Przecieramy przedsiębiorcom szlak dla polskich towarów

R2
Piątek
RYNEK
8 maja 2015
Przecieramy przedsiębiorcom
szlak dla polskich towarów
ROZMOWA | Michael Dembinski, główny doradca Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej.
Jak Brytyjsko-Polska Izba Handlowa (BPCC) pomaga polskim
przedsiębiorcom, którzy chcą
wejść na rynek brytyjski?
Michael Dembinski: Bazując na wieloletnich
doświadczeniach wspierania
brytyjskich przedsiębiorców
we wprowadzaniu towarów
i usług na rynek polski, we
wrześniu ubiegłego roku
wdrożyliśmy pakiet usług adresowanych do polskich firm
poszukujących partnerów
handlowych w Wielkiej Brytanii. Nasza usługa
eksportowa w dużej mierze
bazuje na efektach prowadzonej od dwóch lat
intensywnej kampanii rządu
brytyjskiego promującej Polskę jako perspektywiczny
rynek zbytu dla brytyjskich
towarów i usług. Wysiłki skierowane do firm brytyjskich
w naturalny sposób zaowocowały wzrostem
zainteresowania Brytyjczyków towarami z Polski
i podniesieniem poziomu zaufania do partnerów
biznesowych z naszego kraju.
Jak konkretnie przyczyniacie się
państwo do zacieśnienia współpracy handlowej między Wielką
Brytanią a Polską?
Mechanizm jest prosty: obsługując przedsiębiorcę
brytyjskiego identyfikujemy
polskich importerów, dystrybutorów, agentów,
hurtowników lub odbiorców
końcowych towarów czy
usług i doprowadzamy
do bezpośredniego kontaktu
partnerów potencjalnie zainteresowanych współpracą.
Analogicznie działamy w drugą stronę. Przykład: zgłasza
się do nas polska firma produkująca maszyny rolnicze.
Zaczynamy od rozpoznania
wymogów technicznych, jakie
maszyny muszą spełnić, aby
mogły być wprowadzone
do obrotu na Wyspach, następnie identyfikujemy
importerów bądź dystrybutorów i pomagamy
w nawiązaniu kontaktu z nimi polskiemu przedsiębiorcy.
Z końcem 2014 roku szacowana wartość brytyjskiego eksportu
towarów do Polski wynosiła ponad 4 miliardów euro. W tym
czasie eksport polskich towarów
do Wielkiej Brytanii był wart ponad 10 miliardów euro.
Znaczący udział w tych obrotach – podobnie jak
w gospodarce – mają małe
i średnie firmy, dlatego też to
głównie do nich kierujemy naszą ofertę. Małym firmom,
które często mają do zaoferowania wyjątkowe produkty,
po prostu brak doświadczenia
lub odpowiednich zasobów,
aby wykorzystać potencjał zagranicznego rynku zbytu.
Naszą misją jest odciążenie
polskich i brytyjskich przedsiębiorców w trudach
rozpoznania rynku. Asystujemy przedsiębiorcom
w praktycznym zrozumieniu
specyfiki biznesu, kultury oraz
prowadzenia negocjacji. Ta
wiedza minimalizuje ryzyko
niepowodzenia i jest z pewnością elementem poznawczym
w procesie wejścia na rynek
brytyjski.
Wspomniał pan o różnicach kulturowych. Czy stanowią barierę
w biznesie?
Może nie barierę, ale mogą
okazać się sporym zaskoczeniem, nowością. W Wielkiej
Brytanii obowiązuje inny system prawny. Prawo brytyjskie
opiera się na precedensach,
Polskie bazuje na kodeksach.
Polski przedsiębiorca wchodzący na brytyjski rynek jest
zaskoczony, że nikt nie domaga się od niego
rozbudowanej papierologii.
Okazuje się, że dla przypieczętowania współpracy
często wystarczy uścisk dłoni.
Brytyjczycy inaczej podchodzą do biznesu niż Polacy,
którzy przywykli do spisywania kilkudziesięciostronnicowych umów zaakceptowanych przez sztaby
prawników i podpisanych
u notariusza.
Dla Polaków brak podpisu
pod umową oznacza kredyt zaufania na wyrost?
Najwyraźniej. Brytyjski model biznesu jest wolny
od zbędnej biurokracji. Oparty jest przede wszystkim
na zaufaniu, a w trakcie
współpracy na efektywnej
i nieograniczonej komunikacji. O ile Brytyjczyk jest
w stanie zrozumieć i zaakcep-
tować pewne przejawy nieufności wynikającej z innych
przyzwyczajeń i praktyk, o tyle brak sprawnej komunikacji
jest dla niego wyjątkowo irytujący. Brytyjczyk nie rozumie
i nie zaakceptuje sytuacji, gdy
wysłany e-mail pozostaje bez
odzewu, a odbyta rozmowa
telefoniczna nie pociąga
za sobą oczekiwanego działania. W interesach Brytyjczycy
oczekują w miarę szybkiej
odpowiedzi i to na opieszałość reakcji skarżą się
najczęściej, gdy są pytani
o ich doświadczenia współpracy z polskimi
przedsiębiorcami. Stara
prawda mówi, że czas to pieniądz.
Pomimo to zespołowi BPCC udaje
się nakłonić do współpracy z polskimi firmami coraz większą
liczbę brytyjskich przedsiębiorców. Identyfikowanie i kojarzenie
partnerów biznesowych to jedno,
ale jak udaje się przekonać Brytyjczyka do działania w kraju,
w którym do podjęcia współpracy
nie wystarczy uścisk dłoni?
Realizując program zacieśniający polsko-brytyjską
współpracę handlową,
przede wszystkim zwracamy
uwagę brytyjskich przedsiębiorców na ogromny
potencjał polskiego rynku
oraz pomagamy w zrozumieniu uwarunkowań prawnych.
Staramy się, aby brytyjski
przedsiębiorca rozważający
rozwój działalności w Polsce
nie zniechęcił się jedynie
z powodu – w jego oczach –
zbędnych formalności. Dbamy o to, aby w planowaniu
rozwoju działalności w Polsce
po prostu miał na względzie
eksperci z firm zrzeszonych
w BPCC. Są wśród nich doskonali doradcy, znakomite
firmy księgowe i świetne kancelarie prawne. Pracę
nad poprawieniem wyników
handlowych między naszymi
krajami wykonuje potężny
sztab fachowców pracujących
w firmach członkowskich.
Prowadzimy też otwarty
dialog z polskim rządem o potrzebach zmian, dzięki którym
warunki prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce –
także dla brytyjskich przedsiębiorców – ulegną
poprawie. I to działa. Na przestrzeni minionych kilkunastu
lat Polska poczyniła ogromny
krok we właściwym kierunku.
Wyraźnie widać to w rankingach Banku Światowego
„Doing Business”. Na przestrzeni ostatnich siedmiu,
ośmiu lat w rankingu oceniającym warunki prowadzenia
biznesu Polska awansowała
z okolic siedemdziesiątego
miejsca na 32, dla porównania
Wielka Brytania obecnie zajmuje miejsce ósme. Ale z roku
na rok widać poprawę klimatu inwestycyjnego w Polsce,
Polski przedsiębiorca wchodzący
na brytyjski rynek jest zaskoczony,
że nikt nie domaga się od niego
rozbudowanej papierologii. Okazuje się,
że można podać sobie dłonie, i to już jest
przypieczętowanie współpracy
uwarunkowania prawne
w naszym kraju. Naszą rolą
jest zdjęcie z brytyjskiego
przedsiębiorcy trudu przebrnięcia przez wszystkie
narzucone polskimi regulacjami procedury.
Czyli rolą izby jest też neutralizowanie zniechęcenia
do inwestowania w Polsce wywołanego nadmierną biurokracją?
Bierze ciężar zmagania się z nią
na siebie?
Jak najbardziej. W tym pomocą służą przede wszystkim
a BPCC ma w tym swój
skromny udział. Od lat staramy się przekonać krajowych
regulatorów do upraszczania
procedur. Pokazujemy najlepsze praktyki stosowane
w Wielkiej Brytanii i dyskutujemy o możliwościach
adoptowania podobnych rozwiązań w Polsce na bazie
konkretnych przykładów.
Jakie błędy najczęściej popełniają
polskie firmy wchodzące ze swoimi produktami na brytyjski
rynek?
W moim odczuciu polscy
eksporterzy są bardzo prężni,
zdeterminowani i zmotywowani. Nie wystrzegają się
jednak – czasem zupełnie
podstawowych – błędów. Widać je szczególnie w materiałach marketingowych. W źle
przetłumaczonych tekstach
roi się od błędów (gross a nie
brutto, commission to nie komisja, a control nie oznacza
wprost kontrolować), opakowania produktów często nie
uwzględniają specyfiki brytyjskiego konsumenta.
Polskie przedsiębiorstwa wydają się nazbyt często szukać
oszczędności już na etapie
marketingowego rozpoznania
rynku, potrzeb i preferencji
konsumenckich. W efekcie
wkraczają na Wyspy z kapitalnym, ale źle opakowanym
produktem i nie odnoszą
większego sukcesu. Przeciwieństwem są firmy włoskie
czy hiszpańskie, które doskonale rozpoznały brytyjskiego
klienta, zainwestowały
przede wszystkim w badania
konsumenckie, marketing
i branding, wchodząc na rynek z towarem w opakowaniu
stworzonym pod gusty brytyjskich konsumentów.
Przedsiębiorca z Polski jako
głównej dźwigni handlowej
używa polskiego imigranta.
Jest w tym metoda – w ciągu
ostatnich dziesięciu lat powstało wiele polskich
marketów i nie są to małe lokalne sklepiki, lecz często
rozbudowane, kilkusetmetrowe obiekty. Odpowiadają one
na potrzeby konsumenckie
polskiego imigranta. To jednak jedynie około
miliona klientów. To za mało,
aby zapewnić sobie trwały
sukces. Prawdziwe wyzwanie
to dotarcie z ofertą do 64 milionów konsumentów
brytyjskich. Podpowiadamy,
że podstawą skutecznego
podboju Zjednoczonego Królestwa jest oddanie
przygotowania strategii wejścia w ręce specjalistów
marketingowych doskonale
znających specyfikę brytyjskiego rynku. Z przyjemnością pomożemy w podjęciu
kontaktu z nimi, o tym
wszystkim będziemy mówić
podczas Forum Eksportowego w Krakowie 28 maja.