Szczegółowy program szkolenia Kraków

Meeting Factory sp. z o. o., ul. Urzędnicza 39/8, 30-048 Kraków, fax: 012 421 55 35, tel. 012 292 64 84, www.meetingfactory.pl
„Udane negocjacje w interesach.
Negocjacje handlowe i kupieckie z elementami negocjacji nastawionych na
współpracę. Jak budować relacje z klientem, opierając się na jego potrzebach
i zachowując dystans do jego trudnych zagrywek?”
Program warsztatu dwudniowego (30-31 sierpnia 2010):
1. Wstępny kontrakt. Rozpoznanie potrzeb oraz oczekiwań uczestników (runda).
2. Podstawowe umiejętności budowania dobrego kontaktu z klientem. Odsłanianie siebie
czyli nazywanie swoich intencji i interesów. Aktywne poznawanie potrzeb klienta – trudne
pytania i sposoby zdobywania informacji. Parafrazowanie interesów oraz porządkowanie
wypowiedzi partnera handlowego - skuteczne słuchanie, zabezpieczenie przed
nieporozumieniami i zjednanie klienta do współpracy (ćwiczenia w parach i trójkach).
3. Wstęp do nauki szybkiej diagnozy typów osobowości klienta (scenki diagnostyczne, zapis
wideo).
4. Handlowanie jako gra. Filozofia handlowania w rzeczywistości polskiej (mini - wykład,
przykłady).
5. Debiuty handlowe – sposoby nieinwazyjnego zjednywania klienta, przyciąganie jego
uwagi, wzbudzanie zainteresowania oraz rozpoznawanie pozacenowych interesów (praca w
podgrupach, ćwiczenia, zapis wideo).
6. Szybka diagnoza typów osobowości klientów, programy informacyjne NLP. Co mówić i
robić, aby zdobyć zaufanie i życzliwość klienta, rozumiejąc jego podświadomość? (mini wykład, analiza zapisu wideo, scenki korekcyjne).
7. Asertywność handlowca – podstawowe narzędzia obrony przed presją, manipulacją i
krytyką klientów: odmowa handlowa, stawianie granic, poszukiwanie krytyki, zamglanie,
zamiana oceny na opinię (mini- wykład, przykłady, scenki diagnostyczne).
8. Targowanie się, czyli sztuka czynienia ustępstw. Jak zadowolić klienta, nie ulegając jego
żądaniom? (ćwiczenia, praca w parach).
9. Wykład o zasadach prowadzenia negocjacji nastawionych na współpracę.
10. Sztuka rozwiązywania konfliktów, etapy negocjacji, reguły negocjacyjne (ćwiczenia w
parach).
11. Trudny klient – konstruktywne sposoby radzenia sobie z jego zachowaniami. Diagnoza i
scenki korekcyjne oparte na doświadczeniach uczestników (psychodramy, prace indywidualne,
zapis wideo i jego analiza).
12. Reklamacje – jak sobie radzić z uzasadnionymi pretensjami i złością klientów?
(przedstawienie modelu, psychodramy, zapis wideo i jego analiza).
13. Podstawowe sposoby radzenia sobie z utratą motywacji w handlowaniu. Tworzenie listy
indywidualnych „osłabiaczy” i „wzmacniaczy”.
14. Odtruwanie i przewartościowanie – ćwiczenie umiejętności chronienia się przed utratą
motywacji, korzystając z pomocy szefa oraz kolegów z zespołu.
15. Zakończenie warsztatu.
WIĘCEJ INFORMACJI NA TEMAT KURSU POD NR TEL. ORGANIZATORA: [ 012 ] 292 64 84