techniki sprzedaży

TECHNIKI SPRZEDAŻY
Czy warto brać udział w szkoleniach? Na początek kilka informacji:

W siedemnastowiecznej Anglii ludzki mózg przyswajał przez całe życie tyle
informacji, ile dzisiaj zawartych jest w jednym wydaniu Gazety Wyborczej,

W 2010 roku napisano tyle treści ile od początku świata do… 2003 roku,

Ilość dostępnej dziś wiedzy podwaja się co 2 lata (w 2030 roku podwajać się
będzie co 72 dni),

Codziennie wchłaniamy 100 500 słów,
Co to oznacza? Świat zmienia się coraz dynamiczniej, wiele rzeczy traci swoją
aktualność w zawrotnym tempie. Jeśli ostatni raz brałeś udział w szkoleniu, np.
rok temu, to od tego czasu połowę rzeczy straciło ważność, albo zostało
pogłębionych. Dzisiaj zbyt wiele informacji pojawia się każdego dnia, aby być na
czasie ze wszystkim. Dlatego są szkolenia i wyspecjalizowani trenerzy, którzy
śledzą odpowiednie trendy, wyniki badań i nowinki, aby przekazać to innym w
formie niespotykanych warsztatów. Również sprzedaż jest dziedzina nauki, która
jest wciąż badana i coraz bardziej zgłębiana. Jeśli chcesz nadążyć za konkurencją,
musisz być na czasie. A może wolisz wyprzedzić chociaż o jeden krok
konkurencję? Decyzja należy do Ciebie. Kto stoi w miejscu, ten się tak naprawdę
dzisiaj cofa.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAWÓD SPRZEDAWCA?
Czy jest jakaś firma na świecie, której nie
zależałoby na skutecznej sprzedaży? Co
daje sprzedaż firmom? Daje przede
wszystkim rozwój i dochód. Bez tego nie
istniejemy dzisiaj na rynku. Wielu
specjalistów i doradców do spraw
rozwoju zwraca uwagę, że jeśli nie lubisz,
lub nie umiesz sprzedawać swoich
produktów (idei, wartości, umiejętności)
to znajdź kogoś, kto będzie potrafił. Bez
tego po prostu przepadniesz.
Sprzedawca to zawód przyszłości –
mając
umiejętności
sprzedażowe
jesteśmy w stanie odnaleźć się w każdej
branży. Sprzedawca to specjalista, który
ma wiedzę produktową, ale też z zakresu
psychologii, komunikacji i innych
umiejętności
miękkich.
Najlepsi
Sprzedawcy z bogatym doświadczeniem
będą rozchwytywani z każdym rokiem.
Dobry Sprzedawca to dobry manager,
dobry organizator swojej pracy, to dobry
człowiek.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAWÓD SPRZEDAWCA?
A teraz zastanówmy się, czy istnieje w
Polsce szkoła, która przygotowuje
profesjonalnych Sprzedawców? Niestety
nie. W USA istnieje np. tytuł magistra
handlu branży motoryzacyjnej. W Polsce
mamy takie twory jak Wyższa Szkoła
Handlowa, ale uczą na niej teoretycy i w
żaden sposób nie przygotowują oni
młodych absolwentów to ciężkiej pracy
z Klientem. Czy na studiach uczą jak
radzić sobie z pozyskaniem Klienta? A co
zrobić w razie obiekcji Klienta? Jak mogą
nam w tym pomóc ludzie, którzy w
procesie sprzedaży bywali tylko po
stronie klienckiej? Dlatego jeśli chcesz
uczyć się być dobrym Sprzedawcą, ucz
się najlepszych praktyków, którzy
potrafią Cię tego nauczyć.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
JAK SIĘ UCZYĆ?
Skuteczny proces nauki powinien opierać się na zaangażowaniu obu półkul
mózgowych. Szkoła prze wiele lat nauki uczy nas bazując tylko na lewej półkuli
mózgowej, która odpowiada za myślenie logiczne, fakty, za konkrety. Takie podejście
nie rozwija w nas kreatywności. Nie uczy nas poszukiwania różnych typów
rozwiązań, a zmusza to odpowiedzi wg określonego klucza. W sprzedaży to nam nie
pomoże. Bazowanie na lewej półkuli powoduje m.in. że Sprzedawcy prezentują
oferty w oparciu o cechy produktów. Dlatego na naszych warsztatach nie
zapomnimy również o drugiej, prawej półkuli mózgu.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
JAK SIĘ UCZYĆ?
Szkoła w procesie nauki bazuje na
czytaniu, pisaniu, faktach i liczbach.
Czyli tak jak wspomnieliśmy na
rzeczach związanych z lewą półkulą
mózgu. Jak zatem prowadzić
szkolenie, aby nie popełnić tego
błędu i uczyć Sprzedawców w
sposób efektywny? Odpowiedzią
jest metodologia uczenia dorosłych
Dawida Kolba.
Na czym polega? Jest to uczenie poprzez
doświadczanie i działanie. Możemy
poczytać o tym, albo opowiedzieć, jak
można skutecznie sprzedawać, ale jak
już powiedział Konfucjusz:
Usłyszałem i zapomniałem, zobaczyłem
i zapamiętałem, zrobiłem i zrozumiałem.
Nie można nauczyć się nowych
umiejętności bez wypróbowania i
samodzielnego działania, dlatego całe
szkolenie będzie oparte o dynamiczne
ćwiczenia, które omówimy, wyciągniemy
wnioski i zaplanujemy wspólnie przyszłe,
jeszcze efektywniejsze działanie. Na tym
polega i do tego zachęcamy, aby później
w pracy również w ten sposób
kontynuować wiedzę i umiejętności
poznane na szkoleniu.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAPAMIĘTAJ!
Każdej umiejętności można się nauczyć, w tym sprzedażowej!
Najlepiej uczymy się przez doświadczanie i działanie!
(model D.Kolba)
Trening to rozwój umiejętności praktycznych oraz wykształcenie
odpowiedniej postawy, a nie tylko dawka wiedzy!
TEORIA NIE SPRZEDAJE!
EMOCJE – TO PALIWO DO ZMIANY!
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TAJNIKI SPRZEDAŻY CZAS ZACZĄĆ
Stare modele sprzedażowe oparte były
oparte o dość agresywny sposób oferowania
produktów, oparty w dużej mierze na
finalizacji spotkania. Chodziło o to, by każdy
Klient wziął czegoś jak najwięcej, a co będzie
później… to się zobaczy.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TAJNIKI SPRZEDAŻY CZAS ZACZĄĆ
Wzbudzanie
zaufania 40%
Analiza potrzeb 30%
Prezentacja produktu
20%
Nowoczesne modele sprzedaży
odwróciły te proporcje, dzięki czemu
więcej czasu poświęcamy Klientowi,
lepiej go poznajemy i tym samym cały
proces jest o wiele przyjemniejszy dla
obu stron i bardziej wpasowujący się w
koncepcję wygrana-wygrana.
Finalizacja spotkania
10%
TECHNIKI SPRZEDAŻY
WZBUDZANIE ZAUFANIA
Jeżeli umownym pierwszym elementem
spotkania handlowego przyjmiemy
wzbudzanie zaufania, musimy pamiętać,
że ten etap będzie głównie polegał na
obserwacji Klienta i dopasowania się do
niego. Są to chwile, gdy wywieramy
pierwsze wrażenie na drugiej osobie (a
pamiętajmy, że można je wywrzeć tylko
raz Opinie na tym etapie będziemy
opierać głównie na jednym naszym
zmyśle jakim jest wzrok. Naszym
zadaniem
jako
Sprzedawcy
jest
rozpoznanie typu Klienta i dowiedzenie
się czy się kieruje. I tu pojawia się
pewne ryzyko. Skoro opinie o drugiej
osobie wyrabiamy sobie bazując na
wzroku, to musimy pamiętać, że zmysł
ten od razu współpracuje z naszym
myśleniem tzw. automatycznym, które
widziane obrazy interpretuje na
podstawie naszych doświadczeń i
wyrobione schematy. Oto przykłady:
Co widzimy, gdy patrzymy ta powyższy
rysunek? Oczywiście sześcian. Problem
polega na tym, że linie figury wcale się
nie łączą, ale nasz umysł „dorysowuje”
je i odnawia schemat jaki znamy ze
szkoły. Wzrok również płata figle.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
WZBUDZANIE ZAUFANIA
Która linia jest dłuższa? Oto chodzi, że są
równe, ale myślenie automatyczne od razu
kieruje naszą uwagę na to, że odcinek A jest
dłuższy. Dopiero włączając myślenie wolne
powoduje, że np. zmierzymy linie i
dojdziemy do prawidłowego wniosku.
DLATEGO JEŚLI CHCESZ DOBRZE DORADZIĆ
KLIENTOWI, DOBRZE SIĘ DO NIEGO
DOPASOWAĆ I WZBUDZIĆ ZAUFANIE – TO
NIE KIERUJ SIĘ PRZY NIM MYŚLENIEM
AUTOMATYCZNYM.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
EKSTRAWERTYK – INTROWERTYK?
Oglądając dwa wystąpienia – Jacka Walkiewicza,
oraz Anthony Robbinsa, łatwo możemy dostrzec
różnice w głównym podziale osobowości
ludzkich, jakie zapoczątkował Arystoteles i na
jakich bazował m.in. Carl Gustav Jung. Chodzi o
podział na ekstrawertyków i introwertyków.
Jacek Walkiewicz ze swoim spokojnym tonem
głosu, ograniczonymi gestami, spokojną mimiką i
niewyróżniającym się strojem jest przykładem
introwertyka. Natomiast Robbins swoim
potokiem słów, dynamiczną postawą i niezwykle
bogatą mimiką jest doskonałym przykładem
ekstrawertyka. I na tym etapie zwracamy uwagę
na bardzo ważną sprawę – NIE KIERUJMY SIĘ
STEREOTYPAMI.
Introwertyk to nie jest osoba zamknięta w sobie, która jest zupełnie nie kontaktowa.
Tak samo ekstrawertyk to nie jest osoba, która będzie tylko i wyłącznie pragnęła
towarzystwa innych osób. Daniel Pink ładnie to określa w książce Jak być dobrym
Sprzedawcą – introwertyk lubi badać, ekstrawertyk działać. Większość z nas nie ma
problemu z rozróżnieniem tych dwóch osobowości i wiemy jak dopasować się do
każdego z nich (wyciszmy się nieco przy introwertyku i pobudźmy się przy
ekstrawertyku).
TECHNIKI SPRZEDAŻY
EKSTRAWERTYK – INTROWERTYK?
Cichy
Obserwujący
Analizujący
Chroniący
prywatność
Z dystansem
Ostrożny
Refleksyjny
Głęboki
Rozmowny
Zaangażowany
Wesoły
Ostentacyjny
Wygadany
Śmiały
Aktywny
Otwarty
Introwertycy: Introwertycy kierują swoją uwagę i działania do wewnątrz, to znaczy
na własne myśli i emocje. Zainteresowanie i aktywność na innych ludzi i świat
zewnętrzny jest u nich mniejsza.
Ekstrawertycy: Ekstrawertycy kierują swoje zainteresowania głównie do świata
zewnętrznego. Interesują ich przede wszystkim relacje z innymi ludźmi, zdarzenia i
problemy zewnętrzne.
Jest to wstęp do typologii Klientów, gdzie posługujemy się ikonami i odpowiednimi
kolorami, aby ułatwić rozpoznanie osobowości zakupowej Klienta i łatwiej ją
zapamiętać.
Teraz na drugiej osi dzielimy nasze zachowania na te osoby, które podczas
podejmowania decyzji kierują się bardziej osiągnięciem celu (myślenie) i te dla
których ważniejsze będą relacje z drugą osobą (uczucia).
TECHNIKI SPRZEDAŻY
MYŚLENIE I UCZUCIA
Myślenie: Ocenia przez poznanie z punktu widzenia: „prawdziwe –
fałszywe”
Uczucia: Uczucie za pośrednictwem emocji z punktu widzenia:
„przyjemne – nieprzyjemne.”
MYŚLENIE
formalny, bezstronny, konkurujący,
przedmiotowy, obiektywny, poprawny
nieformalny, rozważający, troskliwy,
podmiotowy, zaangażowany, zgodny
UCZUCIA
TECHNIKI SPRZEDAŻY
MYŚLENIE I UCZUCIA
TYP PRZYJACIEL - RELACJE LUDZKIE
TYP ANALITYK – ANALIZA
TYP DECYDENT – DZIAŁANIE
TYP ENTUZJASTA – KOMUNIKACJA
W ten sposób możemy wyróżnić ekstrawertyków, którzy kierują się w podjęciu
decyzji w większej mierze myśleniem (Decydent, kolor czerwony), lub relacjami
(Entuzjasta, kolor żółty), a i introwertyków nastawionych na cel (Analityk, kolor
niebieski), lub uczucia (Przyjaciel, kolor zielony).
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TYPOLOGIA KLIENTÓW
Ważne – typologia tyczy się zachowań zakupowych. Nie jest analizą
psychologiczną każdego z nas, jedynie wykorzystuje zdobycze psychologii
do wytłumaczenia i usystematyzowania wiedzy o relacjach SprzedawcaKlient.
DECYDENT
ENTUZJASTA
DZIAŁANIE - cechy charakterystyczne:
ekstrawertyzm, zorientowanie na
zadania/cele / wprowadzanie zmian
DZIAŁANIE - cechy
charakterystyczne: ekstrawertyzm,
zorientowanie na uczucia i relacje /
nowinki
SIŁA: parcie do przodu, konkretność
SŁABOŚĆ: niecierpliwość, czasami nie
uwzględnianie uczuć ludzi na drodze do
osiągnięcia celu
SIŁA: pozytywne nastawienie,
łatwość komunikacji
SŁABOŚĆ: bałaganiarstwo, brak
konsekwencji
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TYPOLOGIA KLIENTÓW
PRZYJACIEL
ANALITYK
DZIAŁANIE - cechy charakterystyczne:
introwertyzm, zorientowanie na
uczucia i potrzeby innych
DZIAŁANIE - cechy charakterystyczne:
introwertyzm, zorientowany na
zadania i precyzyjny
SIŁA: cierpliwy, zorientowany na
relacje z innymi ludźmi
SIŁA: dobrze przygotowany, konkretny
SŁABOŚĆ: nie lubi zmian, nie lubi
podejmować ryzyka
SŁABOŚĆ: czasami potrzebuje dużo
czasu na analizę, perfekcjonista
Symbole, jakie pojawiły się w tym momencie mają ułatwić Uczestnikom w
zapamiętaniu, jak działać z danym Klientem. Zegar symbolizuje czas i konkretne
działanie w przypadku Decydenta, Kawa podpowiada, aby poświęcić czas
Entuzjaście i wdać się z nim w miłą pogawędkę, Kierunkowskazy mają przypominać,
że Przyjacielowi należy pomóc podjąć decyzję, a Wykres daje do zrozumienia, że
Analityk będzie wymagał od nas konkretnych danych i zestawień.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TYPOLOGIA KLIENTÓW
ANALITYK
to klient:
- ceniący fakty oraz wysoki
standard produktu,
- nastawiony na jakość,
bezpieczeństwo i
uporządkowaną współpracę,
- poszukujący kompetencji i
precyzji ze strony handlowca
PRZYJACIEL
to klient:
- ceniący znajomą
atmosferę
- Wymagający cierpliwości i
czasu
- nastawiony na
długotrwałą i
bezpieczną relację z
handlowcem
DECYDENT
to klient:
- ceniący prestiż i wolny
wybór
- kierujący rozmową,
nastawiony na szybkie
rezultaty,
- nie przykłada
wagi do relacji z
handlowcem.
ENTUZJASTA
to klient:
- lubiący nowości i
dynamikę,
- Ceni rozmowę i
ukierunkowanie na swoją
osobę,
- nastawiony na milą
znajomość z
handlowcem.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
TYPOLOGIA KLIENTÓW
Klasyfikacji Klienta dokonujemy głównie
na bazie obserwacji. Pamiętamy jednak,
że wzrok nie jest idealnym nośnikiem
informacji. Do tego dochodzi jedno
bardzo popularne twierdzenie:
Według szacunkowych obliczeń wiedzę o
drugim człowieku w pierwszym
kontakcie czerpiemy z:
 Informacji wyrażonej słowami: 7%
 Informacji wyrażonej głosem: 38 %
 Informacji wyrażonej mową ciała:
55%
UWAGA! Są to źle interpretowane badania przeprowadzone przez Alberta
Mechrabiana. Powyższe wyniki tyczyły się tylko jednej sytuacji – kiedy nasza
komunikacja niewerbalna i werbalna dają sprzeczne sygnały (np. kiedy dobrze
ubrany mężczyzna prosi nas o kilka złotych na jedzenie). Zawsze najważniejsze w
komunikacji będą słowa. A żeby je usłyszeć należy dobrze wybadać Klienta…
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ANALIZA POTRZEB
Najskuteczniejszym narzędziem i kluczem do poznania drugiego człowieka zawsze
będą… pytania.
Pytania OTWARTE pomagają
ZAMKNIĘTE pomagają
Pytania zamknięte również są potrzebne podczas rozmowy i ważne w procesie
sprzedażowym. Ich rola jednak najbardziej przydaje się w końcowych etapach
rozmowy, niż na jej początku.
Po zadaniu pytania warto stosować kilka rzeczy, które spowodują, że słuchacz
doceni nasze zaangażowanie i faktycznie odczuje, że jest słuchany.
Aktywne słuchanie wyrażamy poprzez: - utrzymywanie kontaktu wzrokowego
(nie ma nic gorszego niż zadanie pytania ze wzrokiem wbitym w monitor
komputera), - parafrazę (powtarzanie usłyszanej treści innymi słowami), niewerbalne podpowiedzi (aha, yhym), - pytania doprecyzowujące;
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ANALIZA POTRZEB
Unikaj najczęstszych błędów
popełnianych przy zadawaniu pytań:

Doradcy czekają średnio na
odpowiedź Klienta… 2 sekundy!

Nie sugeruj odpowiedzi!

Nie dokańczaj zdań za Klienta!

Nie zadawaj zbyt wielu pytań na
raz!
Dzięki pytaniom odkrywamy potrzeby
Klienta. A odpowiedz Klienta
odpowiadają nam na najważniejsze
pytanie z perspektywy prezentacji oferty
– jak mogę ułatwić Klientowi życie?
Potrzeby Klienta możemy podzielić
następująco:
- Racjonale - praktyczne
- Emocjonalne - psychologiczne
lub
- Świadome i podświadome
W ramach tych potrzeb Klient
będzie
podejmował
decyzje.
Potrzeby racjonalne to np. wysokie
oprocentowanie,
albo
jak
najszybsza dostawa. Emocjonalne
dotykają sfer bardziej uczuciowych,
czyli jak Klient chce się czuć z
danym produktem. W ramach
potrzeb emocjonalnych Klient
będzie
albo
chciał
uniknąć
cierpienia, albo osiągnąć szczęście. I
fakty są takie, że jednak w
większości przypadków wolimy
uniknąć czegoś nieprzyjemnego, niż
zdobyć coś więcej niż ma obecnie.
W ten sposób dowiemy się
odpowiedzi na kolejne, kto wie, czy
nie najważniejsze pytanie w
sprzedaży: ZA CO KLIENT JEST W
STANIE NAM ZAPŁACIĆ?
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ANALIZA POTRZEB
Człowiek, choć na przestrzeni lat niesamowicie ewoluował i zmienił swoje życie, to
jednak u podstaw naszej egzystencji leżą bardzo pierwotne instynkty. Oto jakie są
emocjonalne źródła naszych potrzeb:








Chciwość !
Obawa
Pragnienie zysku
Chęć zapewnienia sobie bezpieczeństwa
Pragnienie komfortu lub luksusu
Instynkt samozachowawczy
Chęć uniknięcia strat
Próżność / snobizm
Trudno nie zgodzić się z tym , że
podejmując decyzje zakupowe
kierujemy się jednym z tych źródeł.
Kupujemy nowy samochód – chodzi o
komfort, czy snobizm? Kupujesz
zdrowe jedzenie? Czy nie chodzi o to,
że obawiasz się o swoje zdrowie?
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ANALIZA POTRZEB
Podczas zadawania pytań dochodzi do pewnego mechanizmu, który może
wyprowadzić Sprzedawcę w pole. Chodzi o kwestie zbyt skomplikowanych pytań.
Czasami nie zdajemy sobie sprawy, że rzeczy, które dla nas są oczywiste, dla innych
mogą być niezrozumiałe. Wówczas nasz mózg pytania właściwe, zamienia na pytania
heurystyczne, czyli takie, na które wydaje mu się, że zna odpowiedź.
PAMIĘTAJ
 Wszystkie rodzaje pytań (otwarte i zamknięte) są potrzebne i ważne, ale każde
na innym etapie spotkania
 Zadaj tyle pytań, byś wiedział, jak co i jak lubi kupować Twój Klient – za co jest
w stanie zapłacić?
 Pytaniami dotrzyj do emocjonalnych źródeł Twojego Klienta!
 Słuchaj, słuchaj, jeszcze raz słuchaj!
 Nie komplikuj pytań…
TECHNIKI SPRZEDAŻY
PREZENTACJA PRODUKTU
Na wielu szkoleniach pojawia się następujący schemat prezentacji oferty, zwany
magiczną triadą.
Większość z nas nie ma problemu w określeniu tego,
czy jest cecha.
Cecha to każda specyficzna właściwość produktu lub
usługi ( FAKT)
CECHA
Na przykład:
 Wielkość, kolor, smak, jakość
 Warunki sprzedaży, warunki dostawy
 Termin dostawy, przewozu
 Cena
ZALETA
KORZYŚĆ
 Jakość/normy
 Użyteczność
 Zastosowanie
 Obsługa Klienta
Wielu również potrafi wskazać zaletę produktu.
Zaleta to właściwość funkcjonowania – w jaki sposób produkt lub usługa może być
przydatny dla Klienta – jakie ma zastosowanie. Pewne udogodnienie.
Na przykład:
 Najlepiej sprzedające się ubezpieczenie OC na rynku
 Ta kserokopiarka robi dwustronne odbitki
 To najszybszy samochód w swojej klasie
TECHNIKI SPRZEDAŻY
PREZENTACJA PRODUKTU
Problem pojawia się podczas tłumaczenia korzyści.
Korzyść z produktu lub usługi to rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki
pewnej zalecie mogącej zaspokoić potrzebę nabywcy.




Odpowiedź na pytanie nabywcy:
„Co JA będę z tego miał ?”
Oszczędność czasu, który możesz wykorzystać na przyjemności,
Większe zyski, które pomogą zrealizować Ci Twoje marzenia,
Zwiększenie bezpieczeństwa Pana/Pani rodziny, które zapewni Tobie i Twojej
rodzinie poczucie spokoju i szczęścia,
Wpływ na swoje pieniądze, dzięki któremu będziesz miał pełną kontrolę nad
swoimi wydatkami.
Cechy, ani nawet zalety nie sprzedają. Dopiero korzyści wywołują emocje w
Kliencie!
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
Po prezentacji produktu naturalna koleją rzeczy powinna być finalizacja
transakcji. Pojawia się jednak pewien problem… Bardzo wielu Sprzedawców w
tym momencie odczuwa tak silny stres, że nie jest w stanie zaproponować
zamknięcia sprzedaży. W tym momencie spotkania wracają „demony” znane z
początkowej fazy zawierania znajomości. Jest to moment, gdy musimy rozliczyć
nasze badanie potrzeb, wzbudzanie zaufania i sprawdzić czy trafnie
zaprezentowaliśmy rozwiązanie. Dlatego naturalne jest, że możemy odczuwać
takie lęki jak:
Lęk przed usłyszeniem NIE!
Lęk przed odrzuceniem
Lęk przed porażką
A co jeśi Klient nas odrzuci i nam po prostu odmówi? Należy sobie uzmysłowić
jedną rzecz – JEŚLI NIE ZAPROPONUJEMY FINALIZACJI SPRZEDAŻY, TO MOŻEMY
BYĆ PEWNI, ŻE NIE SPRZEDAMY.
Ponadto nie tylko Sprzedawca czuje największy lęk podczas rozmowy. Również
dla Klienta jest to bardzo emocjonalny moment, gdyż będzie musiał podjąć
decyzję. A kto z nas dokonał kiedyś zakupu, którego później żałował? KAŻDY z
nas.
Techniki finalizacji sprzedaży powinny być proste i skracać ten moment do
minimum, aby nie wydłużać już stresu, jakie wzrósł po jednej i drugiej stronie.
Jakie techniki można zastosować?
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
Technika 3 x tak
 Czy podoba się Panu to rozwiązanie?
 Czy wszystko jest dla Pana jasne?
 Czy ma Pan przy sobie dowód osobisty?*
Uzyskaj jak najwięcej odpowiedzi
twierdzących przez całą rozmowę z Klientem,
a zwiększysz prawdopodobieństwo sprzedaży.
Technika bezpośrednia



Czy ma Pani jeszcze jakieś pytania
odnośnie tego rozwiązania?
Nie, wszystko jest dla mnie jasne.
W takim razie kolejnym etapem jest
spisanie wniosku/umowy, co nie zajmie
nam więcej niż 10 minut.
Na szczeniaka

Jeżeli nie spodoba się Państwu to rozwiązanie,
wówczas w ciągu 30 dni można odstąpić od niego.
Próbujemy?*
Ważnym sformułowaniem jest słowo próba. Kojarzy
się z czymś niezobowiązującym, lekkim, zrzuca ciężar
odpowiedzialności decyzji zakupowej.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
Pozorny wybór
Przenosi ciężar decyzyjny z poziomu „Chcę, czy nie chcę”, na poziom „Co wolę?”;
 Woli Pan opcję z 2-wu, czy 5-cio letnią gwarancję?
 Jaki rodzaj silnika będzie Panią bardziej zadowalał podczas jazdy? Benzynowy,
czy diesel?
Stopa w drzwiach


-
Chęć dojścia do kompromisu – pytanie jak
dużego?
Wychodzimy od propozycji dużego
ustępstwa, aby zgodzić się na mniejsze,
które i tak będzie nas zadawalać.
Proponuję Panu transport za 2 tygodnie.
To wykluczone! Potrzebuję go na dziś.
Będzie to bardzo trudne, ale niech będzie,
w ciągu tygodnia otrzyma Pan zamówienie.
Zgoda.
TECHNIKI SPRZEDAŻY
OBIEKCJE
Podczas finalizowania spotkania może dojść
(choć wcale nie musi!) do obiekcji Klienta.
Należy odpowiedzieć sobie na pytanie, czym
jest obiekcja Klienta, i czym jest
spowodowana? Obiekcja może wyrażać
zainteresowania Klienta i chęć utwierdzenia
się w podjęciu decyzji. Obiekcja może być tez
zastrzeżeniem, czyli wskazaniem Klienta, co
mu nie pasuje w produkcie. Jak reagować na
obiekcje?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Wyraź zrozumienie
Dojdź do źródła obiekcji
Nie bój się odmowy
Nie atakuj Klienta, ma prawo wskazać
co mu nie pasuje, albo co budzi jego
wątpliwości
Skieruj myślenie Klienta z obiekcji na
korzyści swojego produktu
Po rozwianiu wątpliwości wróć do
finalizacji spotkania
OFERUJEMY:
1-dniowe
szkolenie
materiały
szkoleniowe
ankieta potrzeb
(online) przed
szkoleniem
test ewaluacyjny
sprawdzenie listy
obecności
krótki materiał
wprowadzający
przed szkoleniem
ankieta
zadowolenia ze
szkolenia
raport z przebiegu
szkolenia
Certyfikaty dla
Uczestników
mail powitający
(przed
szkoleniem)
notatnik, długopis
1 konsultacja z
trenerem po
kursie
The Training Concept Sp. z o.o.
Rondo ONZ 1, 00-124 Warszawa
oraz budynek Ambasady Hiszpanii,
ul. Genewska, 16, 03-963 Warszawa
NIP: 522 300 40 84 REGON: 146558654
kapitał zakładowy: 136 000 zł
[email protected]
www.thetrainingconcept.pl
Artur Łukasik
Training Manager
+48 533 210 212
artur.lukasik@
thetrainingconcept.pl
30