Osobowość konsumenta a jego zachowania rynkowe

Osobowość konsumenta a jego zachowania rynkowe

Osobowość konsumenta a
jego zachowania rynkowe
Osobowość konsumenta
• Osobowość zawiera unikalne, jednostkowe cechy człowieka oraz
wpływa w trwały i spójny sposób na działanie człowieka w środowisku
• Uwarunkowania wewnętrzne (biologiczne)
• Uwarunkowania środowiskowe
• Spójność,
• niesprzeczność,
• trwałość
Segmentacja pod względem osobowości
• procedura polegająca na dokonaniu podziału rynku odbiorców na
pewne grupy, które powinny być względnie jednorodne
• Pod względem jakich cech?
• Podobieństwo cech = podobny popyt
• Maksymalne zaspokojenie potrzeb konsumentów
• określenie segmentu docelowego, inaczej zwanego operacyjnym
Koncepcje osobowości
• teoria psychoanalityczna Sigmunda Freuda
• Osobowość –organizacja sił dynamicznych
• id, superego i ego
• przewaga funkcji id =osoba jest typem erotycznym
• przewagą funkcji superego = typ obsesyjny
• Przewaga funkcji ego - osoby narcystyczne
Koncepcja osobowości Carla Junga
• ekstrawertycy oraz introwertycy
• Ekstrawertycy - osoby zainteresowane światem, nakierowane na
zewnątrz, łatwo nawiązujące kontakty, potrzebują docenienia ze
strony innych, wykazują pozytywny stosunek do otoczenie
• Introwertycy - osoby zamknięte w sobie, nie interesujące się
otoczeniem, izolujące się. Wpływanie na takiego klienta za
pośrednictwem reklamy jest trudniejsze, nie przywiązuje on wagi do
emitowanych komunikatów, podchodzi do nich sceptycznie
Koncepcja Davida Reismana
• osoby nastawione na tradycję (uczuciowo uzależnionych od
przeszłością)
• Osoby nastawione na innych (dla których bardzo ważne jest
otoczenie środowiskowe)
• Osoby nastawionych do wewnątrz (przekonanych o słuszności
własnych osądów i zachowań)
Koncepcja Karen Hortney
• Osoby uległe, ekspansywne oraz niezależne
• Osoby uległe nie przejawiają zachowań asertywnych, nieśmiałe i
niepewne własnych racji, wrażliwe na bodźce
• Osoby ekspansywne nie pozwalają sobą manipulować, dużą wagę
przywiązują do statusu społecznego, są pewne siebie,
• Osoby niezależne charakteryzują się dużą autonomią w stosunku do
innych,
Ryzyko w decyzjach konsumenckich
• cena produktu
• stopień znajomości produktu przez klienta
• skomplikowanie techniczne
• sytuacja finansowa jednostki
• uwarunkowania indywidualne
Jak przedsiębiorca może zmniejszać poczucie
ryzyka konsumenta?
• system gwarancyjny
• towary o wysokiej jakości
• przekazy reklamowe zgodne ze stanem faktycznym
• badanie społecznej akceptacji produktu
• możliwość wypróbowania towaru przed jego zakupem
Jak konsument może zmniejszać poczucie
ryzyka?
• poszukiwanie informacji,
• nabywanie produktów sprawdzonych marek,
• zakup małej partii towaru w celu wypróbowania go
Innowacyjność konsumenta
• skłonność do kupowania nowych dóbr konsumpcyjnych wkrótce po
ich pojawieniu się na rynku i wcześniej niż inni konsumenci
• cecha osobowości konsumentów predestynujących do przejmowania
innowacyjnych zachowań. Innowacyjność skłania konsumentów do
wcześniejszego niż przeciętnie akceptowania nowych produktów
• konsumenci-innowatorzy,
• nabywcy wcześni,
• wczesna większość,
• maruderzy.
Lojalność konsumenta
• lojalny klient to osoba, która rekomenduje swoją firmę innym
osobom,
• Lojalny klient nie tylko chętnie korzysta z produktów danej firmy, lecz
jest z niej tak bardzo zadowolony, że opowiada o tym innym,
• lojalność ma charakter afektywny,
Formy lojalności
• lojalność wobec produktu,
• lojalność wobec marki,
• lojalność wobec producenta,
• lojalność wobec miejsca zakupu.
Etapy lojalności