Pobierz PDF - Studia MBA

WYŻSZE SZKOŁY BANKOWE
Lider programów MBA w Polsce
Dlaczego nie lubię kupować w Internecie?
Marketing i sprzedaż | Artykuły / Robert Różycki
Spójrzmy prawdzie w oczy. Kupowanie w Internecie jest do bani. Nie lubimy mieć zbyt dużego wyboru, nie
chcemy czytać tych wszystkich pseudoopinii czy recenzji (w końcu skąd mamy wiedzieć, że stoi za nimi ktoś
wiarygodny?). Jak mamy świadomie wybrać z tysiąca opcji te, które najbardziej nam odpowiadają? Internet,
który miał wszystko uprościć, przytłacza nas, wręcz paraliżuje podjęcie decyzji. Każda decyzja zakupowa to
droga przez mękę.
TREŚĆ ARTYKUŁU:
Spójrzmy prawdzie w oczy. Kupowanie w Internecie jest do bani. Nie lubimy mieć zbyt dużego wyboru, nie
chcemy czytać tych wszystkich pseudoopinii czy recenzji (w końcu skąd mamy wiedzieć, że stoi za nimi ktoś
wiarygodny?). Jak mamy świadomie wybrać z tysiąca opcji te, które najbardziej nam odpowiadają? Internet,
który miał wszystko uprościć, przytłacza nas, wręcz paraliżuje podjęcie decyzji. Każda decyzja zakupowa to
droga przez mękę.
A co z radością z robienia zakupów? Internet odbiera nam całą przyjemność. Zasiewa w nas to ziarenko
niepewności co do słuszności wyboru. Przecież nigdy nie sprawdzimy wszystkich dostępnych opcji. Zmęczeni
zbyt długimi poszukiwaniami poddajemy się i wybieramy i tak to, co ma jakiś punkt odniesienia w zbiorze
naszych dotychczasowych doświadczeń.
Zapewne prawdą jest, że kupujemy, kierując się emocjami. Kupujemy wizję tego, w jaki sposób dany produkt
zmieni to, jak siebie postrzegamy, czy sposób, w jaki robimy określone rzeczy. Oczywiście dorabiamy sobie
logikę. Gdy czegoś chcemy, stajemy się niezwykle kreatywni w wymyślaniu tysięcy powodów, dla których
dany zakup jest nam niezbędny. Internet świetnie się do tego nadaje. Jest pełen treści, które skupiają się na
znajdowaniu logicznych przesłanek uzasadniających nasze wybory. Wszystko działa niezwykle sprawnie, jeśli
wiemy już, czego chcemy, i potrzebujemy uzupełnić „braki” w naszej logicznej argumentacji, która przełamie
barierę, jaką tworzy np. cena.
Aby jeszcze lepiej spełniać swoje zadanie, Internet wciąż uczy się o nas coraz więcej. Jeśli WEB 2.0 oznaczało
przejście z Internetu statycznego do interaktywnego, to WEB 3.0 jest krokiem w kierunku personalizacji,
inteligentnego wyszukiwania i targetowania behawioralnego. Sprzedaż w Internecie zyskuje nową twarz –
„prześladowcy”. Nasze potencjalne zakupy zaczynają nas „śledzić” w skrzynce pocztowej, ogłoszenia podążają
za nami przez portale, które często odwiedzamy. Tylko czy ta nowa technologia rzeczywiście ułatwia nam
wybór?
Wróćmy na chwilę do naszej niewirtualnej rzeczywistości. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego pomimo tak
wielu supermarketów, hipermarketów, centrów i galerii handlowych wciąż istnieją małe lokalne sklepiki?
Oferują one coś, czego wielkopowierzchniowy sklep nie jest nam w stanie zaoferować – indywidualną obsługę,
krótką wymianę zdań, zapach i klimat – po prostu ludzką twarz.
Dziś Internet jest takim ultramarketem o zasięgu globalnym. Powoli zaczynamy też odkrywać, jak „mały
sklepik” online może konkurować w Internecie, gdzie cena i dostępność produktów nie może być już
wyróżnikiem. Ziemią niczyją jest wciąż sfera naszych emocji. Jak zatem skutecznie dotrzeć do klienta? W jaki
sposób zyskać tę indywidualność i nawiązać bardziej trwały kontakt z klientem? Być może wystarczyć
sprzedawać jak Ikea, która pokazuje, że każde krzesło i stolik ma swojego „twórcę”? Czy może Starbucks, w
którym kubek ma Twoje imię?
Odpowiedź tkwi znacznie głębiej, niż by się wydawało. John Mackey, CEO Whole Foods Market i autor
popularnej książki „Świadomy kapitalizm”, daje nam cenną wskazówkę, używając ciekawej metafory. „Moje
ciało nie może istnieć bez czerwonych krwinek” – mówi – „ale celem mojego życia nie jest produkcja
czerwonych krwinek. Podobnie biznes nie może istnieć, jeśli nie przynosi zysków. Ale zysk nie jest jego celem.
Jego najważniejszym celem jest tworzenie wartości dla udziałowców, pracowników, dostawców i każdej grupy,
z którą biznes ma styczność”.
Jeśli zmienisz filozofię działania swojej firmy tak, aby to nie pieniądze były jej głównym celem, a konkretne
wartości, które wyznajesz, to przełoży się na każdy aspekt jej funkcjonowania. Nie sprzedajesz już produktu,
sprzedajesz coś znaczenie więcej. Być może zyskasz klienta, który popiera Twój cel, czy też identyfikuje się z
Twoimi wartościami. Wierzy, że wartości, które wyznajesz, przekładają się na Twój produkt, usługę. Cena nie
będzie dla niego już tak istotna.
I tu sieć może przyjść nam z pomocą. Internet to idealne miejsce do dzielenia się swoją wiedzą i
doświadczeniem, wartościami i wizją. Sieć tworzy cały ekosystem, który może stać się katalizatorem Twojego
przesłania: blogi, fora, serwisy społecznościowe. Jak zatem zacząć? Na początek warto zadać sobie kilka
kluczowych pytań. Dlaczego robisz to, co robisz? Czy Ty sam wybrałbyś swój produkt? Jeśli tak, to dlaczego?
Jeśli Twoje odpowiedzi Cię satysfakcjonują, warto się nimi podzielić z Twoimi potencjalnymi klientami.
Autor: Robert Różycki Channel Manager, Comarch
Artykuł pochodzi z magazynu Nowoczesne Zarządzanie nr 2/2013: www.NZ.Comarch.pl