docPrezentacja III panel_TZysko
download 
Reklamacja Transkrypt
Prezentacja III panel_TZysko
Rola dystrybutora produktów inwestycyjnych Warszawa, 22 październik 2008 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) Sukces zależy od umiejętności rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta Co skłoniło klienta do inwestycji? Znaczenie doradztwa finansowego 74% Dobre wyniki Niskie oprocentowanie depozytów Reklama 94 26% Zachęta banku 199 25 000 instytucji finansowych 5% coraz większego 21% 14% profesjonalizmu w 7% zakresie wyboru 83% Dlaczego klient nie korzysta z produktów inwestycyjnych? odpowiedniej strategii inwestycyjnej 95% 79% • Wraz ze zwiększającą się złożonością, Brak doświadczenia i wiedzy 46% konkurencyjnością, 17% Brak środków 30% Obawa przed ryzykiem 24% Nieumiejętność wyboru funduszu 22% Zbyt długi horyzont inwestycji • Polacy oczekują od 6% substytucyjnością i kompleksowością usług Polska 2001 Polska 2005 Europa 2005 rośnie znaczenie aktywnej roli Samodzielne zarządzanie Zarządzanie przez specjalistów Liczba funduszy Źródło: Banking in the Changing World, McKinsey&Co., Qualifact 2007 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) dystrybutora 2 Aktywne doradztwo – obowiązek regulacyjny czy przewaga konkurencyjna AKTYWNE DORADZTWO • Proces profilowania oparty o indywidualne gromadzone dane o kliencie umożliwia Profilowanie klienta Wybór strategii produktu określenie oczekiwań inwestycyjnych klienta • Analiza skłonności do ryzyka • Cechy produktu • Analiza możliwości podjęcia ryzyka • Ryzyko związane z produktem klienta zamieniane są w • Cel finansowy – ujęcie ilościowe • Oczekiwany zwrot z inwestycji umiejętnie wybierającą • Cel finansowy – ujęcie jakościowe • Umiejscowienie produktu w sytuacji makroekonomicznej spośród substytucyjnej oferty • Horyzont czasowy • Indywidualne preferencje • Oczekiwania inwestycyjne adekwatną ofertę produktowa najwłaściwsze produkty rynkowej • Obsługa posprzedażowa oparta o system „alarmów” System alarmowy wychodzi naprzeciw wyzwaniom zmiennego rynku • Sukces gwarantuje kooperacja wielu komórek Indywidualna strategia finansowa dla klienta specjalistycznych wspartych technologia informatyczną Źródło: PKO BP, Credit Suisse AM Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) 3 Dlaczego mamy inwestować w proces doradczy? Włochy 2005 – case study Wielkość rynku mld EUR Zamknięta i skostniała architektura związana z dużą siecią dystrybucji Zamknięta architektura nastawiona na wyniki i rozwój produktu Butiki funduszy inwestycyjnych 46 32 18 Wzrost, % AuM Aktywa Wynik operacyjny Sprzedaż -3 -5 11 bp na aktywach Tracą klientów ze względu na pasywną postawę dystrybucji 9 5 14 8 36 38 Zyskują klientów i zaufanie do dystrybutora Szybki rozwój związany z elastyczną i otwarta architekturą Aktywna rola dystrybutora przykłada się na wyniki finansowe Źródło: McKinsey European AM Survey, 2005 4 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) Wnioski • Klienci wraz z pogłębiającym się rynkiem okresie będą oczekiwali coraz więcej od dystrybutora produktów • Kompleksowość doradztwa finansowego daje instytucji przewagę konkurencyjną • Im większa aktywna rola dystrybutora tym większy obszar jego wzrostu 5 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
