„Sztuka negocjacji”

„Sztuka negocjacji”
O SZKOLENIU:
Negocjacje to często długi i żmudny proces. Pojawiające się rozbieżności pomiędzy partnerami negocjacji
generują wiele emocji, które negatywnie wpływają na osiągnięcie pozytywnego rozwiązania dla obu stron.
Negocjatorzy chcąc zaspokoić swoje interesy i zrealizować swoje założenia zaczynają zachowywać się jak „ na
wojnie”, zapominając o podstawowej zasadzie w negocjacjach czyli o dążeniu do wyniku „wygrany-wygrany”.
Dzięki warsztatowym metodom stosowanym podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak rozwiązywać
pojawiające się w czasie negocjacji sytuacje konfliktowe, jak bronić się przed manipulacją. Nauczą się jak
kierować rozmową zachowując nad nią kontrolę oraz rozwiną umiejętności komunikacyjne niezbędne w
skutecznych negocjacjach.
CELE:
Uświadomienie czynników wpływających
na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas
negocjacji
Zapoznanie z technikami wywierania wpływu społecznego
Rozpoznanie różnych typów klienta i rozwijanie umiejętności docierania do każdej osoby
Pogłębianie wiedzy z zakresu stosowanych taktyk negocjacyjnych
Rozwijanie postawy asertywnej
Poznanie zasad rozmowy z klientem konkurencji
Rozwijanie kompetencji z zakresu przełamywania impasu podczas negocjacji
I MODUŁ
ŹRÓDŁA SIŁY W NEGOCJACJACH CZYLI JAK ZWIĘKSZYĆ SWOJĄ SZANSĘ NA OSIĄGNIĘCIE SUKCESU –
WYWIERANIE WPŁYWU
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Źródła władzy wynikające z: wiedzy, zasobów, stanowiska
2. Wiarygodność negocjatora czyli jak stworzyć swój odpowiedni wizerunek i zdobyć zaufanie partnera
negocjacji
3. Samoświadomość negocjatora – umocnienie przekonania o własnej sile i możliwościach
4. Techniki wywierania wpływu społecznego
TRENING:
Praca w zespołach, burza mózgów, dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi
II MODUŁ
ELASTYCZNOŚĆ NEGOCJATORA CZYLI JAK DOTRZEĆ I ZBLIŻYC SIĘ DO KLIENTA
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Cztery wymiary postaw, które mogą prezentować klienci – typologia klienta
2. Oczekiwania oraz główne potrzeby każdego z typów klienta
3. Sposób docierania i zaspakajania preferencji oraz potrzeb każdego z typów klienta
4. Sposoby rozpoznawania danego typu
TRENING:
Praca w zespołach, burza mózgów, dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi
III MODUŁ
TAKTYKI NEGOCJACYJNE – ZAGRYWKI JAKIE POJAWIAJĄ SIĘ PODCZAS ROZMÓW NEGOCJACYJNYCH
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Zdefiniowanie i określenie różnych taktyk negocjacyjnych
2. Jak rozpoznawać i skutecznie się przed nimi bronić
3. Etyka w negocjacjach
TRENING:
Praca w zespołach, case study, analiza, generowanie wniosków
IV MODUŁ
POSTAWA ASERTYWNA JAKO SPOSÓB NA RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH NEGOCJACYJNYCH
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Zdefiniowanie pojęcia „asertywność”
2. Różne aspekty asertywności w kontekście budowania siły negocjatora
3. Asertywność jako sposób na kontrolowanie emocji towarzyszących trudnym rozmowom
4. Asertywne techniki radzenia sobie z „ trudnym klientem”
5. Asertywny sprzeciw czyli jak zdecydowanie odmówić nie urażając klienta
TRENING:
Dyskusja na forum, praca w zespołach, indywidualna, ćwiczenia kształtujące i rozwijające postawę asertywną,
generowanie wniosków
V MODUŁ
KLIENT KONKURENCJI
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Zasady i specyfika rozmowy z klientem konkurencji
2. Docieranie do motywów klienta stojących za decyzją o wyborze firmy
3. Poznanie strategicznych interesów klienta
4. Prezentowanie przewagi konkurencyjnej
TRENING:
Praca w zespołach, ćwiczenia, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi
VI MODUŁ
„PRZESTUJ W ROZMOWACH” CZYLI JAK WYJŚĆ Z IMPASU
ZAGADNIENIA DO WYPRACOWANIA:
1. Kiedy pojawia się impas w negocjacjach
2. Jak przeciwdziałać „przestojom” w rozmowach
3. Niebezpieczeństwa związane z pojawieniem się impasu w rozmowach
TRENING:
Dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi
GRY NEGOCJACYJNE
Pomiędzy modułami zostaną rozegrane 1-3 gry negocjacyjne
(w zależności od oczekiwań uczestników i bieżącego rozwoju warsztatu )