Marketing B2B - Q-Aldo Communication

MARKETING BUSINESS TO BUSINESS (B2B)
Jak działać skutecznie, gdy naszym odbiorcą może być inna firma lub instytucja?
Niby ten sam marketing, co zawsze, ale jednak inny. Oczywiście, osoba, która dobrze radziła sobie w działaniach
marketingowych skierowanych do odbiorcy końcowego (tzw. Kowalskiego) też świetnie sobie poradzi w
marketingu dla firm i instytucji.
Warto jednak pokazać, gdzie tkwią różnice. Ich świadomość może nam pomóc działać jeszcze lepiej i efektywniej.
1. W firmie też siedzi człowiek
Zabrzmi to jak truizm, ale wielu z nas tego nie widzi. Inwestujemy w dobrą bazę danych firm i instytucji, które
mogą być zainteresowane naszą ofertą. Już samo to, że wiemy, jakie firmy są dla nas ważne jest sukcesem.
Warto wziąć tu pod uwagę nie tylko branże, ale także lokalizację geograficzną (jako mała firma z Wrocławia być
może nie będziemy w stanie obsłużyć klienta z Suwałk), czy wielkość klienta.
Ale pamiętajmy – spis nazw firm z ich danymi teleadresowymi, wielkością budżetu, czy nawet stanem
zatrudnienia to wciąż mało. Zastanówmy się – do kogo w tej firmie chcemy uderzyć z ofertą. Bo wysyłanie swoich
katalogów, informacji o akcjach promocyjnych itp. do sekretariatu klienta to strata pieniędzy. Nie każmy pani
sekretarce wczytywać się w nasze katalogi i decydować, do której kuwety je włożyć. Tę pracę wykonajmy sami. A
zatem – kto w danej firmie czy instytucji może być zainteresowany moją ofertą? Czy będzie to osoba
odpowiedzialna za logistykę, marketing a może sam właściciel czy prezes?
Większość z nas chętnie odpowie „prezes” mając nadzieję, że przekonanie najważniejszej osoby w firmie
pociągnie za sobą lukratywne zlecenie. Tylko…czy uda nam się ją przekonać? (Nie wspominając już o tym, czy
uda nam się w ogóle do niej dotrzeć?) Czy sprzedając oprogramowanie do fakturowania jesteśmy w stanie
przekonać o jego walorach samego prezesa? Czy zrozumie on udoskonalenia programu, jeśli sam nie fakturuje?
Może lepiej dotrzeć w pierwszej kolejności do osób, które mają być użytkownikiem produktu i je przekonać? A
potem, często przy wsparciu tychże użytkowników przekonywać prezesa, że warto zainwestować w nasze
rozwiązanie?
Marketing: doradztwo, szkolenia, outsourcing
www.qaldo.pl
A skoro już wiemy, jakiego stanowiska pracownik w danej firmie ma być naszym bezpośrednim celem, dlaczego
nie uzupełnić bazy danych o konkretne nazwiska? Koszt przedzwonienia do firmy i spytania o nazwisko przed
wysyłką katalogu zwróci nam się. Gwarantujemy sobie, że o wiele mniej katalogów czy ofert trafi do kosza zanim
opuści Sekretariat.
Co więcej, wiedząc, jacy specjaliści mają być naszym celem, łatwiej dopasujemy dla nich formę prezentacji oferty.
Będziemy wiedzieć, które argumenty są dla nich szczególnie ważne, jakiego Języka używać, jakie korzyści
uwypuklać.
A zatem – człowiek. W każdej firmie, uczelni, każdym urzędzie to ostatecznie człowiek zdecyduje, czy zostanie
naszym klientem.
2. Człowiek w firmie chce inwestycji
Człowiek w firmie nie wydaje pieniędzy! On inwestuje! Pamiętajmy zatem, by w prezentacji naszej oferty
podkreślać aspekt inwestycji. Tego, że taki wydatek się firmie opłaci.
Co oznacza „opłacić się” dla przedsiębiorstwa czy instytucji?
- Może to być przyspieszenie procesów. Jeśli nasze oprogramowanie, sprzęt, know how przyspiesza procesy –
klient widzi korzyści. Może dzięki temu obsługiwać swojego klienta szybciej lub też wykorzystać nadwyżkę czasu i
zasobów do generowania kolejnych zysków.
- Może oszczędzanie pieniędzy. To ewidentny, bardzo pożądany zysk dla firmy. Pokażmy, że dzięki naszemu
produktowi czy usłudze, klient oszczędzi. Na przykład zmniejszy stany magazynowe, lepiej wykorzysta półsurowce
itp.
- Może to być wzrost jakości oferty klienta. Oczywiście to także powinno przełożyć się na zysk. Jeśli pracownicy
klienta dzięki nam będą sprawniejsi, milsi, bardziej kreatywni; jeśli jego produkcja generować będzie mniej
błędów – klient widzi zyski.
Marketing: doradztwo, szkolenia, outsourcing
www.qaldo.pl
Oczywiście, takich przykładów można by mnożyć. To, co warto zapamiętać w kontaktach z klientem biznesowym,
to podkreślanie obu strumieni korzyści:
- korzyści bezpośrednio dla firmy naszego klienta
- korzyści, które dzięki temu będzie mógł on zaoferować on własnym odbiorcom
Zanim spróbujemy sprzedać coś firmie – pomyślmy: do kogo powinniśmy skierować swoje starania i jak
udowodnić mu, że współpraca z nami się opłaci!
A zatem – otwórzmy nasze bazy danych i spójrzmy na nie świeżym okiem!
Aldona Kucner©
Marketing: doradztwo, szkolenia, outsourcing
www.qaldo.pl