Proces sprzedaży

Proces sprzedaży
Sprzedaż to po prostu proces. Proces składający się z określonych działań i
ukierunkowany na uzyskanie określonych rezultatów. Proces zakończy się
sukcesem jeśli wystąpi ciąg określonych zdarzeń w określonej kolejności. To
oznacza, że proces sprzedaży powinien być przemyślany i uporządkowany.
Najprostszym przykładem procesu jest próba zatelefonowania do drugiej osoby.
Nie wystarczy naciskać właściwe cyfry, trzeba je jeszcze naciskać we właściwej
kolejności. Zmiana kolejności wybieranych cyfr zakończy się fiaskiem całego
procesu. Pożądany rezultat lub jego brak wynika z uporządkowania i jego
logicznej, a czasem wręcz matematycznej organizacji.
Podobnie dzieje się w procesie sprzedaży. I choć proces sprzedaży jest bardziej
elastyczny i toleruje większe zmiany niż proces wybierania numeru, to również
powinien być uporządkowany i sensownie zorganizowany. Należy wykonać ciąg
określonych działań we właściwej kolejności. Co oznacza, że proces może być
lepiej lub gorzej uporządkowany, a jego rezultaty mogą się bardzo różnić.
Jednym z kluczowych elementów całego procesu sprzedaży jest wizyta handlowa
i rozmowa z Klientem.
Przyjmijmy, że skuteczny proces sprzedaży w trakcie wizyty handlowej składa się
z ośmiu poniższych kroków:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
umówienie spotkania / wizyty handlowej
przygotowanie do spotkania
przywitanie, przedstawienie się i nawiązanie kontaktu
badanie potrzeb i oczekiwań klienta
wstępna propozycja rozwiązania i sprawdzenie jej wartość
obchodzenie obiekcji i zastrzeżeń
finalizacja / ustalenie następnego kroku
analiza wizyty tuż po jej zaskoczeniu
Powyższą listę można oczywiście rozbudować dokładając więcej szczegółów, co
nie zmienia faktu, że główny szkielet pozostaje bez zmian. Każdy krok wymaga
innych kompetencji i wielu różnych umiejętności.
W procesie sprzedaży / negocjacji, w zależności od przyjętych kryteriów, można
wyróżnić od 116 do ponad 144 pojedynczych umiejętności i zachowań. Mają one
decydujący wpływ na skuteczność i wynik pracy handlowca. Można je
obserwować, mierzyć i analizować. A co najważniejsze można je udoskonalać.
Dane pochodzą z badań przeprowadzonych na zlecenie SEC – Sales Executive
Council, największego na świecie stowarzyszenia firm handlowych. Po wybuchu
kryzysu finansowego w 2008 roku, cały świat zaczął redukować koszty i mocno
oszczędzać. Sprzedaż wyhamowała. Zarówno na świecie jak i w USA, „zderzyła
się ze ścianą” jak to często określali eksperci.
Jednocześnie analizy wyników sprzedażowych całego stowarzyszenia SEC,
wykazały, że w wielu różnych firmach istnieje handlowcy, którym w tym samym
okresie sprzedaż dynamicznie wzrosła. W związku z tym, SEC zlecił pod koniec
2009 roku badanie, którego celem było odkrycie modelu sprzedaży stosowanego
przez tych najlepszych handlowców.
Badania trwały dwa lata i objęły 95 firm z wielu różnych branż. W ich trakcie
przeanalizowano 70.000 wizyt i rozmów handlowych przeprowadzonych przez
6.900 handlowców. Efekt? Odkryto model sprzedaży, stosowany przez
najbardziej skutecznych handlowców. Pozwoliło to na nowo uporządkować
dzisiejszy proces sprzedaży. Oprócz tego skatalogowano listę najważniejszych
umiejętności i zachowań najlepszych handlowców wg. wpływu na ich wyniki.
Wybrane umiejętności są omawiane w kolejnych artykułach.
autor: Witold Anusz
website: www.anusz.com, www.polbi.pl
powiązane szkolenia:

Sztuka perswazji i język korzyści - warsztat umiejętności

Badanie potrzeb i kierowanie rozmową handlową - warsztat umiejętności

Skuteczne negocjacje? Wynegocjuj to, co chcesz! - warsztat dyskusyjny

Skuteczne negocjacje? Najważniejsze jest przygotowanie! - warsztat

Typy osobowości i sztuka manipulacji - jak je rozpoznawać, stosować i jak
się przed nimi bronić.
Kontakt z Działem Szkoleń Polbi:
e-mail: [email protected]
tel. 22 629 13 88 (w godz. 9-17)
fax 22 699 59 15 (całodobowo)
00-697 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 65/79,
Hotel MARRIOTT - Centrum LIM,
Sekretariat - III piętro, pokój 03.190