Etui covergrip Vans iPhone5
waffle niebiesko-białe
AOBLKTFAIPH5V03
Program Partnerski Telemaster obejmuje marki:
QIOTTI, BELKIN, HTC, SAMSUNG, PLANTRONICS, JABRA
1-1 CRN.indd 1
3/17/14 12:59 PM