Pojedynek

Pojedynek
samic
Dekolt i krótka spódnica czy suchy profesjonalizm i przygotowanie? Kobiety w roli
negocjatorek mają wiele atutów, ale nie zawsze potrafią odpowiednio je wykorzystać.
Grzegorz Morawski
Jeśli sprzedaż jest solą biznesu, to pewnie można zaryzykować stwierdzenie,
że istotą sprzedaży są negocjacje. To poprzez nie rozstrzygają się losy współpracy pomiędzy firmami, one decydują o przepływie gotówki i dalszych
relacjach kontrahentów. Gdy przy stole

■
-./0
negocjacyjnym zasiadają kobiety, temperatura rozmów rośnie. Mieszanka
wdzięków płci pięknej i naturalnych
kobiecych predyspozycji może stworzyć
negocjatorkę perfekcyjną, ale niewłaściwie dobrana narazi użytkowniczkę
na śmieszność.
Gotowe na wszystko
Jedno z podstawowych prawideł trudnej
sztuki negocjacji głosi, że kluczem do
sukcesu w przekonywaniu oponenta
jest odpowiednie przygotowanie się
do dyskusji. Nie naturalne predyspozycje, nie wyjątkowe zdolności, a szczegółowa znajomość tematu i rozmówcy
– oto recepta na powodzenie. Joanna
Jagielska, właścicielka firmy szkoleniowej Coaching Balance, uważa, że
z tego punktu widzenia kobiety, jako
LJUPCO SMOKOVSKI / FOTOLIA.COM

TRAINING & CONSULTING, AVENHANSEN

LEKCJE ODROBIONE
Ewa Kastory
prezes Grupy Training
& Consulting,
twórca Szkoły Negocjacji
koreańskich przedsiębiorców, którzy
mieli negocjować kontrakt. Przylecieli
prywatnym samolotem z drugiej półkuli – opowiada Jagielska. – Tymczasem prezes, sam nieznający języka angielskiego, postanowił zatrudnić w roli
tłumacza własną 16-letnią córkę, niezbyt wprawioną w branżowej terminologii. Rozmowy zupełnie się nie kleiły,
nikt nic nie rozumiał. Na lunch zabrano Koreańczyków do pierogarni, skąd
prezes zadzwonił do mnie zdziwiony,
że oni nie za bardzo chcą płacić za siebie. To chyba idealny przykład braku
przygotowania do negocjacji w męskim
wydaniu.
Kobiety w trójkącie
Najlepszym negocjatorem,
niezależnie od płci, jest po
prostu osoba przygotowana.
płeć z natury bardziej uporządkowana, stoją na uprzywilejowanej pozycji.
Kłania się etos Matki Polki.
– Kobiety od małego przyzwyczaja się do radzenia sobie w kilku rolach
naraz – od prowadzenia domu po życie
zawodowe. Dlatego potrafimy się świetne organizować. W spotkaniach biznesowych skutkuje to tym, że jesteśmy do
nich doskonale przygotowane – mówi
specjalistka.
Podobnego zdania jest Ewa Kastory, prezes Grupy Training & Consulting, twórca i kierownik merytoryczny
pierwszej w Polsce rocznej Szkoły Negocjacji opartej na praktyce biznesowej.
– Najlepszym negocjatorem, niezależnie od płci, jest po prostu osoba przygotowana. Wydaje mi się, że umiejętność organizacji własnej pracy częściej
cechuje kobiety – twierdzi.
W odróżnieniu od kobiet mężczyźni często idą na żywioł. To zaś może
zaowocować niepożądanymi niespodziankami.
– Niedawno pewna firma z branży
informatycznej poprosiła mnie, bym
ratowała niefortunnie rozpoczęte negocjacje. Do jej siedziby przybyła delegacja
Co takiego mają w sobie kobiety, co predestynuje je do bycia dobrymi negocjatorkami? Za ich naturalny atut trzeba
uznać umiejętność słuchania.
– Zadawanie odpowiednich pytań i wsłuchiwanie się w odpowiedzi
to cenna umiejętność, która pozwoli
nam dobrze ustawić się w procesie negocjacyjnym. Według mnie kobietom
przychodzi to łatwiej niż mężczyznom
dzięki wrodzonej empatii – mówi Jagielska.
Teoretycy relacji międzyludzkich
opracowali tzw. trójkąt satysfakcji
w negocjacjach. Jego kształt odzwierciedla zależności pomiędzy trzema
aspektami negocjowania: tym, co chcemy osiągnąć (interesy rzeczowe), samopoczuciem rozmówcy (interesy psychologiczne) oraz sposobem prowadzenia
rozmowy (interesy proceduralne). Negocjacje skuteczne charakteryzują równomierne proporcje wymienionych
sfer. Innymi słowy, im więcej chcemy
ugrać, tym bardziej powinniśmy pracować nad komfortem rozmówcy. Według
Ewy Kastory, lepszymi strażniczkami
owej równomierności są kobiety.
– Mężczyźni często gubią się w wyścigu o trofeum, zapominając, że zbyt
duży nacisk na interesy rzeczowe może
rodzić ograniczenia w długofalowej
perspektywie. By osiągnąć zamierzenia, warto widzieć więcej i dalej, nie
zawsze koncentracja na szybkim zysku
finansowym jest najbardziej opłacalną
strategią – podkreśla.
Nie oznacza to jednak, że kobiety
w negocjacjach odznacza nadmierna
uległość.
– Wręcz przeciwnie. Na poziomie
rzeczowym kobiety potrafią być twarde. Być może nie manifestują pozycji
siły tak ekspresyjnie, jak to się zdarza
mężczyznom, ale potrafią skutecznie
realizować swoje założenia – zaznacza
specjalistka.
Damskich wdzięków
grząski grunt
Świadomość własnych wdzięków może
wieść do kobiecego przekonania, że
najlepszy efekt w negocjacjach można
uzyskać, odpowiednio łącząc umiejętności interpersonalne z dyskretną
emanacją kobiecymi wdziękami. To
NIE TĘDY DROGA
Mirosław Plak
trener biznesu w firmie
Avenhansen
Podczas rozmowy
kwalifikacyjnej kandydatce
zadano pytanie, jak poradzi
sobie w konfrontacji z trudnym
klientem. Ona w odpowiedzi
uśmiechnęła się, pogładziła po
włosach i odparła: „Mam swoje
sposoby”. Dla rekrutujących
był to wystarczający sygnał,
że mają do czynienia z osobą
niezbyt profesjonalną.
-./0
■

>
jednak niezwykle delikatna materia,
a nadmierne wykorzystywanie seksapilu może na użytkowniczce surowo
się zemścić.
– Jeśli kobieta stawia na eksponowanie swojego ciała, zamiast skupić się na
rzeczowych argumentach, to zwyczajnie przestaje być profesjonalna. Co za
tym idzie, w oczach mężczyzny przestaje być postrzegana jak równorzędny partner do rozmowy, za to staje się
zwierzyną łowną – uważa Ewa Kastory.
– Pozycję negocjacyjną buduje się poprzez swój wizerunek. Podstawowe narzędzie negocjatora to wiarygodność,
a nie kształtne uda.
Okazuje się, że nadużywanie kobiecych wdzięków w czasie negocjacji nie
jest też dobrze odbierane przez panów.
– Liczy się przede wszystkim naturalność i biznesowe podejście, a nie silenie się na zagrywki z pogranicza flirtu.
Byłem świadkiem rozmowy kwalifikacyjnej, podczas której kandydatce zadano pytanie, jak poradzi sobie w konfrontacji z trudnym klientem. Ona
w odpowiedzi uśmiechnęła się, pogładziła po włosach i odparła: „Mam swoje
sposoby” – wspomina Mirosław Plak,
trener biznesu w firmie Avenhansen. –
Dla rekrutujących był to wystarczający
sygnał, że mają do czynienia z osobą
niezbyt profesjonalną, która z łatwością sięga po proste sztuczki, które nie
zawsze są mile widziane.
Specjalista od sztuki prowadzenia
sporów, dr Marek Kochan, w książce
„Pojedynek na słowa” pisze: „(…) Istnieje pogląd, że zbytnie eksponowanie kobiecych wdzięków (szczególnie
dotyczy to dekoltu, a także krótkich
spódnic) może obniżać wiarygodność kobiety pełniącej funkcję biznesową czy publiczną. Choć z drugiej
strony całkowite upodobnienie się do
mężczyzn jest na ogół źle odbierane”.
Kobiety znajdują się więc w swoistej
matni wizerunkowej, w której muszą
nauczyć się poruszać. To sfera, w której
łatwo o wpadkę, ale i taka, która daje
wiele możliwości.
– Spódnica pod kolano tak, ale już
nie mini. Odpowiednio dopasowany
dekolt, ale w żadnym wypadku gołe plecy. Zasad dotyczących odpowiedniego
>. 
■ -./0
POZNAJ PRZECIWNIKA
Joanna Jagielska
właścicielka firmy
szkoleniowej Coaching
Balance
Zadawanie odpowiednich
pytań i wsłuchiwanie się
w odpowiedzi to cenna
umiejętność, która pozwoli
nam dobrze ustawić się
w procesie negocjacyjnym.
ubioru na spotkanie biznesowe jest wiele – mówi Jagielska. – Ja radziłabym, by
poprosić osobę trzecią o ocenę danej
kreacji. Sama kiedyś doświadczyłam
rozczarowania związanego ze swoim
wyobrażeniem o własnym wizerunku.
Podczas pewnego szkolenia włożyłam
swój ulubiony garnitur, który nosiłam
już wielokrotnie. Przypadkowo tak się
złożyło, że kolega nagrał mnie na kamerę. Na nagraniu zobaczyłam, że wcale
nie wyglądam w garniturze tak dobrze,
jak mi się wydawało. Lustro nie wystarczy, uważam, że spojrzenie trzeciej strony może okazać się bardzo cenne.
Burza hormonów
A co, jeśli po przeciwnych stronach
stołu zasiądą kobiety? Profesjonalne
negocjatorki przyznają oczywiście,
że płeć rozmówcy nie gra roli, a liczą
się jedynie odpowiednie przygotowanie i merytoryczne argumenty. W zakamarkach ich świadomości zapala
się jednak czerwona lampka – taka
sytuacja to coś więcej niż rutynowe
negocjacje. To prawdziwy samiczy
pojedynek.
– Na ring wychodzą hormony. Zaczynają się wzajemne próby zdominowania przeciwniczki. Każda gdzieś
z tyłu głowy ma przeczucie, że zwycięska strona będzie mogła zawłaszczyć
sobie poczucie bycia tą atrakcyjniejszą.
Dlatego jestem zwolenniczką zespołów
negocjacyjnych, które eliminują pole
dla takich konfrontacji – mówi Joanna
Jagielska.
Przyznaje też, że woli negocjować
z mężczyznami. Kobiety jako partnerki do rozmów w biznesie bywają może
nie tyle lekceważone, co niedoceniane.
A to powoduje, że mogą wykorzystać
efekt zaskoczenia.
– Zdarza się, że mężczyźni bywają
gorzej przygotowani do spotkań, jeśli
wiedzą, że ich rozmówcą będzie kobieta. W ten sposób wpadają w pułapkę, bo
natrafiają na trudnych przeciwników,
którzy wiedzą, czego chcą – mówi Mirosław Plak.
Sprawienie tego typu niespodzianki wymaga jednak „odrobienia lekcji”,
rozpracowania kontrahenta i wcześniejszego nakreślenia negocjacyjnych
celów. No i jeszcze jednego – pewności,
że się uda. A z nią kobiety miewają problem.
– Większość kobiet unika sytuacji,
w których musi się spierać o ostateczny kształt umowy, warunków sprzedaży. Brak wiary w siebie pozwala jednak
przezwyciężyć odpowiednie szkolenie
– podkreśla Joanna Jagielska.
Gdy start mamy już za sobą, do pełni
sukcesu potrzebna będzie jeszcze wytrwałość.
– Pamiętajmy, że w negocjacjach
„nie” to znaczy „teraz nie”. Systematyczne powracanie do odrzuconej propozycji, powtórne jej wysuwanie w formie mniej lub bardziej zmodyfikowanej
przy różnych okazjach stwarza szanse,
że druga strona zmieni stanowisko –
przypomina Kastory.
Przedsiębiorcze panie powinny
o tym pamiętać. Tak jak o tym, co
o negocjacjach mówił John F. Kennedy.
Mianowicie, że nigdy nie należy przystępować do nich ze strachu i nigdy nie
należy się bać negocjować.
■
Grzegorz Morawski
[email protected]
COACHING BALANCE
