POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
Transkrypt
POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe
POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe 22.03.2017 - Warszawa 24.05.2017 - Warszawa O SZKOLENIU: Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów. Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy. Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych wobec nowych klientów. Korzystne dla przedsiębiorstwa i menedżerów sprzedaży jest więc "wyposażenie" sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie nowych klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu. Jak wygląda profesjonalny proces prospectingu? Jakie "zasady walki" należy przyjąć poszukując i pozyskując nowych klientów? Co decyduje o pozyskaniu klienta atrakcyjna cena czy zaawansowana socjotechnika? O tym wszystkim opowiemy w trakcie szkolenia "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe". CELE SZKOLENIA: Podczas szkolenia "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe", dzięki atrakcyjnej i warsztatowej formie prowadzenia zajęć uczestnicy nauczą się i zdobędą: Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania nowych klientów. Znajomość różnych sposobów pozyskiwania klientów. Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem. Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty. Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta. Umiejętność pokonywania obiekcji klientów. B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47 email:[email protected] www.bonavigator.pl NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497 Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS Po szkoleniu "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" uczestnicy będą potrafili: Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów. Trafić do odpowiedniego klienta. Rozpoznać potrzeby klienta. Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta. Pokonywać obiekcje klientów. Być przekonującym w rozmowach handlowych. Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez klientów. PROGRAM SZKOLENIA: 1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM Język, który trafia do przekonania klientów Język, który nie budzi oporu u klienta Bariery na poziomie komunikacji z klientem Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia Pokonywanie barier pierwszego kontaktu Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem? 2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU Mój produkt w oczach Klienta Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji Model produktu / usługi Produkt poszerzony 3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE Dlaczego ludzie kupują? Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić? Dlaczego klient wybiera mój produkt? 4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM Analiza rynku i oferty Analiza informacji o kliencie B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47 email:[email protected] www.bonavigator.pl NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497 Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS Dostosowanie argumentów i oferty pod kontem klienta Efektywność i planowanie wg. Pareto Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study Targetowanie behawioralne on-site - case study 5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA Przygotowanie do rozmów Permission Marketing Prowadzenie Cold Calls Sposoby pokonywania oporu recepcji Generowanie Lead-ów Follow up i jego skuteczność Prezentacja produktu/usługi Sprzedaż doradcza - case study Rozmowy handlowe i negocjacje - case study Domykanie rozmowy 6. POKONYWANIE OBIEKCJI i "CHEMIA" Z KLIENTEM Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta Reaktancja, czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu Przekształcanie obiekcji na pozytywy Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej Techniki wizualizacyjne w sprzedaży 7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji? Alternatywy klienta a alternatywy handlowca Wybrane taktyki stosowane przez Klientów Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych Skuteczna obrona przed taktykami 8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY Elementarz siły sprzedawcy B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47 email:[email protected] www.bonavigator.pl NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497 Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS Źródła wewnętrznej siły Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym TRENER: Paweł Wojciechowski Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, technik sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczynał w 2000 roku od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestle) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach 2003 - 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach 2009 - 2010 Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Dzięki właściwemu zarządzaniu działem handlowym (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów, Przedstawiciele) udało mu się utrzymać cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego z powodzeniem prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedażowy. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem i modyfikowaniem systemów CRM wspomagających pracę handlowców. Swoje doświadczenia biznesowe i handlowe zdobywał w projektach realizowanych dla firm: Becker Acroma Polska, Brinks, Ball Packaging Europe, British Sugar Overseas, Bank Gospodarki Żywnościowej, ED&F MAN, Fasing, FM Logistic, Gallaher Polska, Generali, Grupa Redan, Gruppa Ogilvy66 (WPP Group), Hilti, KappAhl, Play, Neinver Polska, Noble Concierge, Raiffeisen Leasing, Samsung Electronics Polska, Stroer Polska, Seco/Warwick, Smyk, Ratiopharm, Teleca, Thomson Reuters, time:matters, Quintiles, Volkswagen Bank i wielu innych. W swojej praktyce trenerskiej zrealizował projekty min: Amsico Group, Fujifilm Sericol, Supremis Systemy Informatyczne, Fundacja Rozwoju, Hotel Arka Medical SPA, PPUH Tycner, Medela Polska, Metabo, EXPO XXI, PZZ Stoisław, Toyota Material Handling Polska, Agencja Handlowa Ball, Bumar Electronica i wielu innych firm. Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów TROP rekomendowaną przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne (certyfikat trenerski na poziomie IV według Europejskich Ram Kwalifikacji (ERK). W prowadzeniu szkoleń posługuje się elementami podejścia Gestalt, elementami metody TROP, zwracając w swojej pracy uwagę na aspekt praktycznego wykorzystania umiejętności. Programy szkoleniowe opiera na tezie H. G. Gadamera: "Każdy dialog z cudzą myślą, prowadzony z intencją zrozumienia drugiego człowieka, jest sam w sobie rozmową nigdy niemającą końca." B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. ul. Czarnocińska 31 03-110 Warszawa, tel. 22 877 38 43/44/47 email:[email protected] www.bonavigator.pl NIP:527-24-12-682 KRS:0000171497 Zarejestrowana w Sądzie Rejonowym dla m.st Warszawy w Warszawie XIII wydział Gospodarczy KRS