á$` Techniki wpâywu spoâecznego. Sposoby obrony przed manipulacj

á$` Techniki wpâywu spoâecznego. Sposoby obrony przed manipulacj

:<.á$'
7HFKQLNLZSâ\ZXVSRâHF]QHJR6SRVRE\REURQ\SU]HG
PDQLSXODFM
Literatura:
&LDOGLQL5:\ZLHUDQLHZSá\ZXQDOXG]L7HRULDLSUDNW\ND*:3
*GDVN
=LPEDUGR33V\FKRORJLDL*\FLH3:1:DUV]DZDV-557
)ROLHGRZ\NáDGXRSUDFQDSRGVWDZLHSRZ\*V]HMOLWHUDWXU\
:3à<:632à(&=1<$0$1,38/$&-$
:Sá\Z VSRáHF]Q\ – proces w wyniku którego dochodzi do zmiany w
]DFKRZDQLDFK HPRFMDFK SRVWDZDFK PRW\ZDFMDFK SRG ZSá\ZHP G]LDáDQLD
innej osoby czy grupy osób
'R NDWHJRULL ZSá\ZX VSRáHF]QHJR QDOH*\ WDN*H pojecie manipulacji czyli
Z\ZLHUDQLD ZSá\ZX MHGQRVWN
EH] Z]JO
GX QD MHM RVRELVW\ LQWHUHV.
3R]\W\ZQ\ ZSá\Z VSRáHF]Q\ UR]XPLDQ\ V]HU]HM RG PDQLSXODFML Uy*QL VL
PRW\ZDFMLLQWHQFMDPLRVRE\ZSá\ZWHQZ\ZLHUDMFHM
.$7(*25,(:3à<:8632à(&=1(*2
&LDOGLQLJUXSXMHWHFKQLNLZSá\ZXVSRáHF]QHJRZNLONDNDWHJRULL
- UHJXáDZ]DMHPQRFL
- ]DDQJD*RZDQLHLNRQVHNZHQFMD
- VSRáHF]Q\GRZyGVáXV]QRFL
- lubienie i sympatia
- QLHGRVW
SQRü
1. 5(*8à$:=$-(012&, –]DVDGDJáRV]FD*H]DZV]HSRZLQQLP\VL
RGZG]L
F]\üRVRELHNWyUDGRVWDUF]\áDQDPMDNLHGREURSU]\VáXJ
SUH]HQW
pomoc).
Dlaczego jest ona skuteczna:
- SU]\VáXJDZ\ZRáXMHZND*G\P]QDVSRF]XFLH]RERZL]DQLD
- SRF]XFLH ]RERZL]DQLD MHVW nieprzyjemnym stanem emocjonalnym,
podobnie jak dysonans poznawczy iGODWHJRG*\P\GRMHJRzredukowania.
- 2VRE\ QLH RGZ]DMHPQLDMFH SU]\VáXJ V SRW
SLDQH VSRáHF]QLH –
HW\NLHWRZDQHMDNRVNSLHFVNQHUDQDFLJDF]
1
- /XG]LH PDM SRF]XFLH pozornego wolnego wyboru RF]\ZLFLH QLH PXV]
RGZ]DMHPQLDüSU]\VáXJLDOHMHVWWRVSU]HFLZLHQLHVL
VSRáHF]Q\PQRUPRP
Istnieje szereg VHNZHQF\MQ\FKVWUDWHJLLRSDUW\FKQDUHJXOHZ]DMHPQRFL, to
np. „drzwiami w twarz” – odmowa/wycofanie. -HVW WR WHFKQLND SROHJDMFD
QDMSLHUZ QD Z\UD*HQLX VNUDMQLH WUXGQHM SURE\ NWyUHM SRGPLRW QLH VSHáQL D
potHPGRSLHURZáDFLZHUHGQLRWUXGQHMNWyUSRGPLRWUHDOL]XMH
-DN EURQLü VL
SU]HG UHJXá Z]DMHPQRFL – E\ü ZLDGRP\P MHM G]LDáDQLD L
RGUy*QLDü SU]\VáXJL RG SUyE PDQLSXODFML :DUWR SRP\OHü R LQWHQFMDFK L
NRU]\FLDFKMDNLHPR*HPLHüRVREDRGGDMFDQDPSU]\VáXJ
]WHJRIDNWX
2. =$$1*$)2:$1,( , .216(.:(1&-$ – dokonanie wyboru lub
]DM
FLH VWDQRZLVND Z SHZQHM VSUDZLH VSUDZLD *H ]DFKRZXMHP\ VL
NRQVHNZHQWQLH]UD]SRZ]L
W\P]DDQJD*RZDQLHP
Technika „ stopa w drzwiach”. Technika stopa w drzwiach polega na
wyra*HQLX QDMSLHUZ PDáHM QLHVNRPSOLNRZDQHM SURE\ ZáR*HQLH VWRS\ Z
drzwi), NWyU SURV]RQD RVRED VSHáQLD D Sy(QLHM Z\UD*HQLX GX*HM MX*
ZáDFLZHMSURE\SU]HMFLHSU]H]GU]ZL%\MHGQDNWHFKQLNDWDE\áDVNXWHF]QD
RELHSURE\PXV]GRW\F]\üSRGREQHMNZHVWLLLPLHüSRGREQIRUP
.
-DN EURQLü VL
SU]HG WHFKQLN ]DDQJD*RZDQLD L NRQVHNZHQFML – Cialdini
SURSRQXMHZVáXFKLZDüVL
ZV\JQDá\Sá\QFH]*RáGNDLZáDVQHMGXV]\–]FLDáD
&LDáRGRVNRQDOHUR]SR]QDMHF]\SRVW
SXMHP\]JRGQLH]ZáDVQ\PLSRWU]HEDmi i
RF]HNLZDQLDPLF]\MHVWHP\ZSXáDSFH]DDQJD*RZDQLDLNRQVHNZHQFML
3. 632à(&=1< '2:Ï' 6à86=12&,. – UHJXáD PyZLFD *H MHOL
ZV]\VF\ ]DFKRZXM VL
Z NRQNUHWQ\ VSRVyE W]Q *H MHVW WR RERZL]XMFD
norma, a ich zachowanie poprawne.
=DVDGD VSRáHF]QHJR GRZRGX VáXV]QRFL G]LDáD QDMOHSLHM Z V\WXDFMDFK JG\
MHVWHP\ QLHSHZQL V\WXDFMD MHVW GZX]QDF]QD L QLHMDVQD L NUyOXMH
QLHSHZQRü ']LDáD RQD UyZQLH* OHSLHM ]DFKRZXMHP\ VL
WDN MDN RVRE\
obserwowane) w odniesieniu do osób podobnych do nas.
2EURQDSU]HGVSRáHF]Q\PGRZRGHPVáXV]QRFL –XZLDGRPLHQLHVRELH*HQLH
ZV]\VF\PDMUDFM
LQLH]DZV]HZDUWR]DFKRZ\ZDüVL
MDNLQQLXOHJDMFSUHVML
ZL
NV]RFL
4. LUBIENIE I SYMPATIA – ]JDG]DP\ VL
VSHáQLDü SURE\ OXG]L NWyU\FK
lubimy.
Kogo lubimy?
2
- osoby atrakcyjne fizycznie – V RQH EDUG]LHM OXELDQH SU]\SLVXMH VL
LP
ZLHOH ]DOHW L FK
WQLHM VSHáQLD VL
LFK SURE\ 0yZL VL
X R W]Z efekcie
aureoli – DWUDNF\MQRü IL]\F]QD QLF]\P DXUHROD SU]\VáDQLD LQQH PQLHM
pozytywne cechy osoby
- osoby podobne do nas samych - SRGREQH ] Z\JOGX ]HZQ
WU]QHJRXEUDQLD FHFK RVRERZRFL ]DZRGX FKDUDNWHUX VW\OX *\FLD SáFL L
GRZLDGF]H*\FLRZ\FK
- RVRE\SUDZLFHNRPSOHPHQW\
- osoby (rzeczy) ]NWyU\PLVL
F]
VWRVW\NDP\, w pozytywnych (neutralnych)
warunkach
Dlaczego to co znane jest bardziej lubiane?
*-HVW ZL
NV]H SUDZGRSRGRELHVWZR SR]\W\ZQ\FK UHDNFML PL
G]\
MHGQRVWND]QDQLF]
VWRVSRW\NDQU]HF]
*To co znane jest bezpieczne i przewidywalne
- osoby (przedmioty) VNRMDU]RQH QD VWDáH ] F]\P FR OXELP\ L QD FR PDM
ZSá\Z OXE QDZHW MHOL QD WR ZSá\ZX QLH PDM V\QRSW\F\ ]DSRZLDGDMF\
SRJRG
GHV]F]RZF]\GáXJRWUZDáHXSDá\FRNRMDU]\VL
]QLHSU]\MHPQ\PL
RGF]XFLDPL V PQLHM OXELDQL – QLHNWyU]\ QDZHW GRVWDM OLVW\ ] SRJUy*NDPL
RVREDVLHG]FD]QDPLZSRNRMXJG]LHMHVWGXV]QRWH*E
G]LHPQLHMOXELDna
QL*WDVDPDRVREDVLHG]FDZZ\ZLHWU]RQ\PSRNRMX
-DNVL
SU]HGW\PEURQLü? –ZDUWRXZLDGDPLDüVRELHXF]XFLDMDNLH*\ZLP\
GR OXG]L Z V]F]HJyOQRFL W\FK QRZRSR]QDQ\FK -HOL FKF X]\VNDü RG QDV
SU]\VáXJ
F]\FRVSU]HGDüZDUWRUyZQLH*LQWHQV\ZQLHMVNXSLüVL
QDUDFMRQDOQHM
RFHQLHWRZDUXF]\SU]\VáXJLE\]QLZHORZDüZSá\ZOXELHQLDLV\PSDWLL
5. :3à<:$8725<7(78.
6. 5(*8à$ 1,('267312&, – SU]\SLV\ZDQLH ZL
NV]HM ZDUWRFL W\P
PR*OLZRFLRPNWyUHQLHVGRVW
SQHGODZV]\VWNLFK2JUDQLF]HQLHGRVW
SX
dotyczy czDVXEG(WH*LORFLSR*GDQHJRGREUD
5HJXáD QLHGRVW
SQRFL G]LDáD WH* ]QDF]QLH OHSLHM Z V\WXDFML NLHG\
QLHGRVW
SQRü WRZDUX SRMDZLD VL
QDJOH D QLH ZWHG\ JG\ G]LDáD MX* RG
dawna.
3