SPRZEDAŻ TO GRA – TRENING UMIEJĘTNOŚCI HANDLOWYCH I

SPRZEDAŻ TO GRA – TRENING UMIEJĘTNOŚCI
HANDLOWYCH I NEGOCJACYJNYCH
.
Wykładowca: Ilona Piechota – trener, konsultant oraz praktyk sprzedaży, marketingu i zarządzania.
Posiada międzynarodowy certyfikat trenerski BTEC Professional Certficate Training Learning and Development
(International). Coach ICF, głównie średniej i wyższej kadry kierowniczej oraz zespołów sprzedażowych.
Specjalista z zakresu marketingu, PR, komunikacji interpersonalnej. Ze względu na praktyczne doświadczenie
sprzedażowe, a także będąc wielokrotnie konsultantem oraz doradcą handlowym dla wielu firm i korporacji,
prowadzi szkolenia w obszarach sprzedaży, obsługi klienta i negocjacji handlowych. Problematyką aktywnej
sprzedaży, zarządzaniem strukturami handlowymi i rozwojem umiejętności osobistych handlowców zajmuje się
od prawie 20 lat. Jest mentorem kilku topowych sprzedawców w kraju. Pokonała wszystkie szczeble terenowych
struktur sprzedaży – od szeregowego sprzedawcy aż do dyrektora sprzedaży. Doświadczenie sprzedażowe
zdobywała jako handlowiec w wielu różnych branżach, takich jak m. in.: ochrona osób i mienia, budownictwo,
usługi i sprzęt kosmetyczny, bankowość. Współpracowała z największymi instytucjami finansowymi w Polsce,
takimi jak: Hestia, Compensa S.A. (Dyrektor Sprzedaży Regionu Opolszczyzny), PZU S.A., Metropolitan Life,
TU INTER Polska S.A. Stworzyła i kierowała kilkoma działami marketingu i promocji w korporacjach oraz
organizacjach pozarządowych. Jest współautorką kilku ogólnopolskich strategii marketingowych i konsultantem
w licznych projektach.
Czas trwania i termin szkolenia: 14 godzin dydaktycznych, 2 dni szkoleniowe (2-3 marca 2015 r.)
Promocyjna cena:
1190,00 PLN + 23% VAT 1090,00 PLN + 23% VAT
Miejsce: sala szkoleniowa Centrum Konferencyjnego WPP,
ul. Fabryczna 10, Wrocław
www.otrek.com.pl
„OTREK” Europejskie Centrum Rozwoju Biznesu Sp. z o.o.
ul. Fabryczna 10, 53-609 Wrocław
tel.: 71/356 50 89
Cele i korzyści ze szkolenia:
Uczestnicy:
 rozwiną
umiejętności
skutecznej
komunikacji z klientami i ukierunkowania
komunikacji na sprzedaż,
 będą bardziej świadomie wykorzystywać
techniki komunikacyjne w celu osiągnięcia
efektów sprzedażowych,
 dowiedzą się jak zwiększyć efektywność
współpracy z
klientem
poprzez
optymalizację procesu kontaktów z nim,
budowania zaufania i lojalności,
 pogłębią umiejętności docierania do
prawdziwych
potrzeb
klientów
i
rozmawiania
językiem
korzyści
w rozmowie sprzedażowej,
 poznają zasady wpływu społecznego,
narzędzia
skutecznej
argumentacji
i perswazji, będą potrafili posługiwać się
nimi w procesie sprzedaży,
 poznają techniki skutecznej prezentacji
i radzenia sobie z obiekcjami klienta oraz
będą rozwijać umiejętności sprawnego
posługiwania się nimi,
 nabędą
umiejętności
rozpoznawania
sytuacji negocjacyjnych i dostosowania
właściwych stylów negocjacyjnych do
sytuacji,
 poznają narzędzia budowania zaufania
i lojalności w procesie kształtowania
długotrwałych relacji z klientem.
Adresaci:
Szkolenie skierowane jest do osób, które
zajmują się szeroko pojętą sprzedażą:
zdobywają klientów, prowadzą spotkania
handlowe i negocjacje, prezentują oferty,
zarządzają marketingiem posprzedażowym
poprzez budowanie długotrwałych relacji
biznesowych, sprzedają produkty bądź usługi
w kontakcie bezpośrednim lub przez telefon.
Metodyka:
Trening interaktywny na który złożą się:
interaktywna
prezentacja,
symulacje
z odgrywaniem ról, dyskusje moderowane,
analizy
przypadków,
konsultacje
nad
indywidualnymi
przypadkami,
ćwiczenia
grupowe i indywidualne, burza mózgów,
wymiana
doświadczeń,
kwestionariusze,
testy i narzędzia do autoanalizy.
Cena:
Opłata za udział w szkoleniu wynosi 1090,00
PLN + 23% VAT (po obniżce z 1190,00 PLN +
23% VAT) i obejmuje materiały szkoleniowe,
długopis, przerwy kawowe, lunch oraz
zaświadczenie. W przypadku zgłoszenia
dwóch lub więcej osób z jednej firmy upust
w wysokości 5%. Po otrzymaniu potwierdzenia
uczestnictwa w szkoleniu prosimy o dokonanie
wpłaty należności przelewem na konto:
BZ WBK I Oddział we Wrocławiu
Nr: 85 1090 2398 0000 0001 1426 1336
Kontakt:
Aneta Bigdoń,
tel. 71/ 356 50 89, 607 907 957
e-mail: [email protected]
Program szkolenia:
1.
2.








Sesja wstępna.
Kto odnosi sukcesy w sprzedaży?
ważne czynniki sukcesu,
magnetofon wewnętrznego dialogu,
bariery umysłowe sabotujące sprzedaż,
teoria góry lodowej,
dlaczego ludzie zajmujący się sprzedażą ponoszą klęski?
niezbędne kompetencje handlowca,
motywatory i automotywacja w pracy handlowca,
nowe standardy pracy handlowca - jak ze sprzedawcy stać autentycznym doradcą
klienta.
3. Psychologiczne zasady budowania efektywnej komunikacji z klientem:
 budowanie autorytetu u sprzedawcy i wizerunku profesjonalisty,
 „nieważne co robisz, ważne co inni widzą”, czyli kilka słów o komunikacji niewerbalnej,
 „nieważne co mówisz, ważne co inni słyszą”, czyli jak się komunikować poprzez słowa,
 podstawy dobrego kontaktu – identyfikacja przydatnych kompetencji,
 zobaczyć sprawę z drugiej strony, czyli metodyka „wejścia w buty” klienta,
 aktywne słuchanie,
 sztuka zadawania pytań – lejek pytań, dlaczego dobre pytania kierują rozmową?
 podświadoma komunikacja,
 język faktów a język emocji, praca głosem, siła słowa, parajęzyk,
 pytania, parafraza, słuchanie reaktywne, zwroty zabezpieczające relacje,
 spójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych,
 parajęzyk i metakomunikaty,
 pomiędzy uległością a agresją - podstawy zachowań asertywnych w sprzedaży,
 przeszkody skutecznej komunikacji - ocenianie, uogólnianie, różne aparaty pojęciowe,
selektywne postrzeganie, uwarunkowania interpretacji.
4. Model procesu sprzedaży:
 przygotowanie do sprzedaży i negocjacji handlowych – trening handlowca,
 etapy negocjacji handlowych,
 skuteczne techniki i narzędzia sprzedażowe,
 podświadoma komunikacja.
5. Badanie potrzeb Klienta jako podstawa skutecznej sprzedaży:
 trójkąt PCK,
 sprzedaż jako proces zadawania pytań/technika odwróconej piramidy,
 diagnozowanie potrzeb klienta podczas rozmowy - techniki analizy potrzeb.
6. Argumentacja w czasie rozmowy sprzedażowej :
 język korzyści,
 umiejętność nawiązywania do potrzeb klienta,
 zamiana cech rozwiązania na korzyści dla klienta,
 dopasowanie cech produktu do rozpoznanych potrzeb psychologicznych klienta.
7. Podstawy efektywnej prezentacji:
 typy przekazów i skuteczność ich oddziaływania,
 efekt pierwszeństwa, efekt świeżości, prawa pamięci,
 kanały percepcji – przyswajanie informacji przez klienta,
 uatrakcyjnienie prezentacji – metody aktywizacji słuchaczy.
8. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży:
 zasady wywierania wpływu społecznego i ich zastosowanie w procesie sprzedaży,
 wywieranie wpływu a manipulacja,
 przegląd technik manipulacyjnych – jak się bronić?
 uległość, agresja, asertywność i manipulacja w sytuacjach handlowych.
9. Radzenie sobie z obiekcjami:
 skąd się biorą obiekcje?
 obiekcje jawne i ukryte,
 schemat reakcji na obiekcje.
10. Techniki zamykania sprzedaży.
11. Sprzedaż a negocjacje handlowe:
 BATNA w sprzedaży,
 style negocjacji,
 stanowiska a interesy w negocjacjach handlowych,
 negocjacje sprzedażowe win-win a długotrwałe relacje z klientem.
12. Podsumowanie szkolenia.