STUDIUM PRZYPADKU STRATEGIA EKSPORTOWA dla firmy

STUDIUM PRZYPADKU
STRATEGIA EKSPORTOWA
dla firmy
TOPSIL GLOBAL istnieje na rynku od 1988 roku
i specjalizuje się w przetwórstwie silikonów za pomocą wszystkich znanych obecnie technologii, elastomerów termoplastycznych metodą wtrysku i wytłaczania oraz w projektowaniu i wytwarzaniu form
i narzędzi. Produkty TOPSIL GLOBAL wykorzystywane są w wielu gałęziach gospodarki - elektronice,
sprzęcie gospodarstwa domowego, artykułach dla
niemowląt, medycynie, motoryzacji i w budownictwie. Firma będąc zdecydowanym liderem na polskim rynku, postanowiła rozszerzyć swoją działalność o kolejne rynki europejskie.
CEL PROJEKTU
Firma TOPSIL GLOBAL współpracowała z ConQuest Consulting podczas
wejścia na nowe rynki geograficzne.
Zespół ConQuest Consulting odpowiedzialny był za przygotowanie strategii eksportowej dotyczącej rynku
niemieckiego oraz poszukiwanie
partnerów handlowych.
CZĘŚĆ PIERWSZA PROJEKTU: ANALIZA RYNKU ORAZ PRZYGOTOWANIE STRATEGII EKSPORTOWEJ
Projekt prowadzony przez ConQuest Consulting składał się z dwóch części.
Pierwszą z nich była dogłębna analiza rynku niemieckiego oraz przygotowanie strategii eksportowej. Na tym etapie zespół projektowy pozyskał dostępne dane wtórne na temat rynku przetwórstwa silikonu oraz przeprowadzone
zostały wywiady IDI z potencjalnymi odbiorcami produktów TOPSIL GLOBAL. Stworzony został aktualny obraz niemieckiego rynku od strony popytowej. Kolejnym etapem była kompleksowa analiza konkurencji obrazująca
stronę podażową rynku. Opracowane zostały profile największych graczy
rynkowych, co pozwoliło dobrać odpowiednią strategię wejścia.
CZĘŚĆ DRUGA PROJEKTU: POSZUKIWANIE PARTNERÓW
HANDLOWYCH NA RYNKU NIEMIECKIM
Na wstępie opracowany został profil idealnego partnera dla TOPSIL
GLOBAL. Następnie stworzona została baza 70 firm spełniających
kryteria określone we wcześniejszym etapie projektu. Równolegle zespół projektowy przygotował materiał informacyjny, który był prezentowany potencjalnym partnerom w kolejnym etapie projektu. Ze
wszystkimi podmiotami z bazy prowadzone były rozmowy handlowe.
Projekt zakończył się zdobyciem długotrwałego kontraktu z liderem
na niemieckim rynku naczyń i akcesoriów kuchennych.
Wykres. Udział każdej z branż potencjalnych
partnerów Topsil na rynku niemieckim.
11%
22%
11%
budowlana
medyczna
motoryzacyjna
17%
19%
elektroniczna
oświetleniowa
20%
2
1
Etap poszukiwania partnerów handlowych rozpoczął się od określenia profili potencjalnych odbiorców i wybrania firm spełniających wymogi Zleceniodawcy. Wśród nich
znalazły się duże przedsiębiorstwa wykorzystujące silikon lub elastomery termoplastyczne z branż takich jak: medycyna, budownictwo, motoryzacja, oświetlenie, elektronika. W dalszej kolejności przygotowano bazę kontaktów zawierającą łącznie
70 podmiotów spełniających kryteria firmy Topsil Global.
przemysłowa
Jednocześnie zespół ConQuest Consulting opracował oferty współpracy w postaci prezentacji, która była wysyłana do potencjalnych partnerów handlowych.
Oferta obejmowała niezbędne informacje dotyczące firmy Topsil takie jak profil
działalności, dotychczasowe wyróżnienia i zdobyte nagrody, wykorzystywane
kanały dystrybucji oraz przykładowych partnerów biznesowych.
Kolejny etap projektu polegał na nawiązaniu bezpośredniego kontaktu ze wszystkimi
podmiotami w bazie. Rozmowy przebiegały zgodnie z opracowanym wcześniej scenariuszem, w którym potencjalnym partnerom przedstawiano możliwości i warunki
współpracy z firmą Topsil. Dodatkowo, przed rozpoczęciem rozmów konsultanci
niemieckojęzyczni uczestniczyli w szkoleniu dotyczącym technik sprzedażowych
ConQuest Consulting. Kampania telefoniczna była prowadzona w oparciu
o narzędzie CRM, dzięki czemu konsultanci mieli łatwość w prowadzeniu projektu,
obsłudze kontaktów, segmentowaniu i oznaczaniu najbardziej perspektywicznych
rekordów. Jeśli przedstawiciel firmy, z którą próbowano nawiązać kontakt, wyrażał
zgodę i chęć na zapoznanie się z materiałami o firmie, oferta współpracy była wysyłana na podany przez rozmówcę adres poczty elektronicznej. W każdej rozmowie telefonicznej proponowano także spotkanie przedstawiciela polskiego producenta z potencjalnym partnerem w terminie dogodnym dla obu stron. Rezultaty wszystkich
przeprowadzonych rozmów zostały opisane w raporcie.
!
3
Dzięki wywiadom prowadzonym przez native speakerów znających praktyki na rynku niemieckim, udało się nawiązać relację z klientami z danego rynku. Zostały umówione spotkania, w wyniku których firma TOPSIL GLOBAL zyskała dużych odbiorców na rynku
niemieckim. Dzięki efektywnej ekspansji na nowy rynek znacznie wzrosły przychody firmy pochodzące z eksportu.
KORZYŚCI DLA KLIENTA
 szczegółowe rozpoznanie sytuacji na rynku
niemieckim
 przygotowanie odpowiedniej strategii eksportowej
 podpisanie kontraktu z długotrwałym, dużym partnerem
 sukces w wejściu na niemiecki rynek
 rozszerzenie
zakresu
geograficznego
i wzrost przychodów
Sprawdź, jak możemy pomóc
Twojej firmie zwiększyć przychody!
Dowiedz się więcej o tym, jak pomagamy naszym Klientom!
www.conquest.pl
Skontaktuj się z nami!
(22) 825 56 45