Dlaczego i za co poĘrednik bierze wynagrodzenie, i jakie korzyĘci

w w w. f r n . p l
w rze s i e ń 2 0 0 6
9
Cena mieszkań dla dzielnicy:
BIELANY (zł/m2)
3 793 – 5 953
OKIEM POŚREDNIKA
Dlaczego i za co poÊrednik bierze
wynagrodzenie, i jakie korzyÊci
w zamian otrzymuje klient
Za co pośrednikowi płaci się prowizję
i jaką?
Prowizje płaci się za wykonanie usługi
pośrednictwa, która polega, mówiąc
prosto, na tym, że pośrednik ma nastręczyć zamawiającemu sposobności do
zawarcia pożądanej przez niego transakcji obrotu nieruchomością. Wysokość
wynagrodzenia ustala umowa. Zamawiający często starają się ustalić jak najmniejszą wysokość tego wynagrodzenia, zapominając o podstawowej zasadzie, że dostaje się to, za co się płaci.
W pośrednictwie tak jak w każdej branży jakość i cena idą w parze. Ciekawe
czy zamawiający przed wykonaniem
skoku na spadochronie będzie kierować
się kryterium najniższej ceny? A przecież transakcje obrotu nieruchomością
to często transakcje niemal całym majątkiem gromadzonym przez całe życie!
Czego powinno się za to wymagać?
Jeśli klient jest np. sprzedającym, to powinien wymagać od pośrednika sprawnego pokierowania procesem sprzedaży.
Nie będzie jednak mógł oczekiwać
sprawnego działania, jeśli odbierze pośrednikowi większość narzędzi marketingowych, które ten posiada poprzez
nieudzielenie mu wyłączności.
Dlaczego prowizję płacą u nas obie
strony transakcji?
Zwyczaj pobierania prowizji z dwóch
stron powstał u zarania polskiego pośrednictwa, ponieważ klienci oczekiwali wtedy od pośrednika pełnienia roli
mediatora dbającego o ich interesy.
Obecnie coraz większa grupa pośredników pracuje w danej transakcji tylko na
rzecz jednej ze stron, pełniąc funkcję
doradcy i zastępcy w negocjacjach wyłącznie dla jednej ze stron transakcji.
Co począć z poglądem, że pośrednik
bierze pieniądze „za nic”?
To częsta opinia klientów o wszelkiego
rodzaju tzw. usługach niematerialnych.
Jeśli nie widać zreperowanego buta,
uszytej garsonki czy ułożonego parkietu, wydaje się, że zleceniobiorca nic dla
nas nie zrobił. Te same problemy mają
np. adwokaci, radcy prawni, doradcy finansowi i inni fachowcy świadczący
klientom właśnie jedną z „usług niematerialnych”. Dobrze więc byłoby, aby
nasi klienci widzieli naszą pracę, byli na
bieżąco informowani o naszych działaniach, bo wtedy widzą też korzyści
z powierzenia nam sprzedaży swojej
nieruchomości. A tak naprawdę to pieniądze należą się każdemu fachowcowi
za to, że wie, jak zrobić to, czego zamawiający ich usługi sam prawidłowo wykonać nie potrafi.
Ile wynosi teraz średnia prowizja?
To trochę tak, jakby właściciela komisu
samochodowego zapytać: ile mam zapłacić za samochód? Odpowiedzią zawsze będzie pytanie: ale za jaki samochód? Podobnie na pani pytanie można
odpowiedzieć: prowizja, ale za jaką usługę? Prowizja może wynosić nawet zero
złotych, ale wtedy „pośrednik” będzie
swoje działania ograniczał do „sprzedaży list z adresami”. Chyba nie o taką
usługę chodzi klientom. W wariancie
pobierania wynagrodzenia od obu stron
transakcji utarło się, że np. w Warszawie
prowizje takie wynoszą 3,5% (brutto) od
każdej ze stron, czyli razem 7%. A dla
przykładu w Toruniu prowizje wynoszą
po 2,5%. Spora grupa klientów w Polsce
woli płacić jednostronnie wyższe prowizje, po to tylko, aby pośrednik reprezentował wyłącznie ich interesy. Temat wysokości prowizji jest, jak widać, skomplikowany. Przecież czasami zdarza się
klient płacący z radością i wdzięcznością nawet 20% ceny trudno zbywalnej
nieruchomości.
Rozumiem tradycję brania od obu
stron, ale czy tak być dalej powinno?
Bycie mediatorem i branie pieniędzy od
obu stron nie jest zakazane. Tak naprawdę to tylko klienci – strony transakcji – zadecydują, czy zdać się na mediatora, czy też powierzyć swój znaczny
majątek profesjonaliście od sprzedaży
bądź kupna nieruchomości pracującemu tylko na rzecz jednej strony. Przecież to dwie zupełnie różne usługi.
W którą stronę pójdzie rynek – czas pokaże. Jedno jest pewne – klienci dostaną
to, co sami zamówią, więc to oni wybiorą, jaką jakość usługi chcą. Ja w każdym
razie nie widziałam, aby adwokat w sądzie reprezentował i powoda, i pozwanego jednocześnie.
Dlaczego warto z pośrednikiem zawierać umowę na wyłączność (której
klienci często się boją)?
Wyobraźmy sobie, że ma pani do sprzedania dom na Starym Żoliborzu przy placu Słonecznym. Chce go pani sprzedać
za jak najlepszą cenę. W związku z tym
zleca pani sprzedaż tego domu 20 pośrednikom. Odbywa pani 20 spotkań po
godzinie z każdym z nich. Następnie pośrednicy ci zaczynają szukać nabywcy,
ale przecież nie chcą pracować za darmo.
Wobec tego każdy z nich musi tak pracować, aby móc udowodnić pani, że to on
właśnie sprowadził do pani nabywcę,
a to może pośrednik zrobić tylko, gdy
„utajni” namiary i wizerunek nieruchomości przed potencjalnym nabywcą. Siłą
rzeczy reklama takiej nieruchomości jest
„tajna” i dociera tylko do wąskiego kręgu
nabywców, który stanowią tylko ci, co
dotarli najpierw do tych 20 agencji. Docierając ze swoją ofertą do tak małego
kręgu ludzi, nigdy nie będzie pani wiedzieć czy nie sprzedała pani zbyt tanio,
czyli nigdy nie osiągnie pani właściwej
ceny we właściwym czasie. I tak, to pozornie dobre działanie nie dość, że doprowadza do straty czasu na spotkania
z 20 agentami, to jeszcze generuje stratę
finansową poprzez de facto ograniczenie
dostępu potencjalnych nabywców do
oferty. Przysłowie „chytry dwa razy traci” idealnie opisuje te sytuację.
Tymczasem udzielając pośrednikowi
wyłączności i płacąc mu takie wynagrodzenie, aby nie musiał on pobierać
prowizji od kupującego, sprzedający
uzyskuje ogromne korzyści wynikające
z tego, że pośrednik może śmiało prowadzić niczym nieskrępowaną jawną
akcję marketingową. Dzięki tak szerokiej, publicznej reklamie zwróconej do
wszystkich klientów aktywnych na rynku oraz dzięki wykorzystaniu kanałów
współpracy z innymi pośrednikami
w kraju i za granicą, nieruchomość ta
zostanie sprzedana zgodnie z zamówieniem klienta.
Joanna Lebiedź
Co pośrednik powinien zrobić dla kupującego, a co dla sprzedającego?
Pośrednik, który jest profesjonalnym
handlowcem i doradcą swojego klienta,
w pierwszej kolejności powinien ustalić,
jakie są cele działania i co chce uzyskać
klient, a w razie potrzeby uświadomić
klientowi, że nie istnieje najmniejsza nawet szansa realizacji zamierzonego celu.
Przecież każdy intuicyjnie wie, że mało
prawdopodobne jest sprzedać nieruchomość jednocześnie drogo i szybko. To są
dwa zdecydowanie przeciwstawne cele.
Jakże często zdarzają się nam klienci,
którzy mówią „Chcę sprzedać dom, ale
mi się nie spieszy, ponieważ pieniądze
będą mi potrzebne dopiero za trzy miesiące”. Tymczasem w dzisiejszych czasach w Polsce taka transakcja to nie ekspres, to superekspres! Obecnie klient
ogląda dom po raz pierwszy, potem po
raz drugi z rodziną i znajomymi, potem
zleca ekspertyzę stanu technicznego,
potem rozmawia z bankami, doradcami
finansowymi, rzeczoznawcami majątkowymi, potem prowadzi finalne negocjacje, a potem oczekuje na umowę kredytową. To wszystko trwa średnio trzy-cztery miesiące! I to wszystko fachowy
pośrednik musi uświadomić swojemu
klientowi, który ma „dużo czasu”.
Analogiczne rozpoznanie celów i potrzeb powinien pośrednik przeprowadzić w stosunku do kupującego, któremu
nie powinien obiecywać gruszek na
wierzbie.
Reasumując: pośrednik musi dowiedzieć
się, jaką korzyść zamierza osiągnąć
klient zamawiający jego usługę, w razie
potrzeby udzielić klientowi stosownych
porad oraz dołożyć starań do wykonania
zlecenia. Nie omieszkam powiedzieć, że
dokonanie tego nie jest wcale takie łatwe, jak się wydaje. A to dlatego, że wielu klientów z dziwnych powodów (może
fałszywego wstydu, może z chęci popisania się) ukrywa przed pośrednikiem
istotne dla sprawy informacje. W rezultacie osoby te nie dostają takiej usługi, jakiej naprawdę potrzebują, ale całą winą
za swoje niepowodzenie obarczają pośrednika. Bo jak może oczekiwać dobrej
usługi ktoś, kto powiedział, że ma mnóstwo czasu na sprzedaż, podczas gdy zataił, że do jego drzwi już puka komornik?
A takie „wstydliwe ukrywanie” prawdziwych motywów dotyczy prawie co trzeciego naszego klienta. Oczywiście nie zawsze chodzi tu o komorników.