doc3. Jak długo klienci Pana/Pani firmy korzystają z
download 
Reklamacja Transkrypt
3. Jak długo klienci Pana/Pani firmy korzystają z
DIAGNOZA 1: SEGMENTACJA KLIENTÓW ZGODNIE Z PODZIAŁEM NA ZACHOWANIA ZAKUPOWE Nazwa klienta ................................................................................................. Lokalizacja/Kraj ............................................................................................. Tab. Nr ............. 1. Kim są klienci Pana/Pani firmy? (np. użytkownicy, pośrednicy) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 2. Jakie produkty/usługi klienci Pana/Pani firmy kupują? ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 3. Jak długo klienci Pana/Pani firmy korzystają z produktów/usług? ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 4. Kto podejmuje decyzje o zakupach produktów/ usług w Pana/Pani firmie? ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... •Proszę zastanowić się nad każdym z pytań w poniższej sekcji, a następnie rozdzielić w sumie 100 punktów między wszystkie stwierdzenia, tak aby odzwierciedlały one ich znaczenie dla klienta. Proszę nie stosować takiej samej punktacji dla różnych stwierdzeń. Sekcja 1 Nazwa klienta ..................................................................... (I) 1. Jak ważna jest dla Pana/Pani reputacja albo marka firmy > Kiedy jest ona ważna/nieważna?............................................................................ ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (P)2. Jak ważna jest szybkość dostawy oraz odpowiedzialność za jej realizację > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (A)3. Jak ważna jest cena > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... (D)4. Jak ważne są innowacje nowego produktu > Kiedy są one ważne/nieważne?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Proszę zastanowić się nad każdym z pytań w poniższej sekcji, a następnie rozdzielić w sumie 100 punktów między wszystkie stwierdzenia, tak aby odzwierciedlały one ich znaczenie dla klienta. Sekcja 2 Nazwa klienta ..................................................................... (A) 1. Jak ważna jest niezawodność i konsekwencja usług i/ działalności ? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?............................................................................ ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (P)2. Jak ważna jest poznanie ich wykazu? > Kiedy jest ono ważne/nieważne?........................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (I)3. Jak ważna jest relacja z dostawcami? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... (D)4. Jak ważne są ciągłe inicjatywy usprawnień > Kiedy są one ważne/nieważne?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Proszę zastanowić się nad każdym z pytań w poniższej sekcji, a następnie rozdzielić w sumie 100 punktów między wszystkie stwierdzenia, tak aby odzwierciedlały one ich znaczenie dla klienta. Sekcja 3 Nazwa klienta ..................................................................... (I) 1. Jak ważna jest uczciwość dostawcy/pewność ? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?............................................................................ ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (P)2. Jak ważna jest odmienność wśród konkurencyjnych produktów? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (A)3. Jak ważna są stałe standardy i procedury? > Kiedy są one ważne/nieważne?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... (D)4. Jak ważna jest elastyczność? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Proszę zastanowić się nad każdym z pytań w poniższej sekcji, a następnie rozdzielić w sumie 100 punktów między wszystkie stwierdzenia, tak aby odzwierciedlały one ich znaczenie dla klienta. Sekcja 4 Nazwa klienta ..................................................................... (P) 1. Jak ważna jest odpowiedzialność dostawcy ? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?............................................................................ ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (A)2. Jak ważna jest konsekwencja i przewidywalność dostawcy? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... (D)3. Jak ważna jest innowacyjność dostawcy? > Kiedy jest ona ważna/nieważna?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... (I)4. Jak ważna jest wspomagające podejście dostawcy? > Kiedy jest ono ważne/nieważne?........................................................................... ...................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Nazwa klienta ..................................................................... Bazując na sekcji rozdziału punktów, dokonaj wyboru „dominującego” zachowania zakupowego dla klienta, którego oceniasz. Możesz to zrobić sumując wszystkie „P”, „A”, „D” i „I” punkty w poszczególnych sekcjach, a następnie wpisując je w odpowiedni kwadrat dowiesz się, który z nich ma największą ilość punktów. Maksymalna ilość punktów w kwadracie wynosi 400. Istnieje możliwość określenia podstawowej i drugorzędnej kombinacji punktowej np. „Pa”(gdzie P=200; a=140) tak jak to przedstawiono poniżej, ale tylko dla sąsiadujących kwadratów. Nie jest to możliwe dla kwadratów przeciwległych. Przykład 20 40 „Pa” 140 * 200 Czy wynik odzwierciedla „dominujące”zachowanie zakupowe klienta? Jeżeli nie uwzględniłeś ich uwag/logicznych ocen: ........................................................ .................................................................................................................................... DIAGNOZA 2: PORÓWNANIE IDEALNEJ I RZECZYWISTEJ STRATEGII / CIĄGŁE UZUPEŁNIANIE STRATEGII Wymiar strategii Strategia idealna 1 Zestawienie produktów Nacisk na produkty dojrzałe, okrzepłe, markowe i poprawione 2 Nacisk na innowacyjność Duży nacisk na jakość produktów; wspólne opracowywanie produktów; innowacyjność z myślą o poprawie relacji 3 Nacisk na marketing Budowa lojalności marki 4 Kanały dystrybucji Bezpośrednio lub przez zaufane sklepy 5 Reżim cenowy Cena odpowiadająca sile marki; średnia wrażliwość na cenę 6 Działania promocyjne Niewielka aktywność promocyjna - po prostu nie jest potrzebna 7 Nacisk na usługę Empatia z miejscowymi klientami; stałość usługi; zaufanie 8 Podejście do produktu; pozyskiwanie produktu Wybieramy dostawców na podstawie ich możliwości i relacji z nimi 9 Produkcja Niewielkie ilości- wysoka wartość dodana. Współpraca mająca na celu zmniejszenie kosztów 10 Nacisk na zdolności produkcyjne Maksymalne wykorzystanie możliwości w zgodzie z zasadą obsługi klienta 11 Akcept na spełnienie obietnic Dostawa wiarygodna; rozplanowana w czasie; wspólne przewidywania na przyszłość 12 Intensywność relacji Współzależność między klientami a dostawcą 13 Wsparcie systemowe/ informatyczne Nacisk na zarządzanie bazą klientów; istota CRM 14 Priorytety alokacji zasobów Akcent na wsparcie relacji po to by utrzymać klienta 15 Profil ryzyka strategicznego Niski Strategia rzeczywista DIAGNOZA 3: PORÓWNANIE IDEALNEJ I RZECZYWISTEJ STRATEGII / SPRAWNA-OPERACYJNA STRATEGIA Wymiar strategii Strategia idealna 1 Zestawienie produktów Szerszy jest zakres; ważna jest marka; działanie produktu jest najważniejsze 2 Nacisk na innowacyjność Poszukiwanie zróżnicowania wsród produktów 3 Nacisk na marketing Szybka reakcja na zmieniające się wymagania klienta 4 Kanały dystrybucji Bezpośrednio lub przez zaufane sklepy 5 Reżim cenowy Konkurencyjna; średnia wrażliwość na cenę 6 Działania promocyjne Duże; podejście w stylu domu mody 7 Nacisk na usługę Działania zgodne ze specyfikacjami 8 Podejście do produktu; pozyskiwanie produktu Wiedza na temat rynku po to, by móc dostarczać w niestabilnym środowisku 9 Produkcja Krótsze linie; elastyczne planowanie; na zamówienie; korzystanie z technik odraczania 10 Nacisk na zdolnosci produkcyjne Mniejsze wykorzystanie z uwagi na „bufory” zbudowane na całej długości łancucha dostaw 11 Akcept na spełnienie obietnic Krótsze czasy i ścieżki dochodzenia do klienta; korzystanie z technik odraczania 12 Intensywność relacji Niska i spazmatyczna 13 Wsparcie systemowe/ informatyczne Wykorzystanie modelowania i analizy przy wspieraniu podejmowania decyzji 14 Priorytety alokacji zasobów Należy zapewnić dodatkowe możliwości, by sprostać niestabilnemu popytowi 15 Profil ryzyka strategicznego Wyższe ryzyko Strategia rzeczywista DIAGNOZA 5: PORÓWNANIE IDEALNEJ I RZECZYWISTEJ STRATEGII / W PEŁNI ELASTYCZNA STRATEGIA Wymiar strategii Strategia idealna 1 Zestawienie produktów Wprowadzamy nowe produkty/ usługi regularnie 2 Nacisk na innowacyjność Szeroko zakrojone badania i rozwój; celem jest być pierwszym na rynku. Pierwszym z nowymi rozwiązaniami 3 Nacisk na marketing Możliwość kreatywnego rozwiązywania problemów 4 Kanały dystrybucji Ograniczona i dobrze ustawiona na cel 5 Reżim cenowy Cena odpowiednia do kreatywnych rozwiązań; brak wrażliwości na cenę 6 Działania promocyjne Celujemy w klientów, którzy pierwsi sięgną po produkt 7 Nacisk na usługę Nowatorskie rozwiązania 8 Podejście do produktu; pozyskiwanie produktu Wybieramy dostawców o innowacyjnym potencjale 9 Produkcja Prototypy; przykrawanie do potrzeb klienta 10 Nacisk na zdolność produkcyjna Niska. Równoważymy i rozkładamy w miarę potrzeb zasoby. Tworzymy alianse by zwiększyć potencjał 11 Akcept na spełnienie obietnic Szybkość jest zawsze najważniejsza 12 Intensywność relacji Intensywne, ale krótkoterminowe, gdy istnieje problem 13 Wsparcie systemowe/ informatyczne Wszystko- tam gdzie będzie potrzebne rozwiązanie problemu 14 Priorytety alokacji zasobów Równoważymy i rozkładamy zasoby, niekiedy nie do końca efektywnie 15 Profil ryzyka strategicznego Wysoki Strategia rzeczywista SZYBKIE „NARZĘDZIE DIAGNOSTYCZNE” MAPOWANIA KULTURY W każdym podpunkcie znajdują się cztery stwierdzenia. Należy najpierw wszystkie je przeczytać, a następnie uporządkować, przypisując każdemu z nich 4, 3, 2 lub 1 punkt, żeby wskazać, jak często opisana w stwierdzeniu sytuacja zdarza się w pracy. Punktacja jest następująca: 4 = najczęściej, a 1 = najrzadziej. Oceniając każde stwierdzenie w danym podpunkcie, należy ocenić je punktowo jako 4, 3, 2 lub 1 (tylko jeden raz). Proszę nadać oceny wszystkim odpowiedziom Zarząd Obecnie 1. a. Naszej dyrekcji najbardziej zależy na definiowaniu celów, które należy osiągnąć oraz wyników. b. Nasza dyrekcja zajmuje się przede wszystkim analizą, planowaniem i budżetem. c. Naszej dyrekcji zależy na ukierunkowaniu firmy w przyszłości i znajdywaniu sposobności, by się rozwijała. d. Nasza dyrekcja skupia się na budowaniu zespołów i środowiska, które daje wsparcie. Pracownicy 2. a. Każdy z nas dostaje konkretne cele i zadania, które należy wykonać. b. Mamy jasno sformułowane reguły, wskazówki i procedury, których trzeba się trzymać. c. Jako pracownicy mamy pracować tak, by ujawnił się cały nasz potencjał. d. Cenimy wkład każdego z pracowników do tego, co robi zespół. Komunikacja 3. a. Wszyscy otwarcie dzielą się informacjami, które są łatwo dostępne. b. Otrzymujemy informacje na podstawie „wiesz tyle, ile musisz”. c. Jeśli potrzebujemy konkretnych informacji, musimy się na nie natknąć. d. Informacje mają ci, którzy należą do grupy lub kliki. Zmiana 4. a. Zmiana udaje się najlepiej wtedy, kiedy wszyscy rozumieją powody, dla których trzeba coś robić inaczej. b. Zmiana udaje się wtedy, kiedy wprowadzone są nowe systemy, reguły i procedury po to, by robić coś inaczej. c. Zmiana jest sposobem życia firmy. d. Zmiana jest do zaakceptowania, kiedy wszyscy zgodzimy się, że powinna nastąpić. Podejmowanie decyzji 5. a. Możemy podejmować decyzje, które pozwalają nam spełniać wyznaczone cele. b. Możemy podejmować decyzje tylko za zgodą dyrekcji. c. Mamy swobodę podejmowania takich decyzji, jakie chcemy podjąć. d. Możemy podejmować decyzje wtedy, kiedy wszyscy się zgodzą. DIAGNOZA 6 MAPOWANIE KULTURY ORGANIZACJI – PODSUMOWANIE WYNIKÓW Instrukcje: 1. Proszę przenieść oceny punktowe każdego ze stwierdzeń w kwestionariuszu mapowania kultury do poniższej tabeli. Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 P-Producent 1a 2a 3a 4a 5a A-Administrator 1b 2b 3b 4b 5b D-Deweloper 1c 2c 3c 4c 5c I-Integrator 1d 2d 3d 4d 5d Razem 2. Proszę podsumować ilość punktów w każdym rzędzie poziomym, wpisując każdorazowo odpowiednią liczbę w kolumnie razem. 3. Proszę wpisać ogólne wyniki w obliczenia poniżej, aby uzyskać wyniki przedstawione jako przekątna X i przekątna Z na wykresie. P w sumie ............... –I w sumie .................... =linia Z.................. A w sumie................ –D w sumie................... =linia X................... MAPOWANIE KULTURY – WYNIKI 4. Na wykresie proszę zaznaczyć na przekątnej Z miejsce odzwierciedlające punktację linii Z. Jeżeli jest to wartość A+, zaznaczenie będzie gdzieś w kwadracie P. Jeżeli jest to wartość a-, zaznaczenie będzie gdzieś w kwadracie I. 5. Na wykresie proszę zaznaczyć na przekątnej X miejsce odzwierciedlające punktację linii X. Jeżeli jest to wartość a+, zaznaczenie będzie gdzieś w kwadracie A. Jeżeli jest to wartość A-zaznaczenie będzie gdzieś w kwadracie D. 6. Proszę zrobić ekstrapolację z linii wykresu Z pod kątem prostym do przekątnej Z-Z oraz linii X pod kątem prostym do przekątnej X-X, aż się przetną. Punkt przecięcia jest „centrum ciężkości” kultury jednostki, która mapujemy. DIAGNOZA 7 MAPOWANIE INDYWIDUALNEGO STYLU PRZYWÓDZTWA / WYKAZ STYLÓW ZARZĄDZANIA I PRZYWÓDZTWA Instrukcje: Następujące style przywództwa są dobrane parami (a) i (b)i każdy styl pary przedstawia preferencje, zależne od indywidualnych zachowań. Wskaźnik preferencji dla każdego stylu przywództwa w parze określony jest wynikiem od „0” do „7” („0” oznacza, że się nie jest przekonanym do określonego stylu w parze albo, że się jest silnie przekonanym, natomiast „7” oznacza, że się jest silnie przekonanym albo, że się nie jest przekonanym. Wyniki dla (a) i (b) musimy powiększać do 7 (0 i 7,1 i 6,2 i 5, itp..).Nie stosować ułamków takich jak 3 i1/2. 1. Preferuję a. podejmowanie decyzji po zapoznaniu się z opiniami innych b. podejmowanie decyzji bez konsultacji z innymi : 2. Preferuję: a. będąc osobą pomysłową lub intuicyjną b. będąc osobą rzeczową i konkretną 3. Preferuję: a. podejmowanie decyzji na temat ludzi z organizacji bazując na dostępnych danych i systematycznych analizach środowiska b. podejmowanie decyzji na temat ludzi z organizacji bazując na empatii, uczuciach i zrozumieniu ich wartości i potrzeb 4. Preferuję a. pozwalanie ludziom na angażowanie się jeżeli tego chcą b. zmuszanie ludzi do określonego angażowania się, aby mieć pewność, że będą to robić 5. Preferuję: a. spokojny, rozważny czas w samotności b. aktywny, energetyczny czas z ludźmi 6. Preferuję: a. zastosowanie efektywnych metod, które znam dobrze, aby wykonać pracę b. myślenie o nowych metodach, aby wykonać zadania 7. Preferuję: a. burzę wniosków bazującą na nieemocjonalnej logice i analizie krok po kroku b. analizę wniosków bazującą na tym co czuję i w co wierzę w życiu i o ludziach z doświadczeń z przeszłości 8. Preferuję a. unikanie wyznaczania nieprzekraczalnych terminów b. ustalanie harmonogramów i prześwietlanie ich realizacji 9. Preferuję: a. rozwiązywanie problemów poprzez rozmowy z innymi osobami, a następnie myślenie indywidualne o konkretnym temacie b. rozwiązywanie problemów poprzez swobodne rozmowy z innymi osobami przez dłuższy okres czasu, a następnie myślenie indywidualne w późniejszym terminie 10. Preferuję: a. Myślenie o możliwościach b. zajmowanie się realiami 11. Preferuję: a. rozważanie jako myśląca osoba b. rozważanie jako osoba znająca się na uczuciach 12. Preferuję a. przed i po podjęciu decyzji branie pod uwagę każdej możliwej uwagi b. otrzymywanie informacji, którą potrzebuję aby ją szybko i sprawiedliwie ocenić w celu podjęcia decyzji 13. Preferuję: a. nie uwzględnianie myśli i odczuć innych b. aktywność i wystąpienia innych, które są pomocne przy podejmowaniu decyzji 14. Preferuję: a. streszczenia lub teoretyczne opracowania b. konkret lub zajmowanie się realiami 15. Preferuję: a. pomaganie innym w wydobyciu ich odczuć b. pomaganie innym w logicznych decyzjach 16. Preferuję a. zmianę i nie spieszenie się z wyborem decyzji b. przewidywalność i wiedzenie zawczasu 17. Preferuję: a. korzystanie z moich wewnętrznych myśli i odczuć b. swobodne korzystanie z moich wewnętrznych myśli i odczuć 18. Preferuję: a. ogólne szukanie dostępnych poglądów b. szukanie rzeczowych dostępnych szczegółów 19. Preferuję: a. poczucie sensu i przekonanie w procesie podejmowania decyzji b. zastosowanie informacji, analiz i powodów aby podjąć decyzję 20. Preferuję a. planowanie przyszłości na podstawie projekcji b. planowanie jako pierwszą potrzebę przed wykonaniem planów 21. Preferuję: a. poznawanie nowych ludzi b. bycie samotnym lub z jedną osobą, którą dobrze znam 22. Preferuję: a. pomysły b. fakty 23. Preferuję: a. przewidywania b. zweryfikowane wyniki 24. Preferuję a. Przychodzenie na spotkania i odnotowywanie udziału osób w notatnikach lub książkach za każdym razem b. stosowanie w minimalnym zakresie odnotowywania spotkań w notatnikach lub książkach 25. Preferuję: a. dyskusje o nowych, nieuwzględnionych zagadnieniach w grupach b. rozwiązywanie nowych zagadnień w mojej głowie, a następnie przedstawienie wyników innej osobie 26. Preferuję: a. ostrożne i precyzyjne wykonanie szczegółowych planów b. projektowanie planów i struktur bez konieczności ich wykonywania 27. Preferuję: a. racjonalnych ludzi b. empatycznych ludzi 28. Preferuję a. swobodne rozwiązywanie problemów pod wpływem chwili b. dobrą wiedzę o tym czego mogę oczekiwać 29. Preferuję: a. bycie w centrum uwagi b. powściągliwość 30. Preferuję: a. nieistniejące wrażenie b. badanie aktualnych danych 31. Preferuję: a. doświadczanie emocjonalnych sytuacji, dyskusji, motywów b. zastosowanie moich umiejętności do analizy sytuacji 32. Preferuję: a. rozpoczynanie spotkań przed umówionym czasem b. rozpoczynanie spotkań, kiedy wszyscy są zadowoleni i gotowi WYKAZ STYLÓW PRZYWÓDZTWA I ZARZĄDZANIA ARKUSZ WYNIKÓW Instrukcje: Proszę przenieść twoje wyniki dotyczące każdej pary do odpowiedniej tabeli poniżej. Bądź ostrożny i zwracaj uwagę na literki „a” i „b”, aby być pewnym, że przenosisz je prawidłowo. Następnie oblicz sumę dla każdego czynnika. Suma nie powinna przekroczyć wartości liczbowej „56”. TYP ZACHOWANIA „I” „E” Stwierdzenia Intro- / Extrawersyjne 1 b ......... 1a............ 5 a......... 5b............ 9a........... 9b............. 13a.......... 13b............ 17a.......... 17b............ 21b......... 21a............ 25b.......... 25a............ 29b......... 29a............ Suma: „I”.......... „E”............ TYP ZACHOWANIA „N” „S” Stwierdzenia Intuicyjne / Rozumne TYP ZACHOWANIA „T” „F” Stwierdzenia Przemyślane/Odczuwane TYP ZACHOWANIA „P” „J” Stwierdzenia Dostrzegane/Osądzone 2a........... 2b............... 6b........... 6a............... 10a.......... 10b.............. 14a.......... 14b.............. 18a.......... 18b.............. 22a........... 22b.............. 26b........... 26a.............. 30a........... 30b.............. Suma: „N”.......... „S”............ 3a.............. 3b................ 7a.............. 7b................ 11a............ 11b............... 15b............ 15a............... 19b............ 19a............... 23b............ 23a............... 27a............ 27b............... 31b............ 31a............... Suma: „T”.......... „F”............ 4a............. 4b................ 8a............. 8b................ 12a........... 12b............... 16a........... 16b............... 20b........... 20a............... 24b........... 24a............... 28a........... 28b............... 32b........... 32a............... Suma: „P”.......... „J”............ WYKAZ STYLÓW PRZYWÓDZTWA I ZARZĄDZANIA ARKUSZ INTERPRETACJI WYNIKÓW Sumy wyników: „I” .................. Introwersja „E” ................. Ekstrawersja „N”................. Intuicja „S” ................. Rozumne „T”..................Przemyślane „F” ................. Odczuwane „P”..................Dostrzegane „J” .................. Osądzane Jeżeli twój wynik znajduje się w przedziale, możliwa jest następująca interpretacja : 28 – 29 - występuje równowaga w siłach typu zachowania 30 - 32 - występują niektóre siły, niektóre słabości w analizowanych parach typu zachowania 33 - 37 – występują określone siły, określone słabości w analizowanych parach typu zachowania 38 - 56 – występują znaczące siły, znaczące słabości w analizowanych parach typu zachowania TYPOLOGIA ZACHOWAŃ Introwertyk – Ekstrawertyk Osoby o usposobieniu bardziej introwertycznym niż ekstrawertycznym mają tendencje do podejmowania decyzji w pewnym stopniu niezależnie od występujących ograniczeń i sytuacji oraz kultury organizacyjnej a także ludzi i spraw które je otaczają. Osoby te z natury są spokojne, staranne w samotnej pracy, zachowując rezerwę w stosunku do innych. Osoby te nie lubią jak się im przeszkadza podczas pracy i mają tendencję do zapominania nazwisk i twarzy pracowników. Osoby ekstrawertyczne dostrajają się do kultury, ludzi i rzeczy z ich otoczenia, usiłując podejmować decyzje stosownie do zewnętrznych zapotrzebowań i oczekiwań. Osoby takie są otwarte, towarzyskie, zainteresowane współpracą z innymi ludźmi, niecierpliwe, powolne w realizacji zadań oraz nie lubią jak się im przeszkadza podczas pracy. Intuista - Rozumny Osoba intuicyjna preferuje nowoczesność, możliwości, teorie, całościowe podejście do spraw, pomysły, dąży do konkretów i faktów nie związanych z koncepcjami. Osoby takie myślą i dyskutują pochopnie z wykorzystaniem intuicji. Problem rozwiązują stosunkowo łatwo, chociaż mają tendencje do popełniania błędów. Osoba rozumna preferuje konkrety, fakty, dowody namacalne, staje się niecierpliwa wobec teorii i abstrakcji, niedowierza intuicji. Taka osoba myśli ostrożnie, dokładnie, pamiętając o rzeczywistych faktach robiąc kilka błędów gubi całość koncepcji. TYPOLOGIA ZACHOWAŃ Odczuwacz-Myśliciel Odczuwacz robi sąd nad życiem, ludźmi, zdarzeniami i sprawami bazując na empatii, cieple i osobistych wartościach. W konsekwencji osoby takie są bardziej zainteresowane ludźmi i uczuciami niż bezosobową logiką i sprawami; pogodzeni i w równowadze stają na czele lub osiągają nieosobowe cele. Osoba taka idzie naprzód razem z ludźmi. Myśliciel robi sąd nad życiem, ludźmi, zdarzeniami i sprawami bazując na logice, analizach, ewidencji, stronieniu od podejmowania decyzji w oparciu o uczucia i wartości. Taka osoba bardziej jest zainteresowana logiką, analizami, zweryfikowanymi wynikami niż empatią, wartościami i osobistym ciepłem. Dostrzegacz-Osądzacz Ostrzegacz jest osobą gromadzącą informacje, zawsze chce wiedzieć więcej przed decyzją, powstrzymująca sie przed decyzją, sądem. W konsekwencji taka osoba jest otwarta, elastyczna, adoptuje się, nie osądza, zdolna widzieć i doceniać wszystkie strony sprawy, zawsze otwarta na nowe perspektywy i nowe informacje. Jednakowoż takie osoby mają także trudność w sprecyzowaniu swojego zdania, co powoduje że się frustrują. Osoby takie kiedy kończą zadania mają tendencję do retrospekcji i zdziwienia ze swojej satysfakcji. Osądzacz jest osobą decydującą, stanowczą i pewną osiąganych celów. Osoba taka chce zamknąć książkę, podjąć decyzje i zabrać sie za następny projekt. Kiedy projekt jeszcze sie nie skończył taka osoba opuści go podejmując nowe zadanie nie oglądając sie wstecz. STYLE PRZYWÓDZTWA Myślenie I Nauczyciel Cechy, które warto utrzymać: Prowadzenie przez nauczanie Podejmowanie decyzji przez konsensus Wyciąganie z ludzi tego, co najlepsze Na co trzeba uważać Wolna reakcja na nagłą zmianę środowiskową Jakość pracy ukierunkowanej na rynek D Wizjoner Cechy, które warto utrzymać: Przywództwo przez inspirację Skuteczna reakcja na turbulencje Posługiwanie się informacjami, by kreować zmiany Na co trzeba uważać Zainteresowania poboczne Nieprzykładanie uwagi do szczegółów Polityka kadrowa Nieskuteczna reakcja na nadarzające się sposobności Konsensus Tradycjonalista Cechy, które warto utrzymać: Przywództwo poprzez procedury Korzystanie z informacji do utrzymania kontroli Prowadzenie sprawdzonych taktyk gospodarczych Na co trzeba uważać Niezdolność do reakcji na zmiany środowiskowe Skuteczność kosztem efektywności P Indywidualizm Pan na włościach Cechy, które warto utrzymać: Przywództwo poprzez wyznaczanie celów Skupienie się na tym, co ważne Planowanie z myślą o osiąganiu dochodów w przyszłości Na co należy uważać: Paraliż poprzez ciągłe analizy Wewnętrzne walki korporacyjne Efektywność kosztem skuteczności Działanie A PRZYWÓDCA I MENEDŻER PRZYWÓDCY Doprowadzają do pożytecznych zmian Sprawiają, że dochodzi do zmiany Ustalają kierunek konstruktywnej zmiany Wiążą się z tym, co oznaczają wydarzenia i decyzje dla ludzi, którzy je podejmują Skupiają się na odpowiednim ustawianiu ludzi Przekazują im informacje o kierunku, w którym pójdzie zmiana Doprowadzają do zrozumienia wizji Doprowadzają do wzbudzenia chęci, by te wizje spełnić Wpływają na ludzi tak, by osiągali cele i założenia Motywują, inspirują i dodają siły Dbają o to, żeby ludzie szli we właściwym kierunku mimo istniejących przeszkód na drodze do zmiany MENEDŻEROWIE Kontrolują skomplikowane układy Porządkują i wprowadzają stałość – pracują w ramach istniejącego systemu Zarządzają dzięki planowaniu i kontroli budżetu Pracują w relacji sposobu wykonywania zadań Osiągają cele przez odpowiednią organizację pracy i dobór ludzi Odpowiadają za jakość wykonania i produktywność Dbają o realizację planów dzięki kontroli i rozwiązywaniu problemów Opierają się na systemach i strukturach
