SKUTECZNE TECHNIKI I GRY NEGOCJACYJNE

SKUTECZNE TECHNIKI I GRY NEGOCJACYJNE
Ja k ro zp o zna ć p o d stę p ne ta ktyki i stra te g ie sto so wa ne p rze z za wo d o wyc h ne g o c ja to ró w? – za a wa nso wa ne ne g o c ja c je d la kup c ó w i
sp rze d a wc ó w
„Kluczem do zwycięstwa w wojnie
jest kontrolowanie przebiegu wydarzeń.”
P o d e jmij wyzwa nie i we ź ud zia ł w wyjątko wym szko le niu wsp ie ra jąc ym wa rszta t ne g o c ja to ró w w umie ję tno śc i ro zp o zna wa nia g ie r i
te c hnik sto so wa nyc h w ne g o c ja c ja c h!
C e le wa rszta tó w:
udział w grach, których wynik jest nieprzewidywalny jak rezultat realnych negocjacji
umiejętność analizy stanowisk negocjacyjnych
znajomość i rozpoznawanie gier stosowanych przez doświadczonych negocjatorów
umiejętność stosowania adekwatnych technik w odniesieniu do konkretnych sytuacji negocjacyjnych
czytanie z człowieka
Uc ze stnic y we zmą ud zia ł w trze c h g ra c h ne g o c ja c yjnyc h:
„Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”,
„Przede wszystkim, dojść do porozumienia”
„Traktat pokojowy”,
gdzie będą mogli odegrać prze d sta wic ie li Dzia łó w S p rze d a ży i Dzia łu Z a kup ó w , c zyli wc zują się w ro lę Do ra d c ó w Bizne so wyc h i w ro lę
K up c ó w. Uczestnicy będą mieli okazję stanąć po dwóch stronach barykady, dzięki czemu oswoją się i zrozumieją cele, postawy i interesy obu stron
procesu negocjacji – sprzedawców i kupców. Pierwszego dnia szkolenia uczestnicy wezmą udział w d wó c h g ra c h ne g o c ja c yjnyc h, o sa d zo nyc h w
re a lia c h b izne so wyc h . Drugiego dnia uczestnicy ro ze g ra ją a b stra kc yjną g rę ne g o c ja c yjną: „ Tra kta t p o ko jo wy” , w trakcie, której bazowanie na
własnym doświadczeniu biznesowym na nic się nie zda. W trakcie tej gry testowi poddane zostaną umiejętności i nawyki uczestników szkolenia.
PROGRAM SZKOLENIA:
I CZĘŚĆ
Ta c zę ść szko le nia służy ro zwija niu skute c zno śc i w p o sług iwa niu się te c hnika mi ne g o c ja c yjnymi, któ re ro zwija ne są p rze z
p ro fe sjo na lnyc h ne g o c ja to ró w o ra z we zmą ud zia ł w d wó c h g ra c h ne g o c ja c yjnyc h.
Te c hnika „ P ró b ny Ba lo n” ,
czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne
zagrożenia związane z jej stosowaniem.
Te c hnika „ P usty P o rtfe l” ,
czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze
stosowaniem tej techniki.
„ Bluff” .
Jak skuteczne konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji? Czas, ilość nawiązań do Bluffu, w trakcie negocjacji właściwych, sposób
komunikacji.
Te c hnika „ N a g ro d a W Ra ju” .
Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać?
Te c hnika „ Ś mie szne P ie niąd ze ” ,
czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania.
Te c hnika „ Wyc o fa nie O fe rty” .
Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik
negocjacyjnych?
Te c hnika „ Wilk w O wc ze j S kó rze ”
Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza?
Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania.
Te c hnika „ S zo kując a O fe rta ” .
Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach?
Te c hnika „ Mó j P ro b le m - Two im P ro b le me m” .
Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?
Te c hnika „ P o zo rne Ustę p stwa ” .
Czym różni się od Bluffu?
Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych.
P ie rwsza G ra ne g o c ja c yjna : „ Z wykły De a l, c zy p o wa żny ko nflikt wa rto śc i” .
Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod.
Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów.
Drug a G ra N e g o c ja c yjna : „ P rze d e wszystkim, d o jść d o p o ro zumie nia ” , bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej. Udział w grze
pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy
przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności
negocjacyjnych uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli
procesu. P o d c za s G ry uc ze stnic y zo sta ną p o sta wie ni p rze d za d a nia mi, ta k sko nstruo wa nymi, że a b y wyg ra ć , trze b a b ę d zie się
wyka za ć umie ję tno śc ia mi i zna jo mo śc ią p o d sta wo wyc h re g uł rząd ząc yc h ne g o c ja c ja mi o ra z p o d sta wo wymi te c hnika mi i
zna jo mo śc ią o ra z p rze strze g a nie m re g uł ne g o c ja c yjnyc h w re la c ji B2B.
Gra wymagać będzie od uczestników umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym.
Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: p rze d sta wic ie li Dzia łu S p rze d a ży oraz p rze d sta wic ie li
Dzia łu Z a kup ó w i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.
Ab stra kc yjna G ra ne g o c ja c yjna : „ Trzy stro ny ko nfliktu” , nie mająca odniesienia do doświadczeń biznesowych uczestników szkolenia,
pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii,
zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych.
Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie
negocjacji?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych. Zapoznanie uczestników z typologią
negocjatorów – temperament.
Psychologia negocjacji, czyli co warto robić, a czego bezwzględnie unikać w trakcie rozmów:
Żelazne reguły negocjacji
Negocjacje, jako czteroetapowy proces dochodzenia do porozumienia
Typologia negocjatorów, czyli omówienie i prezentacja podstawowych typów negocjatorów:
Typ
Typ
Typ
Typ
Analityczny. Zachowania, postawa, reakcje
Przyjacielski. Zachowania, postawa, reakcje
Ekspresywny. Zachowania, postawa, reakcje
Przywódczy. Zachowania, postawa, reakcje
Typ negocjatora – Ekspresywny
Sytuacja negocjacyjna pierwsza
Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
Opis psychologiczny Typu negocjatora
Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
Typ negocjatora – Analityczny
Sytuacja negocjacyjna druga
Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
Opis psychologiczny Typu negocjatora
Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
Typ negocjatora – Przywódczy
Sytuacja negocjacyjna trzecia
Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
Opis psychologiczny Typu negocjatora
Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
Typ negocjatora – Przyjacielski
Sytuacja negocjacyjna czwarta
Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
Opis psychologiczny Typu negocjatora
Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
Pasjonująca i mocno angażująca emocje uczestników, Gra negocjacyjna: „Traktat pokojowy”, której jednym z podstawowych celów jest
sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry, uczestnicy zostaną
postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik
negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda.
Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych
umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów i rozegrają negocjacje między sobą. Uczestnicy, którzy dnia
pierwszego grali rolę Kupców, podczas tej gry wcielą się w rolę Doradców Biznesowych/Sprzedawców, a Doradcy Biznesowi/Sprzedawcy z
dnia pierwszego wcielą się w rolę kupców. Trener, występuje w roli obserwatora.
Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
Trenera
Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Szkolenie jest prowadzone metodami maksymalnie aktywizującymi uczestników. Wykłady ograniczone zostaną do niezbędnego minimum.
Uczestnicy będą pracować na sytuacjach,12-13 Z KTÓRYMI NIE MAJĄ kontaktu w codziennej pracy, co pozwoli na ujawnienie NAWYKÓW i
RUTYNOWYCH SCHEMATÓW zachowania.
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:
sprzedawców i kupców
negocjatorów umów, kontraktów
szefów działów handlowych i zakupowych
wszystkich, którzy w codziennej pracy negocjują
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
Ad a m G nyc h
Psycholog Praktyk. Doktorant Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Trener umiejętności psychospołecznych I
stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne.
P re ze s P la tfo rmy Te stó w, o fe rując e j ro związa nia HR d la b izne su. C e rtyfiko wa ny Tre ne r Tra nsfo rming C o mmunic a tio n™ wg
me to d y Dr Ric ha rd a Bo lsta d a , C e rtyfko wa ny Tre ne r N LP - Inte rna tio na l Asso c ia tio n fo r N e uro - Ling uistic P ro g ra mming ,
C e rtyfiko wa ny Tre ne r Wystąp ie ń P ub lic znyc h. C zło ne k P o lskie g o S to wa rzysze nia Z a rząd za nia S p rze d a żą.
P o sia d a c e rtyfika ty:
Certyfikat Associate Trainer of NLP – Polski Instytut NLP, Certyfikat Master Practitioner in the Art of NLP – Instytut Neurolingwistyki.
Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna – Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Słuchacz European Academy
of Diplomacy.
Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN.
Przez 15 lat przeprowadził ponad 2500 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około 18000 pracowników największych korporacji w Polsce.
Doświadczenie zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej – obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A. pełniąc funkcję Doradcy Członka
Zarządu.
W Tikkurila Polska S.A. tworzył Akademię Sprzedaży – Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu
Marketingu i Sprzedaży.
Prowadzi szkolenia ujęte w Akademie: Akademia Negocjacji, Akademia Sprzedaży, Akademia Lidera oraz Akademia Rozwoju Osobistego w
Biznesie. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne,
protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki.
Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej.
P ro wa d ził szko le nia mię d zy innymi d la :
Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o.
Wyborowa S.A.
Hortex Holding S.A.
Delecta S.A.
Tesco Sp. z o.o.
Polska Agencja Prasowa
PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A.
Maspex Wadowice Sp. z o.o.
Torfarm S.A.
TZMO S.A.
Legrand Polska Sp. z o.o.
Tikkurila S.A.
SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE:
1 2- 1 3 ma rc a 20 1 5r. - Ho te l Elb rus* * * We llne ss& S P A
Szczyrk, ul. Słoneczna 8
www.hotel-elbrus.pl
Ho te l Elb rus* * * We llne ss& S P A - luksusowy hotel usytuowany w samym centrum uzdrowiska. Do dyspozycji Gości ekskluzywny Resort Odnowy
Biologicznej składający się z basenu, jacuzzi, biczów szkockich oraz Świata Saun (sauna fińska, sauna z olejkami zapachowymi oraz sauna zimna).
Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w
godz. 18:00 - 22:00.
Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9 :0 0
Cena szkolenia wynosi 1 59 0 zł b rutto
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1 54 0 zł b rutto
Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1 0 9 0 zł b rutto
Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 20 0 zł b rutto
C e na szko le nia o b e jmuje : udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o
podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym,
TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu
hotelowego.
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 150
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies