Sztuka sprzedaży - Krakowska Akademia

Krakowska Akademia
im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
Karta przedmiotu
obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2013/2014
WydziałZarządzania i Komunikacji Społecznej
Kierunek studiów: Zarządzanie
Profil: Ogólnoakademicki
Forma studiów: Niestacjonarne
Kod kierunku: Z
Stopień studiów: I
Specjalności:
1
2
Marketing
Przedmiot
Nazwa przedmiotu
Sztuka sprzedaży
Kod przedmiotu
WZIKS ZA1N E12 13/14
Kategoria przedmiotu
przedmioty specjalnościowe, obligatoryjne
Liczba punktów ECTS
2
Język wykładowy
polski
Forma zajęć, liczba godzin w planie studiów
Semestr
3
W
12
C
0
K
0
S
0
L
0
I
0
Ew
0
Ec
0
Legenda: W — WykładC — Ćwiczenia/językiK — KonwersatoriumS — SeminariumL — Laboratorium, Warsztat I — InneEw — E-Learning W Ramach
WykładuEc — E-Learning W Ramach Ćwiczeń
Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
3
Cele przedmiotu
Cel 1 Zaprezentowanie najważniejszych aspektów kompleksowego procesu sprzedaży, w tym zwrócenie uwagi na
podstawową rolę sprzedawcy oraz otoczenia.
Cel 2 Zapoznanie studentów z najważniejszymi technikami oddziaływania społecznego w procesie sprzedaży.
4
Wymagania wstępne
1 Podstawowa znajomość marketingu (w tym usług) oraz funkcjonowania rynku
5
Modułowe efekty kształcenia
MW1 Student, który zaliczył przedmiot potrafi opisać proces sprzedaży i jego najważniejsze elementy, zna etapy rozmowy sprzedażowej, rozpoznaje podstawowe techinki sprzedaży stosowane w ramach rozmowy sprzedażowej,
potrafi określić rolę merchandisingu w procesie sprzedaży.
MU2 Student, który zaliczył przedmiot potrafi samodzielnie zaplanować rozmowę sprzedażową oraz ocenić przygotowanie sprzedawcy do prowadzenia rozmowy sprzedażowej potrafi przygotować prezentację propozycji sprzedażowej.
MK3 Student, który zaliczył przedmiot potrafi rozwiązać sytuacje problemowe zwiazane z procesem sprzedaży,
analizuje i krytycznie ocenia elementy procesu sprzedaży potrafi zaprezentować swoje propozycje wykazując się
umiejętnością analitycznego myślenia.
MW4 Student, który zaliczył przedmiot potrafi określić rolę merchandisingu w procesie sprzedaży.
6
Treści programowe
Lp
W1
W2
W3
W4
Wykład
Tematyka zajęć
Opis szczegółowy bloków tematycznych
Istota kompleksowego podejścia do procesu sprzedaży
Standardy obsługi klienta Zasady tworzenia standardów obsługi klienta
Diagnozowanie obsługi klienta - badanie Mystery shopping
Otoczenie fizyczne procesu sprzedaży Merchandising i jego istota Standardy
merchandisingowe
Sprzedawca i jego rola w procesie sprzedaży Etapy rozmowy sprzedażowej i jej
uwarunkowania Podstawy zachowań klientów i zasady wywierania wpływu
rozmowy sprzedażowej
Razem
7
Metody dydaktyczne
M5.
M8.
M10.
M11.
M16.
Dyskusja
Praca w grupach
Prezentacje multimedialne
Projekty
Wykłady
Strona 2/4
Liczba godzin
2
3
3
4
12
Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
8
Obciążenie pracą studenta
Średnia liczba
godzin na
zrealizowanie
aktywności
Forma aktywności
Godziny kontaktowe z nauczycielem akademickim, w tym:
Godziny wynikające z planu studiów
12
Konsultacje przedmiotowe
8
Egzaminy i zaliczenia w sesji
2
Godziny bez udziału nauczyciela akademickiego wynikające z nakładu pracy studenta, w tym:
Przygotowanie się do zajęć, w tym studiowanie zalecanej literatury
8
Opracowanie wyników
0
Przygotowanie raportu, projektu, prezentacji, dyskusji
20
Sumaryczna liczba godzin dla przedmiotu wynikająca z
50
całego nakładu pracy studenta
2
Sumaryczna liczba punktów ECTS dla przedmiotu
9
Metody oceny
Ocena podsumowująca
P3. Egzamin ustny
I1. Egzamin ustny polegający na obronie przygotowanych złożeń sprzedażowych
Warunki zaliczenia przedmiotu
1 Przygotowanie prezentacji w oparciu o opracowaną własna propozycję standardów sprzedaży dla wybranego
punktu handlowego
Kryteria oceny
Na ocenę 3
Na ocenę 3.5
Na ocenę 4
Na ocenę 4.5
Na ocenę 5
10
uczestniczenie w zajęciach i przygotowanie założeń rozmowy sprzedażowej
uczestniczenie w zajęciach, przygotowanie założeń rozmowy sprzedażowej oraz
podstawowych standardów merchandisingowych
uczestniczenie w zajęciach, przygotowanie założeń rozmowy sprzedażowej,
opracowanie standardów merchandisingowych, zadbanie o właściwą prezentację
przygotowanych rekomendacji
uczestniczenie w zajęciach, przygotowanie założeń rozmowy sprzedażowej,
opracowanie standardów merchandisingowych, zadbanie o właściwą prezentację
przygotowanych rekomendacji, łatwość w wypowiadaniu własnych propozycji
uczestniczenie w zajęciach, przygotowanie założeń rozmowy sprzedażowej
i skryptu rozmowy sprzedażowej, opracowanie standardów merchandisingowych,
zadbanie o właściwą prezentację przygotowanych rekomendacji, biegłość
w argumentowaniu i wypowiadaniu własnych propozycji z odniesieniem do
literatury przedmiotu
Macierz realizacji przedmiotu
Strona 3/4
Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
Modułowe
efekty
kształcenia dla
przedmiotu
MW1
MU1
MK1
MW2
11
Odniesienie do
efektów
kierunkowych
K_W01
K_U04, K_U08,
K_U15
K_K01, K_K02,
K_K04
K_K12
Treści programowe
Metody
dydaktyczne
Sposoby oceny
P3, I1
W4
M5, M16
M5, M8, M10,
M11
M5, M8, M10
W4
M5, M8, M10
P3, I1
W1
W2, W3, W4
P3, I1
P3, I1
Wykaz literatury
Literatura podstawowa:
[1] Underhill P. — Dlaczego kupujemy, Warszawa, 2007, MTBiznes
[2] Borusiak B. — Merchandising, Poznań, 2006, Wydawnictwo AE
[3] Sullivan M., Adcock D. — Marketing w handlu detalicznym, Kraków, 2003, Oficyna Ekonomiczna [wybrane
rozdziały]
Literatura uzupełniająca:
[1] Performance Research Associates — Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów, Kraków, 2006, Oficyna
Ekonomiczna
12
Informacje o nauczycielach akademickich
Oboba odpowiedzialna za kartę
dr Małgorzata Budzanowska-Drzewiecka (kontakt: [email protected])
Strona 4/4