Projekt 4.02.02 KOMUNIKAT PRASOWY W drugiej połowie 2004

KOMUNIKAT PRASOWY
Projekt 4.02.02
W drugiej połowie 2004 roku Urz d Ochrony Konkurencji i
Konsumentów, we współpracy z zespołem badawczym Akademii Ekonomicznej
w Poznaniu, kierowanym przez pani profesor Halin Szulce, przeprowadził
badania nt. Koncentracja i konkurencja w handlu artykułami spo ywczymi i
artykułami powszechnego u ytku w Polsce, ze szczególnym uwzgl dnieniem
sieci handlowych.
Badania miały na celu dostarczenie specyficznej, odpowiadaj cej
potrzebom Urz du, wiedzy. Chodziło przede wszystkim o dane niezb dne w
post powaniach zwi zanych z ocen zgłaszanych Urz dowi fuzji i przej w
tym sektorze oraz o wiedz pozwalaj c na ocen , czy istniej podstawy do
administracyjnej interwencji w przypadkach naruszania prawa konkurencji
przez operatorów sieci handlowych. Nie mniej istotnym celem badania była
weryfikacja niektórych sygnałów o niepokoj cych zakłóceniach konkurencji na
tym rynku, płyn cych zwłaszcza od dostawców sieci handlowych.
W ramach tego badania Urz d rozesłał do 263 podmiotów (43 operatorów
sieci handlowych, 100 jednostek handlowych funkcjonuj cych w sieciach
handlowych i 120 dostawców sieci handlowych) ankiety opracowane przez
zespół badawczy AE. Odesłane ankiety, po ich zakodowaniu w sposób
uniemo liwiaj cy identyfikacj badanych przedsi biorców oraz wył czeniu
informacji mog cych stanowi ich tajemnic , udost pniono zespołowi
badawczemu Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, dla ich statystycznej analizy
i sporz dzenia raportu. W wyniku tak okre lonej współpracy powstały dwa
raporty – podstawowy, sporz dzony przez ten zespół oraz uzupełniaj cy,
wykonany przez UOKiK, zawieraj cy analiz danych temu zespołowi
nieujawnionych
Poni ej przedstawiamy wa niejsze ustalenia bada , z podziałem na
wyró nione w nich obszary badawcze: koncentracja w handlu
wielkopowierzchniowym, narz dzia konkurencji operatorów sieci handlowych
oraz relacje sieci handlowych z dostawcami.
Koncentracja w handlu wielkopowierzchniowym:
badani operatorzy sieci detalicznych prowadzili ł cznie 7100 jednostek
handlowych, w tym:
− 3986 sklepów osiedlowych – badania, według szacunków, obj ły 33%
jednostek handlowych tego segmentu, działaj cych w sieciach
maj cych przynajmniej regionalny zasi g,
− 1005 sklepów dyskontowych - badania obj ły 100% ogólnej liczby tej
grupy sklepów,
− 1907 supermarketów, czyli ok. 93% ogólnej liczby supermarketów,
- 202 hipermarketów (bez hurtowni), czyli ok. 76% ogólnej liczby
hipermarketów.
z punktu widzenia wymogów definiowania rynku wła ciwego w
post powaniach antymonopolowych, okre lonych w ustawie o ochronie
konkurencji i konsumentów, hipermarkety, supermarkety, sklepy
dyskontowe oraz sklepy osiedlowe i inne rozproszone punkty handlowe
prowadz ce detaliczny handel artykułami spo ywczymi s rynkami
odr bnymi (w terminologii ustawy: odr bnymi rynkami produktowymi).
Podobnie, w zakresie handlu hurtowego artykułami spo ywczymi odr bne
rynki stanowi hurtownie typu cash&carry oraz klasyczne hurtownie.
Badania potwierdziły celowo stosowania w polskich warunkach segmentacji
tego rynku, jaka została ustalona w orzecznictwie europejskim. W
post powaniach z zakresu ochrony konkurencji nale y bada udział
przedsi biorców zarówno we wła ciwych segmentach rynku lokalnego, jak i
krajowego.
niektórzy z ankietowanych operatorów detalicznych zarz dzali wi cej
ni jedn sieci , i tak np.:
i. w grupie Carrefour funkcjonuj sieci: Champion, Globi i
Carrefour,
ii. w grupie Casino – Geant, Leader Price,
iii. w grupie Tesco – Tesco, Savia,
iv. w grupie Ahold – Albert, Hypernova,
v. w grupie Lidl & Schwartz – Lidl, Kaufland.
W ród ankietowanych sieci handlowych z wył cznym (jednorodnym)
akcjonariuszem/udziałowcem zagranicznym, najcz ciej w ród spółek
sprawuj cych kontrol nad dan sieci wyst pował kapitał niemiecki (5 sieci
detalicznych + 2 sieci hurtowni). Pozostały przedstawiał si nast puj co:
− kapitał francuski (6 sieci detalicznych),
− kapitał holenderski (4 sieci detaliczne),
− kapitał du ski (1 sie detaliczna),
− kapitał brytyjski (2 sieci detaliczne),
− kapitał portugalski (1 sie detaliczna).
2
Natomiast wył czny kapitał polski zaanga owany był w 20 badanych
sieciach.
segmenty super- i hipermarketów mo na zaliczy do rynków rednioskoncentrowanych (wska nik HHI w przedziale 1339-1516)1, natomiast
sklepów dyskontowych – wysokoskoncentrowanych (w roku 2003 HHI – 4152).
Wska nik HHI dla poszczególnych segmentów rynku
typ sieci
hipermarkety
supermarkety
sklepy
dyskontowe
HHI
2003r.
1458
1339
4152
2002r.
1467
1516
5306
W 2003 roku poziom koncentracji rynkowej we wszystkich segmentach
rynku uległ zmniejszeniu - wska nik HHI zmniejszył si , najbardziej w
segmencie sklepów dyskontowych (o 22%). Ju to wskazuje, e rynki handlu
detalicznego artykułami spo ywczymi s nadal rynkami rozwijaj cymi si .
Mo na wi c oczekiwa dalszych nowych wej na rynek znacz cych, w skali
wiatowej, operatorów sieci handlowych. Nasili si równie tendencja
wkraczania przedsi biorców działaj cych w segmencie hipermarketów i
supermarketów do segmentów sieci o mniejszej skali działalno ci handlowej
(supermarketów i sklepów dyskontowych). T tez mo na wyprowadzi z
deklaracji badanych przedsi biorców, co do dalszych ich planów rozwojowych.
Wi kszo z nich wskazuje na zamierzenia rozbudowy ich sieci handlowych,
przy czym najsilniej rozwijaj cymi si segmentami tego rynku b d : rynek
sklepów dyskontowych oraz supermarketów. Zewn trzne analizy wskazuj
(tendencja ta nie została odnotowana w badaniach), e jedynie segment
hipermarketów osi gn ł ju tak du y stopie nasycenia, e nie nale y
oczekiwa znacz cych wej na ten segment rynku i powstawania znacz cej
ilo ci nowych jednostek handlowych, chocia w obr bie tego segmentu
rynku zachodzi b d dalsze procesy konsolidacji.
w badaniach nie ustalano udziałów poszczególnych sieci handlowych w
odpowiednich dla nich segmentach rynków lokalnych. Badania uwzgl dniały
wył cznie ogólnokrajowy zasi g rynku. Jedynie w segmencie sklepów
dyskontowych funkcjonuje podmiot maj cy w tym segmencie pozycj
dominuj c – jest nim Biedronka, maj ca udział: 60% -70% (gdy udział ten
1
HHI - indeks koncentracji (Hirschman Herfindahl Undex) – miara poziomu koncentracji stosowana w
post powaniach antymonopolowych, liczony jako suma kwadratów udziałów wszystkich uczestników rynku.
Rynki uwa a si za maj ce niski poziom koncentracji, je eli HHI jest ni sze od 1200 punktów. W sytuacji
pełnego monopolu indeks ten wynosi 10.000.
3
mierzony jest zarówno ilo ci sklepów, jak i obrotami, powierzchni sprzeda y
oraz zatrudnieniem).2
W pozostałych segmentach rynku najwi kszymi operatorami sieci byli:
- w segmencie hipermarketów – Tesco (z udziałami, mierzonymi
obrotami, powierzchni sprzeda y i liczb sklepów, w wielko ci od 10% do
20%) oraz Kaufland (z udziałem, mierzonym liczb sklepów, na poziomie
10%-20%)
- segmencie supermarketów – Albert i grupa operuj ca sieciami
Champion i Globi (wszystkie z udziałami, mierzonymi obrotami, na poziomie
20%-30 %, a powierzchni sprzeda y z udziałami 10%-20%; wyró niaj co
du ym operatorem jest równie Intermarche, z udziałem, mierzonym
powierzchni sprzeda y, na poziomie 10%-20%.
- najwi kszym operatorem w segmencie sklepów osiedlowych jest
Lewiatan – posiadaj cy sie ponad 1600 sklepów – z udziałem 10% - 20% (pod
wzgl dem zarówno liczby sklepów, jak i obrotów) oraz abka, posiadaj ca
ponad 1200 sklepów, której udział w rynku wynosi 10% -20% (liczba sklepów i
obroty).
analiza przyjmuj ca punkt widzenia dostawców sieci handlowych, czyli
ujmuj ca cały rynek sklepów wielkopowierzchniowych jako cało
(bez
segmentacji), wskazuje, i zarówno w odniesieniu do liczby posiadanych
sklepów jak i wysoko ci obrotów, adna z badanych sieci nie posiada na rynku
pozycji dominuj cej. Najwi ksze podmioty na rynku posiadały w 2003r., w
zale no ci od kryterium: Lewiatan 0% - 10% udziału (kryterium - ilo
sklepów), grupa Tesco 10% - 20% udziału (kryt. - obroty). W 2002r. liderem
pod wzgl dem obrotów była sie Biedronka z 10% - 20% udziałem.
Jednocze nie, udziały rynkowe sieci posiadaj cych najwi ksze ilo ci sklepów
(Lewiatan, abka, Sie 34-Rabat Pomorze, Biedronka) nie odpowiadaj
udziałom pod wzgl dem wysoko ci obrotów (za wyj tkiem Biedronki).
Ł czny udział w rynku 4 najwi kszych operatorów sklepów
wielkopowierzchniowych (wska nik CR-4)3 wyniósł w 2003r. ok.35,8%, a 2002
37,61%.
Narz dzia konkurencji operatorów sieci handlowych
t cz
bada oparto na analizie odpowiedzi 43 operatorów sieci i 70
jednostek handlowych funkcjonuj cych w ramach sieci. Jednostki te stanowiły
celowo dobran prób sklepów, które przynajmniej formalnie były odr bnymi
2
Ze wzgl du na ochron danych, w niniejszym komunikacie udziały podano poprzez okre lenie przedziału
procentowego, nie za w ich faktycznej wysoko ci.
3
CR-4 – ineks koncentracji, liczony jako suma udziałów 4 najwi kszych uczestników rynku.
4
od organizatora sieci przedsi biorcami, a z sieciami wi zała je umowa cywilna,
np. franchisingowa.
analiza wskaza operatorów sieci ich głównych konkurentów dowodzi,
e najsilniej odczuwaj oni rywalizacj z sieciami operuj cymi w tych
samych segmentach rynku, tzn. hipermarkety wskazywały, e ich
podstawowymi konkurentami s
inne hipermarkety, operatorzy sieci
supermarketów najsilniej odczuwały konieczno
konkurowania z innymi
supermarketami, itd. Analiza ta wskazuje, e w ka dym typie badanych sieci
handlowych mo na wyró ni grup trzech, czterech podmiotów, które stanowi
główne zagro enie konkurencyjne dla pozostałych uczestników rynku. Nie
oznacza to jednak, e sieci handlowe nie odczuwaj i nie prowadz walki
konkurencyjnej z podmiotami działaj cymi w innych segmentach rynku.
ka da sie wskazywana najcz ciej jako główny konkurent, w ramach
hiper-, supermarketów oraz sklepów osiedlowych, posiada równie najwi ksz
liczb sklepów w tych grupach jednostek detalicznych.
Nale y równie zauwa y , e 9,1% badanych podmiotów w sektorze
hipermarketów nie dostrzegało zagro e konkurencyjnych, podobnie reagowało
10,3% supermarketów, 7,6% sieci dyskontowych oraz a 22% sieci sklepów
osiedlowych. Mo na s dzi , e były w tej grupie zarówno jednostki o
wyj tkowo silnej pozycji (liderzy) w danym sektorze, jak i podmioty
wykazuj ce niedostateczn orientacj rynkow .
konkurentami dla sieci s
równie jednostki handlu niezale nego,
czyli jednostki sklepowe funkcjonuj ce samodzielnie, A 58,1% badanych
podmiotów wskazało, e konkuruje z handlem niezale nym, natomiast 37,2%
udzieliło odpowiedzi negatywnej. Pewne zró nicowanie, w odpowiedzi na to
pytanie, mo na zaobserwowa w przekroju typów sieci handlowych. Najrzadziej
na prowadzenie walki konkurencyjnej z jednostkami handlowymi nie
funkcjonuj cymi w ramach sieci wskazywali operatorzy hipermarketów (50%
odpowiedzi wskazuj cych na prowadzenie walki), cz ciej operatorzy sieci
sklepów osiedlowych (58,3%), sieci supermarketów (61,1%) a najcz ciej
operatorzy sklepów dyskontowych (66,7%).
Tak wi c najcz ciej wskazywali na konkurowanie z handlem
niezale nym operatorzy sieci dyskontowych. Tymczasem specyfika działania
tych sieci, która przejawia si przede wszystkim w bardzo agresywnej polityce
cenowej, jest trudna do na ladowania przez handel nie zorganizowany. Ma on
niewielk sił przetargow w stosunku do swoich dostawców, co zmusza do
stosowania cen stosunkowo wysokich St d te konkurencja mi dzy tymi dwoma
typami podmiotów rynkowych, jak mo na s dzi , powinna by bardzo
5
ograniczona. Tymczasem sieci sklepów osiedlowych stosunkowo rzadko
wskazuj na zagro enie konkurencyjne ze strony sklepów funkcjonuj cych
samodzielnie. Mo na było s dzi , e konkurencja w przypadku tych jednostek
powinna mie , wi ksze nat enie poniewa
formuła funkcjonowania tych
dwóch typów podmiotów jest bardzo zbli ona i przejawia si m.in. podobn
powierzchni sprzeda ow , zbli onymi kryteriami lokalizacji czy szeroko ci
oraz gł boko ci asortymentu. Mo na s dzi , e owe anomalia ł cz si z
odmiennym wizerunkiem i mark wspomnianych odmiennych form handlu.
cztery przesłanki odgrywaj główn rol w uznawaniu innych sieci za
konkurentów s to: oferowany asortyment, działania promocyjne a przede
wszystkim lokalizacja oraz ceny. Od tej reguły zaobserwowano dwa wyj tki.
Pierwszy dotyczy sieci sklepów dyskontowych. W tej grupie sieci oferowany
asortyment nie stanowi przesłanki uznawania ich za konkurentów. Jest to
zapewne konsekwencj specyfiki tych sklepów, gdzie asortyment oraz sposób
jego ekspozycji w miejscu sprzeda y nie odgrywa najistotniejszej roli. Drugi
wyj tek dotyczy sieci sklepów osiedlowych, gdzie istotn przesłank uznawania
tych sieci za konkurentów jest poziom obsługi. Jest to zapewne zwi zane z
pewnym „rodzinnym” stylem działania tych sieci, których sklepy zlokalizowane
s blisko miejsca zamieszkania.
Najrzadziej wymienianymi, przez wszystkie sieci handlowe, przesłankami
uznawania innych podmiotów za konkurentów były: forma organizacyjna oraz
kraj pochodzenia organizatora sieci.
walka konkurencyjna mi dzy sieciami jest prowadzona przy pomocy
zró nicowanego instrumentarium w zale no ci od typu konkurenta, jednak
najcz ciej wskazywanymi instrumentami walki konkurencyjnej s : szeroko
asortymentu, obsługa, aktywno
w zakresie promocji oraz poszukiwanie
atrakcyjnych ródeł zaopatrzenia.
Na uwag zasługuje bardzo niska pozycja ceny jako instrumentu
konkurowania. W ramach sieci hiper- i supermarketów cena wymieniana była
dopiero na szóstym miejscu pod wzgl dem wa no ci. Natomiast w ramach sieci
sklepów dyskontowych na siódmym. Najwy ej, bo na miejscu pi tym, cena była
wymieniana w ramach sieci sklepów osiedlowych. Relatywnie niska pozycja
ceny jako instrumentu konkurowania mo e wiadczy o ograniczeniu
cenowej walki konkurencyjnej (wojny cenowej) pomi dzy sieciami
handlowymi. Wynika to z coraz wi kszych trudno ci dalszego obni ania cen
a tym samym mo liwo ci wyró niania si na tle konkurentów. Odpowiedzi
wskazuj , e walka konkurencyjna została przeniesiona w obszar asortymentu i
obsługi. Wszystkie sieci handlowe wskazały te wła nie instrumenty jako
najcz ciej wykorzystywane w rywalizacji rynkowej. Powy sza konstatacja nie
oznacza jednak, e cena przestała by elementem walki konkurencyjnej. Analiza
6
odpowiedzi wcze niejszych wskazuje jednoznacznie, e cena stanowi istotn
przesłank uznawania innych sieci za konkurentów. Mo na jednak
stwierdzi , e cena jest swego rodzaju punktem odniesienia w definiowaniu
konkurentów, nie jest natomiast istotnym instrumentem walki z nimi.
narz dziem konkurowania jest szeroko zakrojona promocja, w tym
reklama, daj ca du ym sieciom znaczn
przewag . Najcz ciej
wykorzystywanym medium reklamowym jest prasa (88,4% wskaza ), radio
(76,7), rzadziej Internet (67,4%), bilboardy (62,8%), najrzadziej natomiast
telewizja (51,2%) oraz inne media. Jako inne media wykorzystywane w akcjach
reklamowych respondenci wymienili: gazetki promocyjne (reklamowe), ulotki
reklamowe, plakaty, TV kablowa, mobile.
Wykorzystanie mediów
przedstawia tabela.
reklamowych
rodzaj sieci
sieci hipermarketów
sieci supermarketów
sieci dyskontów
sieci osiedlowe
prasa
100,0
88,9
100,0
75,0
radio
90,0
77,8
33,3
75,0
w
przekroju
sieci
telewizja
bilboardy
60,0
44,4
33,3
58,3
90,0
50,0
66,7
58,3
handlowych
internet
80,0
66,7
66,7
58,3
inne
90,0
61,1
100,0
33,3
Zdecydowana wi kszo operatorów sieci handlowych (95,3%) wskazała,
e w ich przedsi biorstwach wykorzystywane s gazetki reklamowe wydawane
regularnie. Jest to instrument relatywnie tani i skuteczny.
Intensywna promocja jest wspierana licznymi degustacjami i pokazami.
Te jednak formy promocji s wykorzystywane przede wszystkim przez sieci
hipermarketów i supermarketów.
aden z operatorów sieci sklepów
dyskontowego nie wskazał na stosowanie tego narz dzia promocji.
Najcz ciej oferowanymi usługami dodatkowymi s : mo liwo zwrotu
zakupionego towaru (81,4% odpowiedzi), mo liwo wymiany zakupionego
towaru (69,8%), udzielanie gwarancji (62,8%) oraz pomoc przy pakowaniu
towarów przy kasie (55,8%). Koszty wymienionych usług s jednak ponoszone
przez dostawców (z wyj tkiem pakowania), zatem ich wiadczenie przez sklep
nie jest obarczone ryzykiem. Najrzadziej oferowana jest pomoc przy wnoszeniu
zakupów do samochodu (9,3%) i bezpłatne linie autobusowe (23,3%).
W przekroju typów sieci handlowych
przedstawiało si w sposób zró nicowany:
rodzaj sieci
sieci hipermarketów
sieci supermarketów
A
B
90,0 100,0
38,9 77,8
C
80,0
88,9
wiadczenie usług dodatkowych
D
80,0
77,8
E
80,0
5,6
F
50,0
66,7
G
11,1
H
70,0
11,1
I
10,0
22,2
7
sieci dyskontów
0,0 66,7 66,7 33,3
sieci osiedlowe
0,0
8,3 75,0 58,3
A. sprzeda ratalna
B. udzielanie gwarancji
C. mo liwo zwrotu zakupionego towaru
D. mo liwo zamiany zakupionego towaru
E. dostarczenie towarów do domu
F. pomoc przy pakowaniu towarów przy kasie
G. wnoszenie do samochodu
H. bezpłatne linie autobusowe
I. inne
25,0
58,3
16,7
8,3
16,7
•
je li chodzi o autonomi jednostek handlowych nale cych do sieci
zdecydowana wi kszo
decyzji w sieciach handlowych dokonywana jest
centralnie. Jednak badania nie wykazały ani jednego obszaru, w którym
wszystkie decyzje podejmowałaby centrala. Za najbardziej scentralizowany
obszar decyzyjny nale y uzna planowanie działa promocyjnych (83,7%
respondentów stwierdziło, e w tym obszarze decyzje podejmowane s
centralnie), ustalanie miejsca lokalizacji i wystroju wn trza (81,4% wskaza w
obu przypadkach) oraz wybór ródeł zaopatrzenia (76,7% wskaza ). Jedynym
obszarem, w którym wi kszo decyzji podejmuj jednostki handlowe jest
rekrutacja oraz szkolenie personelu (tylko 27,9% respondentów stwierdziło, e
decyzje w tym zakresie podejmowane s centralnie, wobec 44,2% wskazuj cych
na lokalne podejmowanie decyzji). Cech charakterystyczn jest równie to, e
stosunkowo rzadko decyzje s podejmowane wspólnie przez operatora i
jednostk handlow . Dotyczy to przede wszystkim lokalizacji. Wspólne
podejmowanie decyzji jest powszechniejsze w obszarze kształtowania
asortymentu (20,9% wskaza ) oraz rekrutacji i szkolenia personelu (27,9%
wskaza ).
Relacje sieci handlowych z dostawcami.
ta cze bada jest wynikiem analizy odpowiedzi 104 dostawców sieci
handlowych (ankiety rozesłano do 120 przedsi biorców) oraz konfrontacji tam
zawartych opinii z odpowiednimi stwierdzeniami operatorów sieci handlowych.
Dobór reprezentantów dostawców oparto na analizie wskaza operatorów,
proszonych informacj o trzech najpowa niej dostawcach w ka dej wyró nionej
grupie asortymentowej. Dobór próby reprezentantów dostawców miał charakter
celowy – do badania wytypowano najcz ciej wskazywanych dostawców. Jej
cz
stanowili celowo wybrani lokalni dostawcy artykułów o najni szej
trwało ci.
jak ju wy ej powiedziano, decyzje o wyborze dostawcy ma dla sieci
handlowej charakter strategiczny, Decyzje tego typu s bowiem podejmowane
8
na bardzo wysokim szczeblu w organizacji. Najcz ciej jest to szczebel zarz du
sieci. W 23,3% przypadków decyzja podejmowana jest samodzielnie przez dział
zakupów sieci. Decyzje te obejmuj produkty o niskiej trwało ci - kupowane
lokalnie mi so, drób, pieczywo, warzywa, itd. Warto zauwa y
e takie
rozwi zania s stosowane we wszystkich rodzajach firm bez wzgl du na typ
sieci.
do najwa niejszych czynników wpływaj cych na wybór dostawców
zaliczy nale y: jako produktów oraz poziom cen dostawcy. Na dalszych
miejscach znalazły si takie czynniki jak organizacja i szybko dostaw, marka
dostawcy oraz gotowo dostawcy do uczestnictwa w akcjach promocyjnych.
Natomiast najmniejsze znaczenie przy wyborze dostawcy maj : lokalizacja
magazynów dostawcy oraz wielko i kraj pochodzenia dostawcy. Badania nie
potwierdziły hipotezy,
e zagraniczni wła ciciele sieci preferuj
zagranicznych dostawców. Tylko 16,5% operatorów, ale a 45,7% dostawców
zauwa a ró nic we współpracy z firmami polskimi i zagranicznymi. Mo na
zatem zało y , e poziom jako ci obsługi klienta w działach sprzeda y
dostawców polskich i zagranicznych jest zbli ony. Natomiast wi ksze ró nice w
poziomie obsługi wyst puj w przypadku działów zakupu w sieciach
handlowych. Ankietowani dostawcy zwracali uwag na wy szy stopie
profesjonalizmu w przypadku zagranicznych sieci handlowych, w
szczególno ci: wi ksz przejrzysto procedur i wy szy stopie specjalizacji
pracowników, bardziej atrakcyjn polityk rabatow , lepsz wiedz o rynku
(prowadz badania marketingowe) i lepsze zaplecze merchandisingowe.
• tylko 40% badanych operatorów sieci handlowych zadeklarowało, e
posiada strategicznych dostawców, tj. dostawców których produkty/marki z
zało enia powinny by dost pne w danej sieci. Stwarza to szanse dla mniejszych
dostawców oraz takich, którzy nie posiadaj szczególnie wypromowanych
marek (np. rózni polscy dostawcy). Ich aktywno w sferze sprzeda y mo e
przyczyni si do podpisania umowy i wej cia do danej sieci. Teza ta znalazła
potwierdzenie w badaniach dostawców, bowiem 63% ankietowanych
dostawców zadeklarowało, e posiada własnych strategicznych odbiorców,
czyli takich w których sklepach produkty dostawcy powinny by dost pne. Tak
wi c mo na stwierdzi , e dostawcy wykazuj wi ksz aktywno w procesie
poszukiwania odbiorców, ni sieci poszukuj c dostawców, co z kolei mo e by
przejawem wi kszej siły przetargowej sieci handlowych.
• trwało współpracy jest jedn z podstawowych miar relacji pomi dzy
partnerami handlowymi. Tymczasem a 44,6% dostawców zadeklarowało, e
w ostatnich 3 latach zrezygnowali ze współpracy z jak sieci handlu
detalicznego w Polsce. wiadczy to o relatywnie niestabilnej sytuacji w tym
zakresie. Jako najwa niejsze przyczyny zaprzestania współpracy dostawcy
9
wskazywali: zbyt wysokie wymagania cenowe oraz wygórowane
w zakresie bud etu na promocje.
dania sieci
• wa nym aspektem współpracy w kanale dystrybucji jest tak e obsługa
reklamacji. Badania pokazuj , e reklamacje nie stanowi ródła konfliktów
pomi dzy uczestnikami ła cucha dostaw. Dostawcy z reguły maj
opracowane szczegółowe procedury post powania dotycz ce reklamacji.
Procedury te s bardzo podobne w przypadku ró nych dostawców.
• istotnym zjawiskiem zauwa alnym na polskim rynku detalicznym jest
rosn ce znaczenie marek handlowych czyli produktów sprzedawanych pod
mark , której wła cicielem jest sie handlowa. Przeprowadzone badania
przyniosły w tym zakresie bardzo interesuj ce wyniki, bowiem a 60%
ankietowanych dostawców wytwarza produkty, które pó niej s
sprzedawane w sieciach pod markami handlowymi sprzedawcy. Mo na
zatem uzna , e odsetek ten jest bardzo wysoki. Asortyment marek handlowych
te jest bardzo szeroki, przy czym zdecydowanie dominuj w tym przypadku
artykuły ywno ciowe. Zjawisko to z jednej strony mo e by potencjalnym
ródłem konfliktów pomi dzy po rednikiem a producentem w kanale
dystrybucji. Jednak z drugiej strony zlecanie przez sieci handlowe produkcji
wybranych marek poszczególnym dostawcom, mo e by uznane za czynnik
integruj cy kanał dystrybucji i pogł biaj cy współprace pomi dzy sieciami
handlowymi a niektórymi producentami.
• a 43% dostawców zadeklarowało, i spotyka si z sytuacj , gdy ceny
detaliczne s narzucane przez sieci handlu detalicznego. Z kolei w
stosunkach hurtownie – dostawcy wi ksz sił przetargow w kształtowaniu
poziomu cen maj dostawcy.
31% dostawców zadeklarowało, e zdarza si , e ich produkty s
sprzedawane w sklepach sieciowych po cenach ni szych od cen
fabrycznych. Jest to kolejny przykład wi kszej siły przetargowej sieci
handlowych.
Dostawców poproszono tak e o odpowied na pytanie, czy w umowach z
organizatorami sieci handlowych lub odbiorcami b d cymi członkami sieci
handlowych byli zobowi zywani do udzielenia gwarancji, e aden z
pozostałych odbiorców nie uzyska cen ni szych ni wynegocjowane z danym
operatorem. Wspomniane klauzule s wykorzystywane przez zdecydowan
mniejszo dostawców. Cz
dostawców deklarowała tak e, e spotyka si z
tego rodzaju propozycjami ze strony sieci handlowych, jednak propozycje te s
odrzucane w procesie negocjacji.
10
• spo ród ró nych rodzajów rabatów operatorzy zdecydowanie najcz ciej
korzystaj z rabatów warto ciowych czyli liczonych od wielko ci faktury.
zarówno operatorzy jak i dostawcy zadeklarowali, e przeci tna
długo rzeczywistego terminu zapłaty za dostarczone towary mie ci si w
przedziale od 30 do 44 dni. Przy czym w przypadku sieci sklepów
dyskontowych oraz w mniejszym stopniu w przypadku zorganizowanych sieci
hurtowych faktyczny termin zapłaty był dłu szy od terminu zapisanego w
umowie. Nale y podkre li , e wyniki bada stoj w sprzeczno ci z wieloma
sygnałami z rynku dotycz cymi drastycznego wydłu ania terminów
płatno ci przez operatorów przy zapłacie za towar dostawcom.
Nie zmienia to jednak faktu, e ustawa z dnia 12 czerwca 2003 r. o
terminach zapłaty w transakcjach handlowych (Dz. U. 2003.139.1323) nie jest
pełni respektowana przez operatorów sieci handlowych.
11
60,0
umowna długo
faktyczna długo
50,0
40,0
37,7
35,2
38,4
kredytu
kredytu
34,9
30,0
45,1
42,5
47,8
43,4
39,2
29,6
20,0
10,0
Przeci tna długo
Hurtownicy
niezale ni
Hurtownicy
zorganizowani
Sieci sklepów
dyskontowych
Sieci
supermarketów
Sieci
hipermarketów
0,0
terminu zapłaty dostawcom
• kolejny newralgiczny punkt w relacjach pomi dzy dostawcami a sieciami
handlowymi stanowi organizacja akcji promocyjnych. Tak e w tym przypadku
12
widoczna jest przewaga sieci handlowych bowiem, a 40% dostawców
zadeklarowało, e spotkało si z praktykami wymuszania organizacji
minimalnej liczby akcji promocyjnych. Tego typu rozwi zania stosowane s
przez prawie wszystkie sieci handlowe i stanowi element umowy.
Dodatkowo a 28% dostawców spotkało si z sytuacj , w której
obci ani byli kosztami nie zamówionych promocji, czyli promocji
zorganizowanych we własnym zakresie przez sieci handlowe.
• jednym z przejawów siły przetargowej w kontaktach handlowych jest
narzucanie własnego wzorca umowy przez jedn ze stron. Zdecydowana
wi kszo
dostawców zadeklarowała, e umowy przygotowywane na
wzorcach narzucanych przez operatorów sieci handlowych, a ponad 23%
ankietowanych dostawców deklaruje, e wszystkie wzorce podpisanych
przez nich umów z sieciami handlowymi narzucone były wła nie przez sie
handlow .
Poza tym na podstawie wyników bada mo na stwierdzi , e:
o 65% badanych operatorów zadeklarowało, e w swojej pracy
wykorzystuje tylko jeden wzorzec umowy. dotyczy to przede
wszystkim operatorów dyskontów oraz hipermarketów,
o 55% badanych operatorów dokonało zmian we wzorcu umowy w
ostatnich 2 latach. Zmiany te spowodowane s przede wszystkim
zmianami w przepisach prawnych.,
o równie dostawcy posługuj si najcz ciej jednym wzorcem umowy
wzorzec taki posiada i wykorzystuje około 80% ankietowanych
dostawców, stosuje je jednak z innymi ni sieci handlowe
odbiorcami.
• na podstawie wyników bada wyodr bniono ró nego rodzaju opłaty
które dostawcy s zmuszeni ponosi na rzecz sieci handlowych.. Opłaty te s
równie
przejawem siły przetargowej sieci. Tak wi c, najcz ciej
wykorzystywane opłaty dodatkowe, pobierane przez sieci to:
o opłata za indeks czyli pojedynczy produkt,
o opłata za wprowadzenie produktu na półk ,
o opłaty stałe najcz ciej liczone s jako procent od obrotów (z
reguły 1-2%). W ich ramach producent lub hurtownia mo e
otrzyma bezpłatn promocj w gazetce lub przez akcj
degustacyjn .
o operatorzy pobieraj niekiedy jeszcze dodatkowe opłaty zwi zane z
audytem jako ciowym w zakładzie produkcyjnym dostawcy oraz
zwi zane z ró nymi akcjami promocyjnymi.
13
Opłaty te stanowi najcz ciej kwestionowany warunek umów z sieciami
handlowymi.
ka dy z ankietowanych dostawców był równie proszony o wskazanie
trzech operatorów sieci, z którymi współpraca układa mu si najlepiej i trzech,
których uznaje za najgorszych w tym zakresie. Pytanie to dostawcom zadano
mimo obawy, e najliczniej wskazywane b d sieci maj ce najwi ksz liczb
placówek handlowych. Uzyskane odpowiedzi nie potwierdziły tych obaw. Sieci
sklepów osiedlowych i supermarketów maj ce najbardziej rozbudowan sie
handlow nie były wskazywane najcz ciej. Takimi były sieci zaliczane do
maj cych najwi kszych obroty.
14