xxi spotkanie zawodowe saip weiti pw - elka, warszawa 2014-12

XXI SPOTKANIE ZAWODOWE
SAIP WEITI PW - ELKA, WARSZAWA
2014-12-11
JAK ZDOBYWAĆ KLIENTÓW?
Szkolenia Doradztwo Choaching
PLAN PREZENTACJ – WSTĘPNY
 Kompetencje potrzebne do zdobywania klientów – fakty i mity
 Potrzeby – korzyści – kiedy klient kupuje?
 Kim są twoi klienci?
 Marketing mix
 Pozycjonowanie - cena vs cena konkurencji cena vs korzyści
 CENA – nie tylko niska
 Jak o korzyściach skutecznie zakomunikować?
KOMPETENCJE ZDOBYWANIA KLIENTÓW?
• Mity:
• Talent?
• Urodzony sprzedawca?
• Sprzedaż do „wciskanie kitu”?
• Sprzedawca musi być „wygadany”?
• Kiedy sprzedawca zaczyna kłamać…?
…
Metodologia rozwijania kompetencji – 4-MAT
4 . A co jeśli?
1. Produkt?
• A co jeśli będą problemy?
• Po co mam się nauczyć?
• A jeśli sytuacja będzie nietypowa?
• Co to da firmie, innym?
• A jak można poradzić sobie z zagrożeniami?
• Co mi to da jak się tego nauczę?
ZASTOSOWANIE!
3. Jak?
• Ile już umiem?
MOTYWACJA!
2. Co?
•Jakie umiejętności są potrzebne?
• Co konkretnie mam robić?
• Jak się nauczę tych umiejętności?
• Co mam robić a czego nie?
• Jak działać a jak nie postępować?
• Po czym poznam, że osiągam cele?
UMIEJĘTNOŚCI!
WIEDZA!
 Potrzeby – korzyści – kiedy klient kupuje?
 Kim są twoi klienci?
 Marketing mix
 Pozycjonowanie - cena vs cena konkurencji cena vs korzyści
 Jak to Zakomunikować? Komu zakomunikować? Osobiście/ sieć/ telefon – produkt
złożony + marża – osobiście – grupa decyzyjna
 UPS
 Pytania – rynek-klienci / firma co konkurenjca
 SWOT
 CENA – nie tylko niska
POTRZEBA JAKĄ ZASPOKOI NASZ PRODUKT
Przykłady…?
KIEDY KLIENT KUPUJE?
1. KORZYŚĆ = CENA ?
2. KORZYŚĆ < CENA ?
3. KORZYŚĆ < CENA ?
KIM JEST TWÓJ KLIENT?
1. KORZYŚĆ = CENA ?
2. KORZYŚĆ < CENA ?
3. KORZYŚĆ < CENA ?
Jak zdefiniować potencjalnych klientów?
B2C
DEMOGRAFIA
Wiek?
Miejsce zamieskzania?
Wykształcenie
B2B
RODZAJ FIRMY
KTO MOŻE MIEĆ
POTRZEBY
JAKIE
ZASPOKAJA
NASZ
PRODUKT?
INNE
Administracja
Organizacje
pozarządowe
Edukacja
GRUPA DECYZYJNA
• Bramkarz – przepuszcza lub nie przepuszcza informacji do pozostałych członków grupy
• Inicjator – Podsuwa pomysł zakupu, dokonuje wstępnej selekcji propozycji
• Doradca – Poglądy tej osoby są brane pod uwagę przy podejmowaniu decyzji
• Decydent ekonomiczny – Podejmuje najważniejsze decyzje: uruchamia środki
finansowe
• Użytkownik – korzysta z produktu
• Przyjaciel / Ambasador – chce, aby Twoja propozycja została zaakceptowana
Jakie korzyści ma odnieść każda z tych osób?
POZYCJONOWANIE PRODUKTU
• cena vs. cena konkurencji
• cena vs. korzyści
CZY ZAWSZE MUSI NASZ PRODUKT BYĆ TAŃSZY?
NISKIEJ CENY
CZY ZAWSZE MUSI NASZ PRODUKT BYĆ TAŃSZY?
JAK O KORZYŚCIACH SKUTECZNIE ZAKOMUNIKOWAĆ?
• Skuteczność w kontakcie:
• Osobistym
• Telefonicznym
• Mail
• Reklama w sieci
• Reklama w mediach
SPRZEDAŻ OSOBISTA I TELEFONICZNA
•
Zasady planowania sprzedaży
•
Kontakty na zimno / Polecenia + rekomendacje
•
Etapy sprzedaży
•
Określenie celów sprzedażowych
•
Identyfikacja klientów
•
Nawiązanie kontaktu – dotarcie do osób decyzyjnych
•
Zbudowanie relacji = wzrost zaufania
•
Badanie potrzeb
•
Rekomendacja = zaspokojenie potrzeb
•
Negocjacje
•
Zamknięcie
•
…A OBSŁUGA PO SPRZEDAŻY? A REFERENCJE?
Zdobycie nowego klienta jest 7 X DROŻSZE od kontynuacji sprzedaży klientom stałym!
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ 
KONTAKT:\
JACEK CZAPSKI
tel. 601 449 100
e-mail: [email protected]