Opis szkolenia Dane o szkoleniu Program

BDO - informacje o szkoleniu
Opis szkolenia
Dane o szkoleniu
Kod szkolenia: 528615
Temat: POZYSKIWANIE KLIENTÓW KONKURENCJI realizowane w ramach AKADEMII
NIEKONWENCJONALNEJ SPRZEDAŻY
30 Listopad - 15 Grudzień Warszawa, Centrum miasta, Kod szkolenia: 528615
Koszt szkolenia: 2380.00 + 23% VAT
Program
Nadrzędnym celem projektu jest przygotowanie do umiejętnego wpływania na klientów korzystających do tej pory z usług
konkurencji i nakłonienia ich do skorzystania z prezentowanej przez nich oferty.
Adresaci:
przedstawiciel handlowi i doradcy, pracujących na co dzień z klientami, na rynku z dużą liczbą firm konkurencyjnych.
Wprowadzenie :
Projekt kompleksowego szkolenia dla Przedstawicieli Handlowych, pracujących na rynku z dużą liczba firm
konkurencyjnych. Składa się z kilku jednodniowych bloków warsztatowych i obejmuje tematycznie wszystkie
zagadnienia niezbędne do pracy takie jak;
- Diagnoza własnego stylu komunikowania się z klientami i nauczenie się skutecznych technik nawiązywania
kontaktów z różnymi typami rozmówców
- Poznanie przyczyn powstawania sytuacji trudnych w relacjach z klientami i sposobów ich rozwiązywania omijania barier komunikacyjnych
- Zorientowanie uczestników na potrzeby i oczekiwania klientów oraz wzrost efektów sprzedaży pracowników i
satysfakcji ich klientów
- Nauczenie się nowych technik prowadzenia i kontrolowania rozmowy handlowej z różnymi typami klientów
- Poznanie zasad wywierania wpływu i skutecznej prezentacji w sprzedaży
- Poznanie przyczyn powstawania i radzenia sobie z różnymi typami obiekcji
- Wdrożenie praktycznych umiejętności przekonywującego prezentowania produktów i idei w oparciu o
socjotechniki
- Poznanie technik kreowania wizerunku firmy i produktów i nauczenie się przygotowywania wystąpień, planów,
materiałów w oparciu o nie
- Poznanie zasad efektywnego sposobu umawiania spotkań z klientem
- Poznanie praktycznych technik prezentacji oferty przez telefon, dostosowanej do typu klienta i jego preferencji
- Zainspirowanie uczestników do poszukiwania nowych technik do pozyskiwania klientów współpracujących z
konkurencją
BDO - informacje o szkoleniu
Metody treningowe :
W trakcie zajęć wykorzystuję metody aktywizujące uczestników. Ogromną rolę w zajęciach odgrywa praca
warsztatowa, w czasie, której zachodzi najefektywniejszy proces nauczania. Dyskusje, wspólne rozwiązywanie
problemów, ćwiczenia indywidualne i grupowe pozwalają na wymianę poglądów, werbalizację odczuć i zdobycie nowej
wiedzy. Zastosowane testy, analizy, symulacje i gry pozwalają na głębsze poznanie własnych zasobów i stref rozwoju.
Zastosowanie nowoczesnych interaktywnych metod edukacyjnych oraz środków AV, wzmacnia efekty szkolenia.
Etap I 30 listopada - 1 grudnia
Psychologia kontaktu z klientem
- Po pierwsze "sprzedać siebie" - czyli dlaczego wybiorą mnie a nie przedstawiciela konkurencji
- Wpływ pozytywnego nastawienia na wizerunek i skuteczność handlowca
- Typy sprzedawców - umiejętność dopasowania do wyobrażenia klienta
- Typologia klientów pod kątem ich zachowań i sposobu podejmowania decyzji, co ich motywuje, czego się
obawiają, jak przygotowywać dla nich argumentację
- Jak wyróżnić się na tle przedstawicieli konkurencji - zamiana roli sprzedawcy na zaufanego doradcę
- Metody pozyskiwania sympatii i zaufania klienta
- "Patrz mi na usta" - kanały komunikacji, wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy i sposoby ich rozpoznawania, oraz
dopasowywania dla nich odpowiednio zrozumiałych komunikatów
- Niewerbalne techniki nawiązywania kontaktu i wywierania wpływu (calibrating-pacing-leading) - ćwiczenia w
dopasowaniu się do odmiennej rzeczywistości rozmówców
- Bariery w komunikacji - przyczyny powstawania i sposoby ich omijania
- Rola komunikacji niewerbalnej - wpływ na wiarygodność naszego przekazu - interpretacja różnych zachowań
klientów na podstawie ich mowy ciała i sposoby dopasowania się do nich
Techniki badania potrzeb i tworzenia konkurencyjnej oferty
- Profesjonalna obsługa z punktu widzenia klienta i handlowca - jak wyróżnić nasze zachowanie od typowych
zachowań konkurencji
- Proces sprzedaży i umiejętność kontrolowania najważniejszych (decydujących) jego etapów
- wyznaczanie celu spotkania
- planowanie przebiegu spotkania
- Przygotowanie oferty dla klienta - współpracującego z konkurencją
- Szersze spojrzenie na produkt, który oferujesz - co jest przedmiotem sprzedaży, a co faktycznie kupuje i za co
płaci twój klient
BDO - informacje o szkoleniu
- Co w praktyce oznacza zaspokajać potrzeby klienta (technika P A R A - Potrzeby, Akceptacja, Rozwiązania,
Akceptacja).
- Umiejętność kierowania rozmową handlową - technika zadawania pytań metodą S P K O (Sytuacje, Problemy,
Implikacje, Oczekiwania)
- Dlaczego kupują - ostateczna decyzja - psychologia czy logika?
- Dajemy Ci to, czego potrzebujesz, czyli sztuka przygotowania odpowiedniej oferty w oparciu o potrzeby klienta
- Prezentacja rozwiązań - technika K C D - Korzyść, Cecha, Dowód.
- Analiza najczęściej popełnianych błędów przez handlowców
Etap II 14-15 grudnia
Prezentacja ofert i produktów
- Czym jest prezentacja handlowa i co powinna zawierać w składzie?
- Umiejętność prezentowania kluczowych korzyści i porównywania się z konkurencją
- Charakterystyka podstawowych etapów każdej prezentacji
- etap przygotowania prezentacji (plan, materiały, miejsce pokazu)
- konceptogram - niezbędne narzędzie prezentera
- etap prezentacji właściwej (efektywne otwarcie, struktura wypowiedzi, trudne pytania, efektywne zamkniecie
prezentacj itp.)
- etap podsumowania po prezentacji (autoanaliza wystąpienia)
- Poszukiwanie mocnych i słabych stron, czyli nasze porównanie z konkurencją
- Jak skutecznie reagować na porównanie z konkurencją?
- Metody tworzenia odpowiedniego wizerunku w oczach klientów/słuchaczy
- zachowanie prezentera podczas wystąpienia - świadomość gestów i postaw wpływających na naszą
wiarygodność
- odpowiednie wykorzystanie dostępnego czasu
- układ sal, miejsca i wykorzystanie przestrzeni
- Czynniki wpływające na przekonanie słuchacza - techniki werbalne
- tempo mowy a percepcja słuchaczy
- ton głosu i artykulacja "dlaczego na nas krzyczysz"?
Skuteczna perswazja - techniki wywierania wpływu
- Ukryta perswazja - narzędzia wywierania wpływu i przekonywania partnerów w procesie sprzedaży
- systemy reprezentacji - przekaz dla lewej i prawej półkuli mózgu
- presupozycje - przeniesienie uwagi z wyboru na działanie
- figury retoryczne - dlaczego niektóre "kazania" są tak skuteczne
- mataprogramy - wiem jak myślisz
- Dopasowanie komunikatów do typów osobowych klientów
- Techniki i taktyki zamykania sprzedaży
BDO - informacje o szkoleniu
- Podsumowanie całości procesu szkoleniowego - scenki, scenki, scenki
Prowadzący
Dariusz Rajca
Ponad 15 lat doświadczeń w szkoleniach biznesowych!
W latach 1995 - 1998 pracował, jako Szef Działu Szkoleń Gazety Wyborczej, od 1998 do 2004 Dyrektor ds.
szkoleń Europejskiego Instytutu Rozwoju Kadr. Od 2005 prowadzi własną firmę.
Przygotowuje i realizuje projekty szkoleniowe z zakresu, szeroko rozumianej sprzedaży i obsługi klienta,
komunikacji międzyludzkiej, negocjacji, sztuki prezentacji, telemarketingu, zarządzania zespołem.
Jest indywidualnym doradcą ludzi biznesu i polityki w zakresie kreowania wizerunku, tworzenia relacji i
wywierania wpływu.
Jako trener posiada bogate doświadczenie praktyczne i teoretyczne zdobyte podczas pracy, oraz kursów
prowadzonych przez trenerów polskich i zagranicznych. Jest praktykiem Polskiego Instytutu
Neurolingwistycznego Programowania oraz certyfikowanym konsultantem Motywacyjnej Analizy
Potencjału Zawodowego - MAPP. W jego szkoleniach wzięło udział ponad 15.000 osób. Informacje organizacyjne
Kalendarz zajęć:
Informacje i zgłoszenia