wprowadzenie - instytutdoskonalosci.pl

NLP dla Biznesu / Sprzedaży
WPROWADZENIE
WPROWADZENIE
Co to jest NLP
NLP to unikalny model tego jak ludzie uczą się, motywują i zmieniają swoje zachowanie
by osiągnąć doskonałość. Od wielu lat nurtowało nas pytanie dlaczego niektóre osoby
odnoszą większy sukces od innych? podczas, gdy odpowiedź znajduje się gdzieś między
genami, otoczeniem fizycznym, socjoekonomią oraz wskaźnikami kulturowymi. Proste
wyjaśnienie zawiera słowo programowanie.
Termin Neuro-Lingwistyczne Programowanie został wykuty przez autora semantyki
ogólnej, Alfreda Korzybskiego. Następnie za sprawą Richarda Bandlera i Johna Grindera
zyskał on na rozgłosie. Od tego, czego nas nauczyli powstał cały dział nauki, który znamy
dzisiaj.
We wczesnych latach siedemdziesiątych zespół naukowców z Uniwestytetu California
(Santa Cruz) postanowił odpowiedzieć na pytanie dlaczego osoby mające podobne
wykształcenie, doświadczenie i przeszły ten sam trening nie odnoszą takiego samego
sukcesu. Chcieli odkryć tak zwany sekret efektywnych ludzi oraz jak modelować ludzką
doskonałość. Odkryli, że nawet, jeśli osoby przeszły podobną edukację i miały podobne
doświadczenia to ich połączenia w mózgu, inaczej mówiąc programowanie, różniły się.
To, co zostało zebrane i uporządkowane w wyniku tych badań dzisiaj nazywamy NLP.
NLP opiera się głównie na tym, że schematy myślowe danej osoby są w dużej części
odpowiedzialne za jej indywidualne rezultaty a myśli założone z góry oraz psychiczne
uwarunkowania wpływają na nasze społeczne interakcje oraz wyniki.
Teoria wygląda tak: jeśli przemodelujesz swoje negatywne myśli, możesz zmienić
swoja sytuację.
NLP jest więc integracją neurologii, psychologii, lingwistyki, cybernetyki oraz teorii
systemowych.
• Neuro - ponieważ to, czego doświadczamy, świadomie i nieświadomie, czerpane jest przez
nasze zmysły i centralny system nerwowy.
• Lingwistyczne - ponieważ nasze procesy mentalne są również kodowane, organizowane,
otrzymują znaczenie i są transformowane przez język.
• Programowanie - ponieważ ludzka interakcja jest jak system, w którym doświadczenie i
komunikacja są komponowane w sekwencje schematów tzw. programów.
Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl
NLP dla Biznesu / Sprzedaży
WPROWADZENIE
NLP pozwala Ci modelować lub kopiować ludzką doskonałość i dostosować się do
wszystkiego, co chcesz robić.
NLP pomaga Ci lepiej komunikować się w takich sytuacjach jak np.:
• Sprzedaż
• Konsultacje biznesowe
• Wychowanie dzieci
• Zarządzanie
• Coaching
• Publiczne przemawianie
• Edukacja
• Sport
• Terapia
• Związek
NLP może:
• Pomóc znaleźć źródło klientów lub przyjaciół
• Wygenerować sytuację win - win dla Ciebie i Twojego klienta
• Wspierać biznesmena by uzyskał niewerbalnie raport i miał lepsze wyniki
• Pomóc sportowcowi poprawić koncentrację
• Być użyte jako metoda terapii lub pomagania innym
• Może służyć jako proces uczenia innych jak korzystać z mózgu i w jaki sposób go kontrolować
NLP zajmuje się nauką o doskonałości, uczy jak promować pozytywną zmianę, która w
zamian generuje nowe możliwości i rezultaty.
5-STOPNIOWY PROCES SPRZEDAŻY
Ten 5 stopniowy proces sprzedaży jest jasno sprecyzowanym modelem NLP, który może
być wykorzystany przez każdego Mistrza Sprzedaży, by osiągnąć wspaniale rezultaty w
swoim biznesie.
Poniżej znajdziesz wypunktowane 5 elementów tego procesu:
1. Uzyskaj raport
2. Zadaj pytania
3. Odnajdź potrzebę i odkryj wartość
4. Połącz potrzebę oraz wartość z Twoim produktem lub usługą
5. Zamknij sprzedaż
Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl
NLP dla Biznesu / Sprzedaży
WPROWADZENIE
5 PODSTAWOWYCH ZASAD SUKCESU
1. Znaj swój rezultat
Stwórz w umyśle pozytywny obraz tego, co chcesz osiągnąć. Wielu handlowców wie o
tym, czego nie chce, natomiast niezbyt wielu wie dokładnie czego chce. By osiągnąć
wspaniałe rezultaty należy wiedzieć do czego się dąży i skupić się na tym. Więc, zanim
wykonasz telefon do klienta, zanim pójdziesz na spotkanie biznesowe, zanim zrobisz
cokolwiek, zaplanuj jaki rezultat chcesz osiągnąć.
2. Podejmij działanie
Prawdopodobnie znasz handlowców, którzy sporo opowiadają, mówią Ci o swoich
wspaniałych pomysłach i jak dużą sprzedaż osiągną w tym miesiącu. Lecz kiedy
przychodzi co do czego, nie podejmują działania i nie otrzymują rezultatów, o których
opowiadają. Podjęcie działania jest kolejnym kluczowym elementem do osiągnięcia
Twojego sukcesu. Musisz się za to zabrać, sprzedawać i sprzedawać. Im więcej razy
zainwestujesz swój czas i zdolności w sprzedawanie, tym większe rezultaty osiągniesz i
więcej pieniędzy będziesz zarabiać.
3. Wrażliwość sensoryczna
Jedną z presupozycji NLP, którą wszyscy ludzie biznesu powinni permanentnie przyjąć
to: nie ma porażki, są tylko wnioski. Co to oznacza? Wszystko co się dzieje to tylko
informacje. Jeśli wymyśliłeś/aś nowy sposób na generowanie dochodu i Ci się nie udało,
wtedy informacją jest w następnym miesiącu zrób coś innego lub zrób to inaczej.
Wrażliwość sensoryczna jest ważna, trzeba umieć się dostroić do tego, co dzieje się w
środku głowy klienta. Czy klientowi odpowiada ta wiadomość czy musisz przedefiniować
to, co do niego mówisz i zaprezentować to w inny sposób?
4. Elastyczność zachowania
Osoba, która najlepiej potrafi się przystosować i jej zachowanie jest najbardziej
elastyczne będzie posiadała największą kontrolę oraz będzie najbardziej wpływowa w
każdej sytuacji. Jeśli nie otrzymujesz rezultatów, które chcesz osiągnąć, musisz posiadać
elastyczność by zrobić coś inaczej.
5. Operujesz z Fizjologii i Psychologii Doskonałości
Co to oznacza? To oznacza, że musisz być spójny/a w tym, co robisz i mówisz. Twoje
słowa muszą odpowiadać Twojemu zachowaniu. Posiadasz kontrolę nad swoim stanem
wewnętrznym. Ciało i umysł wpływają na siebie, więc musisz upewnić się, że skupiasz się
na rezultacie, który chcesz osiągnąć.
Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl
NLP dla Biznesu / Sprzedaży
WPROWADZENIE
6 UDOSKONALAJĄCYCH PRZEKONAŃ
DLA MISTRZA SPRZEDAŻY
1. Każdy potencjalny klient ma swój własny, niepowtarzalny model świata.
Zbyt często ludzie w sprzedaży komunikują się w taki sposób, w jaki chcieliby, aby ktoś
im sprzedawał.
Jeśli to nie odpowiada modelowi świata potencjalnego klienta, jest spora szansa, że
stracisz okazję na dokonanie transakcji. W tej książce będziesz poznawać niesamowite
tajemnice tego, jak rozszyfrować model świata Twojego klienta.
2. Szanuj model świata swoich potencjalnych klientów
Nie oznacza to, że musi Ci się to podobać lub masz się z tym zgadzać. Po prostu go
uszanuj, ponieważ gdy już zrozumiesz jak on wygląda, możesz porozumiewać się z
klientem prosto poprzez jego model świata i wpłynąć na niego by dokonał zakupu
produktu lub usługi. To oznacza, że tworzysz sytuację win-win dla Ciebie jak i swojego
klienta.
3. Znaczeniem komunikacji jest odpowiedź, którą otrzymujesz
W interakcji z inną osobą to Ty jesteś odpowiedzialny/a za 100% swojej komunikacji. To
nie jest podzielone 50/50. Ty jesteś w całych 100% odpowiedzialny/a za swoją własną
komunikację. Więc przy procesie sprzedaży, Twoim rezultatem jest Twoja sprzedaż lub
usługa. Ty jesteś w 100% odpowiedzialny/a za to jak się komunikujesz ze swoim klientem.
Jeśli w rezultacie rozmowy Twój klient nie rozumie korzyści, to oznacza, że nie
komunikowałeś/aś się wystarczająco jasno lub w sposób, który rezonuje z klientem. Mistrz
Sprzedaży znajduje inny sposób komunikacji swojej wiadomości aż do czasu, kiedy klient
zrozumie korzyści danej usługi lub produktu.
4. Nie ma porażki, tylko wnioski
Wszystko, co się dzieje to tylko informacje. Jeśli poszło dobrze, rób tak dalej. Jeśli nie
poszło najlepiej, nie poniosłeś/aś porażki, musisz po prostu zrobić to w inny sposób. To
jest ekstremalnie udoskonalający sposób patrzenia na proces sprzedaży, rezultaty i to jak
zarządzasz zespołem.
5. Opór ze strony klienta jest oznaką braku raportu
Jedną z najbardziej wpływowych zdolności, jaką możesz rozwinąć jest budowanie i
utrzymywanie raportu ze swoimi klientami. Kiedy posiadasz raport z daną osobą, ta osoba
bezkrytycznie akceptuje Twoją wiadomość, bez znaczenia jaka jest jej zawartość. Jest to
bardzo użyteczna technika do opanowania dla każdej osoby chcącej uzyskać lepsze
rezultaty. Jeśli klient okazuje opór, mistrz sprzedaży będzie posiadał odpowiednią
wrażliwość sensoryczną by to zauważyć i spędzić więcej czasu na budowaniu raportu z
klientem.
6. Nie ma opornych klientów, są tylko nieelastyczni sprzedawcy
Kolejne bardzo ważne przekonanie, które warto dołączyć do listy. To przekonanie wrzuca
Cię na fotel kierowcy i sprawia, że jesteś odpowiedzialny/a za swoje rezultaty. Jeśli klient
nie rozumie przekazu, to od Ciebie zależy jak przekażesz to w inny, efektywny sposób.
Zachowując się w odpowiednio elastyczny sposób możesz polepszyć swoje rezultaty.
Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl