Jesteśmy na świecie rozpoznawalni Jesteśmy na

Jesteśmy na świecie
rozpoznawalni
38
paüdziernik 2009
39
Katarzyna £odziÒska
Rozmowa z Katarzynπ £odziÒskπ
wiceprezesem zarzπdu firmy Zamel Cet
ñ Zamel Cet obchodzi w bieøπcym roku dwudziestolecie powstania. Czy mog≥aby Pani w skrÛcie przedstawiÊ historiÍ przedsiÍbiorstwa?
ñ Zaczynaliúmy skromnie ñ naszym
pierwszym krokiem by≥o uruchomienie
produkcji dzwonka elektronicznego.
W 1989 roku na rynku by≥y juø obecne inne dzwonki polskich i zagranicznych wytwÛrcÛw, jednak ich düwiÍk, estetyka, wykonanie pozostawia≥y wiele do øyczenia.
Postawiliúmy wÛwczas na produkty nowoczesne i marketingowe podejúcie do klienta. Oczywiúcie musieliúmy w≥oøyÊ wiele
pracy, aby zdobyÊ odbiorcÛw i tym samym
zaistnieÊ na rynku. Trzeba pamiÍtaÊ, øe
sieci dystrybucji wtedy praktycznie nie istnia≥y. Uznaliúmy, øe klienci powinni mieÊ
moøliwoúÊ wyprÛbowania dzwonka przed
dokonaniem zakupu ñ w koÒcu düwiÍk
i estetyka wykonania to, obok ceny, cechy
decydujπce o wyborze takiego, a nie innego modelu. W efekcie zainwestowaliúmy
pieniπdze w tablice demonstracyjne, w ktÛre wyposaøyliúmy punkty handlowe. Da≥y
nam one przewagÍ nad wiÍkszoúciπ firm
konkurencyjnych. DziÍki temu marka Zamel zaczÍ≥a powoli kojarzyÊ siÍ z nowoczesnymi dzwonkami, a my stopniowo modyfikowaliúmy i unowoczeúnialiúmy portfolio produktÛw, poszerzajπc je o nowe
modele i drobny osprzÍt, jak np. transformatory.
ñ Wydaje siÍ, øe obecnie jednπ z g≥Ûwnych grup produktowych firmy Zamel
Cet, oprÛcz dzwonkÛw, stanowi automatyka budynkowa Exta?
ñ Tak, bez wπtpienia. Pierwsze produkty z tej grupy wdroøyliúmy w 2006 roku.
Posiadaliúmy juø wtedy w ofercie, oprÛcz
dzwonkÛw, urzπdzenia zdalnego sterowania Stiro, systemy domofonowe Entra,
alarmy bezprzewodowe Gardi, drobne
urzπdzenia elektroinstalacyjne Ynsta, systemy przywo≥awcze Etero oraz oczywiúcie
ca≥π ofertÍ przewodÛw przejÍtej przez nas
w 2000 roku firmy Cet. Jednak automatyka budynkowa to coú zupe≥nie nowego.
Do≥oøyliúmy wielu staraÒ, aby od razu,
w jednym czasie wejúÊ na rynek z szerokπ
paletπ ponad 100 produktÛw. Na pewno
by≥o to udane posuniÍcie czego dowodem
jest wciπø rosnπca sprzedaø, wzrastajπce
na tym asortymencie obroty czy nagroda
Elektroprodukt Roku w kategorii Automa-
tyka. Uda≥o nam siÍ przekonaÊ wielu znaczπcych klientÛw i dystrybutorÛw do podjÍcia z nami wspÛ≥pracy w tym zakresie.
Exta sta≥a siÍ naszπ najbardziej dynamicznie rozwijajπcπ siÍ grupπ produktÛw, stale
zresztπ poszerzanπ o nowe elementy.
ñ Jak wyglπda struktura sprzedaøy firmy z punktu widzenia wielkoúci obrotu?
ñ Pierwsze miejsce ciπgle zajmujπ dzwonki, ktÛre posiadajπ wyrobiony rynek, uznanπ markÍ i stanowiπ naszπ najsilniejszπ pozycjÍ w sprzedaøy eksportowej ñ wysy≥amy je do ponad 50 krajÛw. SπdzÍ jednak,
øe automatyka budynkowa Exta wkrÛtce je
dogoni pod wzglÍdem wielkoúci sprzedaøy, tym bardziej, øe oferta ta jest ciπgle
rozszerzana.
Marka Zamel powoli
zaczÍ≥a kojarzyÊ siÍ
z nowoczesnymi dzwonkami,
a my stopniowo modyfikowaliúmy
i unowoczeúnialiúmy
portfolio produktÛw
W chwili obecnej rozpoczynamy rÛwnieø promowanie prezentowanego przez
nas na tegorocznych targach Energetab
systemu Budynku Inteligentnego Vision.
Jest to zupe≥nie nowy standard systemÛw
zarzπdzania budynkiem. Jego wyjπtkowoúÊ polega na po≥πczeniu automatyki budynkowej, systemu monitoringu wideo,
kontroli dostÍpu i innych funkcji w jednej,
skalowalnej instalacji. Istotnπ cechπ wyrÛøniajπcπ system Vision od innych obecnych na rynku jest jego zdecydowanie niøsza cena. Na targach w Bielsku-Bia≥ej zebraliúmy wiele bardzo pozytywnych opinii na temat Vision, dlatego jesteúmy pe≥ni zapa≥u i optymizmu.
ñ Dlaczego Zamel zdecydowa≥ siÍ na
przejÍcie w 2000 roku przedsiÍbiorstwa
Cet?
ñ Przejmujπc produkujπcπ przewody
spÛ≥kÍ Cet chcieliúmy skorzystaÊ z efektu
synergii. Dzia≥amy na tym samym rynku,
mamy wielu tych samych klientÛw. DziÍki ugruntowanej pozycji marki Zamel zdo≥aliúmy w≥πczyÊ do wspÛlnej oferty przewody Cet i z sukcesem je wypromowaÊ,
zarÛwno na rynku krajowym, jak u naszych zagranicznych dystrybutorÛw. Stwo-
rzyliúmy wspÛlny dzia≥ handlowy, bo trudno sobie wyobraziÊ, øeby do tego samego
klienta jeüdzi≥o dwÛch przedstawicieli
handlowych ñ jeden np. z ofertπ dzwonkÛw, a drugi proponujπcy kable. Taki
uk≥ad jest wygodniejszy rÛwnieø dla naszych dystrybutorÛw, ktÛrzy preferujπ
podpisanie trÛjstronnej umowy obejmujπcej szerszy zakres produktÛw. Takøe negocjacje handlowe sπ w nowej sytuacji ≥atwiejsze.
ñ Jak moøna oceniÊ to przedsiÍwziÍcie
z perspektywy czasu? Czy by≥a to dobra
decyzja?
ñ Niewπtpliwie by≥a to dobra decyzja.
Pozwoli≥a nam na znaczne wzmocnienie
naszej rynkowej pozycji i poszerzenie
oferty. Od poczπtku Cet mia≥ bardzo dobre
produkty, takie jak np. przewody koncentryczne czy przy≥πczeniowe, od ktÛrych
zresztπ zaczÍ≥a siÍ nasza kooperacja ñ wiele lat przed po≥πczeniem obydwu przedsiÍbiorstw. Rynek kablowy jest jednak trudny, charakteryzuje siÍ duøπ konkurencyjnoúciπ i niskimi marøami. Trzeba wiÍc by≥o zainwestowaÊ wiele pracy w spÛ≥kÍ Cet,
aby odpowiednio zaistnia≥a na rynku. Teraz jesteúmy obecni we wszystkich istotnych sieciach dystrybucji. Zrobiliúmy
ogromny postÍp wielokrotnie zwiÍkszajπc
sprzedaø oraz w znaczπcy sposÛb rozszerzajπc portfolio.
ñ W jakim stopniu obecna sytuacja
gospodarcza wp≥ywa na bieøπcπ dzia≥alnoúÊ firmy?
ñ Gorsza koniunktura, niøsze marøe dajπ siÍ odczuÊ zw≥aszcza na rynku kablowym, a szczegÛlnie trudne sπ okresy szybkiego spadku cen miedzi. Staramy siÍ wiÍc
úciúle dopasowywaÊ ofertÍ do rynkowych
trendÛw, skrupulatnie kontrolujπc poziom
kosztÛw. MyúlÍ, øe skutecznie bronimy siÍ
przed kryzysem. Jak dotπd nie byliúmy np.
zmuszeni do redukcji zatrudnienia. Natomiast w zakresie produktÛw oferowanych
przez Zamel sytuacja jest znacznie lepsza
i wszystkie negatywne zjawiska przebiegajπ zdecydowanie ≥agodniej. Mamy tu
bardziej zdywersyfikowany rynek, rozbudowanπ sprzedaø eksportowπ do ponad
50 krajÛw, dziÍki czemu ryzyko siÍ minimalizuje. Nie wszystkie regiony úwiata zosta≥y dotkniÍte kryzysem w takim samym
stopniu ñ w niektÛrych paÒstwach notujemy ca≥y czas wzrost obrotÛw np. w RPA.
39
40
Katarzyna £odziÒska
Uwaøam, iø te trudniejsze momenty w gospodarce sπ teø inspiracjπ do wzmoøenia
dzia≥aÒ w kierunku usprawnienia produkcji, optymalizacji kosztÛw, wprowadzenia
innowacji, na ktÛre wczeúniej nie by≥o czasu ñ czyli wzmocnienia firmy w d≥uøszej
perspektywie czasowej.
ñ KtÛre produkty sπ podstawowym towarem eksportowym Zamel Cet?
ñ Dzia≥alnoúÊ eksportowπ, podobnie jak
dzia≥alnoúÊ ca≥ej firmy, zaczynaliúmy od
dzwonkÛw. Obecnie pozyskujemy coraz
wiÍcej klientÛw na produkty z dziedziny
automatyki budynkowej, takøe w eksporcie.
Czasami sπ to firmy, ktÛre wczeúniej kupowa≥y od nas dzwonki, zna≥y nas i teraz
postanowi≥y rozpoczπÊ kooperacjÍ w zakresie kolejnego asortymentu. Jest teø wiele przedsiÍbiorstw nowych, zainteresowanych wy≥πcznie automatykπ budynkowπ,
rÛwnieø w wersji OEM. Z uwagi na fakt,
øe wystawiamy siÍ z ca≥π ofertπ na wielu
miÍdzynarodowych imprezach branøowych,
stale poszerzamy krπg odbiorcÛw i jesteúmy
juø na úwiecie rozpoznawalni w naszej
branøy. WielkoúÊ naszego eksportu wynosi od 40 do 50% wartoúci sprzedaøy. NajwiÍcej towarÛw wysy≥amy wciπø do Rosji.
Stopniowo jednak rÛønice w tym zakresie
zaczynajπ siÍ zacieraÊ. Obecnie koncentrujemy siÍ na rozwoju dzia≥alnoúci w Ameryce Po≥udniowej. Niebawem bÍdziemy wystawiaÊ siÍ na targach w Argentynie i mamy nadziejÍ, øe bÍdzie to poczπtek naszej
wiÍkszej aktywnoúci na tym terenie.
Automatyka Budynkowa
Exta sta≥a siÍ naszπ
najbardziej dynamicznie
rozwijajπcπ siÍ grupπ produktÛw,
stale zresztπ poszerzanπ
o nowe elementy
ñ Jaka grupa produktÛw kryje siÍ pod
wspÛlnπ nazwπ ÑIndustry. Nowoczesny
przemys≥î?
ñ Tworzπc tÍ grupÍ wy≥oniliúmy z ca≥ego naszego asortymentu te produkty
ñ g≥Ûwnie chodzi tu o automatykÍ budynkowπ Exta oraz przewody ñ ktÛre powinny
byÊ interesujπce dla przemys≥u. Moøna tu
wymieniÊ m.in. zasilacze impulsowe, przekaüniki elektromagnetyczne, modu≥y sterownicze i sygnalizacyjne, przekaüniki na-
piÍciowe i czasowe, programatory, wskaüniki napiÍcia i zasilania oraz ca≥π gamÍ kabli przewodÛw marki Cet. Wydaliúmy
w ubieg≥ym roku specjalny katalog zawierajπcy w≥aúnie tylko te pozycje.
ñ W jaki sposÛb opracowywane sπ nowe konstrukcje i projekty w firmie Zamel Cet?
ñ Posiadamy w≥asny, rozbudowany dzia≥
konstrukcyjny, dowodem efektywnoúci
ktÛrego jest opracowanie szerokiej palety
produktÛw pod wspÛlnπ nazwπ automatyka budynkowa Exta. Przygotowanie jej
pierwszej wersji, obejmujπcej ponad 100
pozycji, trwa≥o oko≥o dwÛch lat. Potem
wdroøyliúmy kolejnπ, duøπ grupÍ nowych
konstrukcji. Wyjúcie do klienta z szerszym
pakietem wyrobÛw pozwala na osiπgniÍcie lepszego efektu, u≥atwia pracÍ zarÛwno
nam, jak i odbiorcom, nie rodzi potrzeby
nag≥ego uzupe≥niania oferty, umoøliwia
prowadzenie bardziej efektywnego marketingu i szkoleÒ. Obecnie pracujemy nad
kilkoma nowymi produktami, ktÛre wprowadzimy na rynek w najbliøszych miesiπcach. BÍdπ to m.in. úciemniacze, regulatory temperatury, liczniki energii, wy≥πczniki noøne oraz przyciski dzwonkowe.
Wyjúcie do klienta z szerszym pakietem wyrobÛw pozwala na osiπgniÍcie lepszego efektu, u≥atwia pracÍ zarÛwno nam, jak i odbiorcom, nie rodzi potrzeby
nag≥ego uzupe≥niania oferty ñ mÛwi Katarzyna £odziÒska
40
paüdziernik 2009
41
Katarzyna £odziÒska
Z uwagi na fakt, øe wystawiamy siÍ
z ca≥π ofertπ na wielu
miÍdzynarodowych
imprezach branøowych,
stale poszerzamy krπg odbiorcÛw
i jesteúmy juø na úwiecie
rozpoznawalni w naszej branøy
ñ twierdzi Katarzyna £odziÒska
ñ Produkty Zamel Cet zosta≥y oznakowane i zabezpieczone specjalnymi hologramami. Dlaczego?
ñ Kilka lat temu nasze wyroby zosta≥y
skopiowane przez chiÒskich producentÛw.
Po pewnym czasie otrzymaliúmy informacje o kolejnych, podobnych prÛbach. DziÍki dobrym kontaktom na wielu rynkach zagranicznych uda≥o siÍ ten problem rozwiπzaÊ, ale stwierdziliúmy, øe potrzebujemy
skutecznego mechanizmu ochronnego.
Zdecydowaliúmy siÍ podjπÊ kroki zabezpieczajπce nas przed tego typu nielegalnπ
dzia≥alnoúciπ ñ musimy dbaÊ o swojπ w≥asnoúÊ intelektualnπ, zainwestowane pieniπdze oraz rynki, ktÛre juø zdobyliúmy. Podrabiane produkty sπ praktycznie zawsze
gorszej jakoúci, co bezpoúrednio uderza
w naszπ markÍ i stwarza zagroøenie w zakresie bezpieczeÒstwa eksploatacji.
WyjπtkowoúÊ
systemu Vision polega
na po≥πczeniu automatyki
budynkowej, monitoringu wideo,
kontroli dostÍpu i innych funkcji
w jednej, skalowalnej
instalacji
Dlatego poczπwszy od maja br. kaødy
dzwonek opuszczajπcy naszπ fabrykÍ jest
opatrzony hologramem. Dotyczy to takøe
opakowaÒ. W ten sposÛb dajemy narzÍdzie
do walki z podrÛbkami naszym dystrybutorom. Poprzez akcjÍ Zamel Cet Truck Tour czyli mobilnπ wystawÍ hologramÛw pokazanπ w 23 miastach Polski, staraliúmy
siÍ utrwaliÊ skojarzenia Ñhologram ñ oryginalny produktî oraz poinformowaÊ
klientÛw indywidualnych o wprowadzeniu
hologramÛw zabezpieczajπcych na wybrane produkty Zamel Cet. MuszÍ przyznaÊ,
øe ta unikatowa ekspozycja cieszy≥a siÍ olbrzymim zainteresowaniem odwiedzajπcych i odnios≥a zamierzony skutek.
ñ DziÍkujÍ za rozmowÍ
Rozmawia≥
Jacek RÛøaÒski
41