Szanuj dostawcę swego... (cz.I)

Polish
Stone
Magazine
nr 2 (69) marzec 2011
www.swiat-kamienia.pl
To jest tylko prewka okładki - okładka jest robiona osobno!
nać
) do
Sprawdzić, czy wszędzie, gdzie jest reklama jest u dołu napis „reklama”, a tam gdzie są reklamy małe, czy są oddzielone kreską od reszty
strony
ZPBK w Indiach »34
The Employers’ Association of Stone Industry in India
Budują relikwiarz Papieżowi »40
They build a reliquary for the JPII
Inspektorzy wezmą pod lupę »28
Inspectors are going to examine stone companies
with a fine tooth comb
R
E
K
L
A
M
A
ŚWIAT KAMIENIA nr 69
1
RYNEK
Szanuj dostawcę swego… (cz. 1)
Opisana sytuacja jest wręcz modelowa
czy nawet konkurencyjnie.
Jednak we współczesnych czasach, zajmując się tym, w czym jesteśmy najlepsi,
jesteśmy firmą, która dzięki jakości i cenie
swoich dostawców jest w stanie zaoferować albo wysoką jakość, albo niską cenę
swoim z kolei klientom. Jedni z nas będą
szukali dostawców oferujących wysoką jakość, inni – tych, co są najtańsi. Jedno jest
pewne – jakość naszego wyrobu będzie
czyna tego brakować i ceny windowane
taka jak najgorszy, czyli najsłabszy jego ele-
są wysoko. Wtedy często słyszymy „nie
ment. Jeśli decydujemy się produkować
ma” – i z roli klienta wchodzimy w rolę
wyroby o najwyższej jakości, to będziemy
petenta.
szukali dostawców oferujących najwyższej
dla klienta. Widzimy w tej branży wyraź-
Dla każdej firmy bardzo ważna jest sta-
jakości produkty czy usługi. O takich jest
ną dysproporcję: otóż wiele restauracji
bilność dostaw towarów i usług. Na bazie
trudno i mają sporo zamówień – stąd bę-
oferuje to samo lub w zbliżonej formie.
tej stabilności budujemy stabilność pra-
dzie nam zależało, by to właśnie z nami
Choć my sami chodzimy ledwie do kilku.
cy całej naszej firmy. Przecież zdarza się,
chcieli współpracować.
Przypadek? W biznesie nie ma jednak tak
że kłopoty jednego czy drugiego naszego
Gdy zaś zdecydujemy się kosztem
dobrze. Mamy na rynku wielu różnorod-
dostawcy przekładają się na nasze proble-
jakości produkować najtańszy „chłam”,
nych dostawców – tak, z pozoru jest ich
my. Bo czy jesteśmy w stanie sami wypro-
to będziemy szukali najtańszych dostaw-
bardzo dużo i można w nich przebierać.
dukować wszystko? Czy jesteśmy w sta-
ców, do których tacy jak my też będą stali
Ale czy jest tak naprawdę? Otóż po głęb-
nie sami wszystko zrobić? Nie od dzisiaj
w kolejce. Tu zgodnie z ceną zaakceptuje-
szej analizie okazuje się, że wcale nie.
funkcjonuje na rynku outsourcing – czyli
my niską jakość, opóźnienie w dostawie
Według jakiego klucza wybieramy na-
zlecanie na zewnątrz usług czy części pro-
czy braki. Obie opisane sytuacje znajdu-
szych dostawców? Czy czasem nie jest
dukcji, której sami nie jesteśmy w tych ce-
ją się na przeciwnych biegunach. Pojęcie
tak, że to dostawca wybiera nas? Wszyst-
nach wykonać. Jednym słowem lepiej jest
„tanie i dobre jakościowo” w przyrodzie
ko zależy od tego, ilu jest dostawców
dać zrobić innemu, niż samemu wykonać
nie występuje. Tak to jest jedynie w re-
oferujących taki sam produkt czy usłu-
to we własnej firmie. Nie tylko dlatego,
klamie jednej z firm telefonii komórko-
gę. Praktycznie nie ma rynku, na którym
że u siebie jest drożej. Każda wyspecja-
wej. Zawsze to my musimy zdecydować,
byłby nadmiar dostawców, tak jak nie ma
lizowana na dany produkt czy usługę fir-
czy ma być tanie czy dobre jakościowo
nadmiaru klientów. Z pozoru tak jest, ale
ma zrobi to taniej i lepiej niż my, którzy
– najczęściej jednak nasz wybór polega
kiedy zaczynamy przesiewać dostępnych
tego typu czynności czy produktów czę-
na akceptacji pewnej pośredniej jakości
dostawców przez własne kryteria, okazu-
sto nie robimy wcale albo w ograniczo-
za akceptowalną przez nas cenę.
je się, że wcale nie jest tak pięknie, jak by
nym zakresie.
OPINIĘ ZEPSUĆ ŁATWO
tego można było się spodziewać. Z drugiej
Dawno już minęły czasy komuny, kie-
strony jest podobnie: nie wszyscy dostaw-
dy to każde duże przedsiębiorstwo pań-
cy chcą obsługiwać wszystkich klientów.
stwowe robiło samo wszystko – nawet
Ale nawet gdybyśmy naprawdę chcieli
drukując samemu wizytówki i druki fir-
znaleźć dostawcę albo z jednej, albo dru-
mowe czy mając własny dział transportu
giej skrajności, to w praktycznej rzeczywi-
samochodowego. Ja jeszcze pamiętam
stości codziennego funkcjonowania firmy
SIŁA SPECJALIZACJI
64
prawdę to nic dobrze ani relatywnie tanio
Rys. Andrzej Sznejweis
Powiedzenie „klient nasz
pan”, które dość często się
pojawia w potocznym języku,
wzięło się prawdopodobnie
z rynku gastronomicznego. Tak
tłumaczono niegdyś kelnerom,
że klient ma zawsze rację,
a jeśli nie ma, to należy go
za to przeprosić. Jest w tym
sporo racji – w każdym mieście
działają dziesiątki restauracji,
a każda walczy o klienta. Każda
metoda dobra.
Na rynku wszystko podlega waha-
takie firmy i te czasy. Doskonałym przy-
rzadko trafiamy albo na najtańszych do-
niom. Są chwile, kiedy jest nadmiar po-
kładem takiego reliktu przeszłości jest
stawców, albo na najlepszych jakościowo.
daży i ceny dostaw idą w dół. Wtedy klient
grupa PKP – choć wydzielono wszystko
Zawsze trafimy gdzieś pomiędzy jednych
jest panem i może grymasić. Są też chwile,
na wiele zależnych spółek, to i tak jest
a drugich. W zależności od przyjętej stra-
kiedy wszyscy szukają tego samego, za-
to moloch robiący wszystko, ale tak na-
tegii – albo bliżej najlepszych, albo naj-
ŚWIAT KAMIENIA nr 69
tańszych. Choćbyśmy się najlepiej stara-
się dowiedzą, że my tak dobrze pracuje-
czy filtr – to, co idzie do firmy od stro-
li, to zawsze któryś z dostawców zacznie
my, to też będą chcieli pracować z nami
ny dostawców, jest przez firmę segrego-
być tańszy, a inny zacznie robić coś lepiej
i wtedy możemy podnieść nasze ceny.
wane i przetwarzane. Segregacja pole-
niż nasz dotychczasowy dostawca. Czy
więc takie nieustanne poszukiwanie ma
ga na tym, że raz po raz dostajemy coś,
WAGA DOSTAWCÓW
sens? Czasami tak, w krótkim okresie,
co wraca do naszych dostawców – albo
nie akceptujemy jakości, albo ceny. Może
kiedy jako nowy podmiot na rynku szu-
W tej całej gmatwaninie ważnym
się też zdarzyć, że dostawca się wywią-
kamy tych wymarzonych dostawców, ale
elementem są dostawcy. Ktoś powie,
zał, ale nasz pracownik coś „namieszał”
w długoterminowej polityce firmy prze-
że do sprawnego funkcjonowania firmy
przy zamówieniu i całe zamówienie idzie
ważnie jednak nie.
potrzebni są klienci, bo to oni dają zaro-
do magazynu, czekając na „lepsze czasy”.
Kiedy rynek jest zaawansowany, czyli
bić i to dzięki nim firma się rozwija. Tak,
Przetwarzanie polega na tym, że firma do-
dobrze rozwinięty, różnice w cenach przy
to prawda, tylko że jest coś ważniejsze-
daje coś od siebie i oferuje to na rynku.
danej jakości wyrobu są bardzo zbliżone,
go i uprzedniego. Otóż nie ma mowy tak
Znane są przykłady firm bazujących cał-
a poszukiwania i walka o 1 zł jest droższa
naprawdę, by dobrze obsługiwać i mieć
kowicie na dostawcach – np. firmy czy-
z punktu widzenia działania firmy niż zyski
zadowolonych klientów bez dobrze zbu-
sto handlowe, ale z drugiej strony nie ma
z tej złotówki. Wszyscy bowiem dostawcy
dowanej bazy sprawdzonych i lojalnych
takiej firmy, co to jest samowystarczal-
bacznie się wzajemnie obserwują i znają
dostawców.
na – zawsze każda firma ma dostawców,
swoich konkurentów na wyrywki. Zawsze
Czy sprzedamy piękne płyty z Orio-
jest tak, że raz na jakiś czas któryś z nich
na, kiedy nie będziemy mieli wysokoga-
jedna więcej, druga mniej, ale oni zawsze
zastosuje coś awangardowego i raz na ja-
tunkowych bloków? Możemy oczywi-
kiś czas (wiadomo, nie każda innowacja
ście je zaimportować w kontenerach, ale
wchodzi na rynek) jest to zaakceptowane
tu też to, co będziemy sprzedawać, zależy
przez jego klientów i potwierdzone wzro-
od dostawców. Ile razy zdarzyło nam się,
Nie od dzisiaj wiadomo, że długoletnie
stem jego sprzedaży. Co wtedy robi jego
że ktoś szukał Oriona o podanym wymia-
relacje dostawca – klient są dużą warto-
konkurencja? Naśladuje lub wręcz kopiuje
rze czy gatunku i pomimo aż tylu bloków
ścią dodaną do każdej firmy. I to zarów-
tego, co się wybił „do przodu”. Po pew-
na placu w Szczecinie (np. w roku 2008)
no dla firmy będącej w pozycji dostawcy,
nym czasie sytuacja wraca do poprzed-
oraz tylu oferujących nie znalazł tego, cze-
jak i klienta. Tu kłania się model japoński
niego stabilnego stanu, ale dana nowinka
go szukał? A wydawałoby się, że aż taka
– w modelu tym firma dokonuje jak naj-
staje się już na rynku standardem. Nawet
klęska podaży. A dzisiaj, kiedy są ogrom-
lepszego wyboru dostawców i następnie
jeśli w pierwszym momencie nasz dostaw-
ne braki w dostawach, dobry Orion jest
pracuje z nimi latami. Wszystkie pomyłki
ca nie ma tej nowinki, to zaraz za chwilę
na wagę złota.
i wpadki dostawcy są mu wybaczane i każ-
występują.
JAK KOWALSKI PŁACI?
Każda szanująca się firma stara się
dy dostawca naprawia swoje błędy. Nie
Najciekawsze jest to, że jeśli oferuje-
ciągle doskonalić i mieć coraz lepszych
ma mowy, by dostawcę zmienić, zawsze
my dobra tanie i jakościowo liche, nigdy
dostawców. I tu nie chodzi o to, by ich
bowiem dominującą cechą takiej współ-
nie uda nam się przejść na drugą stro-
zmieniać na lepszych (w rozumieniu –
pracy jest to, że nasi dostawcy są czymś
nę – bo nikt nam nie uwierzy, że nagle
na innych), ale by nasi dostawcy rozwija-
stałym. Jest to model produkcji o wyso-
chcemy robić coś wysokogatunkowego
li się wraz z nami. Od dawna wiadomo:
kiej jakości. Tego typu relacje powodują
i wartego oczywiście dużo wyższej ceny.
lepiej sprzedać mniej i więcej zarobić. By
stały wzrost jakości takiej współpracy.
Do najwyższej jakości dochodzi się bo-
mieć dobrych dostawców, trzeba o nich
Nasz dostawca się rozwija dla nas dzięki
wiem latami. A do wysokich cen swoich
też dbać. Dobry dostawca ma zawsze al-
naszym wskazówkom. My zaś dostajemy
wyrobów – czyli wysokiej oceny w oczach
ternatywę – nie tylko obsługuje też naszą
od niego coraz bardziej satysfakcjonujące
klientów – dochodzi się jeszcze dłużej.
konkurencję, ale może pozyskać innych
nas produkty czy usługi. W wyniku takiej
Takie życie.
klientów na rynku – dużo łatwiej niż gor-
ewolucji mamy coraz lepiej postrzegane
szy jakościowo dostawca.
na rynku jakościowo wyroby – ich cena
i on do tego dochodzi.
W drugą stronę, czyli spaść z najwyższej jakości do niskiego poziomu jest nie-
Przez lata mojej pracy zawodowej ob-
rośnie, a my jesteśmy w stanie więcej za-
zwykle łatwo. Co najciekawsze, zła opinia
serwowałem bacznie te relacje. Nie raz
płacić naszym dostawcom – bo i u nas,
o firmie rozchodzi się dużo szybciej niż
zadawałem sobie pytanie: dlaczego do-
i u nich wzrost jakości kosztuje.
ta dobra. Złą powtarzają nasi konkurenci
brzy dostawcy są aż tak ważni dla funk-
Analogią może być w przypadku naszej
z lubością na spółkę z niezadowolonymi
cjonowania firmy? Dlaczego firmy ze źle
firmy sytuacja, kiedy mamy bardzo za-
klientami, a dobrą – jedynie zadowoleni
zorganizowaną sferą dostaw tak kuleją
awansowaną maszynę i któryś z pracow-
klienci. I to też nie wszyscy – bo jak inni
na rynku? Firma to taka jakby soczewka
ników umie ją obsługiwać. Mamy proble-
ŚWIAT KAMIENIA nr 69
65
RYNEK
my z tym pracownikiem i wtedy myślimy:
nowemu dostawcy, mówimy mu, dlacze-
stawcy również stanowi koszty dla nas.
zwolnię go, to ponoszę koszty wyszkole-
go ta cena jest taka niska? Nie – oto cena,
Dogranie współpracy i wzajemne błędy
nia nowego pracownika, ten w początko-
jaką zapłaciłem za ten materiał – mówi-
będą nas też kosztować.
wym okresie będzie robił błędy w obsłu-
my. Nowy dostawca nie może uwierzyć,
Czy zadajemy sobie pytanie: jak to się
dze. Obniżę swoją jakość i poniosę wtedy
a my twardo gramy nasze przedstawienie.
stało, że nasz nowy dostawca daje nam
straty lub zarobię mniej. To może lepiej
Czy to bajki? Nie, to historia z życia. Jak
dużo lepszą cenę niż ten, z którym współ-
porozmawiać z tym pracownikiem i zmo-
się skończyła? Sprzedawca, który widział
pracujemy np. trzy lata? Nigdy taka sytu-
tywować go do lepszej pracy?
taką niską cenę, zadzwonił do swojego
acja nie dzieje się bez przyczyny. Pierwsze
Tego typu sprzężenie zwrotne jest je-
szefa, a ten na targach podszedł do wy-
pytanie jest takie: komu bardziej zależy
dynie możliwe przy współpracy długo-
stawcy faktury z prostym pytaniem: jak ty
na współpracy – nam, klientowi czy na-
okresowej. Tego nie da się osiągnąć, sto-
to robisz, że sprzedajesz po takiej cenie?
szemu staremu dostawcy?
sując polski model – czyli skaczemy: dzisiaj
Pada nazwa klienta – i olśnienie: tam była
Głupie pytanie? Nie bardzo. Główny
ten dostawca, jutro drugi. Który da taniej,
reklamacja. Sprawa się wyjaśnia. Jaki był
powód, że dostawcy przestaje na nas zale-
kto da dłuższy termin płatności. Tu nie za-
finał? Klient pokazujący fakturę ośmieszył
żeć, jest trywialny: to płatności. W dzisiej-
płacę, tam wezmę na termin, tu nie od-
się u dwóch pozornie konkurujących do-
szej Polsce rzeczywisty koszt finansowania
biorę telefonu… jakoś to będzie. Czy się
stawców. Bo tak jak klienci danego rynku
klienta to około 1% miesięcznie. Pewno,
to komuś podoba czy nie, dostawcy nie
wymieniają się informacjami: u kogo i za
że kredyty są nieco niżej oprocentowane,
lubią firm, które co dostawa, to kupują
ile, tak i dostawcy też ze sobą rozma-
ale po doliczeniu do tego, co faktycznie
u kogoś innego. Takie postępowanie się
wiają. Najczęściej rozmowy są proste,
płacimy za wykorzystany kredyt bankowi,
mści. Dostawcy nas po prostu nie szanują.
np.: a jak ten Kowalski płaci? To pytanie
czyli prowizji za kredyt, kosztów przygo-
Owszem, zmieniając dostawcę na tańsze-
jest prawie obowiązkowe we wszyst-
towania wniosku zarówno po stronie ban-
go, zyskujemy nieco, ale czy na długo?
kich branżach nie tylko na polskim ryn-
ku, jak i naszej (przecież ktoś te papiery
W polskim modelu często szukamy
ku. Jak klient nie płaci jednemu dostawcy,
musi prawidłowo wypełnić), wychodzi-
dostawcy, by zmienić tego, który nas dzi-
to wiadomo, że drugiemu też nie będzie
my na podobny poziom. Gdy klient nam
siaj obsługuje, bo naszym zdaniem jeste-
płacił. A jak nawet zapłaci, to nie swoimi
nie płaci, ktoś musi te jego płatności mo-
śmy w stanie uzyskać lepszą cenę. Mało
pieniędzmi.
nitorować, wysyłać wezwania i w końcu
tego, to sami dostawcy pytają się nas:
a ile pan płaci? A to ja dam taniej. Sami
martwić się, czy aby zapłacimy.
KOMU BARDZIEJ ZALEŻY?
pokazujemy mu nawet fakturę naszego
Stąd kalkulowanie kosztów finansowania klienta na poziomie 1% jest jak najbar-
dotychczasowego kooperanta. Czasa-
Wróćmy do tematu propozycji niż-
dziej zasadną kalkulacją. Reasumując: jeśli
mi nawet zatajamy pewne fakty. Prosty
szej ceny od innego gracza naszego ryn-
ktoś nam wystawi notę odsetkową na dzi-
przykład: Mieliśmy u naszego dostawcy
ku. Tak więc kuszeni niższą ceną, zmie-
siejszym poziomie, czyli 12,5%, to jest
reklamację jakościową na kilka bloków.
niamy naszego dostawcę. On traci część
to ledwie pokrycie jego kosztów pozyska-
By ułatwić rozliczenie, dostaliśmy na ko-
swojego zbytu, a my pozornie płacimy
nia kapitału z jego własnego banku.
lejnej fakturze 200 EUR na m niższą cenę
mniej, ale jedynie za pierwszą dostawę
Rafał Zahorski
za całą partię. Czy pokazując tę fakturę
czy dostawy. Nie ma obawy, zmiana do-
Dokończenie w następnym numerze.
3
Wszystkie nasze artykuły dostępne są na:
www.magemar.com.pl
6 kamer internetowych pokazujących port i miasto Szczecin,
duża galeria zdjęć i archiwaliów o tematyce morskiej i portowej,
skany wszystkich numerów Morza od pierwszego
z roku 1924 do 1963 oraz wiele innych...
Magemar Polska Sp. z o.o.
Biuro w Szczecinie
tel. 91 430 88 91 lub 2, fax 91 430 88 93
[email protected]
66
ŚWIAT KAMIENIA nr 69
Biuro w Gdyni
tel. 58 660 16 00 lub 01
fax 58 660 16 21
[email protected]
Biuro w Katowicach
tel. 32 201 15 60 lub 1
fax 32 201 13 33
[email protected]
R
E
K
L
A
M
A