Spis treœci

Spis treœci
Wstêp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Rozdzia³ I. Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych . . . . 23
1. Próba porz¹dkowania pojêæ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2. Perspektywy poznawcze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Rozdzia³ II. Negocjacje miêdzynarodowe jako komunikowanie
1. Dialog miêdzynarodowy jako forma komunikowania . .
2. Negocjacje jako komunikacja perswazyjna . . . . . . . . . .
3. Komunikacja werbalna i niewerbalna . . . . . . . . . . . . .
4. Etyka w negocjacjach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
.
.
57
57
61
72
82
Rozdzia³ III. Uwarunkowania kulturowe negocjacji
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
1. Znaczenie kultury w stosunkach miêdzynarodowych . . . 89
2. Znaczenie kultury w negocjacjach miêdzynarodowych . . 93
3. Wp³yw kultury na przedmiot negocjacji . . . . . . . . . . . . . 100
4. „Wielki podzia³” kultur negocjacyjnych . . . . . . . . . . . . . 102
4.1. Etosy indywidualistyczne i kolektywistyczne . . . . . . 105
4.2. Dysonanse lingwistyczne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
4.3. Stosunek do czasu jako wyró¿nik kultur
monochronicznych i polichronicznych . . . . . . . . . . . 111
5. Kwestia miêdzynarodowej kultury dyplomatycznej . . . . . . . . 115
Spis treœci
Rozdzia³ IV. Uwarunkowania psychologiczne i osobowoœciowe
negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . .
1. Znaczenie czynnika osobowoœciowego w stosunkach
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Rola postrzegania i wizerunków w negocjacjach
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Charakterystyka skutecznego negocjatora . . . . . . . . . . .
Rozdzia³ V. Uwarunkowania ideologiczne negocjacji
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . .
1. Determinizm ideologiczny w XX w. . . . . . . .
2. Formy zjawisk ideologicznych w stosunkach
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Implikacje ideologiczne w negocjacjach
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
123
123
131
140
. . . . . . . . 159
. . . . . . . . 159
. . . . . . . . 168
. . . . . . . . 175
Rozdzia³ VI. Podstawy prawne negocjacji miêdzynarodowych
1. Tradycja prawna w pojmowaniu negocjacji
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Negocjacje bezpoœrednie jako podstawowy sposób
za³atwiania sporów miêdzynarodowych . . . . . . . . . . .
3. Zasady negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . .
. 183
. . 183
. . 196
. . 212
Rozdzia³ VII. Interesy w negocjacjach miêdzynarodowych . . . . 225
1. Z³o¿onoœæ interesów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
2. Identyfikacja interesów w procesach negocjacyjnych . . . 240
Rozdzia³ VIII. Strategie i style negocjacji miêdzynarodowych
1. Pojêcie strategii negocjacyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Podzia³ strategii negocjacyjnych . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Wp³yw si³y na dobór strategii negocjacyjnych . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
249
249
259
272
Rozdzia³ IX. Wybrane style negocjacyjne . . . . .
1. Ró¿nice w zachowaniach negocjacyjnych
2. Charakterystyka stylu chiñskiego . . . . . .
2.1. Z³o¿onoœæ to¿samoœci chiñskiej . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
279
279
285
285
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Spis treœci
2.2. Chiñskie postawy negocjacyjne . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Charakterystyka stylu rosyjskiego . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. „Stara sowiecka szko³a” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2. Styl „nowej Rosji” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Charakterystyka stylu niemieckiego . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Wp³yw tradycji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.2. Cechy niemieckich postaw negocjacyjnych . . . . . . .
5. Pó³nocnoamerykañski styl negocjacji . . . . . . . . . . . . . . .
5.1. Implikacje amerykañskiej hegemonii . . . . . . . . . . . .
5.2. Specyfika kulturowa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.3. Znaczenie si³y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.4. MonochronicznoϾ, indywidualizm, nieceremonialnoϾ
i ekspresyjnoϾ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
289
298
298
303
311
311
316
323
323
326
331
337
Rozdzia³ X. Wymogi organizacyjne negocjacji
miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347
1. Powody inicjatywy negocjacyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . 347
2. Struktura i czynniki warunkuj¹ce przebieg negocjacji . . . 350
Zakoñczenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375
Wybrana bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379
Indeks osób . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 403