pobierz prezentację

JAKOŚĆ I SPRZEDAŻ
Andrzej Blikle
22 kwietnia 2013
rozwinięcie materiału o zarządzaniu jakością w książce „Doktryna jakości”
do pobrania na www.moznainaczej.com.pl
Niniejszy materiał by Andrzej Blikle is licensed under a Creative Commons Uznanie autorstwa-Użycie
niekomercyjne-Bez utworów zależnych 3.0 Unported License.
© Copyright by Andrzej Blikle. W ramach moich praw autorskich chronionych ustawą z dnia 4 lutego 1994 (z późniejszymi
zmianami) Prawo autorskie i prawa pokrewne wyrażam zgodę na niekomercyjne rozpowszechnianie niniejszego materiału przez
jego zwielokrotnianie bez ograniczeń co do liczby egzemplarzy (w formie elektronicznej pdf), a także umieszczanie go na stronach
internetowych, jednakże bez dokonywania jakichkolwiek zmian i skrótów. Wszelkie inne rozpowszechnianie niniejszego materiału,
w tym w części, wymaga mojej zgody wyrażonej na piśmie. Dozwolone jest natomiast cytowanie materiału zgodnie z zasadami
ustanowionym przez w.w. ustawę.
45 min
Jakość
Zarządzanie kompleksową jakością
Total quality management (TQM)
Źródło gospodarczego sukcesu Japonii a.d. 1980
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
2
Zarządzanie kompleksową jakością
ZASADA STAŁEGO DOSKONALENIA
doskonalimy wszystko, wszyscy i stale
E. Deming
P.Drucker
W.Shewhart
ZASADA RACJONALNOŚCI
ZASADA WSPÓŁPRACY
myślenie systemowe
budowanie relacji
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
3
Strategia jakości w TQM
tradycyjnie
TQM
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
4
Procesowy model firmy
przepływy produktów i informacji o jakości
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
5
Przepływ informacji o normie jakości
Dostawca
surowców
Dostawca
narzędzi
normy dla
surowców i
narzędzi
składniki i
procedura
temperatura
i czas
smażenia
Sprzedaż
Wyrabianie
ciasta
Smażenie
Lukrowanie
lepkość i
temperatura
lukru
22 kwi 2013
W
Y
T
W
A
R
Z
A
N
I
E
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
waga
rozmiar
lukier
skórka
ciasto
Klient
6
Cykl doskonalenia
Edwardsa Deminga
PWOZ
PDCA
planuj
naprawę
P: plan
wykonaj
eksperyment
D: do
zastosuj
A: act
oceń wynik
skoryguj
C:check
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
7
Sprzedaż
wg Briana Tracy





22 kwi 2013
przeszkolił osobiście ponad 2.000.000 sprzedawców
pracował dla ponad 500 firm
co roku w jego seminariach uczestniczy 250.000
sprzedawców
napisał 36 książek (wiele jest dostępnych w Polsce)
szkoleni przez niego sprzedawcy podnoszą sprzedaż
o 30% do 500% i to w ciągu kilku miesięcy
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
8
Cztery dewizy Briana Tracy
Nic nie dzieje się, dopóki nie dochodzi do sprzedaży.
Handlowcy należą do najważniejszych ludzi w naszym
społeczeństwie.
Nikt nie rodzi się dobrym sprzedawcą,
ale każdy może się tego nauczyć.
Nie módl się o to, aby życie było łatwiejsze.
Módl się o to, abyś ty był lepszy
Klienta nie interesuje ani twój produkt, ani twoja firma.
Klient kupuje wyłącznie korzyści.
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
9
Dlaczego ludzie kupują?
Wysoka cena nie musi
być źródłem obiekcji!
kluczowa
korzyść
zakup
kluczowa
obiekcja
Niska cena i dobra
jakość, to nie są
jeszcze korzyści!
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
10
Piramida etapów sprzedaży
DAWNIEJ
budowanie
zaufania
poznanie
klienta
prezentacja
oferty
zamknięcie
sprzedaży
22 kwi 2013
TERAZ
40%
10%
30%
20%
20%
30%
10%
40%
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
11
Budowanie zaufania:
czynnik przyjaźni
Jaki procent decyzji zakupowych jest dokonywany na
podstawie emocjonalnej?
100%
Ludzie podejmują decyzję emocjonalnie, a dopiero
później logicznie ją uzasadniają .
Klienci kupują tylko od ludzi, których lubią.
Klient nie kupi od ciebie, dopóki nie będzie autentycznie
przekonany, że działasz w jego najlepiej pojmowanym
interesie
Przygoda w Kazimierzu nad Wisłą
Kupowanie roweru
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
12
Budowanie zaufania:
doradca i nauczyciel


Sprzedawca jako zaufany doradca; podstawową rolą
sprzedawcy jest rozwiązać problem klienta
Sprzedawca jako nauczyciel klienta w posługiwaniu się
produktem przy rozwiązywaniu jego problemów
Klienci nie kupują cech produktów;
oni kupują korzyści
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
13
Zamknięcie sprzedaży
Zamknięciem sprzedaży nazywamy doprowadzenie klienta
do decyzji o dokonaniu zakupu
o
o
o
TYPOWE FORMY ODMOWY:
Sprzedawca
Muszę to przemyśleć,
ciężarówek
Zastanowię się,
Muszę to omówić z…
Cena jest zbyt wysoka
ABY ZAPOBIEC ODMOWIE:
Co jeszcze chciałby Pan/Pani wiedzieć o produkcie?
Gdyby nie cena, to czego oczekiwałby Pan/Pani od naszego
produktu? (w 80% przypadków cena nie jest najważniejszą
przeszkodą w dokonaniu zakupu)
ABY UŁATWIĆ DECYZJĘ:
Jeżeli Pan/Pani to kupi, my zajmiemy się całą resztą (BOK)
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
14
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
zapraszam na konwersatoria TQM
informacja na
www.moznainaczej.com.pl
22 kwi 2013
Andrzej Blikle, Jakość i sprzedaż
15