Darmowy fragment
Transkrypt
Darmowy fragment
Andrew Bradbury NLP. Wp³yw na siebie i innych. eBook Wykorzystaj potê¿ne narzêdzia w procesie komunikacji D¹¿ do perfekcji w biznesie Buduj korzystne relacje miêdzyludzkie PLUS MINIS£OWNICZEK polsko - angielsko - niemiecki Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment pełnej wersji całej publikacji. Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj. Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu. Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie internetowym Nabywaj.pl. Tytuķ oryginaķu: Develop Your NLP Skills Tķumaczenie: Marta Kûcka ISBN: 978-83-246-1307-6 © Andrew J Bradbury, 1997, 2000 Kogan Page Limited Polish edition copyright 2004 by Wydawnictwo Helion. All Rights Reserved. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeŮone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caķoŎci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Kopiowanie caķoŎci lub jakiegokolwiek fragmentu publikacji na dowolnym polu eksploatacji, w tym m.in. noŎniku cyfrowym, filmowym, magnetycznym, a takŮe wykonywanie kopii metodû kserograficznû, fotograficznû lub innû powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki wystďpujûce w tekŎcie sû zastrzeŮonymi znakami firmowymi bûdŬ towarowymi ich wķaŎcicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION doķoŮyli wszelkich staraĹ, by zawarte w tej ksiûŮce informacje byķy kompletne i rzetelne. Nie biorû jednak Ůadnej odpowiedzialnoŎci ani za ich wykorzystanie, ani za zwiûzane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszû równieŮ Ůadnej odpowiedzialnoŎci za ewentualne szkody wynikķe z wykorzystania informacji zawartych w ksiûŮce. Drogi Czytelniku! JeŮeli chcesz oceniý tď ksiûŮkď, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?wplywe MoŮesz tam wpisaý swoje uwagi, spostrzeŮenia, recenzjď. Wydawnictwo HELION ul. KoŎciuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 032 231 22 19, 032 230 98 63 e-mail: [email protected] WWW: http://onepress.pl Printed in Poland. Spis treŁci 1. MyŁlîc w kategoriach NLP 7 Uznane za odczytane........................................................................ 7 Presupozycje ...................................................................................... 8 Modelowanie....................................................................................14 2. Wprowadzenie do NLP 17 Sposoby na zwyciďstwo ...................................................................17 CBZTM — co bďdď z tego miaķ?....................................................18 Wywieranie wpķywu w sposób uczciwy ........................................19 Korzystanie z tej ksiûŮki ................................................................ 20 Rozwijanie umiejďtnoŎci NLP ...................................................... 20 3. Punkty widzenia 25 Mapa nie jest terytorium ............................................................... 25 Gdyby mapy byķy prawdziwe, wszyscy bylibyŎmy gdzie indziej!............................................... 27 4. Kultury, wartoŁci i przekonania 29 Mapa firmy czy rzeczywistoŎý wirtualna? ................................... 29 Wszyscy za jednego i…?................................................................. 30 Kwestia wyboru................................................................................31 DûŮenie do doskonaķoŎci............................................................... 32 5. Musisz wiedzieð, czego chcesz, aby móc to zdobyð 33 Czego tak naprawdď chcesz?...........................................................33 Siķa dobrze sformuķowanego celu ................................................ 34 Patrz, sķuchaj lub czuj......................................................................35 4 NLP. WPĩYW NA SIEBIE I INNYCH Jak wyglûda, brzmi i jaki jest w dotyku sukces? .......................... 37 Dûsaý siď, czy siď nie dûsaý — oto jest pytanie............................ 38 Przejmowanie kontroli .................................................................. 39 6. Budowanie relacji 41 Niezbďdna wiďŬ ................................................................................41 Nie jestem numerem…...................................................................41 Jestem wolnym czķowiekiem! ........................................................ 42 Zawrócenie fali................................................................................ 43 Czas i miejsce................................................................................... 44 7. Porozmawiajmy jĂzykiem ciaĪa 47 PodûŮaj za prowadzûcym............................................................... 47 Ton i tempo ..................................................................................... 48 Znajome tempo............................................................................... 48 Jest coŎ w twoim sposobie poruszania siď.................................... 49 Proszď patrzeý na moje dķonie ...................................................... 50 8. Idş za prowadzîcym 53 Tďdy droga ........................................................................................53 Prowadzenie do zwyciďstwa........................................................... 54 Krzyczysz na mnie? ........................................................................ 54 9. Zmiana etykiety 57 UŮyj kotwicy!................................................................................... 57 Im wyŮej, tym mniej ....................................................................... 57 RóŮa pod innym imieniem ........................................................... 58 Niezamierzona hipnoza ................................................................ 59 Nie myŎl o niebieskim sķoniu ....................................................... 60 10. JeŁli ujmujesz to w ten sposób 61 Liczy siď sposób, w jaki to mówisz ................................................61 Co inni usķyszû w twoich sķowach? .............................................. 62 Na osķodď ..........................................................................................63 Z drugiej strony… .......................................................................... 64 Problemem jest stan umysķu ......................................................... 65 11. ChĪodna kalkulacja czy przeczucie? 67 Sznurki do pociûgania ................................................................... 67 Percepcja, myŎli i emocje ............................................................... 67 Tylko myŎl to sprawia .................................................................... 68 SPIS TREŀCI 12. Przekazywanie informacji ma sens 5 71 Istota rzeczy i widok z lotu ptaka ..................................................71 Idûc w górď schodami w dóķ .......................................................... 72 Plus minus dwa ............................................................................... 73 Wybór wķaŎciwego poziomu ......................................................... 73 Dlaczego menedŮerowie Ŏredniego szczebla sû waŮni?.............. 75 13. Unikanie oporu 77 Pozwól, Ůe opowiem ci pewnû historiď ........................................ 77 Sedno sprawy................................................................................... 78 Wojna to piekķo .............................................................................. 78 14. Kierowanie wĪasnym dziaĪaniem 81 Czy masz na myŎli to, co mówisz?.................................................81 WartoŎci i przekonania.................................................................. 82 Suma czďŎci ...................................................................................... 83 Rozmowa z czďŎciami .................................................................... 83 Zarzûdzanie metodû „JeŎli musisz wiedzieý” ............................. 84 15. Ušywanie preferowanych systemów reprezentacji 87 Medium jest komunikatem........................................................... 87 Osoby o wzrokowym systemie reprezentacji.............................. 88 Osoby o sķuchowym systemie reprezentacji ............................... 90 Osoby o kinestetycznym systemie reprezentacji........................ 93 Wszyscy siď zmieniamy!................................................................. 95 16. Prezentacje 97 Do kogo mówisz?............................................................................ 97 17. Dyscyplina 101 X, Y i NLP........................................................................................101 Problemy i cele .............................................................................. 102 Szukanie problemów.................................................................... 102 Cele, które pomagajû osiûgnûý rezultat ......................................103 Ukryte polecenia............................................................................105 Lďk przed spadaniem ....................................................................105 18. Oceny 107 Jaki to ma cel? ................................................................................ 107 Percepcja i oczekiwania................................................................ 107 Do przodu i w górď....................................................................... 108 6 NLP. WPĩYW NA SIEBIE I INNYCH 19. Motywacja 111 Tam, gdzie jest sposób................................................................... 111 Ķagodna perswazja.........................................................................117 Operatory modalne.......................................................................117 Firmowe metaprogramy ...............................................................118 20. Negocjacje 119 Dokķadnie poŎrodku .....................................................................119 Przygotowania............................................................................... 120 W cudzej skórze ............................................................................ 120 Idealne dopasowanie celów ......................................................... 120 SpójnoŎý i inne sposoby na przedstawienie argumentów........121 Metafory......................................................................................... 122 WyjaŎnianie przez wyszczególnianie ......................................... 122 21. Sprzedaš 127 Liczy siď sposób, w jaki to robisz ................................................ 127 Powiedzieý, czy nie powiedzieý................................................... 128 Cechy i korzyŎci ............................................................................ 128 Klienci o dominujûcym wzrokowym systemie reprezentacji ....129 Klienci o dominujûcym sķuchowym systemie reprezentacji ...130 Klienci o dominujûcym kinestetycznym systemie reprezentacji....................................................................130 Sprzedawanie grupom .................................................................. 131 22. Spotkania 133 Po co tu jesteŎmy? ..........................................................................133 Kwestionuj, by podûŮaý za tematem...........................................135 23. UczciwoŁð 137 UczciwoŎý to w dalszym ciûgu najlepsza strategia ....................137 Szok kulturowy ..............................................................................137 Kto musi wiedzieý? ........................................................................138 Prawda to ulica dwukierunkowa .................................................139 Zmniejszanie luki w szczeroŎci....................................................139 A SĪowniczek podstawowych terminów NLP ušytych w ksiîšce 141 B Wybrana bibliografia 147 MyŁlîc w kategoriach NLP Uznane za odczytane Wchodzûc w interakcje z innymi ludŬmi i (lub) z naszym Ŏrodowiskiem, opieramy siď na ogromnej liczbie presupozycji — zaķoŮeĹ wstďpnych na temat tego, co jest lub, co nie jest, prawdziwe w danej sytuacji. W wiďkszoŎci przypadków zaķoŮenia te bazujû na jakimŎ wczeŎniejszym doŎwiadczeniu. Przykķadowo, kiedy wstajesz rano z ķóŮka, czy wychylasz siď za jego krawďdŬ, Ůeby sprawdziý czy podķoga jest nadal na swoim miejscu? Czy moŮe przyjmujesz za pewnik, Ůe podķoga bďdzie w tym samym miejscu, w którym znajdowaķa siď poprzedniego wieczoru? WyobraŬ sobie, ile czasu traciķbyŎ, gdybyŎ Ůyķ, nie robiûc Ůadnych zaķoŮeĹ i za kaŮdym razem wszystko sprawdzaķ — zupeķnie jakbyŎ w ogóle nie posiadaķ wczeŎniejszego doŎwiadczenia, na którym mógķbyŎ siď oprzeý. (Niestety, przykķad choroby Alzheimera pokazuje nam, jak wyniszczajûce byķoby takie podejŎcie). Tak wiďc presupozycje stanowiû bardzo uŮytecznû, a nawet niezbďdnû czďŎý Ůycia codziennego. Jednak nawet niektóre z presupozycji, które ochoczo bierzemy za pewnik, niekoniecznie muszû byý prawdziwe. Kolejna powszechna, lecz duŮo trudniejsza do uzasadnienia presupozycja gķosi, Ůe jeŎli ty i ja mówimy tym samym jďzykiem, to oboje nadajemy uŮywanym przez siebie sķowom te 8 NLP. WPĩYW NA SIEBIE I INNYCH same znaczenia. W rzeczywistoŎci jďzyk jest stosunkowo zawodnym zasobem, a o sķaboŎci tezy o wspólnym znaczeniu moŮemy siď szybko przekonaý, jeŎli spróbujemy znaleŬý uniwersalnie akceptowane znaczenia takich sķów jak „miķy”, „piďkny”, „bystry”, „sprawiedliwoŎý” i „edukacja”. U podstaw NLP — programowania neurolingwistycznego — równieŮ leŮû presupozycje. Opierajûc siď na róŮnych Ŭródķach, w chwili obecnej moŮemy sporzûdziý listď okoķo 25 presupozycji. Z tej listy autorzy, zajmujûcy siď tematykû NLP oraz organizacje szkoleniowe korzystajûce z tej metody, wybierajû zazwyczaj te, które w ich opinii w najlepszy sposób oddajû istotď NLP. Ja sporzûdziķem listď 15 presupozycji, które uwaŮam za szczególnie istotne w przypadku wykorzystania NLP w Ŏrodowisku biznesowym. Niektóre z nich zostaķy szerzej omówione w dalszej czďŎci ksiûŮki, jednak uznaķem za stosowne, by tu, w pierwszym rozdziale, zebraý je i pokrótce objaŎniý. W ten sposób od samego poczûtku bďdziesz miaķ pojďcie o sposobie myŎlenia kryjûcym siď za opisywanymi technikami i metodami. Presupozycje W kašdym zachowaniu tkwiî dobre intencje To prawdopodobnie najbardziej kontrowersyjna presupozycja NLP, jako Ůe jest ona bardzo podatna na bķďdne interpretacje. W kontekŎcie NLP presupozycja ta oznacza, Ůe za kaŮdym zachowaniem kryjû siď dobre intencje, o ile spojrzymy na nie z punktu widzenia osoby przejawiajûcej dane zachowanie. Czy naprawdď moŮemy przenieŎý takû pozornie idealistycznû koncepcjď na grunt biznesu? George M. Prince, w Harvard Business Review, okoķo piďý lat przed opublikowaniem pierwszej ksiûŮki dotyczûcej NLP, podaķ Ŏwietny przykķad zastosowania takiego twierdzenia w zarzûdzaniu. Sporzûdziķ on listď rozmaitych przeciwstawnych zaķoŮeĹ odróŮniajûcych krytycznego menedŮera o negatywnym podejŎciu, od menedŮera wspierajûcego, o pozytywnym podejŎciu. Na liŎcie znajduje siď miďdzy innymi: MYŀLíC W KATEGORIACH NLP 9 Osûdzajûcy menedŮer Kiedy podwķadni wyraŮajû siď lub zachowujû w sposób, którego nie akceptujď, wytykam im ich niedociûgniďcia. Rozsûdny menedŮer Kiedy podwķadni wyraŮajû siď lub zachowujû w sposób niedopuszczalny, zakķadam, Ůe mieli ku temu sensowne, w ich mniemaniu, powody i rozwaŮam zajŎcie z ich punktu widzenia. Warto w tym miejscu podkreŎliý, Ůe wedķug NLP nie kaŮde zachowanie jest z caķû pewnoŎciû najlepszym wyborem, z obiektywnego punktu widzenia. Analogicznie, nie naleŮy wyciûgaý wniosku, Ůe kaŮde zachowanie okaŮe siď korzystnym dla wszystkich osób w nie zaangaŮowanych. W kašdej sytuacji ludzie dokonajî najlepszego z dostĂpnych im wyborów Oznacza to, Ůe ludzie dokonajû wyborów, które sö wedIJug nich najlepszymi w danej sytuacji, nawet jeŎli te wybory nie wydajû siď „najlepsze” z zewnďtrznego punktu widzenia. Inaczej mówiûc, niewiele osób kiedykolwiek celowo i Ŏwiadomie dokonaķo „zķego” wyboru. Mapa nie jest terytorium, które przedstawia; sĪowa nie sî rzeczami, które opisujî; symbole nie sî rzeczami, które reprezentujî To bodajŮe najwaŮniejsza presupozycja w caķej teorii NLP (poczûtkowo stworzona przez Alfreda Korzybskiego, twórcď Semantyki ogólnej). Mówiûc w duŮym uproszczeniu, wyraŮa ona poglûd, Ůe nigdy nie moŮemy dowiedzieý siď wszystkiego o jakiejŎ rzeczy, niezaleŮnie od tego, jak bardzo jest prosta. W zwiûzku z tym, aby zrozumieý otaczajûcy nas Ŏwiat, „rysujemy” nasz wķasny zbiór „map mentalnych”, robimy to jednak, opierajûc siď na podzbiorze informacji wybranym z ogóķu dostďpnych informacji (tak samo jak „mapa” nie jest przedstawianym krajobrazem, a jedynie bardzo ograniczonym podzbiorem wszystkich istniejûcych informacji o krajobrazie). 10 NLP. WPĩYW NA SIEBIE I INNYCH Z tego powodu dwie osoby mogû mieý zupeķnie odmienne poglûdy na ten sam temat po prostu dlatego, Ůe posiadajû inne, choý równie poprawne informacje. Oznacza to, Ůe mogû siď ze sobû nie zgadzaý, a przy tym obie mieý racjď. Ješeli bĂdziesz caĪy czas robið to, co robisz teraz, najprawdopodobniej uzyskasz te same rezultaty, co obecnie To pierwsza czďŎý niezmiernie optymistycznej presupozycji podkreŎlajûcej fakt, Ůe w kaũdej sytuacji mamy wybór. Choý moŮemy nie mieý kontroli nad zdarzeniami w otaczajûcym nas Ŏwiecie, zawsze moŮemy kontrolowaý sposób, w jaki na nie reagujemy. JeŮeli zawsze zachowujemy siď (reagujemy) w ten sam sposób, najbardziej prawdopodobnym rezultatem bďdzie zachowanie status quo. Ješeli chcesz czegoŁ innego, musisz zrobið coŁ innego i zmieniað swoje zachowanie tak dĪugo, aš osiîgniesz pošîdany rezultat Drugû czďŎciû presupozycji jest przekonanie, Ůe w kaŮdej sytuacji istnieje rozwiûzanie, o ile jesteŎ gotów szukaý go do skutku. W kontekŎcie biznesowym zwraca nam to uwagď na fakt, Ůe jeŎli zachodzi potrzeba zmian, powinny to byý prawdziwe zmiany, a nie ýwiczenie okreŎlane przez Chrisa Argyrisa mianem „umiejďtnej niekompetencji” — czyli wprowadzanie nowych procesów przy uŮyciu starych metod (to jak próba odtworzenia pķyty CD za pomocû gramofonu). Z perspektywy NLP przyjmuje siď równieŮ, Ůe w kaŮdej sytuacji wypracowanie wielu opcji jest bardziej realistyczne niŮ posiadanie tylko jednej czy dwóch. To zaķoŮenie moŮna podsumowaý w pomocniczej presupozycji mówiûcej, Ůe „osoba posiadajûca w danej sytuacji najwiďcej opcji wyboru ma najwiďkszû szansď na osiûgniďcie swojego celu”. MYŀLíC W KATEGORIACH NLP 11 Zmiany powodujî zmiany Potoczne powiedzenie gķosi, Ůe „jedynû osobû, którû naprawdď moŮesz zmieniý, jesteŎ ty sam”. NLP idzie o krok dalej i stwierdza równieŮ, Ůe zmiana wķasnego zachowania nieuchronnie wpķynie na otaczajûcych ludzi. U podstawy takiego podejŎcia leŮy zaczerpniďte z cybernetyki zaķoŮenie, Ůe gdy jeden element w systemie ulega zmianie, caķy system musi siď zmieniý, aby dopasowaý siď do zmienionego elementu. Nie mošna siĂ nie komunikowað Ta presupozycja stwierdza jedynie, Ůe bezustannie siď komunikujemy, zarówno poprzez to, co robimy, jak i poprzez to, czego nie robimy, poprzez wypowiadane sķowa oraz te, których nie wypowiadamy, poprzez celowo wysyķane komunikaty i przez ogromnû liczbď, w wiďkszoŎci podŎwiadomych, sygnaķów niewerbalnych. Oczywiste jest wiďc, Ůe w naszym interesie leŮy zrozumienie procesu komunikacji na tyle, na ile moŮemy, oraz nauczenie siď efektywnego kierowania komunikacjû, zamiast zdawania siď na przypadek. O znaczeniu i trafnoŁci twojego komunikatu decyduje reakcja, jakî wywoĪujesz Za powyŮszym stwierdzeniem kryje siď przekonanie, Ůe ludzie sû w stanie reagowaý jedynie na to, co, jak södzö, masz na myŎli, a co moŮe byý wķaŎciwû lub bķďdnû interpretacjû twojego zamierzonego przekazu. (Uwaga: w tym kontekŎcie „komunikacja” oznacza „caķoŎý” przekazu — nie tylko to, co powiedziaIJeʼn, , lecz równieŮ wszystkie towarzyszûce temu sygnaķy niewerbalne.) Ta presupozycja daje nam cennû wskazówkď, Ůe jeŎli chcemy, by ludzie wķaŎciwie reagowali na nasze sķowa, powinniŎmy z nimi rozmawiaý, a nie jedynie do nich mówiý. To znaczy, Ůe musimy bezustannie zdawaý sobie sprawď z reakcji rozmówcy na nasze sķowa i odpowiednio siď do tych reakcji dostosowywaý, zamiast zakķadaý, Ůe zostaliŎmy wķaŎciwie zrozumiani. Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment pełnej wersji całej publikacji. Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj. Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu. Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie internetowym Nabywaj.pl.