Negocjacje

Warszawa
2011
Negocjacje
Cel szkolenia
Uzyskanie podstawowych umiejętności negocjacyjnych (przygotowanie elastycznego stanowiska,
bezpieczne otwarcie, identyfikacja impasu, wybór właściwej taktyki jego przełamania,
manipulacje negocjacyjne i obrona przed chwytami manipulacyjnymi) w ich naturalnej
kolejności. Uzyskanie indywidualnej charakterystyki stylu negocjacyjnego.
Grupa docelowa
Szkolenie skierowane jest do pracowników działów sprzedaży oraz przedstawicieli handlowych
Treści programowe
•
•
•
•
•
•
•
Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych jednoskładnikowych.
Budowanie oferty negocjacyjnej - klasyfikacja składników oferty: składniki uzależnione i
autonomiczne, szczegółowość oferty początkowej, Dolna linia, BATNA, kontrakt marzeń,
hierarchia składników oferty, możliwe ustępstwa własne, przygotowanie się do negocjacji
handlowych z ważnymi partnerami.
Wybór taktyki fazy wstępnej. Forsować własną ofertę, aktywnie słuchać czy oddać
inicjatywę partnerowi?
Analiza impasu negocjacyjnego - określanie jego charakteru (pozycyjny, strukturalny,
personalny), wychodzenie z impasu, rozgrywanie scenek negocjacyjnych
wieloparametrycznych, zasada wymiany. taktyka sekwencyjna, zalety i wady, reguły
kolejności negocjowania, błędne sekwencje, taktyka pakietowa (elastyczne podejście do
oferty wieloskładnikowej – wady i zalety).
Wychodzenie (przekształcanie) z impasu pozycyjnego.
Taktyki argumentacyjne - omówienie taktyk argumentacyjnych i kryteriów ich wyboru,
argumentacja jednostronna, dwustronna, argumenty silne i odwracalne, sekwencja
argumentacji, zbijanie argumentów partnera)
Manipulacje negocjacyjne (np. „na litość”, komplementacja, straszenie), obrona przed
chwytami manipulacyjnymi.
Metodologia:
Ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia grupowe, mini wykłady, prezentacje PPT, dyskusja, nagranie
video
Czas trwania
2 dni
Szkolenie to jest oferowane w formie szkolenia otwartego i zamkniętego