WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I

WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I

WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH
N a jskute c znie jsze te c hniki i stra te g ie ne g o c ja to ró w i sp rze d a wc ó w. Wa rszta ty d la kup c ó w i sp rze d a wc ó w za ko ńc zo ne ind ywid ua lnym
fe e d b a c kie m ro zwo jo wym
Wywieranie wpływu.
Sztuka perswazji.
Sztuka manipulacji.
Czym się różnią? Gdzie tkwi “klucz” do budowania długofalowych relacji z klientem?
Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości?
A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej?
Negocjacje. Sprzedaż. Gdzie kończy się sprzedaż a zaczynają negocjacje?
Czy negocjatorem trzeba się urodzić, czy można się tej Roli nauczyć?
Jakie cechy osobowości i temperamentu musi mieć skuteczny negocjator?
C e le m szko le nia je st za p re ze nto wa nie na jskute c znie jsze j wie d zy i te c hnik z za kre su wywie ra nia wp ływu i p e rswa zji, ja ką na d zie ń
d zisie jszy o d kryto w p syc ho lo g ii.
W trakcie spotkania przedstawione zostaną sposoby wywierania wpływu stosowane przez polityków, negocjatorów, managerów, doradców biznesowych,
sprzedawców oraz… w reklamie telewizyjnej!
Jednym słowem przez wszystkich tych, którzy muszą być skuteczni!
Podczas szkolenia uczestnicy wezmą udział w dwóch grach sprzedażowo – negocjacyjnych, dzięki którym będą mogli przetestować swoje umiejętności i
skuteczność w negocjacjach i wywieraniu wpływu.
O d p o wie my na p yta nia i d o sko na limy umie ję tno śc i ne g o c ja c yjne w za kre sie :
Mistrzowie wywierania wpływu – urodzeni czy wytrenowani?
Co tak naprawdę wywiera wpływ na drugiego człowieka? Techniki, sztuczki, zagrywki?
Czy można nauczyć się „czytać w myślach” drugiego człowieka? „Mit” czy czysta nauka?
Czy trzeba znać S IEDEM MILIARDÓ W technik wywierania wpływu? Czy może istnieją skuteczne Typologie dostarczające skutecznych technik wywierania
wpływu i perswazji?
Czy manipulacja istnieje?
Wywieranie presji czy wywieranie wpływu?
Jak przekonująco argumentować własne racje?
Jak pomagać innym podejmować decyzję?
Jak sprawić, aby inni nam zaufali?
PROGRAM SZKOLENIA:
1 . Wywie ra nie wp ływu w b izne sie ! P ra wa p e rswa zji P ro f. Ro b e rta C ia ld inie g o i P syc ho lo g ia P o zna wc za wg P ro f. Ma rtina
S e lig ma na .
Festiwal „Wywierania wpływu (Ćwiczenie – symulacja biznesowa)” – czyli każdy z uczestników, przekonuje każdego do swojej usługi, produktu,
usługi, pomysłu, strategii, wizji!
„Otwarte karty” – analiza Festiwalu Wywierania wpływu, czyli kto przekonany został a kto nie i kluczowe pytanie: - Dlaczego?
Spojrzenie na sposób wywierania wpływu i odpowiedź na pytanie...
Przekonałem/Przekonałam, bo …?
Nie udało mi się przekonać, bo…?
Co mogłam/mogłem robić inaczej w trakcie symulacji biznesowej – „Festiwal Wywierania wpływu”?
2. Wywie ra nie wp ływu a ma nip ula c ja . Wsp ó łp ra c a vs rywa liza c ja . S tra te g ia kró tko i d ług o te rmino wa .
Czy warto manipulować innymi? Jak rozpoznać manipulację?
Myślenie strategicznie, czyli … 3 lata później.
Życie toczy się rundami. Tydzień później, miesiąc później, kwartał później… siedem lat później…
Budowanie relacji B2B z wykorzystaniem Praw Perswazji, czyli co tak naprawdę oznacza Technika Nagroda w Raju, w perspektywie krótko i
długoterminowej?
3. K im je st i ja ką o so b ą je st c zło wie k na któ re g o wywie ra m wp ływ?
Jak ludzie podejmują decyzje i co koniecznie trzeba zrobić, aby ich przekonać do swoich racji?
Ile informacji należy podać konkretnej osobie, aby ją przekonać do podjęcia decyzji o zakupie? Czy w ogóle ma to znacznie? Jak to robić?
Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za ilość informacji, niezbędnych do podjęcia decyzji.
Czy ludzie lubią innowacyjność czy raczej są tradycjonalistami? Czy wolą sprawdzone rozwiązania, czy raczej przekona ich totalna nowość? Jak
to rozpoznać? Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za sposób zapamiętywania nowych informacji.
Analiza sposobu przedstawiania informacji klientowi, aby zapamiętał on, bądź nie, dane, które są mu prezentowane.
4 . „ Ma m wra że nie , że je ste śmy z te j sa me j p la ne ty…” „ N a d a je my na te j sa me j fa li…”
P rzyp a d e k, tra f, lo s, c zy na uko wa stra te g ia wywie ra nia wp ływu w świe tle P syc ho lo g ii P o zna wc ze j, c zyli Ma tryc e O c e n.
Jak i dlaczego ludzie oceniają innych? Skąd się biorą oceny? Czy można je zmieniać? Poznanie, tzw. Czteropolowej Matrycy Nieświadomego
Systemu Ocen.
Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie wywierania wpływu na drugą osobę.
5. Z yg munt Fre ud . Ś wia d o mo ść vs nie świa d o mo ść , c zyli c zy p ra wd a za wsze d ąży d o uja wnie nia , a lb o innymi sło wy o d p o wie d ź
na p yta nie : „ Ja k ro zp o zna ć BLUFF?” .
Czym jest prawda a czym kłamstwo w świetle współczesnej psychologii?
Jakie emocje przeżywa osoba, która kłamie?
6 . P a ul Ekma n, c zyli ja k ro zp o zna ć kła mstwo w życ iu p rywa tnym i b izne sie ?
Mikroekspresje. Czy są i jak nauczyć się je „wyłapywać” i rozpoznawać?
Kontrola procesu, czyli jakie zadawać pytania, kiedy mamy podejrzenie, że rozmówca może kłamać i co oznaczają odpowiedzi i jak je
interpretować?
Czy kłamać można się nauczyć? Tak! Tylko po co…?
7 . Użyc ie me ta fo ry w p ro c e sie wywie ra nia wp ływu, c zyli ja k two rzyć wizję p ro d uktu/usług i/p o mysłu/wizji w umyśle c zło wie ka w
nie za uwa ża lny sp o só b ?
W jaki sposób konstruować metafory?
Jak tworzyć metafory pod konkretną usługę/produkt?
Na którym etapie procesu sprzedaży stosować metaforę?
8 . Z a a wa nso wa ne te c hniki wywie ra nia wp ływu i p e rswa zji w sp rze d a ży i ne g o c ja c ja c h
Technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami
Język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie
wątpliwości, użycie wieloznaczności
Technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki
Technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi
Technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców
Technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta
9 . S ztuka wywie ra nia wp ływu w p ra ktyc e , c zyli G ra P e rswa zyjno - ne g o c ja c yjno - sp rze d a żo wa .
Sprawdzenie umiejętności w praktyce, czyli G ra S p rze d a żo wo - N e g o c ja c yjna : „ P rze d e wszystkim, d o jść d o p o ro zumie nia ” ,
bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej.
Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań sprzedażowych i
negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Sprzedażowo -Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie
umiejętności wywierania wpływu i negocjacji uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych,
opracowania strategii i kontroli procesu.
Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami
i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami i sprzedażą oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem
reguł negocjacyjnych w relacji B2B.
Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: p rze d sta wic ie li Dzia łu S p rze d a ży oraz p rze d sta wic ie li
Dzia łu Z a kup ó w i rozegrają negocjacje między sobą. Tre ne r wystę p uje w ro li o b se rwa to ra i p ro to ko la nta .
Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają ind ywid ua lny fe e d b a c k od: Trenera,
od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Szkolenie jest w 90% prowadzone metodą warsztatową.
Uczestnicy biorą udział w szeregu ćwiczeń rozwijających zdolność do wczuwania się w emocje innych. Uczestnicy będą mieli okazję określić swoją
Inteligencję Emocjonalną wypełniając kwestionariusz INTE. Uczestnicy b ę d ą a na lizo wa ć własne doświadczenie oraz poproszeni zostaną o
wypełnienie kwestionariuszy psychologicznych.
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej Knowledge Pills.
Me to d y wyszc ze g ó lnio ne :
dyskusja moderowana,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy,
ćwiczenia coachingowe,
techniki NLP.
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:
Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
Mini wykłady,
scenki sytuacyjne,
analiza case study,
odgrywanie ról,
dyskusja moderowana,
autodiagnoza,
informacje zwrotne dla uczestników od trenera.
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
Psycholog Praktyk. Doktorant Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Trener umiejętności psychospołecznych I
stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne.
P re ze s P la tfo rmy Te stó w, o fe rując e j ro związa nia HR d la b izne su. C e rtyfiko wa ny Tre ne r Tra nsfo rming C o mmunic a tio n™ wg
me to d y Dr Ric ha rd a Bo lsta d a , C e rtyfko wa ny Tre ne r N LP - Inte rna tio na l Asso c ia tio n fo r N e uro - Ling uistic P ro g ra mming ,
C e rtyfiko wa ny Tre ne r Wystąp ie ń P ub lic znyc h. C zło ne k P o lskie g o S to wa rzysze nia Z a rząd za nia S p rze d a żą.
P o sia d a c e rtyfika ty:
Certyfikat Associate Trainer of NLP – Polski Instytut NLP, Certyfikat Master Practitioner in the Art of NLP – Instytut Neurolingwistyki.
Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna – Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Słuchacz European Academy
of Diplomacy.
Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN.
Przez 15 lat przeprowadził ponad 2500 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około 18000 pracowników największych korporacji w Polsce.
Doświadczenie zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej – obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A. pełniąc funkcję Doradcy Członka
Zarządu.
W Tikkurila Polska S.A. tworzył Akademię Sprzedaży – Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu
Marketingu i Sprzedaży.
Prowadzi szkolenia ujęte w Akademie: Akademia Negocjacji, Akademia Sprzedaży, Akademia Lidera oraz Akademia Rozwoju Osobistego w
Biznesie. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne,
protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki.
Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej.
P ro wa d ził szko le nia mię d zy innymi d la :
Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o.
Wyborowa S.A.
Hortex Holding S.A.
Delecta S.A.
Tesco Sp. z o.o.
Polska Agencja Prasowa
PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A.
Maspex Wadowice Sp. z o.o.
Torfarm S.A.
TZMO S.A.
Legrand Polska Sp. z o.o.
Tikkurila S.A.
POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA:
Adres email
Wyślij
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 150
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies