1. Potrzeba uzasadnienia działania.

1. Potrzeba uzasadnienia działania.
„Ludzie chętniej spełniają prośby, jeŜeli mają powód, aby to zrobić”.
- zrób to, poniewaŜ...
- podania z uzasadnieniem prośby (dodatkowe atuty: ładne pismo, czytelna czcionka).
2. Zasada kontrastu.
- porównanie z czymś kontrastującym,
3. Zasada wzajemności.
„Zawsze powinniśmy się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro”.
a) z dobroczyńcy Ŝebrak
1. Oddanie przysługi.
2. Odczekanie.
3. Prośba o przysługę.
1.
2.
3.
4.
b) ustępstwo za ustępstwo
DuŜa prośba.
Odmowa.
Ustąpienie.
Spełnienie prośby, ale w mniejszym zakresie.
-
c) czystość intencji
nie naleŜy podejrzewać wszystkich o złe intencje,
-
d) reguła sympatii
gdy kogoś lubimy chętnie wykonujemy jego polecenia i spełniamy jego prośby,
-
e) „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie...”
odwzajemniane są równieŜ negatywne zachowania,
f) odmowa -> wycofanie („drzwiami w twarz”)
1. DuŜa prośba.
2. Wycofanie.
3. Mała prośba.
PUŁAPKA: zbyt wygórowana prośba powoduje całkowitą blokadę i odmowę.
4. Zasada konsekwencji działania.
„Ludzie lubią być postrzegani, jako osoby konsekwentne”.
1.
2.
3.
4.
a) „zobowiązanie aktywne” – pisemna zgoda (prawie 100% skuteczności),
b) przynaleŜność do grup (inicjacja, otrzęsiny),
c) taktyka „stopy w drzwiach” (drobna prośba = zobowiązanie)
Drobna prośba.
Zgoda.
Większa prośba.
Najczęściej: teŜ zgoda (konsekwencja).
-
d) taktyka „puszczania niskiej piłki”
NIE JEST ETYCZNA
bazuje na oszustwie, bądź na zatajeniu prawdy
1. Zarzucanie „przynęty” – fałszywa, atrakcyjna informacja.
2. „Zapuszczanie korzeni”
- pogodzenie się z decyzją
- uświadomienie samodzielności wyboru
„Kto zgadza się przeciw swej woli,
przy dawnej opinii nadal stoi...”
3. Wycofanie przynęty – realizacja decyzji.
5. Społeczny dowód słuszności.
„Ludzie czują się bezpieczni, jeŜeli zachowują się tak jak inni, zwłaszcza do nich podobni”.
-
-
naśladowanie rodziców
naśladowanie rówieśników
a) rozproszenie odpowiedzialności
najczęściej: obojętność w czasie wypadku (naleŜy zobowiązać konkretną osobę do
działania),
b) media, jako źródło „wzorów do naśladowania”,
6. Zasada lubienia.
„WaŜne są pozytywne uczucia”.
a) uroda
ładny = mądry,
ładny = dobry,
b) postrzeganie przez pryzmat znajomości,
c) efekt aureoli (dotychczas dobrze się zachowywał – to nie on...),
d) efekt diabelski (to jego wina – zawsze źle się zachowuje),
e)
f)
g)
h)
etykietowanie (Dasz radę!!! Wierzę w ciebie!!!),
pozytywne wzmocnienie (chwalenie nawet za drobne postępy, np. w nauce),
lubię to co znam (grupy nieformalne, kibice, palacze itp.),
wina przez skojarzenie – nie lubimy ludzi, którzy przekazują złe
informacje,
i) prawienie komplementów – miłe słowa pozwalają „wyłączyć” racjonalne
myślenie,
j) efekt pierwszeństwa – zwracamy uwagę na pierwsze słowa rozmówcy, np.
przy wymienianiu cech charakteru podczas rozmowy o pracę,
-
k) „technika obiadu” Razrana
bardziej lubimy osoby spotkane podczas jedzenia
(przy kawie, herbacie),
cukierki reklamowe,
„kiełbasa wyborcza”,
l) proste słowa = zrozumiały wykład,
ł) efekt humoru – zapamiętujemy łatwiej, gdy pojawia się element
humorystyczny,
7. Zasada autorytetu.
„Posłuszeństwo ludziom, których uznajemy za autorytet”.
garnitur, garsonka, mundur, legitymacja słuŜbowa = atrybut autorytetu
- wiedza = kompetencja,
- osoba kompetentna = osoba godna zaufania.
8. Zasada niedostępności.
„Ilość ograniczona”.
-
rekrutacja – ludzie cenią sobie niedostępność i to co zdobywają z trudem,
nagrody,
dyplomy,
wyróŜnienia.
-
a) „zakazany owoc”
im więcej zakazów, tym więcej buntu,
-
b) okresy buntu
dziecko w wieku 2 lat (Co jest dostępne?),
nastolatek („niedostępna dorosłość”),