Materiał trenerski Zasady negocjacji

Podręcznik coachingu godzenia życia zawodowego i rodzinnego
Materiały szkoleniowe
PODSTAWOWE ZASADY KOMUNIKACYJNE W NEGOCJACJACH
Struktura rozmów negocjacyjnych:
1. Ustalenie reguł spotkania.
2. Odkrywanie interesów (własnych, partnera/partnerki, sprzecznych, wspólnych).
3. Formułowanie problemów na podstawie odkrytych interesów.
4. Tworzenie listy różnych możliwych rozwiązań i wybór optymalnych rozwiązań.
5. Pozytywne podsumowanie spotkania (nawet jeśli nie doszło do porozumienia).
Style negocjacji:
Styl prowadzenia negocjacji, nazywany często strategią, taktyką, metodą, sposobem lub rodzajem, to
w rzeczywistości technika prowadzenia rozmów. Wyróżniamy następujące style negocjacji:
 Styl rywalizacyjny – negocjacje twarde (pozycyjne) zakładają zwycięstwo za wszelką cenę,
uparte trwanie przy wyjściowym stanowisku i zaspokojenie własnych potrzeb kosztem
interesów partnera. Jest to strategia opłacalna przy jednorazowych transakcjach, lecz
utrudniająca lub wykluczająca współpracę na dłuższą metę.
 Styl kooperacyjny – negocjacje uległe, miękkie stawiają na pierwszym planie zachowanie
dobrych stosunków z partnerem/partnerką i porozumienie oraz dobrą atmosferę spotkań.
Rezygnujemy z realizacji ważnych interesów i wartości w imię „świętego spokoju” lub żeby
„nie popsuć atmosfery”. Często prowadzi to do eskalacji żądań strony przeciwnej, a na
dłuższą metę może wywoływać poczucie wykorzystania, rozżalenie lub chęć odwetu.
 Styl negocjacji nastawionych na współpracę – negocjacje rzeczowe uwzględniają zupełnie
inną perspektywę rozwiązywania konfliktów. Podstawową kategorią jest tu interes, czyli
odpowiedź na pytanie: „dlaczego mi na tym zależy?”.
Podręcznik coachingu godzenia życia zawodowego i rodzinnego
Materiały szkoleniowe
Styl twardy
Styl miękki
Styl rzeczowy
Uczestnicy/uczestniczki są
Uczestnicy/uczestniczki są
Uczestnicy/uczestniczki
przeciwnikami
przyjaciółmi
rozwiązują problem
Celem jest zwycięstwo
Celem jest porozumienie
Celem jest rozsądny wynik
Bądź twardy/twarda wobec ludzi Bądź delikatny/delikatna wobec
Bądź delikatny/delikatna wobec
ludzi i twardy/twarda wobec
i problemu
ludzi i problemu
Stosuj groźby
Składaj oferty
Badaj stan interesów
Szukaj jednego rozwiązania
Szukaj jednego rozwiązania
Szukaj wielu możliwości,
dobrego tylko dla ciebie
dobrego tylko dla drugiej strony
wybierzesz jedną później
Nalegaj na przyjęcie twojego
Nalegaj na zawarcie
Nalegaj na przyjęcie
stanowiska
porozumienia
obiektywnych kryteriów
Wywieraj presję
Poddawaj się presji
problemu
Bądź otwarty/otwarta, ulegaj
argumentom, a nie presji
Reguły komunikacyjne w negocjacjach rzeczowych:
Ułatwiają one porozumienie, poszukiwanie optymalnego rozwiązania i są oparciem, gdy dochodzi do
kryzysu w rozmowach.
1. Oddzielaj ludzi od problemów.
Ta reguła pozwala na okazanie szacunku i uwagi partnerowi/partnerce, kierując naszą energię na
rozwiązanie problemu. Zasadę tę można też ująć w inny sposób: „bądź miękki/miękka dla ludzi
a twardy/twarda dla problemu”, „atakuj problemy – nie ludzi”.
2. Formułuj pytania przed odpowiedziami.
Reguła ta chroni przed niejasnościami, przekłamaniami i ukrytymi założeniami. Do jej stosowania
niezbędna jest umiejętność zadawania „trudnych pytań”. Dzięki nim zdobywane są informacje,
zrozumiana jest istota konfliktu oraz poznane prawdziwe interesy partnera/partnerki.
3. Formułuj problemy przed pomysłami rozwiązań.
Ta reguła pozwala uniknąć tworzenia rozwiązań, które nie do końca odpowiadają na potrzeby obu
stron. Precyzyjne sformułowanie problemu do rozwiązania w negocjacjach koncentruje obie strony na
poszukiwaniu różnych strategii działania, a nie na walce interpersonalnej.
Podręcznik coachingu godzenia życia zawodowego i rodzinnego
Materiały szkoleniowe
4. Szukaj rozwiązań, które dają maksymalne korzyści wszystkim stronom.
Ta reguła pozwala uniknąć walki i licytacji, czyj pomysł jest lepszy. Stosuje jasne kryteria oceny
rozwiązań, jakimi są odkryte wcześniej interesy i poziom, w jakim odpowiadają na nie poszczególne
propozycje.
5. Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
W ten sposób można poznać faktyczne potrzeby drugiej strony i zdobyć wiedzę, jak je uwzględnić.
Źródła:
Gut J., Haman W., Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Helion,
Gliwice 2008.
Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się , PWE, Warszawa
2012.