Bancassurance – Współpraca banku i ubezpieczyciela

Gazeta ubezpieczeniowa (Nr 28/2012, 10 lipca 2012 r.)
Aneta Suchan
Bancassurance – Współpraca banku i ubezpieczyciela
Bancassurance, czyli sprzedaż ubezpieczeń przez kanał bankowy, funkcjonuje z miesiąca na miesiąc
coraz prężniej. Klienci chętnie kupują w banku ubezpieczenia mieszkań i samochodów.
Dużą popularnością cieszą się także ubezpieczenia turystyczne, zdrowotne i zabezpieczające
kredyty. Wobec wyzwań jakie stawia rynek, warto przygotować się na rosnącą popularność
bancassurance i usprawnić współpracę między bankiem a ubezpieczycielem.
Istnieje kilka rozwiązań, które umożliwiają wyprzedzenie konkurencji
1
w tym zakresie, jak również dają możliwość zoptymalizowania innych obszarów działalności towarzystw ubezpieczeniowych. Część z nich została
omówiona w niniejszym artykule, w odniesieniu do poszczególnych kro-
Wybór Produktu
ków w procesie sprzedaży ubezpieczeń.
2
Rosnąca popularność bancassurance
Obecne tendencje rynkowe wskazują, że bancassurance będzie docelowo
• Oferta
Kalkulacja
• Opcja rozszerzenia ubezp.
• Dodatkowe produkty
3
Zgoda na przetwarzanie
danych
jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży sektora ubezpieczeniowego. Dużym krokiem naprzód było udostępnienie sprzedaży ubezpieczeń
w aplikacjach bankowych dostępnych z poziomu przeglądarki internetowej, komputera lub urządzenia mobilnego. Umożliwiło to szybki, bezpośredni zakup produktu ubezpieczeniowego, który natychmiast jest aktywny. Korzystając z kanału bankowego ograniczamy do minimum formalności
związane z zakupem ubezpieczenia, gdyż bank posiada już zweryfikowa-
Przesłanie
polisy do TU
Polisa
Akcje marketingowe
ne dane klienta. Dodatkowo za zakupem ubezpieczenia może przemówić
4
fakt, że dystrybutorem jest bank, który cieszy się zaufaniem klienta.
Kalkulator składki – jak zachęcić klienta?
Rozliczenia
i płatności
Jakie wyzwania czekają na nas w obszarze kalkulacji? Przede wszystkim
jest to szybkość obliczeń – ograniczenie do minimum informacji i parame-
Rozwiązanie takie wdrożone globalnie dla całego TU, umożliwi jego uży-
trów, które klient wprowadza. Duże znaczenie ma także jasność i prostota
cie w wielu kanałach sprzedaży jednocześnie. Towarzystwo może udo-
zadawanych pytań oraz ustawienie domyślnych odpowiedzi. Rezultatem
stępnić rozwiązanie dystrybutorom w kilku wariantach: poprzez udziele-
powinna być przejrzysta oferta, która umożliwi natychmiastowe przejście
nie dostępu do aplikacji wyliczającej składki (tzw. kalkulatora) lub poprzez
do zawarcia ubezpieczenia.
integrację usługi z systemem banku oraz użycie rozwiązania, jako modułu,
w aplikacjach bankowych. Na rynku jest już narzędzie umożliwiające
Najprostszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest rozwiązanie IT,
wdrożenie taryfikatora, który spełni powyższe kryteria. Więcej można
udostępnione przez ubezpieczyciela, które będzie działać jak „czar-
przeczytać o nim w artykule Magdaleny Kruczek „Jak skrócić czas time-
na skrzynka”, spełniając następujące założenia:
to-market produktów ubezpieczeniowych?” niedawno opublikowanym
w serwisie www.gu.com.pl.
2. Ubezpieczyciel formułuje pytania w sposób prosty i jednoznaczny.
3. Udzielenie odpowiedzi powoduje natychmiastowe wyliczenie skład-
Dodatkową korzyścią płynącą z uruchomienia takiego rozwiązania dla
ki oraz podanie możliwych dodatkowych warunków ubezpieczenia
ubezpieczyciela jest zabezpieczenie „know how” firmy przez m.in. utaj-
i korzyści z jego zakupu dla klienta.
nienie zawartości taryf. Dzięki wykorzystaniu systemu IT, ubezpieczyciel
4. Kolejnym krokiem może być wskazanie dodatkowych produktów
nie przekazuje taryfy agentom i pośrednikom, a jedynie udostępnia im
bankowych i ubezpieczeniowych, którymi klient może być zainte-
zaszyfrowany kalkulator. Następną korzyścią jest możliwość uruchomienia
resowany.
sprzedaży niewielkim nakładem kosztów u nowych i istniejących kontra-
5. Cały proces trwa nie dłużej niż kilka minut.
hentów, a także online.
strona 1 vsoft business improvement
1. Klient po wyborze produktu odpowiada na zaledwie kilka pytań.
Przesyłanie danych – aktualność i poprawność
Zdarzają się sytuacje, że w przekazanych przez klienta danych brakuje
pewnych informacji i towarzystwo musi prosić o ich uzupełnienie. Zdarza się również, że kiedy klient chce zgłosić zaistniałą szkodę w systemie
produktowym nie ma jeszcze jego polisy. Takie sytuacje mają negatywy
wpływ na wizerunek firmy, zniechęcając klienta do korzystania z jej usług
w przyszłości.
Poruszamy tu następną ważną kwestię: poprawność i kompletność
przesyłanych danych, a także szybkość ich dostarczenia do TU i przetworzenia.
dostęp do systemów sprzedaży ubezpieczeń, a także oprogramowania,
które odpowiada za rozliczenia formalno-prawne po stronie TU.
Jedną z metod osiągnięcia spójności i aktualności danych jest wprowadzenie jednolitego rozwiązania informatycznego, które ubezpieczyciel udo-
Warto zinformatyzować rozliczenia pomiędzy TU a bankiem. Głównym po-
stępni wszystkim swoim kontrahentom, a także wykorzysta do sprzedaży
wodem jest jednolitość rozliczeń i naliczania prowizji, a także dostęp do
bezpośredniej online. Takie rozwiązanie oferuje rozszerzoną funkcję kal-
tych samych danych, na podstawie których są one generowane. Takie po-
kulatora, umożliwia zawarcie polisy, a dodatkowo zapewni między innymi
dejście pomoże uniknąć nieporozumień finansowych, a także pozwoli obu
aktualność danych i natychmiastowy do nich dostęp, uzupełnienie przez
stronom monitorować status rozliczeń, a tym samym weryfikować wiary-
klienta wszystkich wymaganych informacji oczekiwanych przez ubezpie-
godność kontrahenta.
czyciela, korzystanie z wcześniej zgromadzonych danych i ograniczenie
liczby przesyłanych dokumentów.
Wyzwania dla rynku bancassurance
Już na pierwszy rzut oka możemy zauważyć co najmniej kilka obszarów, które
Nowe możliwości marketingowe
stanowią wyzwanie w kanale bancassurance: co zrobić, aby zakupione ubez-
Sprzedaż ubezpieczeń w banku jest dodatkowym, niezależnym kanałem
pieczenia trafiały błyskawicznie do TU? co zrobić aby dane od początku były
sprzedaży dla TU, a dla banku dodatkowym sposobem na osiągnięcie
kompletne i bezbłędne, a jednocześnie ich zebranie było proste i szybkie?
przychodu oraz zabezpieczenie ekspozycji kredytowych. Jest to więc, już
skąd można mieć pewność, że rozliczenia będą następować bezproblemowo?
w założeniu, obopólna korzyść. Dodatkowo, obie zaangażowane strony
w łatwy sposób mogą zwiększyć zakres działań marketingowych poprzez
To tylko niektóre pytania, które warto przed sobą postawić decydując się na
łączenie oferty (cross-selling) lub umożliwienie wzajemnej promocji wśród
działalność na rynku bancassurance bądź jej usprawnienie. Najszybsze efekty
swoich klientów.
uzyskamy poprzez uruchomienie informatycznego narzędzia, które zaprojektowane w odpowiedni sposób usprawni proces zawierania i obsługi ubezpie-
Ważne jest aby, przy wdrożeniu rozwiązań bancassurance, tworzyć
czeń, a także pomoże zdobywać i utrzymywać zaufanie klientów. Jednocze-
od razu jednolite bazy klientów i dbać o ich aktualizację, czyli za-
śnie przy tym pozwoli czerpać ze sprzedaży większe zyski, dając bankowi i TU
pewnić ich obieg pomiędzy TU a bankiem. Drugim aspektem, o którym
większe korzyści niż tradycyjne rozwiązania.
warto pamiętać, jest zbieranie i przechowywanie niezbędnych danych formalnych (np. zgód na przetwarzanie danych osobowych).
Docelowo można myśleć także o tym, że sieć pośredników rozprzestrzeni
się i w efekcie za jej pośrednictwem możliwe będzie oferowanie produktów bankowych i ubezpieczeniowych jednocześnie.
Aneta Suchan
ekspert w zakresie systemów IT
dedykowanych dla branż
ubezpieczeniowej i bankowej,
certyfikowany project manager.
Aby współpraca między bankiem i ubezpieczycielem układała się dobrze,
warto zaplanować dogodną formę rozliczeń prowadzonych wspólnie działań. Powinny odbywać się one w sposób systematyczny na podstawie znanych, określonych zasad. Pozwoli to wyeliminować ewentualne niejasności
w rozliczeniach. Faktura rozliczeniowa powinna być wystawiana na podstawie właściwie zawartych ubezpieczeń, a jej przygotowanie powinno być
realizowane równolegle do naliczenia prowizji za sprzedaż dla banku.
W tym obszarze również optymalnym rozwiązaniem jest wprowadzenie na
styku przedsiębiorstw zintegrowanego narzędzia IT, które będzie posiadać
Od 2007 r. zarządza projektami w obszarze rozwiązań IT
wspierających sprzedaż i obsługę ubezpieczeń. Z ramienia firmy
VSoft prowadziła projekty dla największych polskich towarzystw
i multibrokerów ubezpieczeniowych m.in. PZU SA, grupy Raiffeisen,
Net Premium Sp. z o.o. Firma VSoft SA, którą reprezentuje,
specjalizuje się w projektowaniu dedykowanych systemów IT
dla branży ubezpieczeń. Systemy VSoft kompleksowo obsługują
obszary działalności firm ubezpieczeniowych. W ofercie firmy
znajdują się specjalistyczne produkty wspierające procesy m.in.:
windykacji – VSoft Debt, monitorowania i oceny ryzyka
ubezpieczeniowego – VSoft Risk, a także obsługi procesu
ofertowania produktów ubezpieczeniowych – VSoft Insurance Search.
strona 2 vsoft business improvement
Rozliczenia i płatności – sposoby na usprawnienie