Model CARE - Coachowisko

Model CARE
Czy coaching w sprzedaży to już przesada?
PO CO TEN WYKŁAD?
• Żeby pokazać jeden ze sposobów, jak oswoić „demona”,
• Żeby w czymś nie lubianym znaleźć coś znanego,
• Żeby sprzedawać w zgodzie z własnymi przekonaniami.
Coach Każdy musi
sprzedawać
CO MUSIAŁOBY SIĘ STAĆ, ŻEBYŚ…
• Zmienił bank, w którym masz obecnie konto?
• Zmienił operatora sieci komórkowej?
• Zmienił sklep, w którym najczęściej kupujesz?
ZAŁOŻENIA MODELU CARE
• Klient jest świadomy
• Klient nie potrzebuje edukacji
• Klient potrzebuje zaufania
• Klient ma problemy, rzadziej potrzeby
• Produkt / usługa musi rozwiązywać problemy klienta
Rzeczywistość: Sprzedawca słucha, żeby odpowiedzieć.
vs.
CARE:
Sprzedawca słucha, żeby zrozumieć.
GROW – CARE
Goal
Reality
Options
Will
-
-
Cont(r)act
Analysis
Resolve
End
NARZĘDZIA – CONT(R)ACT
• Kontraktowanie zasad
• Określanie celów rozmowy
• Określanie oczekiwanych efektów współpracy
NARZĘDZIA - ANALYSIS
• Mapa decyzyjna
• Pytania o budżet
• Mapa problemów
• Sekwencja P-K-R
NARZĘDZIA - RESOLVE
• Pytania o rozwiązania
• Prezentacja oferty
NARZĘDZIA - END
• Podsumowanie rozmowy
• Finalizacja – miękka / twarda:
• Ustalenie terminów i kolejnych kroków
• Uzyskanie zobowiązania
KONTRAKTOWANIE
• Czas
• Cel rozmowy / oczekiwany efekt
• Możliwość zadawania pytań
• Ustalenie kolejnych kroków – NIE / TAK
Model CARE
Dziękuję za uwagę
Adam Walerjańczyk