UWAGI Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji [PIIT]

UWAGI
Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji [PIIT]
w sprawie promocji polskiego przemysłu teleinformatycznego
na rynkach światowych.
Generalnie, po rozmowach z kilkoma wybranymi polskimi firmami informatycznymi, nie widać
szerszego ich zainteresowania wspomaganiem ze strony Państwa ich działalności promocyjnej na
rynkach zagranicznych. Większość z tych firm nie widzi jeszcze potrzeby poszerzenia swojej
działalności poza rynek Polski. A te, które już działają poza Polską, korzystają z własnych – często
unikalnych rozwiązań, w kreowaniu swojej obecności na innych rynkach. Warto też zauważyć, że
zmniejsza się liczba firm teleinformatycznych, typowo polskich niemających jeszcze zagranicznych
udziałowców.
Stąd też konieczne jest osobisty udział Ministra Gospodarki w bezpośrednich kontaktach z Prezesami
Zarządów wybranych polskich firm teleinformatycznych dla wymiany poglądów i oczekiwań każdej ze
stron, co do kierunków, zasad i możliwości kreowania obecności na rynkach zagranicznych. Bez
takiego spotkania szanse na aktywną i skuteczną obecność wiodących polskich firma na
międzynarodowych konferencjach, targach czy innych promocyjnych imprezach nie będzie możliwa.
Być może takie spotkanie umożliwi lepsze dopracowanie programu promocji do oczekiwać firm.
Poniżej przedstawiamy kilka ogólniejszych spostrzeżeń dotyczących zasad i realizacji wspomagania
promocji polskiego przemysłu teleinformatycznego na rynkach zagranicznych. Uwagi te są efektem
wieloletnich obserwacji i doświadczeń.
1. Po pierwsze uważamy, że przyjęcie wspierania promocji z poziomu Państwa wymaga
stworzenia równoważnej platformy partnerskiej mogącej w dłuższym okresie czasu
realizować przyjęte zadania w imieniu wielu pojedynczych (i zmieniających się w czasie) firm.
2. Naturalnym takim partnerem tego procesu promocji powinny być izby gospodarcze, które z
tytułu realizacji tych zadań byłyby w części beneficjentami środków przeznaczonych na
promocje. Z punktu widzenia Państwa jest to działanie zdecydowanie uzasadnione i
strategiczne. O ile równoległe wsparcie pojedynczych firm będzie w określonym procencie
skuteczne „punktowo”, a po ewentualnej późniejszej porażce tych firm na rynku stracone, o
tyle wsparcie skierowane do izb gospodarczych czy podobnych organizacji stworzy
samonapędzające się mechanizmy. W wypadku organizacji wsparcie finansowe powinno
dotyczyć:
a. opracowywanie analiz rynku wewnętrznego oraz gromadzenia informacji o rynkach
globalnych, a także gromadzenie wiedzy o praktykach biznesowych na innych
rynkach i zdobywanych tam doświadczeniach; powinno się tutaj szerzej też korzystać
z radców handlowych przy polskich ambasadach oraz z organizacji
międzynarodowych; taki transfer jest konieczny, jako element zachowania ciągłości
obecności biznesowej, gdyż firmy, produkty i usługi (szczególnie teleinformatyczne)
są zjawiskami indywidualnymi i w klasycznym modelu zanikają naturalnie po
określonym czasie życia – ich cykle życia są liczone w miesiącach.
b. wspieranie organizacji w ich obecności, także fizycznej, poza granicami kraju poprzez
ich częściowe sfinansowanie ich członkowstwa w organizacjach międzynarodowych
(szczególnie unijnych) oraz uruchomienia ich biur w wybranych lokalizacjach; ten
kierunek działania miałby spowodować lepszą widoczność polskich firm, poprzez ich
przedstawicieli na forum unijnym i forum globalnym i efektywnie prowadzić do
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 1
wpływu (choćby cząstkowego) na działania podejmowane przez organizacje
ponadnarodowe pełnić rolę sprzężenia zwrotnego poprzez przekazywanie informacji
o nowo tworzonych regulacjach, planach działania, wstępnych wynikach analiz itp.;
uczestnictwo na poziomie tworzenia nowych regulacji - nawet bierne - daje firmom
istotną przewagę konkurencyjna oraz stanowi istotną bazę do podejmowania decyzji
biznesowych.
c. wspierania organizacji w budowaniu zespołów eksperckich wydelegowanych przez
firmy do udziału w gremiach normalizujących (np. czy firmy polskie – lub ktoś w ich
imieniu - brał udział w tworzeniu standardu USB3.0, a nawet bierny udział
pozwalałby na dostęp do wiedzy pozycjonującej uczestników procesu standaryzacji
USB3.0 wśród pierwszych firm wprowadzających produkty i usługi); brak dostępu do
takiej wiedzy na etapie jej tworzenia zawsze będzie sprowadzał polskie firmy do
udziału jedynie w drugiej fali produktów wypuszczanych na rynek pozbawiając firmy
premii innowacyjnej
3. Nośniki promocji:
a. Internet – Roli Internetu w promocji firm nie można już niedoceniać. Musi to być
jednak promocja przemyślana niepolegająca tylko na „ładnej” witrynie. Konieczne
jest powiązanie tego z innymi formami promocji – choćby nawet promocji adresu tej
witryny, poprzez reklamy, obecność w katalogach i w branżowych wyszukiwarkach.
Wymaga to skorzystania z (kosztownych) profesjonalnych narzędzi internetowych
oraz odpowiednich (również kosztownych) specjalistów
b. Targi - Formuła targów, jako miejsca promocji firm uległa zdecydowanej przemianie
w ciągu ostatnich kilkunastu lat. Targi stały się miejsce prezentacji dla mediów
nowych produktów lub nowych typów usług i kamieniem milowym w planach
wprowadzania nowych modeli na rynek. Targi nie są już miejscem przekazywania
informacji o firmach czy produktach w postaci ulotek, broszur itp. (informacje te są
dostępne poprzez Internet).
Uzasadniony jest udział w targach jedynie wtedy, gdy chcemy dostrzec do szerokiego
grona odbiorców z nowym produktem (usługą), który wymaga prezentacji,
dotknięcia, spróbowania fizycznego użycia. Ma także sens wtedy, kiedy porównanie
cech z konkurencją jest nieskuteczne poprzez Internet. Dlatego tez należałoby
wspierać obecność firm na targach w selektywny sposób dobierając odbiorców
wsparcia zgodnie z kategoriami spodziewanych realistycznych efektów prezentacji
targowej.
Inna forma promocji targowej to zaznaczenie swojej obecności poprzez prezentację
marki. W tym wypadku jednak mierzalność efektu jest bardzo trudna do oszacowania
na ile obecność polskiego narodowego stoiska (na tle Indii, Chin, czy choćby Bułgarii)
była skuteczna w ostatnich latach.
c. Misje handlowe - Najlepszym sposobem na promocję jest zasada utrzymania efektu
świadomości bliskiej obecności, a najlepiej „ustawicznej obecności” w obszarze
działania (życia) spodziewanego odbiorcy. Jeżeli polskie firmy mają skutecznie
promować swoje brandy, produkty i usługi na rynkach zewnętrznych to jednym z
nieodzownych elementów działania psychologicznego na potencjalnych odbiorców
jest stworzenie wrażenia łatwej dostępności do usługi posprzedażnej, serwisu,
konsultacji, wymuszenia zmian czy na koniec prostej egzekucji praw wynikających z
zawartej umowy. Tak długo jak polskie firmy będą postrzegane, jako parter „z
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 2
daleka” partner egzotyczny tak długo będzie trudno im skutecznie konkurować na
rynkach globalnych.
Dlatego ważne jest wspieranie wszelkiego rodzaju misji biznesowo-handlowych (nie
wycieczek biznesowych), spotkań, stałych misji handlowych prowadzonych przez
organizacje lub grupy firm.
Wyjątkiem są tutaj firmy świadczące usługi jedynie w zakresie internetu. Tu potrzeba
obecności lokalnej nie występuje. Jest ona jednak wymienna z potrzeba utrzymania
wielojęzycznych i wielokulturowych form przekazu i obsługi klienta, co także jest na
pewnym etapie bariera wzrostu i mogłoby być elementem skutecznie działającego
wsparcia firm. Szczególnie dotyczy to firm posiadających już zweryfikowany lokalnie
produkt czy usługę a trafiających na barierę wzrostu w postaci braku kanału
sprzedaży i obsługi klienta globalnego.
4. Wsparcie procesu pozyskiwania środków na rozwój.
Ta forma wsparcia wydaje się być najbardziej efektywną. Ilość pieniądza na rynku
gotowego wspomóc biznesowo dobre pomysły i produkty jest znacząca. Problem leży
w skojarzeniu innowacyjnych firm ze źródłami finansowania. Wsparcie skierowane do
firm, dla których powstała bariera finansowa wyjścia na rynki globalne polegające na
udostępnieniu wiedzy (informacja , szkolenia, konsultacje) oraz wstępnego
finansowania (opracowanie profesjonalnego prospektu, analizy, biznesplanu) oraz
wsparcie w procesie negocjacji (szczególnie ważne przy pozyskiwaniu kapitału spoza
kraju dla uniknięcia drenażu polskich firm) być długofalowo znacząco efektywne.
Istotny jest tu fakt, że w takim procesie właśnie organizacje zrzeszające podmioty
mogłyby odgrywać ważną rolę, jako dystrybutor wsparcia w różnych formach.
Organizacje są naturalnym „wewnętrznym rynkiem innowacji” pomiędzy własnym
członkami.
5. Polskie inkubatory oddziałów firm w innych krajach.
W procesie eksportu i budowania obecności na rynkach zewnętrznych istotną barierą
jest trudność wejścia „fizycznego” na określony rynek. Założenie przedstawicielstwa,
filii, oddziału w obcym kraju wymaga nie tylko zasobów finansowych i
organizacyjnych, ale także pokonania barier mentalnych wewnątrz polskiej firmy.
Stworzenie, przy wykorzystaniu wsparcia Państwa, pierwotnie inkubatora dla takich
firm na obcym rynku czy lepiej nazywając to akceleratora wzrostu wydaje się bardzo
celowe.
Opracowanie na podstawie materiałów Pana Mariusza Tomaki –
obserwacji, doświadczeń i przemyśleń powstałych na kanwie
ustawicznej w ciągu ostatnich, co najmniej 15 lat współpracy z
klientami i partnerami biznesowymi z zagranicy oraz promocji
produktów i usług polskich firm sektora teleinformatycznego.
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 3
Uwagi do projektu Ministerstwa.
Prosimy na przyszłość nie używać angielskich terminów IT i ICT, ale polskich – informatyka,
teleinformatyka, a ostatecznie Techniki informacyjne i komunikacyjne (TIK).
Projekt wstępnych założeń do koncepcji promocji branży IT/ICT.
1.
Organizacja dwukrotnego udziału minimum 10 przedsiębiorców branży usług IT oraz ICT w każdej z
następujących zagranicznych imprez targowo – wystawienniczych:
1) Consumer Electronics Show (Las Vegas, Stany Zjednoczone Ameryki Pn.)
2) FUTURECOM (Sao Paulo, Brazylia)
3) JAPAN IT WEEK (Tokio, Japonia)
4) GITEX (Dubai, Zjednoczone Emiraty Arabskie),
5) Mobile World Congress ( Barcelona, Hiszpania)
6) CeBIT (Hanower, Niemcy),
O ile sam pomysł wsparcia skierowanego jedynie do wyselekcjonowanych
imprez targowych wydaje się słuszny, o tyle sposób selekcji jest trudny do
oceny. CES – USA i CeBIT są raczej bezdyskusyjne. Pozostałe imprezy maja
raczej charakter lokalny i wtórny – co jednak nie umniejsza ich roli
2.
Organizacja minimum jednokrotnego udziału, co najmniej 10 przedsiębiorców branży usług IT oraz
ICT w każdej z następujących krajowych imprezach targowo – wystawienniczych:
1) Intertelecom (Łódź, Polska),
Naszym zdaniem będzie to nieskuteczne z punktu widzenia założonych
celów. Lepszy efekt miałaby nagłośniona medialnie profesjonalna konferencja
w wymiarze międzynarodowym zorganizowana w czasie tych targów. Te targi
bez największych operatorów oraz wypromowania zainteresowania nie mają
już sensu.
3.
Zorganizowanie przez Wykonawcę, na terytorium Polski, minimum po jednym (1) w roku, razem
trzech (3) dwudniowych seminariów dla minimum 20 przedsiębiorców z branży usług IT oraz ICT.
Zadaniem Wykonawcy jest zorganizowanie seminarium, którego tematyką będą zagadnienia związane
z branżą IT oraz IT.
Konferencje i seminaria są już organizowane – i raczej należałoby znaleźć
rozwiązanie na ograniczenie ich liczby na rzecz podniesienia jakości.
Konieczne jest lepsze określenie charakteru i tematyki każdej imprezy. Sam
pomysł wsparcia tego typu działań mieści się w koncepcji transferu wiedzy do
przedsiębiorców – może być bardzo przydatny i skuteczny, jeśli dobrze
wykonany.
4.
Zorganizowanie przez Wykonawcę, na terytorium Polski, minimum po jednym (1) w roku, razem
trzech (3) dwudniowych szkoleń dla minimum 20 przedsiębiorców z branży usług IT oraz ICT.
Zadaniem Wykonawcy jest zorganizowanie szkoleń, których tematyką będą zagadnienia związane z
branżą IT oraz IT.
jak wyżej
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 4
5. Zorganizowanie przez Wykonawcę minimum po jednej misji gospodarczej do każdego
z następujących krajów: Stan Zjednoczone Ameryki Płn., Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie,
Hiszpania. Każda z niniejszych misji będzie musiała być połączona z udziałem
w innej imprezie (np. konferencji, wystawie itp.) w danym państwie. W ramach tego przedsięwzięcia
Wykonawca zorganizuje pobyt uczestników misji (przedstawicieli przedsiębiorców) w miejscu
odbywania się imprezy. Całkowita liczba uczestników misji nie może być mniejsza niż 10
przedsiębiorców.
Bardzo ważny element. Jednak wydaje się ze lepiej należy dobrać kraje
docelowe patrząc na wielkość ryku i efekt oddziaływania poprzez wybrany
rynek lokalny na rynki globalne. Może to jest partykularne, ale jesteśmy
raczej zwolennikami kilku misji do USA (Kalifornia, NY) i Azji niż do Hiszpanii
czy Niemiec. Niestety wyrażamy wątpliwość, co do możliwości zebrania
ponad dziesięciu przedsiębiorców na każdą z misji – poza tym – nie liczba a
wielkość firmy powinna się liczyć.
6.
Zorganizowanie w ramach misji gospodarczych do każdego z następujących krajów: Stany
Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania minimum
jednego (1) spotkania matchmakingowego z potencjalnymi partnerami gospodarczymi
zainteresowanymi współpracą z polskimi przedsiębiorcami.
Nieodzowny element każdej misji gospodarczej. Bez tego wyjazd ma
charakter wycieczki. Ale też możliwości wykonania tego zadania ( w postaci
rzeczywiście efektywnej a nie sprawozdawczej) wydają się nie do
zrealizowania. To wymaga czasu – nawiązanie kontaktów z lokalnym
biznesem i przekonanie go do spotkania z potencjalnymi konkurentami na
rynku!.
7.
Zorganizowanie w ramach imprez targowo-wystawienniczych w następujących krajach: Stany
Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania minimum
jednego (1) spotkania matchmakingowego z potencjalnymi partnerami gospodarczymi
zainteresowanymi współpracą z polskimi przedsiębiorcami.
Bardziej realistyczne jest zorganizowanie seminarium, konferencji prasowej z
udziałem i dostępnością polskich firm połączonego z sesją matchmakingu.
Generalnie dobry pomysł.
8.
Zorganizowanie udziału, co najmniej 10 przedsiębiorców w międzynarodowych konferencjach
branżowych zorganizowanych przy imprezach targowo-wystawienniczych w każdym z następujących
krajów: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania
Pomijając dobór krajów – dobry pomysł. Powinno obejmować także
autorytety naukowe lub wynalazców.
9.
Dwie dwudniowe misje wyjazdowe dla minimum 10 przedsiębiorców do zagranicznych kontrahentów
będących ich kluczowymi klientami do każdego z następujących krajów: Stany Zjednoczone Ameryki
Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania.
Dobra forma dofinansowania. Nie należy selekcjonować krajów w tym
wypadku a skale spodziewanego biznesu.
10. Poinformowanie przez Wykonawcę przedsiębiorców (uczestników działań promujących,
o których mowa w ramach Komponentu A) o możliwości uzyskania dofinansowania na zasadach i
warunkach określonych w Rozporządzeniu Ministra Gospodarki z dnia 15 lipca 2010 r. w sprawie
szczegółowego przeznaczenia, warunków i trybu udzielania pomocy finansowej na udział
przedsiębiorców w programach promocji w ramach Poddziałania 6.5.2 Programu Operacyjnego
Innowacyjna Gospodarka, 2007-2013.
Tak
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 5
11. Jedna jednodniowa konferencja, poświęcona polskiej branży usług IT oraz ICT,
w każdym z wymienionych krajów: Stan Zjednoczone Ameryki Płn., Niemcy, Zjednoczone Emiraty
Arabskie, Hiszpania i Ukraina. Konferencję zorganizować należy dla minimum 50 osób będących
przedstawicielami branż o potencjalnie wysokim popycie na usługi IT oraz ICT lub działających na jej
rzecz, z udziałem, co najmniej 10 przedstawicieli polskich Instytucji Otoczenia Biznesu działających na
rzecz branży usług IT oraz ICT.
Znowu wracamy do doboru kraju docelowego. USA tak, w połączeniu z jakimś
innym ważnym wydarzeniem. Zamiast Hiszpania, Niemcy – jedno wydarzenie
Europejskie. Pozostałe kraje – duży znak zapytania, co do spodziewanych
efektów
12. Opracowanie hasła reklamującego markę „Usług IT oraz ICT”. Wykonawca przedstawi
Zamawiającemu po pięć propozycji znaku graficznego oraz hasła reklamującego markę usług IT oraz
ICT w języku polskim oraz po trzy propozycje hasła w pozostałych językach nie później niż 30 dnia od
dnia podpisania umowy. Hasło reklamowe przygotowane ma być w języku polskim, angielskim,
hiszpańskim, niemieckim i czeskim. Hasło ma być krótkie, błyskotliwe oraz sugestywnie nawiązywać
do promowanego produktu, jakim są usług IT oraz ICT wytwarzane w Polsce.
Niejasne. Nie rozumiemy celu oraz zakresu reklamy – co to za marka? –
rozumiemy, że „polskie usługi teleinformatyczne”, czy może „informatyka
polską specjalnością” ?. Kto miałby być dysponentem hasła i jak byłoby
wykorzystywane? Dlaczego akurat po czesku, a brakuje po francusku i po
chińsku.
13. Wykonanie projektów graficznych, przygotowanie i produkcja materiałów promocyjnych, które
dystrybuowane będą podczas organizowanych działań promujących. Ich zadaniem będzie utrwalenie i
wzmacnianie pozytywnego wizerunku polskiej branży usług IT oraz ICT.
jw
14. Przygotowanie cyklu filmów promocyjno-informacyjnych na temat usług IT oraz ICT,
w których zaprezentowane zostaną osiągnięcia, perspektywy rozwoju branży, produkty, oraz zostaną
zamieszczone wypowiedzi i wywiady z przedstawicielami polskiej branży, w wersji angielskiej. Filmy
powinny przedstawić polską branżę usług IT oraz ICT w nowej perspektywie, wskazując na jej wysoką
innowacyjność, jednocześnie uświadamiając odbiorcom, że mają do czynienia z produktami
pochodzącymi z Polski. Spot powinien promować usługi IT oraz ICT. Główny komunikat –
„Informatyka Polską Specjalnością”. Filmy powinny prezentować branżę w sposób nowoczesny,
z wykorzystaniem najnowszych narzędzi promocji i technik produkcji.
Ciekawa inicjatywa, ale bez szczegółowego opracowania trudna do oceny.
Zrobiliśmy próbę przygotowania takiego klipu promocyjnego. W postaci
jednego klipu jest to koszt rzędu 250 tys. Można też zrobić prezentację, ale
wymaga to sporego zaangażowania. Zwracam uwagę na kanały promocji –
może raczej portal z takimi materiałami ?
Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki
Strona 6