Negocjacje handlowe

SZKOLENIE
Negocjacje handlowe
tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: [email protected]
TRENERZY i KONSULTANCI
NASZA MISJA
DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I
PODNIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na
kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i
aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie.
DORADCY
WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI.
to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy
zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające
firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych
polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i
strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające
z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie
– one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje.
TRENERZY
2
KONSULTANCI
to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy
analityków, asystentów – ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie
poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż
swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących
inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć
zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także
doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób
zarządzających Portfelami Projektów – wszyscy mają certyfikaty
największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że
chce nasze szkolenie, ale „koniecznie z tym, wybranym trenerem” –
to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi
właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na
stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy
inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę
do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z
tego korzystają.
OFERTA SZKOLENIA
PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE
Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia
negocjacji pozycyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami,
roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak
najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości klienta.
INFORMACJE PODSTAWOWE
Forma treningu:
Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc.
czasu). Uczestnicy poznają praktyczne techniki pozwalające unikać pułłapek negocjacji
a także sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
Wymiar czasowy:
2 dni (16 godzin lekcyjnych)
Cena za grupę:
(dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): 4.900 zł
Cena za Uczestnika:
(dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł
CELE TRENINGU
Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie
podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia rozmów z klientem i kontrahentem.
METODY PRACY
W trakcie ćwiczeń praktycznych uczestnicy ćwiczą zastosowanie omówionych technik, ze szczególnym
uwzględnieniem metod przygotowania się do negocjacji i wykorzystania wszelkich możliwych zasad
i własnych atutów. Dobieramy strategie, techniki i argumenty w zależności od charakteru rozmów,
kontekstu, zebranych materiałach o drugiej stronie oraz postawionych celach i warunkach brzegowych.
Ćwiczenia realizowane podczas szkolenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć
w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy, bazując na otrzymanych scenariuszach.
Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni
jeszcze popracować i w jaki sposób w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.
www.akademiaasap.pl
3
PROGRAM TRENINGU
Program szkolenia




Wprowadzenie do
negocjacji
handlowych








Przed spotkaniem:
przygotowania do
negocjacji
handlowych






Etapy rozmowy




4
Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs
wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka,
obszary, uczestnicy i ich role.
Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne
kluczowe pojęcia.
Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem,
kontekst i otoczenie).
Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola
kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach.
Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl
negocjowania.
Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami
i wykorzystywać cudze.
Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.
Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego
i celów pośrednich.
Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań
i możliwych wariantów końcowych.
Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów,
argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
Przygotowanie dodatkowych materiałów.
Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz
stosowanych przez niego taktyk.
Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
Impas w negocjacjach – metody identyfikowania trudnych punktów.
Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.
Program szkolenia - cd




Strategie, chwyty i
sztuczki










Cena jako
szczególny temat
w negocjacji







Problemy
szczegółowe





Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja
werbalna i niewerbalna.
Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić?
Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej
strony.
Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
Metody przełamywania impasu.
Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy.
Wysokość oferty początkowej. Techniki kotwiczenia.
Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność
przedstawiania opcji.
Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne
techniki.
Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je
dawać i jak to robić.
„Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.
Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół
interesów).
Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji.
Analiza przyczyn powstawania trudności,
Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji,
Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.
Renegocjacje umów handlowych.
www.akademiaasap.pl
5
www.akademiaasap.pl