1 GO-GETTER – ZdObywca1

Go-Giver
Spis treści
1. Go-Getter – Zdobywca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2. Sekret .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
3. Prawo wartości . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
4. Warunek .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
5. Prawo kompensacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
6. Serwowanie kawy .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
7. Rachel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
8. Prawo wpływu .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
9. Susan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
10. Prawo autentyczności .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
11. Gus .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
12. Prawo otwartości .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
13. Powrót do punktu wyjścia .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
14. Go-Giver – Rozdawca .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Pięć praw niebotycznego sukcesu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Podziękowania .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
www.mtbiznes.pl
Go-Giver
1
GO-GETTER – Zdobywca
J
eśli w Korporacji Clason-Hill Trust był jakiś zdobywca, to
właśnie Joe. Pracował ciężko i intensywnie. Zmierzał prosto
na sam szczyt. Przynajmniej taki miał plan. Był ambitnym młodym człowiekiem i mierzył bardzo wysoko. Jednak czasami miał
wrażenie, że im więcej pracuje, tym jego cele wydają się odleglejsze. Uważał, że jak na kogoś tak zaangażowanego za dużo
zabiega, a za mało zdobywa.
Praca jednak tak go pochłaniała, że nie miał zbyt wiele czasu
na przemyślenia. Zwłaszcza w dniu takim jak dziś – w piątek,
tydzień do zamknięcia kwartału. Nie mógł sobie pozwolić na
to, by nie dotrzymać krytycznego terminu. Popołudniowe godziny upływały bezlitośnie. Joe zdecydował wreszcie, że poprosi
o przysługę. Rozmowa telefoniczna nie zmierzała jednak w dobrym kierunku.
– Carl, nie wierzę, że mi to mówisz! – Joe odetchnął głęboko,
żeby w jego głosie nie było słychać desperacji. – Neil Hansen?!
Kim, u licha, jest Neil Hansen? Nie obchodzi mnie, co oferuje. Możemy sprostać tym wymaganiom… Czekaj! Słuchaj, Carl,
Ang. go-getter – osoba ambitna i przebojowa (go – iść, pójść, udać się; get
– otrzymywać, dostawać, zdobywać, uzyskiwać, zarabiać) (przyp. tłum.).
www.mtbiznes.pl
10
Go-Giver
jesteś mi coś winien! Wiesz, że jesteś! Hej, kto uratował ci tyłek
przy kontrakcie z Hodges? Carl, czekaj!
Joe wyłączył telefon i zmusił się do tego, żeby spokojnie go
odłożyć. Rozpaczliwie próbował zdobyć znaczącego klienta, na
którego w pełni zasługiwał – i którego potrzebował, jeśli chciał
utrzymać wysoki poziom wydajności w trzecim kwartale. Nie
udało mu się to w pierwszym kwartale, a potem w drugim. Dwa
ciosy… Nie chciał nawet myśleć o trzecim.
– Joe, wszystko w porządku? – usłyszał czyjś głos. Podniósł
wzrok i zobaczył zaniepokojoną twarz swojej współpracowniczki,
Melanie Matthews. Była życzliwa i naprawdę miła, dlatego Joe
nie wierzył, że uda jej się przetrwać na siódmym piętrze, gdzie
oboje pracowali.
– Tak – odpowiedział.
– Rozmawiałeś z Carlem Kellermanem? O kontrakcie z BK?
Joe westchnął.
– Taak.
Carl Kellerman był brokerem korporacyjnym, szukającym
odpowiedniej firmy do obsługi kluczowego klienta, którego Joe
nazwał Big Kahuna, w skrócie BK. Według Carla, szef BK sądził,
że firma Joego nie ma wystarczających wpływów i siły przebicia,
żeby przeprowadzić tę transakcję. A teraz człowiek, o którym nigdy nie słyszał, złożył korzystniejszą ofertę i prześcignął go. Carl
stwierdził, że Joe nie może nic w tej sprawie zrobić.
– Po prostu tego nie rozumiem – powiedział.
– Tak mi przykro, Joe – odparła Melanie.
– Cóż, nie zawsze się wygrywa… – Uśmiechnął się do niej
z pewnością siebie, ale był w stanie myśleć tylko o tym, co powiedział mu Carl. Kiedy Melanie wróciła do swojego biurka, zamyślił się głęboko. Wystarczające wpływy i siła przebicia…
Ang. strike (cios). W bejsbolu zawodnik zostaje zbity i wycofuje się z gry
między innymi wtedy, gdy wykona trzy nieudane próby (strike-out) uderzenia
piłki (przyp. tłum.).
www.mtbiznes.pl
Go-Giver
11
Po chwili zerwał się i podszedł do niej.
– Hej, Mel! – Podniosła na niego wzrok. – Pamiętasz, jak
parę dni temu rozmawiałaś z Gusem o konsultancie, który będzie miał wykład w przyszłym miesiącu? Nazwałaś go Kapitanem czy jakoś tak?
Melanie uśmiechnęła się.
– Pindar. Przewodniczący.
Joe pstryknął palcami.
– No właśnie! O niego mi chodzi. Jak on się nazywa?
Zmarszczyła brwi.
– Nie wydaje mi się… – wzruszyła ramionami. – Nie, nie wydaje mi się, żeby ktoś kiedyś wymieniał jego nazwisko. Wszyscy
nazywają go Przewodniczącym albo Pindarem. Czemu pytasz?
Chcesz iść na ten wykład?
– Taak… może… – Nie interesował go wykład, który miał
się odbyć za miesiąc. Interesowało go tylko jedno – i musiało
się zdarzyć przed przyszłym piątkiem, kiedy kończył się trzeci
kwartał.
– To naprawdę gruba ryba, co? Dostaje ogromne honoraria za
konsultacje, pracuje tylko dla największych i najlepszych firm.
Ma ogromne wpływy. Wiem, że poradzilibyśmy sobie z BK, ale
będę musiał wytoczyć ciężkie działa, żeby wygrać tę bitwę i odzyskać transakcję. Potrzebuję siły przebicia. Masz pomysł, jak się
dodzwonić do biura tego Przewodniczącego?
Melanie spojrzała na Joego tak, jakby zaproponował jej walkę
z niedźwiedziem.
– Chcesz tak po prostu do niego zadzwonić?!
Joe wzruszył ramionami.
– Pewnie. Czemu nie?
Potrząsnęła głową.
– Nie mam pojęcia, jak się z nim skontaktować. Może zapytasz Gusa?
www.mtbiznes.pl
12
Go-Giver
J oe zastanawiał się, jak Gusowi udało się tak długo przetrwać
w Clason-Hill Trust. Nigdy nie widział, żeby naprawdę pracował. A jednak miał własne biuro, podczas gdy Joe, Melanie i inni
dzielili ze sobą open space na siódmym piętrze. Biurowa wieść
niosła, że już od wielu lat Gus nie sprzedał żadnego kontraktu,
a zarząd nie zwalniał go wyłącznie z lojalności. Według innej
pogłoski odnosił niesamowite sukcesy w młodości, a teraz stał
się niezależnym, bogatym ekscentrykiem, który upchał miliony
w materacach i wiedzie żywot emeryta.
Joe nie wierzył w te plotki. Był pewien, że Gus pozyskuje
jednak jakichś klientów, ale trudno było go uznać za supersprzedawcę. Ubierał się jak nauczyciel z ogólniaka i bardziej przypominał Joemu emerytowanego lekarza z prowincji niż aktywnego
biznesmena. Ze swoim spokojnym, beztroskim sposobem bycia,
długimi, rozwlekłymi rozmowami telefonicznymi, które wydawały się dotyczyć wszystkiego, tylko nie interesów, i nieregularnymi, przeciągającymi się urlopami, Gus wydawał się reliktem
minionej epoki. Na pewno nie był przebojowy.
Joe zatrzymał się przed otwartymi drzwiami Gusa i zapukał
cicho.
– Wejdź, Joe – usłyszał w odpowiedzi.
– Więc chcesz zadzwonić od razu i spróbujesz spotkać się
z nim osobiście? – Gus przekartkował uważnie swój obrotowy
wizytownik, znalazł podniszczoną kartę i spisał z niej numer telefonu na małą fiszkę, którą podał Joemu. Patrzył, jak ten zapisuje
numer w swoim telefonie.
– W piątek po południu? – Joe uśmiechnął się szeroko. – Tak.
Mam zamiar właśnie to zrobić.
Open space (ang. dosł. otwarta przestrzeń) – to hala biurowa, w której
nie ma żadnych pokoi i wydzielonych pomieszczeń, gdzie pracuje jednocześnie
w tym samym czasie bardzo wiele osób, niekiedy stanowiska pracy są oddzielone od siebie ściankami działowymi (przyp. red.).
www.mtbiznes.pl
Go-Giver
13
Gus w zamyśleniu skinął głową.
– Muszę powiedzieć, Joe, że jesteś ambitny, i podziwiam to.
– Gdy to mówił, w roztargnieniu obracał w palcach fajkę z pianki
morskiej. – Jeśli jest na tym piętrze jakiś zdobywca, to właśnie ty.
Joe był wzruszony.
– Dzięki, Gus.
Ruszył z powrotem do swojego biurka, a Gus zawołał
za nim:
– Jeszcze mi nie dziękuj!
Po jednym sygnale powitał go wesoły głos kobiety, która
przedstawiła się jako Brenda. On również się przedstawił, poprosił o spotkanie z Przewodniczącym i już miał ją zacząć przekonywać, kiedy…
– Oczywiście, że może się z panem spotkać. Jutro rano?
– Ju… jutro? – zająknął się zaskoczony. – W sobotę?
– Tak, jeśli to panu pasuje. Czy ósma rano to za wcześnie?
Joe był oszołomiony.
– Czy… Ee… Czy nie musi pani z nim tego skonsultować?
– Och, nie. – Nie straciła pewności siebie. – Jutrzejszy ranek
to dobry termin.
Zapadła krótka cisza. Joe zastanawiał się, czy kobieta z kimś
go nie pomyliła. Z kimś, kogo Pindar rzeczywiście znał.
– Proszę pani? – zdołał w końcu powiedzieć. – Pani, uhm, zdaje sobie sprawę, że spotkam się z nim po raz pierwszy, prawda?
– Oczywiście! – odpowiedziała pogodnie. – Usłyszał pan
o jego sekrecie handlowym i chce pan go poznać.
– No tak. Właśnie – odparł. Sekret handlowy? Ten człowiek
chce się podzielić swoim sekretem handlowym? Nie mógł uwierzyć w swoje szczęście.
– Spotka się z panem raz – kontynuowała Brenda. – Później,
jeśli zgodzi się pan na jego warunki, będzie chciał się umówić na
dodatkowe spotkania, aby panu ten sekret naprawdę pokazać.
www.mtbiznes.pl
14
Go-Giver
– Warunki? – Serce w nim zamarło. Był pewien, że te „warunki” to wysokie honorarium za konsultacje lub za dyspozycyjność, na które nie było go stać. A gdyby nawet było, mogło to
wymagać takich referencji, jakich Joe z pewnością nie posiadał.
Czy warto brnąć w to dalej? Czy też powinien zapobiec dalszym
stratom i zgrabnie się teraz wycofać?
– Naturalnie – odpowiedział. – Ehm… proszę mi przypomnieć, jakie są jego, mhmm, warunki?
– Będzie pan to musiał usłyszeć bezpośrednio od Staruszka
– powiedziała, chichocząc.
Joe zapisał adres, który mu podała, wymamrotał podziękowania i rozłączył się. Za niecałe 24 godziny miał się spotkać z – jak
ona go nazwała? – Staruszkiem. Ale dlaczego chichotała?
www.mtbiznes.pl