GF 10.indd - Lorek Pawlak Family Office

36
7–13 marca 2014 r.
PRIVATE BANKING
Odpowiedzialne zarządzanie
majątkiem bez tajemnic
W dzisiejszych dość niepewnych
czasach, kiedy klasyczne
i sprawdzone metody zarządzania
majątkiem często zawodzą, należy
poświęcić dużo więcej uwagi
i czasu kwestiom majątkowym.
Często będzie wymagało to
przeanalizowania znacznej ilości
informacji, sięgnięcia po literaturę
fachową albo zwrócenia się
po poradę do zaufanego eksperta.
Mariusz Pawlak
Na początku należy odpowiedzieć na pytanie, co ma
być celem zarządzania majątkiem? Jakie, czyje i kiedy
powinien on zaspokajać
potrzeby? Odpowiedzialne
zarządzanie majątkiem
to takie, które koncentruje się na realnym zachowaniu jego wartości, ale także uzyskiwaniu
odpowiednich bieżących przepływów pieniężnych. Można to osiągnąć, kiedy na etapie przygotowywania strategii zarządzania majątkiem
określono maksymalny akceptowalny poziom
ryzyka, wymagany zwrot w relacji do bieżących
i przyszłych potrzeb konsumpcyjnych. W od-
niesieniu do prowadzenia własnego biznesu
należy zauważyć, że jest on elementem całego
majątku prywatnego i w tym kontekście powinien być rozpatrywany. Z jednej strony generowane przez niego zyski zasilają prywatny
majątek inwestycyjny albo zaspokajają bieżące
potrzeby konsumpcyjne. Dodatkowo, w przyszłości zostanie on spieniężony i zasili bezpośrednio prywatne aktywa albo będzie podlegał
sukcesji dla kolejnego pokolenia. Jest on jedną
z klas aktywów, równoważną inwestycji w akcje
spółek publicznych lub fundusz private equity.
Oczywiście wyróżnia się tym, że jego właściciel
ma o nim pełną oraz najlepszą wiedzę, a także
często całkowitą kontrolę operacyjną.
Czego potrzebujemy?
Na początku powinniśmy oczywiście określić
nasze docelowe potrzeby, a potem skonfrontować je z możliwościami finansowymi oraz dostępnymi sposobami inwestowania. Zasada, od
której nigdy nie uciekniemy, brzmi: i czym wyższą chcemy osiągnąć stopę zwrotu, tym większe
będzie ryzyko takiej inwestycji. To oczywiście
oznacza, że będzie istniało prawdopodobieństwo poniesienia strat. Większy udział ryzykownych instrumentów zalecany jest na początku
okresu inwestycyjnego, później ryzyko należy re-
dukować, bo zostaje nam wówczas mniej czasu
na odrobienie ewentualnych strat. Kiedy wypłacamy już tylko pieniądze na pokrycie bieżącej konsumpcji ze zgromadzonego majątku, to
całkowicie należy unikać instrumentów bardzo
ryzykownych.
Zróżnicowany portfel
Najlepszym i sprawdzonym sposobem na redukcję ryzyka jest dywersyfikacja pod każdym
względem. Im mniej nasze inwestycje są ze sobą
skorelowane, tym mniejsze ryzyko łącznie osiągamy. Obecnie dywersyfikacja jest zalecana tym
bardziej – praktycznie nie istnieją już inwestycje
pozbawione ryzyka. Przy długoterminowym inwestowaniu, w czasach zawirowań na rynkach
finansowych, czy kłopotach rządów wynikających z nadmiernego zadłużenia finansów publicznych, także bank przetrzymujący nasze
depozyty, jak i emitent obligacji skarbowych
nie może być już postrzegany jako w pełni bezpieczny partner w lokowaniu oszczędności. Być
może lepszą alternatywą jest nieruchomość generująca stały przychód.
Strategie mogą się zmieniać
Budowa długoterminowego portfela inwestycyjnego nie jest czynnością jednorazową. Nie
da się dzisiaj ułożyć długofalowej strategii, od
razu jej wdrożyć i nic potem nie zmieniać.
Oczywiście powinniśmy trzymać się zasad alokacji, a więc docelowego udziału poszczególnych aktywów ze względu na ich ryzyko. Ale
to nie znaczy, że w czasach bessy na giełdach
mamy nie sprzedać wszystkich akcji i na jakiś czas przetrzymać te środki choćby na lokatach. Należy trzymać się ogólnych założeń, ale
unikać inwestowania wbrew trendom. W niepewnych czasach należy także unikać emocjonalnych decyzji inwestycyjnych, które wynikają
często z pojawiających się od czasu do czasu panicznych reakcji rynków kapitałowych. Jeżeli
nagle zdaliśmy sobie sprawę z zagrożeń, to nie
wyprzedawajmy wszystkich aktywów i nie inwestujmy ich w całości, np. w złoto. Ten surowiec może być także elementem naszego
portfela, ale w rozsądnych proporcjach.
Przemyślane działanie
Przy inwestowaniu w długim horyzoncie szczególnie należy zwracać uwagę na ponoszone
koszty, opłaty czy prowizje, zarówno jednorazowe, jak i cykliczne. Mają one bardzo duży
wpływ na efekt inwestowania, gdyż w perspektywie 50 lat są w stanie skonsumować nawet
60 proc. potencjalnych zysków. Koszty inwestowania muszą być oczywiście uzasadnione
potencjalnymi zyskami. Przy odpowiedzialnym
zarządzaniu swoim majątkiem należy postrzegać
go całościowo jako spójny zbiór poszczególnych
elementów, a nie analizować każdy składnik
z osobna. Ceny akcji czasem spadają, ale wtedy
inne aktywa zyskują na wartości. Należy obserwować, jak zmienia się wartość całego portfela
i korygować przyjętą strategię, gdy nie sprawdza się w odniesieniu do całości majątku, a nie
tylko jego pojedynczych aktywów. Nasz majątek
powinien przynieść efekty w długim terminie.
Nieodłącznym elementem w zarządzaniu majątkiem jest jego właściciel, który podejmuje
ostateczne decyzje. Dlatego istotne jest inwestowanie także we własne umiejętności, szczególnie odpowiedniego reagowania w sytuacjach
niestandardowych, co jest jedną z kluczowych
kompetencji przy zarządzaniu majątkiem.
Autor jest partnerem w firmie Lorek Pawlak Family Office
Korzystniejszy model współpracy dla klienta
Trend przenoszenia modelu private bankingu do innych sektorów finansów
jest coraz bardziej powszechny. Doskonałym przykładem jest tutaj
szeroko pojmowane doradztwo finansowe. Sektor odchodzi od sprzedaży
pojedynczych produktów, przechodząc do modelu świadczenia usług opieki
nad majątkiem i pomnażania go przy maksymalnym zabezpieczeniu. Skąd
to wynika? Z roku na rok zwiększa się edukacja ekonomiczna i dojrzałość
rynkowa osób, które o swoich finansach myślą przyszłościowo.
Łukasz Lefanowicz
Klient coraz częściej szuka
rozwiązań szytych na miarę.
Wartością dodaną staje się
odpowiednia relacja z klientem, indywidualne doradztwo, szeroki wachlarz usług
finansowych oraz dostępność do zaawansowanych produktów. Większą
uwagę zaczęto również przywiązywać do badania potrzeb klienta i jego skłonności do ryzyka.
Filozofia inwestowania
Klientów klasy średniej, którzy nie korzystają
z usług private bankingu skierowanego do najzamożniejszych osób, starają się obsłużyć pozabankowe instytucje, które oferują całą paletę
produktów finansowych nie tylko osobom fi-
zycznym, lecz także firmom, dla których bank
był dotąd jedynym miejscem pozyskiwania kapitału. Dzięki przyjętej filozofii inwestowania,
opartej o otwartą ofertę produktową, zapewniają
dostęp do najlepszych rozwiązań i usług finansowych na całym rynku. W swojej działalności
kładą nacisk na odpowiednie i profesjonalne podejście do klienta oraz ofertę wykraczającą poza
klasyczne produkty i usługi banków. Podmioty,
które zajmują się obsługą klientów w modelu
private banking, znacznie szybciej dostosowują
się do dynamicznie zmieniających się wymagań
klienta.
Wszystko w jednym miejscu
Dotychczas, by znaleźć dobre ubezpieczenie,
najkorzystniejszy kredyt czy zbudować optymalnie zdywersyfikowany portfel oszczędno-
ściowo-inwestycyjny, klienci musieli korzystać
z kilku instytucji finansowych, natomiast nowe
podejście daje nam szanse na znalezienie tego
wszystkiego w jednym miejscu. Siłą instytucji pozabankowych stają się również kompetencje w zakresie konstruowania produktów
oraz fakt, że nie ograniczają się do jednej czy
kilku instytucji finansowych, z którymi współpracują. Trwałej przewagi konkurencji należy
również poszukiwać w segmencie kompetencji
doradcy klienta i jego zaangażowania. Wsparcie klienta w procesie zarządzania jego majątkiem musi odbywać się na kilku płaszczyznach.
Po pierwsze, wymaga zbudowania i utrzymania z klientem relacji opartej na wzajemnym
zrozumieniu i zaufaniu. Spełnienie warunku
pierwszego daje doskonałą bazę do doradzania klientowi. W tym modelu opracowuje się
określone rozwiązania, uwzględniając sytuację
osobistą klienta, bieżące warunki rynkowe,
czy też aspekty podatkowe danych rozwiązań.
Ostatni etap efektywnej współpracy to realizacja poszczególnych celów wyznaczonych
wspólnie z klientem i późniejszy ich monitoring. Dzięki zaawansowanym rozwiązaniom
IT, doradca jest w stanie na bieżąco monitoro-
wać portfel oraz dokonywać analiz i przy akceptacji klienta wprowadzać szybko zmiany.
Zespół ekspercki
Dla klienta sektora private bankingu liczy się
doświadczony, profesjonalny i bardzo kompetentny doradca, który będzie partnerem w podejmowaniu kluczowych decyzji finansowych
i tak też jest w nowym modelu doradztwa finansowego. Odchodzimy od modelu doradcy, który
jest od wszystkiego, a standardem staje się zespół
ekspercki dobrany na miarę potrzeb i oczekiwań
klienta. Model obsługi klienta zamożnego powinien być rozumiany jako proces doradczy. Ma
on bazować na kompetencjach doradcy, który
musi mieć pełne zaufanie klienta i powinien stać
się dla niego partnerem do rozmów, a nie, jak to
się zdarza w bankach, narzędziem wyłącznie do
realizacji dyspozycji bankowych. Dlatego w najbliższym czasie modele doradztwa oparte na private bankingu, które stawiają na różnorodność
produktów, elastyczność oraz bezpieczeństwo
portfela, będą stanowić coraz większą konkurencję dla tradycyjnej bankowości prywatnej.
Autor jest prezesem GERDA BROKER