Ćwiczenia z Teorii Organizacji i Zarządzania - E-SGH

Ćwiczenia z Teorii Organizacji i Zarządzania - E-SGH

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ (237370-0190)
)
Prowadzący: Mikołaj Pindelski
PLAN ZAJĘĆ
1. 01-10-2014
Zajęcia wstępne. Omówienie sposobu pracy na zajęciach, sposobu zaliczania, wstępne
zagadnienia, podstawowe informacje merytoryczne, itp.
2. 08-10-2014
Zewnętrzne i wewnętrzne uwarunkowania funkcjonowania i tworzenia działów sprzedaży w
przedsiębiorstwach, różne rozwiązania. Organizacja służb sprzedaży w oparciu o strukturę
rynku i działu sprzedaży – wykład i case study
3. 15-10-2014
Projektowanie działów sprzedaży z uwzględnieniem dynamiki rynku i uwarunkowań.
Docieranie do klientów i realizacja sprzedaży. Zasady docierania do rynku i wykorzystanie
kanałów dystrybucji – wykład i case study
4. 22-10-2014
Zasady ustalania ról pracowników działu sprzedaży, role sprzedawców. Określanie wielkości
działu sprzedaży i sposoby organizacji prac w zespołach sprzedaży – wykład i case study
5. 29-10-2014
Zasady i przesłanki tworzenia strategii sprzedaży, strategia sprzedaży a strategia
przedsiębiorstwa – wykład i case study
6. 05-11-2014
Podtrzymywanie relacji z klientami. Określanie zakresu działania sprzedaży i wytyczne
podziału terytorialnego i segmentowego– wykład i case study
7. 12-11-2014
Tworzenie planów sprzedaży - od planu strategicznego do planów operacyjnych – wykład i
case study
8. 19-11-2014
Sposoby doboru i selekcji handlowców, ustalanie zasad współpracy z handlowcami.
Zarządzanie zmianą w dziale sprzedaży – wykład i case study
9. 26-11-2014
Motywowanie służb sprzedaży. Szkolenie sprzedawców w zakresie technik i metodologii
sprzedaży. Rozliczanie i kontrola w dziale sprzedaży – wykład i case study
10. 03-12-2014
Wykorzystanie CRM, baz danych i baz wiedzy w pracy handlowców, zasady tworzenia i
wykorzystania raportów sprzedaży – wykład i case study
11. 10-12-2014
Proces sprzedaży i techniki sprzedaży – wykład i case study
12. 17-12-2014
Wyzwania, praca i rola nowoczesnego menedżera sprzedaży – wykład i case study
13. 07-01-2015
Konsultacje do prac projektowych oraz prezentacje prac projektowych
14. 14-01-2015
Prezentacje prac projektowych, podsumowanie zajęć i zaliczenie
©KTZ SGH
1/5
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ (237370-0190)
)
Prowadzący: Mikołaj Pindelski
LITERATURA:
[1] – Zoltners Andris, Prabhakant Sinha, Lorimer Sally, Zwiększanie efektywności działu
sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005
[2] – Simpkins Robert, Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006
[3] – Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008
[4] – Kozielski M., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 1997
[5] – (Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd.
Helion, 2008
[6]– Coker Darlene M., Sandra L. Edwards, Edward R. Del Gaizo, Organizacje skuteczne w
sprzedaży. Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?, wyd. IFC Press, 2003
[7] - Kozioł L. (red.), Doskonalenie systemu wynagradzania w przedsiębiorstwie, Akademia
Ekonomiczna, Kraków 1997
ZASADY ZALICZENIA
1. Przygotowanie, prezentacja i przedłożenie w formie pisemnej i elektronicznej pracy
projektowej – opisu problemu występującego w dziale sprzedaży wybranego przez zespół
po konsultacji z prowadzącym
 Opis według układu: ogólny opis problemu, analiza uwarunkowań rynkowych (analiza
rynku, otoczenia bliższego i dalszego), opis strategii sprzedaży i kryteriów jej wyboru,
opis unikalnego sposobu i procesu sprzedaży, opis uwarunkowań wewnętrznych
przedsiębiorstwa.
 Projekty przygotowywane w 2-4 osobowych zespołach
 Ogólna objętość opracowania – 5-20 stron
 Oceniana jest praca zatem zespół który ją przygotował (a nie poszczególne osoby)
 Projekt może być konsultowany z prowadzącym podczas zajęć.
 Kryteria oceny: jakość i aktualność zdobytych danych, wykorzystywane źródła danych
i metody opisu, struktura pracy, jakość pracy, objętość w podanym zakresie
 Prace będą zamieszczone na stronach www jako materiał poglądowy dla innych
studentów SGH. Zakłada się również ich wykorzystanie w części lub całości na
zajęciach SGH z zaznaczeniem autorstwa prac.
2. Obecność:
 Obowiązkowa na zajęciach oznaczonych jako „wykład i case study”, na zajęciach
oznaczonych jako „prace projektowe” – w miarę potrzeb
Konsultacje:
pok.325 bud.M (Madalińskiego 6/8, d.Hermes)
Mikołaj Pindelski, środa g.11.15-12.15 do 25.10 i po 25.10 środa g.14.00-15.00,
[email protected]
email:
Materiały i aktualności:
Ścieżka logowania: http://www.e-sgh.pl/Mikolaj_Pindelski/237370-0190
©KTZ SGH
2/5
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ (237370-0190)
)
Prowadzący: Mikołaj Pindelski
Nr
Prezentacje - zespół
2
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
3
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
4
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
5
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
6
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
7
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
8
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
9
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
10
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
11
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
12
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
13
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
14
1……………………… .... 2………………………… 3…………….…...…………
4……………………………….
©KTZ SGH
3/5
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ (237370-0190)
)
Prowadzący: Mikołaj Pindelski
UCZESTNICY
Lp
Nazwisko i imię
Nr
albumu
email
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
©KTZ SGH
4/5
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ (237370-0190)
)
Prowadzący: Mikołaj Pindelski
Lp
Nazwisko i imię
Nr
albumu
email
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
©KTZ SGH
5/5