Jeździē na targi, czy nie? Oto jest pytanie, w dzisiejszym Źwiecie

m a r k e t i n g
Obwàchaç si´
na targach
Jeêdziç na targi, czy nie? Oto jest pytanie, w dzisiejszym Êwiecie,
totalnie zaw´˝onym do kilkunastocentymetrowego ruchu myszkà
ikt nie zaprzeczy, ˝e najtaƒszym
sposobem dystrybuowania informacji marketingowych jest internet. A˝ roi si´ od firm na rynku,
które za kilka tysi´cy z∏otych
opracujà nam ka˝dà witryn´ internetowà, jaka nam si´ tylko
wymarzy. Za kolejny tysiàc albo
dwa „wypozycjonujà” jà nam,
wed∏ug wybranych przez nas
s∏ów kluczowych. I ju˝ istniejemy. KiedyÊ jeden z prezesów
General Motors powiedzia∏, ˝e
jeÊli nie ma nas w sieci, to nie
istniejemy. Zastanawiajàce jest,
jak wiele jeszcze hoteli i restauracji w Polsce „nie istniejàc”
w sieci skazuje si´ na obs∏ug´
lokalnych goÊci. WartoÊç rynku
internetowego roÊnie zarówno
na Êwiecie, jak i w Polsce z roku na rok coraz dynamiczniej.
Mówi si´ ju˝ nie tylko o transakcjach B2C (business to klient –
klient kupuje w firmie), ale
i o B2B (business to business –
firma sprzedaje towar innej firmie). Cyberzakupy stajà si´ naszà rzeczywistoÊcià. Mój pi´cioletni syn na wieÊç, ˝e zapomnia∏em kupiç mu po pracy cukierki, zasugerowa∏, ˝e mog´
zrobiç to przecie˝ „przez komputer”, dok∏adnie tak, jak mama
kupuje sukienki.
Czy wi´c targi ju˝ nas nie powinny interesowaç? Czy to
N
38
zb´dny wydatek (przyznajmy,
˝e niema∏y) pieni´dzy i czasu?
Jak to cz´sto bywa odpowiedê
nie jest jednoznaczna. Zale˝eç
mo˝e na przyk∏ad od miejsca,
w jakim znajduje si´ nasza firma.
JeÊli za kilka miesi´cy zamierzamy otworzyç hotel, to nasza
obecnoÊç z makietà budynku
czy wst´pnà charakterystykà
przysz∏ej oferty, mo˝e byç ca∏kiem
po˝àdana.
Po˝àdana przez nas, bo mo˝e staç si´
swoistym barometrem rynku,
na którym wkrótce zaistniejemy.
Po˝àdana przez rynek, bo pozwoli nam nawiàzaç kontakty
z biurami turystycznymi, organizatorami konferencji (∏asymi
na nowe, ciekawe miejsca), firmami internetowymi i ju˝ pierwszego dnia po otwarciu umo˝liwi
przyjmowanie goÊci. Niestety,
nie spotka∏em si´ jeszcze z tak
profesjonalnymi dzia∏aniami prywatnych hoteli. To raczej marki
sieciowe przodujà w dojrza∏ym
marketingu. A szkoda. Przecie˝
termin kontraktowania autokarów wyprzedza dat´ pojawienia
si´ goÊci w hotelu, cz´sto
o okràg∏y rok. Za∏o˝one oficjalnie w marcu 2007 roku, Torun
Convention Bureau Copernicus
(grupa hotelarzy i innych firm turystycznych chcàcych wspólnie
pozyskiwaç goÊci konferencyjnych) wystawi∏o si´ na targach
BTF w Warszawie, pierwszy raz
ju˝ w listopadzie 2006 roku.
R YNEK T URYSTYCZNY g r u d z i e ƒ 2 0 0 7
Co jednak zrobiç, gdy nasza
firma ju˝ istnieje od jakiegoÊ
czasu? Czy koniecznie, co rok
pakowaç walizki, odrywaç
od pracy po∏ow´ dzia∏u marketingu i gnaç do Poznania? Tu sà
dwie szko∏y. Jedni mówià, ˝e
chcàc byç widocznym ca∏y czas
na rynku, nale˝y rok w rok wystawiaç si´ na wybranych
(pod kàtem oczywiÊcie przyje˝d˝ajàcych do nas goÊci, a nie
w∏asnej wygody) imprezach targowych. Celem takich dzia∏aƒ
jest nie tylko poszukiwanie nowych kontrahentów, ale (albo
przede wszystkim) przypomnienie o sobie na rynku.
Przedstawiciele drugiej szko∏y
mówià, ˝e te wydatki rzadko majà pokrycie w efektach. Gdy
mia∏bym przeanalizowaç iloÊç
autobusów
zaparkowanych
przed hotelami, które promowa∏em na targach, to pewnie trudno by mi by∏o z nimi si´ nie zgodziç. Rozmowy na targach sà
mi∏e, a decyzje zapadajà
w mgnieniu oka, rzadko tylko
ich szczególna atmosfera jest
przenoszona na codzienne kontakty. Choç oczywiÊcie sà wyjàtki. Pewne biuro podró˝y
z W´gier przywioz∏o mi goÊci
ju˝ dwa miesiàce po targach,
na narty do hotelu w Zawoi, którym kierowa∏em.
Nale˝y jednak wspomnieç
o efektach niefinansowych. Albo raczej, zak∏adajàc, ˝e
wszystko, co robimy w firmie ma
zwiàzek z biznesem, o efektach,
których wyniki sà znacznie oddalone w przysz∏oÊç i trudne
do zmierzenia. Gdzie wi´c nasi
pracownicy marketingu, dyrektorzy, choçby recepcjoniÊci majà wymieniç si´ pomys∏ami z innymi kolegami z bran˝y? Targi
to miejsce nawiàzywania takich
w∏aÊnie nieformalnych kontaktów. KtoÊ z∏oÊliwy powie, ˝e lepiej, ˝eby pracownicy nigdzie
nie wyje˝d˝ali, bo dostanà lepszà ofert´ i odejdà albo sprzedadzà baz´ danych. A ja odpowiem, ˝e jak pracownik b´dzie
chcia∏ odejÊç, to i tak odejdzie.
MyÊl´, ˝e powinno si´ jeêdziç
na podobne imprezy. Niekoniecznie zawsze wystawiajàc
kosztowne stoiska. Ale jeêdziç
trzeba po to, aby poczuç rynek.
Poczuç rynek „w∏asnym nosem”. Piszàc te s∏owa siedz´
w pociàgu relacji Poznaƒ-Toruƒ
i wracam z drugiej edycji Buy Poland-work shopu turystyki przyjazdowej. Rozmawia∏em z dwudziestkà zagranicznych biur podró˝y. Kilka z nich jeszcze nie
przywioz∏a do Polski ani jednego
goÊcia. Na moje pytanie „co tu
wi´c robicie?” Odpowiadali:
„I want to smell polish market”
(chc´ poczuç polski rynek). ObwàchaliÊmy si´ wi´c razem. •
Wojciech
¸opaciƒski
Autor jest
doÊwiadczonym
hotelarzem,
dyrektorem hotelu
Filmar w Toruniu
w w w. r y n e k t u r y s t y c z n y. p l