NW nr 25 (3_2015)_MBabicz

3(25)/2015
KwartalniK informacyjny ministerstwa sprawiedliwości
Temat numeru:
Kontradyktoryjność na start
Wywiad
Minister Monika Zbrojewska
Aplikacja i kariera:
Prawnik, czyli sprzedawca
ISSN 2081–4852
Publikacja bezpłatna
www.nawokandzie.ms.gov.pl
Dobre praktyki:
Ślady kryminalistyczne
Opinie
Fot. archiwum
Wszyscy jesteśmy
przedsiębiorcami
Z
roku na rok dramatycznie rośnie
liczba młodych prawników kończących aplikacje zawodowe.
I to w sytuacji, gdy stawki drastycznie
spadły, a na rynku nie ma dostatecznej
liczby klientów. W efekcie, otwierając
własną kancelarię, nie da się jej utrzymać
i oprócz umiłowanego praktykowania
prawa pod własnym szyldem trzeba szukać sobie dodatkowego zajęcia. Od pewnego czasu taka właśnie narracja dominuje w mediach głównego nurtu. O tym,
jak ciężka jest dola młodych prawników.
O tym, że wybrawszy taką drogę życiowego rozwoju mogą czuć się oszukani
przez życie.
Przykłady firm prawniczych, które
zostały założone przez osoby zaraz po
ukończeniu aplikacji, bez wielkiego zaplecza finansowego czy prawniczych
tradycji rodzinnych, wskazują, że wizja
ta ma niewiele wspólnego z rzeczywistością. Podmioty te z roku na rok zwiększają
bowiem zespoły swoich współpracowników, starają się otwierać na nowe branże,
słowem – rozwijają się, nie przejmując się
niesprzyjającymi okolicznościami, o których wszyscy mówią.
Od urodzenia, a więc od 33 lat, jestem
optymistą. Na rynku usług prawniczych
zacząłem funkcjonować niespełna 10 lat
temu, jako aplikant adwokacki, zaś własną kancelarię prowadzę od niecałych
pięciu lat. Nie twierdzę, że posiadam
receptę na sukces, która sprawdzi się absolutnie w każdych warunkach. Wiem
natomiast, że na rynku jest jeszcze tak
wielu „niezagospodarowanych” klientów, potencjalnie zainteresowanych zakupem usług prawnych świadczonych na
wysokim poziomie, że każdy z nas może
na nim rozwinąć skrzydła.
To nie jest tak, że w branży prawniczej
karty zostały rozdane, a przysłowiowy
tort jest już podzielony. Jest dokładnie
odwrotnie. Na rynku swoje miejsce znajdą wszyscy ci, którzy są odpowiednio
zdyscyplinowani i zdeterminowani. Oraz
odkryją w sobie żyłkę przedsiębiorców.
48
Na wokandzie
3(25)/2015
Prawnik musi na bieżąco sprawdzać własną rentowność, wciąż
szukać nowych dróg dotarcia do klienta i nie przejmować się
porażkami. Wtedy okaże się, że teza o podzielonym torcie prawniczym jest fałszywa – zauważa adwokat Michał Babicz.
Oczywiście, nie każdy chce i lubi kierować innymi i być odpowiedzialnym
także za efekty ich pracy. Nie każdy ma
też biznes we krwi. Dlatego, chcąc być
prawnikiem, nie trzeba koniecznie zakładać własnej firmy. Dziś młodzi ludzie
zaczynają rozumieć, że sukces zawodowy
to maksymalne wykorzystanie własnych
predyspozycji – niezależnie od tego, czy
dzieje się to w ich własnych kancelariach,
czy pod nadzorem kogoś innego.
Jednak dla mnie od początku funkcjonowania na rynku prawniczym istotne
było uświadomienie sobie, że moja firma
to w istocie przedsiębiorstwo oferujące
produkt w postaci usługi prawnej na najwyższym merytorycznym poziomie i tak
właśnie, z pozycji przedsiębiorcy, powinienem postrzegać szereg procesów, jakie
w niej zachodzą. Tego rodzaju założenie
zmienia optykę. Zaczynasz inaczej widzieć wszystko, co robisz i co dzieje się
w twojej firmie oraz w jej otoczeniu. Automatycznie zmienia się myślenie o tym,
czego oczekujesz – od siebie, od klientów,
od rynku.
Monitoring zasobów
Skoro jesteś, młody prawniku, przedsiębiorcą, powinieneś skupić się na odpowiedzi na pytanie o to, co właściwie jest
Twoim zasobem. Czym dysponujesz jako
sprzedawca? Co jest stałym parametrem,
który możesz badać, a który pokaże Ci
kondycję Twojej firmy?
Odpowiedź jest prosta, chociaż pewnie
niewielu prawników się pod nią podpisze. Otóż każdy z nas przede wszystkim
dysponuje czasem – taką samą, skończoną ilością godzin w miesiącu. Każdy z nas,
bez względu na sposób rozliczania się
z klientami, jest w stanie wyliczyć sobie,
jaki jest średni koszt jego jednej godziny
pracy oraz porównać go ze średnim przychodem, jaki aktualnie osiąga ze sprzedaży tej godziny.
Już ten prosty zabieg pozwoli stanąć
młodym przedsiębiorcom w prawdzie –
uświadomić sobie, jaka jest ich realna sy-
tuacja na rynku i czy dadzą radę funkcjonować dalej z kosztami i przychodami na
aktualnym poziomie. Jeśli nie, to bez sentymentów muszą poszukać oszczędności
oraz zdyscyplinować siebie godzinowo,
jeśli chodzi o obsługę aktualnych zleceń.
I uzyskane w ten sposób wolne zasoby
przeznaczyć na działania prowadzące do
pozyskania nowych klientów, nowych
zleceń.
Warto też przyjąć, że miesięcznie prawnik ma do zagospodarowania na pracę
kancelarii określoną liczbę godzin i w tej
założonej liczbie uwzględniać również
czas poświęcony na spotkania z klientami,
szkolenia czy pisanie artykułów – a więc
te wszystkie aktywności, które nie przełożyły się na realne zlecenia. Takie podejście
pozwoli urealnić nam średniomiesięczną
stawkę godzinową, za jaką sprzedajemy
swoje usługi, a także prawidłowo zsumować wszystkie sprzedane godziny. Rachunek ten warto prowadzić dla własnych
potrzeb, bez względu na sposób rozliczeń
z klientami – nawet, gdy z żadnym z nich
kancelaria nie rozlicza się godzinowo.
Podobne wyliczenie trzeba też zrobić sobie „w drugą stronę” – wziąć pod uwagę
sumę wszystkich kosztów i obliczyć, jaki
jest realny średniomiesięczny koszt jednej
godziny.
Już ten prosty zabieg pozwoli zobaczyć,
jak rzeczywiście wygląda nasza sprzedaż,
jaka jest wartość godziny naszej pracy i ile
procentowo z całego dostępnego czasu
przeznaczamy na podnoszenie kwalifikacji, ile na sprzedaż (spotkania z klientami),
a ile na samą pracę merytoryczną nad realizacją i obsługą zleceń.
Niesamowite jest to, że kiedy zaczniemy
zagłębiać się w parametry pozwalające dogłębnie poznać naszą firmę i mechanizmy
jej funkcjonowania, to odkryjemy cały
„nowy świat”. Będziemy chcieli dowiedzieć się jak najwięcej. Trzeba liczyć się też
z tym, że z miesiąca na miesiąc, im dłużej
będziemy monitorować parametry funkcjonowania kancelarii, tym większy będzie nasz zasób wiedzy o poszczególnych
Opinie
projektach, procesach, sprawach
przyjętych do prowadzenia. Okaże się, że wcześniejsze założenia
w niektórych przypadkach okazały się zbyt optymistyczne i, przykładowo, przyjęty projekt był
opłacalny przez pierwsze sześć
miesięcy, ale gdy zaczął rozciągać się w czasie i jego wykonanie
przekroczyło 12 miesięcy, nie zarobiliśmy na nim nic.
Dlaczego warto monitorować
wspomniane parametry? Przeszacować zlecenie jest bardzo
łatwo, łatwo też utracić płynność
finansową. Pierwsze dwa lata
funkcjonowania kancelarii to
walka o przetrwanie, zdobywanie rynku, powiększanie portfela
klientów. Szczególnie w tym okresie
warto zwiększyć swoją szansę na sukces
poprzez odpowiednio wczesną korektę
przyjętego kursu.
Rentowność
To, co wydaje się najtrudniejsze do
opanowania przez młodych prawników –
przedsiębiorców i w czym naprawdę łatwo
się pogubić, to sztuka prawidłowego szacowania zleceń. Oraz poszukiwania nawet
w najdrobniejszych zleceniach takich sposobów ich realizacji, by były one rentowne
nie tylko dla klienta, ale też dla kancelarii.
Wymaga to wysokiego poziomu wiedzy
merytorycznej oraz samodyscypliny przy
realizacji zleceń.
Wielu młodych prawników, z którymi
rozmawiam, nie jest świadoma ilości prowadzonych procesów, projektów, spraw.
Tego, ile z nich jest karnych, ile cywilnych,
ile administracyjnych. Tego, ile z tych procesów jest w poszczególnych progach
wartości przedmiotu sporu, od których
przysługują poszczególne kwoty kosztów
zastępstwa procesowego.
Prawnicy nie wiedzą, czy te projekty,
procesy, zlecenia są rentowne aktualnie, czy
będą jeszcze rentowne w drugiej instancji, ile mogą jeszcze poświęcić godzin na
ich obsługę, by być na plusie. Nie potrafią
odpowiedzieć na tego rodzaju pytania, co
oznacza, że prowadzą swoje przedsiębiorstwa bez podstawowej wiedzy o tym, jak
będą kształtowały się ich przychody i koszty w całkiem niedalekiej perspektywie.
Skoro tego nie wiedzą, nie są w stanie ani
reagować (np. obniżyć poziom kosztów),
ani planować (np. inwestycji w pozyskanie
większej ilości zleceń). To prosta droga do
utraty płynności finansowej. Nieskomplikowana analiza wskaźników własnej firmy
pomaga prawnikowi zapobiec niekorzyst-
Elastyczność
Rys. Łukasz Jagielski
nym trendom, a samoświadomość realnej
własnej sytuacji zmieni wiele w podejściu
do np. kosztów, jakimi kancelaria obciąża
się długoterminowo (jak najem, leasing,
licencje, zatrudnianie personelu).
W moim przekonaniu, większość zleceń jest rentownych. Trzeba tylko umieć
tę rentowność znaleźć, co wymaga często
elastycznego, kreatywnego podejścia do
zlecenia, a później wysiłku i dyscypliny
prawnika – przedsiębiorcy na etapie jego
realizacji. Dla przykładu, zlecenie napisania sprzeciwu od nakazu zapłaty, wraz
z wnioskiem o przywrócenie terminu do
jego złożenia, w sprawie przedawnionych
roszczeń z faktur opiewających na ponad
1000 zł można napisać w mniej niż jedną
godzinę. Może to przynieść rentowność
na tym zleceniu w wysokości kilkuset złotych za godzinę, jeśli dodatkowo ustalimy
z klientem, że koszty zastępstwa procesowego należne od strony przeciwnej w całości przypadną kancelarii. Trzeba będzie
tylko pamiętać, by przy tym zleceniu nie
spotykać się z klientem trzy razy, ale raz,
dobrze się przy tym do spotkania przygotowując. A następnie sprawnie sporządzić
pisma, które zasadniczo wyczerpią tematykę. Tak wypracowanych i założonych
w umowie z klientem progów i granic rentowności trzeba pilnować w toku realizacji
zlecenia.
Najważniejsza jest sama świadomość
rentowności poszczególnych zleceń, która
w sposób naturalny przełoży się na dyscyplinę prowadzenia sprawy – unikanie
mnożenia dodatkowych kosztów, lepsze
zarządzanie własnym czasem, maksymalne zagospodarowanie czasu przeznaczonego na merytoryczną obsługę danej
sprawy.
Młodzi prawnicy nie powinni
tworzyć sobie barier funkcjonowania, zwłaszcza na początku
działalności. Jeśli chcą ze sobą
nawiązać współpracę, bo ich
specjalizacje się zazębiają
i mają ciekawy pomysł na
to, jak zdobyć nawet jednorazowe zlecenie od klienta,
to w pierwszej kolejności powinni zarejestrować domenę
internetową ze swoimi nazwiskami. W moim przekonaniu, błędem jest zaczynanie
wspólnego przedsięwzięcia
od pomysłu powołania spółki,
od myślenia nad treścią umowy
takiej spółki, o szczegółowych
kwestiach dotyczących rozliczeń między sobą i o tym, że trzeba się koniecznie
zabezpieczyć, aby partner na pewno rozliczył się ze zlecenia.
Wszystko to będzie stanowiło niepotrzebny balast oraz generowało koszty
w postaci wydanej gotówki albo straconego na zbędne rozmyślania czasu, którego
jest przecież ograniczona ilość. W takich
sytuacjach priorytetem powinno być zdobycie zlecenia, zrealizowanie go na wysokim poziomie merytorycznym, zbudowanie przy okazji relacji z klientem. A więc
zrobienie biznesu wspólnie z innym
prawnikiem. Nawet jeśli wspólnik zachowa się przy tym zleceniu nielojalnie,
to środowisko prawników jest tak małe,
że taka postawa okaże się dla niego działaniem skrajnie krótkoterminowym. Stąd
zalecam optymizm w działaniu, szczególnie w początkowej fazie rozwijania
biznesu, gdy liczy się każde zrealizowane
przedsięwzięcie.
Dużo optymizmu na początek
Jeśli jesteś prawnikiem – przedsiębiorcą, to pod żadnym pozorem nie „kupuj”
rozpowszechnionej w mediach tezy
o podzielonym torcie i szkodliwości konkurencji. Perspektywa pojawienia się na
rynku kilku czy kilkunastu tysięcy młodych ludzi, którzy mają energię, by założyć swoje firmy, przetrwać początkową
trudną fazę rozwoju, a następnie rozwinąć skrzydła, jest przecież czymś naturalnym dla każdej branży!
Na wokandzie
3(25)/2015
49