Monitoring mediów

COMPUTER RESELLER NEWS
2011-05-25
25 maja 2011, nr 11 WWW.crn.pl
Popyt na
zasilacze rośnie
m.in. w związku
z rozwojem cloud
computingu
str. 20
INTEGRATORÓW
NEWSY, A N A L I Z Y I PERSPE
2 0 1 0 r. okazał
się łaskawy
dla największych
d y s t r y b u t o r ó w IT
str. 24
^
Przychody Veracompu
rosną nie przypadkiem, ale
w efekcie długoterminowej
strategii, którą konsekwentnie
realizujemy od lat - mówi
Adam Rudowski, prezes
zarządu Veracompu.
- Nasz model działania
opiera się na wiedzy
i doradztwie. Nie chodzi
tylko o kreowanie
>opytu, ale optymalne
/korzystanie budżetów
użytkowników
końcowych.
str. 32
20 lafW
400 milionów
COMPUTER RESELLER NEWS
2011-05-25
20 lat Veracompu
NIC NA NIBY
CRN Polska rozmawia z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu
Veracompu, o znaczącym wzroście przychodów firmy w 2010 r.
i o tym, jak rozwijała się w ciągu 20 lat działalności. ANNA SUCHTA
CRN Polska Wasze przychody w zeszłym roku wzrosły o po­
nad jedną trzecią. Skąd taki wynik, skoro od kilku lat wszyscy narzekają na kryzys?
Adam Rudowski 34-proc. skok wpływów to rekord w historii
firmy. W 2009 r. nasze obroty wyniosły 290 mln zł, a rok później
już 390 mln zl. Dobrze wyglądają również pozostałe parametry
ekonomiczne, rentowność operacyjna i netto. Do wypracowa­
nia dobrego wyniku finansowego najbardziej przyczyniła się
sprzedaż: produktów związanych z bezpieczeństwem, serwe­
rów, pamięci masowych, a także rozwiązań audiowizualnych,
które stosunkowo niedawno wprowadziliśmy do oferty.
Dynamiczny wzrost przychodów Veracompu to nie przypa­
dek, lecz efekt długoterminowej strategii, którą konsekwent­
nie realizujemy od wielu lat. W 2009 r. przychody spółki
wzrosły o 5 p r o c , podczas gdy inni dystrybutorzy borykali
się z nawet 20-proc. spadkami. Większość przedsiębiorstw
dystrybucyjnych z wartością dodaną postrzega swój model
biznesowy wyłącznie przez pryzmat dodatkowych usług, ja­
kie oferują. Dla nas natomiast usługi profesjonalne: projekto­
wanie, instalacja, konfiguracja czy utrzymanie ruchu, są tylko
rozszerzeniem oferty produktowej. Model działania Veracompu oparliśmy na rozbudowanej wiedzy biznesowej i technicz­
nej oraz bazującym na niej doradztwie, przy czym chodzi nie
tylko o kreowanie popytu, lecz również o właściwe i optymal­
ne wykorzystanie budżetów IT przez użytkowników końco­
wych. Firmy, które dzięki inwestycjom osiągną wyznaczone
cele, będą miały fundusze na dalszy rozwój infrastruktury.
Partnerzy dzięki naszemu wsparciu łatwiej zdobędą przewa­
gę na rynku i zróżnicują swoją ofertę.
CRN Polska Podejście do obsługi klientów to jedno, a namó­
wienie ich na zakup w okresie recesji to drugie.
Adam Rudowski Podkreślam, że kluczem do powiększania
sprzedaży jest uświadamianie użytkownikom końcowym ko­
rzyści z zakupu nowych dla nich technologii. W ten sposób
wspólnie z partnerami tworzymy nowe rynki, również w okre­
sie spowolnienia gospodarczego.
CRN Polska A co dla Veracompu oznacza rozwój usług
w modelu cloud computing?
Adam Rudowski Z naszego punktu widzenia rozpo­
wszechnianie się cloud computingu wiąże się ze wzrostem
zapotrzebowania na rozwiązania, które stanowią trzon
naszego biznesu. Paradoksalnie prekursorem koncepcji
przetwarzania w chmurze był Citrix, bazował jednak na
kompresji GUI (Graphical User Interface). Obecnie wszy­
scy przeszli na aplikacje SOA (Service Oriented Architecture), w związku z tym bardzo szybko rośnie zapotrzebowanie
m.in. na ADN (Application Delivery Network), w których pod
względem kompresji danych wyróżniają się dystrybuowane
przez nas rozwiązania producentów F5 i BlueCoat. Poza tym
przetwarzanie w chmurze spowoduje okresowy wzrost popy­
tu na serwery i pamięci masowe. Zwróciłbym uwagę nie tylko
na cloud computing, lecz również na bezpieczeństwo wirtu­
alizacji. W bieżącym roku planujemy wprowadzać m.in. sys­
temy do ochrony wirtualnych
serwerów.
Dla resellerów oferu­
jących prostsze pro­
dukty popularyzacja
nowych form prze­
twarzania danych to
sygnał zmian i ko­
nieczności głębszego
przemyślenia modelu
działania na przyszłość.
Zakładamy, że za kilka lat
najbardziej cenione na ryn­
ku będą firmy IT aktywnie
uczestniczące w rozwo­
ju swoich klientów,
dostarczające
COMPUTER RESELLER NEWS
2011-05-25
już dziś najbardziej poszukiwaną wartość - konsulting bizne­
sowy. Bycie system integratorem w obecnym tego słowa znacze­
niu może nie wystarczać. Veracomp jest przygotowany do zmian,
których jesteśmy świadkiem. Rozwijamy naszą wiedzę w obsza­
rach doradztwa biznesowego, technicznego i kreatywnego opra­
cowywania ofert, w ten sposób wspieramy naszych partnerów.
CRN Polska Czy istnieje granica komodotyzacji, inaczej
mówiąc: umasowienia produktów, które do tej pory uwa­
żano za zaawansowane?
Adam Rudo wski Granica ta zawsze będzie się przesuwać. Jesz­
cze pięć lat temu niewiele mówiło się np. o sieciach domowych.
Dziś najprostsza domowa sieć składa się z urządzeń pięć lat temu
stosowanych w małych firmach. Z każdym rokiem rozwiązania,
z których korzystają konsumenci, są standardowo wyposażane
w większą liczbę funkcji.
Rozwój w naszym biznesie nie będzie miał końca. Systema­
tycznie zwiększają się oczekiwania i potrzeby klientów. Dzisiaj
routery można kupić w sklepie AGD, tymczasem kiedy Veracomp zaczynał ich dystrybucję w 1997 r., najprostszy model
kosztował 11 tys. zł i jego konfiguracja wymagała specjalistycz­
nej wiedzy. Urządzenia znajdujące się dziś na sklepowych pól­
kach są o niebo lepsze niż produkowane na początku minionej
dekady, a płacimy za nie ułamki procent dawnych cen.
W ostatnich
DWÓCH DEKADACH
RYNEK BARDZO SIĘ
ZMIENIŁ
CRN Polska Jak Veracomp radzi sobie za granicą?
Adam Rudowski Wartość naszego eksportu z Polski w 2010 r.
wzrosła 2,5-krotnie, do 7 mln dol. Do tego trzeba doliczyć
obroty w Czechach i Rumunii, gdzie mamy biura. Działal­
ność u naszych południowych sąsiadów zintensyfikowa­
liśmy po przejęciu części firmy Skynet, która wcześniej
była wyłącznym dystrybutorem Fortinetu. Obroty Veracompu w Rumunii (jesteśmy tam obecni od 2007 r.)
również rosną, jednak wciąż uczymy się tego rynku.
CRN Polska Od niedaw­
na Veracomp oferuje sys­
temy audiowizualne...
Adam Rudowski To oferta dla
partnerów sprzedających swo­
je rozwiązania przeznaczone dla
szkół, administracji, hoteli, muze­
ów, firm wyposażających sale kon­
ferencyjne. Mamy kompleksowe
systemy, składające się z tablic inte­
raktywnych, projektorów, systemów
sterowania, dystrybucji sygnału »
COMPUTER RESELLER NEWS
2011-05-25
CRN Polska Proszę przypomnieć historię firmy.
Adam Rudowski Veracomp założyło trzech braci w 1991 r.,
z kapitałem 2 tys. zl. Firma rozwijała się tak szybko, że nawet
nie dostrzegaliśmy kryzysów, które dwukrotnie dotknęły bran­
żę w latach 90. Początkowo oferowaliśmy akcesoria, materia­
ły eksploatacyjne i nośniki danych. Przełom nastąpił w 1996 r.,
wówczas zaczęliśmy wdrażać strategię dystrybucji VAD. Jako
jedni z pierwszych w Polsce, wprowadziliśmy do oferty route­
ry, urządzenia dostępowe, modemy DSL, ale także pojawiły się
w niej awangardowe hełmy wirtualne. Z rzeczywistością wir­
tualną jesteśmy często kojarzeni do dziś. W latach 90., podczas
targów branżowych, ustawiały się przy naszym stoisku kolejki
chętnych, by choć na chwilę przenieść się do trójwymiarowe­
go świata gier. Z czasem zrezygnowaliśmy ze sprzedaży tych
urządzeń ze względu na brak wsparcia producentów oprogra­
mowania. Długoterminowo postanowiliśmy się skupić na za­
awansowanych technologiach i produktach niszowych.
Nasz model sprzedaży opiera się
na wiedzy technicznej i biznesowej,
a także bazującym na nich
doradztwie.
»
i nagłośnienia oraz Digital Signage. Partnerzy mogą też ofe­
rować systemy audiowizualne w połączeniu z wideokonferencyjnymi i telefonią IP. Stwarza to ogromne możliwości
poprawy komunikacji przez łączenie wielu odległych od sie­
bie sal konferencyjnych, redukcji kosztów podróży, a tym
samym pracy, podnoszenia efektywności dzięki lepszemu
zarządzaniu informacją i szybszemu, precyzyjniejszemu po­
dejmowaniu decyzji.
CRN Polska Jakie są plany Veracompu na bieżący rok?
Adam Rudowski Rozwijamy ofertę rozwiązań konwergentnych. W I kwartale 2011 r. rozszerzyliśmy na Polskę umowę
z Lifesize'em (systemy wideokonferencyjne), która dotychczas
obowiązywała w krajach bałtyckich i leżących nad Adriaty­
kiem, oraz wprowadziliśmy do sprzedaży innowacyjne roz­
wiązania telefonii IP firmy Interactive Intelligence. Będziemy
również poszerzać tańszą ofertę „małego monitoringu wizyj­
nego". Poza tym planujemy inwestować w sektor bezpieczeń­
stwa (np. ochronę serwerów wirtualnych), a także pracować
nad urozmaicaniem propozycji systemów audiowizualnych.
W bieżącym roku przypada 20-lecie działalności Veracompu.
Chcielibyśmy zamknąć jubileuszowy rok skonsolidowanymi
przychodami w wysokości 500 mln zl.
W 1997 r. utworzyliśmy spółkę MultiofHce, która przejęła
od Veracompu sprzedaż niezwiązanych ze strategią produk­
tów. Decyzję taką podjęliśmy w celu zwiększenia identyfika­
cji firmy z rynkami: korporacyjnym, instytucjonalnym i MSP.
W 2000 r. powstało Centrum Szkoleniowe Compendium.
W związku ze sprzedażą innowacyjnych rozwiązań prowa­
dziliśmy wiele szkoleń, naturalnym krokiem stało się wydzie­
lenie firmy specjalizującej się w tej działalności. Compendium
ma dziś bardzo silną pozycję w Europie Środkowo-Wschod­
niej, w wielu technologiach jest liderem. Ekspansję w regionie
rozpoczęliśmy w 2002 r. Stopniowo powstawały nowe działy
- obok produktów retail pojawiły się sieci, systemy bezpie­
czeństwa, serwery i pamięci masowe, zarządzanie infrastruk­
turą oraz systemy audiowizualne. Przez 20 lat obroty firmy
rosły nieprzerwanie co najmniej 5 proc. rocznie (z wyjątkiem
2003 r.). Startowaliśmy w małym składzie, dzisiaj załoga
Veracompu liczy prawie 200 osób.
CRN Polska Skąd nazwa Veracomp?
Adam Rudowski W latach 80, minionego wieku najbliższa
rodzina prowadziła firmę o podobnej nazwie, była to zresztą
pierwsza w Polsce spółka z ograniczoną odpowiedzialnością,
założona na prawie z 1936 r. Co ciekawe, powołując do życia
Veracomp w 1991 r., nie byliśmy przekonani, że będziemy do­
celowo zajmować się informatyką, komputerami, co mogłaby
sugerować druga część nazwy.
CRN Polska Dlaczego nie zdecydowaliście się wejść na gieł­
dę, wzorem innych dystrybutorów?
Adam Rudowski Wejściu na giełdę powinien towarzyszyć
uzasadniający ten krok cel kapitałowy: przejęcia, ekspansja na
nowym rynku, istotne zwiększenie potencjału wzrostu. Do­
tychczas finansujemy wszystkie przedsięwzięcia z własnych
środków. Do debiutu na parkiecie mogłaby nas przekonać tylko
możliwość przejęcia znaczącego VAD-a w regionie. Dotąd nie
porozumieliśmy się jednak z żadną firmą, która byłaby wystar­
czająco duża, aby usprawiedliwić emisję, oraz zgodna z naszą
strategią, kulturą i obowiązującymi u nas normami.
MW