Hidden Champions – technologiczne przywództwo na

HIDDEN CHAMPIONS
Technologiczne przywództwo na globalnym
rynku
Justyna Jakoniuk
Ukryci mistrzowie: Kim są?
Pozycja numer jeden lub dwa na rynku
światowym, albo numer jeden na rynku
europejskim; wyrażona udziałem w rynku
Nie więcej niż 1 mld USD przychodów ze
sprzedaży
Mały rozgłos, anonimowość
Wybrane statystyczne cechy nieznanych mistrzów
Dochody
130 mln USD
Liczba zatrudnionych
735
Eksport
66,5 mln USD
Udział eksportu
51,4%
Własność
76,5%
ściśle kontrolowane
przez rodzinę
21,1% własność koncernów
2,4%
notowane na giełdzie
Struktura wiekowa
Średnia: 67 lat
Mediana: 47 lat
Przeciętne , absolutne i względne
udziały nieznanych mistrzów
Udział
absolutny
Udział
najsilniejszego
konkurenta
Udział
Względny
Świat
30,2%
19,4%
1,56
Europa
36,7%
20,8%
1,76
Niemcy
44,4%
21,8%
2,04
Przeciętny udział na rynku światowym wynosi 30,2% i przewyższa udział
najsilniejszego rywala o 56%. Na mniejszych rynkach (Europy i Niemiec)
przedsiębiorstwa te dominują w sposób jeszcze bardziej wyrazisty.
Co decyduje o
przywództwie na rynku?
Największe przychody ze sprzedaży
Największa sprzedaż jednostkowa
Przodująca technologia
Przodowanie pod względem asortymentu
Inne (np. jakość, usługi, powszechna obecność)
Przywództwo wykracza
poza ilościowe ramy
kryterium udziału
w rynku.
„Naszym celem jest
zostać najlepszym”
Definicja rynku jako punkt
wyjścia dla planowania
strategicznego
Rynki nie są definiowane przez raz na
zawsze dane kryteria
Definicja rynku jest sama w sobie częścią
strategii
Firmy konkurują o potrzeby kluczem jest
wpływanie na stopień substytucyjności z
korzyścią dla siebie
Idziemy w głąb
nie w szerz
Żadnego rozpraszania
Jesteśmy bardzo
wyspecjalizowani
Nisza!
„Możliwości redefiniowania rynku
zmieniają się w zależności od firmy,
ale mocne postanowienie o nie
akceptowaniu, tylko kreowaniu
rynku jest pierwszym warunkiem
przyszłego przywództwa.”
Hermann Simon
„Jak sobie mentalnie
przedstawiasz swój rynek?”
„Świat”
Kiedy firma rozpoczęła działalność
eksportową?
40
Odsetek nieznanych mistrzów
35
30
25
20
15
10
5
0
Od samego początku
Bardzo późno
Sprzedaż za granicę jako udział dochodów ze
sprzedaży
w przypadku wybranych nieznanych mistrzów
Główny produkt
Sprzedaż za granicę
jako procent zysku
ze sprzedaży
Koenig&Bauer
Prasy do druku banknotów
95
Schlafthorst
Tokarki wysokoobrotowe
95
SMS
Walcarki do wyrobów
płaskich
90
Fischer
Wyposażenie laboratoryjne
dla przemysłu naftowego
90
Binhold
Pomoce naukowe z
anatomii
87
Wurth
Produkty do montażu
85
Dur
Lakiernicze systemy
wykończeniowe
84
Firma
Zagraniczne filie wybranych nieznanych mistrzów
Firma
Główny produkt
Liczba zagranicznych
filii
Fresenius
Instrumenty do
dializy
50
Wurth
Linie montażowe
44
Al-Ko Kober
Podzespoły do
przyczep
samochodowych
37
TUV Rheinland
Inspekcje techniczne i
certyfikaty
32
SEW Eurodrive
Skrzynie biegów
31
Ekspansja zagraniczna zasadniczo przybiera
formę eksportu bezpośredniego
w postaci zagranicznych filii.
Wniosek: Nawet małe, mikroskopijne nisze mogą stać się zadziwiająco duże,
gdy rozciągnąć je na cały świat. Globalna ekspansja rynkowa przy założeniu
wąskiej koncentracji niekoniecznie wyklucza korzyści skali czy efekty krzywej
doświadczenia.
Rynki dla zysku czy
rynki dla nauki?
Koncepcja technologicznego uczenia się poprzez
eksport (Learning-by-exporting „LBE”)
SIŁY WEWNĘTRZNE
Technologia/Innowacje
Kierownictwo
Zespół
Technologia i Innowacje
Strategiczny paradygmat o opieraniu się na
zasobach (od wewnątrz do zewnątrz),
czy paradygmat o potencjale konkurencyjnym
(od zewnątrz do wewnątrz)?
Zewnętrzne
możliwości
rynek, klienci,
konkurencja
Wewnętrzne zasoby
zasadnicze
kompetencje,
możliwości, silne
punkty
Pozycja nieznanych mistrzów według liczby
patentów na 100 zatrudnionych
Firma
Fischerwerke
Główny produkt
Łączniki, zestawy
konstrukcyjne
Held
Prasy dwutaśmowe
Tracto-Technik
Urządzenia transportowe
Herion
Pneumatyczne zawory
proporcjonalne
RUD-Kettenfabrik Kolce i łańcuchy na
opony
Sachtler
Statywy do aparatów
fotograficznych
Heidenhain
Systemy pomiarów
liniowych do obrabiarek
sterowanych
numerycznie
Zatrudnienie
Liczba patentów
Liczba patentów na
100 zatrudnionych
2350
5500
234
90
50
56
211
100
47
1500
600
40
904
350
35
130
40
31
3190
800
25
Kierownictwo
Łączenie funkcji własności i zarządzania
Ciągłość przywództwa
Jedność osobowości i celu
Upór i wytrwałość
Nocą latamy, za dnia pracujemy
Zespół
Kultura przedsiębiorstwa nastawiona na
wyniki
Przyciągnąć i zatrzymać
najlepszych
Nie zatrudniamy sprzedawców
Lokalizacja na wsi
Wymiana interfunkcjonalna
SIŁY ZEWNĘTRZNE
Klienci
Konkurencja
Partnerzy
Sytuacja makroekonomiczna
„Znam i odwiedziłem wszystkich
naszych klientów na całym świecie”
Dr Wolfgang Pinegger, Prezes Firmy BRÜCKNER
BLISKOŚĆ Z KLIENTEM
WYMIAR I
(Produkt/Usługa)
• Jakość produktu i usługi
• Strategia nakierowana na wartość nie
cenę
• Szybki serwis – w dowolne miejsce na
globie
• Seminaria w obrębie działalności
klienta
WYMIAR II
(Interakcja)
• Unikanie pośredników przy
wchodzeniu na rynki zagraniczne
• Przyjmowanie i respektowanie uwag
od klientów
• Często wzajemna zależność
KONKURENCJA
Odsetek nieznanych mistrzów
60
Jaki kraj stanowi dla Ciebie największe zagrożenie na
rynku krajowym?
55,4
50
40
30
26,2
22,9
20
16,1
7,4
10
0
Niemcy
USA
Japonia
Włochy
Inne
Kraje z których pochodzą główni konkurenci
„Istnieje korelacja między ostrą krajową konkurencją a powstaniem i trwaniem
przewagi konkurencyjnej w danym przemyśle. Kraje, które odgrywają
przywódczą rolę na rynkach światowych często mają sporą liczbę silnych,
lokalnych rywali.”
Porter
Czynniki przewagi
konkurencyjnej to….
Jakość produktu
Technologia/Innowacyjność
Asortyment/Integrowanie systemów
Serwis
Uwzględnienie uwag klienta
Oszczędność
Sprzedaż/Dystrybucja
Projekt/Stylizacja
Ekologia
Dostawa
„Przewaga konkurencyjna powinna dotyczyć
głównego produktu firmy, chociaż produkty uboczne
nie powinny być zaniedbywane, albowiem parametry
„uboczne” często sprzyjają umacnianiu trwałej
pozycji.”
„Najtrudniejsze do odtworzenia, a więc najtrwalsze,
są te elementy przewagi, które znajdują się w
ludziach i procesach przez nich animowanych.”
Hermann Simon
Przywództwo na rynku musi być zdobywane
i bronione każdego dnia od nowa.
1. Przeżycie - Przetrwanie jest możliwe jedynie
wtedy, gdy ma się przewagę konkurencyjną.
2. Poznaj swojego konkurenta - Wywiad
konkurencyjny jest równie ważny jak badania
rynku konsumenta.
3. Okazje - Każdy parametr mierzący
konkurencyjność stwarza okazję dla zyskania
przewagi konkurencyjnej.
4. Spójność - Wyniki powinny być spójne z
przypisywanym im znaczeniem.
5. Postrzeganie - Liczą się tylko zauważalne
przewagi.
„Silny staje się silniejszy gdy jest
sam”
Fryderyk von Schiller
Dwa filary strategii nieznanych
mistrzów
ASPEKT
Rynek
Siła napędowa/Innowacje
Strategia
Innowacje
Horyzont czasowy
Przewaga konkurencyjna
Zarówno…
Jak i…
Wąski: produkt, technologia
Szeroki: świat, region
Orientacja na klienta
Orientacja na technologię
Zewnętrzne możliwości
Wewnętrzne zasoby/kompetencje
Produkt
Proces
Krótka meta: efektywność
Długa meta: skuteczność
Jakość produktu
Usługi/Interakcja
Zasadnicze działania wykonywane w
zakładzie
Zewnętrzne wykonawstwo ubocznych
działań
Wysoka: w początkowym okresie
selekcji
Niska: personel na dłuższą metę
Autorytarne w kwestii wartości
fundamentalnych , celów
Partycypacyjne w szczegółach,
procesach
Tworzenie wartości dodanej
Fluktuacja kadr
Kierownictwo
Ukryci mistrzowie w Polsce
Czy można wyodrębnić taką grupą
przedsiębiorstw w Polsce?
W poszukiwaniu ukrytego mistrza…
Dziękuję
za uwagę
Justyna Jakoniuk
T:784076086
E: [email protected]
NIP: 6751504218
REGON: 123131534
KRS: 0000512595
Adres:
ul. Cystersów 13A/1,
31-553 Kraków