Wizyta Apteczna tj. dlaczego wcią z du ą konsekwencją źle szkolimy

Wizyta Apteczna tj. dlaczego wciąż z dużą
konsekwencją źle szkolimy swoich
przedstawicieli i KAS’ów?
W dzisiejszych czasach zwykłe standardy komunikacji, połączone z technikami sprzedaży i przekazem
merytorycznym, są już niewystarczające. Zwłaszcza w branży B2B, gdzie trudne zmienne otoczenie
biznesowe i prawne, oraz kolejne kryzysy, powodują, że również nasi klienci, a może przede wszystkim oni,
pracują w trudnym otoczeniu biznesowym.
Każdy farmaceuta ma wiedzę o lekach, a każdy technik farmacji przynajmniej dobrze orientuje się co do
wskazań. Apteka dzisiaj to z jednej strony wciąż znacznie więcej niż sklep, z drugiej zaś coraz więcej sprzedaży
aptecznej można znaleźć właśnie na półkach marketów. To balansowanie między misją a biznesem nie jest ani
łatwe ani jednoznaczne, co pokazują liczne problemy na rynku.
Odpowiedzmy sobie na pytanie - czy nasi Przedstawiciele Farmaceutyczni, Medyczni lub KAS wiedzą jakie
potrzeby i problemy mają właściciele aptek? Czy potrafią odróżnić marżę od narzutu i czy wiedzą, że wysokość
rabatu nic nie mówi o atrakcyjności pakietu i o tym, w jakiej to pozostaje relacji do zysku? Czy wiedzą w końcu
skąd bierze się paleta cenowa ich produktów i jakich instrumentów używają właściciele/ kierownicy aptek do
codziennej pracy?
Najlepsze firmy i najlepsi przedstawiciele nie poprzestają na tym co mieściło się w dotychczasowej definicji
sprzedaży. Dziś potrzeba nam głębokiej wiedzy o procesach i biznesie klienta, aby być partnerem
i „inspirować” klientów do wspólnego szukania rozwiązań.
Ilustrację różnicy w podejściu stanowi Wizyta Apteczna zbudowana na poniższych filarach:
- Efektywna rozmowa handlowa oparta o wiedzę o tym co tak naprawdę warunkuje wzrost sprzedaży.
- Znajomość marż i wpływu rabatów w całym procesie - jak się tworzy, na ilu poziomach powstaje i jak wpływa na
wynik?
- Leki refundowane - skąd bierze się cena w aptece i jaka jest właściwie marża?
- Preparaty nierefundowane - czy możliwa jest stabilność ceny i z czego wynika obecna paleta cenowa?
- Rabat - do czego służy i czy zwiększa naszą sprzedaż?
- Narzędzia wykorzystywane przez sieci aptek. Czy pracujemy z narzędziami czy z "Etykietami narzędzi"?
- Inspiracje przez przykłady i wykorzystanie wiedzy o rynku
- W jaki sposób stać się partnerem apteki, a nie przedstawicielem-sprzedawcą?
Postawy Przedstawiciela /KAS’a na rynku
Szczegółowe informacje: