docpobierz - e-profit
download 
Reklamacja Transkrypt
pobierz - e-profit
Czy wiesz, jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową? • strona 28 e-profit wszystko o e-biznesie Numer 11/2013 Design dwa metry po ziemią Good Morning, Berlin! Aeon Form – finaliści Creative Business Cup o biznesie po śmierci Christoph Raethke o startupowej scenie w Berlinie Jak pozyskać inwestora? Najważniejszy pierwszy krok Pokazujemy, jak tworzyć sprawdzone procedury, które zbliżą Cię do celu Adam Łopusiewicz o swej nowej książce poświęconej startupom Sprzedaż jest podstawą Rozmowa z Arkiem Skuzą o mobilnej aplikacji SaveUp i poszukiwaniu przełomowych technologii sprzedażowych PLAY GO UP! Najważniejsze są dobre rozwiązania Listopad to miesiąc zadumy i chwili zatrzymania. Niezależnie od światopoglądu. O tym trendzie nie zapominamy też my. Właśnie dlatego w numerze znajdziecie wywiad z Aeon Form, młodymi designerami z Trójmiasta, którzy skupili się na estetyce i pięknie końca życia, projektując trumny, urny i nagrobki. W końcu nikt nie powiedział, do kiedy warto dbać o to, co wokół nas. W temacie dobrych rozwiązań pozostajemy także w pozostałej części numeru. O berlińskiej scenie startupowej i źródłach jej sukcesu opowie nam Christoph Raethke z Berlin Startup Academy, a Arek Skuza z iTraff Technology podzieli się wnioskami z wchodzenia na rynek z aplikacją SaveUp, ale też pokaże że wcale tu u nas nie jest gorzej niż tam u nich, czyli w Dolinie Krzemowej i jej europejskich odpowiednikach. Udało nam się także zapytać o to, jak przejść od pomysłu do sukcesu Adama Łopusiewicza, autora książki Start-up. Od pomysłu do sukcesu. Warto przeczytać ją w całości, bo bycie mądrym dopiero po szkodzie nie jest wcale takie fajne. Co jeszcze w numerze? Paweł Lipiec walczy z nowomową marketingową, czyli mierzy się z Growth Hackingiem, a Marek Dornowski pokazuje, jak na przykładzie współpracy home.pl i Legii Warszawa można budować model monetyzacji bazującej na emocjach, z których wyzuty nie jest nikt. Uczymy także, jak ważna jest sprzedaż wielokanałowa i prezentujemy wyniki badania, które pokazują, że małe firmy słabo korzystają z narzędzi e-marketingu. Dodatkowo ponownie pochylamy się nad mocą mediów społecznościowych, nie ma bowiem wątpliwości, że działy HR, weryfikując kandydatów, doskonale znają ich moc. Warto zatem chwilę pomyśleć przed kliknięciem „opublikuj” na Facebooku czy wykonaniem aktualizuj na LinkedIn. Social media to też Twitter, nad którego mocą (nie do końca pewne jest czy tylko dobrą) się zastanawiamy. To fenomenalne kto i do czego go już wykorzystał. A to dopiero początek. Na koniec wracamy do tematu inwestorów, a dokładnie wagi zaprojektowania procesu biznesowego, by zyskać tak pożądane dofinansowanie VC. Numer zwieńcza refleksja nad wychowaniem dzieci, niby daleko od e-biznesu, ale to przecież otwarte i umiejące dokonywać wyborów dziecko, będzie kiedyś gotowym do testowania i innowacji startupowcem. Warto o tym pamiętać. Miłej lektury! Agnieszka Meller Redaktor naczelna 2 e-profit e-profit Numer 11/2013 w tym numerze Wstępniak 2 Najważniejsze są dobre rozwiązania Sprzedaż jest podstawą Foto: © Mopic - Fotolia.com Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail [email protected] Felieton 4 Nowa nazwa nic nie zmienia 5 Uczucia na sprzedaż Ciekawostki z sieci 6 Szukasz pracy? Sprawdzą Cię na Facebooku! 7 Słabe wykorzystanie narzędzi e-marketingowych przez małe firmy 8 Staż z internetu Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail [email protected] tel. 58 731 65 65 www.inkubatorstarter.pl ✎ Temat z okładki 14 Sprzedaż jest podstawą Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl Jak dojechać? Z naszej perspektywy 9 Najważniejszy pierwszy krok 12 Starter przedstawia – Play Go Up 18 20 23 26 Rynkowe trendy Czy skorzystamy na exodusie z Chin? Design dwa metry pod ziemią Good Morning, Berlin! Ćwierkająca giełda Google Maps http://goo.gl/maps/PfwPO Warto wiedzieć 28 Jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową? 31 Rola procedur biznesowych w pozyskiwaniu inwestora Bez krawata 34 Szefowa w pieluchach, czyli najstarszy zawód świata Masz ciekawy temat? Pisz! To miejsce czeka na Ciebie! [email protected] e-profit 3 Felieton Nowa nazwa nic nie zmienia Paweł Lipiec Growth Hacking, marketing społecznościowy, mobilny, zupełnie nowym podejściem, jest jedynie dostosowaniem wideomarketing… Patrzę na ten wykwit „nowych się do zmieniającego się otoczenia – w skali marko i mikro. marketingów” i zastanawiam się: gdzie myśl ludzka Ergo mamy zwykły marketing. Tak skuteczny, ale to naprawdę zbłądziła? Kto kupuje te brednie o wynalezieniu nowej, nie jest żadna nowość! magicznej formuły, złotego środka i kamienia filozoficznego marketingu? Czy ktokolwiek może być aż tak bezczelny, żeby Nowe opakowanie starego produktu ten kit wciskać potencjalnym partnerom czy klientom? Dla fanów nowych sexy nazw mam złą wiadomość: Drodzy Państwo, oto… KOŁO! właśnie zaliczyliśmy twarde lądowanie w marketingu mix. Dla ułatwienia proponuję się skupić na pierwszym „P”. Całkiem niedawno wdałem się w dość długą i intensywną Produkt. Przede wszystkim produkt, głupcze! Nie ważna dyskusję na temat grołhakingu. Spytałem trochę na serio, jest cała otoczka i jak fajnie się mówi o nowych „rodzajach” a trochę prowokująco, co to jest? Okazało się, że to najprostsze marketingu, bo to cały czas ten sam „produkt”. W istocie pytanie krok po kroku rozkłada na łopatki wszystkie te rzeczy nic się nie zmienia. nowoczesne wynalazki polegające na wymyślaniu nowych A teraz najgorsze. Ludzie wiedzą to od dawna. Zwłaszcza, jeśli nazw dla starych produktów. Najmocniejszy i najczęściej poza klasykami marketingu czytują też klasyków literatury powtarzany („bo ty nie rozumiesz”) argument, jaki się pięknej. pojawił w trakcie wymiany zdań, jest taki, że GH to w sumie to samo co marketing, tylko skuteczne. Czymże jest nazwa? To, co zowiem różą, Pod inną nazwą równie by pachniało; Przyznaję chwilę mi zajęło, zanim się otrząsnąłem z szoku. Jak to? Skąd w ogóle założenie, że marketing (ten stary, tradycyjny) ma być z założenia nieefektywny? Tego nikt nie umiał mi wytłumaczyć. Jeśli działania są nieefektywne, nie jest to kwestia tego, że nazwaliśmy je marketingiem, zamiast grołhakingiem czy marketingiem szybkowzrostowym, tylko ktoś dał ciała na etapie planowania działań lub całej strategii. Nazewnictwo nie zmienia tu nic, kompletnie. Marketing W. Szekspir, Romeo i Julia Możemy mówić o różnych działaniach marketingowych, o zróżnicowaniu rynków, strategii etc. Zmiennych jest wiele, ale wybieranie sobie jednej z nich i budowanie na tej bazie zupełnie oddzielnego „produktu” jest tak samo zasadne jak sprzedawanie samochodów na części. 🗺 (tak, ten tradycyjny) ma być z założenia skuteczny. Ostatecznie mamy do czynienia z mierzalnymi działaniami, z określonymi nakładami i zwrotami z inwestycji. inne, nowe podejście do marketingu. PR, reklama, marketing, komunikacja, motocykle i statki powietrzne ewoluują. Ludzie z każdej branży się uczą, wykorzystują nowe możliwości technologiczne czy te, które stwarza rynek. To, co nazywa się 4 e-profit © tsirik - Fotolia.com Nie przekonuje mnie również argument, że to kompletnie Felieton © arsdigital - Fotolia.com Uczucia na sprzedaż Marek Dornowski Sprzedajemy uczucia. To jedna z podstawowych zasad, których uczy się, a przynajmniej powinno się uczyć, każdego handlowca. Nie wierzycie? Pomyślcie sobie o dowolnym produkcie. Jaką potrzebę zaspokaja? Jakie uczucie związane jest z tą potrzebą? Bezpieczeństwo, jak w przypadku polis ubezpieczeniowych? Prestiż, gdy mówimy o luksusowej marce samochodu? A może po prostu radość, którą zyskujemy, samym początku. W podanej cenie klient (a raczej kibic, kupując zwykły bilet do kina czy klubu? Mamy to szczęście, że choć w tym przypadku to synonim) oprócz 2 GB na e-maila żyjemy w świecie, w którym dla większości z nas podstawowe dostaje pakiet OX App Suite. Dzięki temu jego konto e-mail potrzeby życiowe są zapewnione. Gdyby tak nie było, nasz będzie zintegrowane z jego dokumentami oraz listą zadań. rodzimy marketing tkwiłby nadal w powijakach, podczas Poczta daje również możliwość subskrybcji kanałów RSS oraz gdy w rzeczywistości praktycznie codziennie bombardowani integracji z sieciami społecznościowym, takimi jak Facebook jesteśmy masą różnego rodzaju ofert i promocji. Czy można czy Twitter. Dlaczego o tym piszę? Przede wszystkim by zatem sprzedać na bazie emocji coś, czego normalnie nikt pokazać, że od strony stricte merytorycznej to produkt, (lub prawie nikt) nie chciałby kupić? który jakościowo prezentuje poziom co najmniej solidny. Nie miałby on jednak większych szans na rynku, gdyby nie Okazuje się, że można. Ostatnim przykładem jest oferta, którą domena, która jest niczym innym jak właśnie sprzedażą wspólnie przedstawili home.pl i Legia Warszawa. Dotyczy emocji. Jest tą wartością dodaną, która sprawia, że wszystkie ona możliwości założenia skrzynki e-mailowej w domenie inne zalety produktu stają się tylko jego miłymi dodatkami. @legia.com. Czy ktoś może mieć wątpliwości, do jakiej grupy Czemu więc, mając do dyspozycji tych czy innych dostawców docelowej skierowana została ta oferta? Czy ktoś miałby darmowej poczty, miałbym skusić się na płacenie za nią 50 zł kłopot, by odpowiedzieć, co w tym konkretnym przypadku rocznie? Sam argument, że skrzynka ma być bez reklam (analizując to już tak od czysto akademickiej strony) będzie i spamu jest kuszący, ale może nie wystarczyć. I tu do gry competitive advantage tego produktu? Nie sądzę… wchodzi to coś, co w sprzedaży jest trudne do zdefiniowania. Coś, co wymyka się racjonalnym założeniom. Uczucia Pomyślicie, co w tym niezwykłego? Przecież od dawna znany i emocje. Pewnie początkowo pomysł zostanie „zhejtowany”, jest już model darmowych skrzynek pocztowych, gdy przy a większość internetowych napinaczy i tak nigdy nie stworzeniu odpowiedniej masy, możemy sprzedawać mailingi zrozumie modelu biznesowego, jaki ta oferta zakłada, ale lub prowadzić inne akcje marketingowe. A jeśli mówimy dalszy rozwój tego projektu pokaże, na ile emocje są w stanie o Klubie, który na Facebooku ma ponad 360 tys. fanów, to czy kierować decyzjami konsumentów. jest potencjał? Jest. Widać ktoś pomyślał, zbudujemy bazę i poszukamy sposobów jej monetyzacji. Nic nadzwyczajnego. Bez dwóch zdań pomysłodawcy wybrali ścieżkę trudniejszą A tymczasem… Okazuje się, że taka przyjemność jak i bardzie ryzykowną, ale szczerze trzymam za ten projekt posiadanie konta w domenie swojego ukochanego Klubu kciuki, bo jego powodzenie oznacza, że odpowiedni kosztuje… 50 zł rocznie. Właściwie nie ma tu znaczenia, czy marketing, rozumiany nie jako copywriting ale jako byłoby to 10, 50 czy 100 zł (to już kwestia polityki cenowej), całościowe 7P (product, placement, price, promotion, ważne, że biznesowo monetyzacja zakładana jest już na people, proces, physical evidence) naprawdę ma rację bytu. 🗺 e-profit 5 Ciekawostki z sieci Szukasz pracy? Sprawdzą Cię na Facebooku! Informacja prasowa Wysokie koszty rekrutacji oraz straty związane z nieodpowiednim wyborem, sprawiają, że rekruterzy sięgają po nowe metody selekcji kandydatów. Popularnym wśród specjalistów ds. HR źródłem informacji o potencjalnych pracownikach są media społecznościowe. Jak pokazują badania, aż 70% osób odpowiedzialnych za rekrutację sprawdza kandydatów na Facebooku, Twitterze, Google+ i LinkedIn. Informacje, które tam znajdą, są traktowane na równi z tymi zawartymi w CV. Facebook kopalnią wiedzy Firmy na podstawie zdjęć oraz informacji publikowanych na rozszerzenie dokumentów aplikacyjnych i rodzaj ich weryfikacji. portalach społecznościowych chcą ocenić osobowość kandydata, – Do CV wpisywane są informacje, które zawsze przedstawiają jego zainteresowania oraz wygląd. Ponadto z fotografii oraz kandydatów w jak najlepszym świetle. Niestety nie zawsze wpisów mogą dowiedzieć się rzeczy, o które oficjalnie nie mogą są one prawdziwe – wyjaśnia Magdalena Pawłowska z HR24. zapytać. Tematem, który z pewnością nie pojawi się na rozmowie – Rekruterzy sprawdzają profile kandydatów, ponieważ to, kwalifikacyjnej jest sytuacja rodzinna, poglądy polityczne czy co tam znajdą, jest dla nich bardziej wiarygodne. orientacja seksualna. Z kolei w mediach społecznościowych dla wielu takie informacje nie stanowią tabu. Uważaj, co zamieszczasz – Na Zachodzie zdarzały się przypadki, że rekruterzy podczas rozmowy kwalifikacyjnej prosili kandydatów o udzielenie By uniknąć sytuacji, w której każdy ma dostęp do publikowanych dostępu do ich kont w serwisach społecznościowych. treści, warto zmienić ustawienia prywatności tak, by Uzasadniano to koniecznością sprawdzenia rozmówcy nie tylko dodawane elementy były widoczne tylko dla znajomych. w środowisku zawodowym lecz także prywatnym – mówi Regulować można także zamieszczanie przez innych zdjęć, Magdalena Pawłowska, Konsultant HR24.com.pl – Na szczęście na których jesteśmy widoczni, a także tagowanie nas na nie słyszałam o podobnych praktykach w Polsce. Jednak sam fotografiach lub w informacjach. Trzeba też pamiętać, że to, co fakt, że ktoś zgodził się na tak dużą ingerencję pracodawcy raz zostało wrzucone do internetu, zostanie tam na zawsze. w życie prywatne musi budzić zaniepokojenie. – Przede wszystkim warto dobrze przemyśleć, jakie zdjęcia i informacje udostępniamy. Kompromitujące filmy z imprezy Wizerunek w sieci czy półnagie zdjęcia z wakacji lepiej zostawić dla siebie – dodaje Magdalena Pawłowska. – Jednak na niekorzyść Media społecznościowe to nie tylko narzędzia służące rozrywce kandydata podczas procesu rekrutacyjnego mogą wpływać nie i utrzymywaniu więzi towarzyskich. Należy pamiętać też o tym, tylko jego zdjęcia i posty, ale także znajomi oraz ich komentarze. że zamieszczane zdjęcia i informacje składają się na wizerunek, Negatywne który prawdopodobnie zostanie sprawdzony przez firmę pracodawcy, niecenzuralne wpisy lub nachalne manifestowanie przed zaproszeniem na rozmowę kwalifikacyjną. Specjaliści swoich poglądów: to wszystko może przekreślić szanse na ds. HR traktują informacje znalezione w internecie jako zatrudnienie. 🗺 6 e-profit wypowiedzi pod adresem poprzedniego Ciekawostki z sieci Słabe wykorzystanie narzędzi e-marketingowych przez małe firmy Informacja prasowa Własna strona WWW i jej pozycjonowanie w Google to najbardziej popularne metody promocji małych firm w internecie. Przedsiębiorcy jednak są wciąż mało świadomi innych, nowoczesnych narzędzi, które mogłyby im ułatwić prowadzenie i reklamę swojego biznesu – wynika z badania serwisu Firmy.net. W badaniu przeprowadzonym we wrześniu br. wzięło udział 828 mikro- i małych firm, zarejestrowanych w serwisie Firmy.net. Ankietowani odpowiadali na pytania dotyczące m.in. miejsc, w których promują swoją ofertę w sieci, wykorzystywanych dodatkowych narzędzi e-marketingowych, a także odbytych szkoleń i najchętniej odwiedzanych przez nich serwisów internetowych o tematyce biznesowej. Badanie miało charakter otwarty – respondenci spontanicznie udzielali odpowiedzi na zadawane pytania. MŚP najchętniej reklamują się w internecie w... Google – to właśnie ta wyszukiwarka jest wciąż najpopularniejszym miejscem promocji polskich © venimo - Fotolia.com mikroprzedsiębiorców. Reklamuje się tam – przy pomocy AdWords lub też przez pozycjonowanie swojej strony internetowej – 14,3% małych przedsiębiorstw. Polskie firmy są jednak świadome, że to nie wystarcza i dlatego chętnie prezentują swoją ofertę na innych portalach. Pośród nich zdecydowanie najpopularniejsze są internetowe katalogi i wyszukiwarki firm, które często zastępują najmniejszym bezpośredniej, na czym najbardziej zależy małym firmom. firmom własną stronę WWW. Przedsiębiorcy najczęściej Wśród tych serwisów najpopularniejsze pozostaje Allegro.pl, rejestrują się w wielu takich serwisach. Oprócz obecności które spontanicznie wskazało 3,9% ankietowanych. Zwiększa w katalogu Firmy.net, aż 11,3% respondentów badania się również odsetek firm promujących się w portalach w sposób spontaniczny potwierdziło rejestrację w PF.pl, z ogłoszeniami lokalnymi (m.in. Tablica.pl – 7,9%, Gumtree.pl – 6,2% w Zumi.pl, 4,3% w PKT.pl. 3,1%, oraz Gratka.pl – 2,4%). 8,7% przedsiębiorców wybiera serwisy związane typowo z ich branżą, a 6% portale Utrzymuje się również trend korzystania z portali regionalne. Stosunkowo mało popularne są porównywarki ogłoszeniowych/aukcyjnych, gdzie dochodzi do sprzedaży cen, które wskazało 1,6% respondentów. e-profit 7 Wydarzenia Stosowane narzędzia do e-promocji sposób przybliżą im informacje z zakresu e-marketingu i pomogą pokonać bariery przed korzystaniem z bardziej Pośród najpopularniejszych narzędzi do promowania zaawansowanych narzędzi internetowych – komentuje się w sieci nadal najpopularniejszym jest posiadanie Michał Kurczycki, przedstawiciel szwajcarskiej firmy NNV AG, własnej strony WWW (13,2% spontanicznych wskazań) i jej właściciela portalu Firmy.net. pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania (13,4% wskazań). Na kolejnych miejscach znalazły się: Facebook (8,9%), Google AdWords (5,3%), Google Analytics (4,1%), sklep internetowy Skąd firmy czerpią wiedzę potrzebną do prowadzenia biznesu? (3,5%). Zaledwie 2,5% korzysta z mailingu i narzędzi mailingowych, 2% z Google Maps, 1,3% z Google+, a tylko Przeprowadzający badanie serwis Firmy.net założył, 0,9% z oprogramowania do SEO. że wiedzę potrzebną do prowadzenia biznesu firmy czerpią przede wszystkim ze szkoleń i mediów. W jakich – Jeśli przyjrzeć się narzędziom online wykorzystywanym szkoleniach w ciągu ostatniego roku wzięli zatem przez małe firmy, widać, że przedsiębiorcy mają jeszcze udział przedsiębiorcy? Przede wszystkim w branżowych sporo do nadrobienia. Chętnie stosują standardowe (25,06%), z zakresu finansów i podatków (13,78%) oraz IT rozwiązania, takie jak WWW czy SEO, zapominając o tych i marketingu (po 9,77% wskazań). Z kolei do najchętniej bardziej zaawansowanych. Wyraźnie wskazuje to potrzebę odwiedzanych portali o tematyce biznesowej należą: dostępu do wartościowych źródeł wiedzy, które w przystępny Money.pl (23,8% wskazań), Onet.pl (8,5%) i Pb.pl (7,9%). 🗺 Staż z internetu Źródło: Informacja Prasowa Feender.com to nowy gracz na arenie portali agregujących oferty praktyk i staży zagranicznych dla studentów. Oprócz ofert zatrudnienia są tam również porady dotyczące rekrutacji oraz kariery. Opłata jest pobierana wyłącznie w momencie, kiedy kandydat zdecyduje się wysłać aplikację do pracodawcy za pośrednictwem samego serwisu. Jest też możliwość, aby aplikować bezpłatnie na wybraną ofertę z Feender.com. Trzeba tylko dodać do bazy serwisu znalezione przez siebie Podstawowa funkcjonalność serwisu Feender.com, czyli inne ogłoszenie. wyszukiwanie ofert praktyk i staży, pozwala filtrować je w oparciu o sześć kryteriów: branżę, rodzaj rekrutacji – Chcemy dać użytkownikom możliwość współtworzenia (praktyka, staż, praca), wynagrodzenie (płatne/niepłatne), zawartości serwisu. Jeśli znajdą gdzieś ofertę, będącą kraj, język oraz sektor gospodarki (prywatny, publiczny, poza zasięgiem własnego zainteresowania, a nie ma NGO). Na podstawie tych kryteriów można utworzyć jej w zasobach Feendera, mogą ją dodać, a w zamian także automatyczne powiadomienia, które serwis wyśle dostaną bezpłatny dostęp do całej bazy serwisu – wyjaśnia na wskazany adres e–mailowy w momencie, gdy tylko Marcin Kotus, jeden z założycieli Feender.com. Co ciekawe pojawi się oferta spełniająca wymagania użytkownika. Pracodawcy obsługiwani są bezpłatnie. 🗺 8 e-profit Z naszej perspektywy Najważniejszy pierwszy krok Foto: Adam Łopusiewicz Z Adamem Łopusiewiczem – autorem książki Start-up. Od pomysłu do sukcesu – rozmawia Marek Dornowski e-profit 9 Z naszej persepktywy Skąd wziął się pomysł na książkę? Fala wiedzy, którą zebrałeś podczas pracy jako redaktor serwisu Mamstartup.pl wzrosła na tyle, że postanowiłeś się nią podzielić? Sam pomysł na napisanie książki pojawił się przeszło rok temu. Już wtedy stworzyłem sobie poglądowy spis treści, którym miałbym się kierować w takiej publikacji. Tak jak większość pomysłów na poważniejsze artykuły i ten odłożyłem, żeby trochę „odleżał”. Po kilku miesiącach jednak otrzymaliśmy (wraz z Marcinem Małeckim, redaktorem naczelnym magazynu MamStartup.pl) od wydawnictwa Edgard, propozycję napisania takiej książki. Marcin nie był zainteresowany, więc napisałem ją sam. No dobrze, Adam, więc tak w największym skrócie, jak w Twojej opinii wygląda w polskich warunkach droga od pomysłu do sukcesu? Bez względu na kraj, w którym chcemy tworzyć biznes, podstawową jest ciężka praca i determinacja. Bez tych dwóch czynników, moim zdaniem, nie ma sensu zabierać się za jakiekolwiek przedsięwzięcie. Oczywiście, polskie warunki mogłyby być lepsze, a państwo bardziej przyjazne przedsiębiorcom. Swoje zastrzeżenia z tym związane, wraz z zaproszonymi ekspertami, przelałem na artykuł pt. Lista zmian w polskim prawie, które ułatwią życie polskim startupowcom. Droga od pomysłu do sukcesu jest wyjątkowa i trudno określić, jak ją dokładnie przejść. Można tylko wskazać, których ścieżek unikać i w których miejscach zwalniać albo przyspieszać. O tym jest moja książka. Kiedyś bodajże Michał Sadowski powiedział mi, że pomysł sam w sobie wart jest niewiele, kluczem jest sposób jego monetyzacji. Zgadzasz się z tym? Tak, dużo ludzi jednak pomija fakt samego pomysłu. Nie weryfikuje go i nie potrafi powiedzieć, czy rzeczywiście rozwiązuje problem użytkownika. Niestety, często startupowcy uciekają od definicji startupu i nie 10 e-profit eksperymentują. Startup to przecież etap testowania wielu teorii i założeń. Po tym jak pomysł zweryfikujemy i dobrze przełożymy na produkt, musimy znaleźć sposób na jego monetyzację. Jeśli nie potrafimy tego zrobić, to znaczy, że albo potrzebujemy pomocy kogoś z zewnątrz (do czego zachęcam), albo podeszliśmy do problemu ze złej strony. To, że nie potrafimy zmonetyzować pomysłu na biznes, to wina kilku czynników, o których wspomniał kiedyś w rozmowie ze mną pan Marcin Przasnyski, współtwórca Vodeon.pl, a wcześniej współtwórca legendarnych czasopism jak „Secret Service” i „Top Secret”. Według niego najważniejsze umiejętności zespołu tworzącego startup to sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż. Każdy element ma sprzedawać. Grafika ma sprzedawać. Usability ma sprzedawać. Nawet regulamin ma sprzedawać. Z tym się w pełni zgadzam. Czy Twoim zdaniem jest jedna ścieżka, która prowadzi do sukcesu? A może mówienie o sposobie na sukces nie ma większego sensu, ponieważ jest on zawsze jednostkowy, w każdym przypadku jego źródło jest oddzielne i mocno złożone? Mówienie i dzielenie się „sposobami na sukces” ma sens tylko wtedy, gdy poparte jest faktami. Dlatego kilka razy pokazaliśmy w naszym magazynie, jak do sukcesu dotarły polskie startupy. Przykłady takich sukcesów zaprezentowałem również w swojej książce. Opisałem, jak zespoły Jakdojade.pl, Zadane.pl i Listonic.pl dotarły do punktu zwanego sukcesem. Każdy z nich jest jednostkowy, dlatego właśnie wybrałem do współpracy tych, a nie innych rozmówców. Dobrze, to teraz z mowy sukcesu przejdźmy do mowy porażki. Statystyki mówią jasno: jeden na dziesięć startupów ma szansę na rynkowy sukces. Pozostałe dziewięć przegrywa. Jakie są w Twojej opinii najczęstsze przyczyny tych porażek? Jedną z nich jest naiwność, że się po prostu uda. Naiwni wierzą, że ich produkt sam się obroni i niewymagany jest wysiłek w postaci pracy, aby udowodnić potrzebę Z naszej perspektywy skorzystania z naszego dzieła. Często brakuje też determinacji w tym, co się robi. Różnica między tymi dwoma określeniami jest taka, że zdeterminowani są pewni, że mają rację i potrafią to udowodnić, a naiwni nie. Kolejną najczęstszą przyczyną porażek jest przerwanie badań nad produktem. Nie powinniśmy zapominać o tym, by produkt był aktualny i nadal spełniał oczekiwania użytkowników. A czy nie jest tak, że ta moda na startupy, spore środki na inwestycje wywołały taką falę pomysłów, które w normalnych warunkach ekonomicznych nigdy nie powinny ujrzeć światła dziennego? Mało jest takich pomysłów na biznes, które nie powinny ujrzeć światła dziennego. Z każdego można wyciągnąć jakieś wnioski. Gorzej by było, gdybyśmy nie mieli żadnych pomysłów na biznes. Nie przejmuję się też tym, że mnóstwo pieniędzy zainwestowanych w takie przedsięwzięcia się marnuje. Zacznę się martwić, gdy po pierwszych nieudanych biznesach, ludzie przestaną rozwijać kolejne. Konkurencja wtedy nie będzie miała z kim walczyć, czyli firmy nie będą się rozwijać, a ja nie będę miał o kim pisać. Czy rynek dojrzał już na tyle, by powiedzieć, że przestajemy robić startupy dla frajdy i sztuki samej w sobie, a zaczynamy dla pieniędzy? Dojrzał, bo jest nas więcej. Kilka lat temu mało kto wiedział, czym są startupy i dlaczego warto je tworzyć. Na szczęście wielu ludzi przyczyniło się do tego, aby tę idę propagować. Mówię tu o organizatorach wydarzeń startupowych w całej Polsce. Gdybyś miał przyjrzeć się rynkowi polskich startupów, które powstały w ciągu ostatnich powiedzmy 3 lat, jak wyglądałaby Twoim zdaniem Top 3? Wcinamy.pl, Qpony.pl, TurboTłumaczenia.pl. Możesz uzasadnić poszczególne wybory? Wcinamy.pl, to system do zamawiania jedzenia online, działający w modelu white label. Właściciel restauracji, który prowadzi stronę internetową, może z pomocą zespołu szybko wpiąć do niej mechanizm zamawiania jedzenia. Klient nawet nie wie, że korzysta wtedy z Wcinamy.pl, a właściciel nie musi walczyć z konkurencją w różnych platformach do zamawiania jedzenia. Podoba mi się to, że obie strony dużo zyskują na współpracy i to na jasnych zasadach. Qpony.pl oferują zniżki na produkty. Wiem, że mnóstwo jest takich startupów, ale ten zaskoczył mnie tym, że działa również offline. Nie tylko za pomocą aplikacji możemy dotrzeć do zniżek. W dużych miastach rozdawane są całe katalogi z kuponami, które wystarczy wyciąć i podać sprzedawcy. To też przekonuje reklamodawców, bo Qpony.pl oferuje duży zasięg swoich działań. TurboTłumaczenia.pl, to prosty system do zamawiania tłumaczeń. Rozwiązuje problem marnowania czasu przy zlecaniu tłumaczenia w biurze tłumaczeń. Tu wchodzę na stronę, wklejam tekst i wiem, ile za jego przetłumaczenie zapłacę. Podobno bardzo szybko realizują zlecenia. To bardzo liczy się w tej branży. Rozumiem, że zachęcasz do przeczytania całej książki, ale gdybyś miał jednym zdaniem podsumować jej sedno, co by to było? Jeśli nie wiesz, jak zacząć tworzyć swój biznes, to zacznij od przeczytania Start-up. Od pomysłu do sukcesu. Dzięki za rozmowę.🗺 🗺 Zainteresowanych książką Adama Łopusiewicza pt. Start-up. Od pomysłu do sukcesu odsyłamy do księgarni internetowej Samo Sedno. Udanej lektury! e-profit 11 Z naszej persepktywy PLAY GO UP 12 e-profit Z naszej perspektywy PLAY GO UP e-profit 13 Temat z okładki © alphaspirit - Fotolia.com Sprzedaż jest podstawą Z Arkiem Skuzą rozmawia Agnieszka Meller W tym numerze mamy zaszczyt gościć u nas człowieka, którego polskim startupowcom specjalnie przedstawiać nie trzeba. Zaistniał szerzej na polskiej scenie startupowej projektem SaveUp, dziś pełni funkcję CEO iTraff Technology oraz dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem z innymi. Ostatnio gościliśmy Go na naszym spotkaniu z cyklu Creative People&Creative Ideas. Panie i Panowie przed Państwem Arek Skuza. 14 e-profit Temat z okładki Nie wiem, czy to prawda, ale ostatnio usłyszałam, że 95% ogólnoświatowych dóbr generowanych jest wyłącznie dzięki wiedzy około 2% ludzi. Nawet jeśli pomyliłam cyferki, nie zmienia to niczym faktu, że Ty jesteś typem osoby, która musi tworzyć i odkrywać. Chyba nie zrobiłbyś kariery w korporacji… Próbowałem zrobić już dwukrotnie i w obu przypadkach zostałem z korporacji wyrzucony. Kiedyś martwiłem się, że to jest problem, dzisiaj jestem wdzięczny moim byłym prezesom za to, że mnie zwolnili. Dzięki temu rozpocząłem drogę przedsiębiorcy, która jest wspaniała. Więc kariery w korporacji nie tyle, żebym nie zrobił, ile próbowałem i się nie udało. Twoim projektem, nie powiem, że pierwszym, bo tego nie wiem, ale na pewno pierwszym, który sprawił, że w świecie nowych technologii stałeś się bardziej znany, był projekt SaveUp. Możesz przypomnieć jego założenia? SaveUp był aplikacją, która pozwalała na spontaniczne zakupy książek, gier i filmów wideo oraz muzyki. Najzwyczajniej w świecie, jeśli byłem u znajomych w domu i mieli fajną płytę CD, mogłem zrobić jej zdjęcie i pobrać MP3, a kiedy przechodziłem obok Empiku i na półce była książka, mogłem zrobić jej zdjęcie i kupić taniej w internecie. SaveUp więc był tego typu narzędziem, a jednocześnie wspaniałym ciałem testowym naszej technologii, ponieważ miał około 40 tys. pobrań. A więc mniej więcej tylu użytkowników próbowało robić nim zdjęcia, przysyłali je do nas, my natomiast uczyliśmy się, jak je szybko i skutecznie rozpoznawać. Dzięki temu dzisiaj nasze Up i nasza technologia ma 97% skuteczności. Gdy pierwszy raz o nim usłyszałam, zadałam sobie pytanie: o co tyle szumu? Co z tego, że telefon, przykładowo, rozpozna mi okładkę książki z wystawy i kupię ją sobie online, zamiast wejść do sklepu? Dopiero po chwili dotarło do mnie, jak szerokie zastosowanie może mieć ten pomysł. Mam tu na myśli całą branżę outdoor. Faktycznie tak jest, dzisiaj jednym z elementów, jednym z zastosowań naszej technologii są interaktywne kampanie marketingowe, które przeprowadziliśmy, chociażby we współpracy z Wydawnictwem Edipresse. Można tam na własne oczy zobaczyć, jak materiały drukowane, które mogłyby być plakatem, książką, w tym przypadku są magazynem, stają się interaktywne dzięki nam. Piszemy bardzo często o recepcie na sukces. W budowie każdego startupu podstawą jest pomysł. Oczywiście on potem może ewoluować, do jego realizacji potrzebny jest zespół i tak dalej. Ale mnie zaintrygowała jedna rzecz. Skąd biorą się takie pomysły jak ten z SaveUp? Nie jest to typowa próba przeniesienia na polski rynek czegoś, co już działało na zachodzie, lecz faktycznie innowatorskie podejście. Gdzie szukałeś inspiracji? Nienawidzę przenosić czegoś w prosty sposób. Chociażby sławni bracia w Niemczech pokazują, jak robić to skutecznie. Skopiować można wszystko. Ja tego nie lubię. Po prostu nie… nie kręci mnie to. SaveUp zrodził się w Stanach. Najogólniej rzecz biorąc, jeśli wchodzisz w Stanach do sklepu i chcesz kupić np. książkę, która jest na półce, a możesz pokazać sprzedawcy, że w innym sklepie jest tańsza, ten sprzeda ci ją taniej. W związku z tym, kiedy pojawił się pierwszy iPhone (bo wtedy powstał pomysł iTraff Technology), stwierdziłem, że zamiast przynosić informacje z gazetki, że gdzieś jest taniej, to mogę zgoogle`ować ją na iPhone’ie i pokazać sprzedawcy. Więc wymyśliłem prostszy sposób: zrób zdjęcie i pokaż tańszą cenę. Wiele podróżowałeś, mieszkałeś w USA i UK. Czy podjąłbyś się porównania tych rynków z rynkiem polskim? Wiemy, że do Doliny Krzemowej jeszcze nam daleko, ale spróbuj uchwycenia ścieżki ewolucji tych rynków od strony konsumenta. Czy nasz rynek jest kalką z opóźnionym zapłonem, na zasadzie co dziś w Stanach, jutro u nas, czy raczej różnice w mentalności sprawiają, że podążamy zupełnie inną drogą rozwoju? e-profit 15 © alphaspirit - Fotolia.com Temat z okładki Po pierwsze, tak jak wspomniałem, jestem totalnym przeciwnikiem naśladowania kogokolwiek lub czegokolwiek. Nie uważam, że powinniśmy naśladować Steva Jobsa, bo gdyby on kogoś naśladował, nie byłby tym Stevem Jobsem, którego poznał świat. Nie sądzę też, że jesteśmy zapóźnieni. Uważam, że popełniamy cholerny błąd, budując w Polsce Dolinę Krzemową lub coś podobnego. Nigdy w życiu nie uda się zbudować w Polsce Doliny Krzemowej. Mam taką teorię, która pokazuje, że w Europie kapitał się rozprasza, a nie kumuluje, a w Stanach jest dokładnie na odwrót. Dlatego mamy Krzemową Dolinę i nic więcej. W Europie mamy kilka takich miejsc, które nie są jak Dolina Krzemowa, są inne, ale koncentrują kapitał. Berlin, Warszawa, Monachium, Londyn, pewnie jeszcze dodałbym Madryt, a także Kopenhaga, jeśli chodzi o Skandynawię oraz Tallin w przypadku krajów bałtyckich. W związku z tym jesteśmy z tyłu tylko w myśleniu i w kompleksach, jakie mamy. Nie mamy żadnych różnic w wiedzy i nie mamy żadnych różnic w tym, co możemy. Różni nas tylko mentalność, kompleks i zacofanie w myśleniu. Tylko to. Podążamy wspaniałą drogą rozwoju, powinniśmy nią podążać szybciej i odważniej, taka jest moja teoria. Dzisiaj pełnisz funkcję CEO w iTraff Technology, opowiesz nam coś więcej o tym projekcie? 16 e-profit iTraff Technology to spółka, która jest właścicielem SaveUpa, a dzisiaj jest właścicielem API pod tytułem Recognize.im. Taka jest jej rola, więc nie ma czegoś takiego jak produkt iTraff Technology, jest wyłącznie spółka iTraff Technology, która miała projekt SaveUp, a dziś ma projekt Recognize.im. Recognize.im pozwala na wstawienie technologii rozpoznawania obrazu do dowolnej aplikacji, czy to mobilnej, czy webowej. Przykład: jeśli Allegro chciałoby mieć naszą technologię, może ją mieć w trzy godziny zainstalowaną w twojej aplikacji. Zatrzymajmy się jeszcze na chwilę nad produktem. Załóżmy, że czyta nas osoba, która nigdy wcześniej nie zetknęła się z taką technologią. Czy mógłbyś opisać praktyczne zastosowanie i korzyści, jakie niesie? Jednym z zastosowań jest aplikacja Knorra Przepisy.pl, która pozwala na zrobienie zdjęcia produktu Knorr i odkrycie, co można z nim ugotować. Wyobrażam sobie, że idę do sklepu, chcę zrobić romantyczną kolację, stoję przed półką z produktami Knorra, trzaskam fotę i widzę, co z daną paczką mogę ugotować dzisiaj na wieczór, żeby nie było tandetne. Inny przykład to lubimy czytać. Jestem w Empiku, robię zdjęcie książki, znajduję rekomendację tej książki w internecie oraz cenę i patrzę, czy warto kupić ją w Empiku, czy taniej zamówić przez internet. Temat z okładki Podobno w ciągu pierwszego roku pracy nad projektem SaveUp bardzo się zmieniłeś. Przeszedłeś metamorfozę od człowieka zafascynowanego technologią po prawdziwego lidera zespołu. Czy to było trudne doświadczenie? Było to doświadczenie dziwne, ponieważ na początku projektu wydawało mi się, że bycie liderem, czy bycie osobą zafascynowaną technologią, jest czymś innym, niż potem okazało się w rzeczywistości. Mogę powiedzieć, że odkryłem jedną rzecz: sprzedaż jest podstawą każdego dobrego projektu biznesowego, bez względu na to, czy jest finansowany z Unii, z własnych pieniędzy, czy z pieniędzy inwestorów. W iTraff Technology macie kilku inwestorów, czy trudno było ich znaleźć? Znaleźć inwestorów było względnie łatwo, trudniej było się dogadać. Robiliśmy podobno jako pierwsi – tak napisał „Puls Biznesu” – rundę inwestycyjną w Polsce jako młoda firma technologiczna (nienawidzę słowa startup), która przyciągnęła niespełna 2 mln zł od czterech instytucji – dwóch funduszy i dwóch aniołów biznesu. Takiej inwestycji podobno w Polsce wcześniej nie było. Więc zrobiliśmy ją pierwsi i jesteśmy z tego bardzo dumni. Pojawiasz się na wielu branżowych spotkaniach, o co najczęściej pytają Cię ludzie? Ludzie zadają wiele różnych pytań. Ja natomiast najczęściej odkrywam w nich strach i zbyt dużo pytań. Z biznesem jest tak, że trzeba w niego wstąpić tak jak do jeziora i nie patrzeć, jakie jest dno. Uważać, żeby nie utonąć, ale żeby utonąć, trzeba się bardzo postarać, albo wejść do jeziora podczas złej pogody. W związku © alphaspirit - Fotolia.com Inne zastosowanie to chociażby Danone. Zamiast logować się na stronie internetowej do konkursu Activii poprzez wpisanie imienia i nazwiska, wystarczy, że do kamery skieruję opakowanie jogurtu Activia i jestem w konkursie. We wszystkich przypadkach nasza technologia została wdrożona u klientów. z tym większość pytań, które zadają, wynika z ich braku pewności siebie, która jest podyktowana strachem lub kompleksami. Więc mówię im tak: bez względu na to, co wam powiem, idźcie i zmierzcie się ze swoim strachem. Taka jest moja rada, choć nie chciałbym tu odgrywać „wujka dobrej rady”, ponieważ każdy człowiek ma swoją konstrukcję psychologiczną, jest inaczej zbudowany. Nie każdy nadaje się do biznesu, ale większość nie wie o tym, że się nadaje, dopóki nie spróbuje. Jak Twoim zdaniem będzie wyglądał rynek, na którym działa iTraff za jakieś 3–5 lat? Obrazowo można spróbować przedstawić to tak: noszę okulary Google`a, patrzę na przedmiot, widzę cenę. Wyciągam telefon, kieruję na rozkład autobusowy na przystanku i kupuję bilet. Wyciągam okulary Google’a, zakładam na nos, patrzę na książkę w sklepie, widzę cenę. Idę ulicą, widzę moją koleżankę, siadam z nią na kawie, podoba mi się jej zegarek, robię zdjęcie tego zegarka iPhonem, wiem gdzie jest najbliższy sklep, w którym mogę obejrzeć taki zegarek. Oglądam katalog ekskluzywnych jachtów lub ekskluzywnych samolotów, zamiast iść do internetu i szukać więcej informacji, robię zdjęcie tabletem i dostaję więcej informacji na temat produktu łódź czy produktu samolot. Przykładów mógłbym mnożyć. iTraff Technology pojawia się na mega rozwijającym się rynku, gdzie informacje offline łączą się z informacjami online w sposób natychmiastowy. Pamiętajmy, że nasza technologia rozpoznaje zdjęcie w czasie mniejszym niż sekunda. Ten czas reprezentuje czas potrzebny człowiekowi na zdobycie informacji o rzeczy, której zdjęcie zrobił dzięki naszej technologii. Dziękuję za rozmowę. 🗺 e-profit 17 Rynkowe trendy Czy skorzystamy na exodusie z Chin? Mateusz Pietrzyk (Informacja Prasowa) Chiny powoli tracą konkurencyjność, którą przez lata zawdzięczały m.in. niskim kosztom pracy i milionom dostępnych na rynku pracowników. Zachodnie firmy coraz częściej decydują się na zmianę lokalizacji fabryk. Na zmianach mogłaby skorzystać również Polska, ale na razie udaje się to tylko w mocno ograniczonym stopniu. 18 e-profit Rynkowe trendy Stopniowe odwracanie się trendu ma kilka przyczyn. Główną latach koszty energii. To efekt łupkowej rewolucji, dzięki z nich jest stały wzrost kosztów pracy, spowodowany której Stany mogą się pochwalić jednymi z najtańszych m.in. zmniejszeniem liczby młodych pracowników, co na świecie cen gazu. W połączeniu z wysokimi kosztami wyraźnie widać w prowincjach w głębi Chin. W konsekwencji transportu towarów z Azji i ich większą wadliwością czynnik w Chongqing, czyli regionie leżącym prawie 2000 km od wysokich kosztów pracy w USA przestaje mieć znaczenie wschodniego wybrzeża, wynagrodzenia wzrosły przez decydujące. ostatnie 5 lat o przeszło 100%. W Szanghaju tymczasem wzrost wyniósł niecałe 80%. W przyciąganiu produkcji dominuje wschodnia część kraju, m.in. Wyoming, Południowa Dakota, Nevada, Utah i Teksas. Przewaga Chin w zakresie produkcji, którą zawdzięczają Powód jest stosunkowo prosty – stany te charakteryzują się niskim kosztom pracy, skończy się szybciej niż zakładaliśmy. najkorzystniejszymi zasadami opodatkowania działalności Przewiduję, że dojdzie do tego w ciągu 5 najbliższych lat. gospodarczej (wg rankingu pn. „2014 State Business Tax Płace rosną coraz szybciej, a sporo firm już teraz szuka Climate Index”, opracowanego przez Tax Foundation). odpowiedniego miejsca do przeprowadzki. Zyskać mogą na tym np. Filipiny, Indonezja i Wietnam – tłumaczył w niedawnym wywiadzie dla agencji Bloomberg Shen Jianguang, główny ekonomista Mizuho Securities Asia. Presja płacowa w Chinach będzie najprawdopodobniej stale rosnąć. Jak wynika z oficjalnych statystyk, napływ nowej siły roboczej zmniejszy się w ciągu dwóch następnych lat aż o 20 mln (do 505 mln osób). Jedną z przyczyn tego zjawiska jest prowadzona od dziesięcioleci tzw. polityka jednego dziecka. Wuj Sam wraca do Teksasu Wśród firm decydujących się lub rozważających porzucenie Chin przeważa biznes amerykański. Decyzję o przeniesieniu części produkcji do samych Stanów podjęły w ostatnim czasie tak znane firmy, jak np. Apple, Motorola i Whirlpool. Znaczenie odzyskuje również Europa, będąca jednym z głównych rynków zbytu dla dużych koncernów. Szczególnie widoczne jest to w branży spożywczej i motoryzacyjnej. Co ciekawe, mniej przedsiębiorstw wybiera inne państwa Nad Wisłą bez zmian? Według danych Eurostatu przeciętne godzinowe koszty pracy w strefie euro wynoszą obecnie ok. 28 euro. W „nowych” państwach członkowskich Unii Europejskiej koszty są zdecydowanie niższe. Przodują pod tym względem Bułgaria (3,7 euro za godzinę pracy), Rumunia (4,4 euro), Litwa (5,8 euro), Łotwa (6 euro) i Polska (7,4 euro). Dla porównania, w Niemczech godzina pracy kosztuje średnio aż 30,4 euro, a w Belgii – 37,2 euro. Niskie koszty pracy od lat pozostają, obok stosunkowo wysokiego kapitału społecznego (m.in. dostęp do wykwalifikowanych kadr), głównym elementem przyciągającym nad Wisłę potencjalnych inwestorów. Możliwości rozwoju ograniczają z drugiej strony m.in. liczne bariery prawno-administracyjne. Jak wynika z Czarnej Listy Barier 2013, opublikowanej przez Konfederację Lewiatan, takich ograniczeń dla prowadzenia biznesu jest 417. Niestety, liczba ta nie maleje, a wręcz przeciwnie – względem poprzedniego roku zwiększyła się o 49. azjatyckie. Szczególnie widoczne stało się to po kwietniowej katastrofie budowlanej w Dhaki (Bangladesz), gdzie Niekorzystne warunki dla biznesu potwierdzają również zginęło ponad 1000 pracowników fabryki odzieżowej. rankingi światowych organizacji. W Paying Taxes 2013, Wizerunek produkujących w tym regionie firm został mocno klasyfikującym przyjazność systemów podatkowych Polska nadszarpnięty. Na opłacalność powrotu do USA wpływają uplasowała się na odległym 114. miejscu. Przed nią znalazły jednak przede wszystkim znacznie malejące w ostatnich się m.in. Kambodża, Etiopia oraz Afganistan. 🗺 Composite image / Source: Fotolia.com e-profit 19 Rynkowe trendy Good Morning, Berlin! by Marek Dornowski When we hear the slogan „foreign startup markets” our thouthgts usually go to USA or UK. In this issuue we would like to turn Your attention to German startup market. Our guest is Christoph Räthke who is deeply involved in development of German (Berlin to be more specific) startup scene. 20 e-profit Rynkowe trendy Christoph I’ll be honest with You. Germany is not the first country that I would associate with startup business. Your economy is full of world strength companies. Working for their R&D centers seems to me as a natural way for young individuals to develop. Why startups? Well, just like many countries, Germany too has the basic ingredients. Universities, public support, wealth that needs to be invested - and don’t forget the only reason why especially German SMEs, the Mittelstand, are world leaders is because they are extremely good at incremental innovation. The big companies not so much, which is why they have an interest in a growing innovation industry they can tap into. The trigger and driver, however, is certainly the city of Berlin, which for so many years has been drawing in talented people from all over the world. The most successful startups in Berlin happily employ more foreigners than Germans, or, like Soundcloud, have been founded by foreigners straight away. Take all of this together, plus take into consideration that France is rather anti-entrepreneurial and the UK absurdly expensive, and you see that Germany is in fact the most likely country to host a thriving startup scene. Right, so now how would You describe German startup scene? It’s extremely international. At the moment, there’s plenty of chances to get seed investment, but it’s still extremely hard to get follow-up money. There is a strong sense of collaboration, seeing other entrepreneurs as colleagues, not competitors. Many successful entrepreneurs from the 1999/2000 internet boom are now investing their experience. Many German corporations are jumping on the bandwagon, potentially pushing a lot of money and infrastructure into the system. Many events and organisations have sprung up that create a startup culture, like German- and English speaking tech blogs, homegrown and international tech conferences, grassroots movements that offer mentorship, and accelerators that have a systematic approach to building startups. And if all this wasn’t enough, before the last elections, even our top politicians discovered the startup scene. You had a chance to take a small grip of how our startup market works. Would You face a challenge to compare it to the German one? My Polish friends tell me that there are a few fundamental problems. One being that there is only a small handful of investors and business angels in Poland, and not much of an entrepreneurial tradition. My personal impression from having been to conferences in Cracow and Gdansk and meeting many Polish friends in Berlin is that everyone is as educated, open, and enthusiastic about their ideas as anywhere in the world. A problem that I observed a bit might be that a lot of software developers are content with working for outsourcing companies that are rather far down the value chain. Over here in Germany, everybody thinks that there’s tons of good developers in Poland - but unfortunately, that is not much help if they work for a sub-contractor of a sub-contractor of an agency that works for Siemens in Munich. In Poland the dream like way for the startup to develop is to find an Investor. Generally by this word we understand some financial institutions. Is it the same Foto: berlinstartupacademy.com e-profit 21 Rynkowe trendy in Germany, or are Your startups more concerned to sell its business to really existing blue chip companies? It’s the same here. The vast majority gets their investment from Business Angels or VCs. The only real competitor to classic VC money is public subsidies. The High-Tech Gründerfonds, a fund that is mainly sponsored by the government, partially by a German corporations, and which has some 300 million Euros under management, is the single most active investor in Germany. Wikipedia says they currently have 254 investments. Let’s compare the statistics. In Poland just 1 out of 10 startups has a chance for market success. What are the figures in Germany? Probably less than that. It’s very hard to determine. Some startups pivot and fail with their first but succeed with their second incarnation - how do you count that? The chances to hit it big are low for startups, and that is even the case in Silicon Valley. It’s a universal truth. How our market is positioned in Germany. Are we seen as lower younger Eastern brother or more like a great opportunity for development? I think that the only way forward is to collaborate. Germany, and particularly Berlin, is offering many opportunities that Polish entrepreneurs can profit from and which, if we’re honest, will take a very long time to establish in Poland and CEE in general. If you’re an entrepreneur, the only way forward is to let go of localism and take the best opportunities you can get. I realize that especially for politicians, that’s hard to swallow, because everybody wants a little Silicon Valley in their city. In Germany too, smaller cities are doing everything they can to keep their sons and daughters in town. But it can’t and won’t work like that. Polish entrepreneurs find a very supportive and dynamic scene here that is bolstered by German corporations, individual wealth, experienced founders, international VCs, any many 22 e-profit foreigners that have come before them. I’m very happy every time I meet people from Poznan, Szczecin, or Krakow in Berlin who tell me that they’re enjoying being here also for going out or spending the weekend, because for them, Berlin is closer by than Warsaw. And in any case - after you’ve boosted your business here, you can go back to Poland and bring all the contacts and experiences you made with you; I think that’s the easiest way for the Polish entrepreneurial scene to grow. Besides, when you’re in Germany, you will stay connected to your network back home anyway, because distances are so small. Let’s go back to the investors. If I was interested in getting one in Germany, What should I be aware of? I think the single best advice is to come over personally, stay a few weeks, and leave a mark. Go to events, maybe host one yourself. Pitch often, so that people start talking about this „great team from Poland that’s looking for investment”. If you’re good, people will start recommending you around. Information about VCs is readily available, so do your research and find the best and most likely investors for you - and then become visible to them instead of just mailing your business plan. What niches in German IT and new technology market seems to You the most attractive for young startups and why? I think we’re currently seeing a B2B renaissance, maybe because Germany has so many Big Businesses that are looking for innovation. But other than that - you have to do what you believe in, not what others believe in. Thanks for Your time, it’s been great talking to You. 🗺 Rynkowe trendy DESIGN DWA METRY POD ZIEMIĄ +Kto powiedział, że kreatywność Foto: aeonform.com to tylko designerskie strony WWW albo usługi dotyczące nowych technologii IT? Nasi dzisiejsi goście to zaprzeczenie pewnych stereotypów. Obalają myślenie, że temat śmierci jest tą strefą usług, w której nie można stworzyć niczego nowatorskiego. Obalają również wizerunek startupowców zafiksowanych jedynie na punkcie nowych technologii odmieńców. Nasi dzisiejsi goście to zwycięzcy krajowego etapu konkursu Creative Business Cup, ludzie, którzy sami o sobie mówią, że tworzą nową jakość w branży funeralnej. Przed Państwem zespół AEON Form. + Z Aeon Form, czyli zwycięzcami krajowego etapu Creative Business Cup, rozmawia Anna Osińska Wywiad numeru Macie czarne poczucie humoru? Nie powiedziałbym, że mamy czarniejsze poczucie humoru niż ludzie w około. Chociaż, obcując na co dzień z naszymi projektami, wpadamy czasem na zaskakujące pomysły. Rozmowa z Wami to trochę jak stąpanie po cienkim lodzie. Bo gdybym zadała takie standardowe pytanie: czy myśleliście o wprowadzeniu karty stałego klienta? – niejeden czytelnik pomyślałby sobie, że robię niesmaczne żarty. Wasza branża kryje wiele tematów tabu. Powiedzcie, co Was skłoniło, że zajęliście się zawodowo projektowaniem trumien? To był dla nas twardy orzech do zgryzienia. W ogólnodostępnych mediach nikt raczej nie zamieści reklamy trumien, urn i nagrobków. Poza tym nikt nie zastanawia się na co dzień nad takim zakupem, więc reklama nie przełożyłaby się na sprzedaż. Doszliśmy do wniosku, że marketing musi się oprzeć na budowaniu marki i oswajaniu ludzi z tematyką pogrzebową. W tym celu w okolicy 1 listopada rozpoczęliśmy działania PR-owe, wiedząc że media w okresie Wszystkich Świętych będą chętniej publikować nasz temat. Udało nam się pojawić praktycznie we wszystkich mediach – zaczynając od telewizji, przez radio, prasę drukowaną i kończąc oczywiście na internecie. Wykorzystujemy także każdą możliwość pokazania Aeon Form. Np. mieliśmy prezentację w salonie BoConcept podczas imprezy zorganizowanej dla projektantów. Są to działania, które napędzają tzw. marketing szeptany. Dobieramy miejsca tak, aby dotrzeć do jak największej liczby osób opiniotwórczych, aby dalej opowiadały o tym, co robimy. Foto: aeonform.com Odnośnie samych produktów. Moje zdolności architektoniczne są dość marne, ale zakładam, że do powstania projektu X potrzebna jest jakaś inspiracja. Gdzie jej szukacie? Czy to wyraz wyłącznie Waszych doświadczeń artystycznych, czy chcecie w swoich projektach uzewnętrznić też pewną duchowość? Jako wykształceni architekci i projektanci zwracamy dużą uwagę na estetykę wszystkiego, co nas otacza. Akurat branża pogrzebowa okazała się być bardzo zaniedbana, a raczej zastana pod tym względem. Osoby stojące przed wyborem trumny albo urny mają do wyboru jedynie klasyczne formy. My chcemy dać im możliwość wyboru produktów i projektów na miarę naszych czasów. Przejdźmy zatem do analizy Waszego biznesu. Zaczęliśmy trochę o marketingu. Jak w praktyce wygląda marketing takiej firmy jak Wasza? 24 e-profit Jeżeli chodzi o produkty seryjne, to przy projekcie trumny inspirowaliśmy się strukturą kryształu. Kształt jednej z urn zainspirowany był kształtem płomienia, a drugiej łzą anioła, która oznacza czystość i nieskazitelność. Przy indywidualnych projektach nagrobków staramy się zainspirować historią lub charakterem osoby, którą ma on upamiętniać. Kim są Wasi klienci? Wybaczcie, zapytam inaczej, kto płaci za Wasze usługi? Czy projektujecie bezpośrednio na zamówienie rodzin zmarłych, czy też rozwijacie sieć dystrybucji wśród zakładów pogrzebowych? Działamy na obu polach, trumny i urny przede wszystkim kierujemy do domów pogrzebowych, gdyż to tam rodziny Rynkowe trendy dokonują wyboru. Co do nagrobków to zwracają się do nas bezpośrednio klienci. Co ciekawe mamy dużo zapytań odnoście wymiany starych nagrobków na nowe. O samym konkursie dowiedzieliśmy się bezpośrednio od Gdańskiego Inkubatora Przedsiębiorczości STARTER, który organizował krajowe eliminacje. Okazało się, że wpisujemy się w profil biznesu kreatywnego, więc zawalczyliśmy. Nie ukrywam, że planujemy wprowadzić do sprzedaży nasze produkty na inne rynki europejskie, więc w międzynarodowym konkursie zauważyliśmy też potencjał marketingowy. Czego spodziewacie się po tym konkursie? Wygranej! (uśmiech) Ciekawi nas bardzo reakcja ludzi z całego świata, którzy wychowali się w innych kulturach i mają inne doświadczenie. W Polsce faktycznie nasze projekty bardzo odróżniają się od tego, co znamy z cmentarzy. W innych krajach reakcja może być inna. Czy od czasu zwycięstwa w polskiej edycji, w Waszym biznesie coś się zmieniło? Działania PR-owe nadały pędu naszej firmie. Finał w Kopenhadze ma być zwieńczeniem akcji promocyjnej i po powrocie zabieramy się za żmudną robotę sprzedażową, która wiąże się z tysiącami kilometrów w trasie. Popyt, podaż, klient, reklamacje, procedury, sprzedaż – wszystkie te słowa, które są naturalne w rozmowie z każdym innym biznesem, w Waszym przypadku nabierają trochę innego znaczenia. To nie Hollywood, to nie show business. Gracie na rynku biznesowym, gdzie powaga, takt, wyczucie smaku mają ogromne znaczenie. To w dłuższej perspektywie może być przygnębiające. Nie macie z tym problemów? Foto: aeonform.com Skąd pomysł, by wziąć udział w konkursie Creative Business Cup? Na początku też sobie zadawaliśmy to pytanie, ale im dalej w las, tym widzimy, że ten rynek nie różni się praktycznie od innych. Trumny i urny sprzedajemy do domów pogrzebowych, więc dyskusja wygląda inaczej. Co do nagrobków to proces projektowania jest analogiczny do projektowania np. domu. Osoby, które się do nas zgłaszają, zazwyczaj już są po żałobie, albo odnawiają stare nagrobki, które z biegiem lat się rozsypują. Jak reagują ludzie, gdy na pytanie: co robisz zawodowo, odpowiadacie: założyłem ze znajomymi firmę i projektujemy trumny? Dużym zdziwieniem, ale wtedy zawsze pokazuję nasze projekty, wówczas zdziwienie przybiera formę szacunku. I wszyscy się zastanawiają, dlaczego nikt jeszcze nie wpadł na taki pomysł. Architektura to sztuka, gdyby pomysł z trumnami nie wyszedł, co byście dzisiaj projektowali? Cały czas zajmujemy się projektowaniem architektury, wnętrz, mebli i z tym też wiążemy swoją przyszłość. Ale na razie skupiamy się przede wszystkim na Aeon Form. Życie jest nieprzewidywalne i dlatego staramy się działać na wielu płaszczyznach. Dziękuję za rozmowę. 🗺 e-profit 25 Rynkowe trendy Ćwierkająca giełda Marek Dornowski ! Y E N O M Komunikacja w biznesie całkowicie się zmienia, a na czele dokonującej się na naszych oczach rewolucji stoją social media takie jak Twitter. To pierwsze zdanie tego tekstu ma dokładnie 140 znaków, a więc tyle, ile maksymalnie może wynosić tweet, czyli post na jednym z najpopularniejszych serwisów społecznościowych na świecie, którym bez wątpienia jest Twitter. 26 e-profit Rynkowe trendy Niedawno świat obiegła informacja o wejściu na giełdę amerykańskiego giganta. Słowo gigant nie jest tu w żadnej mierze wyolbrzymieniem lub nadużyciem. Twitter, mimo że póki co notuje straty, jest ogromną machiną biznesową. By zobrazować to przedsięwzięcie, wystarczy wspomnieć, że przychody ze sprzedaży najbardziej wyczekiwanego od czasu Facebooka giełdowego debiutu liczone są w miliardach © luca_luppi - Fotolia.com dolarów. Sam debiut Twittera na nowojorskiej giełdzie można opisać jednym słowem – marzenie. Przy cenie emisyjnej 26 dol. na koniec dnia debiutu cena za akcję wynosiła 44,9 dol. A więc w dniu debiutu wzrost ceny wyniósł 72.69%. Pogratulować. Historia Twittera sięga roku 2006, więc nie jest to już z pewnością startup, ale warto poświęcić mu trochę więcej Cezarym Kucharskim? Nie trzeba mieć konta na Twitterze, uwagi. Rozkładając Twittera na części pierwsze, dochodzimy nie trzeba nawet śledzić profili tych panów, by być na do stwierdzenia, że jest to: serwis świadczący usługę bieżąco z najważniejszymi wpisami. Dlaczego? Bo mikroblogów. To chyba najkrótsza i najbardziej właściwa Twitter stał się jedną wielką konferencją prasową, definicja. nowym sposobem komunikacji. Pomijającym i uniezależniającym się od dziennikarzy i mediów. Przejdźmy zatem do modelu biznesowego. Mikropłatność Wystarczy wpisać Tweeta i wiadomość idzie w świat. za dodanie tweeta, albo utrzymanie konta? Rozszerzone Tak rodzi się informacja, plotka, afera, konflikt. Tak wersje (gratisowe znaki powyżej podstawowych 140) za też może zrodzić się rozwiązanie dyplomatycznych dodatkową opłatą? A może możliwość płatnej subskrypcji kryzysów, wpisów na wybranych „mikroblogach”? Nic z tych rzeczy. sporów. Twitter podobnie jak cegła jest tylko narzędziem, Model biznesowy Twittera jest prosty. Większość jego a od nas zależy jak to narzędzie zechcemy wykorzystać. zdementowanie oszczerstw, załagodzenie dochodów pochodzi po prostu z reklam. Oczywiście punktów monetyzacji serwis ma o wiele więcej, stąd też nie należy I tu zapala się pomarańczowa lampka. Chcę wierzyć, dziwić się inwestorom, którzy widzą w serwisie potężny że polityka prywatności i bezpieczeństwa Twittera potencjał wzrostu. jest niezawodna. Aż strach pomyśleć, co mogłoby się wydarzyć, gdyby dostęp do poszczególnych profili wpadł Nie jest jednak moim celem pisanie giełdowych porad w niepowołane ręce. Nie, nawet o tym nie myślmy. Choć i zachęcanie do inwestowania w Social Media. Nie taka nasz z pewnością ci, którzy decydują się na zakup akcji Twittera, rola. Przyczynkiem do powstania tego tekstu było zdumienie takie pytania raczej sobie zadawali. nad magią Twittera. Jak inaczej nazwać fakt, że swoje konta (czy też jak to roboczo nazwaliśmy mikroblogi) prowadzą Twitter to komunikacja. Komunikacja to media. Media to na tym serwisie między innymi Barack Obama czy Papież władza. Być może taka droga myślenia do niczego nie Franciszek, o naszych rodzimych politykach nie wspominając. prowadzi. Niemniej jednak debiut Twittera na nowojorskiej Jak pominąć bez komentarza słynną już „rozmowę” lub giełdzie to wydarzenie, na które patrzy cały świat. może nazwijmy to raczej „pojedynkiem na tweety” prezesa Na naszych oczach dzieje się bowiem coś niezwykłego. PZPN Zbigniewa Bońka z posłem i jednocześnie menadżerem Coś, czego dalsze konsekwencje dziś pozostają dla nas piłkarskim (między innymi Roberta Lewandowskiego) jedynie w strefie hipotez. 🗺 © DanL - Fotolia.com e-profit 27 Warto wiedzieć Jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową? Natalie Palacz – IAI Brand Manager Według raportu Forrester Reserach wartość rynku e-commerce w Polsce pod koniec 2013 r. wyniesie 26,1 mld zł. Udział w tym ma ponad 70% polskich internautów, którzy decydują się na zakupy w sieci. To szansa, ale jednocześnie olbrzymie wyzwanie dla sklepów internetowym. Konsumenci internetowi różnią się bowiem preferencjami i nawykami dotyczącymi wyboru danego sklepu oraz kanałami dystrybucji. Dlatego każdy sprzedawca powinien oferować najwygodniejszy kanał zakupowy. 28 e-profit Warto wiedzieć Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na lepsze poznanie nawyków zakupowych nowych klientów i wykorzystanie potencjału zakupowego obecnych. Umożliwia tym samym precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż. Jak więc w pełni wykorzystać możliwości sprzedaży wielokanałowej? Twój sklep na Facebooku ma umożliwiać klientom robienie zakupów bezpośrednio na portalu, bez konieczności jego opuszczenia. Możesz w nim przedstawić pełną ofertę, pamiętaj jednak, że użytkownik Facebooka, w szczególności fan twojej marki, oczekuje od ciebie innego podejścia w stosunku do niego niż zwykły konsument. 1. Zaistniej w sieci Kluczowymi elementami są tutaj: • Nowoczesny i pięknie zaprojektowany sklep internetowy jest dziś niezbędny, by prowadzić skuteczną sprzedaż. Najlepsza jednak oferta bez możliwości łatwego i szybkiego wyszukania w sieci nie pomoże w pozyskaniu klienta. Dlatego ważne jest, byś zadbał o pozycjonowanie naturalne (SEO) oraz reklamę płatną w wyszukiwarkach (SEM). • • • • • • Innymi sposobami na dotarcie do produktu są portale aukcyjne, porównywarki cen czy katalogi firmowe. Dzięki nim możesz bezpiecznie i bez angażowania dużego kapitału rozpocząć sprzedaż. Sprzedaż na portalach aukcyjnych (np. Allegro) pozwala także na szybkie wystawienie konkretnych towarów i ma tę przewagę, że umożliwia sprawdzenie, jak kształtuje się zapotrzebowanie na dane produkty i atrakcyjność ceny. 2. Wejdź w XXI wiek W każdym biznesie należy dostosować ofertę pod wymagania klientów i być tam, gdzie tego oczekują. Dziś Facebook jest miejscem wymiany informacji. Aż 87% użytkowników Facebooka co najmniej raz kupiło coś przez internet, a według raportu e-Marketer w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii 46% użytkowników choć raz kupiło bezpośrednio przez Facebook. Jeśli chcesz wyprzedzić konkurencje, sprzedaż na Facebooku powinna być dla Ciebie koniecznością. Pamiętaj, że z interakcji użytkowników i klientów, powstaje cały, żywy system rekomendacji. Test przeprowadzony na potrzeby Internet Maker pokazuje, że 92% osób poleciło jakąś markę znajomym, a około 10% osób, którym znajomy zaproponował markę, również zostało jej fanem, nawet jeśli znało ją słabo. Każda z osób, która w ten czy inny sposób staję się fanem, może szybko zostać klientem, a to generuje kolejne przychody. © sss78 - Fotolia.com • • • Częste ZMIANY wąskiej i wyspecjalizowanej oferty sklepu Dobre ceny i WYJĄTKOWE okazje Możliwość kupna UNIKATOWEGO asortymentu Opcję udostępniania zniżek i kuponów dla fanów strony Szybki proces zakupowy (dokonanie zakupu w kilku szybkich krokach) Możliwość odbiorów osobistych Szybki i bezpieczny sposób zapłaty bezpośrednio z Facebooka Możliwość uczestnictwa w programie lojalnościowym Bezpłatny zwrot i gwarancję dla oferowanych produktów Atrakcyjny wygląd sklepu poprzez odpowiednią prezentację produktów. 3. Skorzystaj z siły opinii i rekomendacji Rakuten – jedna z największych na świecie firm e-commerce – opublikowała badania, które pokazują, że wiarygodność sprzedawcy oraz bezpieczeństwo są drugim najczęściej wskazywanym czynnikiem decydujących o wyborze sklepu internetowego przez konsumentów. Uwaga poświęcona doskonałej obsłudze klienta lub znakomicie zaprojektowanej stronie nie przyniesie wielu korzyści, jeżeli żaden z kupujących nie wystawi ci świetnej opinii. Ludzie chcą kupować w miejscach bezpiecznych, a więc wielokrotnie sprawdzonych przez inne osoby. Dlatego warto korzystać z serwisów wystawiających opinie. Przykładem jest Trusted Shops. Dzięki integracji z takimi firmami możesz otrzymać specjalne certyfikaty, które potwierdzają rzetelność i podnoszą prestiż marki sklepu. Poprzez integrację z serwisami opinii zyskujesz też dodatkową korzyść wyróżnienie swojej oferty na listach wyników wyszukiwania. Twój oferta będzie wiarygodniejsza i dostępniejsza dla potencjalnych klientów. e-profit 29 Warto wiedzieć 4. Stosuj programy lojalnościowe 6. Nie zapominaj o newsletterach Oferując klientom nowe kanały sprzedaży, należy liczyć się z tym, że oczekują także nowych doświadczeń zakupowych. Takie doświadczenia mogą im zapewniać odpowiednio zaplanowane programy lojalnościowe. Programy, które wciągają klienta w grę ze sklepem, czyli oparte na elemencie tzw. grywalizacji. Wykorzystując mechanizmy znane z gier, możesz zwiększyć zaangażowanie konsumentów i stworzyć pozytywne, całkowicie nowe doświadczenie zakupowe. Jak zatem zrobić to dobrze? Świetnie robi to American Express. Stała się ona preferowaną przez wielu konsumentów kartą, ponieważ jej użytkownicy mają dostęp do biletów na koncerty kilka dni wcześniej, niż pojawiają się one w oficjalnej sprzedaży. Pamiętaj, że dobrze zaplanowany program lojalnościowy potrafi niskim kosztem przywiązać klientów do twojej marki. Oprócz zwiększania liczby powracających klientów mogą łączyć świat wirtualnych zakupów ze sprzedażą tradycyjną. Jeśli np. prowadzisz sklep związany z odzieżą i dodatkami, obuwiem, RTV/ADG, meblami do domu itp. możesz specjalnie dla najbardziej lojalnych klientów zorganizować dzień wyprzedaży bezpośrednio w swoim stacjonarnym sklepie. Dzisiejsze newslettery wysyłane w formie e-maili są jednym z najefektywniejszych form komunikacji. Według badania przeprowadzonego przez ekspertów z GetResponse 71% użytkowników poczty elektronicznej deklaruje, że regularnie czyta newslettery, które subskrybuje, a niemal 90% odbiorców newslettera bierze udział w promocjach. Newsletter nie musi tylko sprzedawać. Warto go stosować jako edukujący poradnik. Jeśli posiadasz firmę, np. z narzędziami budowlanymi, możesz co tydzień wysyłać newsletter z poradami, jak dobrze pomalować ściany. 7. Pozostaw możliwość wyboru Sprzedaż wielokanałowa jest przydatna dla klienta również wtedy, gdy sklep oferuje dogodnych kurierów i systemy płatności. Dlatego pozostaw swoim klientem możliwość wyboru i zintegruj się z kilkoma parterami – to da ci dodatkową przewagę. Np. DHL posiada w swojej ofercie usługi typu Express i Economy. Pozwoli to dopasować rodzaj usług do potrzeb i wymagań klientów. 5. Personalizuj treści Klienci wymagają spersonalizowanego przekazu pod ich konkretne potrzeby. W tym celu dobrze sprawdzają się wiadomości triggerowane, czyli inteligentny, automatyczna mailing według konkretnej akcji lub zdarzenia. Każdy, kto zapisał się do twojego newslettera lub złożył zamówienie w sklepie, pozostawił wiele przydatnych danych: masz jego imię, nazwisko, dane kontaktowe i w przypadku zamówienia produkty, które zakupił. Za pomocą wiadomości triggerowanych możesz wysłać do niego życzenia urodzinowe wraz z kodem rabatowym, a nawet zaproponować promocje na produkty, którymi potencjalnie może być zainteresowany. Każdy klient, który otrzyma takie życzenia, poczuje się doceniony i wyjątkowy. Dzięki wiadomościom triggeorwanym możesz również wysyłać kampanie złożone z wielu wiadomości, przy czym każda z nich adresowana jest do innej grupy odbiorców. To umożliwia personalizację treści w zależności od tego, kto jest adresatem, i zwiększa skuteczność dotarcia komunikatu, którym odbiorca będzie faktycznie zainteresowany. 30 e-profit Jeśli w twoim sklepie zamawia dużo zagranicznych klientów, koniecznie zintegruj się z systemem płatność, które akceptują zagraniczne przelewy np. PayPal, SOFORT Banking. Sprzedaż wielokanałowa wymaga wielu złożonych integracji programów np. magazynowo-księgowych, lojalnościowych, systemu do CRM czy e-mail marketingu. Pozornie wydają się one od siebie niezależne, jeśli jednak nie będą połączone w całość, twoje działania mogą zakończyć się fiaskiem i wprowadzą chaos do strategii sprzedaży. Koniecznością jest system, który pozwoli na właściwie zaplanowanie integracji. Poświęć trochę czasu i znajdź systemem, który będzie miał wszystkie niezbędne funkcje do prowadzenia sprzedaży wielokanałowej i zintegruje poszczególne elementy. Poprzez całkowitą integracje wszystkich kanałów zakupowych wprowadzanie w nich zmian jest tańsze i łatwiejsze niż w sytuacji, gdy musiałbyś korzystać z osobnych systemów do poszczególnych kanałów. Dzięki temu sprzedaż wielokanałowa przynosi dużo lepsze efekty. 🗺 Warto wiedzieć © Kirill Kedrinski - Fotolia.com Rola procedur biznesowych w pozyskiwaniu inwestora Jarosław Al Abbas Ekspert w dziedzinie organizacji zarządzania procesami informatycznymi. Prezes DataPro Sp. z o.o. e-profit 31 Warto wiedzieć Każdy, kto myśli o własnym dobrze prosperującym napojów) ale proces wytworzenia, dystrybucji i sprzedaży biznesie, marzy przede wszystkim o olśnieniu, którego będzie tak długotrwały, skomplikowany i kosztowny, efektem będzie genialny pomysł na interes, przynoszący że pochłonie zyski, inwestor dokona oceny negatywnej: szybki sukces i duże pieniądze. Znane powiedzenie: co tu „Ten proces biznesowy jest zbyt drogi. Nie wchodzę w to”. zrobić, żeby się nie narobić, a zarobić, na szczęście nie jest mottem przewodnim wielu młodych przedsiębiorców, Jak zaplanować procesy biznesowe? którzy w świadomy sposób budują biznesy. Owszem, koncentrują się na pomyśle, ale wiedzą także, że jest wiele Paradoksalnie: najlepiej od końca, mając na względzie czynników, które wpływają na powodzenie działalności. efekt, który chcemy uzyskać. Tym efektem najczęściej Dobrze poukładany biznes jest jednym z najważniejszych jest korzystny wynik finansowy. Wracając do początku argumentów do pozyskania inwestora. procesu, należy przenalizować wszystkie kroki, które powinny być realizowane, a które mają doprowadzić do Punkt pierwszy to pomył. Startupy w głównej płatności. W przypadku sprzedaży (proces sprzedażowy) mierze (bo aż w 90%) opierają się na idei. powinien mniej więcej wyglądać następująco: Punkt drugi to partnerzy, efekt: płatność windykacja komunikat do firmy windykacyjnej weryfikacja płatności od klienta wysłanie faktury do klienta wystawienie faktury potwierdzenie realizacji usługi realizacja usługi zamówienie od klienta kontakt z klientem w celu przedstawienia oferty. czyli osoby, z którymi pomysł będzie realizowany. Dobrze „dobrani” partnerzy to ogromny atut w postaci doświadczeń, umiejętności i wiedzy. Często wspólnicy dobierają się na zasadzie komplementarności, czyli uzupełniania się kompetencji. Pomysł jest, ludzie są i… co dalej? Punkt trzeci to procedury biznesowe. Tylko pozornie liczy się sam pomysł. Owszem, trudno Właśnie w tym miejscu znajdują się właściciele bagatelizować jego rolę, ale dla inwestora istnieje startupów: przedstawiają ofertę inwestorowi, który ważniejsza kwestia – potencjał procesu biznesowego przecież, w pewnym sensie, jest także klientem. Proces startupu. Bardzo często nie uzyskują oni odpowiedzi opisany od końca ma pomóc w określeniu kluczowych na pytanie: jak prowadzić przedsięwzięcie? jak ustawić obszarów istotnych dla funkcjonowania biznesu procedury? A to rzutuje na jego ostateczną decyzję. Plan oraz określić procedury działań, także w przypadku dla potencjalnego inwestora powinien prezentować opis ewentualnych problemów. Bieżące monitorowanie drogi komunikacji w firmie, który prowadzi do realizacji poszczególnych etapów procesu, pozwala zachować nad celu. Droga ta składa się z kilku elementów: komunikacji nim kontrolę. pomiędzy klientem a wykonującym usługę, pomiędzy wykonującym usługę a osobą nadzorującą wykonanie tej Punkt widzenia inwestora: efekt skali usługi, pomiędzy nadzorcą (managerem) a osobą, która zajmuje się kontrolą jej finansowania. Dla inwestora ważny jest potencjał biznesowy startupu. Zapyta więc o efekt skali. Będzie zainteresowany tym, czy Posłużmy się przykładem. Jeśli masz – w twojej ocenie – procesy startupu są tak zorganizowane, by mógł dotrzeć świetny pomysł (chcesz wyprodukować i sprzedawać do 10, 100 lub 1000 odbiorców, nie tracąc na jakości niezwykłe szklanki, które dawkują cukier do pitych oferowanych usług czy produktów. Jeśli pomysł na 32 e-profit Warto wiedzieć produkt/usługę zdobędzie uznanie klientów, a zabraknie procedur umożliwiających sprawną obsługę i kontrolę realizowanych zamówień – nie przyniesie dochodu, jakiego oczekuje inwestor. Wówczas największe koszty poniesione na marketing i reklamę na nic się zdadzą, gdy firma nie przyniesie wymiernych korzyści, bo nie będzie w stanie spełnić oczekiwań zwiększającej się © Kirill Kedrinski - Fotolia.com liczby klientów. Należy przy tym podkreślić, że ocenie inwestora podlega proces (który opisuje jak biznes ma działać), a nie z jakich narzędzi lub programów startup korzysta. Automatyzacja i weryfikacja Uważa się, że pomysł wart jest złotówkę, ale sposób w obce ręce. W ten sposób oddają pomysł na biznes. I nie jego realizacji – miliony. Automatyzacja procesów dla chodzi tu tylko o tak oczywiste kwestie jak baza danych inwestora warta jest o wiele więcej. Jego interesuje naszych klientów czy partnerów. Należy chronić się przed szybka i skuteczna realizacja celów biznesowych. niechcianymi konsekwencjami odpowiednimi umowami prawnymi, które zabezpieczą procesy i procedury Gwarantem skuteczności procesów w startupie, często przed skopiowaniem. Zabezpieczenia prawne dotyczyć bywa sam pomysłodawca, kandydat na managera, mogą nie tylko struktury bazy danych używanych którego głównym zadaniem będzie nadzór i kontrola w procesie, lecz także layoutów pulpitu managera, wydajności. Jednym z najczęściej wykorzystywanych arkuszy zamówień, schematów itp. narzędzi do tego celu jest arkusz kalkulacyjny, którego najpoważniejszym ograniczeniem jest uniwersalność. Zakończenie Zastosowanie specjalistycznego systemu do zarządzania W startupach ważne jest to, by produkt był unikatowy procesami leży zarówno w interesie startupu, jak i wartościowy. Jeżeli nie jest unikatowy, może się i inwestora, dlatego warto uwzględnić koszty systemu okazać, że konkurencja będzie zbyt silna. Jeśli natomiast zarządzania procesami w biznesplanie. Istnieje wiele produkt jest unikatowy, ale nie ma wartości, jest nikomu systemów, które służą do automatyzacji procesów, dla niepotrzebną ciekawostką. startupu najlepiej zacząć od prostego systemu obiegu dokumentów. Zrozumienie mechanizmów zarządzania procesami biznesowymi to jeden z warunków sukcesu. Błędem Ochrona know how młodych przedsiębiorców jest często przekonanie, że klucz do tego stanowi ciężka praca. Tymczasem dla Know how, czyli procesy w firmie mają wartość inwestora o wiele ważniejsza jest organizacja pracy strategiczną. Wielu młodych przedsiębiorców nie myśli tak, by ona była skuteczna, a nie ciężka. Umiejętność o tym na początku działalności i często outsorsinguje na planowania procesów oraz kontrola delegowanych zadań przykład usługę wprowadzania procesów do systemu są istotnymi elementami w ocenie każdego inwestora. 🗺 e-profit 33 Bez krawata Szefowa w pieluchach, Foto: Archiwum własne Anny Górskiej czyli najstarszy zawód świata Uczono mnie, że tytuł musi być intrygujący. Z drugiej strony uczciwość dziennikarska to podstawa. Wspomnienie w tytule o najstarszym zawodzie świata wywołuje podświadomy uśmiech o lekkim zabarwieniu erotycznym. Tylko te pieluchy jakoś nie pasują… a więc o co chodzi? Ano o to, że moje doświadczenia przekonały mnie do teorii, że najstarszym zawodem (tak właśnie zawodem) świata wcale nie jest ten (o ile można to nazwać zawodem), o którym opowiadamy w pikantnych kawałach, lecz stan, rola społeczna, (jakkolwiek byśmy tego nie nazwali), którą darzymy ogromnym szacunkiem – matka. Anna Górska Tak, matka to zawód, bo mimo intuicji, której słucha mamy z tym, jak postrzegają je dzieci. Kobiety narzekały się, będąc mamą (i często najlepiej na tym słuchaniu na siebie, na swój brak cierpliwości, brak czasu. Dzieci tymi wychodzi), jestem przekonana, że warto swoją matczyną właśnie kobietami, swoimi mamami, były zachwycone. świadomość pogłębiać, warto w byciu mamą się doskonalić. Jedna z dziewczynek, szukając porównania dla swojej mamy Dzieci, szczególnie małe, są często wobec swoich mam stwierdziła: ona jest jak moje serce, jest tak blisko mnie. bezkrytyczne. Bardzo wzruszył mnie obejrzany niedawno Ten dziecięcy zachwyt powinien napędzać i uskrzydlać, ale kilkuminutowy film konfrontujący to, jak widzą siebie nie powinien usypiać. Wszak na przewrotnie zadane pytanie: 34 e-profit Bez krawata skąd się biorą dorośli?, odpowiedź jest jedna: wyrastają nauczyć dyscypliny. Ba, sama przy moim starszym dziecku z dzieci. A jakość dzieciństwa to w dużej mierze zasługa w to wierzyłam (naprawdę w każdą podróż z dzieckiem mam. Odpowiedzialność spoczywa na nas więc ogromna, braliśmy ze sobą karną poduchę). by nie rzec, że przytłaczająca. Przeciwwagą dla poczucia przytłoczenia, które raczej nie napędza, jest pasja. Czy Agnieszka Stein pokazuje trochę inną, według mnie można ją pielęgnować, czy można się realizować, pracując unikalną drogę, sama zresztą nazywa ją radosną podróżą na 24-godzinnym etacie mamy niemowlęcia? Byłabym przez rodzicielstwo. Tym, co najbardziej zaciekawiło mnie nieuczciwa, mówiąc, że zawsze można. Ja mam to szczęście, w Dziecku z bliska, jest zwrócenie uwagi na to, że nie że moja córka jest zdrowym i pogodnym dzieckiem i choć posłuszeństwo, grzeczność i punktualność powinny być dzień rozpoczyna zdecydowanie zbyt wcześnie, pozwala mi głównym celem naszych rodzicielskich starań. Stein idzie na to, bez czego pewnie mogłabym żyć, ale zdecydowanie dalej, posłuszeństwo w połączeniu z grzecznością budzą żyć bym nie chciała. Pozwala mi na czytanie. Wszyscy jej obawy. Dzieci, które zawsze słuchają innych, zamiast słyszeliśmy, że Polacy nie czytają. Jako nauczycielka korzystać z własnego serca i rozumu, narażone są na to, polonistka wiem, że różowo nie jest, ekran wygrywa że kiedy zmniejszy się wpływ rodziców i ich miejsce zajmą z papierem, i nie jest to raczej ekran czytnika ebooków. rówieśnicy (a to normalne, że wpływ rówieśników się Pobieżne przejrzenie list bestsellerów uświadamia stopniowo zwiększa), nie będą potrafiły dokonać mądrych zresztą, że często wygrywają książki zbudowane ze zdań wyborów i odmówić, kiedy coś nie będzie im służyć. jednorazowego użytku – przewidywalne, przejrzyste. One też są potrzebne, sama też je czytam, czasami większość Wiem, brzmi prowokacyjnie, już słyszę komentarze: z nas ma ochotę na chipsy czy McDonalda – na dania najlepiej niech dzieci wchodzą rodzicom na głowę. smaczne, ale mało pożywne. Częściej jednak warto jeść Tu naprawdę nie chodzi o to, by dzieci robiły, co im się lepiej, dawać sobie szansę na książki, po których widzi się podoba, tu chodzi o priorytety. Dobrze obrazuje to przykład więcej, przeżywa mocniej, jak trafnie określiła to młoda relacji z rodzeństwem. Kiedy dzieci są małe, podstawowym polska pisarka Dorota Masłowska: obraz z kompletnie celem bywa to, żeby dzieci się nie biły, nie kłóciły, umiały płaskiego staje się trójwymiarowy. Zapraszam więc dzielić zabawkami. Z biegiem lat, szczególnie gdy bracia w podróż po krainie literatury – ostrzegam, że stacji i siostry dorastają, okazuje się, że najważniejsze jest to, docelowych nawet nie zamierzam wybierać obiektywnie. czy po prostu się lubią. No więc zasady – tak, granice – Na początek pozycja „w temacie”, która jest moim jak najbardziej, ale przede wszystkim jako rodzic zadaj odkryciem rodzicielskim: Dziecko z bliska Agnieszki Stein. sobie pytanie: co pamiętasz ze swojego dzieciństwa i co chciałbyś, żeby pamiętało twoje dziecko? Ja marzę o tym, Książka ta to wydana w 2012 roku pozycja napisana by moje dzieci wiedziały, że wierzę w nie bez względu na w nurcie popularnej od kilku lat filozofii rodzicielskiej wszystko, że z każdą sprawą mogą do mnie przyjść. zwanej „rodzicielstwem bliskości” (attachment parenting). O jej zwolennikach przeczytałam wiele ironicznych opinii. Agnieszka Stein nie mądrzy się, nie mówi, że zna Rodzicielstwo bliskości nazwano więc na przykład ideą rozwiązanie piękną, niemal baśniową, słodką, rozkoszną, pachnącą (choć zwraca uwagę na pułapkę, w jaką można jak świeżo wykąpany niemowlak, gładką jak jego czysta wpaść, stosując nagrody i kary), a ja nie traktuję skóra, pozbawioną wszelkich niedoskonałości. I z tego tej książki jako prawdy objawionej, nie mówię powodu mało prawdziwą, niewytrzymującą konfrontacji od z rzeczywistością. Zarzuca się tym, którzy wychowują wychowania. Cieszę się jednak, bo za sprawą Dziecka w duchu tej filozofii rozpieszczanie dzieci, niestawianie im z bliska mój obraz rodzicielstwa zyskał trzeci wymiar. granic. Wiele osób wierzy, że bez karnego jeżyka trudno A chyba refleksyjna mama to lepsza mama. 🗺 dziś każdego „nie” problemu wszystkim wychowawczego innym koncepcjom e-profit 35 e-profit Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail [email protected] Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail [email protected] tel. 58 731 65 65 www.inkubatorstarter.pl ✎ Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl
