drzwi zatrzaśnięte przed nosem. wpływ nieetycznej prośby trudnej

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM. WPŁYW NIEETYCZNEJ PROŚBY TRUDNEJ
NA SPEŁNIENIE ETYCZNEJ PROŚBY ŁATWEJ
RAPORT Z BADAŃ
2
Tytuł pracy
Technika wpływu społecznego – drzwi zatrzaśnięte przed nosem.
Temat; problem badawczy
Skuteczność techniki „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” w warunkach poprzedzenia
łatwej prośby etycznej przez trudną prośbę nieetyczną.
Założenia teoretyczne
R. B. Cialdini (1994) omawianą tu techniką wpływu społecznego nazwał techniką
„odmowy-wycofania”. Niekiedy tę technikę nazywa się techniką „door-in-the-face” (DITF),
co tłumaczy się jako „drzwiami w twarz”. Ze względu na to, że w polskim tłumaczeniu brzmi
to dość nieładnie, R. Nawrot zaproponował termin „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (Nawrat,
1989). Można również powiedzieć o tym wpływie społecznym jako o „wzajemności
ustępstw” (Hamar, 2005). W teorii negocjacji wpływ ten określa się mianem „techniki
ekstremalizacji propozycji początkowej” (inaczej: „technika wielkiego kłamstwa”), czyli
zaczynania od jak największego pułapu, żeby było następnie z czego ustępować i by partner
miał wysokie poczucie własnej skuteczności, a poczucie winy, gdy nie ustąpi (Hamar, 2005).
Technika drzwi zatrzaśnięte przed nosem (door – in the face) opiera się na założeniu,
że aby skłonić podmiot do spełnienia dość trudnej prośby, korzystnie jest najpierw wysunąć
wobec niego prośbę bardzo trudną. Zastosowanie trudnej prośby zwiększa szanse na
spełnienie prośby łatwiejszej.
Badania nad istotą tego związku prowadzili Cialdini i wsp. Podejrzewa się, że za
skutecznością tego wpływu społecznego stoi ustępstwo (wycofanie się), reguła wzajemności
albo
reguła
kontrastu,
reguła
nie-konsekwencji
(refleksyjność),
reguła
kontrastu
percepcyjnego, reguła autoprezentacji, reguła poczucia winy i wzajemności (Doliński, 2005).
Następnie technika ta była rozbudowywana poprzez poprzedzenie łatwiejszej prośby
dwukrotnym zgłoszeniem prośby zbyt trudnej (Goldman i Creason), modyfikowana w ten
sposób, że drugą, łatwiejszą prośbę, formułowała druga osoba (Dillard i in.). Ponadto
zwiększano interwał czasowo-przestrzenny dzielący obydwie prośby
zmniejszano dostępność zasobów poznawczych (Śpiewak, 2002).
(Cann i in.),
3
Wszystkie te modyfikacje wpływały na osłabienie tej, techniki wpływu społecznego,
a konkretnie na zmniejszenie szansy spełnienia drugiej, łatwiejszej prośby (Doliński, 2005)
Dopiero Magdalena Paśka dowiodła, że technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem przestaje
być skuteczna i wyraźnie zmniejsza prawdopodobieństwo spełnienia prośby łatwiejszej
w porównaniu z warunkami kontrolnymi, gdzie nie wystosowano prośby trudniejszej, wtedy
kiedy prośba trudniejsza ma charakter nieetyczny (2002).
Pytanie badawcze:
Czy łatwa prośba etyczna będzie spełniana częściej jeśli poprzedzi się ją trudną prośbą
nieetyczną?
Hipoteza główna
Zakłada się, że łatwa prośba etyczna będzie rzadziej spełniana jeśli poprzedzi się ją
nieetyczną prośbą trudną, aniżeli w sytuacji, gdy łata prośba nieetyczna wystosowana zostanie
samodzielnie.
Zmienna zależna
Prośba łatwa etyczna – prośba prosta do spełnienia, nie wymagająca zbyt dużego
nakładu pracy i trudu.
Łatwo, znaczy „bez wysiłku, bez trudu, szybko, pochopnie”
(Skorupko, Auderska, Łempicka, 1969). Zarazem prośba etyczna, a więc prośba, której treść
mieści się w kanonie kultury danego społeczeństwa
Częstość spełniania na łatwej prośby etycznej większa niż 30%.
Rozkład asymptotyczny N(0;1), 0 – nie, 1 tak.
Zmienna niezależna
Trudna prośba nieetyczna – prośba na tyle trudna, że zostanie na pewno odrzucona
przez indagowanego. Prośba trudna lecz realna, nie nosząca śladów manipulacji społecznej,
nie budząca refleksyjności, aby indagowani nie zdawali sobie sprawy z tego, że podlegają
jakimkolwiek oddziaływaniom (Hamar, 2005; Nawrat 1989a). Prośba trudna ale realna oraz
nieetyczna, a więc prośba, której treść wykracza poza „zespół norm i ocen moralnych
charakteryzujących określoną społeczność (Dębowski, 1996).
4
Częstość spełniania na trudnej prośby nieetycznej nie większa niż 5%.
Rozkład asymptotyczny N(0;1), 0 – nie, 1 tak.
Zmienne uboczne, sposoby ich kontroli
Na spełnienie łatwej prośby etycznej może mieć wielkość trudniej prośby nieetycznej.
Wpływ tej zmiennej kontrolowany będzie przez wprowadzenie przeprowadzenie badania
pilotażowego Na spełnienie łatwej prośby etycznej może mieć też wpływ płeć
eksperymentatora. Dlatego też w połowie przypadków obie prośby kierowane będą przez
mężczyznę, a w drugiej połowie przez kobietę. Ponadto wpływ tej zmiennej oszacowany
zostanie za pomocą testów istotności statystycznej. W dalszej kolejności, na wynika badania
mogły mieć wpływ obecność innej osoby, dlatego z badania wykluczono osoby, które nie były
same. Z badania wykluczono również osoby bardzo młode i starsze oraz z oznakami
upośledzenia umysłowego. Badania, zarówno pilotażowe jak i główne, przeprowadzono przy
dobrej pogodzie.
Ewentualne zmienne zakłócające.
Wpływ innych zmiennych ubocznych i zakłócających zredukowany zostanie przez
dobór losowy próby.
Badania pilotażowe
Badania pilotażowe przeprowadzane są w celu sprawdzenia poziomu trudności prośby
nieetycznej oraz innych zmiennych ubocznych i zakłócających.
Populacja. Dobór obiektów do badań
Do badania, zarówno pilotażowego, jak i głównego, zaproszone zostały osoby, które
wsiadały do auta na parkingu przed supermarketem. O udziale danej osoby w badaniu
przesądzało spełnienie kryterium wieku i dojrzałości umysłowej. Ponadto o udziale w badaniu
decydował nieparzysty wynik rzutu kostką (1,3,5).
W badaniu udział wzięło w sumie 192 osób. W badaniu pilotażowym udział wzięło 96
osób, po 48 osób w grupie kontrolnej i eksperymentalnej. W badaniu głównym udział wzięło
tyle samo osób.
5
Schemat badania
Dwie grupy porównawcze – grupa kontrolna (n = 48) i grupa eksperymentalna (n=48).
W grupie badawczej zadawane jest jedno pytanie: łatwa prośba etyczna (pomiar tylko
zmiennej zależnej, pretest). W grupie eksperymentalnej zadawane są dwa pytania: trudna
prośba nieetyczna i zaraz potem łatwa prośba etyczna (pomiar zmiennej zależnej
i poprzedzony pomiarem zmiennej niezależnej, pretest).
Przebieg badania: etap badania pilotażowego (godzina 13.00, 17.02.2014), etap
badania głównego (godzina 15.00, 18.02.2014). Pytania zadawało dwóch eksperymentatorów:
kobieta i mężczyzna w młodym wieku.
W grupie kontrolnej eksperymentator prosi tylko o spełnienie łatwej prośby etycznej –
wzięcie ze sobą kilku ulotek zachęcających do pracy wolontariackiej na rzecz osób
uzależnionych od alkoholu, narkotyków, hazardu itp. używek i rozdanie ich znajomym. Po
usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej, badacz oddaje w ręce indagowanego ulotki. Po
usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator przeprasza, dziękuje i oddala się.
W grupie eksperymentalnej eksperymentator przedstawia się jako wolontariusz placówki
leczniczej dla osób uzależnionych od narkotyków i pyta indagowanego czy nie zostałby
wolontariuszem, tzw. streetworkerem i przez trzy godziny raz w miesiącu przez następne pół
roku, tłumacząc przy tym, że jego praca miałaby polegać na rozdawaniu igieł, strzykawek
i prezerwatyw narkomanom przebywającym na ulicy. Po usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej,
badacz zapisuje telefon kontaktowy do indagowanego i informuje go, że skontaktuje się z nim
w ciągu kilku dni. Po usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator prosi w takim razie
indagowanego o wzięcie ze sobą kilku ulotek zachęcających do tego typu pracy i rozdanie ich
znajomym. Po usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej, badacz oddaje w ręce indagowanego
ulotki. Po usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator przeprasza, dziękuje i oddala
się.
13. Opis wyników badań
Badania pilotażowe
Samą łatwą prośbę etyczną spełniło 68,75% indagowanych. Łatwą prośbę etyczną
poprzedzoną trudną prośbą nieetyczną spełniło 48,75%indagowanych. Zebrane wyniki
przedstawia poniższa tabela.
6
Tabela 1. Badania pilotażowe
Tak
Bezpośrednie złożenie
prośby (warunki kontrolne)
Technika drzwi zatrzaśnięte
przed nosem
Źródło: Opracowanie własne.
Nie
n
%
n
%
33
68,75
15
31,25
21
48,75
27
51,25
Badana cecha – spełnienie łatwej prośby etycznej – ma w dwóch populacjach rozkład
dwupunktowy (zero – jedynkowy). Obydwie badane próby losowe mają dużą liczebność n >
30, n1 = 48; n2 = 48.
Dlatego też do potwierdzenia statystycznej istotności różnicy pomiędzy stosuje się test
istotności dla dwóch wskaźników struktury oparty na statystyce chi-kwadrat, który sprawdza
czy dwie proporcje są istotnie różne.
Weryfikacja hipotezy Ho : p1 = p2 na poziomie istotności α = 0,05
Oblicza się wartosc statystyki U za pomocą programu Statistica. Stosuje się W:
zakładka Statystyka – Statystyki podstawowe i tabele – Inne testy istotności (Statistica 8).
Rys. 1. Wizualizacja zastosowanych obliczeń
Źródło: Opracowanie własne.
7
Wartości statystyki U, p = 0,0136
Otrzymany wynik na poziomie istotności p = 0,0136, a więc hipotezę zerową o
równości obu częstości można odrzucić, gdyż przyjęto poziom istotności dla hipotezy zerowej
p = 0,05. Innymi słowy częstości (proporcje) są różne. Obliczona wartość statystyki U należy
do zbioru krytycznego.
Badania główne
Tabela 2. Badania główne
Tak
Bezpośrednie złożenie prośby
(warunki kontrolne)
Technika drzwi zatrzaśnięte
przed nosem
Źródło: Opracowanie własne.
Nie
n
%
n
%
29
60,41
19
39,59
23
47,91
25
52,09
Samą łatwą prośbę etyczną spełniło 60,41% indagowanych. Łatwą prośbę etyczną
poprzedzoną trudną prośbą nieetyczną spełniło 47,91% indagowanych.
Weryfikacja hipotezy Ho : p1 = p2 na poziomie istotności α = 0,05
Wartości statystyki U, p = 0,2191
Otrzymany wynik na poziomie istotności p = 0,0136, a więc hipotezę zerową o
równości obu częstości można przyjąć, gdyż przyjęto poziom istotności dla hipotezy zerowej
p = 0,05. Innymi słowy częstości (proporcje) są takie same (różnice w częstościach są
nieistotne statystycznie). Obliczona wartość statystyki U nie należy do zbioru krytycznego.
8
Wpływ płci eksperymentatora na wyniki badania pilotażowego
Tabela 3. Płeć eksperymentatora a częstotliwość wyników w grupie kontrolnej
Tak
Bezpośrednie
Ogółem
złożenie prośby
Kobieta
(warunki
Mężczyzna
kontrolne)
Źródło: Opracowanie własne.
Eksperymentator kobieta, n1 = 24;
Eksperymentator mężczyzna, n2
Nie
n
%
n
%
33
68,75
15
31,25
16
66,66
8
33,33
17
70,8
7
29,16
spełnienie łatwej prośby etycznej = 66,66%
= 24. spełnienie łatwej prośby etycznej poprzedzone
odmówieniem spełnienia trudnej prośby nieetycznej – 70,8%
Badana cecha – spełnienie łatwej prośby etycznej – ma w dwóch populacjach rozkład
dwupunktowy (zero – jedynkowy). Obydwie badane próby losowe mają małą liczebność n <
30, n1 = 24; n2 = 24.
Dlatego też do potwierdzenia statystycznej istotności różnicy pomiędzy stosuje się test
istotności dla dwóch wskaźników struktury oparty na statystyce chi-kwadrat, który sprawdza
czy dwie proporcje są istotnie różne.
Weryfikacja hipotezy Ho : p1 = p2 na poziomie istotności α = 0,05
Oblicza się wartosc statystyki U za pomocą programu Statistica. Stosuje się W:
zakładka Statystyka – Statystyki podstawowe i tabele – Inne testy istotności (Statistica 8).
Wartości statystyki U, p = 0,7571
9
Otrzymany wynik na poziomie istotności p = 0,7571pozwala przyjąć hipotezę zerową
o równości obu częstości. Innymi słowy częstości (proporcje) są równe i nie zaobserwowano
wpływu płci eksperymentatora na wynik badania.
Tabela 4. Płeć eksperymentatora a częstotliwość wyników w grupie eksperymentalnej
Tak
Technika drzwi
zatrzaśnięte przed
nosem
Nie
n
%
n
%
Ogółem
21
48,75
27
51,25
Kobieta
11
45,83
13
54,16
Mężczyzna
10
41,66
14
58,33
Eksperymentator kobieta, n1 = 24;
Eksperymentator mężczyzna, n2
spełnienie łatwej prośby etycznej – 45,83%.
= 24. spełnienie łatwej prośby etycznej poprzedzone
odmówieniem spełnienia trudnej prośby nieetycznej – 41,66%.
Badana cecha – spełnienie łatwej prośby etycznej – ma w dwóch populacjach rozkład
dwupunktowy (zero – jedynkowy). Obydwie badane próby losowe mają małą liczebność n <
30, n1 = 24; n2 = 24.
Dlatego też do potwierdzenia statystycznej istotności różnicy pomiędzy stosuje się test
istotności dla dwóch wskaźników struktury oparty na statystyce chi-kwadrat, który sprawdza
czy dwie proporcje są istotnie różne.
Weryfikacja hipotezy Ho : p1 = p2 na poziomie istotności α = 0,05
Wartości statystyki U, p = 0,7709
Otrzymany wynik na poziomie istotności p = 0,7709 pozwala przyjąć hipotezę zerową
o równości obu częstości. Innymi słowy częstości (proporcje) są równe i nie zaobserwowano
wpływu płci eksperymentatora na wynik badania.
14.
Interpretacja wyników
W badaniu pilotażowym dowiedziono, że wpływ trudnej prośby nieetycznej
na
spełnienie łatwej prośby etycznej jest negatywny. Innymi słowy wcześniejsze wypowiedzenie
trudnej prośby nieetycznej przyczynia się do zmniejszenia prawdopodobieństwa spełnienia
wypowiadanej później przez tę samą osobę, łatwiejszej prośby etycznej.
10
W badaniu głównym jednak wpływ wcześniej wypowiadanej trudniejszej prośby nieetycznej
okazał
się
statystycznie
nieistotny.
Pomimo
zastosowania
podobnych
warunków
eksperymentalnych i kontrolowania takich zmiennych, jak płeć eksperymentatora (wpływ
nieistotny) i wiek indagowanych, jakiś niezidentyfikowany czynnik wpłynął na wynik
powtarzanego badania.
15.
Wnioski z badań
W świetle uzyskanych wyników warto odnotować, że kontrast pomiędzy trudną
a łatwą prośbą wzmacnia fakt, ze jedna z próśb jest nieetyczna, a druga etyczna. Budzi się
więc refleksyjność, że złamana została jakaś reguła społeczna, że pytany pada ofiarą
manipulacji. Wszystkie zakładane mechanizmy, jak wycofanie się, reguła wzajemności,
reguła kontrastu, reguła nie-konsekwencji (refleksyjność), reguła kontrastu percepcyjnego,
reguła autoprezentacji, reguła poczucia winy i wzajemności (Doliński, 2005) mogą być brane
pod uwagę, bo odzwierciedlają wpływ społeczny, a nie manipulację. Kiedy jednak dochodzi
do złamania wpływu społecznego i jawnej manipulacji, na przykład za sprawą
wypowiedzenia zbyt trudnej, nierealistycznej prośby lub też właśnie za sprawą zbyt dużego
kontrastu, wtedy technika wpływu społecznego, taka jak np. drzwi zatrzaśnięte przed nosem
traci na swojej skuteczności.
Jeżeli jednak zwrócić uwagę na jeden z mechanizmów, to warto bliżej przyjrzeć się
emocjom. W sytuacji wpływu społecznego, który określa się mianem techniki „drzwi
zatrzaśniętych przed nosem”, w wyniku pierwszej odmowy na spełnienie prośby społecznie
pożądanej może rodzić się poczucie winy, które prowadzi do zaakceptowania łatwiejszej
prośby w celu zredukowania tego negatywnie odbieranego stanu (O'Keefe i Figge, za:
Doliński, 2005). Zdaniem tych autorów technika ta nie powinna być skuteczna ani
w warunkach, w których odmowa spełnienia prośby nie wywołuje poczucia winy, ani w
których spełnienie kolejnej prośby nie może zredukować poczucia winy. Należy jednak
zwrócić przy tym uwagę, że odmówienie spełnienia takiego żądania, które jest zbyt duże by
można było sądzić, że spełnić się je zgodzi ktokolwiek inny, przychodzi nad wyraz łatwo.
Znaczy to, że prośba spełnienia bardzo trudnego zadania lub zadanie nieetycznego może
wzbudzić stany emocjonalne począwszy od zdziwienia, a skończywszy na gniewie.
11
Dalsze badania powinny polegać na szukaniu innych warunków dla testowania tej
techniki, szczególnie takich, które mogą neutralizować lub negatywnie wpływać na jej
skuteczność. Warto przy tym zmieniać cechy populacji badawczej, tak aby ewentualna
metaanaliza pozwoliła na odkrycie nowych hipotez badawczych. Konieczne jest również
większe przywiązywanie wagi do nastroju (atmosfery) w czasie sytuacji badawczej. O ile
emocje trwają krótko i pełnią przede wszystkim takie funkcje, że modelują i selekcjonują
działanie, tak nastrój jest ograniczonym w czasie ale stosunkowo trwałym i uogólnionym
stanem
afektywnym
(ekspresja
emocji),
przeciwstawianym
bardziej
specyficznym
i krótkotrwałym – emocjom (Colman, 2009). Dobry lub zły nastrój przeważnie trwa przez
ograniczony czas 5, 10, 15 minut, po czym jego siła słabnie, choć w niektórych przypadkach
(w stosunku do niektórych próśb) może on trwać dłużej, dni, miesiące a nawet lata (Crisp,
Turner, 2009). Odczuwany aktualnie nastrój może w różny sposób oddziaływać na przebieg
procesów poznawczych - zniekształcać je w kierunku zgodnym z aktualnym nastrojem
(występuje uprzywilejowane przetwarzanie bodźców zgodnych pod względem znaku
z przeżywanym nastrojem). Ten sam materiał interpretuje się w sposób bardziej pozytywny
będąc w nastroju pozytywnym niż w neutralnym czy negatywnym. Podobne efekty
zaobserwowano dla nastroju negatywnego (Wytykowska, 2007). O ile zatem pierwsza prośba
ma charakter pozytywny (prospołeczny) o tyle dobry nastrój wywołany przez tą prośbę
zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia drugiej prośby, albowiem kiedy człowiek jest
w dobrym nastroju, to informacje z nim zgodne są bardziej dostępne jego pamięci. Natomiast
człowiek wprowadzony w zły nastrój (negatywny) jest mniej skłonny pomagać innym, staje
się bardziej skoncentrowany na sobie.
12
Literatura
Cialdini, R (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i Praktyka. Gdańsk: Gdańskie
Wydawnictwo Psychologiczne.
Colman, A.M. (2009). Słownik psychologii. Warszawa: Wydawnictwo. Naukowe PWN.
Crisp, R.J. Turner, R.N. Psychologia społeczna. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Dębowski, J. i inni (1996) Mała encyklopedia filozofii. Bydgoszcz Oficyna Wydawnicza
„Branta”.
Doliński, D. (2002). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe
Scholar.
Hamar, H. (2005). Psychologia społeczna. Warszawa: Wydawnictwo „Difin”.
Nawrat, R (1989a). Czy można manipulować przechodniami na polskiej ulicy? Empiryczne
badanie efektywności wybranych sekwencyjnych procedur zwiększania uległości.
Studia psychologiczne, t. XXXII, nr 1.
Nawrat, R. (1989b). Manipulacja społeczna - przegląd technik i wybranych wyników badań.
Studia psychologiczne, t. XXXII, nr 1.
Paśka, M. (2002). „Ja nie chciałem...”. Sekwencyjne techniki wpływu społecznego a
zachowania nieetyczne. Studia Psychologiczne, t. XL.
Skorupko, S. Auderska, H. Łempicka, Z. (1969). Mały słownik języka polskiego. Warszawa:
PWN.
Śpiewak, S. (2002). Między drzwiami a huśtawką: drenaż poznawczy a skuteczność
wybranych technik wpływu społecznego, Studia psychologiczne, t. XL.
Wytykowska A. M. (2007). Nastrój a afektywna orientacja w procesie kategoryzacji modyfikująca
rola
psychologiczne, z. 1.
systemu
aktywizacji
i
hamowania
zachowania.
Studia