Sprzedaż usług windykacyjnych cz. II â telesprzedaż

Windykacja.pl - Sprzedaż usług windykacyjnych cz. II â
Sprzedaż usług windykacyjnych cz. II â
telesprzedaż
telesprzedaż
Ostatnia zmiana: 2016-06-15 19:09:23
W całym procesie sprzedaży usług windykacyjnych fundamentalne znaczenie ma nie tylko umiejętna
sprzedaż oraz zaprezentowanie usługi windykacyjnej ale również wcześniejsze zaplanowanie całej strategii
sprzedażowej począwszy od sposobu przygotowania prezentacji dla klienta, przez kanał sprzedaży na
utrzymywaniu relacji posprzedażowych z klientem po zakończeniu zlecenia.
Każda firma windykacyjna prowadzi sprzedaż na swój własny sposób. Zazwyczaj gdy zwrócimy się do firmy
windykacyjnej z prośbą o przesłanie oferty firma poprosi nas o przesłanie dokumentów na podstawie których
przeprowadzi analizę zlecenia tudzież wycenę zlecenia . Używam cudzysłowu z premedytacją,
ponieważ doświadczony windykator już po uzyskaniu wstępnych tylko informacji na temat zleceń takich jak:
kwota, ilość dni przeterminowania płatności, forma prawna, zabezpieczenie wierzytelności (hipoteka, zastaw,
kaucja itd.) jest w stanie bez dłuższej chwili zastanowienia odpowiedzieć na pytanie jaką mniej więcej
prowizję oczekuje i ile będzie musiał poświęcić czasu i energii na przeprowadzenie procesu windykacji.
Firmy windykacyjne proszą jednak o dostarczenie kopii dokumentacji dłużnika z kilku powodów:
Już z góry zakładają, że sprawa może trafić na drogę postępowania sądowego i chcą przedstawić
dokumentację prawnikom.
W dokumentacji będą dane dłużnika, dzięki nim windykator sprawdzi czy dłużnik nie występuje w bazie
danych dłużników, których już windykował.
Windykator użyje cudu techniki jakim jest wyszukiwarka google, wpisze w nią nazwę dłużnika i
sprawdzi czy dłużnik nie występuje w innych bazach dłużników, na giełdach wierzytelności,
prawdopodobnie sprawdzi też opinie o dłużniku na forach internetowych.
Nawet po zaakceptowaniu warunków przedstawionych przez firmy windykacyjne często staje się tak, że
ewentualną umowę zawiera się z klientem korespondencyjnie. To stwarza efekt, że klient nie ma pewności
komu powierzył swoje zlecenie i co się z nim może w najbliższym czasie stać. W efekcie klient podchodzi do
firmy windykacyjnej z dużą dozą dystansu. Nie jest to oczywiście żadna reguła, są również firmy którym nie
jest szkoda czasu aby poświęcić go na bliższe poznanie się z klientem i dowiedzenie się czegoś na jego
temat.
W dalszym ciągu prym wiedzie sprzedaż telefoniczna w firmach windykacyjnych. Zakup abonamentu
telefonicznego dzięki któremu można dzwonić bez ograniczeń to koszt kilkudziesięciu złotych miesięcznie.
Nic tylko zatrudnić stażystę, dać mu telefon oraz bazę firm i niech dzwoni, najlepiej 100 połączeń w ciągu
dnia. Telemarketer będzie więc dzwonił do klientów zadając im pytanie czy mają państwo problemy z
dłużnikami? lub czy posiadają państwo wierzytelności do windykacji? lub cokolwiek innego, co nie ma
żadnego przełożenia na efektywną sprzedaż. Przede wszystkim trzeba zwrócić uwagę, na to, że głos osoby
zbyt młodej jest mało wiarygodny dla klienta, który zazwyczaj już od wielu lat prowadzi własny biznes i
rozmawia o poważnych interesach z poważnymi ludźmi. Po drugie zadanie pytania o zlecenia windykacji w
takiej formie jest całkowicie nieskuteczne ponieważ mały przedsiębiorca to raczej osoba dość zabiegana,
niemająca czasu na zbytnie wdawanie się w dyskusję więc w większości przypadków odpowie na pytanie
negatywnie, chociaż zlecenia do windykacji z pewnością ma.
http://www.windykacja.pl/wiadomosci,sprzedaz-uslug-windykacyjnych--telesprzedaz.html
1/2
2017-03-08 18:39:55
Windykacja.pl - Sprzedaż usług windykacyjnych cz. II â
telesprzedaż
Efektywna telesprzedaż powinna obywać się w ten sposób, że przede wszystkim należy przedstawić się
klientowi i nie chodzi tu w ogóle o przedstawienie się z imienia i nazwiska lecz zaprezentowanie firmy z której
się dzwoni, jej specjalizacji oraz obszarze działania, a następnie przystąpienie do analizy potrzeb klienta.
Może się tak zdarzyć, że nie będziemy w stanie zaproponować klientowi nic od siebie, to musimy wiedzieć
zanim przejdziemy do podpisywania zlecenia. Nie oznacza to, że klient taki jest bezwartościowy, wręcz
przeciwnie powinno się zawrzeć z nim relację chociażby w celu pozyskania kontaktów do osób, które w
przeciwieństwie do niego mogą mieć problemy z dłużnikami.
Pytanie początkowe, otwierające rozmowę lepiej zabrzmi w stylu z jakimi dłużnikami mają państwo
zazwyczaj do czynienia - klient wtedy zaczyna opowiadać całą historię i udziela nam cennych informacji.
Można również podejść do klienta nieco bardziej oficjalnie np. mówiąc mu o tym, że reprezentujemy firmę
wyspecjalizowaną w dochodzeniu wierzytelności gospodarczych i chcielibyśmy zaproponować jemu
współpracę, jednak aby przygotować szczegółową ofertę musielibyśmy dowiedzieć się czegoś więcej na jego
temat oraz spraw z jakimi może mieć problemy. Taki podejście również sprawia, że otwiera nam się droga do
zadawania szczegółowych pytań - przeprowadzenia analizy klienta oraz wstępnej oceny potencjału klienta.
Co do dalszego etapu telesprzedaży zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że powinno się od razu
poprosić klienta o przesłanie danych oraz wysłania umowy zlecenia windykacji, inni zaś że na tym etapie
powinna się kończyć rola telesprzedawcy, który powinien tylko umówić spotkanie z klientem. Z
doświadczenia wiem, że lepiej jednak jest spotkać się z klientem - uwiarygadniamy się wtedy. Najlepiej aby
spotkanie odbyło się w biurze, nie zaś u klienta lub w restauracji. Spotkanie w biurze potwierdzi naszą
wiarygodność w oczach klienta, będziemy mogli na miejscu przygotować wszystkie potrzebne formalności,
skonsultować niejasności ze współpracownikami a także pokazać klientowi każdy z działów, który będzie
obsługiwał jego zlecenia i zaprezentować proces windykacji. Faktem jest, że taki model sprzedażowy
znacznie wydłuża czas oczekiwania na zlecenia, jednakże z drugiej strony pozyskujemy klienta lojalnego i
pewnego tego, że podjął racjonalną decyzję a zleceń nie przekazuje firmie Krzak tylko wiarygodnemu
partnerowi.
W drugim przypadku, gdy jednak decydujemy się na zawieranie umów zlecenia windykacji metodą
korespondencyjną musimy większy nacisk położyć na kontakt z klientem, szczególnie gdy zapomni odesłać
umowę lub podpisze się w niewłaściwym miejscu na umowie. Takie przypadki zdarzają się, dlatego jestem
zwolennikiem spotykania się z klientami.
Poza sprzedażą telefoniczną istnieją jeszcze inne kanały sprzedaży usług windykacyjnych. Popularne są
reklamy w internecie. O ile reklamy np. w wyszukiwarce gogle przysparzają nam nowych zleceń to jednak
zazwyczaj są to zlecenia o bardzo słabej jakości. Znacznie lepiej wyglądają reklamy w specjalistycznych
serwisach branżowych. Reklama w internecie nie należy do najdroższych, a to jednak głównie internet jest
obecnie głównym kanałem komunikacji i pozyskiwania informacji, także na temat ofert windykacyjnych. Wiele
branżowych serwisów posiada bogatą ofertę reklamową i nawet jeśli nie posiadamy gotowego banera
reklamowego to serwis może zaproponować nam przygotowanie właściwej wizualizacji. Taką ofertę posiada
również serwis windykacja.pl, do zapoznania się z którą serdecznie zapraszamy.
http://www.windykacja.pl/wiadomosci,sprzedaz-uslug-windykacyjnych--telesprzedaz.html
2/2
2017-03-08 18:39:55