Warsztat 1 - IBF Group

Warsztat 1
„Skuteczna sprzedaż w dobie obecnych realiów” - Jak podnieść rentowność apteki?
Warsztat Przy wykorzystaniu prawdziwych mebli aptecznych
Dla Mgr Farmacji
DATA: 18 październik (DZIEŃ I)
ODBIORCY
Warsztat przeznaczony jest dla wszystkich pracowników podmiotów aptecznych z za tzw. Pierwszego
stołu, których podstawowym zadaniem jest bieżący kontakt z klientami firmy i sprzedaż produktów
(mgr. Farmacji). Warsztat również jest doskonałym spotkaniem dla samych właścicieli, którzy po
szkoleniu będą wiedzieli na jakie elementy zwracać szczególną uwagę.
CELE I ZAŁOŻENIA
Podstawowym celem proponowanego szkolenia jest szeroko pojęty rozwój umiejętności
sprzedażowych chcemy, aby po naszym treningu farmaceuci potrafili skutecznie na podstawie grupy
docelowej pacjenta w jak najwyższym stopniu potrafili prowadzić sprzedaż oraz sprzedaż wiązaną.
Opierając się na wcześniej wypracowanej argumentacji i schemacie prowadzenia rozmowy handlowej,
chcemy nauczyć uczestników podstawowych elementów skutecznego sprzedawania w aptece.
Nabyte umiejętności

Tworzenie korzystnego wrażenia już od początku spotkania i prowadzenia rozmów
handlowych

Skłanianie Pacjenta do udzielania informacji, przy wykorzystaniu Techniki Odkrywania Potrzeb
Pacjenta

Słuchanie i trafne analizowanie aktualnych potrzeb Pacjenta i dopasowanie konkretnego
produktu pod oczekiwania

Prezentowanie i przekonywanie Pacjenta do konkretnych produktów opierając się na
korzyściach, jakie Klient odniesie z zakupu produktów danego producenta

Dopasowywanie prezentacji do potrzeb Pacjenta przy wykorzystaniu Metody Sprzedaży
wiązanej.

Finalizowanie sprzedaży, czyli doprowadzenia do konkretnego zamknięcia sprzedaży

Wykorzystanie Merchandising’ u w aptece jako dodatkowe wsparcie sprzedaży leków
Pacjentowi
Program Warsztatu
1.
Wprowadzenie - przede wszystkim, na czym polega Twoja rola?
 Rola Farmaceuty – w jaki sposób przedstawiać własną firmę i sprzedawać jej produkty?
 Tworzenie korzystnego wizerunku swojego i Twojej Apteki - Musisz wierzyć, że pracujesz w
dobrej Aptece. Jeśli Ty nie będziesz przekonany, jak chcesz przekonać swoich Klientów?
 Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki
2.
Techniki Sprzedaży – Krok 1 – Otwarcie - czyli jak wykorzystać pierwsze trzy minuty?
 Znaczenie pierwszego wrażenia - od niego zależy opinia na przyszłość
 Rozmieszczenie w przestrzeni - jak zaaranżować przestrzeń, by łatwiej prowadziło się nam
sprzedaż?
 Powitanie – jak wykorzystać szanse, które ono oferuje?
 Ustalenie rytmu i procedury przebiegu spotkania z Pacjentem - co może ułatwić efektywne
dochodzenie do porozumienia?
 Nawiązanie dobrej relacji z Pacjentem i stworzenie przyjaznej atmosfery – tematy popularne i
„rozmowy o niczym”
 Wyciąganie wniosków z „mowy ciała” Pacjenta
 Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki
3.
Techniki Sprzedaży - Krok 2 - Analiza - czyli jak określić potrzeby Klienta?
 Analiza powodów zainteresowania produktem/usługą - sposoby efektywnego zadawania
pytań
 Technika Odkrywania Potrzeb Klienta – jak zadać właściwe pytanie?
 Techniki aktywnego słuchania i przekazywania informacji
 Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki
4.
Techniki Sprzedaży - Krok 3 – Prezentacja - czyli jak na pytanie o produkcie dobrze go
zarekomendować
 Mówienie o produkcie/usłudze w kategoriach korzyści, a nie zalet produktu – Co Ja – Klient
będę miał akurat z tego produktu
 Technika sprzedawania korzyści CKW – umiejętność prezentacji produktu
w kategoriach korzyści dla Pacjenta
 Metoda Lejka - Wykorzystanie odkrytych potrzeb do skutecznej prezentacji – nie mów o
wszystkim, tylko o tym, co może go zainteresować!
 Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki